автореферат и диссертация по психологии 19.00.13 для написания научной статьи или работы на тему: Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам

Автореферат диссертации по теме "Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам"

На правах рукописи

Кустов Валерий Николаевич

РАЗВИТИЕ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ

Специальность 19 00.13 - психология развития, акмеология (психологические науки)

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

МОСКВА - 2007

□ □ЗОВ Ю48

003061048

Работа выполнена на кафедре психологии труда и социальной акмеологии Российского государственного социального университета

Научный руководитель:

кандидат психологических наук

Мельников Антон Павлович

Официальные оппоненты:

доктор психологических наук, профессор

Секач Михаил Федорович

кандидат психологических наук

Скуднова Ольга Юрьевна

Ведущая организация: Международный независимый эколого-политологический университет

Защита состоится 26 июня 2007 года в /5" час на заседании диссертационного совета Д-502 006 13 по психологическим и педагогическим наукам в Российской академии государственной службы при Президенте РФ по адресу 119606, Москва, проспект Вернадского, 84, 1 учебный корпус, ауд 3350

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке РАГС

Автореферат разослан 25 мая 2007 года

Ученый секретарь диссергационного

совета доктор психологических наук

В Г Асеев

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования

В настоящее время Россия находится на пути формирования рыночных отношений, а рынок всегда связан с острой конкуренцией В нынешней экономической ситуации конкуренция происходит преимущественно между российскими и иностранными производителями

Данная проблема имеет финансовую, материальную, организационную и психологическую составляющие Психологическая составляющая заключается в организации эффективного взаимодействия между производителями (или оптовыми продавцами) и потребителями (в том числе оптовыми покупателями) Отмеченная эффективность во многом обусловливается профессионализмом тех, кто осуществляет переговоры и продажи Деятельность менеджеров по оптовым продажам является ключевой в коммерческих организациях, связанной с непосредственными контактами с потребителями и партнерами по бизнесу, обеспечивающей получение прибыли

От уровня профессионализма менеджеров по оптовым продажам зависит объем самих продаж Ввиду того, что продажам обязательно предшествуют переговоры с покупателями, объем продаж зависит от уровня коммуникативной компетентности менеджеров, их коммуникативных умений Практика свидетельствует, что многие менеджеры коммерческих организаций по оптовым продажам не обладают необходимым уровнем коммуникативной компетентности В результате возникает противоречие между высокими требованиями,

предъявляемыми к их профессионализму, и недостаточным уровнем развития их коммуникативной компетентности Разрешение данного противоречия с использованием «интуитивно-волевого» подхода не дает желаемых результатов Отсюда, данный вид коммуникативной компетентности необходимо формировать и развивать на научной, прежде всего психолого-акмеологической основе Следует отметить, что в научных публикациях недостаточно практике-ориентированных работ, посвященных данной проблеме, ввиду ее сложности и малой разрабо ганности

Наличие данного противоречия, недостаточная научная

разработанность проблемы, ее научная и практическая важность обусловливают актуальность и значимость настоящего диссертационного исследования

Состояние научной разработанности проблемы

Проблема коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам находится в предметном и объектном полях психолого-акмеологических исследований профессиональной, коммуникативной и психологической компетентности как важных условий развития профессионализма личности и деятельности (Бодалев А А, Богданов Е Н , Деркач А А, Зазыкин В Г , Кузьмина Н В , Маркова А К , Омаров А М , Петровская Л А, Реан А А, Селезнева Е В , Синягин Ю В и др) В психологии и акмеологии преимущественно изучались конкретные разновидности профессиональной компетентности, входящие в структуру профессионализма коммуникативная компетентность (Жуков Ю М, Панасюк А Ю, Петровская Л А, Растянников П В и др ), акмеологическая компетентность (Деркач А А, Макаров С В , Селезнева Е В , Фоминых А Ф и др), аутопсихолох-ическая (Гусева А С , Елшина И В , Жданов О И , Иарущак В Б , Ситников А П , Степнова Л А и др), социально-перцептивная (Бодалев А А , Вегерчук ИЭ , Ершова НН Зазыкин В Г , Кульковэ ИВ и др ), перцептивно-коммуникативная (Коноваленко М Ю, Панасюк А Ю), конфликтоло1 ическая (Деркач А А, Денисов О И), компетентность в кадровой работе (Дроздов Н И, Назарегян А П), рефлексивная компетентность (Анисимов О С , Семенов И П и др), компетентность в работе со СМИ (Колосова С В , Юсупов С А и др )

Содержание коммуникативной компетентности во многом зависит от специфики профессиональной деятельности В сложных ситуациях делового общения, когда может транслироваться неистинная информация, применяться психологические } ловки, осуществляться различные формы манипулятивного психологического воздействия, когда необходимо применять индивидуальную психологическую защиту необходимо развитие адекватного условиям деятельности вида коммуникативной компетентности Такие сложные виды коммуникативной компетентности, необходимые для осуществления делового общения в затрудненных условиях, изучены явно недостаточно

Цель исследования: раскрыть ее содержание, связи и определить пути продуктивного развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам

Объект исследования, профессиональная деятельность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам

Предмет исследований; психолого-акмеологические характеристики коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих орх'анизаций по оптовым продажам, условия и факторы оптимизации ее развития

Гипотеза исследования

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является составной частью профессиональной компетентности и специальным сложным видом коммуникативной компетентности Данный сложный вид коммуникативной компетентности является необходимым условием профессионализма менеджеров коммерческих организаций, однако она не сводится только к системе специальных знании из психологии общения, ее содержание определяется понятием «сфера ведения» Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций с акмеологической точки зрения имеет свою структуру, включающую ряд составляющих, отражающих ее качественные особенности, уровни организации и развития, функциональные связи Содержание данного вида коммуникативной компетентности представляет собой сложную композицию связей с другими видами компетентности и прежде всего психологической, зависит от индивидуальных особенностей субъекта (специальных сложных способностей, характерологических особенностей, направленности) и подлежит продуктивному развитию Высокий уровень данного вида коммуникативной компетентности менеджеров позволяет осуществлять эффективное взаимодействие с партнерами и

потребителями в процессе выполнения свой профессиональной деятельности Пути оптимизации развития данного вида коммуникативной компетентности зависят от ряда объективных и субъективных условий и факторов

Задачи исследования

1 Осуществить теоретико-методологический анализ изучаемой проблемы исследований

2 Дать теоретическое описание психологической структуры и содержания коммуникашвной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, определить принципы и методы ее эмпирического исследования

3 Осуществить эмпирические исследования данного вида коммуникативной компетентности, на основе обобщения результатов разработать ее психолого-акмеологические модели и описания, алгоритм продуктивного развития

4 Систематизировать и описать важнейшие психолого-акмеологические условия и факгоры продуктивного развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам, оптимизации данного развития

5 Разработать научно-практические рекомендации по оптимизации развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам

Теоретической основой насюящего диссертационного исследования являются теория и методология акмеологии в решении проблем личное гно-профессионально го развития и формирования профессионализма (Абульханова К А, Бодалев А А , Деркач А А , Гусева А С , Зазыкин В Г , Кузьмина Н В , Маркова А К , Реан А А , Синягин Ю В и др ), психолого-акмеологяческие конпепции профессиональной, психологической и акмеологической компетентности (Деркач А А, Денисов О И Вегерчук И Э , Елшина И В , Кузьмина Н В , Макаров С В , Омаров А М , Селезнева Е В , Ситников А Г1, Степнова Л А, Суслова Е А, Фоминых А Ф, Юсупов CA и др ), социальной компетентности (Корнилов АФ, Мель Ю ), психологические концепции личности и ее развития (Ананьев Б Г , Анцыферова Л И , Асмолов АI , Андреева Г М, Бодалев А А , Ломов Б Ф , Платонов К К и др ), психологические теории и концепции общения (Бодалев АА, Жуков ЮМ, Куницина ВН, Лабунская В А , Леонтьев А А, Леонтьев А Н, Ломов Б Ф , Мясшцев В Н , Панасюк А Ю , Петровская Л А, Ушакова Т Н и др ), психологические исследования предпринимательства и предпринимательской деятельности (Дьячкова Е В , Журавлев А Л Позняков В Д , Шихирев П Н и др )

Методологической основой исследования являются

фундаментальные методологические принципы психологии и акмеологии субъекта, комплексности, системности, единства личности и деятельности, психологического детерминизма, развития

Методы исследования. В диссертации в соответствии с существующими требованиями применялись следующие методы психолого-акмеологических исследований

■ общенаучные методы (теоретический анализ, обобщение, синтез),

■ эмпирические методы (экспертный анализ и оценка, инструментальная психологическая и акмеологическая диагностика с применением комплекса «Professor», сравнительный анализ высокопродуктивной и малопродуктивной деятельности, наблюдение, беседы, развивающие психолого-акмеологические тренинги, моделирование коммуникативных ситуаций)

Эмпирическую базу исследования составили результаты экспертного анализа проблемы (24 эксперта - руководители коммерческих компаний, специаписты в области психологии менеджмента и предпринимательства), результаты психодиагностического обследования (101 менеджер), результаты психолого-акмеологических тренингов (43 менеджера), данные наблюдений, дискуссий во время занятий, тренингов и обсуждения результатов, а также обобщение позитивного и негативного опыта

Основные научные результаты, полученные лично соискателем, и их научная новизна

1 Обоснована ведущая роль коммуникативной компетентности в обеспечении эффективности деятельности менеджеров по оптовым продажам В результате проведенного профессиографического и акмеографического анализа деятельности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам описаны условия осуществления деятельности, требования к личностно-профессиональным качествам, уровню коммуникативной компетентности и коммуникативным и психологическим умениям

2 Выявлено, что коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является важной характеристикой их профессионализма, значимость которой обусловлена спецификой профессиональной деятельности, в которой успешность переговоров и коммуникаций определяет ее эффективность (объем продаж)

3 Установлено, что данный вид коммуникативной компетентности является важной составной частью профессиональной компетентности менеджеров коммерческих организаций, представляет собой сложный синтез коммуникативной, социально-перцептивной, рефлексивной, аутопсихологической, и психолого-педагогической компетентностей и связанных с ними умений

4 Определены личностные факторы данного вида коммуникативной компетентности, влияющие на продуктивность ее развития коммуникативные (экспрессивная и интерактивная) и перцептивные (гностическая) способности, некоторые характерологические особенности (активность, упорство, пластичность), умеренно выраженные акцентуации (маниакальность, феминизированность, истероидность), находящиеся в компенсаторных отношениях Определен «психопрофиль» (по показателям ММР1) успешных менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, на этой основе разработана система психолого-акмеологического профессионального отбора

5 Разработаны психолого-акмеологические модели коммуникативной компетентное 1 и менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, определяющие связи с другими видами компетентности (социально-перцептивной, рефлексивной, педагогической) и личностными характеристиками (активность, упорство, пластичность,маниакальность, феминизированность, истероидность)

6 Осуществлено системное описание в табличной форме коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам Раскрыто содержание уровней, условий и факторов

развития, необходимые для этого личностно-профессиональные качества, содержание компонентов гностического, связанного с освоением психологических знаний в области социальной перцепции, психологии общения, отношений и влияния, регулятивного, включающего умения осуществлять различные формы коммуникаций, в том числе в затрудненных условиях, рефлексивного, проявляющегося в интерактивных функциях, гибком реагировании в общении с партнерами и потребителями, нормативного, определяющего сферу профессиональных коммуникаций, корпоративные нормы, личную ответственность Показана тесная связь с гностическим, конструктивным, проектировочным компонентами

