автореферат и диссертация по психологии 19.00.05 для написания научной статьи или работы на тему: Техники самопрезентации в публичном выступлении

Автореферат диссертации по теме "Техники самопрезентации в публичном выступлении"

с /

На правах рукописи

МИХАЙЛОВА ЕЛЕНА ВИТАЛЬЕВНА

ТЕХНИКИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ В ПУБЛИЧНОМ ВЫСТУПЛЕНИИ

Специальность 19.00.05 - Социальная психология (психологические науки)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Москва - 2005

Работа выполнена на кафедре социальной психологии факультета психологии Московского государственного университета им. М.В.Ломоносова

Научный руководитель: доктор психологических наук, доцент

Жуков Юрий Михайлович

Официальные оппоненты: доктор психологических наук, профессор

Собкин Владимир Самуилович

кандидат психологических наук Журавлева Наталья Сергеевна

Ведущая организация: Государственный университет -

Высшая школа экономики

Защита состоится 18 марта 2005 г. в 15 часов на заседании диссертационного совета Д 501.001.95 факультета психологии МГУ им. М.В. Ломоносова по адресу: 125009, Москва, ул. Моховая, дом 11, корпус 5, аудитория 310.

С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке МГУ им. М.В. Ломоносова.

Автореферат разослан /^"февраля 2005 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

Карабанова О.А.

Общая характеристика работы

Диссертационное исследование посвящено изучению возможностей и эффективности (успешности) применения техник самопрезентации как инструмента формирования и управления впечатлением в публичном выступлении.

Актуальность темы исследования.

Развитие экономики современной России приводит к возрастанию требований к профессиональной подготовке персонала как важной составляющей конкурентных преимуществ коммерческих организаций. Навыки самопрезентации и презентации информации в публичном выступлении становятся неотъемлемой частью все возрастающего ряда современных профессий: от продавца-консультанта до руководителя любого уровня. В этой связи растет востребованность образовательных услуг, а значит и количество тех, для кого обучение самопрезентации в публичном выступлении является одной из главных профессиональных задач - преподавателей, бизнес-тренеров, консультантов и т.д. Задача социально-психологической науки, продиктованная требованиями социальной реальности, состоит в предоставлении адекватного инструментария обучения, недостаток которого неизбежно приводит к распространению недостоверной информации и господству полупрофессионалов на рынке образовательных услуг.

Но, несмотря на высокую практическую значимость и актуальность, отмечаемую во многих работах, вопросы адекватного применения техник самопрезентации в публичном выступлении остаются недостаточно проработанными.

Современная социально - психологическая наука располагает широким спектром теоретических подходов к пониманию самопрезентации, однако, как показывает исследование, большинство авторов направляли усилия на поиски ответа на вопрос что такое самопрезентация, практически исключая из рассмотрения вопрос как осуществляется этот процесс, и соответственно, каким образом можно было бы им управлять.

Что касается эмпирических исследований самопрезентации, то их обзор делает очевидным тот факт, что лишь небольшая часть исследований посвящена анализу применения стратегий и техник самопрезентации в публичном выступлении, и их результаты не позволяют получить конкретных ответов на вопросы о сравнительной эффективности исследуемых приемов и техник.

Отсюда вытекает ряд задач связанных с теоретическим осмыслением накопленного в социально-психологической науке знания о процессе самопрезентации, ее механизмах и техниках реализации и поиском адекватного и эффективного инструментария управления впечатлением в процессе публичного выступления.

Целью данного исследования являлось изучение сравнительной успешности применения техник самопрезентации как фактора формирования впечатления о коммуникаторе в публичном выступлении.

В контексте данного исследования процесс самопрезентации рассматривается как намеренное поведение коммуникатора, направленное на создание у реципиента желаемого впечатления. Под самопрезентацией понимается один из видов коммуникативных умений, составляющих операционно-технический уровень коммуникативной компетентности в рамках делового общения.

Гипотезы:

1. Навыки исполнения социальных ролей могут быть применены в процессе самопрезентации. Обучение самопрезентации может быть построено как обучение исполнению роли.

1а) В процессе самопрезентации могут быть использованы обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей.

1б) Образы самопрезентации не создаются, а выбираются субъектом, исходя из имеющихся у него представлений о них. Образ, выбранный коммуникатором, легко распознается реципиентом.

2. Использование в обучении самопрезентации обыденных представлений об исполнении социальных ролей и житейского опыта является более эффективным методом, по сравнению с обучением на основе отдельных составляющих (признаков) успешной самопрезентации.

3. Уровень овладения материалом, излагаемым в процессе публичного выступления, оказывает влияние на успешность самопрезентации.

Задачи исследования: 1. Рассмотрение феномена самопрезентации через призму имеющихся теоретических подходов и эмпирических исследований с целью поиска теоретической базы, определяющей направление разработки и применения технологий управления впечатлением в публичном выступлении.

2. Анализ предлагаемых исследователями стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации на предмет поиска эффективных методических принципов обучения управлению впечатлением в публичном выступлении.

3. Проведение эмпирического исследования с целью определения наиболее эффективного метода обучения самопрезентации в публичном выступлении.

4. Определение факторов, оказывающих влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении.

Объектом исследования являлись экспериментальные группы, вовлеченные в игровую деятельность, перед участниками которых ставились задачи самопрезентации в публичном выступлении и оценки ее успешности (эффективности).

Теоретическим предметом исследования являлся процесс самопрезентации, рассмотренный с позиций социально - психологической науки.

Эмпирическим предметом исследования являлась успешность управления впечатлением в публичном выступлении.

Методологическую основу исследования составили: концепция социальной драматургии И. Гоффмана, теоретические подходы к изучению самопрезентации Е.Л. Доценко, Г.В. Бороздиной, Ю.М. Жукова, подходы к выделению стратегий и техник самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана, Р. Чалдини, Г.В. Бороздиной и Ю.М. Жукова, исследования самопрезентации как личностной черты А. Фенигстейна, М. Шериера, А. Басса, М. Снайдера, теоретические принципы и практические наработки обучения мастерству актера М.С. Щепкина, К.С. Станиславского, П.М. Ершова и В.Г. Топоркова.

Методами, применяемыми в исследовании, являлись квазиэксперимент и опрос. Основная методика исследования - квазиэкспериментальная методика изучения успешности самопрезентации в публичном выступлении на основе распознавания типов «пристроек» по П.М. Ершову, разработанная Ю.М. Жуковым.

В исследовании принимали участие студенты факультета психологии МГУ им. М.В. Ломоносова, слушатели программ профессиональной переподготовки АНХ при Правительстве РФ, сотрудники коммерческих компаний России и стран СНГ, жители г. Москвы, объединенные в 22 экспериментальные группы. Общее число испытуемых и респондентов составило 217 человек.

Достоверность результатов обеспечивалась научно-методологической обоснованностью программы исследования, репрезентативностью и достаточно большим объемом выборки, соблюдением правил проведения эмпирического

исследования, применением аппарата математической обработки данных, соотнесением результатов с исследованиями других авторов.

Научная новизна

1. При рассмотрении процесса самопрезентации как исполнения социальной роли, впервые предложено и обосновано построение обучения самопрезентации как обучения исполнению роли и привлечения, в этой связи, теоретических наработок и фактических данных по обучению мастерству актера, накопленных в школах театрального искусства.

2. Впервые изучена сравнительная эффективность техник самопрезентации как фактора управления впечатлением в публичном выступлении. Проведен сравнительный экспериментальный анализ эффективности применения различных технологий управления впечатлением в публичном выступлении. Получены факты свидетельствующие в пользу более высокой эффективности обучения самопрезентации на основе образа (обыденного представления об исполнении социальной роли) и житейского опыта исполнения социальных ролей по сравнению с обучением на базе суммы признаков успешной самопрезентации, их отработки и введении в поведение коммуникатора.

3. Впервые исследовано влияние степени освоения излагаемого материала на успешность самопрезентации в публичном выступлении. Получены данные, свидетельствующие о том, что низкий уровень освоения представляемого в публичном выступлении материала (вербальная составляющая самопрезентации) существенно снижает успешность самопрезентации в целом.

Теоретическая значимость диссертационной работы состоит в проведенном анализе основных теоретических подходов к самопрезентации, предложенной классификации их по ряду критериев и определении места каждого из подходов в системе психологического знания.

Проведен анализ предлагаемых различными авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации как инструмента управления впечатлением. Рассмотрена и обоснована возможность применения разработок по обучению мастерству актера в школах театрального искусства для обучения самопрезентации в публичном выступлении. Собраны эмпирические доказательства правомочности такого подхода.

Практическая значимость состоит в возможности учета и использования разработанных методических принципов и полученного фактического материала в учебных программах, при подготовке и проведении тренингов обучения ораторскому мастерству, преподавательской (тренерской) деятельности,

коммуникативным умениям, навыкам делового общения и деловой самопрезентации.

Положения, выносимые на защиту:

1.Самопрезентацию целесообразно рассматривать как процесс исполнения социальной роли. Обучение навыкам самопрезентации может быть построено как обучение исполнению роли на основе приемов обучения мастерству актера, применяемых в театральных школах.

2.Существуют обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей. Человек не создает, а выбирает в социальном контексте образы самопрезентации. Образ бессознательно выбирается коммуникатором и легко узнается реципиентом. Для исполнения роли человек использует опыт исполнения социальных ролей, накопленный в ходе своей социальной жизни. Человек «лучше играет, чем понимает как» он это делает: отдельные детали создания образа (движения рук, выражения лица и т.д.) выбираются и реализуются неосознанно.

З.Обучение самопрезентации может быть построено на основе обыденных представлений об исполнении социальных ролей и опыта исполнения социальных ролей, накопленного в процессе социального взаимодействия. Обучение самопрезентации может строиться и с опорой на сумму признаков успешной самопрезентации на основе их отбора и отработки. Однако первый способ является более эффективным.

4. Фактором, оказывающим влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении, является уровень освоения материала. Низкий уровень освоения представляемого в публичном выступлении материала (вербальная составляющая самопрезентации) существенно снижает успешность самопрезентации и на невербальном уровне.

Апробация и внедрение результатов исследования: Теоретические, методологические материалы диссертации включены в учебные курсы профессиональной подготовки студентов юридического факультета Московского государственного университета сервиса, экономического факультета Московского экономико-финансового бизнес колледжа. Исследовавшиеся в работе методические приемы обучения самопрезентации в публичном выступлении применялись при разработке и проведении тренингов самопрезентации, ораторского искусства и тренерского мастерства на базе ряда организаций и в практике частного консультирования.

Диссертационная работа прошла обсуждение на кафедре социальной психологии Московского государственного университета им. М.В. Ломоносова.

Структура и объем диссертации:

Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и 9 приложений. Общий объем работы без приложений составляет 144 страницы. Библиография насчитывает 140 наименований, из которых 82 - на иностранных языках.

Основное содержание работы

Во введении определены проблемы и актуальность исследования, формулируются цели, задачи и гипотезы исследования, определяются его объекты и предмет, приводятся методологические основания и методы, научная новизна, теоретическая и практическая значимость исследования, а также положения, выносимые на защиту.

