автореферат и диссертация по психологии 19.00.05 для написания научной статьи или работы на тему: Активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения дистрибьюторов

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Львов, Денис Евгеньевич, 2003 год

Введение

Глава 1. Теоретические основы исследования активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения

1.1. Определение понятия «активное социально-психологическое воздействие»

1.2. Структура активного социально-психологического воздействия

1.2.1. Теория как компонент активного социально-психологического воздействия

1.2.2. Эмпирические исследования как компонент активного социально-психологического воздействия

1.2.3. Психотехническая составляющая активного социально-психологического воздействия

1.2.4. Групповая динамика как компонент активного социально-психологического воздействия

1.2.5. Модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи

1.3. Особенности метода активного социально-психологического воздействия

1.4. Определение понятия «адаптивное поведение»

Глава 2. Методы и этапы исследования активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения

2.1. Организация исследования активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения

2.2. Методы, применяемые в исследовании активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения

2.2.1. Идеографический способ исследования

2.2.2. Номотетический способ исследования

Глава 3. Обсуждение результатов исследования активного социально-психологического воздействия как метода изменений адаптивного поведения дистрибьюторов 130 Заключение 157 Выводы 162 Литература 164 Приложения

Введение диссертации по психологии, на тему "Активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения дистрибьюторов"

Актуальность проблемы исследования. В настоящее время возрос интерес практиков к исследованиям, в которых предлагается теоретический анализ активных, групповых методов воздействия.

Накопленный за несколько десятилетий опыт психологической практики требует теоретического осмысления. Следствием бурных социально-экономических преобразований в стране является увеличение количества организаций нового типа, что ставит перед социальной психологией задачу разработки новых групповых методов воздействия, ориентированных на достижение прагматичных целей.

В связи с этим становится актуальной разработка новых групповых методов воздействия, отвечающих современным научным требованиям и способных решать профессиональные задачи, стоящие перед их участниками. В настоящее время групповые методы воздействия обеспечены множеством удачных, но, тем не менее, разрозненных теоретических и эмпирических исследований. Преодолеть имеющийся разрыв между ними возможно в случае рассмотрения их в качестве компонентов метода активного социально-психологического воздействия.

Цель исследования: теоретическое обоснование и практическая разработка активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения дистрибьютора в ситуации продажи.

Задачи исследования:

1. Обосновать, разработать и апробировать метод активного социально-психологического воздействия на адаптивное поведение дистрибьюторов в ситуации продажи.

2. Провести формирующий эксперимент с целью изменения адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи и оценить изменения адаптивного поведения дистрибьюторов после формирующего эксперимента.

3. Изучить особенности изменения социального самоконтроля и склонности к манипуляции дистрибьюторов в результате формирующего эксперимента. Объект исследования - активное социально—психологическое воздействие (АСПВ).

Предмет исследования - активное социально-психологическое воздействие - как метод изменения адаптивного поведения дистрибьюторов.

Гипотеза исследования: активное социально-психологическое воздействие является методом изменения намерений и адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи. Дополнительные гипотезы исследования:

1. Изменение адаптивного поведения дистрибьютора в ситуации продажи сопровождается переструктурированием объектов в его семантическом пространстве в соответствии с заданной моделью ситуации продажи.

2. В результате использования метода АСПВ у включенных в него дистрибьюторов произойдет снижение склонности к манипуляции и повышение социального самоконтроля, с одной стороны, и, с другой стороны — изменение их адаптивного поведения.

Методологические основы исследования составили: социально-когнитивная теория А. Бандура, идея «манипулятивного воздействия» Е.Л. Доценко, теория психологического воздействия Г.А. Ковалева, идея «прагматических значений» Ч. Ос гуда, идея «адаптивного поведения» А. В. Петровского и А.А. Реана, онтологический подход в исследовании социально-психологических явлений C.J1. Рубинштейн, Н.И. Леонова, концепция цивилизованного влияния Е.В. Сидоренко, теория оперантного научения Б.Ф. Скиннера, теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера, теория структурного баланса Ф. Хайдера. В исследовании использовались идеи как отечественных, так и зарубежных школ, направлений, авторских подходов: теоретические и практические рекомендации по организации группового воздействия (И.В. Вачков, Ю.Н. Емельянов, Т.В. Зайцева, М.М. Кашапов, Н.В. Клюева, В.В. Козлов, С.И. Макшанов, J1.A. Петровская).

