автореферат и диссертация по психологии 19.00.05 для написания научной статьи или работы на тему: Формирование социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга

Автореферат диссертации по теме "Формирование социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга"

На правах рукописи

Корниенко Анжелика Владимировна

Формирование социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга

Специальность: 19.00.05 - «Социальная психология»

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Новосибирск - 2013

"8 АВГ 2013

005532040

005532040

Работа выполнена в Государственном автономном образовательном учреждении дополнительного профессионального образования Новосибирской области «Новосибирский институт повышения квалификации и переподготовки работников образования», на кафедре коррекционной педагогики и психологии

Научный руководитель: доктор психологических наук, профессор

Агавелян Рубен Оганесович

Официальные оппоненты: Зотова Ольга Юрьевна, доктор психологических наук, доцент НОУ ВПО «Гуманитарный университет», зам. декана факультета Социальной психологии

Морозов Вадим Валерьевич, кандидат психологических наук, доцент кафедры Психологии развития ФГБОУ ВПО «ЮжноУральский государственный университет»

Ведущая организация: ФГБОУ ВПО «Российский университет

дружбы народов»

Защита состоится 30 мая 2013 года в 15.30 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.298.17 при ФГБОУ ВПО «Южно-Уральский государственный университет» (национальный исследовательский университет) (454080, г. Челябинск, пр. им. В. И. Ленина, 76, ауд. 363).

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГБОУ ВПО «ЮУрГУ» (НИУ) (454080, г. Челябинск, пр. им. В. И. Ленина, 87, корпус Зд).

Автореферат разослан «29» апреля 2013 г.

Ученый секретарь ^ п

Диссертационного совета Ю. В. Всемирнова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ Актуальность исследования

В современных условиях развития рыночной экономики и жесткой конкуренции для любого предприятия крайне важным является завоевание сегментов рынка, на котором оно может активно развиваться и сохранять доминирующие положение.

Одним из вариантов решения данной проблемы является привлечение в организацию компетентных, высококвалифицированных сотрудников, которые не только смогут быстро адаптироваться к изменяющимся внешним и внутренним факторам, но и будут решать практические задачи в соответствии с имеющимися у них компетенциями, а также смогут вовремя получать необходимую для достижения целей организации информацию. Именно поэтому проблема компетентности менеджеров по продажам в настоящее время наиболее актуальна.

Важность наличия компетентности у работников предусмотрена также требованиями стандарта ИСО 9001-2000, согласно которому предприятия должны обеспечивать компетентность своего персонала с помощью традиционных и инновационных средств и технологий активного обучения.

Таким образом, развитие практического менеджмента и расширение сферы его приложения влекут за собой усиление внимания к средствам, с помощью которых возможно оптимальное развитие и формирование значимых для организации компетенций. Наиболее эффективным средством для формирования компетентности менеджеров по продажам являются различные модификации социально-психологического тренинга, поскольку сочетают в себе механизмы и эффекты группового и межличностного взаимодействия, с помощью моделирования реальных жизненных ситуаций, с которыми сталкивается менеджер по продажам. Степень научной разработанности проблемы

Общие методологические основы исследования компетентности были раскрыты в работах Б. Г. Ананьева, А. А. Бодалева, В. Н. Мясищева. Компетентность как основной ресурс профессионализма личности и деятельности в различных сферах представлена в трудах И. Э. Вегерчук, О. И. Денисова, А. А. Деркача, И. Н. Дроздова, Т. Е. Егоровой, И. Е. Единой, С. С. Жидаева, Зазыкина С. В. Макарова, А. К. Марковой и др.

Были выделены различные виды компетентности и структурные компоненты компетентности: акмеологическая компетентность (С. В. Макаров, Е. В. Селезнева); профессиональная компетентность (А. К. Маркова, Г. С. Никифоров, С. Я. Батышев, Е. П. Тонгоногая); компетентность в управлении персоналом (И. Н. Дроздов, А. П. Назаретян); компетентность в сфере управления (С. В. Шекшня, А. Г. Никифоров, А. А. Деркач); коммуникативная компетентность (В. Н. Кустов, С. А. Юсупов, П. В. Соломка); функциональная компетентность (Дж. Четам и Дж. Чиверс, А. И. Наумов, В. А. Розанова).

Содержательные и процессуальные характеристики социально-перцептивной компетентности рассматривались в управленческой и педагогической деятельности (А. А. Бодалев, Е. А. Суслова, В. А. Мартынова, Е. А. Осееева).

Исследователи и в мире, и в России выделяют от 3 до 39 компетенций (Дж. Равен), однако нет работ, раскрывающих средства формирования и содержание социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Развитие практического менеджмента, расширение сферы его приложения влекут за собой усиление внимания к средствам, направленным на формирование компетентностей личности, группы, организации.

Теоретические основы тренинга были заложены в рамках основных психологических направлений: бихевиоризма (Б. Скинер, А. Бандура), гуманистической психологии (К. Роджерс, А. Маслоу), психоанализ (В. Беннис и Г. Шеппард), гештальттерапия (Ф. Перлз), психодрама (Дж.Морено), школа групповой динамики (К. Левин) и др.

К средствам, способствующим формированию компетентности менеджеров по продажам, можно отнести различные модификации психологического тренинга, методология и технология которого представлена в трудах Ю. Н. Емельянова, Г. А. Ковалева, С. И. Макшанова, X. Миккина, Г. Паркера и Р. Кроппа, Б. Д. Парыгина, Л. А. Петровской, К. Рудестама, Е. В. Сидоренко, К. Фопелья, Н. Ю. Хрящева, и Ю. В. Пахомова и др.

Таким образом, наблюдается разрыв между потребностями практического менеджмента, стремящегося к высоким показателям производительности труда, но желающего оптимизировать затрату финансовых и временных ресурсов, и возможностями социальной психологии, не имеющей в настоящий момент сведений о полном спектре социально-психологических механизмов и эффектов тренинга для формирования компетентности менеджеров по продажам.

Проведенный анализ теоретического изучения проблемы исследования и практической деятельности менеджера по продажам как высококвалифицированного и эффективного профессионала позволил выделить следующие противоречия:

- между многочисленными несистематизированными представлениями о компетентностях менеджеров по продажам и реально предъявляемыми запросами практики;

- между требованиями, которым должен соответствовать сотрудник в организации и реальным уровнем развития компетентности у менеджеров по продажам;

Названные противоречия позволяют сформулировать проблему исследования: отсутствие научно обоснованных знаний о том, какие средства

будут способствовать формированию, социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Цель исследования: изучение формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга.

Объект: формирование социально-перцептивной компетентности. Предмет: средства формирования и содержание социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Задачи исследования:

1. Раскрыть зарубежные и отечественные подходы к определению понятий «компетенции», «компетентность».

2. Изучить существующие подходы и модели социально-перцептивной компетентности в психологической науке.

3. Определить структурные компоненты социально-перцептивой-компетентности менеджеров по продажам и уровни их развития.

4. Разработать и апробировать программу тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

5. Разработать факторную модель эффективного менеджмента, отражающую типологию менеджеров по продажам в зависимости от уровня развития социально-перцептивной компетентности.

6. Разработать интегративную модель развития компетентностей менеджеров по продажам, включающую в себя социально-перцептивную компетентность как базовый кластер, ведущий за собой развитие трех других иерархически взаимосвязанных кластеров (профессиональная компетентность, функциональная компетентность, суггестивная компетентность), составляющих интегративную модель.