Первая глава - «Обзор и анализ основных теоретических подходов к исследованию самопрезентации», включающая 3 параграфа, посвящена анализу теоретико-методологических подходов к изучению самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии.

В первом параграфе - «Основные теоретические подходы к исследованию самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии» проводится обзор 18-ти наиболее известных направлений в изучении самопрезентации.

Современная социальная психология располагает достаточно широким спектром разноплановых теоретических подходов к исследованию самопрезентации, при отсутствии единой объединяющей концепции или ряда таких концепций.

В традициях интеракционизма предполагается, что самопрезентация является средством формирования Образа-Я и поддержания самооценки. Вслед за У. Джемсом (Джемс, 1991), Г. Мид (Mead, 1934) и Ч. Кули (Cooley, 1964) подчеркивали, что в процессе социального дискурса и взаимодействия, для человека является характерным демонстрировать различные социальные лица различным партнерам по интеракции, с тем, чтобы представить себя наиболее выгодным образом и произвести наилучшее впечатление, а затем сформировать представление о себе, рефлексируя мнения и поведение окружающих. Похожих взглядов на самопрезентацию придерживались Б. Шленкер и М. Вейголд (Schlenker & Weigold, 1992), М. Лири и Р. Ковальски (Leary and Kowalski,1990), a также Д. Майерс (Майерс, 1996), считая ее средством подтверждения желаемого Образа-Я и самооценки.

Р. Викланд (Wicklund, 1975) и Г. Глейтман (Gleitman, 1991) пытались вывести самопрезентацию из мотивации. Существуют попытки рассмотреть

самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Р. Аркин (Arkin, 1981) и А. Шутц (Schutz, 1972) видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач.

По Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу (Baumeister and Steinhilber, 1984) самопрезентация есть самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д., вызванное потребностью в социальном признании.

Создатели теорий когнитивного баланса видят функцию самопрезентации в элиминировании диссонанса, возникающего у человека вследствие рассогласования чужих и собственных оценок себя (Андерсон, 2002; Fiske, Taylor, 1994). Для достижения согласования человеческое сознание использует ряд приемов. По Ф. Хайдеру (Heider, 1958) это происходит через намеренное или ненамеренное поведение, вызывающее у окружающих соответствующий отклик. По Л. Фестингеру (Фестингер, 2000) - через отбор партнеров по общению, отношение которых помогает поддержать привычный Образ - Я.

Ряд исследований основывается на предположении, что самопрезентацию является личностной чертой, присущей людям в большей или меньшей степени. А. Фенигстейн, М. Шериер и А. Басс (Fenigstein, Scherier, Bass, 1975) назвали это свойство самосознанием, а М. Снайдер (Snyder, 1987) -саморефлексией.

Для американской традиции характерно рассматривать самопрезентацию как демонстративное поведение, направленное на создание у реципиента определенного впечатления с целью получения конкретного результата. Таковы взгляды Дж. Тедеши и М. Риеса (Tedeschi, Riess, 1981), а также И. Джонса и Т. Питтмана (Jones and Pittman, 1982), считающих целью самопрезентации усиление влияния в межличностных отношениях.

И. Гофман, в традициях ролевых теорий, анализирует самопрезентацию с позиций исполнения социальных ролей. Он проводит параллель между социальной самопрезентацией и театром, и даже использует «театральную» терминологию (Goffman,1959). И. Гоффман обозначает термином «представление» (peformance) любую активность человека, оказывающую влияние на зрителей во временной период, когда он предстает непосредственно перед ними, термином «фасад» (front) - часть ситуации, придающая ей определенное значение в глазах зрителей. Подробно рассматривая составляющие образа самопрезентации, И. Гофман подчеркивает его социальную заданность и обусловленность. Средством воплощения образа, по И. Гоффману, является жизненный опыт актера, применяемый спонтанно, без сознательного контроля.

Далее рассматриваются отечественные подходы к изучению самопрезентации. Е.Л. Доценко (Доценко, 1997) говорит о самопрезентации как об управлении образами, возникающими в сознании респондента. Г.В. Бороздина (Бороздина, 1998) - об управлении восприятием реципиента через целенаправленное привлечение внимания к определенным, «запускающим» механизмы социального восприятия, особенностям своего облика и поведения. По Ю.М. Жукову (Жуков, 1988) процесс самопрезентации должен быть организован в рамках определенных коммуникативных правил - правил самоподачи.

Во втором параграфе - «Классификация и определение места подходов в системе психологического знания. Классификация теорий детерминации самопрезентации» приводится авторская классификация рассматриваемых подходов к изучению самопрезентации по следующим критериям: осознанность процесса самопрезентации, полюс рассмотрения самопрезентации, активность-пассивность субъекта, внутренняя - внешняя аудитория самопрезентации, объективность целей самопрезентации и объективность средств самопрезентации. Применение этих критериев к описанным в первом разделе подходам позволяет наглядно представить их в виде единой таблицы. Классификация позволяет ответить на вопрос, что характеризует и отличает позицию того или другого автора, составить общее представление о системе взглядов на самопрезентацию, и, наконец, она может быть применена для анализа других, не вошедших в обзор, концепций.

Однако проведенный анализ не позволяет ответить на вопрос почему. Для того чтобы понять источники указанных различий, целесообразно определить с какими именно психическими процессами (функциями) связывает самопрезентацию автор того или иного подхода. Выяснение связи самопрезентации с основными психическими процессами, позволяет наглядно представить место каждого из рассматриваемых подходов в системе психологического знания.

Далее проводится классификация теорий детерминации самопрезентации. Выделяются три группы таких теорий. Первую группу составляют мотивационные теории. В их основе лежит допущение, что самопрезентация обусловлена внутренними факторами - мотивацией (Goffman, 1959; Jones and Pittman, 1982; Адлер, 1997; Waite, 1984, De Charms, 1976; Hare, 1979; McDougall, 1932; Murray, 1938). Вторую группу составляют ситуативные теории, согласно которым, самопрезентация подвержена влиянию внешних факторов, т.е. параметрами конкретной ситуации, в которой действует человек (Leary, Nezlek, 1994; Wicklund, 1975; Gleitman, 1991). Теории третьего типа 10

объединяют и те, и другие факторы, полагая, что и те и другие оказывают влияние на самопрезентацию (Leary, Kowalski, 1990).

В третьем параграфе - «Анализ подходов к изучению самопрезентации. Выводы» - проводится сравнительный анализ рассматриваемых подходов, на основании которого делаются следующие выводы:

1. При достаточно большом количестве теоретических подходов, почти все они, кроме концепции И. Гоффмана, не отличаются полнотой описания феномена самопрезентации, рассматривая его односторонне, каждый в своем специфическом ракурсе, оставляя открытыми вопросы прикладного характера.

2. Анализ основных теоретических подходов показывает, что подавляющее большинство авторов уделяли основное внимание вопросу о том, что такое самопрезентация: каковы ее причины, побудительные мотивы и функции, практически исключая из рассмотрения вопрос, о том, как она осуществляется.

3. В поиске теоретической основы для исследовании самопрезентации в прикладных целях необходимо обратиться к подходам, в которых делается попытка объяснить, как осуществляется самопрезентация и какие, по мнению авторов, существуют реальные возможности управления впечатлением о себе. К таким подходам относятся: концепция И. Гоффмана, рассматривающая процесс управления впечатлением с позиций исполнения социальной роли; а также, описанные И. Джонсом и Т. Питтманом, Г.В. Бороздиной, Ю.М. Жуковым, и др. стратегии и техники самопрезентации.

Вторая глава - «Техники самопрезентации как фактор формирования впечатления в публичном выступлении» - посвящена поиску ответа на вопрос как осуществляется самопрезентация. Цель данной исследовательской работы -поиск «технологии» управления впечатлением, которую было бы возможно использовать для обучения самопрезентации в публичном выступлении.

В первом параграфе - «Стратегии и техники самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии» проанализированы предлагаемые различными авторами стратегии, техники и другие приемы реализации самопрезентации.

Таблица 1.

Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману.

Стратегия Техника Цель

Старание понравиться ingratiating Выражать согласие. Льстить. Оказывать благосклонность. Казаться привлекательным власть обаяния

Самопродвижение (самореклама) self-promotion Хвастать. Демонстрировать знания. Демонстрировать умения. Казаться компетентным власть эксперта

Запугивание intimidation Выдвигать требования. Угрожать неприятностями. Казаться опасным власть страха

Пояснение примером exemplification Хвастать. Демонстрировать свои достоинства. Казаться достойным подражания власть наставника

Мольба supplication Умолять. Демонстрировать слабость и зависимость. Казаться слабым власть сострадания

Стратегии и техники самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману, цели их реализации и «виды» власти сведены в Таблицу 1.

Р. Чалдини предложил две техники управления впечатлением. Первая техника называется - наслаждаться отраженной славой. Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации (Cialdini and Richardson, 1980). Вторая техника была названа Р. Чалдини - вредить. Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих.

Механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи Г.В. Бороздиной (Бороздина, 1999): 1) самоподачи превосходства, 2) самоподачи привлекательности, 3) самоподачи отношения, 4) самоподачи состояния и причин поведения.

Ю.М. Жуков рассматривает процесс самопрезентации как составляющую коммуникативного процесса. Техники самопрезентации рассматриваются в числе других техник эффективной коммуникации (Жуков, 1988). Техниками эффективной коммуникации называется совокупность средств (приемов), используемых человеком для достижения желаемых эффектов в

процессе общения. Наиболее важной составляющей коммуникативного процесса является установление контакта. Для описания вхождения в контакт Ю.М. Жуков использует четыре независимые оси, каждая из которых описывается дихотомией: 1) доминнирование - субдоминантность, 2) контактность -дистантность, 3) дружелюбие - враждебность, 4) активность - пассивность.

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации, позволяет сделать вывод, что в целом, предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы (по критерию предлагаемого способа организации поведения коммуникатора):

1. Выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта (И. Джонс и Т. Питтман, Р. Чалдини, Ю.М. Жуков).

2. Поиск признаков успешной, для данного случая, самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение (Г.В. Бороздина).

Но, остается открытым вопрос, какой из предлагаемых способов является более эффективным. Возможно, анализ ранее проведенных эмпирических исследований позволит приблизиться к ответу на него.

Во втором параграфе - «Эмпирические исследования самопрезентации в зарубежной и отечественной социальной психологии» приводится обзор эмпирических исследований самопрезентации.