профессионализма менеджеров коммерческих организаций Осуществлено качественное лингвистическое описание характеристик высокого, среднего и низкого уровней данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам

7 Разработан алгоритм продуктивного развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам, состоящий в поэтапном формировании отдельных компонентов (социально-перцептивных, рефлексивных свойств, умений осуществлять коммуникативное воздействие и психологическую защиту) , образовании интегративных знаний, умений и качеств и их дальнейшем развитии до высокого уровня Методической реализацией алгоритма являются семинары-практикумы (формирование когнитивного компонента), психолого-акмеологические практикумы и тренинги (формирование регулятивного, рефлексивно-статусного и нормативного компонентов), моделирование коммуникативных ситуаций, развитие интегративных знаний, умений и качеств, связанных с данным видом коммуникативной компетентности

8 Выявлены пути оптимизации развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам (совершенствование системы профотбора, индивидуальзированное личностно-профессиональное развитие на основе психологических и акмеологических тренингов и моделирования ситуаций реального общения), психолого-акмеологические условия (формирование акмеологической среды организации, приоритет профессионализма в оценке работы менеджеров) и факторы (формирование психологической готовности, развитие самоэффективности формирование потребности в профессиональных достижениях)

Практическая значимость исследования заключается в разработке алгоритма развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, систематизации психолого-акмеологических условий, факторов и методов,

способствующих оптимизации данного процесса, что позволит совершенствовать систему профессионального психологического отбора Апробация и внедрение результатов исследования Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на заседаниях проблемной группы кафедры акмеологии и психологии профессиональной деятельности РАГС при Президенте РФ (2005-2007 г г), в Международном акмеологическом институте (2004-2007 г г ), на научных совещаниях Московского отделения Международной академии акмеологических наук (2004-2007г г )

Материалы диссертационного исследования используются при проведении занятий и тренингов по курсу «Психология профессиональной деятельности кадров управления», «Психологическая компетентность руководителей», «Психология общения» и «Социальная психология» в Международном акмеологическом институте и Российской академии государственной службы при Президенте РФ

Положения, выносимые на защиту

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является важной характеристикой их профессионализма, значимость которой обусловлена спецификой профессиональной деятельности, в которой успешность переговоров и коммуникаций определяет: ее эффективность (объем продаж) Переговорный процесс осуществляется часто в условиях трансляции неистинной информации, осуществления манипулятивных психологических воздействий на менеджеров Поэтому данный вид коммуникативной компетентности, являясь важной составной частью профессиональной компетентности менеджеров коммерческих

организаций, является сложным синтезом коммуникативной, социально-перцептивной, рефлексивной, аутопсихологической, и психолого-педагогической компетентностей и связанных с ними умений

Уровень развития данного вида коммуникативной компетентности зависит от индивидуальных и личностных особенностей субъектов деятельности (коммуникативных и перцептивных способностей), некоторых характерологических особенностей, умеренно выраженных акцентуаций (маниакальности, феминизированности, истероидности), находящихся в компенсаторных отношениях Их органичное сочетание обусловливает уникальность «психопрофиля», который у успешных менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам существенно отличается от «психопрофиля» неуспешных

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам может быть представлена в виде психолого-акмеологических моделей, определяющих связи с другими

видами компетентности и личностными характеристиками, и системных описаний в качественных линвистической и табличной формах В них раскрывается содержание уровней, условия и факторы развития, необходимые для этого личносхно-профессиональные качества, раскрывается содержание компонентов гностического, связанного с освоением психологических знаний в области социальной перцепции, психологии общения, отношений и влияния, регулятивного, включающего умения осуществлять различные формы коммуникаций, в том числе в затрудненных условиях, психологические воздействия и самовоздействия, отслеживание регуляции поведения и общения, рефлексивного, проявляющегося в интерактивных функциях, гибком реагировании в общении, следовании в поведении и общении с партнерами и потребителями, нормативного, определяющего сферу профессиональных коммуникаций, корпоративные нормы личную ответственность Показана тесная связь с гностическим, конструктивным, проектировочным и коммуникативными компонентами профессионализма менеджеров коммерческих организаций

Данный вид коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам характеризуется высоким, средним и низким уровнями, которые имеют свои отличительные особенности

Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам может быть алгоритмизировано в на основе поэтапного формирования отдельных компонентов, образования интегративных знаний, умений и качеств и их дальнейшего развития до высокого уровня

Существуют пути оптимизации, связанные с совершенствованием системы профессионального психологического отбора и использованием психологических и акмеологических тренингов в моделированных условиях взаимодействий, а также общие и особенные психолого-акмеологические условия и факторы, способствующие развитию данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам востребованность профессионализма, создание акмеологиеской организационной среды, формирование психологической готовности, развитие самоэффективности, формирование потребности в профессиональных достижениях

Диссертация состоит из введения, двух глав, выводов и рекомендаций, списка литературы и приложений

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИИ

Проблема компетентности субъектов профессиональной деятельности (профессиональной компетентности), хотя и является междисциплинарной, однако наибольший вклад в ее разработку внесли психология и акмеология В психолого-акмеологических исследованиях

профессиональная компетентность рассматривается как важное условие и подструктура профессионализма личности и деятельности, сфера профессионального ведения, авторитетность в профессии, право проявления субъектности (Бодалев А А , Деркач А А , Зазыкин В Г , Кузьмина Н В , Маркова А К , Москаленко О В , Реан А А, Селезнева Е В Синягин Ю В , Степнова Л А и др) По мнению ряда авторов (Деркач А А , Денисов О И , Зазыкин В Г , Маркова А К , Игельник М С , Фоминых А Ф , Юсупов С А и др ), в определении «профессиональная компетентность» в первую очередь необходимо подчеркнуть первостепенную роль познавательной (гностической) функции, характеризующей необходимость овладения системой профессиональных знаний, их использование в практической профессиональной деятельности (регуляторная функция), рефлексивно-статусной функции, дающей право за счет признания авторитетности действовать, используя систему знаний и умений, брать на себя ответственность в решении профессиональных задач, нормативной функции, определяющей круг полномочий, сферу профессионального ведения, которые выступают в качестве регулятора поведения, деятельности и отношений Из данного положения следует, что когда речь идет о профессиональной компетентности, ее структуру следует рассматривать исключительно в единстве данных функций

В психологии и акмеологии особое внимание уделялось изучению профессиональной компетентности субъектов управленческой деятельности В структуре профессиональной компетентности субъектов управления важную роль играют психологическая, акмеологическая и коммуникативная компетентности, гак как управление осуществляется в постоянном взаимодействии с другими субъектами и различных видах делового и межличностного общения Общее содержание психологической компетентности было раскрыто в работах Н В Кузьминой, выделявшей в общей ее структуре социально-перцептивную, социально-психологическую, психолого-педагогическую компетентность В психолого-акмеологических исследованиях компетентности субъектов управления изучались специальные ее виды (Вегерчук И Э , Денисов О И, Дроздов И Н, Егорова Т Е , Ершова Н И , Жданов О И , Зазыкин В Г , Макаров С В , Нарущак В Б , Степнова Л А , Фоминых А Ф, Юсупов С А и др) В изучении коммуникативной компетентности широко известны работы Бодалева А А , Бороздиной Г В ,

Жукова Ю М , Коноваленко М Ю , Леонова IIМ, Панасюка А Ю , Петровской Л А и др

В последние годы в связи с интенсивными психологическими и акмеологическими исследованиями субъектов предпринимательской деятельности (предпринимателей, менеджеров) повысился интерес к их профессиональной компетентности и ее отдельным видам В деятельности субъектов предпринимательской деятельности, особенно тех, кто связан с переговорами о продажах - менеджеры коммерческих организаций по оптовым продажам - имеется немало трудно прогнозируемых специфических ситуаций взаимодействия, которые требуют развития специальной коммуникативной компетентности Как отмечалось психологами, работающими в системе маркетинга, это частые случаи неискреннего общения, сокрытие информации, применение

психологических уловок, введение в гране и др (Буряхов Е , Скриптунова Е, Стентон У, Спиро Р) При этом предпочтение отдается психотехнологиям тайного принуждения личности и манипулятивным играм (Грачев Г В , Мельник И К), что обусловливает необходимость психологической защиты менеджеров Проведенные

профессиографический и акмеографический анализ деятельности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам подтвердил существование данных условий осуществления деятельности, а также необходимость развития специального вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций, чья деятельность непосредственно связана с взаимодействием с оптовыми потребителями и партнерами Было доказано, что для них профессионально важным является высокий уровень коммуникативной компетентности, которая является центральной составной частью профессиональной

компетентности В то же время данный вид компетентности в силу специфики профессиональной деятельности и условий ее осуществления должен быть тесно связан с психологической компетентностью и ее главными видами - социально-перцептивной (связанной с «умением разбираться в людях») и психолого-педагогической (оказывать влияние) с доминированием рефлексивных компонентов То есть по сути дела, данный вид компетентности лишь называется коммуникативной компетентностью На самом деле это сложный вид компетентности, представляющий собой органичную композицию, рефлексивной, социально-перцептивной и психолого-педагогической компетентности Поэтому их развитие должно осуществляться совместно Для ускорения развития данного вида компетентности и связанных с ними психологических и коммуникативных умений необходимо не только подбирать на должность менеджеров лиц с коммуникативными и прецептивными способностями, но и учитывать личностные свойства,

cnocoöciвующие этом}' развитию Данное положение обусловило характер и направления настоящего психолою-акмеологического исследования

Проведенный теоретико-методологический анализ проблемы, разработанные ххрофессиограмма и психограмма менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам позволили определить методологические основания эмпирических исследований, критериальный аппарат, разработать план прикладных исследований Конкретными задачами эмпирических исследований являлись проверка выдвинутых гипотез, уточнение полученных в теоретическом анализе результатов, определение связей коммуникативной компетентности менеджеров с другими видами компетентности, определение личностных и характерологических факторов, обусловливающих продуктивность развития коммуникативной компетентности менеджеров Исследования проводились в несколько этапов Методами эмпирического исследования являлись экспертный анализ и оценка, инструментальная

психологическая и акмеологическая диагностика с применением комплекса «Professor», сравнительный анализ высокопродуктивной и малопродуктивной деятельности, наблюдение, беседы

Па первом этапе осуществлялась экспертная оценка проблемы Главным его результатом следует признать констатацию роли коммуникативной компетентности менеджеров по оптовым продажам в достижении эффективности деятельности, а также рассмотрению ее как сложного вида компетентности, симбиотически связывающей общую коммуникативную, перцептивную рефлексивную и психолого-педагогическую компетентность В ходе экспертного анализа были определены пути и условия развития данного вида коммуникативной компетентности

На втором этапе эмпирических исследований была осуществлена инсгрументальная психологическая и акмеологическая диагностика с применением комплекса «Professor», сравнительный анализ высокопродуктивной и малопродуктивной деятельности Всего был обследован 101 менеджер по оптовым продажам, из них около 42% составляли женщины Психологическое тестирование менеджеров по оптовым продажам предваряло их разделение на группы, сформированные по кртериям результативности и надежности выполнения профессиональной деятельности В результате были выявлены следующие группы «лучшие менеджеры», «средние менеджеры», «худшие менеджеры Данный отбор осуществлялся в соответствии с традиционным для акмеологии сравнительным анализом высокопродуктивной и малопродуктивной деятельности (Деркач А А, Кузьмина Н В , Реан А А )

Из данной совокупности, как отмечалось, предварительно были выделены следующие группы

■ лучшие менеджеры (46 человек, около 80% объема общих продаж).