Гипотеза исследования: Социально-перцептивная компетентность как сложное взаимозависимое многоуровневое образование будет формироваться, если использовать следующие средства:

- поэтапное целенаправленное психологическое воздействие, стимулирующие формирование и развитие структурных компонентов: мотива-ционного, поведенческого, эмоционально-волевого, когнитивного и перцептивного социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам;

- оценка и прогнозирование дальнейшего развития социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам, способствующей формированию иерархически взаимосвязанных кластеров ин-тегративной модели компетентностей менеджеров по продажам. Теоретико-методологическую основу исследования составили:

- работы по компетентностному подходу к профессиональному развитию и обучению (Т. Ю. Базарова, В. И. Байденко, Л. М. Митиной, Н. П. Попова, Н. В. Кузьминой, А. К. Марковой, Г. С.Никифорова, С. В. Ивановой, В. А. Исаева, Дж. Равена, Ю. Г. Татур);

- положения о закономерностях формирования профессионализма и личности субъекта деятельности (К. А. Абульханова-Славская, Б. Г. Ананьев, А. А. Бодалев, А. А. Деркач, А. К. Маркова, Ю. П. По-варенков и др);

- концепции развития личности средствами систематического психологического воздействия (А. Бандура, Ю. Н. Емельянов, А. Г. Ковалев, К. Левин, С. И. Макшанов, Б. Д. Парыгин, К. Роджерс, М. Форверг и др.), а также методология и технология социально-психологического тренинга разработанная в трудах (Ю. Н. Емельянова, К. Левина, Л. А. Петровской, Е. В. Сидоренко, И. В. Вачкова, Г. А. Ковалева, X. Миккина и др.);

- системный подход, отраженный в работах Б. Г. Ананьева, В. П. Кузьмина, Б. Ф. Ломова, В. Д. Шадрикова.

Методы исследования.

Для решения поставленных задач комплексно использовались следующие методы: теоретические (анализ, обобщение, теоретическое моделирование); организационные (метод поперечных срезов); эмпирические (психодиагностические методы); математической обработки данных (факторный анализ, корреляционный анализ Пирсона, U-критерий Ман-на-Уитни, критерий Мозеса). Вычисления проводились в статистических пакетах Statistica 8.0 и SPSS 17.

Методики исследования. В исследовании было использовано 13 психодиагностических методик: тест Р. Кеггела 16 PF (форма С), адаптированный А. Н. Капустиной; характерологический опросник К. Леонгарда -Г. Шмишека; САГ Э. Шострема в адаптации Л. Я. Гозмана, Ю. Е. Алешиной, М. В. Загикой и М. В. Кроз; Многоуровневый личностный опросник «Адаптивность» (МЛО-АМ) А. Г. Маклаковой и С. В. Чермяниной; методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т. Элерса; методика диагностики личности на мотивацию к избеганию неудач Т. Элерса; методика диагностики степени готовности к риску (PSK) А. М. Шуберта; методика оценки самоценки С. А. Будасси; тест «Замаскированные фигуры» К. Готтшильда, в адаптации П. Н. Иванова; исследование особенностей тактильного и зрительного восприятия методом И. Фолькельта, в адаптации П.С.Любимова; исследование наблюдательности, тест А. Карелина; исследование уровня эмпатийных тенденций И. М. Юсупова; опросник аффиляции А. Мехрабиана в модификации М. Ш. Магомед -Эминова.

Основные этапы и организация исследования.

Первый этап - теоретико-методологический (2008-2009 гг.). На

этом этапе был проведена диагностика особенностей личности и перцепции у менеджеров по продажам, разработаны критерии оценки успешности, деятельности; были определены объект, предмет, цель, задачи, гипо-

теза исследования. Сформулирована теоретико-методологическая основа исследования, осуществлен выбор психодиагностических методик, согласно целям исследования.

Второй этап - эмпирический (2009-2011 гг.). Практическая реализация целей и задач первого этапа: диагностика личностных и перцептивных особенностей в экспериментальной и контрольной группах; разработка критериев успешности деятельности менеджера по продажам; выделение социально-перцептивной компетентности, как базовой для успешной деятельности менеджера по продажам: разработка программы тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам; проведение пилотажного эксперимента.

Третий этап - научно-методический (2011-2013 гг.). На этом этапе осуществлялось теоретическое осмысление результатов эксперимента, количественная и качественная обработка полученных эмпирических данных, анализ и описание результатов исследования, формулирование выводов, публикация статей в журналах из списка ВАК.

Эмпирическая база исследования: Общая выборка, охваченных исследованием составила 272 человек в возрасте от 23 до 37 лет: экспериментальная группа - менеджеры по продажам - 127 человек (ОАО «Военно-страховая компания», ООО «Гранд»); контрольная группа (145 человек): преподаватели - 27 человек (Хакасский государственный университет им. Н.Ф. Катанова и Колледж педагогического образования, информатики и права (ЗФО), медицинский персонал - 56 человек (МУЗ Абаканская городская больница), студенты, получающие первое и второе высшее образование - 62 человека (Хакасский государственный университет им. Н. Ф. Катанова, ЗФО).

Достоверность данных диссертационного исследования обеспечивалась комплексностью анализа проблемы, опорой на теоретико-методологическую основу и экспериментальный план при подборе диагностических методик, использованием комплекса апробированных в психологии методов, соответствующих предмету, целям и задачам исследования; применением математической обработки эмпирических данных; подтверждением теоретических положений диссертационной работы в ходе экспериментального исследования.

Научная новизна исследования состоит в следующем:

- Раскрыто содержание понятия «социально-перцептивная компетентность», описана его структура и формирование средствами психологического тренинга.

- Выявлены и экспериментально изучены структурные компоненты социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам: когнитивный, эмоционально-волевой, мотивационный, поведенческий, прецептивный.

- Эмпирически доказано существование взаимосвязи между структурными компонентами социально-перцептивной компетентности, раскрывающей взаимосвязь личностных и перцептивных особенностей менеджера по продажам.

- Разработана и экспериментально подтверждена факторная модель эффективного менеджмента, описывающая типы менеджеров по продажам, в зависимости от уровня успешности в профессиональной деятельности.

- Предложена и обоснована теоретическая модель прогнозирующая дальнейшее развитие компетентностей менеджеров по продажам -интегративная модель развития компетентностей менеджеров по продажам, включающая в себя следующие кластеры: социально-перцептивную компетентность, профессиональную компетентность, функциональную компетентность и суггестивную компетентность.

Теоретическая значимость исследования:

- Уточнено понятие социально-перцептивной компетентности как инте-гративной способности и готовности личности к саморазвитию, коммуникации и интеракции как открытой системе, к точному и адекватному восприятию явлений и объектов внешнего пространства, и в результате умение более эффективно использовать приобретенные знания, умения и навыки для достижения успешности в профессиональной деятельности.

- Изучены различия между успешными и неуспешными менеджерами по продажам, в основе, которого лежит уровень развития кластера социально-перцептивной компетентности.

- Доказано положение о взаимосвязи структурных компонентов социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

- Изучен генезис процесса формирования структурных компонентов социально-перцептивной компетентности средствами психологического тренинга

- Разработана интегративная модель развития компетентностей менеджеров по продажам, на базе компетентного и системного подходов. Модель описывает структуру и содержание компетентностей менеджеров по продажам, а также позволяет прогнозировать дальнейшее развитие компетентностей, в основе которого лежит формирование социально-перцептивной компетентности.

Практическая значимость исследования:

Разработана и внедрена программа тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Тренинг направлен на формирование исследуемой компетентности, обусловливающей успешность в профессиональной деятельности и способствующей повышению социальной адаптации, нервно-психической устойчивости,

наблюдательности, креативности, самопринятию, гибкости поведения и других, необходимых качеств личности и перцепции для менеджера по продажам.

Теоретические разработки и результаты исследования включены в программу учебных курсов «Психология менеджмента», «Формирование личной успешности специалиста», «Тренинг формирования социально-прецетивной компетентности успешного менеджера» для студентов, обучающихся по направлению подготовки 080200.62 - Менеджмент. Профиль управление малым бизнесом.

Результаты исследования также применяются практическими психологами, для разработки тренинговых программ и повышения эффективности продаж в ООО «Гранд». Положения, выносимые на защиту:

1. Социально-перцептивная компетентность является сложным иерархически взаимосвязанным многоуровневым образованием, структурные компоненты которого составляют кластер личностных и перцептивных особенностей, детерминирующих успешность менеджера по продажам в профессиональной деятельности.

