Влияние образа мира личности на ее отношение к рекламной информации в экономической сфере

Салюков, Максим Александрович

Темы диссертаций по психологии » Общая психология, психология личности, история психологии

автореферат и диссертация по психологии 19.00.01 для написания научной статьи или работы на тему: Влияние образа мира личности на ее отношение к рекламной информации в экономической сфере

Автореферат

Автор научной работы: Салюков, Максим Александрович
Ученая степень: кандидата психологических наук
Место защиты: Сочи
Год защиты: 2005
Специальность ВАК РФ: 19.00.01

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Влияние образа мира личности на ее отношение к рекламной информации в экономической сфере"

САЛЮКОВ МАКСИМ АЛЕКСАНДРОВИЧ

ВЛИЯНИЕ ОБРАЗА МИРА ЛИЧНОСТИ НА ЕЕ ОТНОШЕНИЕ К РЕКЛАМНОЙ ИНФОРМАЦИИ В ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СФЕРЕ

19.00.01 - общая психология, психология личности, история психологии;

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Сочи - 2005

Работа выполнена в лаборатории психологии личности государственного Научно-образовательного Центра Российской академии образования

Научный руководитель:

- доктор психологических наук, профессор Г.А. Берулава Официальные оппоненты:

- доктор психологических наук, профессор И.Н. Семенов;

- кандидат психологических наук, доцент С.С. Учадзе.

Ведущая организация: Психологический институт Российской академии образования

Защита состоится «15» апреля 2005 г. в 10.00 часов на заседании диссертационного совета Д 008.016.01 в государственном Научно-образовательном центре Российской Академии образования по адресу: 354003, г. Сочи, ул. Ландышевая, д. 12, корп. 4

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке государственного Научно-образовательного Центра Российской академии образования в г. Сочи

Автореферат разослан

Ученый секретарь диссертационного совета,

кандидат психологических наук, доцент О.В. Непша

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ИССЛЕДОВАНИЯ

Актуальность исследования. Современный этап развития общества характеризуется беспрецедентным увеличением объема поступающей к человеку информации, что часто не позволяет ему делать правильные выборы в тех или иных сферах деятельности. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения на рациональной основе, поскольку все чаще такие выборы совершаются стереотипно, с опорой на сферу бессознательного.

Важной сферой жизнедеятельности современного человека является экономическая сфера, где он предстает как потребитель определенных услуг. Однако именно в этой сфере средства информации используются заинтересованными организациями таким образом, что позволяют манипулировать принятием решений субъекта. Соответственно важнейшей задачей современного общества является необходимость защиты человека от внешних манипулятивных воздействий, натравленных на создание условий для управления им как потребителем различных услуг. Особая роль в этом процессе отводится исследованию роли такого психологического феномена как образ мира личности, детерминирующего специфику ее когнитивных, эмоциональных и поведенческих стереоти-поа

Мозг человека выборочно воспринимает информацию и формирует эти данные в паттерны, которые подвержены влиянию поступающей новой информации, но в то жнее время являются достаточно устойчивыми и универсальными, репрезентируясь через актуализацию сферы бессознательного. Несмотря на то, что существует неопределенное число возможных паттернов психической активности каждая индивидуальность использует достаточно узкий диапазон таких персонифицированных схем. Внешние стимулы могут являться условными по отношению к таким паттернам и приобретать способность их самостоятельного запуска.

Автоматизированные паттерны психической активности субъекта в настоящее время активно используются производителями рекламы в сфере экономических отношений. Реклама часто навязывает потребителю систему определенных стандартов, точку отсчета жизненных благ, мировоззренческих идей и представлений (Е.Дихтль, Х.Хершген, СМ. Исаев, Е.П. Ильин, Е.Т. СоколоваДГ. Зазыкин, Ф. Котлер, А.Н. Лебедев, А.К. Боковников, RM-Кун, Т. Маркпарттленд, Ж. Бодрийяр, В.И. Ильин, М.И. Бобнева, Н.В. Иванова, Л.А. Сулейманова, О.А. Тихомандрицкая, Е.М. Дубоцкая, Ю.М. Жуков, П. Бурдье, А.Б. Гофман, Х.Хершген, Ф. Котляр, R.B. Settle, ULAlreck, S.Ward, Heath , S. Mitchell, R.B. Settle, R.L.Alreck, S.Ward, и др.). Тем самым она становится важнейшим компонентом массовой культуры, частью пропагандистского процесса, средством управления, манипулирования и психологического воздействия на поведение человека. С этой точки зрения реклама интерпретируется как психологическое средство воздействия на психику человека.

Влияние рекламной информации с целью оказания влияния на потребителя, как потенциального покупателя продукта, во многом основано на манипулятивных технологиях воздействия, использующих сложившиеся паттерны восприятия и поведения. В то же время особенности их формирования во многом зависят от индивидуальной специфики образа мира субъекта, который является исходным пунктом и одновременно результатом любого познавательного акта. Образ мира в значительной степени определяет индивидуальные особенности поведения субъекта в сфере потребления товаров и услуг.

Понятие "образ мира" было введено в науку А.Н.Леонтьевым, который отмечал, что проблема психического должна ставиться как «проблема построения в

сознании индивида многомерного образа мира» (1983). Образ мира представляет собой интегративный феномен сознания и сферы бессознательного, определяющий отношение субъекта к событиям и явлениям окружающего мира. Исследованию психологических особенностей образа мира субъекта посвящен значительный пласт исследований в отечественной психологии (Ананьев Б.Г., А.Н.Леонтьев, Д.А. Леонтьев, ГА. Берулава, Ф.Е. Василюк, Я.В. Голубова,Н.Ю. Губанова, И.Г. Дубов,А.Г. Ивашкин, Е.А. Климов, Н.С. Крамаренко. Н.А Ерина, С.Д. Смирнов, О.В. Ткаченко, В.Ф. Петренко и др.).

Образ мира является интегративным, личностно обусловленным феноменом, оказывающим существенное влияние на экономическое поведение субъекта и, в частности, на его активность в сфере потребления товаров и услуг. Образ мира воплощается для человека в устойчивости поведения, которое проявляется в конкретных действиях, оценках, поступках.

Рекламное воздействие с целью манипулирования поведением субъекта в экономической сфере может осуществляться с помощью различных форм рекламы. В нашем исследовании рассматриваются возможности рекламы в экономической сфере в связи с влиянием на ее восприятие такой важнейшей особенности индивидуальности как образ мира субъекта В настоящее время реклама в значительной степени определяет стиль жизни современного человека, именно поэтому сегодня многими психологами, политиками, общественными деятелями она характеризуется как «пятая власть». В то же время развитие современного цивилизованного рынка невозможно без развитой рекламы. Она порождается рынком и сама является инструментом его формирования. Уровень и темпы развития рекламы в России свидетельствует об уровне и темпах нашей интеграции в международную экономику. Экономическая функция рекламы сводится к информированию о товаре или услуге, их популяризации, повышению спроса и товарооборота, а вместе с ними и производства, являясь, таким образом, одним из инструментов борьбы с безработицей.

В то же время наряду с пониманием позитивных функций рекламы надо видеть и ее возможности манипулирования как массовым сознанием, так и сознанием отдельно взятой личности. Поэтому необходимо понимать и учитывать механизмы влияния рекламы на поведение человека в экономической сфере, в значительной степени опосредованные индивидуальным образом мира.

Социальная и психологическая значимость, недостаточная проработанность указанной проблемы определили выбор темы исследования - «Влияние образа мира личности на ее отношение к рекламной информации».

Цель исследования состоит в выявлении психологических механизмов влияния образа мира личности на ее подверженность влиянию рекламной информации.

Объект исследования: образ мира личности.

Предмет исследования: влияние образа мира личности на ее экономические предпочтения, опосредованные рекламной информацией.

Гипотезы исследования:

- потребительские предпочтения личности в экономической сфере во многом определяются сложившимися когнитивными, эмоциональными и поведенческими паттернами психической активности, детерминированными образом мира;

образ мира личности оказывает индивидуальное дифференцированное влияние на ее отношение к различных типам рекламной информации.

Теоретико-методологические основы исследования составили:

- психологические теории и концепции, раскрывающие природу мотиваци-онно-потребностной сферы человека (Дж Аткинсон, Г. Холл, К. Мадсен, А. Маслоу, X. Хекхаузен, В.Г. Асеев, КА Альбуханова-Славская, В.К. Вилюнас, В.И. Ковалев, АН. Леонтьев, М.Ш. Магомед-Эминов, B.C. Мерлин, Е.П. Ильин, П.В. Симонов, Д.Н. Узнадзе, П.М. Якобсон и др.);

- теорические воззрения, раскрывающие природу образа мира субъекта (Ананьев Б.Г., АНЛеонтьев, ДА Леонтьев, ГА Берулава, Ф.Е. Василкж, ЕА Климов, С.Д. Смирнов, В.Ф. Петренко);

- теоретические концепции, раскрывающие психологическую природу потребительских отношений (Ф.Л. Занецкий, АМаслоу, М. Смит, Г. Спенсер, М. Фиш-бейн, ВА Ядов, D. Bell, F. David, N. Miller, E.E. Nanis, M.B. Holbrook, L.T. Plummer, D.Statt).

Задачи исследования:

- выявить основные психологические механизмы, лежащие в основе потребительского поведения;

- проанализировать и обобщить исследования, посвященные изучению образа мира личности в психологии;

- разработать методы и приемы экспериментального исследования;

- разработать типологию стереотипов психической активности личности в процессе выбора ею товаров и услуг по отношению к воздействию рекламной информации;

- выявить влияние различных типов образа мира на предпочтение личностью определенных стереотипов психической активности в процессе восприятия рекламной информации;

- выявить влияние образа мира личности на ее отношение к рекламной информации;

Методы исследования: теоретический анализ литературы по проблеме исследования; наблюдение, тест для выявления типа образа мира; анкетирование, метод экспертных оценок; методы математической статистики.

Экспериментальная база исследования: исследование, в котором приняли участие 240 студентов, проводилось на базе Черноморской гуманитарной академии..

Научная новизна исследования заключается в том, что выявлены стереотипы реагирования личности на рекламную информацию с учетом ее доминирующих потребностей: биологических (стереотипы - сенсорный, сексуальный); самосохранения (стереотип самосохранение), материальных (стереотипы дороговизны, дефицита); духовных (стереотипы моральной схемы, уступки); социальных (стереотипы успешности, профессионального статуса, престижа, жалости); общения (стереотипы социальности, выбранной роли, подражательности, эмпатии); выражения своих эмоций и чувств (стереотип заражения, оптимизма); самореализации и самоактуализации (стереотипы уникальности, интереса); в понимании окружающего мира ( стереотипы авторитета, здравого смысла, ореола, последовательности, установки, фона, когнитивной схемы, доказательства, сходства, ассоциации, образности, консерватизма, каузальности, веры, этнический); в гармонии и красоте окружающего мира (стереотипы красоты, обаяния); установлено влияние образа мира личности на ее отношение к механизмам воздействия рекламной информации в экономической сфере жизнедеятельности.

Теоретическая значимость результатов исследования состоит в том, что полученные данные позволяют уточнить роль образа мира в сфере влияния рекламной информации на экономические предпочтения личности. Полученные результаты являются значимыми для развития психологии личности.

Практическая значимость работы состоит в том, что результаты исследования могут быть использованы практическими психологами с целью создания условий для развития экономического сознания личности; полученные данные могут быть использованы в работе с группами населения, нуждающимися в коррекции ма-нипулятивных воздействий на ее сознание рекламной информации.

Материалы исследования внедрены в учебный процесс Черноморской гуманитарной академии при подготовке психологов в рамках чтения курсов «экономическая психология» и «психология рекламы».

Достоверность научных результатов обеспечивается теоретико-методологической обоснованностью исходных позиций, многоаспектным рассмотрением проблемы, опытно-экспериментальной проверкой теоретических разработок и подтверждением результатов в ходе их апробации; системностью обработки данных.

Положения, выносимые на защиту:

1. Образ мира детерминирует когнитивные, эмоциональные и поведенческие паттерны психической активности субъекта, опосредованные сферой бессознательного.

2. Типы стереотипного реагирования на рекламные воздействия дифференцированного зависят от доминирующего у субъекта образа мира.

3. Используемые в рекламной практике манипулятивные воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг опираются, прежде всего, на автоматизированные паттерны психической активности личности.

Апробация и внедрение результатов исследования: материалы и результаты исследования докладывались и обсуждались на заседании лаборатории психологии личности Научно-образовательного Центра Российской академии образования; на всероссийском симпозиуме «Личность в системе экономических отношений» (Москва, 2001), на Международном конгрессе аспирантов и молодых ученых (Томск, 2001); на всероссийской научной конференции «Развитие системы высшего образования в условиях гуманистической образовательной парадигмы» (Сочи, 2002), на региональной конференции «Психолого-педагогические проблемы развития личности» (Челябинск, 2002), на всероссийской научно-практической конференции «Проблемы современной молодежи» (Сочи, 2003), на ХХП психолого-педагогических чтениях Юга России «Развитие личности в образовательных системах южно-российского региона» (Сочи, 2003), на Всероссийской научно-практической конференции «Гуманитарный анализ состояния и перспектив развития высшего образования» (г. Сочи, 2004).

