автореферат и диссертация по психологии 19.00.05 для написания научной статьи или работы на тему: Социально-психологический потенциал личного влияния

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Погольша, Валентина Михайловна, 1998 год

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. ПРОБЛЕМА ВЛИЯНИЯ В ПСИХОЛОГИИ.

1.1. Психологическое воздействие и влияние как предмет психологических исследований.

1.1.1. Понятие психологического воздействия и влияния.

1.1.2. Соотношение манипуляции и влияния.

1.1.3. Основные стратегии воздействия на человека.

1.1.4. Реализация творческого потенциала в человеке и личное влияние.

1.2. Проблема личного влияния в свете современных теорий лидерства и власти.

1.2.1. Влияние как проявление власти.

1.2.2. Лидерство как способность влияния.

1.3. Факторы влияния меньшинства.

1.4. Экспериментальные исследования тактик влияния.

ГЛАВА 2. ПРОГРАММА ИССЛЕДОВАНИЯ. ПИЛОТАЖНОЕ

ИССЛЕДОВАНИЕ.

2.1. Организация исследования

2.2. Особенности выборки.

2.3. Методы исследования.

2.4. Пилотажное исследование.

2.4.1. Понятие «личное влияние» в бытийном контексте.

2.4.2. Адаптация теста «Профильный Анализ Личности».

ГЛАВА 3. ИССЛЕДОВАНИЕ ЛИЧНОГО ВЛИЯНИЯ КАК

СВОЙСТВА ЛИЧНОСТИ

3.1. Результаты корреляционного анализа.

3.2. Результаты факторного анализа.

3.3. Сравнительный анализ типов личного влияния.

3.4. Женское и мужское влияние.

3.5. Особенности проявления личного влияния в различной профессиональной среде.

ВЫВОДЫ.

Введение диссертации по психологии, на тему "Социально-психологический потенциал личного влияния"

Актуальность темы. Тему влияния и воздействия можно назвать проблемой повседневности, поскольку с влиянием на других людей мы имеем дело в самых разнообразных областях нашей жизни: от воспитания детей и лечения больных до торговой сделки, политической пропаганды или религиозной проповеди. В научной психологии данная проблема получила свое обоснование в конце прошлого - начале нынешнего века в трудах В.М.Бехтерева, Л.С.Выготского, К.Д.Ушинского, Г.Мюнстерберга, других ученых. Тогда эта тема была на гребне популярности, особенно в психотехнике - прикладной отрасли психологии, представителями которой являлись Г.Мюнстерберг, В.Аткинсон, Т.Майнгардт, В.Торнболь и другие.

В наши дни проблема личного влияния приобрела особую актуальность. Новые экономические отношения требуют и новых межличностных отношений: более эффективной работы с персоналом, умения вести переговоры, прогнозировать социальные события и предвидеть различные ситуации повседневной жизни. Современная средняя и высшая школа также требует увеличения числа преподавателей, способных к диалогическому, партнерскому общению, а не к монологическому и авторитарному. Несмотря на появление большого количества научно-популярной литературы по теме влияния на поведение других людей, оптимизация межличностного взаимодействия с помощью психологических знаний происходит не столь быстро и не на самом высоком профессиональном уровне, как хотелось бы. Растет число руководителей, чьи карьеры терпят неудачу или стоят на грани краха из-за неспособности эффективно управлять персоналом. Все больше преподавателей, с появлением школ с альтернативной формой обучения, вынуждены менять свою работу ввиду отсутствия у них навыков эффективного общения и способов преподнесения учебного материала современным, предпочитающим свободное общение, школьникам и студентам.

Эти и многие другие факты нашей, переходной к новому тысячелетию эпохи настоятельно диктуют психологической науке подробнее изучать вопросы, касающиеся эффективного управления, воздействия и обучения. Проблема личного влияния в психологии, как и в политологии и философии, востребована духом нашего времени, и ее изучение имеет решающее значение для множества практических задач повседневной жизни.

Необходимо также отметить, что трудно осветить проблему влияния, не затронув вопросов этики, морали и нравственности. Как отличить влияние от манипуляции, как определить «дозволенные» методы воздействия от «недозволенных» и, как научить человека эффективному общению, чтобы он не стал при этом манипулятором. Мы переживаем сейчас такой период, когда почти у всех на устах слова «эффективность», «стремительный успех», «незамедлительное признание». Эти понятия стали девизом и даже жизненной целью многих людей; и существует опасность, что они вытеснят из нашего сознания такие важные человеческие ценности как «радость», «умиротворенность» и «непосредственность общения». В восточной, например, даосской, культуре, ученик постигал тайны человеческой психологии и способы воздействия на чужое сознание под руководством своего учителя и духовного наставника и знал, как и когда пользоваться своим даром, чтобы помочь и при этом ни в коем случае не навредить своему ближнему. То же самое можно сказать и о роли духовного наставника в православии. В настоящее время такая роль отводится в некоторой степени психологу, что увеличивает его ответственность за то, как будут использоваться, преподнесенные им знания. Здесь особую значимость приобретает проблема взаимовлияния.