2. Формирование социально-перцептивной компетентности осуществляется средствами психологического тренинга, обуславливающих успешность менеджера как успешного профессионала. Программа тренинга должна основываться на комплексном использовании индивидуальных и групповых средств психологического воздействия, что существенно повышает ее социально-психологический эффект и стимулирует развитие социально-перцептивной компетентности.

3. Формирование структурных компонентов социально-перцептивной компетентности средствами психологического тренинга определяется последовательным воздействием на личность менеджера по продажам, как социально детерминированный феномен.

4. При построении теоретической интегративной модели развития ком-петентностей менеджеров по продажам мы предположили, что дальнейшими этапами генезиса социально-перцептивной компетентности будет являться развитие профессиональной компетентности, определяющей степень овладения функциональной компетентностью и на этой основе формирование суггестивной компетентности как вершины иерархически взаимосвязанных кластеров компетентностей интегративной модели.

5. Суггестивная компетентность представляет собой целостное некритическое воздействие на другого человека с помощью вербальных и невербальных каналов восприятия, с целью трансляции нужной суг-гестору информации. В данной компетентности мы выделяем следующие компоненты: харизматический, доминантный, ресурсный (энергетический).

Соответствие диссертации паспорту научной специальности.

Отраженные в диссертации научные положения соответствуют пунктам специальности 19.00.05 — «Социальная психология»:

П.4. «Социально-психологические качества личности; перцептивные механизмы социального взаимодействия личности; изучение закономерностей поведения и деятельности людей, обусловленных фактом включения людей в социальные группы; социально-психологические методы исследования и воздействия; анализ социально-психологических проблем в различных сферах общественной жизни. Апробация работы.

Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на методологических семинарах и заседаниях кафедры педагогической психологии ФГБОУ ВПО «Хакасский государственный университет им. Н. Ф. Катанова»; кафедры коррекци-онной педагогики и психологии ФГБОУ ВПО «Новосибирский государственный педагогический университет»; кафедры коррекционной педагогики и специальной психологии ГАОУ ДПО НСО «Новосибирский институт повышения квалификации и переподготовки работников образования».

Результаты исследования диссертационной работы были представлены в научных статьях на международных, всероссийских и научно-практических конференциях, а также в журналах из списка ВАК.

Результаты исследований внедрены в образовательный процесс Института управления и экономики, ФГБОУ ВПО «Хакасский государственный институт им. Н. Ф. Катанова» для студентов, обучающихся по направлению подготовки 080200.62 - Менеджмент. Профиль управление малым бизнесом и в ООО «Гранд» г. Абакана.

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения с выводами, списка литературы, приложений. Библиографический список включает 201 источник, в том числе - 23 зарубежных. Текст диссертации изложен на 155 страницах, иллюстрирован 10 рисунками и 23 таблицами.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДИССЕРТАЦИИ

Во Введении обосновывается актуальность работы, определяется цель, гипотезы, задачи исследования, его научная новизна, теоретическая и практическая значимость, формулируются положения, выносимые на защиту.

В первой главе «Теоретическое исследование формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга» на основе представленных в психологической и педагогической литературе исследований рассматриваются подходы к изучению, пониманию и интерпретации понятия «компетентность» «компетенция», проводится анализ ключевых теоретических положений, изучаемой проблемы.

В разделе 1.1. «Анализ теоретических подходов к понятиям «компетентность», «компетенция» и определение их структурных компонентов.

Рассмотрено содержание понятий «компетенция», «компетентность», описаны их структурные компоненты, проанализированы сходства и различия данных понятий, что позволило определиться с концептуальными положениями и понятийным аппаратом нашего исследования.

Проанализировав психолого-педагогическую литературу по теме исследования, мы пришли к выводу, что определения понятий «компетентность», «компетенция» может быть трактовано различными способами.

1. Понятия «компетентность» и «компетенции», определяются в зависимости от их отождествления, дифференциации или взаимосвязи: как синонимичные понятия (JI. Н. Болотов, В. С. Леднев, Н. Д. Никандров, М. В. Рыжаков); в рамках дифференцированного подхода (Н. Хомский); компетенция рассматривается как составная часть компетентности (С. В. Шекшня).

2. Понятия «компетентность» и «компетенции» можно рассмотреть в эволюционном генезе:

Первый этап - 1960-1970-е гг. - введение категории «компетенция», создание предпосылок к дифференциации понятий «компетенция» и «компетентность» (R. W. White, D. McClelland, и S. и L. Spencer).

Второй этап - 1970-1990-е гг. - применение категорий «компетенция» и «компетентность» в теории и практике обучения языку, в менеджменте, образовании.

Третий этап изучения компетентности как научной категории в России применительно к образованию (с 1990 г.), характеризуется появлением работ А. К. Марковой, при этом компетентность является предметом специального полимодального рассмотрения, и трудов С. Г. Молчанова, Н. П. Гришиной, Н. В. Карнаухи, М. В. Крупиной, В. Ю. Кричевского, J1. М. Митиной, Н. П. Поповой и др.

3. С помощью определений, раскрывающих компетентность через ее внешние атрибуты: компетентность как способность личности действовать за пределом учебных сюжетов и ситуаций (В. А. Болотов, В. В. Сериков);

как способность к переносу знаний, умений и навыков за пределы условий, в которых эти знания, умения и навыки были сформированы (В. В. Батышев);

как способность к компетентным суждениям, адекватным решениям в различных проблемных профессиональных ситуациях и реализации значимых целей (A. JI. Бусыгина).

4. С помощью определений, позволяющих выделить структурные компоненты компетентности: компетентность как обладание компетенциями, включающими: способности личности, готовность к позна-

нию, а также взаимосвязь между структурными элементами компетентности, необходимая для успешного выполнения профессиональной деятельности (В. И. Байденко); как наличие у человека способности выполнять определенные трудовые функции (А. К. Маркова А. А. Деркач, В. Г. Зазыкин), как готовность к деятельности и совокупность личностных особенностей профессионала (О. М. Атласова).

5. С помощью определений, раскрывающих компетентность через инте-гративный подход: компетентность менеджера рассматривается как интегральное свойство личности, совокупность опыта, знаний, умений и навыков (Е. П. Тонконогая, Ю. Г. Татур).

6. Как ситуативно-деятельностная категория: компетентность — это не просто комплекс знаний, умений, навыков и личностных особенностей, а способность реализовывать их на практике, степень погруженности в деятельность (А. В. Хуторской, А. Г. Бермус, Г. К. Селевко, О. М. Мутовкина, С. Е. Шишов).

Понятие «компетентность» многогранно и может рассматриваться с помощью различных подходов, причем, связующее звено между исследуемыми подходами пока не определено.

Компетенции понимаются как опредмеченные в деятельности компетентности профессионала, проявляющиеся в конкретных ситуациях, а также как структурный компонент, входящий в состав компетентности, имеющий отношение не к субъекту деятельности, а к кругу решаемых им задач.

Ряд ученых понимают под компетентностью характеристику итога обучения, интегральное образование в структуре личности профессионала (Е. П. Тонконогая, Ю. Г. Татур), т.е. рассматривают компетентность в рамках интегративного подхода, где личность выступает интегрирующим образованием, определяющим успешность в профессиональной деятельности.

Мы считаем, что наиболее, репрезентативным пониманием компетентности является определение ее как интегративной способности и готовности личности успешно решать профессиональные задачи, и получать продуктивные результаты деятельности, и этом солидарны с Е.П.Тонконогой и Ю.Г.Татур, и рассматриваем компетентность в рамках интегративного подхода.