Методы исследования включили в себя: формирующий эксперимент, экспертную оценку адаптивного поведения, модифицированную методику самоэффективности (А. Бандура), «Шкалу социального самоконтроля» (М. Снайдер), «Методику исследования макиавеллизма личности» (В.В. Знаков), методику «Образ ситуации продажи» (Н.И. Леонов, Д.Е. Львов). Обработка результатов осуществлялась методами математической статистики (Т-критерий Стьюдента, Т-критерий Вилкоксона и факторный анализ).

Основные положения, выносимые на защиту:

1. Активное социально-психологическое воздействие является методом изменения адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

2. Активное социально-психологическое воздействие как метод имеет свою специфику и структуру, включающую пять компонентов: теоретическая концепция, эмпирические исследования, психотехники, процедуры, направленные на повышение сплоченности группы и научно обоснованная, модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

3. Адаптивное поведение дистрибьюторов характеризуется своими особенностями до и после формирующего эксперимента.

Научная новизна и теоретическая значимость исследования:

1. Описан цикл социально-психологического воздействия. На первом этапе испытуемый выступает в качестве объекта воздействия и усваивает социальный опыт, а на втором — в качестве субъекта воздействия, реализующего полученный социальный опыт.

2. Впервые проведен комплексный анализ метода активного социально-психологического воздействия.

3. Разработаны концептуальные основы для разворачивания широкой программы исследований изменения адаптивного поведения методом активного социально-психологического воздействия.

4. Разработано и обосновано понятие «активное социально-психологическое воздействие».

Практическая значимость исследования:

1. Результаты исследования позволяют наиболее эффективно решать задачи повышения психологической компетенции в области образования, административного, общественного и государственного управления.

2. Разработан алгоритм экспертной оценки изменения адаптивного поведения в процессе проведения дистрибьюторов в ситуации продажи, в процессе проведения группового воздействия.

3. Разработана, апробирована и внедрена в практику программа активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения дистрибьюторов.

Апробация работы.

Экспериментальные данные и основные выводы исследования представлены на 4 Российских и международных конференциях, в 8 научных публикациях.

На базе образовательных учреждений г. Ижевска была проведена апробация разработанной программы активного социально-психологического воздействия.

Основные положения по теме диссертационного исследования обсуждались на Международной конференции РПО «Конфликт и личность в изменяющемся мире», Ижевск, 2000; Всероссийской конференции «В.М. Бехтерев и современность», Казань, 2001; Международной научно-практической конференции РПО «Толерантность и проблема идентичности» Москва-Ижевск, 2002; Международном конгрессе по социальной психологии, Ярославль, 1999, 2002;

Результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной психологии Удмуртского государственного университета, на заседаниях методологического семинара докторского диссертационного совета в Ярославском государственном университете им. П.Г. Демидова (2002).

Внедрение результатов исследования осуществлено в работе психологической службы различных организаций г. Ижевска, в частности, в Центре оценки и развития персонала факультета психологии Удмуртского государственного университета, сведения о внедрении подтверждены соответствующими актами.

Теоретические и экспериментальные данные используются в Удмуртском государственном университете, в материалах лекций и семинарских занятий.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов, списка литературы и приложений. Работа изложена на 192 страницах, содержит 7 таблиц, 1 рисунок. Список литературы включает в себя 137 источников.

Заключение диссертации научная статья по теме "Социальная психология"

Основные выводы диссертационного исследования.

1. Установлено, что активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения имеет свою структуру, включающую пять компонентов: теоретическая концепция, эмпирические исследования, психотехники, процедуры, направленные на повышение сплоченности группы, и научно обоснованная модель адаптивного поведения.

2. Установлено, что активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения имеет ряд отличительных особенностей: наличие процедур моделирования с опорой на заданную научно обоснованную модель адаптивного поведения; учет особенностей субъект-субъектного и субъект-объектного воздействия; использование теоретически обоснованных и эмпирически подтвержденных приемов воздействия; получение контролируемых результатов по окончанию одного, а не нескольких тренингов; учет групповой динамики и профессиональных задач, стоящих перед его участниками. Эти отличия метода опосредованы его структурой.

3. Специфическим отличием метода АСПВ является приоритет воздействия на поведение дистрибьюторов над их взаимодействием. Метод позволяет осуществлять воздействие на намерения и поведение дистрибьюторов с опорой на научно обоснованную модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

4. Установлено, что разработанный и апробированный метод активного социально-психологического воздействия позволяет изменять намерения и адаптивное поведение дистрибьюторов в ситуации продажи.