Личное влияние представляет собой важный и сложный психологический феномен, пока еще недостаточно изученный теоретической психологией и, соответственно, требующий проработки в различных аспектах и направлениях. Направлений в современной отечественной и зарубежной психологии можно выделить несколько. Назовем те, которые так или иначе затрагивают тему влияния: власть и социальное влияние (Д.Френч и Б.Рэйвен, МакКлеланд, Х.Хекхаузен, С.Московичи, Дж.Тедески, М.Неслер, Р.Чалдини, М.Шнайдер и др.), руководство, лидерство и его эффективность (А.И.Донцов, А.Г.Ковалев, Р.Л.Кричевский, Д.МакГрегор, Р.Стогдилл, М.Шоу, Блэйк Д.Тьосвольд, Д.Хоган, Дж.Керфи, Д.Хоббс, А.Игли и др.), тактики влияния и манипулирования (Д.Басс, Б.Гурин, Г.Юкл, Б.Трэйси, Д.Страттон, Л.Пелтон и др.), индивидуальный стиль общения и метаинди-видуальность (В.С.Мерлин, Е.А.Климов, Г.Олпорт и др.), обучение и воспитание, включая семейное, (Л.С.Выготский, М.И.Лисина,А.С.Макаренко, А.В.Мудрик, И.М.Царегородцева, D.Baumrind, K.Dodge, L.Rose-Krasnor).

Следует отметить многоплановость личного влияния. Оно может проявляться как свойство личности, индивидуальная способность, с одной стороны, и как процесс взаимодействия, взаимовлияния, с другой стороны. Первый в большей степени изучен в рамках теорий лидерства и власти, второй - более в рамках групповых процессов и методов психотерапии. Исследований, посвященных проблеме личного влияния как социально-психологического феномена пока не было проведено. Изучались только отдельные его проявления: лидерские качества, тактики и условия влияния.

Предметом исследования является потенциальная способность личного влияния и комплекс личностных черт, ее определяющих.

Цель настоящей работы состоит в изучении психологической сущности феномена личного влияния как индивидуальной способности, формируемой комплексом личностных черт и занимающей определенное положение в социально-психологической структуре личности.

Объектом исследования выступают работающие взрослые различных профессий и студенты Санкт-Петербургского государственного и электротехнического университетов. Общее число обследуемых составляет 600 человек в возрасте от 18 до 58 лет.

Основные гипотезы исследования:

1. Личное влияние, как способность действовать побуждающим или сдерживающим образом на других, представляет собой неоднозначный, многоуровневый комплекс коммуникативно-личностных черт, определяемый особенностями индивидуального биосоциального развития человека.

2. Существуют различные, относительно устойчивые, типы влияния, связанные с основными чертами личности влияющего.

3. Уровень развития самосознания и саморегуляции личности определяют ее индивидуальный уровень влияния.

4. Личное влияние может быть представлено в компенсаторной форме.

5. Женское и мужское влияние качественно отличаются друг от друга.

6. Особенности профессиональной деятельности, соответствующая ей специфика общения будут определять преобладание работников с теми или иными типами влияния.

Цель и гипотезы исследования определяют следующие его задачи:

- Уточнить понятие личного влияния в теоретическом и практическом аспекте и обсудить трудности, возникающие при попытках дать этому явлению научное определение; разработать понятийный аппарат, позволяющий отразить сложность изучаемого феномена.

- Определить и проанализировать основные направления в отечественной и зарубежной психологии, в русле которых ведется изучение проблемы влияния и воздействия.

- Разработать и апробировать методические средства изучения личного влияния. Используя эмпирический материал, выявить базисный комплекс коммуникативно-личностных черт личного влияния.

- Разработать классификацию типов личного влияния, включая компенсаторные проявления. Выявить особенности мужского и женского влияния.

- Сравнить две основные профессиональные выборки, сформированные по типу «человек-человек» и «человек-техника» по степени выраженности у них тех или иных типов влияния.

В задачи исследования не входило измерение и изучение различных эффектов личного влияния. Это может быть включено в программу следующего этапа изучения феномена личного влияния, после того как будут разработаны критерии оценки результативности влияния.

Методы исследования.

В исследовании использовались как известные, так и новейшие в отечественной психологии методы и опросники: методика Кеттела, личностный опросник Г.Айзенка в модификации М.Кубышкиной, опросник СУМО (Саморегуляция и успешность общения) В.Н.Кунициной, методика исследования социального интеллекта Дж.Гилфорда и М.Салливена, методика самооценки личностных свойств социального интеллекта и новая методика «Профильный анализ личности», адаптация которой описывается в работе.