Публикации: по материалам исследования имеется шесть публикации.

Структура диссертационного исследования: данное исследование состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обосновывается актуальность темы диссертации и дается краткий анализ состояния проблемы, определены объект, предмет, цель и задачи ис-

следования, раскрыта научная новизна, теоретическое и практическое значение исследования, выделены основные положения, выносимые на защиту.

Глава первая диссертации - «Психологические основы потребительского поведения личности» посвящена анализу психологической специфики потребительского поведения личности и, в частности, поведения, детерминированного воздействием рекламной информации.

Проблема потребительского потребления была в центре внимания самых разных теоретических школ: теории товарного фетишизма (К. Маркс); теории показного (престижного) потребления (Т. Веблен); теории моды (Г. Зиммель); концепции «общества потребления» (Ж.Бодрийяр), концепции роскоши (В. Зомбарт); концепции статусных групп (М. Вебер);концепции взаимного обмена (Чаддини Р) и др. Процесс институционализации «поведения потребителей» в самостоятельную дисциплину произошел в первой половине 1970-х гг.

В современной научной литературе потребление рассматривается все чаще с позиций выделения различных типологий групп потребителей (В.И. Ильин, R.W.Belk, R.Bocock, J.Baudrillard, R.Heath и др.). Индивидуальные особенности группы определяют стиль потребления, основные сектора потребления, марки продуктов потребления. В настоящее время наиболее популярны типологии потребителей, построенные в русле психографических исследований и типологии, выявленные на основании анализа социально-демографических параметров (Ф. Котлер, А. Фалейтон, А. Паршин), хотя существует и большое число менее известных типологий, опирающихся на различные психологические теории (О. Тиханов, А. Дулькин, М.В Хлюева, В.Н. Верхоглазенко, Н. Сазонова).

Значительное количество исследований посвящено психологическим проблемам выбора свойств продукта в зависимости и потребностей и мотивов человека (ЕДихгль, Х.Хершген, СМ. Исаев, Е.П. Ильин, Е.Т. Соколова, В.Г. Зазыкин, Ф. Котлер, А.Н. Лебедев, А.К. Боковников, RHeathh , S. Mitchell, R.B. Settle, R.LAreck, S.Ward и др). Значительный пласт составляют работы, посвященные роли индивидуальных когнитивных процессов в потребительском выборе (М.Кун, Т. Маркпарттленд, Ж. Бодрийяр, В.И. Ильин, М.И. Бобнева, Н.В. Иванова, Л.А. Сулейманова, О.А. Тихомандрицкая, Е.М. Дубоцкая, Ю.М. Жуков, П. Бурдье, А.Б. Гофман, ЕДихтель, Х.Хершген, Ф. Котляр, R.B. Settle, R.L.Alreck, S.Ward и др.). Установлено, что свойства товара или услуги такие, какими они воспринимаются субъектом, не всегда соответствуют объективно заложенной в них ценности. Подчеркивается, что весь социальный опыт человека, его принадлежность к социальным группам, система ценностей, интересов, мотивов и социальная идентичность реализуются в символичности потребления.

Все чаще подчеркивается, что потребление является формой представления себя другим и превращается с развитием общества из производства в потребление символов (В.И. Ильин, ОА Громова, R. W. Belk, R. Bocock, J. Baudrillard, A.F. Firat). В результате этого меняется само представление о вещи, ценность которой конструируется с помощью смыслов, представляемых вещами, и возникают вторичные функции вещей, которые связаны с удовлетворением социальных потребностей (А.Б. Гофман, О.Т. Мельникова, Ю.Э.Ширков, R.B.Settle, P.LAreck и др.).

Современный этап развития научного знания, и в частности рассматриваемого нами направления, не может не учитывать общие парадигмальные сдвиги гуманитарных наук в сторону постмодернизма. Наиболее ярко постмодернистские идеалы представлены в концепции Ж.Бодрийяра, который различает четыре последователь-

ные фазы отношений между знаками и реальностью: образ является отражением подлинной реальности, он маскирует отсутствие подлинной реальности, он не имеет никакой связи с какой бы то ни было реальностью. Считается, что посмодерн - время перехода к отношению третьего и четвертого порядков. Знаки теперь симулируют наличие связи «знак - референт», и эти симулякры (введенный Бодрийямом в социологию термин «симулякр» обозначает продукт процесса симуляции) функционируют как самореферентные знаки, стимулируя превращение социальной реальности в эфемерную. В результате развеществления общество приобретает черты, описание которых приводит нас к использованию понятия виртуальная реальность, которая предполагает взаимодействие человека не с продуктами потребления, а с симуляциями. В рамках постмодернизма к трем традиционным концепциям цены ( цена - функция объективной стоимости (марксизм), цена - функция субъективной стоимости (мар-жинализм), цена - функция от меновой стоимости (монетаризм) добавляется четвертая: цена - функция от образа стоимость (виртуализм). Продукция с маркой, то есть с создапым образом, стоит часто в несколько раз больше без оной, хотя по качеству, как правило, ничем не различается.

В отношении потребления, это конструирование представляет собой процесс использования товаров народного потребления или услуг для обозначения себя как члена той или иной группы, или наоборот, для подчеркивания своего пребывания вне ее. Выбор торговой марки является отражением ценностных и мотивационных ожиданий потребителя, а образ торговой марки является результатом конструирования реальности, неким мифом, как и социальные представления, т.к. крайне сложно отделить ощущаемые, неощущаемые и воображаемые свойства товара. (Т. Амблер, О.В. Гусева, В.И. Ильин, Г. Ли, Н.В. Маслов, Ф. Котлер, Д. Эйнджел, Р. Блекуэл, П. Ми-ниард, J. P. Heath, R.P. Heath, J. Baudrillard и др.). Конструирование образа торговой марки представляет собой процесс мифотворчества производителя и потребителя, в результате которого потребление приобретает символичность и товары часто используются как способ коммуникации и разметки своего социального пространства (Т. Амблер, О.В. Гусева, Р. Блекуэл, В.И. ИльинДЖ Belk, J. Baudrillard, M.J. Thomas, L.G. Schiffman, J.S. Walters).

Образ торговой марки состоит из ряда переменных, часть которых воспринимается и оценивается субъективно, наделяется разной степенью значимости, в то время как ценностный компонент в образе торговой марки зачастую может быть неосознаваемым и происходит проекция личностных глубинных мотивов и смыслов на образ торговой марки. Вследствие этого в зависимости от привлекательности для потребителя заложенных в торговую марку ценностей зависят выбор и потребительские предпочтения (А Дейян, Эйнджел, Р. Блекуэл, П. Миниард, К.К.М. Клакхон, В.И. Ильин, R.W. Belk, J. Baudrillard, M.J. Thomas, L.G. Schiflman, J. S. Walters и другие).

В настоящее время не только специалисты, но и практики осознают, что эффективность функционирования сферы потребительских услуг зависит не только от налаженности производственной и дистрибьютерской линий, но и от учета индивидуальных и типологических особенностей конкретных потребителей этих услуг. Исследованиям в этом направлении посвящены работы многих отечественных и зарубежных ученых (Н.Н. Богомолова, ОА Громова, О.Т. Мельникова, В.И. Ильин, А.Н. Лебедев, ОА Ти-ханов, А.К. Боковников, О.С. Цехоня, Ю.Э. Ширков, R.Bocock, R.. W. Belk, H. Ditt-mar, СЕ. Gendler, Т. G. Reinolds, R.P. Heath, R.B. Settle, P.L. Alrek и др.).

Интенсивное развитие современного рынка побуждает производителей различ-

ных товаров дифференцировать его от аналогичных, учитывая индивидуальные особенности восприятия рекламной информации. Понимание индивидуальных психологических особенностей определенных групп потребителей является необходимым условием управления потребительским поведением той или иной группы. Практические потребности специалистов, работающих в сфере маркетинга и рекламы, находят отражение во все увеличивающемся количестве исследований в данном направлении, однако большая их часть посвящена социологическому аспекту.

Существуют внешние и внутренние факторы потребительского поведения. К внешним факторам потребительского поведения относится влияние групп, имеющих свою субкультуру.

К внутренним факторам потребительского поведения относят психические процессы, посредствам которых индивид реагирует на влияние групп, на изменение среды и маркетинговые усилия. Управление поведением потребителя предполагает знание и использование психологических механизмов формирования потребительских решений. Важнейшим фактором потребительского поведения является процесс восприятия и обработки информации для принятия решения о покупке.

Механизмы влияния, действующие на уровне бессознательного, запускают определенные паттерны (стереотипы) поведения, которые вынуждают человека поддаваться этим влияниям и совершать необходимые рекламодателю действия.. Установлено, что вынося свои оценочные суждения, вследствие избытка информации, люди все чаще пользуются так называемыми оценочными эвристиками. Склонность к упрощенному мышлению в определенных ситуациях может оказаться весьма полезной, но часто приводит к тому, что люди совершают и существенные ошибки, в частности, осуществляя выборы в роли потребителя услуг, покупателя. Тенденция механически реагировать на отдельный элемент информации без общего анализа ситуации характеризуется как автоматическое реагирование, по сравнению с реагированием на основании тщательного анализа всей имеющейся информации (контролируемое реагирование). Нахождения человека в условиях «информационного взрыва» приводит к тому, что он все чаще стремится делать выборы автоматически, не задумываясь, без опоры на рефлексивные составляющие мышления, которые требуют значительного количества времени и умственного труда В таких условиях человеку проще реагировать на избыток информации стереотипно и формально. В значительной степени такое поведение детерминируется формальными (стилевыми) характеристиками образа мира субъекта

Наличие автоматизированных паттернов восприятия, эмоционального реагирования и поведения, их все большая роль в жизнедеятельности отдельного человека как раз и учитывается производителями рекламы, которые используют эти механизмы и на них базируются. При грамотном профессиональном подходе реклама становится значимым средством управления поведением и мировоззрением огромных масс людей. Функционирование рекламы обеспечивается действием психологических механизмов внушения, заражения, подражания, интроверсии и экстраверсии, идентификации, трансфера и др. Целью рекламной информации является формирование положительного образа продукта и мотива желаемого поведения социальной группы. Рекламное сообщение имеет своей целью информирование потребителей о появлении на рынке нового товара, привлечение к нему внимания потенциальных покупателей, напоминание о существовании уже известного товара, стимулирование новой покупки, создание благоприятного имиджа фирмы-производителя, формирование положительного отношения к ее изделиям и т.д.

Формы и виды рекламы многообразны. Ее носителем может быть практически любой объект. Реклама может быть использована в газете, журнале, по радио, по телевидению, в

форме наружной и транзитной информации. Значительное внимание в плане влияния на психику человека имеет психографика рекламного текста, психология слогана, психолингвистика рекламного текста. На определенные психологические механизмы ориентирована реклама по прямой почтовой рассылке, реклама товара или услуги в прямом контакте, по телефону. Активно используются суггестивные технологии воздействия. К видам рекламного воздействия относят информирование, убеждение, внушение, побуждение.

Эффективное рекламное воздействие часто опирается на механизмы ассоциации (по смежности, по сходству, по контрасту. В рекламной практике активно используется прием «свидетельства», когда о товаре благожелательно рассказывают знаменитости, эксперты или потребители. Рекламное послание опирается также на такой психологический феномен как тенденция человека отождествлять себя, будучи зрителем, читателем или слушателем рекламы с кем-то из действующих лиц сюжета Соответственно потенциальный покупатель усваивает поведенческий шаблон персонажа рекламы и при встрече с реальным товаром поведет себя, скорее всего, аналогично тому, как ведет себя в данной ситуации рекламный персонаж. В этом смысле рекламное поведение содержит в себе элементы гипнотического транса. Соответственно реклама может провоцировать трансовую индукцию при виде товара и совершение импульсивных покупок. Интенсифицируют данные процессы такие индивидуальные особенности как неуверенность, робость, низкая самооценка, впечатлительность, слабость логического анализа

Несомненно, что рекламная деятельность в России имеет определенную специфику, обусловленную сложившейся экономической, политической и социальной ситуацией, а также общей ментальностью народа. За рубежом наиболее распространены два подхода к исследованию рекламы: маркетинговый (реклама трактуется как один из элементов маркетинга) и коммуникационный (реклама как средство коммуникации, психологического воздействия). Рекламодатели проводят определенную деятельность по выявлению таких стереотипов путем обнаружения устойчивых тем разговоров относительно товара среди покупателей; проведение опросов, интервью, анкетирования на небольших фокус-группах; прием неоконченного предложения, когда покупатель продолжает фразу, начатую рекламистами в отношении того или иного товара, использование метода выявления ассоциаций, когда фокус-группу просят написать с чем у них ассоциируется тот или инойтовар.

Очень часто маркетологи ориентированы на сложившиеся стереотипы восприятия, оперирование которыми происходит автоматически. В то же процесс восприятия, лишь одна из составляющих психики человека. Холистическая ориентация современной науки требует рассмотрения более интегративных психических феноменов, к которым, в частности, относится образ мира, интегрирующий в себе все психические процессы, а также специфику эмоциональной сферы и опыт поведенческого реагирования личности.