В параграфе 1.2. «Анализ теоретических подходов к изучению компетентности менеджера по продажам» дифференцируются понятия «менеджмент», «менеджер», «менеджер по продажам» (А. И. Орлова,

B. Н. Федосеева, В. Зигерта, Ж. В. Прокопьевой, А. Файоля, Н. Винера,

C. Н. Капустина и др.).

Автором также описываются требования, предъявляемые к менеджеру по продажам как профессионалу. Определяется взаимосвязь между инди-

видуальными, личностными и профессиональными качествами, которые характеризуют уже сложившегося менеджера, имеющего определенный личностный и профессиональный опыт.

Выделяются компетентности, которые должны быть присущи менеджеру по продажам как профессионалу высокого уровня развития: общеуправленческие, функциональные, компетенции влияния, мотивирования, развития подчиненных и др. (Л. Кирилов, Е. М. Дубовская, Р. Л. Кричевский, Э. Мейо, Р. Герстенберг, X. Тоёхиро, А. Форнем, Р. Бояцис, Б. Басс).

Проведенный анализ подходов к изучению деятельности менеджера по продажам свидетельствует, что большинство из них направлены на анализ объективного «внешнего» содержания деятельности, и не содержат описания структурных компонентов компетентностей, уровней и средств их развития.

В параграфе 1.3. «Степень изученности проблемы социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам на современном этапе научных знаний»

На настоящем этапе изучения проблемы были рассмотрены категории: ключевые компетенции (И. А. Зимняя, В. Хутмахер, А. В. Хуторской); профессиональные компетенции (в работах научных школ К. А. Абульхановой, А. А. Бодалева, А. А. Деркача, В. Г. Зазыкина, Е. А. Климова, А. К. Марковой, Е. П. Тонгоногой, Е. В. Бондаревой, И. Н. Семенова и др.); социальная и личностная компетентность (А. К. Маркова, Л. А. Петровская) и др.

Социально-перцептивная компетентность рассматривалась в рамках компетентностного подхода в образовании, как механизм регуляции процессов коммуникации и интеракции, и как фактор успешного сотрудничества в системе взаимодействия «учитель-ученик». При этом социально-перцептивная компетентность понималась как совокупность характеристик личности педагога, отражающая его возможность применять приобретенные навыки, умения и знания в педагогической деятельности (Е. А. Суслова, В. А. Мартынова, Е. А. Осееева).

А. А. Бодалев изучал социально-перцептивную компетентность руководителя, как совокупность качеств личности, определяющих его профессиональную успешность или не успешность и выделял также структурные компоненты как: полнота, точность, объективность восприятия и способность прогнозировать изменения психологических характеристик общности.

Анализ психологической литературы по теме исследования позволил нам сделать вывод, что успешность деятельности менеджера по продажам детерминирована и зависит от уровня сформированное™ социально-перцептивной компетентности. Компетентность при этом рассматривается как способность, прежде всего, личности, реализовывать полученные навыки, умения и знания в конкретных ситуациях профессиональной деятельности. (А. К. Маркова, Г. С. Никифоров, Ю. П. Поварёнков, Н. С. Пряжников и др.).

Автор разделяет данное мнение и на первый план в построении инте-гративной модели компетентностей менеджеров по продажам выдвигает социально-перцептивную компетентность, которая способствует развитию таких компетентностей как профессиональная, функциональная, суггестивная.

Социально-перцептивная компетентность понимается нами как интегративная способность и готовность личности к саморазвитию, коммуникации и интеракции как открытой системе, к точному и адекватному восприятию явлений и объектов внешнего пространства, и в результате умение более эффективно использовать приобретенные знания, умения и навыки для достижения успешности в профессиональной деятельности.

В параграфе 1.4. «Психологический тренинг как средство формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам» рассматриваются различные средства воздействия, в, том числе, психологический тренинг, как условие современного обучения взрослых людей (М. Ноулз, Р. Гербер, В. Дж. Марсик, Р. Риванс, Ю. Хабермас, П. Сенге).

Показаны достоинства й недостатки различных способов обучения, дана характеристика существующих методов обучения на рабочем месте и обосновывается выбор психологического тренинга, как наиболее эффективного средства для формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам.

Представлены основные подходы к определению понятий «тренинг», «социально-психологического тренинг», «психологический тренинг», «коучинг», «корпоративный тренинг», «внутрифирменное обучение», раскрытые в работах Ю. Н. Емельянова, Г. А. Ковалева, С. И. Макшанова, X. Миккина, Г. Паркера и Р. Кроппа, Б. Д. Парыгина, Л. А. Петровской, К. Рудестама, Е. В. Сидоренко, Н. Ю. Хрящева, Н. В. Цзена и Ю. В. Пахомова, У. Шутца и др..

Проанализировав существующие методы обучения, мы выделили психологический тренинг, как наиболее эффективное средство формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам. Психологический тренинг способствует мобилизации и раскрытию внутренних ресурсов личности, расширяет ее потенциальные возможности, актуализирует приобретенные умения и навыки необходимые для результативной профессиональной деятельности.

Вторая глава «Экспериментальное исследование формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам средствами психологического тренинга»

В параграфе 2.1. «Методологическая основа и технология эмпирического исследования» приводится теоретико-методологическая основа и описание применяемых в исследовании методик, характеристика выборки, описывается экспериментальный план проведения исследования.

Обработка результатов исследования проводилась методами непараметрической статистики с использованием статистического пакета «ЯР85.17». Достоверность различий между экспериментальной и контрольной группами определялось по критерию Манна-Уитни (различия считались значимыми при р<0,05 и р<0,01). Для анализа взаимосвязи между структурными компонентами социально-перцептивной компетентности использовался коэффициент корреляции Пирсона (связь считалась достоверной при р<0,05и р<0,01).

В параграфе 2.2. «Анализ значимых различий между структурными компонентами социально-перцептивной компетентности в экспериментальной и контрольной группах» констатируются полученные различия личностных и перцептивных качеств составляющих кластер социально-перцептивной компетентности у менеджеров по продажам и лиц, не занимающимися активными продажами, с целью выявить специфические особенности личности и перцепции присущие только менеджерам по продажам.

В структуре социально-перцептивной компетентности мы выделили следующие компоненты: 1) когнитивный; 2) эмоционально-волевой, 3) перцептивный; 4) поведенческий; 5) мотивационный.

Таблица 1

Описание структурных компонентов социально-перцептивной компетентности

№ Характеристика компонента Соответствующие термины в определении компетентности

1 Мотивационный компонент как готовность к деятельности стремление и способность (готовность) реализовать свои потенциал

2 Когнитивный компонент как владение знаниями содержания компетентності! проявленная на практике способность реализовать свои знания, умения, опыт для успешной творческой деятельности

3 Поведенческий компонент как опыт проявления компетентности, определяющий практические умения Способность и готовность к принятию ответственности за результаты своей деятельности, стремление к ее постоянному совершенствованию

4 Эмоционально-волевой компонент как регуляция процесса и результата проявления компетентности способность регулировать и управлять своими эмоциональными состояниями

5 Перцептивный компонент как восприятие явлений и объектов внешнего пространства способность к точному и адекватному восприятию предметов и явлений внутреннего и внешнего пространства

Данные структурные компоненты были выделены нами на основе компетентностного подхода предложенного И. А. Зимней и концепции В.Н. Мясищева о личности как системе отношений и эмпирических результатов нашего исследования.

1. Когнитивный компонент: по фактору В (опросник Р. Кеттела, 16 РР) в экспериментальной группе (среднеарифметическое значение по

шкале Мср = 5,9, р = 0,000, что свидетельствует о высоких интеллектуальных способностях, абстрактном мышлении; по фактору М, Мср= 5,5, р = 0,001, т.е., практичность, опора на реальность, а не фантазии, уравновешенность; по фактору <31, Мср=7,2, р = 0,000, гибкость мышления, креативность, творческий подход к деятельности.