Надежность первичных данных обеспечивалась проверкой методик на валидность, использованием различных тестов для измерения одной личностной характеристики, репрезентативностью выборки и применением адекватных методов математической обработки.

Эмпирический материал систематизировался в базе данных персональной ЭВМ. Для статистической обработки данных использовался пакет прикладной программы Статистика (Ststistica for Windows). Тест-показатели изучались методами корреляционного, факторного и кластерного анализа.

Положения, выносимые на защиту:

1. Личное влияние представляет собой сложный психологический феномен, который выступает, с одной стороны, как разноплановая и разноуровневая способность, а с другой стороны, как многокачественный творческий процесс.

2. В основе способности личного влияния лежит симптомокомплекс личностных черт, таких как, уверенность в себе, адаптивность, активная позиция во взаимодействии, легкость и навыки общения и социальный интеллект в целом. Этот симптомокомплекс можно обозначить как базовый коммуникативно-личностный потенциал влияния.

3. «Личный магнетизм» и «надличностное влияние» представляют высший уровень способности личного влияния, и характеризуются развитым самосознанием, мотивационно-волевой системой и творческим подходом к процессу взаимодействия.

4. Личное влияние многопланово, у одних людей оно проявляется как гармоничное, уравновешенное, альтруистически направленное, у/других - как эмоционально неустойчивое, фрустрационное, импульсивное, ориентированное на достижения, у третьих - как максимально эмпатийное, интимно-доверительное влияние.

5. Женское и мужское влияние имеют свои особенности, а при сильной выраженности этой способности у мужчин и женщин наблюдается тенденция к андрогинности.

6. В каждой профессии наблюдается своя частота встречаемости разных типов влияния, в зависимости от особенностей профессиональной деятельности и общения.

Научная новизна исследования состоит в следующем:

- уточняется психологическое содержание категории «личное влияние», дополняются имеющиеся в социальной психологии факты о взаимосвязи влияния с другими коммуникативно-личностными и нравственными свойствам;

- предпринята попытка комплексного исследования социально-психологических характеристик личного влияния, экспериментально определено его положение в структуре личности;

- выявлены факторы, определяющие многоплановость влияния как личностного свойства, и изучены особенности мужского и женского влияния;

- предложена типология личного влияния, и рассмотрена взаимосвязь выявленных типов влияния с различными профессиями;

- для целей исследования переведена и адаптирована новая методика профильного анализа личности, позволяющая измерить четыре личностные характеристики, включая влияние.

Практическая значимость работы:

- результаты настоящего исследования могут быть использованы при профотборе и профориентации, они будут полезны при работе с персоналом, для эффективного управления и руководства;

- материалы данной работы могут учитываться в работе тренинговых курсов по развитию уверенности и влияния, в воспитательном процессе;

- возможно использование результатов в психодиагностике личности, в психологических консультационных службах для помощи индивидам в саморазвитии и самореализации;

- на материалах теоретического анализа литературы и результатах экспериментального исследования может быть создан самостоятельный лекционный курс по социальной или политической психологии.

Апробация работы. Основные положения и результаты исследования были доложены и обсуждены на заседаниях кафедры социальной психологии СПбГУ, на научных конференциях (г.Санкт-Петербург,1994 -1998г.) и практических семинарах. Основное содержание диссертации отражено в пяти публикациях (тезисы и статьи).

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов, заключения, списка литературы и приложения. Объем работы - 176 страниц, 23 таблицы, 13 рисунков. Список литературы включает 161 наименование, из них 56 на английском языке.

Заключение диссертации научная статья по теме "Социальная психология"

Результаты работы также подтверждают имеющееся в психологии представление о влиянии как о процессе воздействия и взаимодействия с различными последствиями для человека. В силу неоднозначности последствий личное влияние не может быть рассмотрено вне контекста морали и нравственности. Оно напрямую выводит на проблему творческого и духовного потенциала человека.

До настоящего момента предпринимались попытки комплексного изучения категории психологического воздействия в целом, но акцент на личном влиянии в рамках системного подхода делается впервые. Результаты и выводы настоящего исследования согласуются с представлениями о воздействии и личном влиянии других отечественных и зарубежных психологов и дополняют их, объясняя местоположение личного влияния в социально-психологической структуре личности. На основе эмпирических данных создана классификация основных и компенсаторных типов личного влияния, показано существование различных уровней этой способности.

Результаты диссертационного исследования намечают несколько направлений, в русле которых работа может быть продолжена.

Представляется интересным изучение роли семейного окружения и значимых лиц на формирование способности личного влияния, сравнение критериев значимости и влиятельности и степени их выраженности у представителей различных типов влияния.