В телевизионной и контактной рекламе особое значение имеют особенности носителя рекламной информации: социальный статус источника информации, принадлежность его к референтной для субъекта рекламного воздействия группе, наличие опыта, ореола известности, мнение окружающих о нем как об известной и авторитетной личности и т.п.

В сфере рационального мышления рекламная информация использует метод убеждения., которое должно создавать у человека уверенность в правильности принимаемого решения. Используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятив-ной. Под манипуляцией в данном случае понимается скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, к принятию решений и выполнению действий, необхо-

димых для достижения манипулятором своих собственных целей. Это бывает в том случае, если для сугтерента характерна низкая критичность при восприятии внушаемого рекламного содержания. Имеет место внушение, когда суггерент верит в доводы суггестора, высказываемые даже без доказательства В этом случае он ориентируется не столько на содержание внушения, сколько на его форму и источник, то есть на суггестора Внушение, принимаемое суг-герентом, становится его внутренней установкой, которая направляет и стимулирует его активность при формировании намерений.

Используемая рекламными посланиями аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной. Это бывает в тех случаях, когда она апеллирует к авторитету, выгоде, жалости, к обыденному сознанию, к невежеству, к мифам, к публике, к тщеславию, к фикции и т.п.(Е.П. Ильин). Повышает эффект внушения, оказываемого рекламой, низкий уровень осведомленности суггерента в освещаемом вопросе, дефицит времени для принятия решения. На внушаемость человека влияют такие личностные особенности, как низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, доверчивость, повышенная эмоциональность и впечатлительность, мечтательность, суеверность и вера, склонность к фантазированию, неустойчивые убеждения, уровень социального интеллекта, эмпатич-ность и многие другие качества, которые в интегрированном виде преломляются в образе мира субъекта.

Реклама в максимальной степени использует данные психологические особенности личности. Соответственно ее можно определить как комплекс психологического воздействий на сознание потенциальных потребителей с целью активного продвижения на рынок объектов рекламы будь то товар или услуга. Хорошая реклама во многом является результатом мифотворчества.

Функция рекламы - побудить человека к покупке продукта или услуг. В основе потребительских действий субъекта могут лежать самые различные мотивы: биологические, самосохранения, материальные, духовные, в принадлежности к социуму, в высоком социальном статусе, потребность в комфортных межличностных отношениях, в выражении эмоций и чувств, в удовольствии, в самореализации, в удовольствии, в авторитете, в понимании окружающего мира, в его гармонии.. Удовлетворение потребностей происходит в процессе реализации психической активности, которая может протекать как на рациональной основе, то есть в процессе определенной деятельности, как в сфере бессознательного с опорой на автоматизированные паттерны поведения. Именно к этим паттернам (стереотипам) как раз и апеллирует реклама В данный процесс оказываются вовлеченным все феномены переработки информации - ощущения, восприятия, внимание, память, мышление, эмоции, чувства, ассимилирующиеся в образе мира субъекта, опосредующем его когнитивную (познавательную), эмоциональную (аффективную) и поведенческую (конативную) активность.

Ниже приведены психологические механизмы (паттерны) психической активности человека в экономической сфере, на автоматический запуск которых рассчитывают производители рекламной продукции.

Систематизируем данные механизмы по отношению к основным базовым потребностям личности.

Биологические потреюбности опосредуют такие психологические механизмы психической активности, как:

- сенсорный стереотип реагирования на определенные объекты. Производители рекламы в данном случае рассчитывают, что ряд визуальных образов должны автоматически провоцировать появление позитивных вкусовых или тактильных ощущений (на это рассчитана, например, реклама пива, многих пищевых товаров и т.п.);

- сексуальный стереотип реагирования, автоматически репрезентирующийся на фоне педалирования в рекламе элементов сексуального окрашенного характера (одним их главных мотивов рекламы стало отождествление товара, услуги с подсознательными сексуальными мотивами).

Потребности самосохранения и безопасности обеспечивают использование человеком в условиях избытка информации стереотипных схем психической активности, к которым, в частности относится:

- стереотип самосохранения, предполагающий направленность мыслей., эмоций и действий человека на заботу о своем здоровье. Реклама, стремящаяся базироваться на данном паттерне психической активности, рассчитана на апелляцию к мыслям о необходимости поддержания своего здоровья за счет демонстрации того, как потребление продукта укрепляет самочувствие , и наоборот - его отсутствие приводит к ухудшению физического состояния (появлению перхоти, ухудшению состояния зубов, кожи и т.п.)

Материальные потребности опосредуются различными мотивами поведения и, в частности мотивом выгоды, который запускает в действие определенные стереотипы психической активности:

- стереотип ориентации на цену, характеризующийся в тенденции к выбору того продукта, который дороже стоит (для лиц из высоко статусных групп) и, наоборот - низкой цены (для лиц из низко статусных групп населения). Это означает, что люди без анализа реального качества продукта и обдумывания его действительной функциональной полезности для своей жизнедеятельности совершают покупку автоматически лишь с учетом того, что продукт очень дешевый или наоборот дорогой.

- стереотип ориентации на дефицит является аналогичной автоматической реакцией на предъявление продукта или услуги, которые, с точки зрения потенциального покупателя, являются дефицитными, а значит, обязательно должны быть приобретены без рефлексивного анализа их действительной необходимости. Соответственно рекламная информация при этом базируется на том феномене, что люди, как правило, в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто реализуется на рынке услуг с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как информация об якобы ограниченном количестве продаваемого изделия или предлагаемой услуги. Согласно теории психологического реактивного сопротивления люди реагируют на ограничение свободы усилением желания иметь ее (наряду с товарами и услугами с ней связанными) в полном объеме.

Духовные потребности человека ориентируют его поведение на поиск гуманистических основании своей жизнедеятельности. Соответственно ситуациям, которые стимулируют эмоции гуманистического звучания легко продуцируют соответствующие эмоциионально-поведенческие паттерны, например:

- стереотип «моральной схемьт, когда нравственно привлекательные идеи (например, любовь к своим родителям - «позвони тем, кого ты любишь прямо сейчас») ассоциируются с предлагаемым продуктом, или услугой (в данном случае услугой телефонной компании);

Потребность в принадлежности к социуму состоит в стремлении индивида чувствовать себя ассимилированной частью определенной группы, что обеспечивает ему чувство защищенности. Рекламные стимулы, претендующие на удовлетворение данной потребности, легко могут апеллировать к соответствующим когнитивным, эмоциональным и поведенческим паттернам психической активности субъекта, в частности, к таким, как:

-стереотип социальности, основанный на стремлении человека чувствовать принадлежность к референтной группе. Данный тип психической активности автоматически выбирается субъектом в экономической сфере его жизнедеятельности, например, в том случае, ко-

гда продукт прямо связывается с массовой практикой его потребления референтной для субъекта группой. Так телевизионная реклама изобилует картинками полных оптимизма групп подростков, которые с большим удовольствие потребляют пиво. Понятно, что данная реклама также рассчитана на лиц подросткового возраста, у которых потребность принадлежать к своей возрастной группе и иметь в ней высокий статус особенно велика. Люди стремятся подражать престижному с их точки поведению представителей их референтной группы тем в большей степени, чем в большей степени оно является массовым.

- стереотип выбранной роли, когда человек соглашаясь изначально на какую либо роль, как правило престижную для его статуса (роль базнесмена, вип-персоны), считает хорошим тоном следовать логике поведения, задаваемой этой ролью. Данные стереотипы действуют в ситуации, когда потенциального потребителя приглашают на какую-либо презентацию, в которой будут участвовать лица с высоким общественным статусом. Человек, как правило, считает для себя престижной принадлежность к такой группе. Заранее подготовленные люди начинают с энтузиазмом покупать какой-либо продукт (возможна ситуация аукциона), при этом приглашенный потенциальный покупатель вынужден себя вести в соответствии со взятой на себя ролью успешного бизнесмена, хотя данный продукт ему может быть совершенно не нужен.

- стереотип подражательности выступает как определенная схема реагирования на внешний стимул - основан на эффекте заражения, и предполагает ориентацию на автоматизированную реакцию человека, который стремится подражать привлекательным для него образцам поведения. Известно, что не только определенные действия престижного характера, но и любые сообщения о каких либо противоправных действиях, очень часто продуцируют аналогичные действия.

- стереотип моды, основан на том, что одним га важнейших регуляторов поведения является обычай, место которого в настоящее время выполняет мода, которая выросла из обычая. Мода - это одна из социальных норм, характерных прежде всего для постиндустриального общества. В качестве социальной нормы мода предписывает членам данного обществаоп-ределенную модель потребительского поведения. Мода превращается в ценность, когда внешняя норма модного поведения интериоризуется индивидом. В культуре постмодерна мода теряет свою жесткость и дробится на множество стилей и направлений, становясь все более эклектичной..

Потребность в высоком сациальном статусе состоит в том, что человек стремится быть не только принятым, но и уважаемым в обществе. И, прежде всего, в своей референтной группе. Соответственно его внимание и эмоциональный отклик опосредует такая рекламная информация, которая обеспечивает удовлетворение этой потребности. Соответствующее отношение к информации, которая потенциально может обеспечить удовлетворение указанной потребности, обеспечивается автоматическим запуском соответствующих стереотипов (схем) психической активности:

- стереотип успешности имеет место, когда внимание к продукту обусловлено запуском паттерна, связывающего продукт с повышением социального статуса личности в референтной для него группе (если ты будешь чистить зубы определенной пастой, то у тебя больше шансов понравиться противоположному полу).

- стереотип профессионального статуса связывается с тенденцией субъекта к использованию когнитивной и поведенческой схемы, обусловленной убеждением о том, что потребление данного продукта прямо связано с успешностью в определенной профессиональной сфере («если у тебя будет данный портфель, то ты будешь более органичен в роли руководителя»).

- стереотип престижа-людям, как правило, приятно осознавать, что данная вещь есть у очень немногих и даже избранных., соответственно они трафаретно реагируют на рекламные стимулы, которые инициируют удовлетворение данной потребности;

Потребность в комфортных межличностных отношениях определяется стремлением личности к теплым и доверительным отношениям со стороны окружающих. Обеспечение данной потребности опосредуется определенными стереотипами когнитивного, эмоционального и поведенческого реагирования на внешние стимулы:

- стереотип уступки, состоящий в том, что для людей характерно придерживаться правил взаимного обмена, в соответствии с которым человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек. Таким образом, на поручателя возлагается обязательство совершить ответный акт в будущем. Этот эффект имеет место, например, в ситуации, когда потребителю предлагается взять кредит под якобы очень низкие проценты. Наши газеты наводнены информацией о том, что различные целители хотели бы оказать свои услуги пациенту «совершенно бесплатно». Такое правило взаимного обмена подталкивает человека часто к неравноценному обмену. В этом же ряду стоит такая »услуга» магазина как якобы вручение подарка к какой либо купленной вещи. И хотя стоимость этой вещи в действительности превосходи и стоимость ее самой и подарка, но человек, как правило, чувствует себя обязанным ее купить и чувствует себя удовлетворенным и благодарным за получение «подарка»..

Потребность в выражении своих эмоций и чувств опирается на:

- стереотип жалости - многие люди могут покупать какие-либо услуги (например, билеты на концерты), основным мотивом чего может быть помощь людям (например, пострадавших в каких-либо катастрофах, от террористических актов и т.п.).

- стереотип эмпатии используется, как правило, в рекламе товаров при личном общении продавца или рекламного агента с потенциальным покупателем услуг. Для обеспечения данного вида влияния продавец демонстрирует покупателю особую эмпатию, дружелюбие, заинтересованность в удовлетворении его потребностей и их предупреждении, не скупится на лесть, предлагает бесплатные побочные услуги (например, кофе), пытается завести разговор на темы, которые предположительно интересуют клиента К этому же виду воздействии относится рассылка магазином, отелем (и т.п.) поздравительных открыток, также имеющих целью продемонстрировать сверхэмпатичное отношение к личности постоянного клиента. В этом смысле льстец всегда манипулирует тем, кому он льстит. Покупательница, слышащая восторженные отзывы о том, как ей идет данное платье, как правило его покупает.

- стереотип заражения основан на "заражении" человека эмоциями и чувствам других лиц, в данном случае оказывающих на него рекламное воздействие.

Потребность в удовольствии

- стереотип оптимизма - для человека характерна тенденция к получению удовольствия от жизни, от общения с другими людьми. Соответственно люди стереотипно оказывают преимущественное внимание тем объектам, которые стимулируют запуск положительных эмоций. Именно в связи с этим так эффективна реклама, апеллирующая к различным формам юмора и повышающая настроение человека Реклама, делающая опору на данный стереотип поведения человека, обеспечивает снижение барьера резистантности к новым сведениям, поскольку положительные эмоции заставляют человека стремиться к поддержанию контакта с позитивным событием

Потребность в авторитете

- стереотип эксперта - характеризуется использованием в процессе выбора мнения профессионалов, наделенных формальными регалиями, указывающими на их высокий статус

в профессиональном сообществе. Это освобождает человека от того, чтобы задумываться над их реальной профессиональной подготовкой и профессиональными знаниями, упрощая свою деятельность за счет концентрации внимания на внешних признаках такого авторитета - званиях, степенях и даже одежде (наличие белого халата и подписи в титрах врач - при рекламе лекарственных средств). Если это спортивный инвентарь, то важно, чтобы о его положительных качествах говорил не просто спортсмен, но чемпион и т. д.