5. Выявлено, что в результате экспериментального воздействия, с одной стороны, зафиксировано снижение склонности дистрибьюторов к манипуляции (скрытому навязыванию клиентам продуктов, не соответствующих их интересам), с другой - наблюдаемое изменение адаптивного поведения (повышение искусности, мастерства в осуществлении своих намерений).

6. Установлено, что изменение адаптивного поведения дистрибьютора в ситуации продажи сопровождается переструктурированием объектов в его семантическом пространстве в соответствии с заданной моделью ситуации продажи.

Таким образом, в результате проведенного исследования выдвинутые гипотезы нашли свое экспериментальное подтверждение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании анализа трех составляющих (воздействие, социально-психологическое воздействие, активность социально-психологического воздействия), нами предлагается следующее определение активного социально-психологического воздействия (АСПВ):; АСПВ - это метод осознанного и целенаправленного изменения поведения участников в условиях специально организованного внутригруппового взаимодействия.

Структурными компонентами метода активного социально-психологического воздействия являются теоретическая концепция, эмпирические исследования, психотехники, процедуры, направленные на повышение сплоченности группы, и научно обоснованная модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

Необходимыми условиями для реализации метода АСПВ являются: 1) наличие процедур моделирования с опорой на заданную научно обоснованную модель адаптивного поведения; 2) учет особенностей субъект—субъектного и субъект-объектного воздействия; 3) получение контролируемых результатов по окончанию одного, а не нескольких тренингов; 4) учет групповой динамики и профессиональных задач, стоящих перед его участниками.

Определяя понятие «адаптивное поведение», мы опираемся на прагматический вариант принципа сообразности. С этой точки зрения, адаптивным называется поведение, соответствующее узкопрактической цели, в нашем исследовании - это взаимовыгодная торговая сделка между дистрибьютором и клиентом.

Опираясь на концепцию «взаимного детерминизма» А. Бандуры, под адаптивным поведением мы понимаем не только соответствие поведенческих реакций заданной модели, но и согласование относительно этой модели намерений испытуемых как когнитивных детерминант адаптивного поведения.

Адаптивное поведение дистрибьютора - это пространственно-временная организация его активности, опосредованная его намерениями в ситуации продажи.

Главным условием для репетиции адаптивного поведения является разработка научно-обоснованной модели ситуации продажи.

В результате факторного анализа значений дистрибьюторов были выявлены три фактора, соответствующие по включенным в них шкалам трем классическим факторам Ч. Осгуда: «Оценка», «Сила», «Активность».

Специфика коннотаций дистрибьюторов относительно ситуации продажи нашла свое отражение во всех трех классических факторах.

В факторе «Оценка» максимальный вес имеет шкала «Успешный», что свидетельствует о том, что дистрибьюторы рассматривают ситуацию продажи в значениях успешности-неуспешности.

Фактор «Сила» рассматривается с опорой на значения конструктивности-деструктивности, полезности-бесполезности силы дистрибьюторов в ситуации продажи. Это позволяет нам опираться на данный фактор как на ось деструктивного-конструктивного «осиливания», т. е. воздействия дистрибьюторов на ситуацию продажи.

Фактор «Активность» относительно коннотации продажи несет нагрузку оправданности усилий, которые на некоторых этапах продажи приводят к результативности, а на некоторых - нет.

После эксперимента фактор «Успех» включил в себя все 23 шкалы, что, по нашему мнению, свидетельствует о повышении значимости ситуации продажи в результате экспериментального воздействия.

В результате включения участников в программу АСПВ во втором факторе «Сила» произошли незначительные изменения в сторону конструктивности осиливания-воздействия. До экспериментального воздействия в фактор были включены такие шкалы: злой, нечестный, грязный; после - полезный, важный, выгодный.

В факторе «Активность», в результате эксперимента произошли изменения в оценке эффективности прилагаемых усилий, сначала активность рассматривается в коннотациях нерезультативности (невыгодный, неважный), после воздействия - в коннотациях снижения усилий (легкий) и позитивной их оценки (приятный).

Анализ расположения объектов относительно факторов «Успех» и «Сила» свидетельствует о том, что до включения участников в программу АСПВ в момент возникновения сомнений клиента дистрибьютор склонен оказывать на него давление, следствием чего является сопротивление клиента. Сам дистрибьютор оценивает возможность такого воздействия скептически. Кроме того, дистрибьютор намерен разрешать сомнения клиента, опираясь лишь на свои интересы. В представлении дистрибьюторов результат продажи не связывается с поэтапным процессом продажи.