■ средние менеджеры (29 человек, 15% объема общих продаж),

■ худшие менеджеры (26 человек, 5% объема общих продаж)

По критерию относительной эффективности (объем продаж данной группы, деленный на количество менеджеров данной группы) распределение было следующим

■ лучшие менеджеры - 1,74,

■ средние менеджеры - 0,52,

■ худшие менеджеры - 0,19

Иными словами, относительная эффективность деятельности у лучших менеджеров была выше, чем у средних в 3,3 раза и выше, чем у худших в 9,1 раза, и это несмотря на го, что все менеджеры были специально отобраны, прошли соответствующее обучение и стажировку

Проведенное психодиагностическое обследование по

адаптированному варианту системы «Professor» дано следующие осредненные результаты, которые представлены в таблице 1

Общие результаты психодиагностического обследования менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам (MMPI-K)

Таблица 1

Ст В BIO INI Ш2 К 1 2 3 4 5 6 7 В 9

Лучшие 19,5 31 77 6,6 6,9 61,8 48,8 43,8 55 7 50 5 60,6 50,0 44,4 47,2 59,1

менеджеры Стандарты 12,6 5,9 1 6 1 8 1,8 7,6 48 5,5 59 64 11,7 10,8 9,3 9,4 7,2

отклонение

Средние 13 3 32 8 8 7 7,2 64 7 49,1 43 6 53 7 49 7 58,0 50,7 41 9 45 8 54,7

менеджеры Стандартн 7,3 5,6 1 3 20 1 7 4,8 60 45 6,1 4 1 60 5 9 7,9 5,7 5 6

отклонение

Худшие 62 29,8 7,4 7,8 69 60,0 47 9 442 53,5 48,6 60 7 in СО 43 3 46 7 57,5

менеджеры Стандарты 5 5 45 1.4 1,1 1,5 90 4,9 5,3 72 73 8,4 10,2 7,8 87 67

отклонение

Новые 1 8 27,5 8,2 5 1 3,9 61 7 51,8 48 0 56 1 52,5 63,1 48 6 41 7 44 5 52,4

менеджеры Стандарты 1 5 45 0,8 3,1 22 67 3 8 35 5 0 2,6 11,6 47 50 8 0 72

отклонение

Условные обозначения

Ст - стаж работы (в месяцах), В - возраст (в годах), BIO - сила личности (в баллах), INI - способность к умозаключениям (в баллах), IN2 - способность к сложным аналогиям (в баллах), К- коррекция, 1 - HS (ипохондрия), 2 - D (депрессия), 3 - HY (истероидность), 4 - PD (психопатия), 5 - MF

(маскулинизированность/феминизированность), 6 - Ра (паранойяльность), 7 - РТ

(психастения), 8 - БС (шизоидность), 9 - МА (гипомания) Кроме того, определялся уровень маниакальности - Ма

Отличия между лучшими, средними и худшими менеджерами выявлено по ряду значимых показателей, отражающих их личностные и характерологические особенности Так, у лучших менеджеров средние отклонения от 50 Т-баллов (взвешенная величина отклонения от оптимального значения - ВВО) по шкале Ну составила 0,62 единицы, а у худших - 1,23 единицы, то есть разница практически в два раза Такая «оптимальная истероидность» в переговорном процессе и общении проявляется в эмоциональной заразительности, оптимистическом настрое, способности производить сильное впечатление, эмоционально влиять По шкале Ма эта разница еще более существенная - более, чем пятикратная

Кроме того, психологические исследования свицетельствуют, что важную роль играют связи между отдельными характеристиками-свойствами, которые во многих случаях являются компенсаторными В частности, у лучших менеджеров отмечена компенсаторная связь между параметрами истероидности и феминизированности То есть, у них проявляется способность «подстраиваться» к психологическим особенностям партнера по переговорному процессу, избыточный артистизм как бы компенсируется способностью тонко чувствовать другого человека Они, что называется, умеют «топко подыгрывать» партнеру Заметим, что лопгитюдный анализ деятельности менеджеров по оптовым продажам свидетельствует, чю ВВО по маниакальности и истероидности у успешных менеджеров воспринимаю ¿ся их коллегии как эталонные, что является по прошествии времени (1 5-2 года) основой для подражания коллег по работе, когда воспроизводятся типичные поведенческие и коммуникативные модели в профессиональной деятельности

Эмпирические данные свидетельствуют что «психопрофили» лучших менеджеров цельные, более сбалансированные, с меньшими значениями стандартных отклонений (до 30%) Отмечено, что уволившиеся из компании менеджеры, которые гак и не добились высоких профессиональных результатов, имели индивидуальные «психопрофили» несбалансированные, существенно отличающиеся по своей архитектонике от «психопрофиля» лучших менеджеров

На третьем этапе был применен метод групповой дискуссии по широкому спектру проблем профессионализма менеджеров коммерческих организаций, их личностно-профессиональным качествам и коммуникативной компетентности В дискуссии принимали участие эксперты, менеджеры по оптовым продажам, прошедшие психологическое обследование, руководители компании ответственные за продажи и работу с персоналам, специалисты психологической службы, всего 79

человек Участники дискуссии были ознакомлены с результатами экспертной оценки и психологического обследования, с основными выводами Их высказывания, оценки и предложения были учтены при обобщении результатов исследований

Обобщение результатов теоретико-методологического анализа проблемы и эмпирического исследования позволило разработать психолого-акмеологические описания характеристик коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам В психолого-акмеологических исследованиях представление сущностных характеристик какого-либо объекта или свойства обычно осуществляется в форме системных описаний, среди которых доминируют качественные и количественные лингвистические описания, табличные описания, а 1ак же модельные схемы (Бодалев А А , Вегерчук И Э , Гусева А С , Деркач А А , Денисов О И , Дьячкова Е В , Зазыкин В Г , Игельник М С , Кулькова Н В , Маркова А К , Фоминых А Ф , Юсупов С А и др )

Были разработаны две психолого-акмеологические модели отражающая функциональные связи коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам с другими видами компетентности и отражающая связи коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам с их личностными особенностями Данные модели имеют структурно-функциональную форму, дополненную лингвистическими системными описаниями

Обобщающим стало психолого-акмеологическое системное описание коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам Данное системное описание представлено в таблице 2

Системное описание коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам

Структурные составляющие коммуникат компетентности менеджеров коммерческих организаций

Психолого-акмеологическое содержание структурных составляющих коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам

Таблица 2 Необходимые спо- Условия собности, и личност- средства но-профес- развития сиональ-ные

качества

4 5

Когнитивный Высокий уровень общей и профессиональной Интеллек- Самораз-Компонент эрудиции, специальные профессиональные туальные витие,

знания в том числе области экономики, права, способно- повыше-

технологии продаж

Знание психологических закономерностей и специфики межличностного общения, знание о применяемых коммуникативных стратегиях и тактиках методах психологического воздействия, психологических уловках, их целях, последствиях применения, правилах и приемах риторики, полемики, рефлексивного слушания, приемах трансляции неистинной информации и пр

Психологические знания о способах и методах оказания влияния на другого человека Психологические знания, имеющие социаль-но-перцептитвное и аутопсихологическое содержание Психологическое знание механизмов межличностного оценивания и межличностных взаимодействий

сти и ние про-качества, фессио-память, нальной внимание, квалифи-интроспе- кации ктивные и рефлексивные способности Личностные потенциалы

Регулятивный Различные коммуникативные умения и ва-Компонент выки (вести диалог, полемику, убеждать, внушать, применять технологии НЛП, выслушивать), умения менять тактику коммуникаций Культура и техника речи Умения распознавать неистинную информацию, защищаться от манипуляций и психоло-, гических уловок, владеть инициативой в любом виде коммуникаций и ситуаций

Социально-перцептивные навыки и умения (быстро и точно разбираться в людях, давать оперативные и надежные прогнозы их реакций, поведения, общения)

Аутопсихологические навыки и умения (целенаправленно управлять своим состоянием, осуществлять эмоционально-волевую регуляцию поведения)

Артистические умения, умения подстраиваться под собеседника

Умения осуществлять психологическое заражение

Сложные частные способности (перце-тивные, коммуника тивные, к обучению) Оптимальный уровень маниакальности истероид-ности, фе-минизиро-ванности Упорство, целеустремленность, организованность и др

Личностные потенциалы

Саморазвитие, повышение про-фессио-

кации Освоение опыта Других

Рефлексивно- Реалистичный образ «Я» менеджера, при- Рефлексия,

статусный влекательный имидж, осознание своего отсутствие

компонент статуса, миссии, возможностей и ресурсов сильных

Высокий уровень рефлексивной культуры, акцентуа-

То же

позволяющей гибко и адекватно реагировать на изменение коммуникативной ситуации, поведение партнеров

Профессиональная и социальная ответствен ность

Управление социальной дистанцией с целью владения инициативой в общении Развитый самоконтроль, произвольная саморегуляция

4 Нормативный Следование морально-этическим и корпора- Самоконт- То же Компонент тивным нормам поведения и общения роль

Полученное системное описание данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является основой для целенаправленного развития этого важного личностно-профессионального свойства

Обобщение результатов исследований позволило дать описание различных уровней коммуникативной компетентности менеджеров Высокий уровень развития отличается следующими характеристиками у менеджеров весьма высоки значения показателей профессиональной и общей эрудиции, у них хорошее знание характеристик управляемой ситуации, видение перспектив и системных связей, их отличает адекватная самооценка, осознание значимости их деятельности, профессиональная ответственность, высокий уровень моральной и корпоративной нормативности регуляции поведения, деятельности, отношений и коммуникаций Для них характерна самоэффективность, упорство, целеустремленность, внутренняя организованность, хорошие интеллектуальные качества и память, нацеленность на личностно-профессиональное развитие и саморазвитие

У таких менеджеров имеются разнообразные сложные частные и прежде всего коммуникативные и перцептивные способности, которые активно целенаправленно развиваются Они хорошо осведомлены о роли и психологической специфике различных форм делового общения, их видах, целях и задачах, функциях, применяемых коммуникативных приемах Им известны «коммуникативные технологии», они знают о психологической специфике различных методов воздействий на партнера по общению, последствиях их применения, хорошо известны приемы манипулятивного воздействия и психоло1 ической защиты от них Они точно и безошибочно могут отличить истинную информацию от неистинной, хорошо «чувствуют» партнера по общению легко «подстраиваются под него» В зависимости от ситуации изменяют стратегию и тактики коммуникативных взаимодействий Знают о методах

ции, самоэф-фектив-- ность, интернал,

самовоздействия и управления собственным состоянием Умеют быстро и точно разбираться в людях, первые впечатления о человеке у них редко бывают ошибочными, обладают высокой психологической и «человековедческой» эрудицией

При высоком уровне развития данного вида коммуникативной компетентности образуются интегративные системные знания и умения, которые стимулируют развитие важнейших личностно-профессиональных качеств Это позволяет действовать стабильно и эффективно в любых коммуникативных ситуациях