Могут быть более глубоко изучены особенности женского влияния, в том числе женские компенсаторные возможности, позволяющие сохранять высокое самоуважение и удовлетворенность общением, жизнью.

Особый интерес представляет проследить роль особенностей национального менталитета на формирование способности личного влияния.

Важным направлением является создание тренинговых программ по развитию коммуникативно-личностного потенциала человека, участвующего в формировании тех типов влияния, которые могут иметь впоследствии результат обогащающий, а не разрушающий личность.

Изучение личного влияния как способности действовать на других побуждающим или сдерживающим образом нуждается в моделирующем эксперименте, где участники могли бы решать не только гипотетические, но и реальные задачи, для выполнения которых требуется проявление данной способности.

Объектом особой важности может стать исследование различных эффектов личного влияния и их последствий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современной психологии все большую силу набирает тенденция системного подхода и комплексного изучения феномена психологического воздействия, включая настоящее исследование личного влияния. Личное влияние, как и психологическое воздействие в целом, рассматривается как многокачественное и неоднозначное образование, обеспечивающее регуляцию и саморегуляцию активности психических процессов и обладающее различными психологическими уровнями организации. Данная работа в значительной степени затронула личностный аспект изучаемого явления, продемонстрировав социально-психологические характеристики личного влияния как свойства личности, как способности действовать на других побуждающим или сдерживающим образом. Базисом для проявления способности влияния являются коммуникативно-личностные (биосоциальные) свойства человека: общительность, активность, уверенность, адаптивность, легкость общения и социальный интеллект, включающий проницательность и навыки общения.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Погольша, Валентина Михайловна, Санкт-Петербург

1. Алексеева Л.Ф. Психология активности личности. - Новосибирск: НГПУ, 1996.- 148 с.

2. Алешина Ю.Е., Волович А.С. Проблемы усвоения ролей мужчины и женщины // Вопросы психологии. 1991, №4, с.74 - 81.

3. Ананьев Б.Г. Психология и проблемы человекознания. Москва - Воронеж, 1996. - 384 с.

4. Анастази А. Психологическое тестирование. М., 1982, т. 1. - 318 с.

5. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Современная социальная психология на Западе. М.: МГУ, 1978 - 271с.

6. Аткинсон В. Сила мысли в деловой и повседневной жизни. Психотехническое регулирование. Саратов, 1995. 94с.

7. Беннис У., Нанус Б. Лидеры. СПб., 1995. - 210 с.

8. Берн Э. Игры в которые играют люди. Люди, которые играют в игры.-Лениздат, 1992. 400 с.

9. Ю.Блакар З.М. Язык как инструмент социальной власти // Язык и моделирование социального взаимодействия. -М.: Прогресс, 1987. 327 с.

10. Бойко В.В., Ковалев А.Г., Панферов В.Н. Социально-психологический климат коллектива и личность. М.: Мысль, 1983. - 207 с.

11. Борисова А.А. Проницательность как проблема психологии // Вопросы психологии. 1990, №4, С. 117 -118.

12. З.Браун Л. Имидж путь к успеху. - СПб.: Питер Пресс, 1996. - 288 с.

13. Власть. Очерки современной политической философии Запада.- М. -1989.-328 с.

14. Волков И.П. Руководителю о человеческом факторе: социально-психологический практикум. Л.: Лениздат, 1989. - 222с.

15. Гласс Л. Вредные люди. СПб: Питер Пресс, 1997. - 272 с.

16. Гозман Л.Я., Шестопал. Политическая психология. Ростов-на-Дону: Феникс, 1996. - с.232 - 252.

17. Голдберг Л.Р., Шмелев А.Г. Межкультурное исследование лексики личностных черт: «большая пятерка» факторов в английском и русском языках // Психологический журнал. 1993, №4, с.32 - 39.

18. Голубева Э. А. Способности и индивидуальность. М.: Прометей, 1993. -305 с.

19. Гольц Г.А. Коллективная и индивидуальная интуиция в России // Мир психологии. 1996, №4, С.68 75.

20. Горянина В.А. Психологические предпосылки непродуктивности стиля межличностного взаимодействия // Психологический журнал. 1997, №6, с.73-83.

21. Гришина Н.В. Нарушение этических норм межличностного взаимодействия: феномен «нечестной игры» // Общественные науки и современность.-М.:РАН, 1997, №5, с.87-95.

22. Губин В.Д. Проблема «творческой личности» в восточной философской традиции духовного наставничества // Философия зарубежного востока о социальной сущности человека.- Ун-т дружбы народов, 1986. с. 135 -156.

23. Гурджиев Г.И. Беседы с учениками. Киев. 1992. - 176 с.

24. Даль В. Толковый словарь живого великорусского языка. М.:Прогресс, 1994, т.1, с.524.