- стереотип авторитета предполагает, что на человека тем большее влияние оказывает информация, чем в большей степени лицо, излагающее ее, имеет высокий социальный статус. Если это информация о потреблении лекарственных средств, то гораздо большее влияние она оказывает, если ее излагает человек с символами общественного авторитета- политик, артист, космонавт и т.п.

-стереотип потребителя характеризуется ориентацией, в процессе выбора продукта или услуги на мнение других потребителей. Так телевидение очень часто прибегает к использованию выступлений лиц, якобы потреблявших данный продукт (например, лекарство), и получивших от его использования большой эффект для своего здоровья и самочувствия.

Потребность в самореализации и самоактуализации

- стереотип уникальности, связан с автоматическим привлечением внимания к эксклюзивности объекта, который предлагается, в свою очередь, лишь для избранных («ты один такой»). Чем более оригинальна подача продукта и сопровождающая его презентацию информация, тем больше шансов привлечь внимание и к самому продукту.

- стереотип интереса, предполагающий повышенное внимание к предмета, внешний облик, конструкция или функции которых вызывают любопьпство. В процессе производства рекламы, апеллирующей к данному стереотипу, предмет потребления ассоциируется с каким-либо фантастическим образом или сюжетом, вызывающим любопытство и интерес. На данный психологический эффект как правило рассчитана реклама различных туристических поездок.

Потребность в понимании окружающего мира в процессе избытка информации,- дефицита времени, а также при стимулирующем влиянии определенных индивидуальных особенностей реализуется за счет опоры на автоматизмы, которые позволяют человеку полагать, что он познает окружающий мир без обращения к процессу аналитического мышления.

- стереотип здравого смысла - восприятие объекта происходит с позиций апелляция к обыденному сознанию, к «жизненным фактам», которые часто обманчивы (например, на этом основана реклама астрологической литературы, астрологических прогнозов);

.- стереотип ореола - благоприятное мнение о продукте в целом или о фирме, его производящей, автоматически переносится и на оценку его неизвестных черт, которые также начинают восприниматься как позитивные. Таким образом, новая информация накладывается на тот сохраненный в памяти образ, который и играет роль «ореола», мешающего видеть действительные черты воспринимаемого продукта. Воздействие эффекта ореола основано на ассоциативных механизмах восприятия, характерных для психики человека. Данный эффект может быть охарактеризован как гало-эффект. Как все реакции этого рода он является автоматическим.

- стереотип последовательности состоит в тенденции к переоценке роли первой информации о продукте, в ее фиксации и высокой устойчивости в дальнейшем по отношению к другой, поступающей позже информации. Данные эффект, в отличие от предыдущего, относится не к восприятию незнакомого продукта, а к восприятию уже знакомого.

- стереотип установки - характеризуется тенденцией мышления человека ориентироваться в своих выборах, в том числе и как пользователя различных видов услуг, на оценочные стереотипы, сформированные в русле сложившейся установки. В ряде случаев стереотипиза-ция приводит к формированию предубеждения по отношению к определенной группе товаров или услуг («китайские товары всегда некачественны»).

-стереотип «фона» связан с большим влиянием на покупателя не самого продукта, а визуального или эмоционального образа, который с ним эмоционально связан (образ значимого или обаятельного человека, приятной и узнаваемой мелодии, ассоциирующейся с позитивными событиями в жизни человека).

- стереотип когнитивной схемы, когда восприятие продукта осуществляется на основе уже имеющегося когнитивного паттерна, связанного с восприятием данного товара или услуги (низкие цены, долговечность, экономичность, практичность и т. а).;

- стереотип доказательства, предполагающий тенденцию человека делать выбор на основании сравнения. В связи с этим реклама товаров очень часто апеллирует к сравнению предлагаемого к продаже продукта с аналогичными, при этом подчеркиваются его преимущества.

- стереотип сходства, как правило, используется в контактной рекламе и основан на том, что люди, как правило, доверяют суггерентам тем в большей степени, чем больше стиль их поведения и когнитивные схемы похожи на собственные. Профессиональных торговых агентов учат имитировать речь клиента, его манеру говорить, стиль его общения, что приводит к состоянию раппорта.

- стереотип образности - чем более психологически грамотно (с учетом закономерностей психологии восприятия) подана визуальная информация (в газете, на плакате, кадре) тем больше шансов, что она будет воспринята и запомнена не только на рациональном уровне, на и на уровне бессознательного.

- стереотип консерватизма (поиска опоры на подтверждающие имеющиеся убеждения данные -готовность отбирать информацию в пользу определенных умозаключений и пренебрежение данными, противоречащими им).

- стереотип каузальности формируется в результате убежденности в необходимости наличия обязательных связей между явлениями.

- стереотип веры - формируется в результате склонности человека оценивать полученную информацию в соотношении своей приверженности к определенной вере и связанными с ней моральными и идейно-нравственными догматами.

- стереотип этнический - стремление оценивать поступающую информацию исходя из своих этнических установок - это может касаться как ассоциируемых с продуктом образцов поведения, так и их предполагаемой принадлежности к той или иной национальности.

Потребность в гармонии (красоте) окружающего мира

- стереотип красоты - основан на психологической закономерности, состоящей в том, что физическая красота имеет большие преимущества в плане привлечения внимания к объекту. В связи с этим так часто для рекламы каких-либо продуктов используются физически красивые люди (предполагается, изначально отдавая приоритет людям с красивой внешностью, учат хорошо одеваться и правильно себя вести).

-стереотип обаяния - актуализируется в том случае, когда предлагаемый продукт связывается с образом человека (часто ребенка или животного), вызывающего у большинства людей однозначную эмпатию.

В главе второй - «Индивидуальные паттерны психической активности субъекта в потребительской сфере» - рассматриваются работы, анализирующие роль когнитивной и эмоциональной сферы личности в подверженности влияния рекламной информации на ее потребительское поведение; выявлена роль образа мира как инте-гративного феномена сознания в данном процессе.

Репрезентация тех или иных стереотипов психической активности, включающих в себя когнитивную, эмоциональную и поведенческую составляющую, непосредственным образом зависит от индивидуальных особенностей личности, наиболее важным медиатором которых является образ мира, интенсивно исследующийся в психологической литературе с позиций личностно-ориенированной парадигмы развития личности как интегративный феномен сознания (А.Н.Леонтьев, С.Д.Смирнов, ГАБерулава, Е.Ю.Артемьева, Ф.Е.Василюк, В.Ф.Петренко и др.).

Образ мира изначально не рефлексируется сознанием и, соответственно, опосредует поведение субъекта, этим он отличается от рационального мышления, которое опосредует деятельность человека, осуществляемую в соответствии с сознательно поставленной целью.

Существенно, что образ мира выступает и как определенный мифологический символ (в данном случае под мифом понимается бессознательно актуализируемый человеком образ, насыщенный индивидуально обусловленными личностными смыслами). Такой образ может противоречить научным знаниям человека, но всегда является более важным для его жизнедеятельности, поскольку является эмоционально насыщенным и личностно-значимым.

Анализ психологического феномена образа мира и детальная характеристика элементов, представленных в его структуре, позволяет сделать следующие выводы: образ мира должен характеризоваться с помощью обобщенных характеристик, а не рядоположенных качеств, поскольку он представляет собой высоко интегрированный феномен, который может рассматриваться только как определенная целостность и в этом состоит его психологическая уникальность; индивидуальный образ мира формирует типичный для личности стиль жизнедеятельности, «собственный ракурс» мировосприятия, определяет «парадигму жизни» конкретного человека; образ мира -это типичный для человека, субъективный характер отражения реальной действительности и отношения к ней, являющийся достаточно устойчивым в значительном для жизни человека временном промежутке.

При разработке программы экспериментальной части исследования мы базировались на следующих теоретических позициях: можно выявить отношение отдельных когнитивно-эмоциональных процессов субъекта к воздействию рекламной информации, но в итоге оно обязательно образует обобщенный образ, поскольку только такой психический конструкт позволяет человеку организовать свое поведение в мире. Таким образом, мы исходили из того, что образ мира должен характеризоваться с помощью обобщенных характеристик, а не рядоположенных качеств, поскольку он представляет собой высоко интегрированный феномен, который может рассматриваться только как определенная целостность и в этом состоит его психологическая уникальность.

С позиций содержательного анализа образ мира может быть дифференцирован на эмпирический, позитивистский и гуманистический. В аспекте формального анализа образа мира классификация типов образа мира осуществляется в нашем исследовании по параметрам эмоциональной насыщенности, обобщенности и активности. Соответственно мо-

гут иметь место 8 сочетаний рассмотренной выше полюсности и соответственно 8 типов профилей личности со следующими типами образа мира: ИДП (индифферентность, диф-ференциальность, пассивность), ИДА (индифферентность, дифференциальность, активность), ИИП (индифферентность, интегральность, пассивность), ИИА (индифферентность, интегральность, активность), ЭИП (эмоциональность, интегральность, пассивность), ЭИА (эмоциональность, интегральность, активность), ЭДП (эмоциональность, дифференциальность, пассивность), ЭДА (эмоциональность, дифференциальность, активность).

В соответствии с поставленными задачами исследования в экспериментальной части работы принимали участие 240 студентов Черноморской гуманитарной академии.

Для выявления статистической достоверности различий между выборками респондентов с различной направленностью образа мира и подтверждения сделанных теоретических выводов нами был использован непараметрический критерий X2.

Предпочтение респондентом с определенным образом мира тех или иных паттернов психической активности в процессе воздействия на него конкретных форм рекламной информации выявлялось на основании использования разработанного автором опросника самооценки.

В процессе экспериментального исследования сравнивались эмпирическое распределение с теоретическим по отношению к каждому отдельно взятому стереотипу психической активности в соотношении с типами образов мира ( для числа степеней свободы равного 7 и р < 0,05 критическое значения критерия Х2кр. = 14,067).

Следующей экспериментальной задачей было сравнение эмпирического распределения с теоретическим по отношению к каждому отдельно взятому образу мира в соотношении с видами стереотипов психической активности (для числа степеней свободы равного 37 и р < 0,01 критическое значения критерия Х2кр. = 59,892).

Наряду с этим было осуществлено сравнение отдельных эмпирических распределений использования респондентами стереотипов с различными типами образа мира, дня выявления того, имеется ли значимое различие между данными распределениями ( дня числа степеней свободы равного 7 и р < 0,05 критическое значения критерия Х2кр. = 14,067)

Сравнение осуществлялось между экспериментальной и теоретической выборками по отношению к каждому отдельно взятому стереотипу психической активности, а также между экспериментальной и теоретической выборками по отношению к отдельным типам образа мира. Полученные экспериментальные результаты представлены в таблице № 1.

Таблица М

Соотношение образа мира и стереотипов психической активности

Потребно- № Стереоти- ИДП ИДА ИИП ИИА ЭИП ЭИА эдп ЭДА

сти пы психической активности эмп.