2.Эмоционально-волевой компонент: по фактору С, Мср=6,6 (опросник Р. Кеттела, 16 РР), показатели выше среднего характеризуют выборку менеджеров по продажам как эмоционально устойчивых, не склонных к ипохондрии, способных контролировать свои эмоциональные переживания; по фактору О, Мср=4,4, р = 0,000, т.е., склонность к гипертимии, самоуверенности, активной жизненной позиции; по фактору С>3, Мср = 7,6, р = 0,000 т. е., самоконтроль поведения, что можно соотнести с интернальностью; по фактору <34, Мср = 6,9, р = 0,000, т. е., наличие фрустрации, агрессивности, самоуверенности; по фактору Сц Мср = 6,8, р = 0,04 т. е., характеризуется стремлением к соблюдению моральных требований, выраженность «Супер эго».

3. Перцептивный компонент:

По результатам теста включенных фигур К. Готтшильда - Г.Виткина были выявлены показатели близкие к поленезависимости при Мср=2,1 балла. В контрольной группе Мср= 1,56;

По методу исследования восприятия И. Фолькерта для выборки менеджеров характерен высокий уровень тактильного и зрительного восприятия, Мср = 6,9 балла. Для контрольной группы характерен средний уровень развития данного качества Мср= 5,2;

По тесту «Наблюдательность» А. Карелина в целом для экспериментальной выборки характерен высокий уровень развития наблюдательности, Мср= 122 балла. У контрольной группы данный показатель равен 98 баллов;

По тесту «Нахождение количественного выражения уровня самооценки» (самовосприятие) С. А. Будасси значимые различия выявлены не были.

. По опроснику И. М. Юсупова Исследование уровня эмпатийных тенденций в экспериментальной группе Мср= 52,3, т. е. нормальный уровень эмпатийности, присущий подавляющему большинству людей. В контрольной группе параметр эмпатии также в рамках средних значений Мср = 52 балла;

4. Мотивационный компонент.

По опроснику аффилиации А. Мехрабиана Мср = 183 балла в экспериментальной группе: стремления к общению, причем показатели боязни быть отвергнутыми Мср= 153, что можно оценить как отсутствие повышенной тревожности и навязчивых переживаний. В контрольной группе показатели по обеим шкалам средние.

Результаты по опроснику CAT Э. Шострема позволил прийти к следующим умозаключениям:

- по шкале самоуважения были получены следующие результаты: у менеджеров по продажам Мср = 56,2, р = 0,000, что выше среднего и характеризует выборку как: людей способных ценить свои достоинства, не обращая внимания на недостатки. У контрольной группы Мср = 53,3, что также свидетельствует о развитой способности ценить, прежде всего, свои достоинства;

- по шкале Самопринятие были выявлены у менеджеров следующие особенности Мср = 56,5, р = 0,000: принятие себя вне зависимости от оценки своих достоинств и недостатков, завышенная самооценка. В контрольной группе данный показатель составляет Мср = 51,9;

- по шкале Контактность были выявлены следующие качества характерные для экспериментальной группы Мср = 56,5, р = 0,000: способность к быстрому установлению глубоких контактов с людьми (или диалогическому общению). Умение задавать вопросы и слушать, стратегическое мышление. В контрольной группе данный показатель составляет Мср = 45,6 балла, что свидетельствует, о меньшей выраженности исследуемых параметров;

- по шкале Креативность были выявлены следующие личностные особенности у менеджеров по продажам при Мср = 58 баллов, р = 0,000: творческая направленность личности, не только познающая, но и ищущая личность. Способность к преобразованию информации, созиданию. У контрольной группы данный параметр менее выражен, Мср = 44,2.

Анализ результатов значимых различий между экспериментальной и контрольной выборками по методике «Диагностика личности на мотивацию к успеху» Т. Элерса:

- выявил умеренно высокий уровень мотивации к достижению успеха у экспериментальной группы Мср= 19,6, р = 0,000.

5. Поведенческий компонент:

С помощью опросника К. Леонгарда - Т. Шмишека мы выявили у выборки менеджеров по продажам тенденцию к акцентуации характера -демонстративности Мср = 17,7, р = 0,000. А также еще две наиболее выраженных акцентуации темперамента: циклотимия, Мср = 16,6 баллов, р = 0,000, и гипретимия, Мср = 18, 6, р = 0,015.

По опроснику CAT Э. Шострема были выявлены высокие показатели по шкале Гибкость поведения у экспериментальной группы при среднем значении 56, р = 0,000. Средний показатель по данной шкале для контрольной группы Мср = 49, т. е. средняя выраженность данного параметра;

По опроснику МЛО-АМ А. Г. Маклаковой и С. В. Чермяниной итоговый показатель уровня адаптивных способностей составил в эксперимен-

тальной группе 9, 2 стена, р = 0,000, что характеризует выборку в целом как группу с высокой социальной адаптацией.

Таким образом, мы выявили, что сфера продаж формирует личностные и перцептивные особенности личности, составляющие структуру социально-перцептивной компетентности и определяет успешность менеджера как профессионала.

В параграфе 2.3. «Анализ взаимосвязи между структурными компонентами социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам» нами анализируются полученные взаимосвязи между личностными и перцептивными качествами, являющихся структурными компонентами социально-перцептивной компетентности. Корреляционный анализ личностных и перцептивных особенностей позволил выделить следующие взаимосвязи между изучаемыми параметрами.

По методу исследования восприятия И. Фолькерта нами были выявлены прямые корреляционные взаимосвязи между тактильно-зрительным восприятием и следующими шкалами диагностических методик:

- шкалой дистимности (опрсник К. Леонгарда), при значении р = -0,193* и уровне значимости р <0,05;

- шкалой гибкости (опросник CAT Э. Шостема), при значении р = 0,243* и уровне значимости р < 0,05;

- шкалой представление о природе человека (опросник CAT Э. Шостема), при значении р = 0,185* и уровне значимости р < 0,05;

- шкалой самоуважение (опросник CAT Э. Шостема), при значении р = 0,189* и уровне значимости р < 0,05;

- -фактором А (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,327** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором В (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,289** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором С (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,309** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором Н (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,289** и уровне значимости р < 0,001,

- фактором G (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,267** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором Е (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,321** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором F (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,293** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором L (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,321** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором М (опросник 16 PF Р. Кеттела), при значении р = 0,324** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором N (опросник 16 РР Р. Кеттела), при значении р = 0,300** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором I (опросник 16 РР Р. Кеттела), при значении р = 0,300** и уровне значимости р < 0,001

- фактором О (опросник 16 РР Р. Кеттела), при значении р = 0,324** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором 01 (опросник 16 РР Р. Кеттела), при значении р = 0,291** и уровне значимости р>0,001;

- фактором С)2 (опросник 16 РР Р. Кеттела), при значении р = 0,321** и уровне значимости р < 0,001;

- фактором <33 (опросник 16 РР Р. Кеттела), при значении р = 0,332** и уровне значимости р < 0,001.

По тесту включенных фигур К. Готтшильда были выявлены прямые корреляционные взаимосвязи между поленезависимостью и следующими шкалами диагностических методик:

- неуравновешенностью (опросник К. Леонгарда), при значении р = 0,240* и уровне значимости р < 0,05;

- демонстративностью (опросник К. Леонгарда), при значении р = 0,235* и уровне значимости р < 0,05;

- эмпатией (методика исследования уровня эмпатийных тенденций И. М. Юсупова), при значении р = 0,291** и уровне значимости р < 0,001;

- самоуважением (опросник САТ Э. Шострема), при значении р = 0,328** и уровне значимости р < 0,001.

По методике исследование уровня эмпатийных тенденций И. М. Юсупова были выявлены прямые корреляционные взаимосвязи между уровнем эмпатии и следующими шкалами диагностических методик:

- гипертимностью (опросник К. Леонгарда), при значении р = 0,276** и уровне значимости р < 0,001;

- циклотимностыо (опросник К. Леонгарда), при значении р = 0,210* и уровне значимости р < 0,05;

- эмотивностью (опросник К. Леонгарда), при значении р = 0,231* и уровне значимости р < 0,05;

- обратная корреляционная взаимосвязь между уровнем эмпатии и принятием агрессии (опросник САТ Э. Шострема), при значении р = -0,302** и уровне значимости р < 0,001.