На данной основе был разработан алгоритм продуктивного развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам Он предусматривает поэтапное формировании отдельных компонентов, образование интегративных знаний, умений и качеств и их дальнейшее развитие до высокого уровня Методической реализацией алгоритма являются семинары-практикумы (формирование когнитивного компонента), психолого-акмеологические практикумы и тренинги (формирование регулятивного, рефлексивно-статусного и нормативного компонентов), моделирование коммуникативных ситуаций, развитие интегративных знаний, умений и качеств, связанных с данным видом коммуникативной компетентности

Теоретические и эмпирические исследования позволили определить пути оптимизации развития данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам Традиционно для психолого-акмеологических исследований оптимизация рассматривалась в широком плане как общее улучшение, повышение эффективности, определение психологических и акмеологичеезшх условий и факторов, способствующих продуктивному поступательному развитию профессионализма личности и деятельности или отдельных свойств профессионала (Деркач А А , Кузьмина HB)

Пути оптимизации были определены в процессе анализа результатов эмпирических исследований, когда сравнивались «психопрофили» и перцептивно-коммуникативная деятельность лучших и худших менеджеров Соответственно, одним из путей оптимизации стало совершенствование системы психологической и акмеологической диагностики при приеме на работу менеджеров по оптовым продажам В систему «Professor» были включены психологические задания на определение сложных перцептивных и коммуникативных способностей, эталонные значения «психопрофили» лучших менеджеров по оптовым продажам (для сравнения), уделено внимание наличию психологических преград и ограничений, затрудняющих профессиональное развитие Кроме того, был усовершенствован психобиографический метод, применяемый при психодиагностическом обследовании при приеме на работу

Второй путь оптимизации является традиционным для психолого-акмеологических исследований - это более широкое применение психологических и акмеологических тренингов в моделированных ситуациях переговорного процесса при продажах, в которых реализуется индивидуальный подход В частности, для группы менеджеров по оптовым продажам были апробированы тренинги развития социально-перцептивных и коммуникативных навыков и умений в условиях неискреннего общения (на основе разработок Жукова Ю М, Коноваленко М Ю , Панасюка А Ю ), позволившие повысить их уровень в среднем в два раза Более широко стали использоваться тренинги по методологии продаж (Кустов В Н и др ), по развитию артистизма («Театральная педагогика»), способности устанавливать контакты

При обсуждении главных психолого-акмеолошческих условий оптимизации развития коммуникативной компетентности менеджеров по продажам коммерческих организаций следует ориентироваться на их объективный по отношению к субъекту коммуникативной деятельности Среди них особенно отмечались создание акмеологической среды организации, формирование кадровой политики, констатирующей приоритет профессионализма

Важнейшие психолош-акмеологические факторы развития данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам были определены также на основе обобщения проведенных исследований, изучения передового опыта Ведущим из них является психологическая готовность менеджеров коммерческих организаций, связанных с оптовыми продажами, к самому процессу развития данного вида коммуникативной компетентности и практической деятельности Повышение данной готовности связано с развитием инструментальной готовности (формирования

коммуникативных, перцептивных и других психологических умений), моделированием условий реальной деятельности Следующим важным психолого-акмеолошческим фактором является развитие самоэффективности менеджеров Самоэффективность связана с направленностью на личностно-профессиональное развитие и саморазвитие, с формированием потребности в профессиональных достижениях Направленность на самоэффективность должна формироваться акмеологической средой организации

ВЫВОДЫ

Проведенные исследования позволили обосновать значимость психолого-акмеологического изучения коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажами и необходимость ее развития

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является главным условием эффективности их профессиональной деятельности, о чем свидетельствуют результаты профессиографического и акмеографического анализа, изучение практического опыта

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций представляет собой сложный синтез коммуникативной, социально-перцептивной, рефлексивной, аутопсихологической и психолого-педагогической компетентностей и связанных с ними умений Личностными коррелятами данного вида коммуникативной компетентности являются коммуникативные и перцептивные способности, некоторые характерологические особенности, умеренно выраженные акцентуации (маниакальность, феминизированность, истероидность), находящиеся в компенсаторных отношениях

«Психопрофиль» успешных менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам существенно отличается «психопрофиля» неуспешных менеджеров уровнем и стабильностью характеристик, что позволяет на этой основе совершенствовать систему психолого-акмеологического профессионального отбора

Обобщение результатов теоретических и эмпирических исследований психолого-акмеологические позволило разработать модели

коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, определяющие связи с другими видами компетентности и личностными характеристиками, а также системное описание коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам в табличной форме Раскрыто содержание уровней, условия и факторы развития, необходимые для этого личностно-профессиональные качества гностического связанного с освоением психологических знаний в области социальной перцепции, психологии общения, отношений и влияния регулятивного, включающего умения осуществлять различные формы коммуникаций, в том числе в затрудненных условиях, рефлексивного, проявляющегося в интерактивных функциях, гибком реагировании в общении с партнерами и потребителями, нормативного, определяющего сферу профессиональных коммуникаций, корпоративные нормы, личную ответственность Данное описание констатирует тесную связь с гностическим, конструктивным, проектировочным и коммуникативным компонентами профессионализма менеджеров коммерческих организаций На его базе осуществлено качественное лингвистическое описание характеристик высокого, среднего и низкого уровней данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам

Продуктивное развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам целесообразно осуществлять на общей алгоритмической основе, состоящий в поэтапном формировании отдельных компонентов, образовании интегративных знаний, умений и качеств и их дальнейшем развитии до высокого уровня с помощью семинаров-практикумов (формирование когнитивного компонента), психолого-акмеологических тренингов (формирование регулятивного, рефлексивно-статусного и нормативного компонентов), моделирования коммуникативных ситуаций

Оптимизацию развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам необходимо осуществлять по направлениям совершенствования системы профотбора, индивидуализации личностно-профессионального развития с помощью развивающих психолого-акмеологических тренингов в моделированных условиях реальных коммуникативных ситуаций взаимодействий При этом необходимо учитывать важнейшие психолого-акмеологические условия и факторы, способствующие развитию, создание акмеологической среды в организации, приоритет профессионализма, повышение психологической готовности, развитие самоэффективности, формирование потребности в профессиональных достижениях

Перспективами дальнейших исследований являются

■ психолого-акмеолошческое проектирование характеристик акмеологической среды организации, апробация и внедрение,

■ разработка системы психолого-акмеологического мониторинга личностно-профессионального развития менеджеров по оптовым продажам

Основное содержание диссертации отражено в следующих публикациях автора

1 Издание, рекомендованное ВАК для научных публикаций Психолого-акмеологические характеристики коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций // Акмеология, № 2. 2007 - 0,4 п л

2 Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций как условие профессионализма их деятельности - М МААН, 2006 - 2,5 п л

3 Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций эмпирические исследования, системные описания -М МААН, 2007 - 2 п л

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических

наук

Кустов Валерий Николаевич

Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам

Специальность 19 00 13 - психология развития, акмеология

Научный руководитель кандидат психологических наук Мельников Антон Павлович

Изготовление оригинал-макета Кустов Валерий Николаевич

Подписано в печать 15 мая 2007 г ФОРМАТ 60X84 1/16 Бумага офсетная Уел печ л 1,3 Тираж 100 экз Заказ 169

Типография Управления «Реалпроект» 119526, Москва, пр-т Вернадского, д 93, корп 1 Тел 433-12-13

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Кустов, Валерий Николаевич, 2007 год

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ

ИССЛЕДОВАНИЯ

1.1. Профессиональная компетентность и профессионализм менеджеров в психолого-акмеологических исследованиях

1.2. Психолого-акмеологические особенности деятельности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам и их личностно-профессиональные качества

1.3. Принципы и методы психолого-акмеологических исследований коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций

Выводы по первой главе

ГЛАВА 2 ПУТИ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОЦЕССА РАЗВИТИЯ КОММУНИКАТИВНОЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ

2.1. Результаты эмпирических исследований и их обсуждение

2.2. Психолого-акмеологические характеристики коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций

2.3. Психолого-акмеологические пути, условия и факторы оптимизации развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций

Выводы по второй главе

Введение диссертации по психологии, на тему "Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам"

Актуальность темы исследования

В настоящее время Россия находится на пути формирования рыночных отношений, а рынок всегда связан с острой конкуренцией. В нынешней экономической ситуации конкуренция происходит преимущественно между российскими и иностранными производителями. Огромный опыт рыночных отношений на Западе обусловливает преимущество зарубежных компаний в борьбе за российский рынок, поэтому на отечественный рынок оптовой и розничной торговли в настоящее время оказывают мощное влияние зарубежные торговые сети. Многие отечественные коммерческие организации оказались недостаточно конкурентоспособными данным зарубежным торгово-закупочным структурам. При такой ситуации борьба за рынок идет не только на уровне производства, но и на уровне создания сетей, способных к закупкам и реализации продукции на уровне мелких и крупных оптовых продаж.

Данная проблема имеет финансовую, материальную, организационную и психологическую составляющие. Психологическая составляющая заключается в организации эффективного взаимодействия между производителями (или оптовыми продавцами) и потребителями (покупателями). Отмеченная эффективность во многом обусловливается профессионализмом тех, кто осуществляет переговоры и продажи. В коммерческих организациях этим обычно занимаются менеджеры по оптовым продажам. По мнению крупных американских специалистов в области продаж (Дж. Байрн, Дж.С.Дей, П.Селли, У. Стентон, Р.Спиро и др.), подразделение по продажам в коммерческой организации является главным, во многом определяющим работу других подразделений - по рекламе, рыночным исследованиям, торговому продвижению, торговому анализу. Деятельность менеджеров по оптовым продажам является ключевой в коммерческих организациях, связанной с непосредственными контактами с потребителями и партнерами по бизнесу, обеспечивающей получение прибыли. Поэтому именно они во многом влияют на направления работы других подразделений. К деятельности подразделения по продажам и специалистам, работающим в нем, предъявляются высокие требования, поэтому подбор осуществляется более тщательно и большее внимание уделяется вопросам их личностно-профессионального развития.

От уровня профессионализма менеджеров по потовым продажам зависит объем самих продаж. В виду того, что продажам связаны с переговорами с покупателями, объем продаж зависит от уровня коммуникативной компетентности менеджеров, их коммуникативных умений. Практика показывает, что многие менеджеры коммерческих организаций по оптовым продажам не обладают необходимым уровнем коммуникативной компетентности. В результате возникает противоречие между высокими требованиями, предъявляемыми к их профессионализму, и недостаточным уровнем развития их коммуникативной компетентности. Разрешение данного противоречия с использованием «интуитивно-волевого» подхода не дает желаемых результатов. Отсюда, данный вид коммуникативной компетентности необходимо формировать и развивать на научной, прежде всего психолого-акмеологической, основе. Следует отметить, что в научных публикациях недостаточно практико-ориентированных работ, посвященных данной проблеме, в виду ее сложности и малой разработанности.

Наличие значимого противоречия, недостаточная научная разработанность проблемы, ее практическая важность обусловливают актуальность и значимость настоящего диссертационного исследования.