После экспериментального воздействия объекты относительно факторов «Успех» и «Сила» образовали 3 облака и 3 самостоятельных объекта.

В результате экспериментального воздействия дистрибьюторы намерены поэтапно осуществлять процесс продажи. Участники исследования после экспериментального воздействия связывают результат продажи с поэтапным направленным воздействием на клиента. Дистрибьюторы дифференцируют этапы продажи и нагружают разным значением намерения, реализуемые в них. Дистрибьюторы связывают результативную, успешную торговую сделку с учетом выявленных интересов клиента.

Полученные результаты свидетельствуют о том, что испытуемые в результате экспериментального воздействия научились эффективнее убеждать клиента, связывая характеристики продукта с выявленными интересами.

По мнению экспертов, в результате экспериментального воздействия испытуемые стали больше уделять внимания вербальным и экспрессивным компонентам своего поведения и поведения клиента. Следствием демонстрации адаптивных моделей поведения является приведение клиента на этапе «Установление контакта» в состояние, в котором он наиболее податлив для воздействия со стороны дистрибьютора.

Повышение самоэффективности испытуемых является следствием предоставления им возможности, опираясь на отрепетированные приемы воздействия, оценить свои успехи в смоделированных ситуациях продажи. Мы предполагаем, что непрерывный процесс подкрепления адаптивных поведенческих реакций испытуемых приводит к тому, что испытуемые, опираясь на свое успешное поведение, делают вывод, что они действительно успешны в ситуации продажи, следствием чего является повышение самоэффективности испытуемых. В результате экспериментального воздействия поведение дистрибьюторов, по их мнению, в ситуации продажи стало более адаптивным.

До экспериментального воздействия дистрибьюторы экспериментальной группы в большей степени были склонны способствовать появлению у клиента намерений приобрести продукт, не совпадающий с его актуально существующими интересами, после эксперимента испытуемые в ситуации продажи проявляют тенденцию к большей честности по отношению к клиенту и своим интересам в сделке.

Наличие тенденции к повышению социального самоконтроля у испытуемых свидетельствует о том, что их поведение все больше стало определяться требованиями ситуации продажи. Испытуемые в процессе эксперимента получили информацию о ситуативных моделях адаптивного поведения, они соотносили и репетировали эти модели поведения. В результате они могут наблюдать, оценивать и управлять своим поведением в соответствии с требованиями ситуации продажи. В процессе эксперимента к испытуемым предъявлялись очень четкие требования в виде инструкций и алгоритмов. Эксперимент организован таким образом, что все испытуемые были включены в процесс репетиции адаптивного поведения в ситуации продаж, что в результате и проявилось в тенденции соответствия поведения требованиям ситуации. Проявление четко структурированного поведения в процессе программы привело к повышению склонности испытуемых управлять своим поведением в ситуации продажи.

В результате участия в программе АСПВ у дистрибьюторов отмечена тенденция к повышению социального самоконтроля. Эти изменения свидетельствуют о большей предрасположенности испытуемых демонстрировать модели поведения, отвечающие требованиям ситуации продажи. Они стали склонны к более чуткому восприятию эмоциональных и поведенческих проявлений клиента и намерены ориентироваться на них в ситуации продажи, а также чаще демонстрируют самообладание, контролируя свое поведение в момент проявления клиентом агрессии.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Львов, Денис Евгеньевич, Ярославль

1. Аверченко Л. К. Психология управления. Москва-Новосибирск, 1999. 239 с.

2. Андреева Г. М., Богомолова Н. Н., Петровская Л. А. Зарубежная социальная психология XX столетия: теоретические подходы. М.: Аспект Пресс, 2001. 286 с.

3. Андреева Г. М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 1999. 376 с.

4. Асмолов А. Г. Культурно-историческая психология и конструктирование миров. М., 1996. 604 с.

5. Атласов М., Атласова С. Пять шагов успешной деловой коммуникации. СПб., 2000. 263 с.

6. Балаев А. А. Активные методы обучения. М.: Профиздат, 1998. 171 с.

7. Барышева А. В. Как продать слона или 51 прием заключения сделки. М.: Изд-во УРАО, 2001. 160 с.

8. Бер Т. Дао продаж / Пер. с англ. С. Белова. М.: ФАИР ПРЕСС, 2000. 288 с.

9. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Л.: Лениздат, 1992. 398 с.

10. Берне Р. Развитие Я-концепции и воспитание. М., 1986. 422 с.

11. Богомолова Н. Н. Современные когнитивные модели убеждающей коммуникации // Мир психологии. 1999. № 3. С. 25-34.

12. Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. М., 1982. 200 с.

13. Бодалев А. А. Личность и общение. М., 1995. 328 с.

14. Большаков В. Ю. Психотренинг. Социодинамика. Упражнения. Игры. СПб.: Социально-психологический центр, 1996. 367 с.

15. Брунер Дж. О перцептивной готовности // Хрестоматия по ощущению и восприятию / Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер и М. Б. Михалевой. М.: Изд-во МГУ, 1975. С. 134-152.

16. Вачков И. В. Основы технологии группового тренинга. Психотехники: Учебное пособие. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Ось 89, 2001. 224 с.

17. Величковский Б. М. Современная когнитивная психология. М.: Изд-во МГУ, 1982. 189 с.

18. Выготский J1. С. История развития высших психических функций // Выготский JI.C. Собр. соч. М.: Педагогика, 1983. Т. 3. 603 с.

19. Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений. М.: Изд-во МГУ, 1987. 175 с.

20. Джеймс У. Прагматизм. СПб., 1910. 237 с.

21. Добрович А. Б. Общение: наука и искусство. М., 1978. 173 с.

22. Доценко Б. JI. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Юрайт, 2000. 344 с.

23. Дружинин А. В., Займулин А. М. Тренинг продаж. СПб.: Речь, 2002. 224 с.

24. Дубов И. Г. Такое многоликое влияние. М.: Знание, 1989. 73 с.

25. Егоршин А. П. Управление персоналом. Н. Новгород, 1997. 540 с.

26. Емельянов Ю. Н. Активное социально-психологическое обучение. JL: Изд-во Ленинград, ун-та, 1985. 166 с.

27. Ерина С. И., Конева Е. В. Общение в организациях. М.-Ярославль: Аверс-Пресс, 2001. 112 с.

28. Зайцева Т. В. Теория психологического тренинга. Психологический тренинг как инструментальное действие. СПб.: Речь; М.: Смысл, 2002. 80 с.

29. Захаров В. Г., Хрящева Н. Ю. Социально-психологический тренинг. Л.: ЛГУ, 1989. 67 с.

30. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб.: Питер, 2000. 448 с.

31. Знаков В. В. Методика исследования макиавеллизма личности / Ярославский НПЦ «Психодиагностика». Ярославль, 2001. 12 с.

32. Каррас Ч. С. Искусство ведения переговоров. М., 1997. 232 с.

33. Карницкий И. Н. Современные психологические практики: содержание, основания, классификации: Учебно-метод. пособие. Ярославль: МАПН, 2002. 70 с.

34. Кашапов М. М. Имитационные активные методы обучения: Методические указания. Ярославль: Яросл. гос. ун-т, 2001. 47 с.

35. Кашапов М. М. Неимитационные активные методы обучения: Методические указания. Ярославль: Яросл. гос. ун-т, 2001. 32 с.

36. Келли Г. Процесс каузальной атрибуции // Современная зарубежная социальная психология: Тексты. М., 1984. С. 242-268.

37. Киппер Д. Клинические ролевые игры и психодрама. М.: ТОО «Независимая фирма «Класс», 1993. 222 с.

38. Клюева Н. В. Программа социально-психологического тренинга / Ярославский НПЦ «Психодиагностика». Ярославль, 1992. 66 с.

39. Козлов В. В. Личность как поле смыслов // Проблемы психологии и эргономики. № 4. Тверь: Изд-во «ООО «Губернская медицина», 2001. С. 25-36.

40. Козлов В. В., Немцова А. А. Опросник Р. Кеттела в исследовании личностных черт торговых представителей // Социальная психология XXI столетия. Т. 2 / Под ред. проф. В. В. Козлова. Ярославль, 2002. С. 132-136.

41. Коптелов Ю. В. Очерки психологии труда. М.: МГУ, 1986. 276 с.

42. Кобаченко Т. С. Активизация человеческого фактора: методы психологического воздействия // Психол. журнал. № 4. 1986. С. 11-22.

43. Ковалев Г. А. О системе психологического воздействия // Психология воздействия: Сб. науч. тр. АПН СССР / Ред. А.А. Бодалев. М., 1989. С. 86-93.