По тесту «Нахождение количественного выражения уровня самооценки» (самовосприятия) С. А. Будасси были выявлены следующие корреляционные взаимосвязи:

- демонстративностью (опросник К. Леонгарда), при значении р = 0,238* и уровне значимости р < 0,05;

- принятием агрессии (опросник САТ Э. Шострема), при значении р = 0,180* и уровне значимости р < 0,05;

- креативностью (опросник CAT Э. Шострема), при значении р = 0,234* и уровне значимости р < 0,05;

- спонтанностью (опросник CAT Э. Шострема), при значении р = 0,183* и уровне значимости р < 0,05.

Все выше перечисленные взаимосвязи личностных и перцептивных качеств доказывают взаимообусловленность выделенной нами социально-перцептивной компетентности как базисного кластера интегративной модели развития компетентностей менеджеров по продажам.

В параграфе 2.4. «Факторная модель эффективного менеджмента» нами представлена факторная модель, которая отражает реальные личностные и перцептивные особенности менеджеров по продажам и успешность каждого психотипа в профессиональной деятельности. Мы выделили шесть преобладающих факторов, составляющих различные психотипы менеджеров по продажам, с помощью факторного анализа (см. табл. 2).

Таблица 2

Факторная модель эффективного менеджмента

Тип менеджера Факторная нагрузка (%) Суммарный (%)

I Доминантно-аффективный тип 30,935 30,935

2. Демонстративно-гипертимный 9,221 40,156

3. Высоко социально-адаптированный тип 7,785 47,941

4. Аффилиационно - сензитивный тип 6,106 54,047

5. Интерналыю-успешный тип 5,615 59,662

б.Циклотимно-перцептивный тип 3,226 62,888

Фактор 1 (доминантно-аффективный тип) 30,935 % от выборки составляют такие переменные как: смелость, независимость, самостоятельность, беспечность, подозрительность, утонченность, и, с отрицательным удельным весом переменная сензитивность. Таким образом, можно сделать вывод, что фактор в целом монополярен, и характеризует данный тип менеджеров как людей принимающих самостоятельные решения, уверенных в себе, склонных совершать рискованные поступки, т. е. в целом их можно охарактеризовать как доминантных. При этом данному типу присущи также качества: подозрительность, чувствительность, утонченность, т. е., в большей степени, относящиеся к эмоциональной сфере, отсюда такая характеристика как аффетивность.

Фактор 2 (демонстративно-гипертимный тип) 9,221 % от выборки также составляют две группы биполярных переменных. В первую группу входят такие переменные как: демонстративность, сензитивность.

Вторую группу переменных составляют следующие характеристики: гипертимность и адаптивные способности, что характеризует тип как: людей с очень хорошим настроением, самочувствием, высоким жизненным тонусом, цветущим видом, хорошим аппетитом, здоровым сном. Это

люди с завышенной самооценкой, веселые, легкомысленные, поверхностные и вместе с тем деловитые, изобретательные, блестящие собеседники; люди, умеющие развлекать других, энергичные, деятельные, инициативные. Таким образом, в целом, данный тип можно охарактеризовать как демонстративно-гипертимный.

Фактор 3 (высоко социально - адаптированный тип) 7,785 % от выборки составляют такие переменные с положительным удельным весом как: принятие агрессии, контактность, представление о людях в целом как о добрых. Перечисленные особенности характеризует данный тип как высоко социально адаптированных личностей, позитивно относящихся к людям, легко воспринимающих критику, не агрессивных, коммуникабельных. Вторая группа переменных входящих в фактор отражает такие качества личности как: высокая самооценка, гипертимность, эмпатия, таким образом, данный тип обладает также набором персептивных характеристик, способствующих социализации и способности понимать внутренние побуждения других людей, и, в целом, тип можно охарактеризовать как высоко социально-адаптивный тип личности.

Фактор 4 (аффилиационно - сензитивный тип) 6,106% от выборки составляют в основном переменные с положительным весом: стремление к людям, сензитивность, контактность. Стремление к людям можно рассматривать как один из мотивов аффилиационной потребности человека, отражающей также боязнь быть отвергнутым. Такие качества как сензитивность и контактность также укладываются в понятие аффилиации. Исходя из вышеперечисленного мы рассматриваем данный тип как аффи-лиационно-сензитивный.

В факторе 5 (интернально-успещный тип) 5,615 % от выборки были выделены 2 группы переменных с положительным и отрицательным удельным весом. Первую группу составили следующие переменные: склонность к риску, нервно-психическая устойчивость, внутренняя поддержка, что характеризует личность как имеющую интернальный локус контроля. Вторую группу качеств составляют такие характеристики как: мотивация к успеху, представление о людях в целом как добрых и боязнь быть отвергнутыми. Таким образом, переменные входящие в данный фактор можно рассмотреть как способствующие успеху в обществе, и характеризующие тип в целом как интернально-успешный.

Фактор 6 (циклотимно-перцептивный тип) 3,226 % от выборки состоит из двух групп переменных. В первую группу входят такие характеристики с положительным удельным весом как: циклотимия, дистимия, коммуникативные способности. Данные характеристики отражают тип с частой сменой настроения, склонный к депрессиям, плохому настроению, сосредоточенный на мрачных и печальных сторонах жизни. И в то же время в фазу подъема, циклотимы ведут себя как гипертимы — становятся активными, общительными, жизнерадостными. Вторую группу качеств

составляют такие переменные как: коммуникативные способности и тактильно-зрительное восприятие (тест Фолькерта). Данные характеристики мы рассмотрели как перцептивные, и, таким образом, тип в целом как циклотимно-перцептивный.

Полученные психотипы менеджеров по продажам были распределены по уровням развития социально-перцептивной компетентности, в результате экспертного опроса администрации организаций и анкетирования следующим образом:

2. Базовый уровень: 4 фактор (аффилиационно — сензитивный тип) 6,106 % от выборки, Фактор 6 (циклотимно-перцептивный тип) 3,226 % от выборки

3. Средний уровень: Фактор 1 (доминантно-аффективный тип) 30,935 % от выборки, Фактор 2 (демонстративно-гипертимный) 9,221 % от выборки, фактор 5 (интернально-успешный тип) 5,615 % от выборки.

4. Мастерский уровень: Фактор 3 (высоко социально - адаптированный тип) 7,785 % от выборки1.

Таким образом, мы видим, что наиболее успешными в профессиональной деятельности оказались типы менеджеров по продажам: высокосоциально адаптированный тип, доминантно-аффективный тип и демонстративно-гипертимный тип.

В параграфе 2.5. «Программа тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам» нами представлена авторская программа тренинга, на основе эмпирически выделенных факторов и взаимосвязанных с ними структурных компонентов социально-перцептивной компетентности. Исходя, из разработанной факторной модели эффективного менеджмента, определенные личностные и перцептивные компоненты формируют тип успешного менеджера по продажам.

Программа тренинга состоит из четырех модулей: теоретический модуль, мотивационный модуль, модуль формирования социально-перцептивной компетентности, модуль технологии и психологии продаж.

В параграфе 2.5. «Результаты внедрения тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам» описаны значимые различия по критерию Манна-Уитни в экспериментальной и контрольной группах до и после проведения тренинга.

В результате статистической обработки 16 - факторного опросника Р. Кеттела были получены следующие результаты: в контрольной группе до и после проведения тренинга значимые различия по критерию Манна-Уитни присутствуют только по шкале самооценки (МБ), при уровне зна-

' Корниенко А. В. Факторная модель эффективного менеджмента // Научный журнал «Молодой ученый». 2013. № 1. С. 307-310.

чимости 0,003, т. е. в контрольной группе в среднем произошло повышение самооценки (средний ранг до тренинга 144,6/после 156,2).