25. Доценко Е.Л. Механизмы психологической защиты от манипулятивного воздействия. Автореферат дисс. .канд. психол. наук. МГУ, 1994.- 25 с.

26. Доценко Е.Л. Психология манипуляции.- М.:ЧеРо,1997.- 344с.

27. Емельянов Ю.Н. Теория формирования и практика коммуникативной компетентности. Автореф. дис. докт. психол. наук. Л., 1991 -38 с.

28. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. Дубна: Феникс, 1997.272 с.

29. ЗО.Знаков В.В. Понимание в познании и общении. М, 1994. - 237 с.31 .Игнатенко А. А. Как жить и властвовать. М, 1994.

30. Имидж лидера: психологическое пособие для политиков / Под ред. Е.В. Егоровой -Гантман. М.: Об-во "знание" России, 1994. - 264 с.

31. Искусство разговаривать и получать информацию. Хрестоматия / Сост. Лозовский Б.Н. М.: Высшая школа, 1993. - 303 с.

32. Кабаченко Т.С. Активизация человеческого фактора: методы психологического воздействия // Психологический журнал. 1986, №4, с.И-22.

33. Кабаченко Т.С. Психология управления. МД996. - 146 с.

34. Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии. - 1987, №3, с. 41 - 49.

35. Ковалев Г.А. О системе психологического воздействия // Психология воздействия. М., 1989, с.4 - 43.

36. Ковалев Г.А. Психологическое воздействие: теория, методология, практика. Автореф. докт. психол. наук. -М., 1991, 51с.

37. Кови С. Семь навыков лидера. Минск: Вегапринт, 1996. - 448 с.

38. Конюхов Н.И. Словарь-справочник по психологии. -М, 1996. 160 с.

39. Кочнев В.И. Психологические особенности сценического обаяния // Вопросы психологии. 1993, №5, с.74 - 80.

40. Креч Д., Кратчфилд Р., Ливсон Н. Фрустрация, конфликт, защита (пер. с англ. Александровой А.В.) // Вопросы психологии. 1991, №6, с.69 - 82.

41. Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы. М.: МГУ, 1991.- 194 с.

42. Кричевский P.JI., Маржина А.В. Психологические факторы эффективности руководства первичным коллективом. Кишинев: Штиинца, 1991. -126 с.

43. Ксенчук Е.В., Княнова М.К. Технология успеха. М.: Дело, 1993.

44. Кубышкина М.Л. Психологические особенности мотивации социального успеха. Автореф. дис. . .канд. психол. наук. - СПб, 1997. - 220 с.

45. Куликов В.Н. Психологическое воздействие: методологические принципы исследования // Теоретические и прикладные исследования психологического воздействия: Межвузовский сб. Иваново, 1982, с. 6 - 23.

46. Куликов Л.В. Психологическое исследование. СПб, 1995. - 136 с.

47. Куницына В.Н. Трудности межличностного общения. Автореф. дис. . доктора психол. наук. - СпбГУ, 1991. - 38 с.

48. Куницына В.Н. Социальный интеллект и социальная компетентность // Б.Г.Ананьеа и ленинградская школа в развитии современной психологии: Тезисы научно-практической конференции. СпбГУ, 1995.-c.34- 36.

49. Ледяев В. Понятие власти. Социологический журнал, 1996, № Ул. -с.109 - 125.

50. Лучшие психологические тесты для профотбора и профориентации (Под ред. А.Ф.Кудряшова). Петрозаводск: Петроком, 1992 -318 с.

51. Майнгардт Т. Личное влияние.- Ферро Логос., 1992.-62 с.

52. Майерс д. Социальная психология. Спб.: Питер, 1997. 684 с.

53. Макарушкина М.А., Эйдман Е.В., Иванникова В.А. Проблема воли в зарубежной психологии //Вопросы психологии. 1988, №3, С.145 - 152.

54. Мерлин B.C. Психология индивидуальности. Москва - Воронеж, 1996. -448 с.

55. Михайлова Е.С. Методика исследования социального интеллекта. Адаптация теста Д.Гилфорда и М.Салливена. СПб, 1996. - 52с.

56. Менегетти А. Система и личность. Серебряные нити, 1996. - 128 с.

57. Менегетти А. Психология лидерства. Серебряные нити, 1996. - 119 с.

58. Меткалф С., Фелибл Р. Юмор путь к успеху - СПб. Литер, 1997.-256 с.

59. Московичи С., Мюньи Г., Перес Х.А. Влияние меньшинства // Иностранная психология. 1994, том 2, №2(4), с. 18 - 24.

60. Муздыбаев К. Психология ответственности. Л.:Наука, 1983. - 240 с.