В данном параграфе рассматриваются исследование смущения в самопрезентации А. Модильяни (Modigliani, 1968); С. Милграма и Дж. Сабини (Milgram and Sabini, 1978); Дж. Паррота, Дж. Сабини и М. Сильвера (Раггоп, Sabini and Silver, 1988); исследования эффектов смущения А. Модильяни, Р. Эдельмана и С. Хемпсона (Modigliani 1971; Edelmann and Hampson, 1979). Исследования стратегий самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана: эксперименты ДГодфри, С Лорда и И.Джонса (Godfrey, Lord and Jones, 1986); Д.Гилберта и И.Джонса (Gilbert and Jones, 1986); Д. Тайса (Tice, 1991); И. Джонса и С. Бергласа (Jones and Berglas, 1978); Т. Смита, С. Снайдера и С. Перкинса (Smith, Snyder and Perkins, 1983); Т. Смита, С. Снайдера и М. Ханделсмана (Smith, Snyder and Handelsman, 1982); С. Снайдера, Т. Смита, Р. Ангели и Р. Инграма (Snyder, Smith, Augelli and Ingram,1985). Исследования техник управления впечатлением Р Чалдини: эксперименты Р. Чалдини, А. Леви, С. Хермана и др. (Cialdini, Levy, Herman, Koslowski and Petti, 1976); P. Чалдини и К. Ричардсона (Cialdini and Richardson, 1980); P. Чалдини и М. Де Николаса (Cialdini and De Nicholas, 1989); П. Розина, Л. Миллмана и С. Немерова (Rozin, Millman and Nemeroff, 1986). Исследование саморефлексии М. Снайдером и Т. Монсоном (Snyder and Monson, 1975), М. Снайдером и И. Танке (Snyder and Tanke, 1976) и др.

В целом, приведенные зарубежные исследования мало информативны в плане поиска ответа на вопрос, какая «технология» управления впечатлением является наиболее эффективной для обучения самопрезентации. Однако, сам факт проведения значительного количества экспериментов, вдохновленных концепцией И. Гофмана и посвященных, в основном, изучению проявлений самопрезентации в обыденной жизни, определенно подтверждает верность многих теоретических гоффмановских предположений. Во-первых, ни одно из приведенных исследований не опровергает главного положения гоффмановского подхода, а именно, что самопрезентация является неотъемлемой частью социального поведения, и потому каждый индивид имеет определенный опыт самопрезентации, который он успешно и, в основном, бессознательно применяет. Во-вторых, исследования стратегий и техник самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана подтверждают, что навык самопрезентации может быть применен и намеренно, т.е. выведен на уровень сознательного применения через расширение сферы осознаваемого. В-третьих, исследования самопрезентации, как личностной черты показывают возможные ограничения в эффективности обучения самопрезентации, так как способности и желание производить впечатление на окружающих могут весьма сильно варьировать у разных людей.

Обзор отечественных экспериментальных работ позволяет сделать вывод, что и они могут быть разделены по тому же критерию, который использовался для анализа техник самопрезентации - по способу организации коммуникатором своего поведения. Среди эмпирических исследований обучению самопрезентации и другим коммуникативным навыкам существуют попытки доказать, что использование целостного представления (образа) приводит к повышению эффективности обучения (Е.Н. Павлова (Павлова, 2000), Ю.М. Жуков (Жуков, 2003)). Однако, работа Е.А. Соколовой-Бауш (Соколова-Бауш, 1999) показывает, что обучение самопрезентации может быть построено и на основе введения в поведение новых коммуникативных техник, сумма которых может сделать самопрезентацию более успешной.

Таким образом, проблема эффективного обучения навыкам самопрезентации остается не достаточно разработанной в рамках социальной психологии, а результаты исследований носят противоречивый характер. В такой ситуации становится актуальным вопрос о привлечении дополнительных сведений из смежных областей знания.

В третьем параграфе - «Исследования обучения самопрезентации и навыкам публичного выступления в школах театрального искусства» рассматриваются приемы и методы обучения мастерству актера, применяемые в различных театральных школах.

Целесообразно, следуя логике И. Гоффмана, привлечь к анализу теоретическим наработки и данные практического опыта, накопленные в театральных школах. Работа актера на сцене есть ни что иное, как публичное выступление, а обучение актерскому мастерству неизбежно включает обучение навыкам самопрезентации. Определенная правомочность такого подхода подтверждается тем фактом, что и театральные школы в вопросе обучения мастерству актера делятся по приведенному критерию на две группы. Группу сторонников воплощения образа с использованием личного опыта представляют К.С. Станиславский (Станиславский, 1948) В.Г. Топорков (Топорков, 1949). Группу сторонников поиска и заучивания отдельных характерных черт - М.С. Щепкин (Щепкин, 1864) и П.М. Ершов (Ершов, 1959). Какой из способов эффективнее - остается до сих пор предметом дискуссий.

В четвертом параграфе - «Выводы. Определение направления эмпирического исследования» подводятся итоги проделанной исследовательской работы и определяется теоретическая база предстоящего эмпирического исследования.

В выводах к Главе 1, подчеркивалось, что в поиске теоретической основы изучения самопрезентации в прикладных целях, необходимо обратиться к концепциям, объясняющим как осуществляется процесс управления впечатлением о себе. Единственной теоретической концепцией, обладающей полнотой описания и разносторонним рассмотрением феномена самопрезентации, является, как отмечалось, концепция И. Гофмана. В Главе 2 рассмотрены стратегии и техники самопрезентации. Как выяснилось, несмотря на достаточное разнообразие таких приемов, все они могут быть поделены на две группы по критерию технологии организации поведения коммуникатора в процессе управления впечатлением о себе. Далее было определено, что среди и представителей театральных школ встречаются как сторонники воплощения целостного образа с опорой на личный опыт, так и сторонники подбора, суммирования и заучивания признаков желаемого рисунка роли. Таким образом, и с позиций социально-психологического знания, и с позиций театрального опыта, вопрос о том, какой же из предложенных способов является более эффективным, остается открытым. Данное исследование посвящено поиску ответа на этот вопрос.

Очевидно, что для этого следует сопоставить результаты обучения самопрезентации в публичном выступлении тем и другим способом в условиях эксперимента. Но, для начала необходимо ответить на вопрос, а возможно ли в принципе такое «обучение без обучения», использующее лишь обращение к уже имеющемуся опыту, о котором писали И. Гоффман и К.С. Станиславский, если речь идет не об актерах, а о неподготовленных людях, которые хотели бы обучиться самопрезентации.

Доказательством правомочности такого подхода к обучению самопрезентации, могут служить данные, полученные в упоминавшихся ранее экспериментах Ю.М. Жукова (Жуков, 2003). Перед участниками тренинговых групп ставилась задача без предварительной подготовки и даже без подробного объяснения со стороны ведущего произвести на аудиторию заданное впечатление. Во всех группах, где проводился такой эксперимент, средние показатели успешности составляли около 70 %. Это является несомненным свидетельством в пользу того, что и без какого-то ни было обучения, на основе только своего житейского опыта, большинство участников групп успешно справляется с заданием. Кроме того, при непреднамеренном введении в задание «культурного образца» - образа самопрезентации было получено определенное увеличение эффективности, что может являться доказательством того, что способ организации коммуникатором своего поведения с опорой на образ является более эффективным, чем способ с опорой на признаки.

Если обратиться к концепции И. Гоффмана как к теоретической основе, то с ее позиций это явление имеет вполне стройное объяснение. Процесс самопрезентации И. Гофман рассматривает как исполнение социальной роли, подчеркивая, что каждый индивид имеет богатый опыт исполнения таких ролей в повседневной жизни. Важной составляющей исполнения роли является ее «фасад» (часть ситуации, имеющая определяющее значение). Как отмечалось, «фасад» социально задан. Человек, столкнувшись с необходимостью сыграть социальную роль, имеет возможность лишь выбрать из ряда уже имеющихся «фасадов» - представлений об исполнении данной роли. И. Гофман подчеркивает, что «фасад» легко узнаваем (читаем). Таким образом, для коммуникатора не составляет труда выбрать «фасад», образ своей самопрезентации, из небольшого числа строго определенных образов и «представить» его на базе накопленного опыта повседневного исполнения похожих ролей. В то же самое время, образ легко идентифицируется реципиентом, как хорошо знакомый ему из того же имеющегося небольшого набора «фасадов». Следовательно, и коммуникатор, и реципиент должны иметь систему обыденных представлений об исполнении социальных ролей, чтобы успешно исполнять их и быть правильно понятыми 16

друг другом. Если это действительно так, то тогда, опыт социальной драматургии может быть использован в обучении самопрезентации, которое в таком случае будет основано на расширении сферы осознаваемого. И, соответственно, вполне закономерным, представляется результат эксперимента, когда введение дополнительного указания на образ привело к заметному возрастанию успешности самопрезентации.

Итак, если показать экспериментально наличие обыденных представлений об исполнении социальных ролей, которые используются в процессе самопрезентации, тогда можно было бы считать доказанным, что обучение самопрезентации может быть построено на основе житейского опыта исполнения социальных ролей через расширение сферы осознаваемого. В этом случае, стало бы возможным проведение экспериментального сравнения эффективности двух предлагаемых способов организации поведения в процессе самопрезентации.

Таким образом, теоретической базой данного исследования является концепция социальной драматургии И. Гоффмана. В качестве методологической основы исследования адекватным представляется использование квазиэкспериментальной методики изучения успешности самопрезентации в публичном выступлении на основе распознавания типов «пристроек» по П.М. Ершову, разработанной Ю.М. Жуковым.

В третьей главе - «Эмпирическое исследование успешности самопрезентации в публичном выступлении» описывается программа социально-психологического исследования сравнительной эффективности применения различных техник управления впечатлением в процессе публичного выступления, методика исследования, результаты его проведения и выводы, которые оно позволяет сделать.

Положения, лежащие в основе исследования.

Под самопрезентацией понимается преднамеренное поведение коммуникатора направленное на создание у реципиента желаемого впечатления. Техники самопрезентации определяются как невербальные приемы (методы) формирования и контроля производимого впечатления. Техники самопрезентации являются способами организации коммуникатором собственного поведения. Успешность самопрезентации понимается как результат преднамеренного поведения коммуникатора, направленный на создание у реципиента желаемого впечатления. Оценка успешности самопрезентации есть контроль произведенного впечатления, осуществляемый с полюса реципиента.

Первый параграф - «Предварительное исследование: исследование обыденных представлений о стереотипах социального поведения и возможности обучения самопрезентации в публичном выступлении на основе житейского опыта».

Цель предварительного исследования:

Предварительное исследование проводится для того, чтобы показать наличие обыденных представлений об исполнении социальных ролей, которые используются в процессе самопрезентации.

Основной методикой исследования являлась методика изучения успешности самопрезентации в публичном выступлении на основе распознавания типов «пристроек» по П.М. Ершову, предложенная Ю.М. Жуковым (Жуков, 2003).

Квазиэкспериментальное исследование под руководством Жукова Ю.М. проводилось в МГУ им. Ломоносова и в АНХ при Правительстве РФ.

В исследовании принимали участие студенты факультета психологии МГУ им. Ломоносова: Группа 1, 2; слушатели Высшей Школы Международного Бизнеса при АНХ при Правительстве РФ: Группа 3 и 4. Всего 46 участников.