биологи- 1 сенсорный 16 5 18 9 29 24 26 21 15,68

ческие 2 сексуальный 14 8 15 12 28 18 24 15 8,48

самосохранения 3 самосохранения 10 7 12 14 30 16 24 14 1Е.56

материальные 4 ориентации на цену 10 6 12 14 30 19 28 17 14;62

5 ориентации на дефицит 8 6 10 14 29 18 26 18 15,15

духовные 6 моральной схемы 8 6 12 16 28 17 24 14 12,65

в принадлежности к социуму 7 социальности 11 7 11 12 29 27 22 25 15,33

8 выбранной роли 11 6 16 11 27 26 25 26 15,46

9 подражательности 12 7 17 10 30 28 23 27 16,06

10 моды 10 12 9 16 30 22 22 21 10,55

в высоком социальном статусе 11 успешности 14 9 16 18 29 26 27 25 9,87

12 профессионального статуса 14 9 19 10 29 21 25 20 9,92

13 престижа 14 6 18 12 30 26 24 24 В,90

в комфортных межличностных отношениях 14 уступки 18 10 22 9 24 14 18 10 7,53

в выражении эмоций и чувств 15 жалости 14 7 14 10 27 14 20 10 8,94

16 эмпатии 16 6 18 9 28 17 22 12 .11,44

17 заражения 17 7 18 8 26 16 26 14 11,32

в удовольствии 18 оптимизма 24 9 27 9 30 24 24 22 К,59

в авторитете 19 эксперта 20 6 22 9 28 16 25 14 В,24

20 авторитета 21 11 24 11 27 18 26 16 7,74

21 потребителя 12 10 14 13 27 18 25 16 7,32

в самореализации 22 уникальности 12 8 14 8 26 17 24 15 9,87

23 интереса 10 7 11 8 25 22 23 20 13,02

в понимании окружающего мира 24 здравого смысла 14 6 16 9 28 20 22 18 11,51

25 ореола 12 9 15 11 27 19 20 17 7,07

26 последовательности 8 6 10 7 28 11 22 10 14,15

27 установки 10 9 12 8 26 16 23 14 9,57

28 фона 14 10 16 И 25 19 22 17 5,64

29 когнитивной схемы 14 6 18 10 23 22 21 20 9,53

30 доказательства 16 7 19 9 27 22 23 22 11,22

31 сходства 15 6 18 12 29 24 25 20 12,23

32 образности 17 6 19 9 30 25 27 21 15,28

33 консерватизма 15 8 20 11 27 24 26 22 10,42

34 каузальности 11 6 15 12 27 20 22 17 10,36

35 Веры 5 4 7 6 12 9 10 8 3,31

36 этнический 4 4 6 5 16 9 14 7 8,13

в гармонии окружающего мира 37 красоты 17 10 19 11 25 21 22 20 5,92

38 обаяния 12 9 14 9 27 24 25 22 11,81

X1 эмп. 25,20 8,82 25,61 12,95 10,99 23,38 11,29 28,99

Анализ результатов экспериментального исследования свидетельствует о том, что в наименьшей степени подвержены опоре на стереотипы восприятия, мышления и поведения лица с профилем ИДА, что объясняется характеристикой данных лиц как уравновешанных, активных, с развитым абстрактно-логическим мышлением Также незначительна подверженность стереотипам восприятия и поведения у лиц с типом ИИА, что объясняется их установкой на поведенческую активностью и сравнительно невысоким уровнем эмоциональности, хотя и с большим доминированием правополушарных функций.

В наибольшей степени подвержены опоре на когнитивные, эмоциональные и поведенческие стереотипы психической активности лица с профилем ЭИП (это тип с наивысшим уровнем эмоциональности, доминированием образного мышления и общей установкой на поведенческую пассивностью), а также лица с профилем ЭДП (с повышенной эмоциональностью, установкой на поведенческую пассивность, но с более высоким уровнем абстрактно-логического мышления. Полученные результаты свидетельствует о том, что наиболее значимое влияние в плане ориентации субъекта на паттерны автоматического поведения имеют такие характеристики образа мира, как его эмоциональная насыщенность и установка на поведенческую активность. В меньшей степени оказывает влияние (в плане опоры субъекта при выборе решения) такая составляющая образа мира как его обобщенность.

Выявлены различия для лиц с различными образами мира по отношению к использованию таких стереотипов психической активности, как сенсорный (X2 эмп. = 15,68 > X2 кр. = 14,067), ориентации на дефицит (X2 эмп. = 15,15 > X2 кр. = 14,067), социальности (X2 эмп. = 15,33 > X2 кр. = 14,067), выбранной роли (X2 эмп. = 15,46 > Х2кр. = 14,067), подражательности (Х2эмп. = 16,06 > X2 кр. = 14,067), образности (X2 эмп. = 15,28 > Х2кр. = 14,067).

Полученные экспериментальные результаты свидетельствуют о том, что типы образа мира оказывают различное влияние на предрасположенность субъекта к опоре на определенные паттерны поведения в результате воздействия на них рекламной информации в сфере экономических отношений.

ВЫВОДЫ

В эпоху постмодерна человек погружается в виртуальную реальность симуляций. Психологический феномен виртуализации общества проявляется во всех сферах жизнедеятельности человека и, в том числе, в сфере экономических взаимоотношений. Так, производство любой вещи не является больше технологической проблемой. Массовое производство обеспечивает заполнение рынка огромным количеством практически однородных по своим качествам вещей. Поэтому проблемой для современной экономики становится превращение потребленных вещей в предмет потребления. Для потребителя эта проблема оборачивается проблемой выбора товарного знака. Это означает, что в условиях массового производства и массового потребления в качестве товара выступает прежде всего знак. Именно товарный знак определяет социальный статус вещи, а не ее реальные свойства и затраты на изготовление. Потребление при этом определятся рекламой, которая создает образ товара или фирмы. Именно эти образы, а не реальные вещи обращаются на постмодернистском рынке. Таким образом, в эпоху постмодерна производится не вещь, а образ (привлекательности, уверенности, обеспеченности, уникальности, стильности и т.п.).

Рекламная информация в сфере потребления товаров и услуг использует психологические стереотипы (паттерны) психической активности человека в экономической сфере, на автоматический запуск которых рассчитывают производители рек-ламной'продукции. В качестве таких стереотипов выступают сенсорный, сексуальный, самосохранения, ориентации на цену, ориентации на дефицит, моральной схемы, социальности, выбранной роли, подражательности, моды, успешности, профессионального статуса, престижа, уступки, жалости, эмпатии, заражения, оптимизма, эксперта, авторитета, потребителя, уникальности, интереса, здравого смысла, ореола, последовательности, установки, фона, когнитивной схемы, доказательства, сходства, образности, консерватизма, каузальности, веры, этнический, красоты, обаяния.

В основе стереотипов потребительского поведения лежит образ мира субъекта, опосредующий когнитивную (познавательную), эмоциональную (аффективную) и поведенческую (конативную) активность субъекта В основе моделей потребительского поведения лежит специфика образа мира субъекта, в формальном аспекте дифференцированная по позициям эмоциональной насыщенности, обобщенности и активности данного феномена.

Типы образа мира оказывают дифференцированное влияние на выбор субъектом стереотипов поведения в сфере выбора товаров и услуг. Установлено, что в наибольшей степени подвержены опоре на когнитивные, эмоциональные и поведенческие стереотипы психической активности (без опоры на рациональное мышление) лица с профилями ЭИП и ЭДП. В наименьшей степени осуществляют свои выборы под воздействием рекламной информации стереотипно респонденты с профилями ИДА и ИИА. Имеются значимые различия для лиц с различными образами мира по отношению к использованию таких стереотипов психической активности, как сенсорный, ориентации на дефицит, социальности, выбранной роли, подражательности, образности.

Образ мира является медиатором отношения субъекта ко всем явлениям окружающей действительности и, в частности, детерминантой его предпочтений в сфере потребления товаров и услуг.

ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ ОПУБЛИКОВАНЫ СЛЕДУЮЩИЕ РАБОТЫ:

1. Селюков М.А. -Психологические стереотипы восприятия информации// Образовательные технологии: состояние и перспективы. - Томск: ТИЭП, 2001. - С. 65 - 269.

2. Селюков М.А. Предпочтения личности в сфере восприятия рекламной информации/Информационные технологии в образовании.- М.: МНТК, 2002.- С. 55-59

3. Селюков М.А. Влияние образа мира на предпочитаемые паттерны восприятия информации// Инновационные процессы в современном образовании. - Челябинск, НОЦ ИПиУ, 2002.- 68с.

4. Селюков М.А. Психологические особенности восприятия рекламной информации/Материалы межвузовской научно-практической конференции «Современное телевидение и психологическое знание». М.: Институт повышения квалификации работников телевидения и радиовещания. 2000. С. 61-66.

5. Селюков М.А. Индивидуальные психологические особенности восприятия рекламной информации. -Сочи: НОЦ РАО, 2004. - 46 с.

6. Берулава ГА Селюков М.А. Психологические стереотипы восприятия рекламной информации. - Сочи: НОЦ РАО, 2005. -122 с.

Лицензия ЛР № 04745

Издательство Научно-образовательного центра Российской академии образования. Издательская лицензия ЛР № 04745. 354008, г. Сочи, ул. Ландышевая, 12, к. 4 Подписано в печать 2.03.2005 г. Формат 60x84 1/16. Печать офсетная. Бумага печатная. Гарнитура Times New Roman, Arial. Тираж 100 экз. Заказ № 19.

2 2 №Ж"

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Салюков, Максим Александрович, 2005 год

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ

1.1. Психологические основы потребительского поведения

1.2. Психологические механизмы, опосредующие отношение к информации

1.3. Психологические технологии воздействия рекламной информации на сознание человека

ГЛАВА 2. ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПАТТЕРНЫ ПСИХИЧЕСКОЙ АКТИВНОСТИ СУБЪЕКТА В ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ СФЕРЕ

2.1. Образ мира как медиатор экономических предпочтений личности

2.2. Стереотипы психической активности, актуализируемые личностью, в процессе потребительского выбора

2.3. Экспериментальное исследование соотношения образа мира личности и предпочитаемых ею стереотипов психической активности в экономической сфере

Введение диссертации по психологии, на тему "Влияние образа мира личности на ее отношение к рекламной информации в экономической сфере"

Важнейшим направлением жизнедеятельности современного человека является экономическая сфера, где он предстает как потребитель определенных услуг. Однако именно в этой сфере средства информации используются заинтересованными организациями таким образом, что позволяют манипулировать принятием решений субъекта. Соответственно, важнейшей задачей современного общества является необходимость защиты человека от внешних манипулятивных воздействий, направленных на создание условий для управления им как потребителем различных услуг. Особая роль в этом процессе отводится исследованию роли такого психологического феномена как образ мира личности, детерминирующего специфику ее когнитивных, эмоциональных и поведенческих стереотипов.

Мозг человека выборочно воспринимает информацию и формирует эти данные в паттерны, которые подвержены влиянию поступающей новой информации, но в то же время являются достаточно устойчивыми и универсальными, репрезентируясь через актуализацию сферы бессознательного. Несмотря на то, что существует неопределенное число возможных паттернов психической активности, каждая индивидуальность использует достаточно узкий диапазон таких персонифицированных схем. Внешние стимулы могут являться условными по отношению к таким паттернам и приобретать способность их самостоятельного запуска.

Автоматизированные механизмы психической активности в настоящее время интенсивно используются производителями рекламы в сфере экономических отношений. Реклама часто навязывает потребителю систему определенных стандартов, точку отсчета жизненных благ, мировоззренческих идей и представлений (Е.Дихтль, Х.Хершген, С.М. Исаев, Е.П. Ильин, Е.Т. Соколова,В.Г. Зазыкин, Ф. Котлер, А.Н. Лебедев, А.К. Боковников, RM.KyH, В.И. Ильин, М.И. Бобнева, Н.В. Иванова, JI.A. Сулейманова, O.A. Тихомандрицкая, Е.М. Дубоцкая, Ю.М. Жуков, Т. Маркпарттленд, Ж. Бодрийяр, П. Бурдье, А.Б. Гофман, Х.Хершген, Ф. Котляр, R.B. Settle, R.L.Alreck, S.Ward, Heath , S. Mitchell, R.B. Settle, R.L.Alreck, S.Ward, и др.). Тем самым она становится важнейшим компонентом массовой культуры, частью пропагандистского процесса, средством управления, манипулирования и психологического воздействия на поведение человека. С этой точки зрения реклама интерпретируется как психологическое средство воздействия на психику человека.

Влияние рекламной информации на потребителя, как потенциального покупателя продукта, во многом основано на манипулятивных технологиях воздействия, использующих сложившиеся паттерны восприятия и поведения. В то же время особенности их формирования во многом зависят от индивидуальной специфики образа мира субъекта, который является исходным пунктом и одновременно результатом любого познавательного акта. Образ мира в значительной степени определяет индивидуальные особенности поведения субъекта в сфере потребления товаров и услуг.

Понятие "образ мира" было введено в науку А.Н.Леонтьевым, который отмечал, что проблема психического должна ставиться как «проблема построения в сознании индивида многомерного образа мира» (1983). Образ мира представляет собой интегративный феномен сознания и сферы бессознательного, определяющий отношение субъекта к событиям и явлениям окружающего мира. Исследованию психологических особенностей образа мира субъекта посвящен значительный пласт исследований в отечественной психологии (Ананьев Б.Г., А.Н.Леонтьев, Д.А. Леонтьев, Г.А. Берулава, Ф.Е. Василюк, Я.В. Голубова, Н.Ю. Губанова, И.Г. Дубов,А.Г.

Ивашкин, Е.А. Климов, Н.С. Крамаренко. Н.А Ерина, С.Д. Смирнов, О.В. Ткаченко, В.Ф. Петренко и др.).

Рекламное воздействие, оказываемое с целью манипулирования поведением субъекта в экономической сфере, может осуществляться с помощью различных форм рекламы. В исследовании рассматриваются возможности рекламы в связи с влиянием на ее восприятие образа мира субъекта. В настоящее время реклама в значительной степени определяет стиль жизни современного человека, именно поэтому сегодня многими психологами, политиками, общественными деятелями она характеризуется как «пятая власть». В то же время развитие современного цивилизованного рынка невозможно без развитой рекламы. Она порождается рынком и сама является инструментом его формирования. Уровень и темпы развития рекламы в России свидетельствует об уровне и темпах ее интеграции в международную экономику. Экономическая функция рекламы сводится к информированию о товаре или услуге, их популяризации, повышению спроса и товарооборота, а вместе с ними и производства, являясь, таким образом, одним из инструментов борьбы с безработицей.