После проведения тренинга в экспериментальной группе возросли показатели по шкале адаптивные способности опросника «Адаптивность» А. Г. Маклаковой и С. В. Чермяниной: со среднеарифметического значения по шкале Мср|=117 баллов до тренинга до Мср2=132 при р=0,023; нервно-психическая устойчивость, (с Мср1=109 баллов до Мср2=145 при р=0,001).

Такого рода изменения значений по тестовым шкалам у менеджеров по продажам можно объяснить влиянием специально включенного в программу тренинга блока регуляции стрессовых состояний и занятий, направленных на самоконтроль эмоциональных состояний.

В контрольной группе результаты по опроснику MJIO-AM до и после тренинга не имеют значимых различий по критерию Манна-Уитни.

Значимых различий по данным двухкратного обследования по методике Леонгарда-Шмишека у испытуемых в экспериментальной группе выявлено не было.

У менеджеров по продажам после проведения тренинга были получены более высокие результаты по таким шкалам опросника диагностики самоактуализации личности CAT Э. Шострема как:

«Шкале ориентации во времени» (с Мср] = 112 баллов до Мср2 = 142 при р = 0,001);

«Шкала внутренней поддержки» (с Мср1 = 110 баллов до Мср2 = 144 при р = 0,001);

«Шкале самоуважения» (с Мср1 = 116 баллов до Мср2=139 при P = 0,01);

«Шкале представление о человеке» (с Мср1 = 104 баллов до Мср2 = 150 при р = 0,001);

«Контактность» (с Мср1 = 115 баллов до Мср2 = 143 при р = 0,001);

«Познавательные потребности» (с Мср1 = 114 баллов до Мср2 = 140 при р = 0,004);

«Креативность» (с Mcpi = 107 баллов до Мср2 = 147 при р = 0,001)

Повышение показателей по тестовым шкалам можно объяснить проведением тренинговых занятий, воздействие эффектов группового взаимодействия, повышением рефлексии, переоценкой ценностей и получением новой информации о значимых явлениях и механизмах социального и профессионального плана.

У испытуемых контрольной группы достоверные изменения установлены по шкале «Самопринятие» (с Мср] = 135 баллов до Мср2 = 155 при р = 0,052) и по шкале «Креативность» - незначительное понижение (с Мср, = 156 баллов до Мср2 = 136 при р = 0,05)

У испытуемых экспериментальной группы после их участия в авторском тренинге повысились значения по тестовым шкалам методики

А. Мехрабиана: «Стремление к общению» (с M^i = 107 баллов до Мср2 = 147 при р = 0,000) и по шкале «Боязнь быть отвергнутым» (с Mcpt = Ю4 баллов до Мср2 = 150 при р = 0,001). Полученные данные могут быть связаны с повышением уровня потребности в общении, и одновременно, усилением сензитивности, ранимости, что может быть вызвано глубинным раскрытием личности, повторным переживанием проблемных биографических событий, напряженных взаимодействий во время проведения тренинга в контрольной группе значимых различий по шкалам этой методики не обнаружено.

Кроме того, в экспериментальной группе был отмечен рост значений показателей по некоторым шкалам опросника «Диагностика личности на мотивацию к успеху» Т. Элерса, «Мотивацию к избеганию неудач» и «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта: «Мотивация к успеху» (с Мср] = 103 баллов до Мср2 = 175 при р = 0,000) и «Шкале готовность к риску» (с Mcpi = 119 баллов до Мср2 = 156 при р = 0,000) Подобные изменения личностных характеристик могут быть обусловлены тем, что в процессе тренинговых занятий менеджеры получили представления о целеполагании как компоненте мотивационной сферы личности, SWOT-анализе и другим способам эффективного достижения жизненных и профессиональных целей, что привело к повышению показателей мотивации достижения успеха в целом. Одновременно с этим, осознание своих слабых сторон и получение оценок своей профессиональной деятельности со стороны коллег приводят к формированию боязни контактов, к сомнениям в собственной компетенции и стремлению ее преодолеть.

Таким образом, разработанный нами тренинг формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам способствует развитию личностных и перцептивных качеств его участников. Что отражается в повышении адаптивных способностей, контактности, самоуважения, нервно-психической устойчивости, активизацией познавательных потребностей, повышением уровня креативности и мотивации к достижению успеха, а также других параметров.

В целом можно считать, что развитие социально-перцептивной компетентности как сложного многоуровневого образования определяется в первую очередь генезисом компонентов данной компетентности, которые оптимально формируются средствами психологического тренинга2.

В параграфе 2.6. «Интегративная модель развития компетентности менеджеров по продажам» представлена разработанная нами интегративная модель развития компетентности менеджеров по продажам, на

2 Корниенко А. В. Социально-психологический тренинг как метод развития личностной и перцептивной компетентности менеджеров по продажам // Вестник Южно-Уральского государственного университета. 2013. № 1. Серия Психология. Т. 6. С. 115-119.

основе системного подхода, отраженного в работах Л. Берталанфи, Б. Г. Ананьева, В. П. Кузьмина, Б. Ф. Ломова.

Интегративная модель на наш взгляд, должна не только отражать систему единых стандартов, требований и компетентностей, но содержать как свое существенное свойство — характеристику кластеров и структурных компонентов.

Рассмотрение профессиональной компетентности не только в дея-тельностном, но и личностном контексте согласуется с важнейшим методологическим принципом единства деятельности и личности (Б. Г. Ананьев, А. А. Бодалев, Б. Ф. Ломов). В ходе становления профес-снонала-менеджера, как показывают исследования, личность развивается в процессе деятельности и получения нового специфического опыта. На основе исследований ряда ученых (А. А. Бодалев, А. С. Гусева, А. А. Деркач, А. М. Омаров, А. А. Реан, В. М. Шепель и др.) можно сделать вывод, что развитие личности идет в четырех основных направлениях: личностно-профессиональном, профессионально-квалификационном, профессионально-должностном и нравственном. При этом достижение профессионализма связано с развитием таких личностных качеств как: целеустремленность, инициативность, организованность, настойчивость в достижении целей, коммуникативность, а также с развитием интеллектуальных способностей, креативного мышления, накоплением профессионального опыта, раскрытием творческого потенциала личности.

Таким образом, можно сделать вывод, что в развитии профессиональных достижений качества личности, являются определяющими, при этом личность рассматривается нами как социально-детерминированный феномен.

Мы предприняли попытку рассмотреть развите компетентности менеджеров по продажам в рамках системного подхода. Системный подход предлагает изучение состава и структур объекта. Материалом для построения наших системных описаний послужили тестовые шкалы психодиагностических методик.

Социально-перцептивная компетентность составляет в предложенной модели один из кластеров взаимозависимых и необходимых качеств для успешной и результативной деятельности менеджера по продажам. Разработанную модель мы назвали интегративной моделью развития компетентности менеджеров по продажам и включили в ее состав четыре кластера (см. рис. 1):

- социально-перцептивная компетентность,

- профессиональная компетентность,

- функциональная компетентность,

- суггестивная компетентность.

Интегрзтивная модель развития компетентносте* менеджеров по продажам

Кластер Функциональной

нднпчтрнгностн. втачает в себя следующие

себя следующие

2 эмоционально-волевой

3.перцептивный

4.поведение кий

5.моінвацнонньій

Уровни развития социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам

Рис. 1. Интегративная модель развития компетентностей менеджеров по продажам

1. Кластер социально-перцептивной компетентности.

К настоящему времени вычленено множество компонент перцептивной компетентности — наряду с точностью это гибкость, объем, диффе-ренцированность, избирательность, степень стереотипизации и т. д. (Л. А. Петровская)

Социально-перцептивная компетентность понимается нами как интегративная способность и готовность личности к саморазвитию, коммуникации и интеракции как открытой системе, к точному и адекватному восприятию явлений и объектов внешнего пространства, и в результате умение более эффективно использовать приобретенные знания, умения и навыки для достижения успешности в профессиональной деятельности.

В структуре социально-перцептивной компетентности мы выделяем следующие компоненты: когнитивный, эмоционально-волевой, коммуникативный, перцептивный, поведенческий, мотивационный.