Состояние научной разработанности проблемы

Проблема коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам находится в предметном и объектном полях психолого-акмеологических исследований профессиональной, коммуникативной и психологической компетентности как важных условий развития профессионализма личности и деятельности (Бодалев A.A., Богданов E.H., Деркач A.A., Зазыкин В.Г., Кузьмина Н.В., Маркова А.К., Омаров A.M., Петровская JI.A., Реан A.A., Селезнева Е.В., Синягин Ю.В. и др.). В психологии и акмеологии преимущественно изучались конкретные разновидности профессиональной компетентности, входящие в ее структуру: коммуникативная компетентность (Жуков Ю.М., Панасюк А.Ю., Петровская JI.A., Растянников П.В.); акмеологическая компетентность (Деркач A.A., Макаров C.B., Селезнева Е.В., Фоминых А.Ф. и др.), аутопсихологическая (Гусева A.C., Елшина И.В., Жданов О.И., Нарущак В.Б., Ситников А.П., Степнова JI.A. и др.), социально-перцептивная (Бодалев A.A., Вегерчук И.Э., Ершова H.H., Зазыкин В.Г., Кулькова И.В. и др.); перцептивно-коммуникативная (Коноваленко М.Ю., Панасюк А.Ю.), конфликтологическая (Деркач A.A., Денисов О.И.); компетентность в кадровой работе (Дроздов Н.И., Назаретян А.П.), рефлексивная компетентность (Анисимов О.С., Семенов И.Н. и др.), компетентность в работе со СМИ (Колосова C.B., Юсупов С.А. и др.).

Содержание коммуникативной компетентности и ее связи во многом зависят от специфики профессиональной деятельности. В сложных ситуациях делового общения, когда может транслироваться неистинная информация, применяться психологические уловки, осуществляться различные формы манипулятивного психологического воздействия, когда необходимо применять индивидуальную психологическую защиту вероятно необходимо развитие адекватного условиям деятельности вида коммуникативной компетентности. Такие сложные виды коммуникативной компетентности, необходимые для осуществления делового общения в затрудненных условиях изучены явно недостаточно.

Цель исследования: раскрыть содержание, связи и определить пути продуктивного развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам.

Объект исследований: профессиональная деятельность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам.

Предмет исследований: психолого-акмеологические характеристики коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, условия, факторы и оптимизация ее развития.

Гипотеза исследования

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является составной частью профессиональной компетентности и специальным сложным видом коммуникативной компетентности. Данный сложный вид коммуникативной компетентности является необходимым условием профессионализма менеджеров коммерческих организаций, однако она не сводится только к системе специальных знаний из психологии общения, ее содержание определяется понятием «сфера ведения». Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций с акмеологической точки зрения имеет свою структуру, включающую ряд составляющих, отражающих ее качественные особенности, уровни организации и развития, функциональные связи. Содержание данного вида коммуникативной компетентности представляет собой сложную композицию связей с другими видами компетентности и прежде всего психологической и коммуникативной, зависит от индивидуальных особенностей субъекта (специальных сложных способностей, характерологических особенностей, направленности) и подлежит продуктивному развитию. Высокий уровень данного вида коммуникативной компетентности менеджеров позволяет осуществлять эффективное взаимодействие с партнерами и потребителями в процессе выполнения свой профессиональной деятельности. Пути оптимизации развития данного вида коммуникативной компетентности зависят от ряда объективных и субъективных условий и факторов.

Задачи исследования:

1. Осуществить теоретико-методологический анализ изучаемой проблемы исследований.

2. Дать теоретическое описание психологической структуры и содержания коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по потовым продажам, определить принципы и методы ее эмпирического исследования.

3. Осуществить эмпирические исследования данного вида коммуникативной компетентности, на основе обобщения результатов разработать ее психолого-акмеологические модели и описания, алгоритм продуктивного развития.

4. Систематизировать и описать важнейшие психолого-акмеологические условия и факторы продуктивного развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам, оптимизации данного развития.

5. Разработать научно-практические рекомендации по оптимизации развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам.

Теоретической основой настоящего диссертационного исследования являются теория и методология акмеологии в решении проблем личностно-профессионального развития и формирования профессионализма (Абульханова К.А., Бодалев A.A., Деркач A.A., Гусева A.C., Зазыкин В.Г., Кузьмина Н.В., Маркова А.К., Реан A.A., Синягин Ю.В. и др.); психолого-акмеологические концепции профессиональной, психологической и акмеологической компетентности (Деркач A.A., Денисов О.И., Вегерчук И.Э., Елшина И.В., Кузьмина Н.В., Макаров C.B., Омаров А.М., Селезнева Е.В., Ситников А.П., Степнова JI.A., Суслова Е.А., Фоминых А.Ф., Юсупов С.А. и др. ), социальной компетентности (Корнилов А.Ф., Мель Ю.); психологические концепции личности и ее развития (Ананьев Б.Г., Анцыферова Л.И., Асмолов А.Г., Андреева Г.М., Бодалев A.A., Ломов Б.Ф., Платонов К.К. и др.), психологические теории и концепции общения (Бодалев A.A., Жуков Ю.М., Куницина В.Н., Лабунская В.А., Леонтьев A.A., Леонтьев А.Н., Ломов Б.Ф., Мясищев В.Н., Панасюк А.Ю., Петровская Л.А., Ушакова Т.Н. и др.), психологические исследования предпринимательства и предпринимательской деятельности (Дьячкова Е.В., Журавлев А.Л., Позняков В.Д., Шихирев П.Н. и др.).

Методологической основой исследования являются фундаментальные методологические принципы психологии и акмеологии: субъекта, комплексности, системности, единства личности и деятельности, психологического детерминизма, развития.

Методы исследования. В диссертации в соответствии с существующими требованиями применялись следующие методы психолого-акмеологических исследований: общенаучные методы (теоретический анализ, обобщение, синтез); эмпирические методы (экспертный анализ и оценка, инструментальная психологическая и акмеологическая диагностика с применением комплекса «Professor», сравнительный анализ высокопродуктивной и малопродуктивной деятельности, наблюдение, беседы, развивающие психолого-акмеологические тренинги, моделирование коммуникативных ситуаций).

Эмпирическую базу исследования составили результаты экспертного анализа проблемы (24 эксперта - руководители коммерческих компаний, специалисты в области психологии менеджмента и предпринимательства), результаты психодиагностического обследования (101 менеджер), результаты психолого-акмеологических тренингов (43 менеджера), данные наблюдений, дискуссий во время занятий, тренингов и обсуждения результатов, а так же обобщение позитивного и негативного опыта.

Основные научные результаты, полученные лично соискателем, и их научная новизна

1. Обоснована ведущая роль коммуникативной компетентности в обеспечении эффективности деятельности менеджеров по оптовым продажам. В результате проведенного профессиографического и акмеографического анализа деятельности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам описаны условия осуществления деятельности, требования к личностно-профессиональным качествам, уровню коммуникативной компетентности и коммуникативным и психологическим умениям.

2. Выявлено, что коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является важной характеристикой их профессионализма, значимость которой обусловлена спецификой профессиональной деятельности, в которой успешность переговоров и коммуникаций определяет ее эффективность (объем продаж).

3. Установлено, что данный вид коммуникативной компетентности является важной составной частью профессиональной компетентности менеджеров коммерческих организаций, представляет собой сложный синтез коммуникативной, социально-перцептивной, рефлексивной, аутопсихологической, и психолого-педагогической компетентностей и связанных с ними умений.

4. Определены личностные факторы данного вида коммуникативной компетентности, влияющие на продуктивность ее развития -коммуникативные (экспрессивная и интерактивная) и перцептивные (гностическая) способности, некоторые характерологические особенности (активность, упорство, пластичность), умеренно выраженные акцентуации (маниакальность, феминизированность, истероидность), находящиеся в компенсаторных отношениях. Определен «психопрофиль» (по показателям ММР1) успешных менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, на этой основе разработана система психолого-акмеологического профессионального отбора.

5. Разработаны психолого-акмеологические модели коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, определяющие связи с другими видами компетентности (социально-перцептивной, рефлексивной, педагогической) и личностными характеристиками (активность, упорство, пластичность,маниакальность, феминизированность, истероидность).

6. Осуществлено системное описание в табличной форме коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам. Раскрыто содержание уровней (компонентов), условия и факторы развития, необходимые для этого личностно-профессиональные качества: гностического, связанного с освоением психологических знаний в области социальной перцепции, психологии общения, отношений и влияния; регулятивного, включающего умения осуществлять различные формы коммуникаций, в том числе в затрудненных условиях, психологические воздействия и самовоздействия, рефлексию регуляции поведения и общения; рефлексивного, проявляющегося в интерактивных функциях, гибком реагировании в общении, следовании в поведении и общении с партнерами и потребителями; нормативного, определяющего сферу профессиональных коммуникаций, корпоративные нормы, личную ответственность. Показана тесная связь с гностическим, конструктивным, проектировочным и коммуникативными компонентами профессионализма менеджеров коммерческих организаций. Осуществлено качественное лингвистическое описание характеристик высокого, среднего и низкого уровней данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам.

7. Разработан алгоритм продуктивного развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам, состоящий в поэтапном формировании отдельных компонентов (социально-перцептивных, рефлексивных свойств, умений осуществлять коммуникативное воздействие и психологическую защиту), образовании интегративных знаний, умений и качеств и их дальнейшем развитии до высокого уровня. Методической реализацией алгоритма являются семинары-практикумы (формирование когнитивного компонента); психолого-акмеологические практикумы и тренинги (формирование регулятивного, рефлексивно-статусного и нормативного компонентов); моделирование коммуникативных ситуаций, развитие интегративных знаний, умений и качеств, связанных с данным видом коммуникативной компетентности.

8. Выявлены пути оптимизации развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам (совершенствование системы профотбора, индивидуальзированное личностно-профессиональное развитие на основе психологических и акмеологических тренингов и моделирования ситуаций реального общения), психолого-акмеологические условия (формирование акмеологической среды организации, приоритет профессионализма в оценке работы менеджеров) и факторы (формирование психологической готовности, развитие самоэффективности, формирование потребности в профессиональных достижениях).

Практическая значимость исследования заключается в разработке алгоритма развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, систематизации психолого-акмеологический условий, факторов и методов, способствующих оптимизации данного процесса, что позволит совершенствовать систему профессионального психологического отбора.

Апробация и внедрение результатов

Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на заседаниях проблемной группы кафедры акмеологии и психологии профессиональной деятельности РАГС при Президенте РФ (2005-2007 г.г.), в Международном акмеологическом институте (2004-2007 г.г.), на научных совещаниях Московского отделения Международной академии акмеологических наук (2004

2007г.г.),.

Материалы диссертационного исследования используются при проведении занятий и тренингов по курсу «Психология профессиональной деятельности кадров управления», «Психологическая компетентность руководителей», «Психология общения» и «Социальная психология» в Международном акмеологическом институте и Российской академии государственной службы при Президенте РФ.

Положения, выносимые на защиту Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является важной характеристикой их профессионализма, значимость которой обусловлена спецификой профессиональной деятельности, в которой успешность переговоров и коммуникаций определяет ее эффективность (объем продаж). Переговорный процесс осуществляется часто в условиях трансляции неистинной информации, осуществления манипулятивных психологических воздействий на менеджеров. Поэтому данный вид коммуникативной компетентности, являясь важной составной частью профессиональной компетентности менеджеров коммерческих организаций, является сложным синтезом коммуникативной, социально-перцептивной, рефлексивной, аутопсихологической, и психолого-педагогической компетентностей и связанных с ними умений.