В то же время наряду с пониманием позитивных функций рекламы надо видеть и ее возможности в плане манипулирования как массовым сознанием, так и сознанием отдельно взятой личности. Поэтому необходимо понимать и учитывать механизмы влияния рекламы на поведение человека в экономической сфере, в значительной степени опосредованные индивидуальным образом мира.

Объект исследования: образ мира личности.

Гипотезы исследования:

- образ мира личности оказывает индивидуальное дифференцированное влияние на ее отношение к различных типам рекламной информации.

Теоретико-методологические основы исследования составили:

- психологические теории и концепции, раскрывающие природу мотивационно-потребностной сферы человека ( Дж. Аткинсон, Г. Холл, К. Мадсен, А. Маслоу, X. Хекхаузен, В.Г. Асеев, К.А. Альбуханова-Славская, В.К. Вилюнас, В.И. Ковалев, А.Н. Леонтьев, М.Ш. Магомед-Эминов, B.C. Мерлин, Е.П. Ильин, П.В. Симонов, Д.Н. Узнадзе, П.М. Якобсон и др.);

- теорические воззрения, раскрывающие природу образа мира субъекта (Ананьев Б.Г., А.Н.Леонтьев, Д.А. Леонтьев, Г.А. Берулава, Ф.Е. Василюк, Е.А. Климов, С.Д. Смирнов, В.Ф. Петренко);

- теоретические концепции, раскрывающие психологическую природу потребительских отношений (Ф.Л. Занецкий, В А. Ядов, А.Маслоу, М. Смит, Г. Спенсер, М. Фишбейн, D. Bell, F. David, N. Miller, E.E. Narris, M.B. Holbrook, L.T. Plummer, D.Statt).

Задачи исследования:

- выявить основные психологические механизмы, лежащие в основе потребительского поведения;

- проанализировать и обобщить исследования, посвященные изучению образа мира личности в психологии;

- разработать методы и приемы экспериментального исследования;

- разработать типологию стереотипов психической активности личности в процессе выбора ею товаров и услуг;

Методы исследования: теоретический анализ литературы по проблеме исследования; наблюдение; тест для выявления типа образа мира, разработанный автором; опросник для выявления доминирующих стереотипов психической активности; анкетирование, метод экспертных оценок; методы математической статистики.

Экспериментальная база исследования: в исследовании приняли участие 240 респондентов в возрасте от 18 до 25 лет.

Научная новизна исследования заключается в том, что выявлены стереотипы реагирования личности на рекламную информацию с учетом ее доминирующих потребностей: биологических (стереотипы - сенсорный, сексуальный), самосохранения (стереотип самосохранения), материальных (стереотипы ориентации на цену, ориентации на дефицит), духовных (стереотипы моральной схемы), социальных (стереотипы социальности, выбранной роли, подражательности, моды), в высоком социальном статусе (успешности, профессионального статуса, престижа), в комфортных межличностных отношениях ( стереотип уступки), выражения своих эмоций и чувств (стереотипы жалости, эмпатии, заражения), в удовольствии (стереотип оптимизма), в авторитете ( стереотипы эксперта, авторитета, потребителя), в самореализации и самоактуализации (стереотипы уникальности, интереса); в понимании окружающего мира (здравого смысла, ореола, последовательности, установки, фона, когнитивной схемы, доказательства, сходства, образности, консерватизма, каузальности, веры, этнический), в гармонии и красоте окружающего мира (стереотипы красоты, обаяния); установлено влияние образа мира личности на ее отношение к механизмам воздействия рекламной информации в экономической сфере жизнедеятельности.

Практическая значимость работы состоит в том, что результаты исследования могут быть использованы практическими психологами с целью создания условий для развития экономического сознания личности; полученные данные могут быть использованы в работе с группами населения, нуждающимися в коррекции манипулятивных воздействий на ее сознание рекламной информации.

Положения, выносимые на защиту:

2003), на Всероссийской научно-практической конференции «Гуманитарный анализ состояния и перспектив развития высшего образования» (г. Сочи,

2004).

Публикации: по материалам исследования имеется шесть публикации.

Структура диссертационного исследования: данное исследование состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы.

Заключение диссертации научная статья по теме "Общая психология, психология личности, история психологии"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В эпоху постмодерна человек погружается в виртуальную реальность симуляций. Психологический феномен виртуализации общества проявляется во всех сферах жизнедеятельности человека и, в том числе, в сфере экономических взаимоотношений. Так, производство любой вещи не является больше технологической проблемой. Массовое производство обеспечивает заполнение рынка огромным количеством практически однородных по своим качествам вещей. Для потребителя эта проблема оборачивается проблемой выбора товарного знака. На современном этапе развития общества товарный знак определяет социальный статус вещи, а не ее реальные свойства и затраты на изготовление. Потребление при этом определятся рекламой, которая создает образ товара или фирмы. Именно эти образы, а не реальные вещи обращаются на рынке товаров и услуг. Таким образом, в эпоху постмодерна производится не вещь, а образ (привлекательности, уверенности, обеспеченности, уникальности, стильности и т.п.).

Рекламная информация в сфере потребления товаров и услуг использует психологические стереотипы (паттерны) психической активности человека в экономической сфере, на автоматический запуск которых рассчитывают производители рекламной продукции. В качестве таких стереотипов выступают: сенсорный, сексуальный, самосохранения, ориентации на цену, ориентации на дефицит, моральной схемы, социальности, выбранной роли, подражательности, моды, успешности, профессионального статуса, престижа, уступки, жалости, эмпатии, заражения, оптимизма, эксперта, авторитета, потребителя, уникальности, интереса, здравого смысла, ореола, последовательности, установки, фона, когнитивной схемы, доказательства, сходства, образности, консерватизма, каузальности, веры, этнический, красоты, обаяния.

В основе стереотипов потребительского поведения лежит образ мира субъекта, опосредующий когнитивную (познавательную), эмоциональную (аффективную) и поведенческую (конативную) активность субъекта. В основе моделей потребительского поведения лежит специфика образа мира субъекта, в формальном аспекте дифференцированная по позициям эмоциональной насыщенности, обобщенности и активности данного феномена.

Типы образа мира оказывают дифференцированное влияние на выбор субъектом стереотипов поведения в сфере обращения товаров и услуг. Установлено, что в наибольшей степени подвержены опоре на когнитивные, эмоциональные и поведенческие стереотипы психической активности (без опоры на рациональное мышление) лица с профилями ЭИП и ЭДП. В наименьшей степени осуществляют свои выборы под воздействием рекламной информации стереотипно респонденты с профилями ИДА и ИИА. Имеются значимые различия для лиц с различными образами мира по отношению к использованию таких стереотипов психической активности, как сенсорный, ориентации на дефицит, социальности, выбранной роли, подражательности, образности.

Образ мира является медиатором отношения субъекта ко всем явлениям окружающей действительности и, в частности, его предпочтений в сфере потребления товаров и услуг.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Салюков, Максим Александрович, Сочи

1. Абульханова-Славская К.А. Деятельность и психология личности. -

2. Москва: Наука, 1980. 334 с.

3. Абульханова-Славская К.А. Стратегия жизни. Москва: Мысль, 1991.216 с.

4. Аверьянов А.Н. Системное познание мира: Методологические проблемы. Москва: Политиздат, 1985. - 263 с.

5. Агрессивный маркетинг. — Самара. 1992.- 145 с.

6. Адлер А. Индивидуальная психология.// История зарубежной психологии: Тексты. Под редакцией П.Я.Гальперина, А.Н.Ждан -Москва: Наука, 1986 С. 131-141.

7. Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы. — М.: Наука 1991 .-231с.

8. Аллен П. Учимся торговать/Пер, с англ. — Мн. 1996.- 221 с.

9. Ананьев Б.Г. Психологическая структура человека как субъекта. Человек и общество. Вып. 2. -Л. 1967, -387с.

10. Ананьев Б.Г. Человек как предмет познания.- Ленинград: Изд-во ЛГУ, 1967-329 с.

11. Андреева Г.М. Социальная психология. Москва: Изд-во МГУ, 1998 -415 с.

12. Андреева Г.М. Методологические проблемы и практика социально-психологических исследований//Теоретические и методологические проблемы социальной психологии. М., 1977.-С.23-29.

13. Анцыферова Л.И. Психология повседневности: жизненный мир личности и «техника» ее бытия. / Психологический журнал, 1993, №2. -С. 12-19.

14. Анцыферова Л.И. Системный подход к изучению формирования и развития личности. /Проблемы психологии личности. Москва: Наука, 1982 - С.140-147.

15. Артеменко В.Г. Реклама в торговле. — Новосибирск.: ИНСП, 1996. -121 с.

16. Артемьева Е.Ю. Основы психологии субъективной семантики. М., 1999. -212с.

17. Асеев В.Г. Мотивация поведения и формирование личности. Москва: Мысль, 1976- 158 с.

18. Асмолов А.Г. Психология индивидуальности. Москва: Наука, 1986 -283 с.

19. Асмолов А.Г. Психология личности. -М., Изд. МГУ, -1990, -340 С.

20. Ахундов М.Д. Картина мира: от мифа к науке//Природа, 1987, № 12.- С. 26-34.

21. Бахтин М.М. Литературно-критические статьи.- Москва: Наука, 1986 -468 с.

22. Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. М.: Искусство, 1979.-232с.

23. Бейти В. Предпринимательство: игра, чтобы победить//Агрессивный маркетинг. — Самара. 1992.- 343с.

24. Берд П. Продай себя!/Пер. с англ. — Мн. 1996.- 232 с.

25. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы.- С.- Петербург: Лениздат, 1992 400 с.

26. Берне Р. Развитие Я-концепции и воспитание.// Пер. с англ. яз. -Москва: Прогресс, 1986 422 с.

27. Берулава Г.А. Образ мира как мифологический символ. М.: Педагогическое общество России, 2001. — 236с.

28. Берулава Г.А. Стиль индивидуальности. — М.: Логос, 1996 46с.

29. Берулава Г.А., Ивашкин А.Г. Влияние образа мира личности на ее политические предпочтения: Учебное пособие. Сочи: НОЦ РАО, 2003,-132с.

30. Бестужев-Лада И.В. Прогнозирование образа жизни. Некоторые методологические проблемы.// Социологические исследования, 1974, №2 -С. 61-64.

31. Беттджер Ф. Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант. — М.: Строус.1997. 111 с.

32. Беттджер Ф. Обаять клиента. — М. ИЭИН, 1995.- 232с.

33. Беттджер Ф. Удачливый торговец. — М.: Логос, 1997. — 121 с.

34. Библер B.C. Диалог культур: опыт определения.// Вопросы философии,1989, №6 С.7-23.

35. Бибрих P.P. Исследование видов целеобразования / Под ред. O.K. Тихомирова. — Кишинев, 1987.-343 с.

36. Блинникова И. В. Роль зрительного опыта в развитии психических функций. М.: Изд-во ИП РАН, 2003.- 112с.

37. Бобнева М.И. Социальные нормы и регулирование поведения. Москва, 1978-311 с.

38. Бове К. П., Арене У. Ф. Современная реклама / Под общ. ред. проф. О. А. Феофанова. Тольятти, 1995.- 121с.

39. Богданов В., Засурский Я. и др. Власть, зеркало или служанка? Энциклопедия жизни современной российской журналистики: В 2 т. М., 1998.- 23с.

40. Божович Л.И. Проблемы формирования личности. М.: Изд-во «Ин-т практ. психол.»; Воронеж: НПО «МОДЭК», 1997.- 112с.

41. Большой энциклопедический словарь. М.: Логос, 1997. 123с.

42. Борецкий Р. А., Кузнецов Г. В. Журналист ТВ: за кадром и в кадре. М.,1990.- 112с.

43. Брушлинский А.Б. О природных предпосылках психического развития человека. — Москва: Наука, 1977 210 с.

44. Бурстин Д. Американцы. Национальный опыт. М.: Прогресс, 1993. 435 с.

45. Бэрри Э. Карьера в рекламном агентстве. — М.: Наука, 1997 Наука.-223 с.

46. Василюк Ф.Е. Методологический смысл психологического схизиса // Вопр. Психол. 1996. №6.- С.43-49с.

47. Василюк Ф.Е. Структура образа М.: Наука. - 340с.

48. Введение в практическую социальную психологию. — М.:СИПР, 1996. -112с.

49. Величковский Б.М., Зинченко В.П. Методологические проблемы современной когнитивной психологии.//Вопр. Психол. 1979, №7.С.56-59 с.

50. Вилюнас В.К. Психология эмоциональных явлений. М.: Изд-во МГУ, 1976.- 232 с.

51. Викентьев И.Г. Приемы рекламы: Методика для рекламодателей и рекламистов. — Новосибирск: ПРП, 1993.- 222с.

52. Витале Джо. Малый бизнес: Реклама. М.: ССПС, 1998.- 232с.

53. Власова Н.М. И проснешься боссом. — Новосибирск: Наука. 1993 -112с.

54. Власова Н.М. Рекламный конструктор. — Новосибирск: Изд-во НГПУ, 1998.- 111с.

55. Власова Н.М. Шифр к сейфу покупателя. — Новосибирск: Изд-во НГПУ, 1996.- 122с.