Результаты исследования и их анализ приведены в Главе 2. Процедура экспериментов была следующей. В рамках учебных занятий, моделировалось короткое публичное выступление. Участникам предлагалось выступить перед аудиторией и постараться произвести на своих товарищей заданное впечатление. «Спектр» предлагаемых впечатлений был представлен тремя «пристройками» по П.М. Ершову (Ершов, 1959), т.е. «пристройкой сверху», «пристройкой снизу» и «пристройкой на равных». Участникам не объяснялось, ни что представляет собой каждая из «пристроек», ни каким образом их изображать. Им сообщалось, что каждая «пристройка» соответствует определенной точке на шкале доминантность - субдоминантность в межличностном коммуникативном пространстве. Говорилось также, что существуют характерные признаки пристроек, и приводился один пример, а именно, что для «пристройки сверху» характерным является замедленный темп речи, параллельный полу подбородок и взгляд поверх голов слушателей. Каждый из типов «пристроек» обозначался игральной картой: туз - «пристройка сверху», десятка - «пристройка на равных» и шестерка - «пристройка снизу». Каждому участнику предлагалось выйти перед аудиторией, взять одну из карт, не показывая другим участником, и, в ходе своего выступления, попытаться произвести на товарищей обозначенное впечатление. Зрители, в свою очередь, должны были попытаться угадать какая именно это «пристройка». По окончании выступления, проводилось голосование. Успешность выступления оценивалась как процент голосов, отданных за 18

«пристройки», предложенную в задании. Эксперименты сопровождались видеозаписью. Эта видеозапись была использована в качестве исходного материала в предварительном исследовании - эксперимент «Видеозапись».

В предварительном исследовании приняли участие две экспериментальные группы:

1. Участники просмотра видеозаписей - жители г. Москвы - всего 18 участников -Группа 5.

2. Участники опроса без просмотра видеозаписей - слушатели программы подготовки рекламных агентов Информационного Справочника «Золотые страницы». Всего 20 человек - Группа 6.

Перед просмотром озвучивалась инструкция, в которой, как и в описанных экспериментах, преднамеренно не уделялось внимание объяснению того, какое именно поведение предполагает та или иная «пристройка». Тип «пристройки» участники определяли исходя из своих собственных представлений о ней.

При обработке полученных данных использовался программный пакет Excel. Определялись средние значения успешностей по каждой группе и общее среднее значение успешности самопрезентации по всем четырем группам данной экспериментальной серии. Средние значения успешности по группам составило 59 %. Разброс данных по всем группам варьируется в диапазоне от 6 до 94 %, т.е максимальные оценки успешности самопрезентации отсутствуют. Стандартное отклонение составляет 21, доверительный интервал для данной выборки из 46 участников при а = 0,05 составил 6,07.

При сравнении оценок успешности данных непосредственными участниками эксперимента своим товарищам - 71 % (по данным Ю.М. Жукова, 2003) и оценок участников просмотра видеозаписи - 59%, выяснилось, что значение средней успешности упало на 12 % . Этот результат согласуется с данными, полученными в патопсихологическом исследовании Б.В. Зейгарник и Г.В. Биренбаум (Зейгарник, Биренбаум, 1935).

После просмотра участникам эксперимента предлагалось письменно ответить на вопрос: «Что такое, на ваш взгляд, «пристройка сверху», «пристройка снизу» и «пристройка на равных»? Что именно в поведении человека помогало вам их опознавать?»

Для того чтобы убедиться, что участие в эксперименте по опознанию типов «пристроек» не влияло на обыденные представления о них, был проведен опрос среди участников программы подготовки рекламных агентов информационного справочника «Золотые страницы», не принимавших участия в предыдущих экспериментах. Участникам предлагалось письменно ответить на

19

вопрос: «Что, на ваш взгляд, значит войти в контакт с помощью «пристройки сверху», «пристройки снизу» и «пристройки на равных»? Что именно в поведении человека помогло бы вам их опознать эти «пристройки?»

Всего было получено 18 описаний «пристроек» и их характерных признаков, предоставленных участниками просмотра видеозаписи и 20 описаний «наивных» испытуемых. Анализ полученных данных дает основания утверждать, что обыденные представления о «пристройках», как об образах исполнения социальных ролей имеются у представителей обеих групп и весьма сходны между собой.

Тем более что при просмотре видеозаписи становится очевидным, что довольно большое количество участников изображают не «пристройку», а -«персонаж»: конкретного человека, например, В.В. Жириновского, или некий собирательный образ («типаж») - учительницу, пожарного инспектора, «представителя фирмы» и пр. Таким образом, для своего выступления испытуемые выбирали именно образ, а не жестикуляцию или мимику. Это согласуется с представлением И. Гоффмана о том, человек не создает, а выбирает образ исходя из своего жизненного опыта.

На основе данных этого, предварительного, к следующей серии экспериментов, исследования можно сделать выводы о том, что обучение самопрезентации в публичном выступлении может быть построено на использовании имеющегося у участников житейского опыта исполнения социальных ролей; причем большинство участников овладевают предлагаемыми техниками самопрезентации с достаточно высокой степенью успешности без предварительной подготовки.

Второй параграф - «Основное исследование: сравнительный анализ эффективности обучения самопрезентации на основе целостного образа и набора признаков».

Цель основного исследования:

Основное исследование проводилось для выяснения вопроса является ли обучение самопрезентации на основе обыденных представлений об исполнении социальных ролей и житейского опыта социальной драматургии, более эффективным, чем обучение через привнесение в поведение отдельных составляющих (признаков) успешной самопрезентации.

В исследовании принимали участие сотрудники отделов продаж коммерческих компаний России и стран СНГ, всего 99 человек, объединенные в 16 групп. Все они проходили обучение в рамках тренинга «Коммуникативная компетентность в работе с клиентом».

Экспериментальный план включал три серии экспериментов. В основу организации каждой серии легла вышеописанная методика изучения успешности самопрезентации в публичном выступлении на базе распознавания типов «пристроек». Было обращено внимание на следующий факт. Инструкция в экспериментах содержит описание некоторых невербальных составляющие поведения, обеспечивающих эффективное распознавание пристроек: положение подбородка, темп речи, направление взгляда. Таким образом, участники были сориентированы на поиск и изображение признаков «пристроек». С другой стороны, в качестве билетов использовалась неполная колода игральных карт, где были подобраны тузы, шестерки и десятки. Получалось, что каждый тип «пристройки» связывался с каким-нибудь конкретным образом, например, образом «туза» или образом «шестерки», а эти образы (кроме, «десятки») вызывают вполне определенное представление о стиле поведения. В результате, участники обладали некоторой «свободой выбора»: они могли построить свое выступление либо на основе приведенной суммы признаков «пристройки», либо на основе образа, связанного с игральной картой. В экспериментальном исследовании была сделана попытка «развести» эти два метода организации своего поведения.

Первая серия экспериментов (эксперимент «Сумма признаков + образ») была построена в полном соответствии с описанной выше процедурой, для того чтобы получить контрольные показатели для данной выборки испытуемых.

В данную - контрольную экспериментальную серию были включены участники 4-х тренинговых групп - Группы 7, 8,9 и 10.

В данной серии эксперимента инструкция содержала указание на признаки успешной самопрезентации, в то же время стимульный материал -игральные карты, по сделанному предположению, должен был вызывать ассоциации с определенными образами социального поведения. Таким образом, участники были поставлены в условия выбора: использовать ли им сумму признаков по описанию «пристройки» или образ, связанный с картами.

Во второй серии эксперимента была сделана попытка исключить влияние образов, связанных с картами - эксперимент «Сумма признаков».

В данную экспериментальную серию включены Группы 11,12,13 и 14.

В основном, процедура эксперимента оставалась прежней. Только вместо игральных карт задание обозначалось с помощью листов бумаги с надписями: «сверху», «снизу» и «на равных». Т.е., стимульный материал больше не содержал указаний на образ, связанный с игральной картой.

В третьей серии эксперимента (эксперимент «Образ») была сделана попытка исключить влияние указания на поиск и изображение признаков «пристройки».

В данной экспериментальную серию включались Группы 15,16,17 и 18.

Порядок проведения эксперимента оставался прежним, но перед выполнением упражнения участникам давалась новая инструкция. Из прежней инструкции исключался пример, указывающий на признаки «пристройки сверху»: положение подбородка, темп речи и направление взгляда. Кроме того, испытуемым сообщалось, что существует способ сделать свою самопрезентацию более эффективной. Для этого нужно вспомнить образ какого-либо художественного персонажа, обладающего значительной гибкостью поведения, например, Кота в сапогах или Лисы Алисы. Затем следует попытаться этот образ «воплотить». Для этого можно использовать какой-нибудь эпизод из своего прошлого опыта, когда приходилось подчеркивать своим поведением отношения доминантности - субдоминатности, например, на работе или дома. В качестве стимульного материала использовалась неполная колода карт.

Средние показатели успешности самопрезентации по группам и средние показатели по каждой экспериментальной серии представлены в Таблице 2.

Таблица 2.

Сводная таблицауспешности самопрезентации по трем экспериментальным сериям: «Суммапризнаков + образ», «Суммапризнаков» и

«Образ».

Успешность (%) Обучение Группы Среднее (%)

Сумма признаков + образ 70 74 77 78 75

Сумма признаков 67 63 65 66 65

Образ 81 86 83 82 83

Результаты первой серии эксперимента для Групп 7,8,9,10 представлены строчкой «Сумма признаков + образ» и практически соответствуют тем, что были

получены в оригинальных экспериментах, хотя и наблюдается некоторое увеличение показателя средней успешности с 71 % - в экспериментах Ю.М. Жукова до 75 % - для наших контрольных групп. Разброс данных от 13 до 100 %. Стандартное отклонение составляет 27,5. Доверительный интервал для выборки из 30 человек при а = 0,05 равен 9,6. Результаты второй серии эксперимента для Групп 11, 12, 13, 14 представлены строчкой «Сумма признаков». Можно констатировать значительное ухудшение успешности самопрезентации до 65% в среднем по 4-м группам. Разброс данных увеличился от 0 до 100 %. Стандартное отклонение также несколько увеличилось и составило 28. Доверительный интервал для выборки из 34 человек при а = 0,05 равен 9,4.

Участники не так точно демонстрировали, а зрители не так легко распознавали заданную «пристройку». Предварительный вывод: пусть и не явное, но указание на образ, осуществлявшееся с помощью карт, облегчало выполнение задания.

Результаты третьей серии эксперимента для Групп 15,16,17,18 представлены строкой «Образ». Как видно из таблицы, наблюдается существенное улучшение успешности до 83 %. Разброс данных с 13 до 100 % -сократился по сравнению со второй серией и равен разбросу данных первой серии эксперимента. Стандартное отклонение также сократилось, причем по сравнению и первой и со второй серией и составило 22,5. Доверительный интервал для выборки из 35 человек при

Прирост успешности связан, очевидно, с концентрацией внимания на образе и более сознательном использовании житейского опыта. Таким образом, судя по полученным данным, использование этих составляющих в обучении дает наилучший результат исполнения «пристроек».