61. Муньиз Л. Проблема юмора в образовании // Социологические исследования. 1996, №11.- 79 -84 с.

62. Мюнстерберг Г. Основы психотехники. Первая общая часть. М.: Русский книжник, 1922 - 136с.

63. Мюнстерберг Г. Психология и учитель. Совершенство, 1997.- 320 с.

64. Наранхо К. Энеа-типологические структуры личности. -Воронеж, 1995.224 с.

65. Ночевник М.Н. Психология общения и бизнес. М.: Профиздат, 1995. -192 с.

66. Орлов А.Б. Личность и сущность: внешнее и внутреннее «Я» человека // Вопросы психологии. 1995, №2, с. 5 - 19.69.0сипова Е.В. Власть: отношение или элемент системы? // Власть: очерки современной политической философии запада М.:Наука,1989.- с.61-94.

67. Паркинсон Дж.Р. Люди сделают так, как хотите вы.- М.: Новости, 1993. -154 с.

68. Паркинсон С.Н., Растомджи М.К. Искусство управления. СПб.: Лениз-дат, 1992. - 140 с.

69. Петровская Л.А. О природе компетентности в общении // Мир психологии. 1996, №3, с.31 - 35.

70. Поголыпа В.М. Социально-психологические факторы личного влияния // Теоретические и прикладные вопросы психологии. СПб, 1996, с.77— 84.

71. Поголыиа В.М. Некоторые характеристики поведения под давлением. // Психология: итоги и перспективы. СПб, 1996, с. 92 - 94.

72. Поголыиа В.М. Личное влияние и поло-ролевой стереотип. // Ананьев-ские чтения 97. - СПб, 1997, с.132 -133.

73. Поголыпа В.М. Тест «Профильный анализ личности»: адаптация и особенности использования на российской выборке. // Психология и бизнес. -СПб, 1998. с.42-43.

74. Психологические проблемы самореализации личности / Под ред. А.А.Крылова, Л.А.Коростылевой. СпбГУ, 1997. - 240 с.

75. Рахматшаева В. Грамматика общения. М: Семья и школа, 1995. - 188 с.

76. Ринпоче Т.С. (Лама Сопа). Преобразование проблем в радость. СПб.:Нартанг, 1995. 68 с.

77. Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека. М.: Прогресс, Универс, 1993. - 474 с.81 .Розенберг М. Эффективное общение без принуждения М., 1996.- 60с.

78. Сатир В. Как строить себя и свою семью. М.: Педагогика-Пресс, 1992. -192 с.

79. Свенцицкий А.Л. Социальная психология управления. Л.: ЛГУ, 1986. -255с.

80. Сидоренко Е.В. Методы математической обработки в психологии. -СПб, 1996.-351 с.

81. Сидоренко Е.В. «Комплекс неполноценности» и анализ ранних воспоминаний в концепции Альфреда Адлера. СПб, 1993. - 152 с.

82. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию. // Психологические проблемы самореализации личности. СпбГУ, 1997.- с. 123 -142.

83. Соина О.С. Феномен русского морализаторства.- Новосибирск, 1995. -157 с.

84. Степкин Ю.П. Авторитет руководителя / промышленная социальная психология. Л.:ЛГУ, 1982, с. 141 - 147.

85. Столин В.В. Самосознание личности. М.: МГУ, 1983. - 287 с.

86. Тедески Дж.Т., Неслер М.С. Основы социальной власти и социального влияния // Иностранная психология. 1994, том 2, №2(4), с.25 -31.

87. Токарева М.Ю., Донцов А.И. Меньшинство как источник социального влияния // Вопросы психологии. 1996, №1, с.50 - 62.

88. Торнболь В. Личный магнетизм. СПб.: «Жизнь», «Ферро-Логос», 1992. -30с.

89. Трусов В.П. Психология межличностного влияния и оценивания. -Л:ЛГУ, 1984.-43 с.

90. Ферручи П. Кем мы можем быть. СПб, 1992. - 112 с.

91. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. -М.: Наука, 1992.-158 с.

92. Хараш А.У. Социально-психологические механизмы коммуникативного воздействия. Автореф. дис. Канд. психол. наук МГУ, 1983 - 25 с.

93. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб.: Питер, 1997. - 608 с.

94. Хрестоматия по гуманистической психотерапии (Под ред. М.Папуша). -М, 1995.-302 с.

95. Царегородцева И.М. Влияние взрослого на взаимодействие детей первого года жизни // Психология воздействия. Проблемы теории и практики. -М, 1989, с.63 71.

96. Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху. М.: ЮНИТИ, 1994.-288 с.

97. Шостром Э. Анти- Карнеги, или человек манипулятор. - Минск: Полифакт, 1992. - 128 с.

98. Шепель В.М. Имиджелогия: секреты личного обаяния. -М.: Культура и спорт, 1994.-320 с.