56. Володеева В.Н., Исакова Г.А. Основы психологии торговой рекламы.-JI. ЛГПУ, 1983-54с.

57. Всеволжский К; Мединский В. Правовые основы коммерческой рекламы. М., 1998.- 56с.

58. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер. -М., 1991. —167 с.

59. Выготский Л. С. Из записок-конспекта. // Эльконин Д. Б. Психология игры. М.: Педагогика, 1978. С. 289-294.

60. Выготский Л.С. История развития высших психических функций./ Собр.соч., Т.З. Москва: Педагогика, 1983 - С. 5-528.

61. Выготский Л. С. Мышление и речь. М.; Л.: Соцэкгиз, 1934.

62. Вышеславцев Б.П. Русский национальный характер // Вопросы философии. 1995. № С. 116-117.

63. Выготский Л.С. Собр. соч.: В 6 т. Т. 2. М.: Педагогика, 1982.- 78с.

64. Гальперин П.Я. К проблеме бессознательного. Бессознательное: природа, функции, методы исследования. -Тбилиси, 1978, -С.35-69.

65. Гермогенова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. — М.: Логос, 1994.-234с.

66. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. — М.: ИНФРА, 1994.-34с.

67. Гласс Дж., Стенли Дж. Статистические методы в педагогике и психологии.// Пер. с англ. яз. Под редакцией Ю.П.Адлера Москва: Прогресс, 1976-495 с.

68. Годфри Харрис, Грегори Дж. Харрис. Устная реклама— залог вашего бизнеса. М.: Знак, 1996.- 456с.

69. Голосовкер Я.Э. Логика мифа. М.: Наука, 1986.- 134с.

70. Голубева Э.А. Способности и индивидуальность. -М. Прометей, 1993, -С.306-308.

71. Голубова Я.В. Соотношение образа мира и национального самосознания субъектаю- Сочи: НОЦ РАО, 2004.- 97с.

72. Голядкин Н. А., Полукаров В. Л. Рекламный менеджмент: телевидение и радиовещание. М., 1994.- 454с.

73. Грабелъников А. А. Средства массовой информации постсоветской России. М.ИНФРА, 1996-98 е.

74. Гуревич K.M. Психологические проявления основных свойств нервной системы и их значение для профессиональной пригодности. //ХУ111 Международный психологический конгресс. Симпозиум 9, -М., 1966, -С.23-24.

75. Гуревич П.С. Приключения имиджа: типология телевизионного образа и парадоксы его восприятия. — М.Логос, 1991 343 с.

76. Дайбл Г. Улучшайте свою собственную организацию//Агрессивный маркетинг. — Самара: СГПУ, 1992 232с.

77. Датян А. Реклама/Пер, с фр. — М. Логос,1993 67с.

78. Делл Д., Линда Т. Учебник по рекламе/Пер, с польск. — Мн., 1996.-343с.

79. Демидов В.Е. Сущность рекламы и психология ее восприятия. — М: Наука,. 1984-112с.

80. Деринг П. Хотите стать коммерсантом?/Пер. с нем. — М.:Наука, 1994.

81. Деркач А.А, Кузьмина Н.В. Акмеология: пути достижения вершин профессионализма. М. Российская академия управления, 1993, - 343 с.

82. Джей Э. Эффективная презентация/Пер, с англ. — Мн.: МНРМ, 1996 -112с.

83. Джеймс У. Психология. / Пер. с англ. яз. Под редакцией Л.А.Петровской -Москва: Педагогика, 1991 88 с.

84. Джефкинз Ф. Курс маркетинга. — М.: Наука, 1993 222с.

85. Джирард Д. Виртуоз торговли/Пер, с англ. — Мн.Изд-во МГГТУ, 1997 -143с.

86. Джонсон К. Стратегия продажи в сфере услугу/Агрессивный маркетинг. — Самара.: СППУ. 1992- 156с.

87. Дилигенский Г.Г. Российский горожанин конца девяностых: генезис постсоветского сознания (социально-психологическое исследование). М.: ИМЭМО, 1998.- С. 36-60.

88. Добролюбова Б. В. Реклама в системе экономических отношений современной России. Автореф. дис. канд. экон. наук. М., 2000.- 19с.

89. Дорфман Л .Я. Индивидуальный эмоциональный стиль.//Вопросы психологии. 1988, №5. -С.88-95.

90. Доценко Е.Л. Психология манипуляций: феномены, механизмы и защита.- М.: ЧеРо, 1997.- 344.

91. Дубов И.Г. Феномен менталитета: психологический анализ. //Вопросы психологии, 1993, № 5 С.20-29.

92. Дубровина И.В. Школьная психологическая служба. Москва: Педагогика, 1991-134 е.

93. Дэйян А. Реклама/Пер, с фр. — М.Наука. 1993 156с.

94. Егоров В. В. Терминологический словарь телевидения. Основные понятия и комментарии М.: ИГПС работников телевидения и радиовещания, 2000.

95. Евстафьев В. А. СМИ в системе рекламных коммуникаций России: Автореф. дисс. д-ра филол. наук. М., 2001.

96. Зазыкин П.И. Психология в рекламе. — М. Наука, 1993 — 232 с.

97. Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. — М.: Политиздат, 1986 223 с.

98. Зинченко В.П., Величковский Б.М., Вутетич Г.Г. Функциональная структура зрительной памяти. М.: Изд-во МГУ, 1980 343с.

99. Зинченко В. П. Теоретические проблемы восприятия//Инженерная психология / Под ред. А. Н. Леонтьева.— М., 1964.— С. 232.

100. Зинченко В.П. Миры сознания и структура сознания.// Вопросы психологии, 1991, №2 С. 15-37.

101. Зинченко В.П., Мамардашвили М.К. Об объективном методе в психологии.// Вопросы философии, 1977, №7 С. 109-125.

102. Зинченко В.П. От генеза ощущений к образу мира// А.Н.Леонтьев и современная психология. М.:Наука, 1983 С.35-49.

103. Зинченко В.П., Смирнов С.Д. Методологические вопросы психологии. М.Наука, 1983,223 с.

104. Ильин Е.П. Стиль деятельности: новые подходы и аспекты. //Вопросы психологии. 1988.- № 6. С. 85-93.

105. Интеллектуальная собственность на телевидении и радио / Под ред. Э. П. Гаврилова, П. Круга. М.УТПР, 1998 105с.

106. Каган М.С. Мир общения.- Москва: Политиздат, 1988 319 с.

107. Картер Г. Эффективная реклама. — М. Изд-во НИПС, 1991 109с.

108. Кисмерешкин В. Г. Реклама в продвижении российских товаров. М. НИОКР, 2000.-98 с.

109. Кисмерешкин В. Г. Управление рекламно-информационными услугами в процессе продвижения российских товаров: Автореф. дисс. . д-ра экон. наук. М., 2001.- 21с.

110. Климова С.Г., Якушева Т.В. Образы политиков в представлениях россиян // Полис. 2000. №6.- С. 45-49.

111. Ш.Козловский В. И. Креативные основы рекламной коммуникации: Автореф. дисс. д-ра филос. наук. М., 2002. 43 с.

112. Корнилова Т.В., Пармей Г.В. Подходы к изучению когнитивных стилей: двадцать лет спустя// Вопросы психологии 1989,-№ 6, -С. 140-147.

113. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговать, или Все о переговорах/Пер. с англ. —Мн. 1995.- 109с.

114. Косарев А. Философия мифа: Мифология и ее эвристическая значимость. -М.: Наука, 2000 112 с.

115. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: ИНПР, 1991 223 с.

116. Критсотакис Я.Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. — М. Изд-во ВПРИ, 1997 123 с.

117. Крылов И. В. Архитектура российских брендов // Рекламные технологии. 2002,№ 3 С. 45 -54.

118. Крылов И. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособие. М.: Логос, 1998.-321 с.

119. Кулагина Н.В. Символическое сознание и память // Мир психологии. 2001. № 1(25). С. 33-40.

120. Кун Т. Структура научных революций. М.НИРП, 1975 167 с.

121. Ладанов И.Д. Практический менеджмент. Часть II. Менеджерское искусство. — М. ПИНР, 1992 209с.

122. Лапин Н.И. Ценности как компоненты социокультурной эволюции современной России.// Социологические исследования, 1994, №5 С.3-9.

123. Лебон Г. Психология толп // Психология толп. М.: Институт психологии РАН; Изд-во КСП+, 1998. С. 131.

124. Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе. — М.: Деловая книга, 1995 105 с.

125. Лебедев А.Н. Особенности психологического воздействия в российской рекламе. —М.: Прогресс. 1995 121 с.

126. Левинсон Д. Зарабатывать деньги без работы//Агрессивный маркетинг. — Самара, 1992-211с.

127. Левинсон Д. Партизанские войны в маркетинге//Агрессивный маркетинг.— Самара, 1992-278с.

128. Леонтьев A.A. Деятельный ум (Деятельность. Знак. Личность). М.: Смысл, 2001.- 98 с.

129. Леонтьев А. Н. К психологии образа//Вестник МГУ.- Серия 14 Психология. 1986— № 3.- С. 73 -83.

130. Леонтьев А.Н. Образ мира // Избр. психологические произведения: В 2-х тт. М.: Педагогика. 1983. Т. 2. С. 260.

131. Леонтьев А.Н. Психология образа // Вести. МГУ. Сер. 14. Психология. 1979. №2. С. 3-13.

132. Леонтьев А.Н. Философия психологии. Из научного наследия. М.: Изд-во МГУ, 1994.-156 с.

133. Леонтьев Д.А. Личностный смысл и трансформация образа. //Вестник Московского ун-та, Сер.14, Психология, 1988, №2 С. 3-1.

134. Леонтьев Д.А. Личность: человек в мире и мир в человеке. //Вопр. психол. -№31989. -С. 11-21.

135. Леонтьев Д.А. Психология смысла: строение и динамика смысловой реальности. М.: Смысл, 2003 -267с.

136. Леонтьев Д.А. Человек и мир, логика жизненных отношений //Логика, психология и семиотика: аспекты взаимодействия, //ред. Б.А. Парахонского.-Киев: Наукова думка, 1990.-С.47-58.

137. Лингвистический энциклопедический словарь / Гл. ред. В.Н. Ярцева. М.: Большая Рос. энциклопедия, 2002. 189 с.

138. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1984- 170 с.

139. Любимов Б. И. Семьдесят лет британского вещания. М.Прогресс, 1995 -190 с.

140. Макарон Л., Головко Б. Экспертный анализ рекламной продукции. М.: Просвещение, 2001 —224с.

141. Мануйлов М.А. Психология рекламы. — М. Прометей, 1925 101с.

142. Маркетинг: Учебник / Под ред. акад. А. Н. Романова. М.Изд-во МГИК, 1996-230 с.

143. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. — М.: Дело. 1996 109 с.

144. Маслоу А. Самоактуализация.// Психология личности: Тексты. Под редакцией Ю.Б.Гиппенрейтер, А.А.Пузыря Москва: Изд-во МГУ, 1982 -134 с.

145. Маслоу. А. Мотивация и личность. //Сб. Теории личности в западноевропейской и американской психологии. Изд. Дом Бахрах. -М.Прогресс, 1996- 109 с.

146. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы, — М.: Финпресс, 2002 232с.

147. Материалы Института стратегического анализа и развития предпринимательства. М.: ИСАРП, 1999- 109 е.

148. Мерлин B.C. Психология индивидуальности. -М.,-1996 //Избранные психологические труды, под ред. Е.А. Климова.- С. 445.

149. Мерло-Понти М. Временность // Историко-филос. ежегодник — 1990. М.: Наука, 1991.С. 271-293.

150. Михалкович В. И. Изобразительный язык средств массовой коммуникации. М.Прогресс, 1986- 123 с.

151. Михалкович В. И. О сущности телевидения. М.: ИПК работников телевидения и радиовещания, 2000 105 с.

152. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. -М.: ИНФРА-М. Новостибирск, 2001.- 230с.

153. Музыкант В. JI. Реклама: международный опыт и российские традиции. М.: Дело, 1996-178 с.

154. Музыкант В. JI. Реклама: функции, цели, каналы распространения. М. Яуза, 1996- 167с.

155. Мясоед П.А. Антропологический принцип и проблемы психологии развития//Вопр. психол. 2000, № 5 С. 67-76.

156. Назайкин А. Н. Эффективная продажа рекламы. Технология получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства: Практическое пособие. М.: Антиква, 1999 — 287 с.

157. Налимов В.В. В поисках смыслов. М. Республика, 1989 189 с.

158. Налимов В.В. Спонтанность сознания: Вероятностная теория смыслов и смысловая архитектоника личности. М.: Наука, 1989 234с.

159. Насиновская Е.Е. Проблемы мотивации личности в деятельностном подходе // Теория деятельности: фундаментальная наука и социальная практика (К 100-летию А.Н. Леонтьева) / Под общ. ред. A.A. Леонтьева. М.: Б.и., 2003, С. 105-109.

160. Оганесян A.C., Оганесян И.С. Анализ и управление эффективностью рекламы//Маркетинг в России и за рубежом. — 2003. — № 3 С. 56-67.