При подсчете количества максимальных показателей успешности самопрезентации (100 % успешности), оказалось, что этот показатель существенно изменяется в трех наших экспериментальных сериях.

В экспериментальной серии «Сумма признаков + образ» количество максимальных оценок составило 37 %. В серии экспериментов «Сумма признаков» этот показатель упал до 14,5 %, а в экспериментальной серии «Образ» - существенно возрос до 46 %, т.е. почти половина испытуемых достигла 100 % успешности в исполнении «пристроек».

Третий параграф - «Дополнительное исследование: анализ влияния сопутствующих факторов на эффективность обучения самопрезентации».

Цель дополнительного исследования:

Показать существование других факторов, оказывающих влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении.

В исследовании принимали участие сотрудники отделов продаж коммерческих компаний России и стран СНГ, всего 34 человека, объединенные в Группы 19, 20, 21, 22. Все они проходили обучение в рамках тренинга «Коммуникативная компетентность в работе с клиентом для сотрудников отделов продаж».

Процедура проведения данной серии экспериментов полностью соответствовала процедуре контрольной серии. Однако, в качестве информационной составляющей выступления предлагалось использовать не хорошо знакомый и самими участниками выбранный материал, а новый, не известный им ранее.

Средние показатели успешности по группам значительно снизились, среднее значение по 4 экспериментальным группам составило 39 % при разбросе данных от 0 до 92 %. Стандартное отклонение составило 30,4 - самый большой показатель по всем экспериментальным сериям. Доверительный интервал для выборки из 34 человек при а = 0,05 равняется 10. Характерным показателем является отсутствие максимальных оценок успешности самопрезентации у участников данных групп.

Полученные данные согласуются с позициями других исследователей. Значение вербального аспекта коммуникативного поведения в публичном выступлении отмечается А.У. Харашем (Хараш, 1978) и М.Е. Литваком (Литвак, 2004).

Дополнительно был проведен сравнительный анализ успешности самопрезентации между участниками эксперимента мужчинами и женщинами на предмет выявления различий. Различий между данными выборками мужчин и женщин не выявлено. Кроме того, был проведен сравнительный анализ успешности самопрезентации в зависимости от региона проживания. В этом случае также значимых различий не выявлено.

В четвертом параграфе - «Выводы» приводятся общие выводы, которые позволяет сделать проведенное социально-психологическое исследование:

1. Самопрезентация с полным основанием может рассматриваться как процесс исполнения социальной роли. Обучение навыкам самопрезентации наиболее эффективно строить как обучение исполнению роли на основе приемов обучения мастерству актера, применяемых в театральных школах.

2. Существуют обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей. В процессе обучения самопрезентации эти образы могут быть использованы. Человек не создает, а выбирает образы самопрезентации, исходя из своих представлений о них. Поэтому, обучая самопрезентации можно сконцентрировать внимание на том, как правильно выбирать образ. Т.е. перейти 24

от бессознательного к осознанному и целенаправленному выбору образа самопрезентации, повысив тем самым ее успешность. Так же как образ легко выбирается коммуникатором, он легко и достаточно успешно опознается реципиентом. Поэтому качество исполнения роли (успешность самопрезентации) лучше оценивать с полюса реципиента.

3. Для исполнения роли человек использует опыт социальной драматургии, накопленный в повседневном общении. Обучающимся самопрезентации полезно актуализировать предыдущий опыт исполнения социальных ролей и выйти на уровень его сознательного применения.

4. Зрители видеозаписи выступления оценивают успешность самопрезентации выступающего ниже, чем непосредственные зрители. Это необходимо учитывать при подготовке реальных выступлений, которые предполагается показывать в видеозаписи.

5. Процесс обучения самопрезентации в публичном выступлении может быть построен с достаточно высокой степенью эффективности на базе техник самопрезентации как с использованием суммы признаков и их отработки, так и на основе целостного образа и личного опыта исполнения социальных ролей, а также с помощью объединения этих двух методик. Наилучший результат дает метод «работы из образа», аналогичный разработанному К.С. Станиславским, использующий обыденные представления испытуемых об исполнении социальных ролей и задействующий их житейский опыт социальной драматургии, описанный И. Гоффманом. Наихудший, но, тем не менее, приемлемый, результат дает метод с опорой на сумму признаков, по-видимому, потому что все новые составляющие поведения ухудшают качество исполнения до тех пор, пока не будут отработаны до автоматического применения. Средний, обеспечивающий достаточно высокую успешность результат, позволяет достичь метод, использующий принципы и той и другой методики. Можно предположить, что он в наибольшей степени задействует «актерские» ресурсы человека и дает ему наибольшую степень свободы при выборе индивидуальной стратегии работы во время выступления.

6. Существуют и другие факторы, кроме способа организации коммуникатором собственного поведения, оказывающие влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении. Таким фактором является уровень овладения материалом, излагаемым в процессе публичного выступления. Использование в качестве текста выступления нового, не усвоенного материала приводит к резкому снижению успешности самопрезентации. Этот эффект обязательно

должен учитываться при построении программы обучения и при подготовке любого публичного выступления.

7. Не существует различий в успешности самопрезентации между мужчинами и женщинами. Поэтому обучение самопрезентации можно проводить в смешанных группах без учета количественного соотношения присутствующих мужчин и женщин. Регион проживания респондентов в пределах стран СНГ не влияет на успешность их самопрезентации.

В заключении подводятся общие итоги исследования, оценивается вклад проделанной работы в изучение вопросов применения техник управления впечатлением и самопрезентации в целом. Обсуждаются перспективы исследования связанных с ними вопросов. Подчеркивается значимость разработки методологических и практических принципов применения техник самопрезентации в процессе управления впечатлением.

Основные публикации по теме диссертации:

1. Составляющие успешности самопрезентации в публичном выступлении. // Объединенный научный журнал. № 28 (120), 2004 - с.41-47.

2. Стиль самопрезентации в публичном выступлении. Секреты успешности. // Вопросы гуманитарных наук. № 1 (16), 2005 - стр. 322-331.

3. Тренинг презентации товара. Методические указания для начинающего тренера. СПб.: Речь, 2004 - 64 с.

Подписано к печати 14.02.2005 г. Формат 60x90 1/16. Объем 1 п.л. Заказ 012. Тираж 100 экз. Отпечатано ООО «Акрополь» 125009, Москва, Дегтярный пер., д. 5, стр 2

2921

s

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Михайлова, Елена Витальевна, 2005 год

Введение

Глава 1. Обзор и анализ основных теоретических подходов к исследованию самопрезентации.

1.1 Основные теоретические подходы к исследованию 10 самопрезентации в зарубежной и отечественной психологии.

1.2 Классификация и определение места подходов в системе 27 психологического знания. Классификация теорий детерминации самопрезентации.

1.3 Анализ подходов к изучению самопрезентации. Выводы.

Глава 2.Техники самопрезентации как фактор формирования впечатления 44 в публичном выступлении

2.1. Стратегии и техники самопрезентации в зарубежной и 44 отечественной психологии.

2.2. Эмпирические исследования самопрезентации в зарубежной и 52 отечественной социальной психологии.

2.3. Исследования обучения самопрезентации и навыкам публичного 74 выступления в школах театрального искусства.

2.4. Выводы. Выбор направления эмпирического исследования.

Глава 3. Эмпирическое исследование успешности самопрезентации в 84 публичном выступлении.

3.1. Предварительное исследование: исследование обыденных 85 представлений о стереотипах социального поведения и возможности обучения самопрезентации в публичном выступлении на основе житейского опыта.

3.2. Основное исследование: сравнительный анализ эффективности 101 обучения самопрезентации на основе целостного образа и набора признаков.

3.3. Дополнительное исследование: анализ влияния сопутствующих 118 факторов на эффективность обучения самопрезентации.

3.4. Выводы. 127 Заключение

Введение диссертации по психологии, на тему "Техники самопрезентации в публичном выступлении"

Диссертационное исследование посвящено изучению возможностей и эффективности (успешности) применения техник самопрезентации как инструмента формирования и управления впечатлением в публичном выступлении.

Развитие экономики современной России приводит к возрастанию требований к профессиональной подготовке персонала как важной составляющей конкурентных преимуществ коммерческих организаций. Навыки самопрезентации и презентации информации в публичном выступлении становятся неотъемлемой частью все возрастающего ряда современных профессий: от продавца-консультанта до руководителя любого уровня. В этой связи растет востребованность образовательных услуг, а значит и количество тех, для кого обучение самопрезентации в публичном выступлении является одной из главных профессиональных задач - преподавателей, бизнес-тренеров и т.д. Задача социально-психологической науки, продиктованная требованиями социальной реальности, состоит в предоставлении адекватного инструментария обучения, недостаток которого неизбежно приводит к распространению недостоверной информации и господству полупрофессионалов на рынке образовательных услуг.

Но, несмотря на высокую практическую значимость и актуальность, отмечаемую во многих работах, вопросы адекватного применения техник самопрезентации в публичном выступлении остаются недостаточно проработанными.

Современная социальная психология располагает широким спектром теоретических подходов к пониманию самопрезентации (в данной работе приводится обзор 18 из них), однако, как показывает анализ, большинство авторов направляли усилия на поиски ответа на вопрос что такое самопрезентация, почти исключая из рассмотрения вопрос о том, как осуществляется этот процесс, и соответственно, каким образом можно было бы им управлять.

Среди эмпирических исследований самопрезентации только небольшая часть сосредоточена на анализе применения стратегий и техник самопрезентации в публичном выступлении, и их результаты не позволяют получить конкретных ответов на вопросы о сравнительной эффективности исследуемых приемов и техник.

Отсюда вытекает ряд задач связанных с теоретическим осмыслением накопленного в социально-психологической науке знания о процессе самопрезентации, ее механизмах и техниках реализации и поиском адекватного и эффективного инструментария управления впечатлением в процессе публичного выступления.

Целью данного исследования являлось выявление успешности применения техник самопрезентации как фактора формирования впечатления о коммуникаторе в публичном выступлении.

В контексте данного исследования процесс самопрезентации рассматривается как намеренное поведение коммуникатора, направленное на создание у реципиента желаемого впечатления. Под самопрезентацией понимается один из видов коммуникативных умений, составляющих операционно-технический уровень коммуникативной компетентности в рамках делового общения.

Гипотезы:

1. Навыки исполнения социальных ролей могут быть применены в процессе самопрезентации. Обучение самопрезентации может быть построено как обучение исполнению роли.

1а) В процессе самопрезентации могут быть использованы обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей.

16) Образы самопрезентации не создаются, а выбираются субъектом, исходя из имеющихся у него представлений о них. Образ, выбранный коммуникатором, легко распознается реципиентом.

2. Использование в обучении самопрезентации обыденных представлений об исполнении социальных ролей и житейского опыта является более эффективным методом, по сравнению с обучением на основе отдельных составляющих (признаков) успешной самопрезентации.

3. Уровень овладения материалом, излагаемым в процессе публичного выступления, оказывает влияние на успешность самопрезентации.