99. Юнг К. Психологические типы. М.:Прогресс-Универс, 1995. - 716 с.

100. Якимова Е.В. Западная социальная психология в поисках новой парадигмы: анализ методологических дискуссий. М, 1993.

101. Ярошевский М.Г. «Надсознательное» в научном творчестве (К проблеме регуляции исследовательского поиска) // Мир психологии. 1996, №4, с.15 -28.

102. Aguinis H., Nesler M.S., Hosoda M. The use of influence tactics in persuasion. // Journal of social psychology. 1994, v. 134, p. 429 - 438.

103. Barnard W.F., Baird C., Greenwalt M., Karl R. Intragroup cohesiveness and reciprocal social influence in male and female discussion groups // The journal of social psychology. 1992, v. 132, p. 179 - 188.

104. Buss D.M., Gomes M, Higgins.D, Lauterbach K. Tactics of manipulation.// Journal of Personality and Social Psychology.- 1987,v.52, p.1219-1229.

105. Buss D.M., Schmit D.P.(1996). Strategic self-promotion and competitor derogation: sex and context effects on the perceived effectiveness of mate attraction tactics. // Journal of Personality and Social Psychology. 1996, v.70, p.l 185-1204.

106. Cacioppo J.T., Petty R.E. Involvement and persuasion. // Psychological Bulletin. 1990. - vol.107, p.367-374.

107. Cialdini R. Influence: science and practice. NY, 1993. - 253 p.

108. Communication Works. (Ed.T.Gamble, M.Gamble),-3d ed.USA,1990.-364p.

109. Eagly A.C., Steffen V.J. Gender and aggressive behavior: A meta-analytic review of the social psychological literature // Psychological bulletin. 1986, v. 100, p. 309-330.

110. Eagly A.H., Crowley M. Gender and halping behavior: A meta-analytic review of the social psychological literature // Psychological bulletin. 1986, v.100, p. 283-308.

111. Eagly A.H., Johnson B.T. Involvement and persuasion: types, traditions, and evidence. // Psychological bulletin. 1990. - v. 107.

112. Eagly A.H., Karau S.J., Makhijani M.G. Gender and effectiveness of leaders: A meta-analysis // Psychological bulletin. 1995, v. 117, p 125 - 145.

113. Epstein S., O'Brein E.J. The person-situation debate in historical and current perspective // Psychological bulletin. 1985, v.98, p.513 - 537.

114. Eysenck Y.J., Wilson G. Know your own personality. London: Penguin Books. - 206 p.

115. Feingold A. Gender differences in personality: A meta-analysis // Psychological bulletin. 1994, v.l 16, p. 429 - 456.

116. French J.R.P., Coch L. Overcoming resistance to change // Readings in social psychology (Ed. Maccoby E.E., Newcomb T.M., Hartley E.L.) N.Y.: Holt, Rinehart and Winston, 1958, p. 233 - 250.

117. Gardner H. Frame of mind: a theory of multiple intelligences.- London: Fontana Press, 1993. 466 p.

118. Guerin B. Social influence in one-to-one and group situations: predicting influence tactics from basic group processes // The journal of social psychology. 1995, v.l35(3), p.371 - 385.

119. Hendricson T.M. Personal profile analysis: a technical manual.- Marlow: Thomas International Management Systems (Europe) Ltd. (Undated). 50 p.

120. Hartman S.J., Harris O.J. The role of parental influence in leadership // The Journal of Social Psychology. 1992 - v. 132{2}, p. 153 - 167.

121. Hobbs D.J., Powers R.C. Sociology Publication No.l; Cooperative Extension Service. The Iowa State University, 1992. p. 1 -5 (from Internet).

122. Hogan R., Curphy G.J., Hogan J. What we know about leadership. Effectiveness and personality // American psychologist. 1994, v.49, p.493 - 504.

123. Irvine S.H. Personal profile analysis: technical handbook. Marlow: Thomas International Management Systems (Europe) Ltd, 1989. - 53 p.

124. Kaplan H.B. Social psychology of self-referent behavior. N.Y.: Plenum press, 1986.- 21 lp.

125. Kipnis D., Schmidt S.M. Upward influence styles: Relationship with performance evalutions, salary and stress. // Administrative science quorterly. -1988, v.33,p.528-535.

126. Kirkpatrick S.A., Locke E.A. Direct and indirect effects of three core charismatic leadership components on performance and attitudes // Journal of applied psychology. 1996 - v. 81, p.36 - 51.

127. Leaper C. The use of masculine and feminine to describe women's and men's behavior // The journal of social psychology. 1995, v.135, p.359 -369.