2. Кластер профессиональной компетентности

Профессиональная компетентность изучалась такими ведущими учеными как: Е. П. Тонгоногая, С. Я. Батышев, А. К. Макарова, К. А. Абульханова, А. А. Бодалев, А. А. Деркач, В. Г. Зазыкина, Е. А. Климов.

Мы под профессиональной компетентностью будем понимать способность применять знания, умения и профессиональные навыки и успешно действовать на основе практического опыта при решении профессиональных задач.

В структуре кластера профессиональной компетенции мы выделили следующие компоненты: когнитивный, экспериментальный, рефлексивный.

3. Кластер функциональной компетентности

Функциональная компетентность — это необходимые требования к должности, в основе которых — выполняемые на рабочем месте функции и действия (Дж. Четам и Дж. Чиверс, А. И. Наумов, В. А. Розанова).

Мы под функциональной компетентностью понимаем комплекс фактически проявляющихся качеств сотрудника, характеризующих его способность применять знания, умения и навыки в профессиональной деятельности.

В структуре функциональной компетенции нами были выделены следующие компоненты: организационный, стратегический, мотивацион-ный, инспекционный (контролирующий).

4. Кластер суггестивной компетентности

Последним кластером интеграционной модели компетентностей менеджеров по продажам, формирующимся на базисе трех предыдущих, мы полагаем, суггестивную компетентность, под которой понимаем целостное некритическое воздействие на другого человека с помощью вербальных и невербальных каналов восприятия, с целью трансляции нужной суггестору информации. В данной компетентности мы выделяем следующие компоненты: харизматический, ресурсный (энергетический), доминантный.

Таким образом, мы рассматриваем суггестивную компетентность как результат развития социально-перцептивной, профессиональной и функциональной компетентностей. С нашей точки зрения интеграция и развитие трех названных компетентностей способствует формированию суггестивной компетентности, которая является продуктом огромной личностной работы по самосовершенствованию и стремлению к саморазвитию, не только как личности, но и профессионала. При опросе сотрудников в компаниях, где мы проводили исследование, о наиболее успешных менеджерах коллеги отзывались как о мастерах продаж, лидерах, потрясающе умеющих воздействовать как на покупателей, так и на коллег по работе.3

3 Корниенко А. В. Интегративная модель развития компетенций менеджеров // Научно-теоретический журнал «Экономические и гуманитарные исследования регионов». 2012. № 3. С. 92-99.

В Заключении обобщаются основные результаты исследования, подводятся итоги, формулируются содержательные выводы:

1. В результате проведенного исследования нами эмпирически было выявлено различие между успешными неуспешными менеджерами по продажам, в основе, которого лежит уровень развития кластера социально-перцептивной компетентности.

2. Исходя, из выявленных различий, нами было выделено три уровня успешности менеджеров по продажам в профессиональной деятельности: базовый, средний, мастерский.

3. Предложенная авторская программа тренинга формирования социально-перцептивной компетентности менеджеров по продажам, направлена на генезис структурных компонентов исследуемой компетентности: когнитивный, эмоционально-волевой, мотивационный, поведенческий, прецептивный.

4. Формирование социально-перцептивной компетентности осуществляется средствами психологического тренинга. При этом учитывается, во-первых, выбор заданий тренинга, который должен производиться с учетом качеств личности и перцепции, которые обуславливают эффективность менеджера как успешного профессионала. Во-вторых, психологическое воздействие должно носить комплексный характер и реализовы-ваться в виде специально разработанной программы тренинга.

5. Развитие структурных компонентов социально-перцептивной компетентности средствами психологического тренинга определяется поэтапным изменением в первую очередь перцептивных структурных компонентов и как следствие генезис личностных компонентов.

СПИСОК РАБОТ

Содержание и результаты исследования отражены в следующих публикациях:

В изданиях, рекомендованных высшей аттестационной комиссией:

1. Корниенко, А. В. Интегративная модель развития компетенций менеджеров / А. В. Корниенко // Научно-теоритический журнал «Экономические и гуманитарные исследования регионов». - 2012. —№ 3. _ С. 92-99. (0,5 п. л.)

2. Корниенко, А. В. Структурные компоненты личностно-перцептивной компетенции менеджеров по продажам / А. В. Корниенко // Научный журнал «Дискуссия». - 2012. - № 7. - С. 118-125. (0,8 п. л.)

3. Корниенко, А. В. Социально-психологический тренинг как метод развития личностной и перцептивной компетентности менеджеров по продажам / А. В.Корниенко // Вестник Южно-Уральского государственного университета. - 2013. - № 1. Серия Психология. - Том 6. -С. 115-119. (0,53 п. л.)

Другие публикации:

4. Соболевская*, А. В. Изучение особенностей личности и зрительной перцепции у менеджеров занимающихся активными продажами / А. В. Соболевская // Психология и современное общество: взаимодействие как путь взаиморазвития: материалы 3 Международной научно-практической конференции / под ред. В. Н. Дежкина. - СПб.: СПбИУ-иП, 2008. - С. 180-182. (0,21 п. л.)

5. Соболевская*, А. В. Влияние личностных особенностей и перцептивных процессов на успешность активных продаж / А. В.Соболевская // Инновации и качество образования: Материалы Международной научно-практической конференции / отв. за вып. А. В. Плитченко, В. С. Доценко. - Новосибирск: НИПКиПРО, 2008. - Ч. III. - С. 165-168. (ОД п. л.)

6. Соболевская*, А. В. Необходимые психологические качества, обеспечивающие успешность в профессии в сфере человек - человек / А. В. Соболевская // Проблемы становления приемной семьи: региональный аспект: Материалы Общероссийской научно-практической конференции / науч. ред. О. П. Гурова. - Абакан: ХГУ, 2008. - С. 7780. (0,17 п. л.)

7. Соболевская*, А. В. Мотивационные аспекты эффективной деятельности менеджера / А. В. Соболевская //Современный менеджмент: мотивационный комплекс — маркетинговое управление - система контроля - инфокоммуникационное обеспечение процессов и систем менеджмента: уатериалы Общероссийской научно-практической конференции. - Волгоград-М.: ООО «Глобус», 2009. - С. 22-25. (0,3 п. л.)

8. Соболевская*, А. В. Основные теоретические подходы к изучению перцептивных процессов: степень изученности проблемы / А. В. Соболевская // Современные исследования социальных проблем: Материалы Общероссийской научно-практической конференции / Под общ. ред. РАЕ Я. А. Максимова. - Красноярск: Научно-инновационный центр, 2009. - С. 184-187. (0,21 п. л.)

9. Соболевская*, А. В. Профессиональные компетенции менеджеров по продажам / А. В. Соболевская // Дискуссия: журнал научных публикаций / под ред. А. А. Сарабского. - ЕкатеринбургуГТУ, 2010. - С. 158— 161.(0,12 п. л.)

10. Корниенко, А. В. Факторная модель эффективного менеджмента. / А. В. Корниенко // Научный журнал «Молодой ученый». - 2013. -№ 1. - С. 307-310 (0,27 п. л.)

* - фамилия Соболевская была изменена на фамилию Корниенко (свидетельство о заключении брака 1-ИВ № 551514 от 07.07.2010).

Компьютерное обеспечение О. Н. Калининой.

Подписано в печать 25.04.2013. Формат 60x84 1/16. Гарнитура Times New Roman. Печать - ризограф. Бумага офсетная. Физ. печ. л. 2. Усл. печ. л. 1,86. Уч.-изд. л. 1,67. Тираж 120 экз. Заказ №91.

Издательство ФГБОУ ВПО «Хакасский государственный университет им. Н. Ф. Катанова» Отпечатано в типографии ФГБОУ ВПО «Хакасский государственный университет им. Н. Ф. Катанова» 655017, г. Абакан, пр. Ленина, 90а, тел. 22-51-13; e-mail: izdat@khsu.ru