Задачи исследования:

1. Рассмотрение феномена самопрезентации через призму имеющихся теоретических подходов и эмпирических исследований с целью поиска теоретической базы, определяющей направление разработки и применения технологий управления впечатлением в публичном выступлении.

2. Анализ предлагаемых исследователями стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации на предмет поиска эффективных методических принципов обучения управлению впечатлением в публичном выступлении.

3. Проведение эмпирического исследования с целью определения наиболее эффективного метода обучения самопрезентации в публичном выступлении.

4. Определение факторов, оказывающих влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении.

Объектом исследования являлись экспериментальные группы, вовлеченные в игровую деятельность, перед участниками которых ставились задачи самопрезентации в публичном выступлении и оценки ее успешности (эффективности).

Теоретическим предметом исследования являлся процесс самопрезентации, рассмотренный с позиций социально - психологической науки.

Эмпирическим предметом исследования являлась успешность управления впечатлением в публичном выступлении.

Методологическую основу исследования составили: концепция социальной драматургии И. Гоффмана, теоретические подходы к изучению самопрезентации E.JI. Доценко, Г.В. Бороздиной, Ю.М. Жукова, подходы к выделению стратегий и техник самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана, Р. Чалдини, Г.В. Бороздиной и Ю.М. Жукова, исследования самопрезентации как личностной черты А. Фенигстейна, М. Шериера, А. Басса, М. Снайдера, теоретические принципы и практические наработки обучения мастерству актера М.С. Щепкина, К.С. Станиславского, П.М. Ершова и В.Г. Топоркова.

Методами, применяемыми в исследовании, являлись квазиэксперимент и опрос. Основная методика исследования - квазиэкспериментальная методика изучения успешности самопрезентации в публичном выступлении на основе распознавания типов «пристроек» по П.М. Ершову, разработанная Ю.М. Жуковым.

В исследовании принимали участие студенты факультета психологии МГУ им. М.В. Ломоносова, слушатели программ профессиональной переподготовки АНХ при Правительстве РФ, сотрудники коммерческих компаний России и стран СНГ, жители г. Москвы, объединенные в 22 экспериментальные группы. Общее число испытуемых и респондентов составило 217 человек.

Достоверность результатов обеспечивалась научно-методологической обоснованностью программы исследования, репрезентативностью и достаточно большим объемом выборки, соблюдением правил проведения эмпирического исследования, применением аппарата математической обработки данных, соотнесением результатов с исследованиями других авторов. Научная новизна:

1. При рассмотрении процесса самопрезентации как исполнения социальной роли, впервые предложено и обосновано построение обучения самопрезентации как обучения исполнению роли и привлечения, в этой связи, теоретических наработок и фактических данных по обучению мастерству актера, накопленных в школах театрального искусства.

2. Впервые изучена сравнительная эффективность техник самопрезентации как фактора управления впечатлением в публичном выступлении. Проведен сравнительный экспериментальный анализ эффективности применения различных технологий управления впечатлением в публичном выступлении. Получены факты свидетельствующие в пользу наибольшей эффективности обучения самопрезентации, на основе образа (обыденного представления об исполнении социальной роли) и житейского опыта исполнения социальных ролей, по сравнению с обучением на базе суммы признаков успешной самопрезентации, их отработки и введение в поведение коммуникатора.

5. Впервые исследовано влияние степени освоения излагаемого материала на успешность самопрезентации в публичном выступлении. Получены данные, свидетельствующие о том, что низкий уровень освоения представляемого в публичном выступлении материала (вербальная составляющая самопрезентации) существенно снижает успешность самопрезентации в целом.

Теоретическая значимость диссертационной работы состоит в проведенном анализе основных теоретических подходов к самопрезентации, предложенной классификации их по ряду критериев и определении места каждого из подходов в системе психологического знания.

Проведен анализ предлагаемых различными авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации как инструмента управления впечатлением. Рассмотрена и обоснована возможность применения разработок по обучению мастерству актера в школах театрального искусства для обучения самопрезентации в публичном выступлении. Собраны эмпирические доказательства правомочности такого подхода.

Практическая значимость состоит в возможности учета и использования разработанных методических принципов и полученного фактического материала в учебных программах, при подготовке и проведении тренингов обучения ораторскому мастерству, преподавательской (тренерской) деятельности, коммуникативным умениям, навыкам делового общения и деловой самопрезентации.

Положения, выносимые на защиту

1.Самопрезентацию целесообразно рассматривать как процесс исполнения социальной роли. Обучение навыкам самопрезентации может быть построено как обучение исполнению роли, на основе приемов обучения мастерству актера, применяемых в театральных школах.

2.Существуют обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей. Человек не создает, а выбирает в социальном контексте образы самопрезентации. Образ бессознательно выбирается коммуникатором и легко узнается реципиентом. Для исполнения роли человек использует опыт исполнения социальных ролей, накопленный в ходе своей социальной жизии.

Человек «лучше играет, чем понимает как» он это делает: отдельные детали создания образа (движения рук, выражения лица и т.д.) выбираются и реализуются неосознанно.

3.Обучение самопрезентации может быть построено на основе обыденных представлений об исполнении социальных ролей и опыта исполнения социальных ролей, накопленного в процессе социального взаимодействия. Обучение самопрезентации может строиться и с опорой на сумму признаков успешной самопрезентации на основе их отбора и отработки. Однако первый способ является более эффективным.

4. Фактором, оказывающим влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении является уровень освоения материала. Низкий уровень освоения представляемого в публичном выступлении материала (вербальная составляющая самопрезентации) существенно снижает успешность самопрезентации и на невербальном уровне.

Апробация и внедрение результатов исследования: Теоретические, методологические материалы диссертации включены в учебные курсы профессиональной подготовки студентов юридического факультета Московского государственного университета сервиса, экономического факультета Московского экономико-финансового бизнес колледжа. Исследовавшиеся в работе методические приемы обучения самопрезентации в публичном выступлении применялись при разработке и проведении тренингов самопрезентации, ораторского искусства и тренерского мастерства на базе ряда организаций и в практике частного консультирования.

Диссертационная работа прошла обсуждение на кафедре социальной психологии Московского государственного университета им. М.В. Ломоносова.

Структура и объем диссертации:

Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и 9 приложений. Общий объем работы без приложений составляет 144 страницы. Библиография насчитывает 140 наименований, из которых 82 - на иностранных языках.

Заключение диссертации научная статья по теме "Социальная психология"

3.4. Выводы.

Самопрезентация с полным основанием может рассматриваться как процесс исполнения социальной роли. Обучение навыкам самопрезентации наиболее эффективно строить как обучение исполнению роли на основе приемов обучения мастерству актера, применяемых в театральных школах.

Существуют обыденные представления (образы) исполнения социальных ролей. В процессе обучения самопрезентации эти образы могут быть использованы. Человек не создает, а выбирает образы для своей самопрезентации, исходя из своих представлений о них. Поэтому, обучая самопрезентации можно с концентрировать внимание на том, как правильно выбирать образ. Т.е. перейти от бессознательного к осознанному и целенаправленному выбору образа самопрезентации, повысив тем самым ее успешность. Так же как образ легко выбирается коммуникатором, он легко и достаточно успешно опознается реципиентом. Поэтому качество исполнения роли (успешность самопрезентации) лучше оценивать с полюса реципиента. Для исполнения роли человек использует опыт социальной драматургии, накопленный в повседневном общении. Обучающимся самопрезентации полезно актуализировать предыдущий опыт исполнения социальных ролей и выйти на уровень его сознательного применения.

Зрители видеозаписи выступления оценивают успешность самопрезентации выступающего ниже, чем непосредственные зрители. Это необходимо учитывать при подготовке реальных выступлений, которые предполагается показывать в видеозаписи. Процесс обучения самопрезентации в публичном выступлении может быть построен с достаточно высокой степенью эффективности на базе техник самопрезентации как с использованием суммы признаков и их отработки, так и на основе целостного образа и личного опыта исполнения социальных ролей, а также с помощью объединения этих двух методик Наилучший результат дает метод «работы из образа», аналогичный разработанному К.С. Станиславским, использующий обыденные представления испытуемых об исполнении социальных ролей и задействую щий их житейский опыт социальной драматургии, описанный И. Гоффманом. Наихудший, но, тем не менее, приемлемый, результат дает метод с опорой на сумму признаков, по-видимому, потому что все новые составляющие поведения ухудшают качество исполнения до тех пор, пока не будут отработаны до автоматического применения. Средний, обеспечивающий достаточно высокую успешность результат, позволяет достичь метод, использующий принципы и той и другой методики. Можно предположить, что он в наибольшей степени задействует «актерские» ресурсы человека и дает ему наибольшую степень свободы при выборе индивидуальной стратегии работы во время выступления.

Существуют и другие факторы, кроме способа организации коммуникатором собственного поведения, оказывающие влияние на успешность самопрезентации в публичном выступлении. Таким фактором является уровень овладения материалом, излагаемым в процессе публичного выступления. Использование в качестве текста выступления нового, не усвоенного материала приводит к резкому снижению успешности самопрезентации. Этот эффект обязательно должен учитываться при построении программы обучения и при подготовке любого публичного выступления.

Не существует различий в успешности самопрезентации между мужчинами и женщинами. Поэтому обучение самопрезентации можно проводить в смешанных группах без учета количественного соотношения присутствующих мужчин и женщин. Регион проживания респондентов в пределах стран СНГ не влияет на успешность их самопрезентации.

Заключение

Подводя общие итоги, можно отметить, что проведенный теоретический и экспериментальный анализ проблемы управления впечатлением в публичном выступлении позволяет приблизиться к более полному пониманию следующих вопросов.

• Что такое самопрезентация, какова природа этого феномена.

• Какова взаимосвязь самопрезентации и исполнения социальной роли. Может ли процесс самопрезентации быть рассмотрен с позиций исполнения социальной роли.

• Каким образом осуществляется исполнение социальной роли в повседневной жизни.

• Может ли обучение самопрезентации быть построено на основе накопленного опыта социальной драматургии.

• Каким образом может быть описан процесс управления впечатлением. Какие приемы могут быть использованы для управления впечатлением о себе.

• Что влияет на успешность исполнения роли и, соответственно, самопрезентации.

• Каковы особенности управления впечатлением в публичном выступлении.

• Может ли методологический и практический опыт обучения мастерству актера быть применен для обучения самопрезентации.

• Какие именно приемы управления впечатлением являются наиболее эффективными.

• Какие факторы детерминируют успешность самопрезентации во время публичного выступления.

Теоретический анализ проблематики самопрезентации позволяет в какой-то мере прояснить социально-психологическую природу этого феномена, определить детерминанты и критерии эффективности самопрезентации, наметить возможный подход к проблеме практического обучения управлению впечатлением. Предложенная классификация основных теоретических подходов некоторым образом структурирует накопленную сумму знаний и может быть использована, в дальнейшем, для решения и других исследовательских задач.

Выявленная взаимосвязь самопрезентации и исполнения социальной роли на теоретической платформе концепции социальной драматургии открыла возможности для использования предположений и принципов гоффмановского подхода и метода, предложенного Станиславским, в качестве теоретической парадигмы эмпирической исследовательской и практической обучающей деятельности.