161. Оганов Г. С. ТВ по-американски. М.: Мысль, 1985 198с.

162. Оховен М. Магия энергичной продажи /Пер. с нем. — М.: Логос 1996 -180 с.

163. Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Серегина Т. Н. и др. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Прогресс, 1999 278с.

164. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2002-343с.

165. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. М.: Прогресс, 1996-265с.

166. Паккард Б. О психоанализе в рекламе//Бизнес для всех. 1994. № 3, С -27-38.

167. Панкрухин А. П. Маркетинг. М.гМПРИ, 1999 232 с.

168. Перепелица В. Как рекламу сделать эффективной, или Как стать известным. — Ростов-н/Д.: РНРТ, 1997 187с.

169. Петровский A.B. Феномен субъективности в психологии личности. -Москва, 1984- 178 с.

170. Петухов В.В. Образ мирра и психологическое изучение мышления// Вестн. Моск. Университета. Серия 14. Психология. 1984. №21.

171. Пирогова Ю.К. Скрытые и явные сравнения: к вопросу о границах правды и лжи в рекламе// Реклама и жизнь. — 1998. — № 5, С. 23-34.

172. Полукаров В. JI. Введение в рекламный менеджмент. М.: МПНП., 2001 — 123с.

173. Полукаров В. JL, Головлева Е. JI. Реклама. М.: Логос, 2003 232с.

174. Полукаров В. Л. Классификация и формы рекламы. М.: Логос, 2003 -289с.

175. Полукаров В. Л. Креатив и креатор в рекламной в рекламной коммуникации. М. Логос, 2004. — 132с.

176. Полукаров В. Л. Научные материалы: Перспективы и особенности развития телевидения и радиовещания. М.: Прогресс, 2004 343с

177. Полукаров В. Л. Метод определения оптимального рекламного бюджета. М: Наука, 2003-234с.

178. Полукаров В. Л. Методы исследования телевизионной и радиовещательной рекламы // Останкинский институт телевидения и радиовещания. М., 2004- С. 56-60.

179. Полукаров В. Л. Производство, размещение и распространение рекламного продукта. М.Логос, 2003- 98 е.

180. Полукаров В. Л., Разумов Е. А. Экономика телевидения и радиовещания. М.: ИПРН, 2004-45с.

181. Полукаров В. Л. Реклама. Общество. Право. М.: НИПР, 1999- 39с.

182. Полукаров В. Л. Саморегулирование в рекламе. МЛогос, 2001 323с.

183. Полукаров В. Л. Создание товарного знака. М.: Логос, 2001 234с.

184. Полукаров В. Л. Тарифно-квалификационная характеристика (Требования специалиста по рекламе). М., 2004.

185. Полукаров В. Л. Телевизионная реклама: принципы бизнеса. М:НИПР, 2002-178с.

186. Полукаров В. Л. Телерадиореклама: Инновационные технологии. М.: Логос, 1998-343с.

187. Психологическая наука в России XX столетия: проблемы теории и истории. М: Наука., 1997 343с.

188. Психология личности и образ жизни.// Сб. статей. Общ. ред. А.В.Петровского Москва: Наука, 1987 - 219 с.

189. Психология. Словарь / Под общ. ред. A.B. Петровского, М.Г. Ярошевского. 2-е изд. М.: Политиздат, 1990 343с.

190. Пульчинеллы Орланди Э. К вопросу о методе и объекте анализа дискурса // Квадратура смысла / Под ред. П. Серио. М.: Прогресс, 1999. С. 197-224.

191. Раджив Батра, Джон Дж. Майерс, Дэвид А. Аакер. Рекламный менеджмент. 5-е изд. М.; СПб.; Киев, 1999 156с.

192. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента /Пер. с англ. — СПб. 1996 -232с.

193. Рекламный текст: семиотика и лингвистика / Под ред. Ю.К. Пироговой, Баранова А.Н., Паршина П.Б. и др. — Москва: Издательский дом Гребенникова, 2000 343с.

194. Рейтынбарг А. Реферат по книге Венса Паккарда "Скрытые увещеватели: психоанализ в рекламе". — М.: Наука, 1968 102с.

195. Ривс Р. Реальность в рекламе. М.:Логос, 1993 232с.

196. Рожков И. Я. Реклама: планка для предприятий. М: НИОРП., 1999 -278с.

197. Российская реклама — 2003. Состояние. Тенденции. Особенности // Годовой доклад Рекламного совета России. М., 2004 С. 34- 43.

198. Рощин С. К. Психология и журналистика. М.Наука, 1989 123с.

199. Рябинский JI. С. Поведение покупателей в условиях рыночной экономики. М.: Прогресс, 1991 -232с.

200. Рябинский J1. С. Поведение покупателей рыночной экономики. — М: Наука. 1991-87с.

201. Саппак В. С. Телевидение и мы. М.: Логос, 1963 — 23с.

202. Семенов Б. Д. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. М.: Прогресс, 2001-123с.

203. Семенов И.Н. Личностная ориентация в непрерывном образовании: практико-ориентированное исследование инновационных тенденций//Гуманизация образования.- 1995, -№4. С. 28-34

204. Серый A.B. Психологические механизмы функционирования системы личностных смыслов. Кемерово: Кузбассвузиздат, 2002 — 232с.

205. Смирнов С.Д. Мир образов и образ мира // Вестн. МГУ. Сер. 14. Психология. 1981. № 2. С. 15-29.

206. Смирнов С.Д. Мир образов и образ мира как парадигмы психологического мышления // Мир психологии. 2003. № 4. С. 18—31.

207. Смирнов С.Д. Понятие «образ мира» и его значение для психологии познавательных процессов // А.Н.Леонтьев и современная психология. М., 1983.

208. Сиссорс Дж.З., Берон Р. Б. Рекламное медиапланирование. — М.: Питер, 2004-232с.

209. Скотт Дж. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом. — Киев Новка, 1992-145с.

210. Слободчиков В.И., Исаев В.В. Психология человека. Введение в психологию субъективности. М.: Академия, 1995 - 232с.

211. Современный маркетинг/ В. Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, В.Е. Автухова. — М. 1991.

212. Солсо P.JI. Когнитивная психология. — М.: Тривола, 1996 345с.

213. Сосланд А. Фундаментальная структура психотерапевтического метода или как создать свою школу в психотерапии. -М.: Наука, 1999.214. -189с.

214. Статт Д. Психология потребителя. — СПб.: Питер, 2003 145с.

215. Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. — М.: Академия. 1996 -67с.

216. Стюарт Г. Успешный менеджмент торговли. — Мн.: Ампир, 1996- 287с.

217. Субботский Е.В. Формирование морального действия у ребенка // Вопр. психол. 1979. № 3. С. 47-55.

218. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцолл К. Реклама: теория и практика. — М.: Прогресс, 1989 98с.

219. Тарт Ч. Состояния сознания//Магический кристалл. М.: Наука, 1992 -156с.

220. Ткаченко О.В. Влияние различных систем обучения на развитие образа мира млалдшего школьника. Автореф. канд. дисс., Сочи, 1999 19с.

221. Торговля и реклама: Сборник. СПб., 1994 206с.

222. Усов В. В., Васькин Е. В. Волшебный мир рекламы. М.: Московский рабочий, 1982.

223. Утилова Н. И. Монтаж как средство художественной выразительности. М., 2000.

224. Ученова В. В., Старых Н. В. История рекламы: детство и отрочество. М.: Смысл, 1994.

225. Уэллс У., Вернет Дж., Мариарти С. Реклама: принципы и практика / Пер. с англ; под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер. 2001 76с.

226. Феботоева JL Н. Реклама в социальном пространстве. М.: Логос, 1996 -78с.

227. Федотова А. Н. Социология рекламы. М.: Педагогика, 1999 265с.

228. Феофанов O.A. Реклама: новые технологии в России- СПб.: Питер, 2003.-384 с.

229. Фельдштейн Д.И. Психология развития личности в онтогенезе. -Москва: Педагогика, 1989 208 с.

230. Филлипс У. Честный бизнес /Агрессивный маркетинг. — Самара: Иматон, 1992- 167с.

231. Фрейд 3. Лекции по введению в психоанализ: В 2 т. Т. 2. М.; Пг.: ГИЗ, 1923-134с.

232. Хайдеггер М. Время и бытие: статьи и выступления. М.: Республика, 1993.

233. Харрис Р. Психология массовых коммуникаций. — СПб.: «Прайм-Еврознак»;

234. Хопкинс Т. Искусство торговать. — СПб.: Академия, 1996- 67с.

235. Хромов Л. Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. Петрозаводск: Изд-во ПГПУ, 1994 104с.

236. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. — СПб.: Питер, 1997 345с.

237. Чаган Н. Г. Нетрадиционная рекламная деятельность*, история, теория, семантика: Учебное пособие. Новокузнецк: Изд-во НГПУ,1997- 98с.

238. Чечеткина Г. И. Основные тенденции развития мировой рекламной индустрии в 90-е годы // Вестник МГУ. Серия 10. Журналистика. 1995. №5.-С. 45-54.

239. Шандезон Ж., Лансестр Л. Методы продажи/Пер, с фр. — М.Наука, 1993- 56 с.

240. Шехтер М.С. Зрительное опознание. М.: Прогресс, 1981. - С.42

241. Шнаппауф Р. Практика продаж. — М.: Рекорд. 1998.- 56с

242. Шпет Г. Явление и смысл: феноменология как основная наука и ее проблемы. -Томск: Водолей, 1996- 45с.

243. Шпрангер Э. Два вида психологии //Хрестоматия по истории психологии. Период открытого кризиса.- М.: Изд-во МГУ, 1980. С. 286-300.

244. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. — СПб.: Аекадемия. 245с

245. Юнг К.Г. Об архетипах коллективного бессознательного. //Вопросы философии, 1988, №1 С. 133-152.

246. Ядов В. А. Анализ социального в индивидуальном. //Вопросы психологии, 1979, №1 С. 123-126.

247. Adler A. Understanding Human Nature. / 1927, №4 286 p.

248. Allport G. Personality: A psychological interpretation. -N. Y. -1937. N1. -588 p.

249. Altemeyer B. Enemies of Freedom: Understanding Right-wing Authoritarianism. S. Francisco, 1988.

250. Bieri J. -1955. Cognitive complexity-simplicity and predictivive behaviour. J. of Abnorm and Soc. Psychology. V. 51. P. 263-268.

251. Drock Т. C, Becker L.a. Ineffectiveness of "overheard" counterpropaganda. -J. Pers. Psychol, -1965, vol 2, -P. 654-660.

252. Edelman M. Constructing the Political Spectacle. Chi.:The Univ. of Chicago Press, 1988.

253. Eycsenck H.J. The Psychology of Politics. L.: Routledge & Keagan Paul, 1954.

254. Frankle V.E. Psychotherapy and existentialism /N. Y., 1967.X 246 p.

255. Gardner R. Et al. cognitive control. A study of individual contistencies in cognitive behavior. -N. Y., -1959, -165P.

256. Harding N. Lenin's Political Thought. L. & Basingstoke: McMillan Press, 1977; Rosanvallon P., Viveret P. Pour une nouvelle culture politique. P., 1977.

257. Heider F. The psycholojy of interersonal relations. -New York, -1958, -P.

258. Holzman Ph. -1986. A principle of relity contact. Perceptual and Motor Skills. V.23. -P. 835-844.

259. Hull C.L. Principles of behavior. -N.Y. Appleton-Century-Crofts, -1943.

260. International Encyclopaedia of Social Sciences. N.Y.1968. Vol.15, P. 259.

261. Kagan J., Kogan N. Individual variation in cognitive processes //P.H. Mussen

262. Lockwood W. Sources of Variation in Working-class Images of the World // Sociological Review. 1966. P. 249-267;

263. L'Universe politique des paysans dans la France contempo-raine. P.: 1972;

264. Pierrehumben Lannotti xplications causales et style dattributions cousales chez lenfant deux theories, deux realites \SPC: cah. psychol cogitive -1988, V.87, -N4, -P. 363-382/.

265. Popitz H., Bahrdt H.-P., Jures E.A, Resting H. Das Gesellschaftbild des Arbeites. Tub. 1958;

266. Rejai M., Phillips K. The World Revolutionary Leaders. L:Frances Pinter, 1983.

267. Rogers C. Client-centered Therapy/Boston: Houghton Mifflin, 1951.

268. Roig C. La grammaire politique de Lenine. Formes et effets d"un discours politique. Lausanne: Editions l'Age d'Homme, 1980.

269. Routledge & Keagan Paul The Working-class Images of Society. L.:, 1975.

270. Royce, J.R. Characteriatics of Washington D.C. American Council on -N.Y., -1960, -P.23-119.

271. Starger H. Individual style. -N.Y., -1962, 225P.

272. Walster E., Festinger L. The efffectiveness of "overheard" persuasive communication. J. Abnorm. Soc. Psychol., -1962, vol. 65, -P. 395-402.

273. Witkin H. A manual for the Embedded Figures Test. Calif. -1971, -32p.