44. Ковалев Г. А. Теория социально-психологического воздействия / Под ред. А. Н. Сухова, А. А. Деркача. М.: Академия, 2001. 160 с.

45. Красовский Ю. Д. Организованное поведение. М., 1999. 259 с.

46. Лабунская В. А. О структуре социально-перцептивной способности личности // Вопросы психологии межличностного познания и общения. Краснодар, 1983. С. 67-94.

47. Левин К. Теория поля в социальных науках. СПб., 2000. 264 с.

48. Леонов Н. И. Влияние субъективных факторов на разрешение конфликтных ситуаций // Менеджмент. 1999. № 6. С. 97-109.

49. Леонов Н. И. Идеографический подход в изучении конфликтов в управлении // Психология и педагогика: Труды I Всерос. науч.-практ. конф. М.-Калуга: РПО, 2000. С. 291-292.

50. Леонов Н. И. Конфликтное взаимодействие образов ситуации // Психология инновационного управления социальными группами и организациями: Материалы Международ, конгресса. 29-30 октября 2001 г. М.-Кострома, 2001. С. 227-229.

51. Леонов Н. И. Номотетический и идеографический подходы в конфликтологии // Конфликт и личность в изменяющемся мире: Материалы Международ, науч.-практ. конф. Ижевск, 2-5 октября 2000 г. Ижевск, 2000. С. 12-14.

52. Леонов Н. И. Образы конфликтной ситуации руководителей разного уровня конфликтности // Ежегодник РПО. Т. 9. Вып. 7. М.-Калуга, 2002. С. 249-252.

53. Леонов Н. И. Объективно-субъективный подход в разрешении конфликта // Школа управления. 1995. Вып. 2. С. 56-64.

54. Леонов Н. И. О влиянии коммуникативных умений и навыков на успешность индивидуализации // Регион, межвуз. конф. молодых психологов Урала: Тезисы. Глазов, 1988. С. 15-16.

55. Леонов Н. И. Онтологическая сущность конфликтов // Ярославский психологический вестник. Вып. 4. М.-Ярославль: РПО, 2001. С. 67-72.

56. Леонов Н. И. Основные тенденции поиска детерминант поведения личности в конфликтной ситуации // Alma mater: Юбилейный сборникнаучных статей по педагогике и психологии. Ижевск: Изд-во Удм. унта, 1995. С. 144-150.

57. Леонов Н. И. Основы конфликтологии: Учебное пособие. Ижевск: Издательский дом «Удмуртский университет», 2000. 121 с.

58. Леонов Н. И. Особенности построения образа конфликтной ситуации в зависимости от типа разрешения // Cogito: Сб. науч. ст. по педагогике и психологии. Ижевск, 1999. С. 211-217.

59. Леонтьев А. Н. Личностный смысл и трансформация психического образа // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 14. Психология. 1988. № 2. С. 3-14.

60. Леонтьев А. Н. Образ мира // Избранные психологические произведения. М., 1983. Т. 2. С. 251-261.

61. Ломов Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1984. 295 с.

62. Ломов Б. Ф. Проблема образа в психологии // Вестн. АН СССР. 1985. № 6. С. 85-92.

63. Львов Д. Е., Федосеева Н. В. Подходы в изучении проблемы имиджа как фактора влияния // Cogito: Вып. 2. Сборник научных статей по педагогике и психологии / Сост. и ред. С. Ф. Сироткин. Ижевск: Издательский дом «Удмуртский университет», 2002. С. 234-239.

64. Львов Д. Е. Особенности влияния учителя в процессе педагогического взаимодействия // Образование в Удмуртии. Серия «Психология и педагогическая практика». 1998. № 2. С. 66-69.

65. Львов Д. Е. Бихевиоральная и когнитивная модели управления поведением персонала // Менеджмент: теория и практика. Спецвыпуск. 2002. №4. С. 71-75.

66. Львов Д. Е. Влияние некоторых факторов имиджа на реципиента // Социальная психология 21 век. Т. 1. Международная академия психологических наук: Доклады участников симпозиума. Ярославль, 1999. С. 414-419.

67. Магнуссон Д. Ситуационный анализ: Эмпирические исследования соотношений выходов и ситуаций // Психол. журнал. 1983. Т. 4. № 2. С. 28.

68. Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1997. 684 с.

69. Макшанов С. И. Психология тренинга: теория, методология, практика: Монография. СПб.: Образование, 1997. 238 с.