Анализ предлагаемых стратегий и техник самопрезентации выявил технологические принципы организации поведения коммуникатора в процессе управления впечатлением. Привлечение к рассмотрению фактического материала, накопленного в смежной области - школах театрального искусства, позволяет обосновать возможность использования методических принципов и практических разработок обучения мастерству актера к проблематике обучения самопрезентации в публичном выступлении.

В результате проведенного экспериментального исследования осуществлен сравнительный анализ применения различных подходов к управлению впечатлением в публичном выступлении. Получены факты, свидетельствующие, что наиболее эффективным является метод использующий образ (обыденное представление об исполнении социальной роли) по сравнению с методом, построенным на введении в поведение отдельных составляющих (выразительных движений) самопрезентации.

Выяснено влияние степени усвоения излагаемого во время выступления материала на успешность самопрезентации. Экспериментально показано, что новый, не усвоенный материал весьма существенно снижает успешность коммуникатора в управлении впечатлением о себе.

Кроме того, обнаружено, что выступление проигрывает в оценке успешности самопрезентации оратора, будучи представленным в форме видеозаписи по сравнению с его «живым» вариантом. Возможно, это поможет приблизиться к пониманию таких феноменов как «видеошок» и «киногеничность». Выявленный факт должен приниматься во внимание при подготовке «трансляций», интервью и других выступлений с фиксацией на видео-носителе.

В целом, проведенная исследовательская работа позволяет приблизиться к более полному пониманию проблем и принципов социального взаимодействия как одной из областей психологии социального познания.

Исследование позволяет поставить новые вопросы и определить возможные плодотворные направления будущих исследований.

Во-первых, экспериментальный план не позволил полностью развести обучение на основе образа самопрезентации и на основе суммы признаков, поэтому речь может идти о выяснении степени влияния указанных способов организации поведения коммуникатора.

Во-вторых, весьма перспективным представляется изучение влияния других факторов, детерминирующих успешность управления впечатлением о коммуникаторе в публичном выступлении. Такими факторами могут быть перцептивная готовность аудитории, личные качества выступающих, характер стоящих перед ними задач.

Кроме того, возможно более детальное выяснение влияния вербальной составляющей самопрезентации. Очевидно, что не только уровень владения излагаемым материалом может детерминировать успешность самопрезентации выступающего, но также и характер подачи излагаемого материала, его содержание, структура, актуальность для конкретной аудитории и другие особенности.

Следует отметить, что затронутый вопрос влияния смысла произносимого текста считается более проработанным другими исследователями (Хараш, 1978; Литвак, 2004; Atkinson, 2003) по сравнению с анализом невербальной составляющей самопрезентации в публичном выступлении. Но, тем не менее, в общем ряду детерминирующих факторов, вербальный аспект выступления имеет весьма серьезное значение. Возможно, именно здесь кроется ответ на вопрос, почему навыки публичного выступления, приобретенные на специальном тренинге не всегда успешно применяются в условиях реальных ситуаций.

Резюмируя вышеизложенное, данное исследование следует характеризовать, скорее как определение и начало возможной дальнейшей исследовательской работы в следующих направлениях:

• Поиск и проверка других возможностей применения гоффмановской парадигмы как теоретической основы обучения самопрезентации.

• Проверка применимости других конкретных техник самопрезентации, предлагаемых исследователями в обучении управлению впечатлением в публичном выступлении.

• Более полный обзор и детальный анализ теоретических концепций и практических приемов обучения мастерству актера их проверка и адаптация к условиям обучения самопрезентации на тренинге.

• Исследование влияния других факторов, детерминирующих успешность самопрезентации, а именно, личностных качеств ораторов, характера стоящих перед ними задач, перцептивной готовности (ожиданий) аудитории.

• Более полное и детальное изучение вербальной составляющей самопрезентации в публичном выступлении.

• Детальная разработка учебных программ для тренингов самопрезентации в публичном выступлении, ораторского мастерства и пр.

Однако, не смотря на ряд выявленных ограничений и необходимость дальнейших исследований, проведенная работа имеет самостоятельное значение как проливающая свет на ранее не изученные явления.

Исследование вносит вклад в разработку проблемы самопрезентации в публичном выступлении, его результаты могут быть применены в подготовке учебных программ по обучению самопрезентации, ораторскому мастерству и тренерскому искусству, они также могут учитываться в целях повышения успешности конкретных выступлений.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Михайлова, Елена Витальевна, Москва

1. Абельс X. «Интеракция, идентичность, презентации. Введение в интерпретативную социологию» / Пер. с нем., СПб.: Алетейя, 1999 — 272 с.

2. Адлер А. Комплекс неполноценности и комплекс превосходства. Киев: Наука жить, 1997.

3. Аияга Н.В. Самораскрытие педагога в общении со старшеклассниками. Дис. канд. психол. наук. М., 1989.

4. Аияга Н.В. Самораскрытие и самопредъявление личности в общении. / Личность, общение, групповые процессы., М, 1991, с. 57-74.

5. Андерсон Дж. Когнитивная психология. Питер, 2002.

6. Андреева Г.М Актуальные проблемы социальной психологии. Учебное пособие. М.: Изд-во Моск. Университета, 1988.

7. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Зарубежная социальная психология XX столетия: теоретические подходы. М.: Аспект Пресс, 2002.

8. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведений. М.: Аспект Пресс, 1997. 376 с.

9. Андреева Г.М. Психология социального познания: Учебное пособие для высших учебных заведений. М.: Аспект Пресс, 1997. 239 с.

10. Ю.Аргентова Т.Е. Стиль общения как фактор эффективной совместной деятельности. Дис. канд. психол. наук, М. 1989.

11. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие М.: Инфра-М, 1999. - 224с.

12. ХЪ.Гарифулин P.P. Энциклопедия блефа. Психология и приемы блефа в различных сферах деятельности., Казань, 1995. 160с.

13. Горчаков Н., Режиссерские уроки К.С. Станиславского. Беседы и записи репетиций. Второе изд. М.: Искусство, 1951.

14. Джемс У. Психология. М., 1991.16Джурбаева MX. Педагогические принципы профессоров Пыжовой О.И. и Бибикова Б.В. актеров, режиссеров, педагогов: Автореф. дис.канд. искусствоведенья, Тбилиси, 1979.

15. П.Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, управление и защита. М. 1997.

16. Еремина И.Ю. Театральная мысль об искусстве актера: Автореф. дис. канд. искусствоведенья./ СПб., 1998.

17. Ершов П.М. Режиссура как практическая психология, М., 1972

18. Ю.Ершов ИМ. Технология актерского искусства. Очерки., М., Всероссийское театральное общество, 1959.

19. Ершов П.М. Указатель основной литературы по разделам системы К.С. Станиславского (Из сочинений и высказываний К.С. Станиславского). В помощь изучающему систему К. С. Станиславского., Всероссийское театральное общество, М., 1953.

20. Жуков Ю.М. Эффективность делового общения. М.: Знание, 1988.-64с.

21. Жуков Ю.М. Коммуникативный тренинг. М.: Гардарики, 2003. 223с.

22. Зейгарник Б.В., Биренбаум Г.В. К проблеме смыслового восприятия. -Советская невропатология, психиатрия и психогигиена, т. IV, вып. 6, М., 1935.

23. Зимачева Е.М. Способы вербальной презентации Образа Я и самоотношения субъекта., Дисс. канд. психол. наук, М., 1997.

24. Зимняя НА. Психология слушанья и говорения. М., 1973.

25. Лабунская В.А. Невербальное поведение (социально перцептивный подход). Р.-на-Дону: Изд-во Ростов. Университета, 1986.

26. Лабунская В.А. Психология экспрессивного поведения. М.: Знание, 1989.

27. Лабунская В.А. Невербальные паттерны ролевого поведения / Психологический вестник РГУ, В. 2, 1997, с. 467-486.

28. Лабунская В.А. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Р.-на-Дону: Феникс, 1999, 608 с.

29. ЛитвакМ.Е. Как изменить свою судьбу. Р.-на-Дону: Феникс, 2004.

30. Ъ2.Майерс Д. Социальная психология: Пер. с англ., СПб.: Питер, 1996. 684с.

31. Михайлова Е.В. Тренинг презентации товара. Методические указания для начинающего тренера. СПб.: Речь, 2004 64 с.

32. Павлова Е.Н. Обучение социально-перцептивным умениям по прототипам. // Журнал практического психолога. № 5-6, М., 2000.

33. Пиз А. Язык жестов, Воронеж, 1992, 412с.

34. Пиз. А. Язык телодвижений, Нижний Новгород, 1992.

35. ЪП.Пейдж С. Если я такая замечательная, то почему я до сих пор одна? М.: Мирт, 1994. 384с.

36. Скрипкина Т.П. Психология доверия., Р.-на-Дону, 1998.

37. Соколова-Бауш Е.А. Самопрезентация как фактор формирования впечатления о коммуникаторе и реципиенте./ Мир психологии, 1999, № 3.

38. Станиславский КС., Моя жизнь в искусстве, Изд. второе, М.,1939.

39. Станиславский КС., Работа актера над собой. Работа над собой в творческом процессе переживания. Дневник ученика., Часть I, М.: Искусство, 1948.

40. Станиславский КС., Работа актера над собой. Работа над собой в творческом процессе воплощения, Часть II, М.: Искусство, 1948.

41. Станиславский КС., Статьи, речи, беседы, письма., М.: Искусство, 1953.

42. Топорков В. К.С. Станиславский на репетиции., М.: Искусство, 1949.

43. Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса: Пер. с англ., СПб.: Речь, 2000. 320с.

44. Хараш А.У. Смысловая структура публичного выступления. / Вопросы психологии, 1978, № 4, с.84-95.

45. Хараш. А.У. Личность в общении / Общение и оптимизация совместной деятельности. М.: Изд-во Моск. Университета, 1987, с. 30-41.

46. Хорни К Наши внутренние конфликты. Пер. с англ., М.: Апрель Пресс, изд-во ЭКСМО - Пресс, 2000, - 560с.

47. Чалдини Р. Психология влияния., СПб.: Питер, 2000. 272с.

48. Чалдини Р. Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя. Лидерство. Альтруизм. Конфликт. Группы., СПб.: Нева, 2002.

49. Чалдини Р. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. Влияние. Убеждение. Самооценка. Дружба. Любовь., СПб.: Нева, 2002.

50. Чехов М.П. Антон Чехов, театр, актеры и «Татьяна Репина» (неизданная пьеса Чехова.), Петроград: издание автора, 1924.

51. Шихерев П.Н. Современная социальная психология в Западной Европе: Проблемы методологии и теории. М.: Наука, 1985.

52. Шихерев П.Н. Современная социальная психология в США. М.: Наука, 1979.

53. Шихерев П.Н. Современная социальная психология: Учебное пособие для студентов ВУЗов, Екатеринбург: Деловая книга., М.: ИП РАН, 2000, 448с.