Уровень развития данного вида коммуникативной компетентности зависит от индивидуальных и личностных особенностей субъектов деятельности (коммуникативных и перцептивных способностей), некоторые характерологических особенностей, умеренно выраженных акцентуаций (маниакальности, феминизированности, истероидности), находящиеся в компенсаторных отношениях. Их сочетание обусловливает уникальность «психопрофиля», который у успешных менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам существенно отличается от «психопрофиля» неуспешных.

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам может быть представлена в виде психолого-акмеологических моделей, определяющей связи с другими видами компетентности и личностными характеристиками, и системного описание в линвистической и табличной. В них раскрывается содержание уровней (компонентов), условия и факторы развития, необходимые для этого личностно-профессиональные качества: гностического, связанного с освоением психологических знаний в области социальной перцепции, психологии общения, отношений и влияния; регулятивного, включающего умения осуществлять различные формы коммуникаций, в том числе в затрудненных условиях, психологические воздействия и самовоздействия, рефлексию регуляции поведения и общения; рефлексивного, проявляющегося в интерактивных функциях, гибком реагировании в общении, следовании в поведении и общении с партнерами и потребителями; нормативного, определяющего сферу профессиональных коммуникаций, корпоративные нормы, личную ответственность. Показана тесная связь с гностическим, конструктивным, проектировочным и коммуникативными компонентами профессионализма менеджеров коммерческих организаций.

Данный вид коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам характеризуется высоким, средним и низким уровнем.

Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам может быть алгоритмизировано в на основе поэтапного формирования отдельных компонентов, образования интегративных знаний, умений и качеств и их дальнейшем развитии до высокого уровня.

Существуют пути оптимизации, связанные с совершенствованием системы профессионального психологического отбора и использованием психологических и акмеологических тренингов в моделированных условиях взаимодействий, а так же общие и особенные психолого-акмеологические условия и факторы, способствующие развитию данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам: востребованность профессионализма, создание акмеологиеской организационной среды, формирование психологической готовности, развитие самоэффективности, формирование потребности в профессиональных достижениях.

Заключение диссертации научная статья по теме "Психология развития, акмеология"

ВЫВОДЫ

В современной экономической ситуации в России стала проявляться острая конкуренция между производителями, что в общем характерно для рыночных отношений. В то же время, конкуренция происходит преимущественно между российскими и иностранными производителями, что обусловливает из-за большого опыта в конкурентной борьбе преимущество зарубежных компаний в борьбе за российский рынок. Многие отечественные коммерческие организации оказались недостаточно конкурентоспособными зарубежным торгово-закупочным структурам и не сколько из-за качества товаров, сколько недостаточного профессионализма субъектов коммерческой деятельности. Данная проблема стала предметом научных исследований, в частности, психолого-акмеологических, направленных на изучение профессионализма менеджеров коммерческих организаций. Ведущим направлением в них стало изучение коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам как главного условия их профессионализма.

Проведенные исследования позволили обосновать значимость психолого-акмеологического изучения коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажами необходимость ее развития. Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам является главным условием эффективности их профессиональной деятельности, о чем свидетельствуют результаты профессиографического и акмеографического анализа, изучение практического опыта.

Коммуникативная компетентность менеджеров коммерческих организаций представляет собой сложный синтез коммуникативной, социально-перцептивной, рефлексивной, аутопсихологической, и психолого-педагогической компетентностей и связанных с ними умений. Личностными коррелятами данного вида коммуникативной компетентности являются коммуникативные и перцептивные способности, некоторые характерологические особенности, умеренно выраженные акцентуации (маниакальность, феминизированность, истероидность), находящиеся в компенсаторных отношениях.

Психопрофиль» успешных менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам существенно отличается «психопрофиля» неуспешных менеджеров уровнем и стабильностью характеристик, что позволяет на этой основе совершенствовать систему психолого-акмеологического профессионального отбора.

Обобщение результатов теоретических и эмпирических исследований психолого-акмеологические позволило разработать модели коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам, определяющие связи с другими видами компетентности и личностными характеристиками, а так же системное описание коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам в табличной форме. Раскрыто содержание уровней (компонентов), условия и факторы развития, необходимые для этого личностно-профессиональные качества: гностического, связанного с освоением психологических знаний в области социальной перцепции, психологии общения, отношений и влияния; регулятивного, включающего умения осуществлять различные формы коммуникаций, в том числе в затрудненных условиях, психологические воздействия и самовоздействия, рефлексию регуляции поведения и общения; рефлексивного, проявляющегося в интерактивных функциях, гибком реагировании в общении, следовании в поведении и общении с партнерами и потребителями; нормативного, определяющего сферу профессиональных коммуникаций, корпоративные нормы, личную ответственность. Данное описание констатирует тесную связь с гностическим, конструктивным, проектировочным и коммуникативными компонентами профессионализма менеджеров коммерческих организаций. На его базе осуществлено качественное лингвистическое описание характеристик высокого, среднего и низкого уровней данного вида коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам.

Продуктивное развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам целесообразно осуществлять на общей алгоритмической основе, состоящий в поэтапном формировании отдельных компонентов, образовании интегративных знаний, умений и качеств и их дальнейшем развитии до высокого уровня с помощью семинаров-практикумов (формирование когнитивного компонента); психолого-акмеологических тренингов (формирование регулятивного, рефлексивно-статусного и нормативного компонентов); моделирования коммуникативных ситуаций.

Оптимизацию развития коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по продажам необходимо осуществлять по направлениям совершенствования системы профотбора, индивидуализации личностно-профессиональное развития с помощью развивающих психолого-акмеологических тренингов в моделированных условиях реальных коммуникативных ситуациях взаимодействий. При этом необходимо учитывать важнейшие психолого-акмеологические условия и факторы, способствующие развитию ( создание акмеологической среды в организации, приоритет профессионализма, повышение психологической готовности, развитие самоэффективности, формирование потребности в профессиональных достижениях

Перспективами дальнейших исследований являются: психолого-акмеологическое проектирование характеристик акмеологической среды организации, апробация и внедрение; разработка системы психолого-акмеологического мониторинга личностно-профессионального развития менеджеров по оптовым продажам.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Кустов, Валерий Николаевич, Москва

1. Абульханова К.А., Брушлинский A.B., Воловикова М.И. (отв. ред.) Российский менталитет: вопросы психологической теории и практики. М.: ИП РАН, 1997. - 311 с.

2. Акмеология / Под ред. А.А.Деркача. М.: РАГС, 681 с.

3. Акмеология. Издание 2-е, переработанное / Под ред. А.А.Деркача. -М.: РАГС, 2006.-422 с.

4. Акмеология: итоги, проблемы, перспективы. Материалы научно-практической конференции. М.: РАГС, 2004. - 268 с.

5. Акмеологические технологии личностно-профессионального развития государственных служащих / Под ред. А.А.Деркача. М.: РАГС, 2003. - 276 с.

6. Акмеология: личностное и профессиональное развитие. Материалы Международной научной конференции 7-8 октября 2004. М.: РАГС и др., 2004.-613 с.

7. Акмеология и психология развития кадров управления / Под ред. АЛ.Деркача. М.: РАГС, 2006. - 339 с.

8. Алдер X. НЛП: современные психотехнологии. СПб.: ПИТЕР, 2000. -157 с.

9. Анисимов О.С., Деркач A.A. Основы общей и управленческой акмеологии. М., 1995. - 274 с.

10. Ю.Артемов Ю.С. Мотивация акмеологической компетентности: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 2002. - 26 с.

11. Атватер И. Я Вас слушаю. М.: Экономика, 1984. - 112 с.

12. Беляева A.B., Майклз С. Монолог, диалог и полилог в ситуации общения / Психологические исследования общения. М. ИПАН, 1985. - С.43-62.

13. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. Л.: Лениздат, 1992. - 399 с.

14. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. СПб., 1904.

15. Бобиков А.Ф. Политические аспекты делового общения в условиях внешнеторговой деятельности. М.: АВТ, 1984. - 88 с.

16. Бобнева М.И. Нормы общения и внутренний мир личности / Проблема общения в психологии / Под ред. Б.Ф.Ломова. М.: Наука, 1981.-С. 241-264.

17. П.Богданов E.H., Зазыкин В.Г. Введение в акмеологию (изд. второе, переработанное и дополненное). Калуга: КГПУ, 2001. - 144 с.

18. Богданов E.H., Зазыкнн В.Г. Прикладная психологическая диагностика для руководителей и специалистов кадровых служб. -Калуга: КГПУ, 2003. 85 с.

19. Богданов E.H., Зазыкин В.Г. Психологические основы «паблик рилейшнз». СПб.: ПИТЕР, 2003. - 205 с.

20. Богомолова H.H. Массовая коммуникация и общение. М.: МГУ, 1988. - 168 с.

21. Богомолова H.H., Петровская JI.A. Социально-психологический тренинг как форма обучения общению / Общение и деятельность. -Прага, 1981. С.56-58.

22. Бодалев A.A. Восприятие и понимание человека человеком. М.: МГУ, 1982.- 197 с.

23. Бодалев A.A., Ковалев Г.Г. Психологические трудности общения и их преодоление / Педагогика. 1992 - №5-6 - С. 15-21.

24. Бодалев A.A. Психология межличностного общения. Рязань: РВШ МВД РФ, 1994.-89 с.

25. Бодалев A.A. Вершина в развитии взрослого человека: характеристики и условия достижения. М.: Флинта-наука, 1998. -166 с.

26. Бодалев A.A., Столин В.В. Общая психодиагностика. СПб.: Речь, 2000.-315 с.

27. Бодалев A.A. Рудкевич J1.A. Как становятся великими или выдающимися? М.: Ин-т психотерапии, 2003. - 286 с.

28. Бодалев A.A., Ганжин В.Т., Деркач A.A. Предмет акмеологии сегодня // Акмеология. 2001. - №1. - С. 4-10.

29. Борисова Е.М. О роли профессиональной деятельности в развитии личности // Психология формирования и развития личности / Общ. ред. Л.И.Анцыферовой. М.: Наука, 1981. - С. 159-177. - 365 с.

30. Борисова Е.М., Логинова Г.П. Индивидуальность и профессия. -М.: Знание, 1991. 79 с.

31. Брушлинский A.B. Проблемы психологии субъекта. М.: ИПРАН, 1994. - 109 с.

32. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебное пособие. -М.: Инфра-М, 1998.-224 с.

33. Бурцева Л.Д. Коммуникативная детерминация властных отношений в коммерческой организации: Автореф. дисс. канд. психол. наук. -Курск, 2004. 20 с.

34. Бэндлер Р., Гриндер Дж. Трансформейшен: нейро-лингвистическое программирование и структура гипноза / Под ред. Андреас К. СПб.: ПИТЕР, 1995. - 322 с.

35. Вахитова 3.3. Социально-психологические особенности восприятия субъектов экономических отношений: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 2004. - 22 с.

36. Вачков И.В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники. М.: МППИ, 1999. - 169 с.

37. Введение в практическую социальную психологию / Под ред. Жукова Ю.М., Петровской Л.А., Соловьевой O.B. М.: Смысл, 1996. -375 с.

38. Вегерчук И.Э. Оптимизация системы оценивания социально-перцептивной компетентности госслужащих: Автореф. дисс. канд. психол. наук М., 1999. - 24 с.