128. Lykken D.T. Research with twins: the concept of emergenesis // Psycho-physiology. -1982, v. 19, p.361 373.

129. Maccoby E.E., Newcomb T.M., Hartley E.L. Readings in social psychology. N.Y.: Holt, Rinthart and Winston, 1958. - 674 p.

130. Magnusson D., Allen V.L. (Eds.) Human development, an interactional perspective. -N.Y.: Academic Press, 1983. 393 p.

131. Marston W.M. Emotions of normal people. N.Y.: Harcourt, Brace, 1928. -210 p.

132. McCroskey J.C., Daly J.A. (Eds.) Personality and interpersonal communication. -Beverly Hills, 1986. 351 p.

133. Montuori A.A. Evolutionary competence: creating the future. Amsterdam, 1989.-378 p.

134. Mulder M., Jong R.D., Koppilaar L., Verhage J. Power, situation and leaders' effectiveness: An organizational field study // Journal of applied psychology. 1986. - v.71, p. 566-570.

135. Oliga J.C. Power, ideology and control-N.Y.:PlenumPress-1996.-220p.

136. Ragins B.,Sundstron E. Gender and Power in Organizations: A Longitudinal Perspective//Psychological bulletin. 1989. - v. 105, p.51 - 88.

137. Raven B.H. Political applications of the psychology of interpersonal influence and social power // Political psychology. 1990, v.l 1, p. 493 - 520.

138. Rhodes N., Wood W. Self-esteem and intelligence affect influenceability: the mediating role of message reception // Psychological Bulletin. 1992. -vol.111, p.156-171.

139. Roberts Т. Gender and the influence of evalutions on self-assessments in fchivement settings // Ps.bulletin. 1991, v.109, p.297 - 308.

140. Ross L. The person and situation: perspectives of social psychology. -Philadelfia: Temple University Press, 1991. 286 p.

141. Scandura T.A., Graen G.B., Novak M.A. When managers decide autocratically: an investigation of leader-member exchange and decision influence // Journal of applied psychology. 1986. - v. 71, p.579 - 584.

142. Simonton D.K. Personality and intellectual predictors of leadership // International handbook of personality and intelligence. N.Y., 1995. - p.739 -757.

143. Schriesheim C.A., Hinkin T.R. influence tactics used by subordinates: a theoretical and empirical analysis and refinement of Kipnis, Schmidt, and Wilkinson subscales // Journal of applied psychology. -1990. v.75, p. 246 -257.

144. Snyder M. The influence of individuals on situation: implications for understanding the links between personality and social behavior // Journal of personality and social psychology. -1983, v.51, p.497 516.

145. Stahelski A.J., Paynton C.F. The effects of status cues on choices of social power and influence strategies // Journal of social psychology. 1995, v. 135, p.553 - 560.

146. Stogdill R.M. Personal factors associated with leadership: a survey of the literature // Journal of psychology. 1948, v. 25, p. 37-71.

147. Strutton D., Pelton L.E., Lumpkin J.R. Sex differences in ingratiatory behavior: an investigation of influence tactics in the salesman- customer dyad. // Journal of business research. 1995, v. 34, p. 35 - 45.

148. Tanford S., Penrod S. Social influence model: a formal integration of research on majority and minority influence processes // Psychological bulletin. -1984, v.95, p. 189 225

149. Tjosvold D., Andrews I.R., Struthers J.T. Leadership influence: Goal interdependence and power // The journal of social psychology. 1992. - v. 132, p.39-50.

150. Turiel E. The development of social knowledge: morality and convention. -N.Y.: Cambridge University Press, 1983. 240 p.

151. Van Hasselt V.B., Hersen M. (Eds.) Handbook of social development: a lifespan perspective. N.Y.: Plenum Press, 1992. - 608 p.

152. Winter D.G. Leader appeal, leader perfomance, and the motive profiles of leaders and followers: a study of American presidents and elections // Journal of personality and social psychology. 1987, v.52, p. 196 - 202.

153. Wood W., Lundgren S., Ouellette J.A., Busceme S., Blackstone T. Minority influence: a meta-analitic review of social influence processes // Psychological bulletin, 1994, v.l 15, p.323 345.

154. Yukl G., Falbe C.M. Influence tactics and objectives in upward, downward and lateral influence attempts // Journal of applied psychology. 1990. - v.75, p. 132- 140.

155. Yukl G., Tracey J.B. Consequences of influence tactics used with subordinates, peers, and the boss // Journal of applied psychology. 1992. - v.77, p.525 - 535.

156. Yukl G., Kim H., Falbe C.M. Antecedents of influence outcomes // Journal of applied psychology. 1996, v. 81, p.309 - 317.

157. Zaccaro S.J., Foti R.J., Kenny D.A. Self-monitoring and trait-based variance in leadership: an investigation of leader flexibility across multiple group situations // Journal of applied psychology. 1991, v.76, p. 308 - 315.