54. Школьник Л.С. Социогенная природа речевой самоподачи/ Проблемы формирования социогенных потребностей. Тбилиси, 1981. 354с.

55. Щепкин М.С. Записки крепостного актера М.С. Щепкина. Предисловия, примечания и статья А.Б. Дермана, М.-Л., Academia, 1933.

56. Щепкин М.С. Записки и письма М.С. Щепкина, М.: Издание Н.М. Щепкина, 1864.

57. Anderson А. К. & Phelps Е.А., Expression without recognition: Contributions of Human Amygdala to Emotional Communication., Psychological Science, VOL. 11, No 2, 2002, p. 106-111.

58. Arkin KM. Self-presentation styles/ Impression management theory and social psychological research. N.Y.: Academic Press, 1981, p. 311-333.

59. Atkinson M, Trainers Training for Coaches. Standing in Contribution., Erickson College, Vancouver, 2003, 67p.

60. Baumeister RF. and Steinhilber A. Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field disadvantage in sports championships. Journal of Personality and Social Psychology, 47, 1984, 85-93.

61. Britt T.W., The self-consciousness scale: On the stability of the three-factor structure. Personality and Social Psychology Bulletin. 18, 1992, 748-755.

62. Carver С. S. Physical aggression as a function of objective self-awareness and attitudes toward punishment. Journal of Experimental Social Psychology.il, 1975 510-519.

63. Cialdini R.B. and De Nicholas M.E., Self-presentation by association. Journal of Personality and Social Psychology.57, 1989, 626-631.

64. Cialdini R.B., Levy A., Herman C.P., Koslowski L.T. and Petti R.E., Elastic shifts of opinion: Determinants of direction and durability. Journal of Personality and Social Psychology. 34, 1976, 663-672.

65. Cialdini R.B. and Richardson K.D., Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. Journal of Personality and Social Psychology.39, 1980, 406415.

66. Cooley C.H. Human nature and the social order. New York: Schocken, 1964.

67. Dale H.E., The Higher Civil Service of Great Britain., Oxford, 1941.

68. Davis M.N and Harvey J.C., Declines in major league batting performance as a function of game pressure: A drive theory analysis. Journal of Applied Social Psychology. 22, 1992, 714-735.

69. De Beauvior Simon, The Second Sex, N.Y., 1953.

70. De Charms К Beyond attribution theoiy: the human conception of motivation and causality. In: Social psychology in transition/ Ed. L.H. Strickland, N.Y.: Plenum Press, 1976.

71. Dimberg U., Thumberg M. and Elmehed K., Unconscious facial reactions to emotional facial expressions., Psychological research. Vol. 11, NO 1, 2000, p.86-89.

72. Edelmann Я J. and Hampson S.E., Changes in nonverbal behaviour during embarrassment. British Journal of Social and Clinical Psychology. 18, 1979, 385390.

73. Fenigstein A., Self-consciousness, self-attention and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology. 37, 1979, 75-86

74. Fronting W. J. and Carver C.S., Divergent influences of private and public self-consiousness in a compliance paradigm. Journal of Research in Personality. 15, 1981, 159-171.

75. Furnham A. and Capon M., Social skills and self-monitoring processes. Personality and Individual Differences. № 4, 1983, 171-178.

76. Gabrenya W.K. and Arkin Я M, Self-monitoring scale: Factor structure and correlates. Personality and Social Psychology Bulletin. 6, 1980, 13-22.

77. SI.Gilbert D.T. and Jones E.E., Exemplification: The self-presentation of moral character. Journal of Personality.54. 1986, 593-615.

78. Gleitman H., Psychology. N-Y: Norton, 1991.

79. S3.Godfrey D.K., Lord C.C. and Jones E.E., Self-promotion is not ingratiating. Journal of Personality and Social Psychology. 50, 1986, 106-115.

80. M.Gqffman E. Presentation of Self in Everyday Life, N-Y: Doubleday Anchor, 1959.

81. Goffman E. Behavior in public places. Notes the social organization of gathering., London: Collier Macmillan, 1963.

82. Goffman E. Frame analysis. An essay on the organization of experience., Cambridge (Mass): Harvard Univ. Press, 1974.

83. Goffinan E. Relations in public. Microstudies of the public order., London: Lane, Penguin Press, 1971.

84. SS. Harre Я The principles of scientific thinking. Chicago: University Press, 1970.

85. Harre Я Blueprint for a new science./ Reconstructing social psychology/ Ed. N. Armistead. Harmondsworth: Penguin books, 1974.

86. Harre Я Social being. Oxford: Blackwell, 1979.

87. Harre Я, Secord P. The explanation of social behavior. London, 1972.

88. Heaton A. W. and Sigall H., The "championship choke" revisited: The role of fear of acquring a negative identity. Journal of Applied Social Psychology. 19, 1989, 1019-1033.

89. HeiderF. The psychology in Interpersonal Relations. N.-Y., 1958.

90. Jones E.E. and Baumeister R, The self-monitor looks at the ingratiatory. Journal of Personality. 44, 1976, 654-674.

91. Kolditz T.A. and Arkin RM., An impression management interpretation of the self-handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology.43, 1982, 492-502.

92. Leary M.R, Britt T.W., Cutlip W.D. and Templeton J.L., Social blushing. Psychological Bulletin. 112, 1992, 446-460.

93. Leary M.R and Kowalski RM. Impression management: A literature review. Psychological Bulletin. 107, 1990, 34-47.

94. Leary M.R, Nezlek J.B. Self-presentation in everyday interactions: effects of target familiarity and gender composition.// Journal of Personality and Social Psychology, v.67, N 4, 1994.

95. Leary M.R and Shepperd J.A., Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: A conceptual note. Journal of Personality and Social Psychology. 51, 1986, 1265-1268

96. McDaugall W. An introduction to Social Psychology. L., 1908.

97. McDaugall W. The energies of Man. L., 1932.

98. Mead G.H. Mind, self and society. Chicago: University of Chicago Press., 1934.

99. Milgram S. and Sabini J. On maintaining urban norms. In A. Baum, J.E. Singer and S. Valins (Eds.) Advances in environmental Psychology (Vol. 1) Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1978.

100. Miller H. The Presentation or Self in Electronic Life: Goffman on the Internet., http://ess.ntu.ac.uk./miller/cvberpsych/goffman.htm. 2004.

101. Miller M.L. and Thayer J.F., On the nature of seif-monitoring: Relationships with adjusment and identity. Personality and Social Psychology Bulletin. 14, 1988, 544-553.

102. Modigliani A. Embarrassment and embarrassability. Sociometry, 31, 1968, 313326.

103. Modigliani A. Embarrassment, facework and eye contact: Testing a theory of embarrassment. Journal of Personality and Social Psychology. 17, 1971,15-24.

104. Moore S. Training an actor. The Stanislavski system in class., N.Y.: Viking press, 1968.

105. Murray H.A. Exploration in Personality. N.Y., 1938.

106. Parrott W.G., Sabini J., Silver M., The roles of self-esteem and social interaction in embarrassment. Personality and Social Psychology Bulletin. 14, 1988, 191-202.

107. PolivyJ., Herman C.P., Hackett R and Kuleshnyk I., The effects of restrained and unrestrained subjects. Journal of Personality and Social Psychology.50, 1986, 253-1260.

108. Rrezler K, Comment on the Social Psychology of Shame, American Journal of Sociology, XLVIII, 1957, p. 462.

109. Rogers C.R. A Theory of therapy, personality and interpersonal relationships as developed in the clientcentered framework. In: Koch S. (ed.). Psychology: A study of a science, <.> V. 3, N.Y., 1959.

110. Rogers C.R. A way of being., Boston: Houghton Miffilin, 1980.

111. Rozin P., Millman L. and NemerqffC., Operation of the laws of sympathetic magic in disgust and other domains. Journal of Personality and Social Psychology.50., 1986, 703-712.

112. Schlenker B.R, Impression management: The self-concept, social identity, and interpersonal relations. Monterey, CA: Brooks Cole, 1980.

113. Schlenker B.R. & Weigold M.F. Interpersonal processes involving impression regulation and management // Annual Review of Psychology, Vol. 43, 1992, 133— 168.

114. Shepperd J. A. and Arkin R.M., Behavioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. Journal of Personality and Social Psychology.60, 1991, 79-88.

115. Smith T. W., Snyder C.R and Handelsman M.M., On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology.42, 1982,314-321.

116. Smith T.W., Snyder C.R and Perkins S.C., The self- serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology.44, 1983, 787-797.

117. Snyder C.R, Smith T.W., Augelli RW. and Ingram RE., On the self- serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology.48, 1985, 970-980.

118. Snyder M, Self-monitoring processes. In. L. Berkowitz (Ed.) Advances in experimental Social Psychology.(Vol.l2) N-Y: Academic Press, 1979.

119. Snyder M., BerscheidE. and Glick P., Focusing on the exterior and the interior: Two investigations of the initiation of personal relationships. Journal of Personality and Social Psychology. 48, 1985, 427-439.

120. Snyder M., Simpson J. and Ganges tad S., Personality and sexual relationships. Journal of Personality and Social Psychology. 51, 1986, 181-190.

121. Snyder M. andKandzierski D., Acting on one's attitudes: Procedures for linking attitude and behavior. Journal of Experimental Social Psychology. 18, 1982, 165183.

122. Snyder M. and Monson T.C., Persons, situations and the control of social behavior. Journal of Personality and Social Psychology. 32, 1975, 637-644.

123. Snyder M. and Simpson J., Seif-monitoring and dating relationships. Journal of Personality and Social Psychology. 47, 1984, 1281-1291.

124. Snyder M. and Tanke E.D., Behavior and attitude: Some people are more consistent than other. Journal of Personality .44, 1976, 510-517.

125. Snyder M. Public appearances / public realities: The psychology of self-monitoring, N.Y.: W.H. Freeman, 1987.

126. Snyder M., Self-monitoring of expressive behavior // Journal of Personality and Social Psychology.,30, 1974, 526-537.

127. Schutz A., Collected papers. I—HI. Hague, 1962—1966.

128. Schutz A., The phenomenology of the social world. L., 1972.

129. The dictionary of personality and social psychology / Ed. By Harre R & Lamb R., Cambrige (Mass.): MIT press, 1986.

130. Tedeschi J.Т., Riess M. Identities, the Phenomenal Self and Laboratory Research // Journal of Experimental Social Psychology. 7, 1981, 490-502.

131. Tice D.M., Esteem protection or enhancement? Self-handicapping motives and attributions differ by trait self-esteem. Journal of Personality and Social Psychology. 60, 1991, 711-725.

132. Waite J. Communication research methods/ Clean view (I, II), 1984.

133. WicMund R.A., Objective self-awareness. In L. Berkowitz (Ed.) Advances in Experimental Social Psychology. (Vol. 8) N-Y: Academic Press, 1975 (a).

134. WicMund R.A., Discrepancy reduction or attempted distraction. A reply to Liebling, Seiler, Shaver. Journal of Experimental Social Psychology. 111975 (b), 78-81.