39. Вопросы психологии межличностного познания и общения / Под ред. О.Г.Кукосяна. Краснодар: КубГУ, 1985. - 191 с.

40. Галачиев A.B. Особенности профессионального общения современных политиков: Автореф. дисс. канд. психол. наук М., 1997.-25 с.

41. Гарифуллин Р. Иллюзионизм личности как новая философско-психологическая концепция: психология обмана, манипуляций, кодирования. Казань: Сфера, 1997. - 128 с.

42. Государственная кадровая политика: концептуальные основы, приоритеты, технологии реализации / Под ред. С.В.Пирогова. М.: РАГС, 1996.-254 с.

43. Грачев Г.В. Информационно- психологическая безопасность личности: состояние и возможности психологической защиты. М.: РАГС, 1998. - 123 с.

44. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М.: ИФ РАН, 1999. - 231 с.

45. Грачев В.В., Зазыкин В.Г. Руководителям о психологии и акмеологии управления. М.: СГА, 2006. - 415 с.

46. Грачев М. Суперкадры. Управление персоналом в международной корпорации. М.: Кредо, 1993. - 467 с.

47. Гришина И.В. Профессиональная компетентность руководителя школы как объект исследования. СПб.: СПб ГУПМ, 2002. - 244 с.

48. Гришина И.В. Профессиональная компетентность директора школы: теория и практика формирования Автореф. дисс. докт. пед. наук. - СПб., 2004. - 43 с.

49. Гусева A.C., Козлов В.В. Прикладные психотехнологии в профессиональной деятельности. М.: РАГС, 1999. - 154 с.

50. Гусева A.C., Деркач A.A. Оптимизация гуманитарно-технологического развития государственных служащих: теория, методология, практика. М.: МПАЦ, 1997. - 298 с.

51. Денисов О.И. Проблема конфликтологической компетентности руководителя. М.: МААН, 2000. - 35 с.

52. Деркач A.A., Анисимов С.А., Конюхов Н.И., Костенко Е.П. Психологическое обеспечение профессиональной деятельности кадров государственной службы. М.: РАГС, 1997. - 44 с.

53. Деркач A.A., Зазыкин В.Г. Профессионализм деятельности в особых условиях. М.: РАГС, 1998. - 188 с.

54. Деркач A.A., Маркова А.К. Профессиограмма государственного служащего. М.: РАГС, 1999. - 39 с.

55. Деркач A.A. Методолого-прикладные основы акмеологических исследовваний. М.: РАГС, 2000. - 389 с.

56. Деркач A.A. Акмеологня: личностное и профессиональное развитие человека. М.: РАГС, 2000. - 534 с.

57. Деркач A.A., Зазыкин В.Г., Маркова А.К. Психология развития профессионала. М.: РАГС, 2000. - 124 с.

58. Деркач A.A., Маркова А.К., Артемов Ю.С. Формирование мотивации акмеологической компетентности кадров управления // Личностно-профессиональное развитие персонала / Под ред. А.А.Деркача. М.: РАГС, 2002. - С. 8-27. - 219 с.

59. Деркач A.A., Зазыкин В.Г. Акмеология. СПб.: ПИТЕР, 2003. -252с.

60. Деркач A.A. Акмеологические основы развития профессионала. -Москва-Воронеж: МПСИ, 2004. 751 с.

61. Деркач A.A., Лаптев Л.Г., Перелыгина Е.Б. Акмеологическая концепция деятельности кадров управления в кризисных ситуациях.- М.: Альтекс, 2006. 450 с.

62. Дидлс Р. Изменение убеждений с помощью НЛП. М., 1997. -131с.

63. Дмитриева М.А., Крылов A.A., Нафтульев А.И. Психология труда и инженерная психология. Л.: ЛГУ, 1979. - 224 с.

64. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М.: МГУ, 1996. - 342 с.

65. Дроздов И.Н. и др. Психологические аспекты управления кадрами.- Владивосток: ПИППККГС, 1997. 41 с.

66. Дубровский Д.И. Обман: философско-психологический анализ. -М., 1994.

67. Дьячкова Е.В., Зазыкин В.Г. Психолого-акмеологические основы управления кадровой работой. Иваново: ИФ СЗАГС и СГИ, 2006. -128 с.

68. Елина И.Е. Компетентность как интегральная характеристика профессиональной деятельности госслужащих / Экономика и управление: проблемы и пути выхода из кризиса. Часть 1. М.: РАГС, 1999. - С.23-29.

69. Емельянов Ю.Н. Теория формирования и практика совершенствования коммуникативной компетентности. Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора психол. наук. Л., 1991. - 47 с.

70. Епифанцев С.Н. Экспертно-психодиагностический анализ парнойяльно акцентуированных черт личности руководителя: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 1996. - 25 с.

71. Епифанцев С.Н. Психологические особенности руководителей с чертами паранойяльной акцентуации. М.: Российский салон, 1996. -200с.

72. Ермаченко Л.И. Формирование профессионализма учителей с истероидными чертами личности: Автореф. дисс. канд. психол. наук. -М., 1997-24 с.

73. Ермилов В.В., Матвеев В.В. Теория управления. СПб.: СПб.ПУ, 2006, 290 с.

74. Ершова H.H. Развитие социально-перцептивной компетентности в системе профессионального общения. Автореф. дисс. канд. психол. наук - М., 1997. - 23 с.

75. Желонкин Ю.М. Психологические особенности и пути совершенствования деятельности управленцев с маниакальными чертами личности: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 2003 -24с.

76. Жданов О.И. Акмеологические основы профессионального стресс-менеджмента и ресурсосбережения. М.: РАГС, 2006. - 78 с.

77. Жуков Ю.М., Петровская JI.A., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. М.: МГУ, 1990. - 187с.

78. Жуков Ю.М., Хренов Д.И. Методический анализ исследований неискренности // Мир психологии. 1999 - №3 - С.43-52.

79. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Акмеологические проблемы профессионализма. М.: НИИВО, 1993. - 43 с.

80. Зазыкин В.Г., Колосова C.B., Фуре Р.Ф. Психологические факторы повышения активности избирателей с помощью телевизионных передач рекламного характера. М.: Викон, 1996. - 100с.

81. Зазыкин В.Г. Проблема профессионализма специалистов службы занятости // Профессиональный потенциал №1 - 1997 - С.2-11.

82. Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении. Курс лекций. М.: РАГС, 1999. - 87 с.

83. Зазыкин В.Г. Психологическая компетентность государственных служащих // Психологическое обеспечение профессиональной деятельности государственных служащих. М.: РАГС, 2003. - С.27-53.

84. Зазыкин В.Г. Основы акмеологической теории профессионализма в управлении. M.: МААН, 2004. - 112 с.

85. Зазыкин В.Г. Психология рекламы и «паблик рилейшнз», конфликтов, кадровой работы и управления персоналом. Словарь справочник. М.: СГИ, 2005. - 227с.

86. Зазыкин В.Г. Психология проницательности. М.: РАГС, 2006. -185с.

87. Залялова М.Н. Анализ стереотипов в межличностном общении // Психология и ее приложения. Т.9, вып.1. М., 2002. - С.34-37.

88. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. Технология личностного психологического влияния. Дубна: Феникс, 1997. -196.

89. Захарова С.Е. Акмеологические технологии успешной самопрезентации. Психологический тренинг. М.: РАГС, 2004 - 24 с.

90. Зингер Т.Э. Влияние феминизированных черт личности мужчин на их профессиональную деятельности в системе госслужбы: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 2002 - 25 с.

91. Знаков В.В. Маккевиализм: психологическое свойство личности и методика его исследования // Психологический журнал - 2000. -Т.21 - №5 - С. 34 -42.

92. Знаков В.В. Классификация психологических признаков истинных и неистинных сообщений в коммуникативных ситуациях // Психологический журнал -1999. -Т.20 - №2 - С.54-65.

93. Иванов Ю.И., Титов Ю.А. Зарубежный опыт подготовки управленческих кадров. М., 1995.

94. Игельник М.С. Психологическая компетентность руководителя и эффективность антикризисного управления. М.: МААН, 2002. -63с.

95. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом. М.: ИНФРА-М, 2007.-445 с.

96. Кириченко A.B. Акмеологическое воздействие в профессиональной деятельности: теория, методология, технологии. -М., 1998.-274 с.

97. Киселева М. А. Психосоциальная идентификация современного российского менеджера-предпринимателя: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 1997. - 15 с.

98. Климов Е.А. Психология профессионала. Воронеж: Модэк, 1996. -369 с.

99. Ковалев Г.А. Психологическое воздействие: теория, методология, практика: Автореф. дисс. на соискание ученой степени доктора психол. наук М., 1991. - 53 с.

100. Ковалев Г.А. О системе психологических воздействий // Психология воздействий: проблемы теории и практики / Под ред. А.А.Бодалева. М.: АПН РСФСР, 1989. - С. 16-32.

101. Колосова C.B. Телекоммуникативные умения политических лидеров: психологическая структура, условия и факторы развития: Автореф. дисс. канд. психол. наук М.,1997. - 25 с.

102. Коноваленко М.Ю. Ложь в общении. Как защитить себя от обмана. М.: Творческий центр «Сфера», 2001. - 92 с.

103. Коноваленко М.Ю. Продуктивность решения социально-перцептивных и коммуникативных задач в условиях неискреннего делового общения. M.: МГЛУ, 2004. - 83 с.

104. Коноваленко М.Ю. Экспериментальное исследование путей и средств продуктивного решения социально-перцептивных и коммуникативных задач в условиях неискреннего делового общения. -М.: МГЛУ, 2004.-61 с.

105. Конюхов Н.И. Шаккум М.Л. Акмеология и тестология. М.: Российский салон, 1996. - 380 с.

106. Конюхов Н.И. Словарь-справочник по психологии. М., 1996. -160 с.

107. Косов Р.Н. Субъектная компетенция государственных служащих как фактор оптимизации и гармонизации управленческой деятельности / Личностно-профессиональная компетентность государственных служащих / Под ред. А.А.Деркача. М.: РАГС, 2005. - С.80-86.

108. Кричевский Р.Л. Самоэффективность и акмеологический подход к исследованию личности // ж. Акмеология. №1 - 2001 г. - С. 14-19.

109. Кузьмина Н.В. Профессионализм личности преподавателя и мастера производственного обучения. М.: Высшая школа, 1990. -268 с.

110. Куликов В.Н. Вопросы психологии внушения. Иваново: ИГУ, 1972.

111. Ш.Куницына В.Н. Трудности межличностного общения. Автореферат дисс. доктора психол. наук СПб, 1992. - 54 с.

112. Лабунская В.А. Невербальное поведение. Р-н-Д.: РГУ, 1986.

113. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993. -155 с.

114. Леонов Н.И. Психология делового общения. М.: МПСИ, 2005. -254 с.

115. Леонтьев A.A. Психология общения. М.: МГУ, 1997.

116. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М.: Политиздат, 1977. - 302 с.

117. Левин Б.А., Галахов В.И., Заречкин Е.Ю., Усманов Б.Ф. Человеческие ресурсы корпорации: стратегия и практика управления. М.: ИКЦ Академкнига, 2005. - 670 с.

118. Личность и группа в социально-психологических исследованиях. Психологический межвузовский вестник. Вып.1 / Под ред. В.Н.Дружинина и В.В.Спасенникова. М.: ИП РАН и др., 1994. -130с.