70. Мейер В., Чессер Э. Методы поведенческой терапии. СПб.: Речь, 2001. 256 с.

71. Мудрик А. В. Учитель: лидерство и вдохновение. М.: Просвещение, 1986. 160 с.

72. Мусхелишвили Н. Л., Шрейдер Ю. А. Значение текста как внутренний образ // Вопросы психологии. 1997. № 3. С. 79-91.

73. Новиков В. В. Социальная психология: феномен и наука. М., 1997. 196 с.

74. Ожегов С. И. Словарь русского языка. М., 1960. 900 с.

75. Петренко В. Ф. Введение в экспериментальную психосемантику: исследование форм репрезентации в обыденном сознании. М., 1983. 240 с.

76. Петренко В. Ф. Основы психосемантики. М., 1997. 400 с.

77. Петровская JI. А. Компетентность в общении. М., 1989. 216 с.

78. Петровская JI. А. Теоретические и методические проблемы социально-психологического тренинга. М.: Изд-во МГУ, 1982. 168 с.

79. Петровский В. А. Психология неадаптивной активности. М.: ТОО «Горбунок», 1992. 224 с.

80. Петровский А. В., Ярошевский М. Г. Основы теоретической психологии. М.: ИНФРА М, 1998. 528 с.

81. Петровский А. В., Ярошевский М. Г. История и теория психологии. Р,-на-Дону: Феникс, 1996. 367 с.

82. Психогимнастика в тренинге / Под ред. Н. Ю. Хрящевой. СПб.: Речь, 2000. 256 с.

83. Реан А. А., Кудашев А. Р., Баранов А. А. Психология адаптации личности. СПб.: Медицинская пресса, 2002. 352 с.

84. Роджерс К. О групповой психотерапии. М., 1993. 161 с.

85. Рубинштейн С. JI. Бытие и сознание. О месте психического во всеобщей взаимосвязи явлений материального мира. М.: Изд-во АН СССР, 1957. 312 с.

86. Рубинштейн С. JI. Проблемы общей психологии. М.: Педагогика, 1973. 440 с.

87. Рудестам К. Групповая психотерапия. СПб.: ЗАО «Изд-во «Питер», 1999.384 с.

88. Сидоренко Е. В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Психология влияния / Сост. А. В. Морозов. СПб.: ЗАО «Изд-во «Питер», 2000. 512 с.

89. Сидоренко Е. В. Методы математической обработки в психологии. СПб., 1996. 350 с.

90. Сидоренко Е. В. Опыты реориентационного тренинга. СПб., 1995. 252 с.

91. Словарь практического психолога / Сост. С. Ю. Головин Минск: Харвест, 1997. 800 с.

92. Смит Т. К. Тренинг прогнозирования поведения: тренинг сенситивности / Пер. с англ. СПб.: Речь, 2001. 256 с.

93. Смит М. Тренинг уверенности в себе / Пер. с англ. СПб.: Речь, 2000. 244 с.

94. Смолкин Л. М. Методы активного обучения: Научно-методическое пособие. М.: Высшая школа, 1991. 176 с.

95. Стивене Н. Дж., Адаме Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. М., 1999. 306 с.

96. Столяренко Л. Д. Основы психологии. Р.-на-Дону: Феникс, 1997. 841 с.

97. Сушанов И. Р. Социально-психологическая теория Дж. Тернера // Психол. журнал. Т. 14. 1993. № 3. С. 26-41.

98. Татенко В. А. Субъект психической активности: поиск новой парадигмы // Психол. журнал. Т. 16. 1995. № 3. С. 23-34.

99. Трейси Б. Эффективные методы продажи. СПб.: Питер, 1999. 315 с.

100. Трусов В. П. Психология межличностного влияния и оценивания. Л., 1984. 43 с.

101. Трусов В. П. Социально-психологические исследования когнитивных процессов. Л.: Изд-во ЛГУ, 1980. 246 с.

102. Уотсон Б. Дж. Психология как наука о поведении // Основные направления психологии в классических трудах. Бихевиоризм. М.: ООО «Изд-во ACT-ЛТД», 1998. 704 с.

103. Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса. СПб.: Ювента, 1999. 243 с.

104. Франселла Ф., Баннистер Д. Новый метод исследования личности. М., 1987. 144 с.

105. Хайдер Ф. Психология межличностных отношений. М., 1956. 230 с.

106. Хараш А. У. Восприятие человека как воздействие на его поведение // Психология межличностного познания / Под ред. А. А. Бодалева. М.: Педагогика, 1981. С. 25-42.