119. Личностно-профессиональная компетентность государственных служащих / Под ред. А.А.Деркача. М.: РАГС, 2005. - 296 с.

120. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М.: Наука, 1984. - 445 с.

121. Макаров C.B. Акмеологическая компетентность кадров управления: сущностные характеристики и структура. M.: МААН, 2002. - 47 с.

122. Марков В.Н. Личностно-профессиональный потенциал управленца и его оценка М.: РАГС, 2001. - 264 с.

123. Маркова А.К. Психология профессионализма. М.: Знание, 1996. -308 с.

124. Марченко B.B. Социально-психологический портрет предпринимателей и руководителей коммерческих предприятий: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 1993.

125. Матвеева JI.B., Аникеева Т.Я., Мочалова Ю.В. Психология телевизионной коммуникации. М.: УМК Психология, 2000.- 361с.

126. Мельник И.К. Уловки споров. М.: Дело, 1992. - 231 с.

127. Михайлов Ф.Б. Управление персоналом: классические концепции и новые подходы. Казань, 1994. - 219 с.

128. Мясищев В.Н. Психология отношений. М.- Воронеж: Модэк, 1995. - 355 с.

129. Мышление и общение / Под ред. Ю.К.Корнилова. Ярославль: ЯрГУ, 1981.- 149 с.

130. Нарущак В.Б. Оптимизация развития аутопсихологической компетентности государственных служащих: Автореф. дисс. канд. психол. наук М., 2001. - 23 с.

131. Новосельская И.Б. Уверенное поведение на переговорах. Психология взаимоотношения с клиентом. М.: РАГС, 2004. - 26 с.

132. Обозов H.H. Психология межличностных отношений. Киев: Наукова думка, 1990. - 342с.

133. Общая и прикладная акмеология. Часть 1 и 2 / Под ред. А.А.Деркача М.: РАГС, 2001. - 275 и 208с.

134. Омаров А.М. Управление: искусство общения. М., 1983.

135. Панасюк А.Ю. Умеете ли Вы убеждать, товарищ народный депутат? М.: Юнтус, 1991. - 79 с.

136. Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия. М.: Дело, 2004. - 312 с.

137. Панасюк А.Ю. Я Ваш имиджмейкер и готов помочь сформировать Ваш профессиональный имидж. - М.: Дело, 2003. -240с.

138. Петровская JI.A. Компетентность в общении. М.: МГУ, 1989. -158 с.

139. Петровская JI.A., Жуков Ю.М., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. М.: МГУ, 1990. - 197 с.

140. Поварнин С.И. Спор: от теории к практике спора. СПб., 1996.

141. Предприниматель и успех / Под ред. К.С.Пигрова. СПб.: СПбГУ, 2006.- 157 с.

142. Проблема общения в психологии / Под ред. Б.Ф.Ломова. М.: Наука, 1981.-279 с.

143. Профессионализм административно-политических элит. -Ростов-на-Дону: СКАГС, 2002. 424 с.

144. Профессионализм деятельности: теоретические основы и актуальные проблемы / Под ред. В.И.Жукова, А.А.Деркача, Л.Г.Лаптева и Е.Б.Перелыгиной. М.: РГСУ и ГУ, 2005. - 515 с.

145. Психолого-педагогические проблемы общения / Под ред. А.А.Бодалева. М.: НИИОП АПН СССР, 1979. - 160 с.

146. Психологические исследования общения / Под ред. Б.Ф.Ломова и др. М.: Наука, 1985. - 263 с.

147. Психологические исследования проблемы формирования личности профессионала / Под ред. В.А.Бодрова. М.: ИП РАН, 1991.-279 с.

148. Психология профессиональной деятельности кадров государственной службы / Под ред. А.А.Деркача и Зазыкина В.Г. -М.: РАГС, 1997. 183 с.

149. Психология и акмеология профессиональной деятельности кадров государственной службы / Под ред. А.А.Деркача и В.Г.Зазыкина. -М.: РАГС, 1998. -198 с.

150. Психология общения 2000: проблемы и перспективы. Материалы международной конференции / ответственный ред. А.А.Бодалев. -М.: Общество психологов РФ, 2000.

151. Психология и ее приложения. Т.9 (Материалы 5-ой всероссийской конференции), вып. 1-3. М.: ОП РФ, 2002.

152. Психолого-педагогические технологии развития профессионализма кадров управления / Под ред. Э.А.Манушина и А.А.Деркача. М.: Луч, 1995. - 167 с.

153. Психолого-диагностическое обеспечение профессиональной переподготовки кадров государственной службы / Под ред. А.А.Деркача и В.И. Корниенко. М.: РАГС, 2000. - 45 с.

154. Психологическая компетентность как фактор повышения эффективности деятельности руководителя / Сост. Я.И.Украинский). Киев: Наукова думка, 1989.

155. Равен Дж. Компетентность в современном обществе: выявление, развитие и реализация. М.: Когито-Центр, 2002. - 395с.

156. Развитие и саморазвитие личности (К 100-летнему юбилею А.Н.Леонтьева) / Под ред. А.А.Деркача. М.: РАГС, 2004. - 299с.

157. Речевое воздействие: проблемы прикладной психолингвистики / Под ред. А.А.Леонтьева. М.: Просвещение, 1972.

158. Селиванова Л.В. Психолого-акмеологические особенности личности успешного предпринимателя: Автореф. дисс. канд. психол. наук. Ульяновск, 2004. - 22 с.

159. Симоненко С.И. Психологические основания ложности и правдивости сообщений // Вопросы психологии. 1998 - №3 - С.36-41.

160. Синягин Ю.В. Личностно-профессиональный опросник РАГС и его модификации. М.: Эслан, 2004. - 48 с.

161. Ситников А.П., Деркач A.A., Елшина И.В. Аутопсихологическая компетентность руководителей: прикладные психотехнологии. М.: Луч, 1994. - 78 с.

162. Ситников А.П. Акмеологический тренинг: теория, практика, психотехнологии. М., 1996. - 419 с.

163. Скрипкина Т.П. Психология доверия. М.: Академия, 2000. - 268 с.

164. Скрипникова Н.Б. Оптимизация процесса развития профессионального самосознания предпринимателей: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 2004. - 25 с.

165. Снелл Ф. Искусство делового общения. М., 1990. - 101 с.

166. Современное российское предпринимательство / Под ред. В.Г.Белова. М.: Луч, 1996. - 164 с.

167. Соколовская-Вегерчук Н.Э. Развитие навыков оценивания социально-перцептивной компетентности госслужащих. М.: РАГС, 2004. - 63 с.

168. Соловьева Н.В. Структура и качество акмеологической среды // Акмеология: личностное и профессиональное развитие. Материалы междунараодной научной конференции 7-8 октября 2004. М.: РАГС и др., 2004. - С.123-125.

169. Социально-психологические методы практической работы в коллективе: диагностика и воздействие (под ред. Журавлева А.Л. и Хащенко В.А.). М.: ИП РАН, 1990. - 213 с.

170. Станкин М.И. Психология общения (курс лекций). М.: МПСИ, 1996.-290 с.

171. Степанов С.Ю, Полищук O.A., Семенов И.Н. Развитие рефлексивной компетентности кадров управления. М.: РАГС, 1996. -48с.

172. Степанов В.Н. Психологические механизмы управленческих решений. Архангельск: Онега, 2002. -118 с.

173. Степнова JI.А. Сущностные характеристики аутопсихологической компетентности личности. М.: Эдельвейс, 2000. - 100с.

174. Степнова Л.А. Акмеологические методы диагностики и развития аутопсихологической компетентности государственных служащих. -М.: Эдельвейс, 2000. 208 с.

175. Степнова Л.А. Развитие аутопсихологической компетентности: овладение акмеологическими технологиями. М.: РАГС, 2001. -130с.

176. Степнова Л. А. Акмеологическая концепция развития аутопсихологической компетентности государственных служащих. -М.: Эдельвейс, 1999. 88 с.

177. Суркова И.М. Эффективность деятельности руководителей пресс-служб системы регионального управления: Автореф. дисс. канд. психол. наук М., 1998. - 27 с.

178. Суркова И.М. Профессиографическое описание деятельности руководителей пресс-служб систем регионального и муниципального управления (методические рекомендации). -Самара.: Адм. СО, 1998.-44 с.

179. Теория и практика профориентации и профконсультирования. Вып. 2 / Под ред. В.В.Спасенникова. Калуга: КГПУ, ИП РАН, 1995. - 190с.

180. Творогова Н.Д. Психология управления общением личности: Автореф. дисс. доктора психол. наук, М., 1992. 49 с.

181. Томилов В.В. Культура предпринимательства. СПб.: ПИТЕР, 2000.- 173 с.

182. Турчинов А.И. Профессионализация и кадровая политика: проблемы развития теории и практики. М.: МПСИ, 1998. - 271 с.

183. Уайтсайт Р. О чем говорят лица. СПб.: ПИТЕР, 1996. - 265 с.

184. Фантина С.Г. Развитие профессиональных акцентуаций личности в сфере государственной службы: Автореф. дисс. канд. психол. наук. -М., 2001.-23 с.

185. Фоминых А.Ф. Психологическая сложность образовательного учреждения как объекта управления и развитие акмеологической компетентности руководителя. M.: МААН, 2003. - 42 с.

186. Фоминых А.Ф. Психолого-акмеологические модели акмеологической компетентности руководителя общеобразовательного учреждения и ее развитие. М.: МААН, 2004. -30 с.

187. Халперн Д. Психология критического мышления. СПб.: ПИТЕР, 2000. - 347с.

188. Хаккер В. Инженерная психология и психология труда. Пер. с немецкого. М.: Машиностроение, 1985. - 376 с.

189. Хараш А.У. Социально-психологические механизмы коммуникативного воздействия. М.: МГУ, 1983.

190. Хейвуд Р. Все о «паблик рилейшнз»: как добиться успеха в бизнесе, используя связи с общественностью. М.: ЛБЗ, 1999. - 256 с.

191. Ходаева Е.П. Эмпирическое исследование лидерского потенциала политика. М.: Альба-ТП, 2001 47 с.

192. Ходаева Е.П. Психолого-акмеологические условия и факторы раскрытия лидерского потенциала политика: Автореф. дисс. канд. психол. наук М., 2002. - 25 с.

193. Хорошилова Е.А. Феномен субъективной значимости другого человека: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 1984. - 28 с.

194. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: ПИТЕР, 1999. - 270 с.

195. Чегринцева C.B. Профессиональное управление конкурентоспособностью молодых специалистов: Автореф. дисс. канд. психол. наук. Тверь, 2003. - 25 с.

196. Чумиков А.Н. Связи с общественностью. М.: Дело, 2001. - 296 с.

197. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. Минск: Харвест, 2001.-848 с.

198. Шмидт Р. Искусство общения. М.: Интерэксперт, 1992.

199. Эррера JI.M. Развитие коммуникативной компетентности студентов-менеджеров в условиях вузовского обучения: Автореф. дисс. канд. психол. наук. М., 2002. - 25 с.

200. Юсупов С.А. Развитие коммуникативной компетентности государственных служащих в работе со средствами массовой информации. М.: МГСУ, 2002. - 52 с.

201. Communication theories: origins, methods and uses in mass media / Ed. by J.Severin, J.Tankard. 4-th ed. N.Y., 1997.