107. Хараш А. У. Восприятие человека человеком как воздействие на другого // Теоретические и прикладные проблемы психологии познания людьми друг друга. М., 1986. С. 84-85.

108. Харин С. С. Искусство психотренинга. М.: Изд-во В. П. Ильина, 1998.352 с.

109. Хопкинс Т. Искусство торговать. М., 2000. 408 с.

110. Хрящева Н. Ю. Деловое общение руководителя. Л., 1990. 112 с.

111. Хъелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб.: Питер, 1997. 340 с.

112. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 1999. 272 с.

113. Шейнов В. П. Как управлять другими и собой. Минск, 1996. 249 с.

114. Шошин П. Б. Метод экспертных оценок. М.: Изд-во МГУ, 1987. 80 с.

115. Энрайт Д. Гештальт, ведущий к просветлению. СПб., 1994. 216 с.

116. Ярошевский М. Г. Наука о поведении: русский путь // Вопросы психологии. 1995. № 4. С. 5-18.

117. Bandura A. Influence of model's reinforcement contingencies on the acquisition of imitative responses // Journal of Personality and Social Psychology, 1965, 1,589-595.

118. Bandura A. Principles of behavior modification. N. Y.: Holt, Rinehart and Winston, 1969.

119. Bandura А. с. Regulation of cognitive processes through perceived selfefficacy. Developmental Psychology. 1989. P. 849.

120. Bandura A. Social cognitive theory // American Psychologist. 1989. P. 44.

121. Bandura A. Social foundazions of thought and action: a social cognitive theory. Englewood cliffs. N. Y.: Prentice-Hall, 1986.

122. Bandura A., Walters R. H. Social learning and personality deelopment. N. Y., 1965. P. 347.

123. Kelly G. The psychology of personal contructs (Vols. 1 and 2). N. Y.: Norton, 1955.

124. Kelly G. Man's construction of his alternatives. In G. Lindzey (Ed.). Assesment of human motives (pp. 33-64). Orlando, FL: Harcourt Brace Jovanovich, Inc., 1958.

125. Kelly G. A brief introduction of personal construct theory. In D. Bannister (Ed.). Perspectives in personal construct theory (pp. 1-29). N. Y.: Academic Press, 1970.

126. Leonov N. Individia styles of behaviour in conflict situation. Fifth European Congress of Psychology, July 6th-l 1th. Dublin, Jreland. Abstracts, 1997, p. 402-403.

127. Lewin K. A dynamic theory of personality. N.Y.; L., 1935.

128. Osgood С. E., Sci G., Tannenbaum P. The Measurement of meaning. Semantic Differencial Technique. Chicago, 1968. p. 547.

129. Rotter J. B. Social learning and clinical psychology. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1954.

130. Rotter J. B. Generalized expectancies for internal versus external control of reinforcement. Psychological Monographs, 80 (entire № 609), 1966.

131. Skinner B. F. Beyond freedom and dignity. N. Y.: Knopf, 1971. p. 387.

132. Skinner B. F. The origins of cognitive thought // American Psychologist. 1989. p. 158.

133. Thomas К. W. Conflict and negotiation. M. D. Dunnette (ed.), Handbook of industrialand organizational psychology. Palo Alto, С A: Consulting Psychologists Press, 1992.

134. Анкета «Образ ситуации продажи» (Н.И. Леонов, Д.Е. Львов).1. ФИО

135. Реальный менеджер по продаже.3. Мой объем продаж.4. Моя продажа.

136. Использование интересов клиента в своих целях.

137. Манипуляция ситуацией продажи в интересах организации.

138. Установление контакта с клиентом.

139. Привлекательность менеджера по продаже.

140. Жесты барьеров клиента (жесты скрытых намерений клиента).10. Слушание клиента.

141. Жесты, выдающие намерения менеджера по продаже.

142. Выявление интересов клиента.

143. Приоритет интересов клиента.

144. Безоговорочное принятие предложения менеджера по продаже.15. Убеждение клиента.

145. Желание клиента приобрести товар.

146. Приоритет интересов менеджера по продаже.18. Сомнения клиента.

147. Раздражительный Невозмутимый16.Нетерпеливый Терпеливый 17.Не доверяющий Доверяющий

148. Невнимательный Внимательный19.Трудный Легкий 20.Нечестный Честный 21.Опасный Неопасный 22.Неуступчивый Уступчивый 23.Сложный Простой се П, SU