Особенности совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации

Шипитько, Олеся Юрьевна

Темы диссертаций по психологии » Психология развития, акмеология

автореферат и диссертация по психологии 19.00.13 для написания научной статьи или работы на тему: Особенности совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации

Автореферат

Автор научной работы: Шипитько, Олеся Юрьевна
Ученая степень: кандидата психологических наук
Место защиты: Ростов-на-Дону
Год защиты: 2013
Специальность ВАК РФ: 19.00.13

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Особенности совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации"

На правах рукописи

//'/У

ШИПИТЬКО Олеся Юрьевна

ОСОБЕННОСТИ СОВЛАДАЮЩЕГО ПОВЕДЕНИЯ И ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ С РАЗНЫМ УРОВНЕМ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ САМОРЕАЛИЗАЦИИ

19.00.13 - психология развития, акмеология (психологические науки)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Ростов-на-Дону 2013

005538273

Работа выполнена на кафедре психологии управления и акмеологии факультета психологии Южного федерального университета

Научный руководитель: доктор психологических наук, профессор

Скрипкина Татьяна Петровна

Официальные оппоненты: Антоненко Ирина Викторовна

доктор психологических наук, профессор, заведующая кафедрой психологии Московского государственного университета дизайна и технологий

Синченко Татьяна Юрьевна

кандидат психологических наук, доцент, декан факультета практической психологии Южно-Российского гуманитарного института (г. Ростов-на-Дону)

Ведущая организация: Кубанский государственный университет

Защита диссертации состоится 29 ноября 2013 г. в 10:00 часов на заседании диссертационного совета Д 212.208.27, созданного на базе ФГАОУ ВПО «Южный федеральный университет» по адресу: 344038, г. Ростов-на-Дону, пр. М. Нагибина 13, факультет психологии, ауд. 222.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Южного федерального университета по адресу: 344006, г. Ростов-на-Дону, ул. Пушкинская 148.

Автореферат разослан 28 октября 2013 года.

Ученый секретарь диссертационного совета

Тельнова О.В.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования. В современном обществе экономическая бизнес - система ориентирована на сферу услуг, поэтому успех компании на рынке начинается с эффективной работы сотрудников отдела продаж. Работодатели хотят видеть умных, активных, профессиональных и адекватных менеджеров, способных выполнять требования, связанные с высоким планом продаж, а также в ситуации стресса и неопределенности, которые обусловлены постоянным контактом с совершенно разыми людьми, а эффективная работа с клиентами - залог успешной работы любой компании. Профессиональные специалисты по продажам обеспечивают любой компании ведущие позиции на рынке. Кроме того, поскольку такие специалисты больше всего взаимодействуют с клиентами, именно они презентируют компанию, формируя ее имидж. В этой связи в крупных компаниях к профессиональным качествам менеджеров предъявляются особые требования, связанные с наличием развитых профессиональных умений и навыков, особых личностных характеристик, а также огромное значение имеет внешний вид менеджера. Вместе с тем, высокопрофессиональным может быть только менеджер, имеющий развитую профессиональную мотивацию, направленную на саморазвитие и самосовершенствование в профессии. Поэтому, задача развивающейся организации -предоставить менеджерам по продажам возможности для профессиональной самореализации, что в свою очередь, продвигает статус компании на рынке.

Известно, что профессия менеджера по продажам находится на первом месте в списке наиболее популярных, так как именно ее представители обеспечивают финансовое благополучие большинства компаний (Г.С. Шелкоплясова), естественно возникает проблема профессионального саморазвития менеджера. Способность личности определить для себя наиболее значимые профессиональные цели, найти за рамками ролевых требований собственные смысловые и ценностные ориентиры, приобретает большое значение для представителей профессии «менеджер», так как детерминирует направленность личности на профессиональное саморазвитие.

В отечественных гуманитарных науках актуальной является проблема самореализации и развития личности, в связи с направленностью на профессиональное самосовершенствование, но этот феномен малоизучен с точки зрения профессионалов в области продаж. В этой связи, в настоящее время актуальность приобретает акмеологический подход к изучению проблемы саморазвития и самореализации личности в профессиональной деятельности. Большой вклад в разработку теоретических положений этого подхода принадлежит многим отечественным ученым (A.A. Бодалев, A.A. Деркач, Н.В. Кузьмина и др.).

Использование методов и технологий, принятых в акмеологии, позволяет достичь наибольших результатов при изучении профессиональной направленности человека, которая способствует его профессиональной компетентности и развитию акме в целом. Это подтверждается в исследованиях акмеологической

направленности личности (T.B. Зобнина). Как известно, выбор профессии определяется не только стремлением к желаемому уровню благосостояния, но и внутренним потенциалом личности, стремящейся к развитию. Менеджеры являются представителями группы профессий «человек-человек», в этой связи они особенно часто сталкиваются с ситуациями, субъективно воспринимаемыми, как трудные, в процессе профессионального труда. В основном, это конфликтные ситуации, порождающие психическое напряжение и даже стресс, которые по-разному сказываются на личности менеджера, влияя не только на уровень продаж, но и на профессионализм личности. В связи с этим, перед психологией встает задача выявления наиболее эффективных стратегий совладающего поведения в трудных профессиональных ситуациях, их взаимосвязи с направленностью менеджера на профессиональную самореализацию, что в свою очередь, не может не сказываться на эффективности его труда и удовлетворенностью жизнью в целом.

Понятие «совладание» подразумевает активный, динамический процесс взаимодействия человека и контекстно-средовых факторов, который имеет пластичный, гибкий характер, предполагает целенаправленность и позволяет преодолевать внутренний диссонанс, обеспечивая выбор адаптивных стратегий поведения (Е.В. Либина, С.К. Нартова-Бочавер). Таким образом, в процессе трудовой деятельности, используя определенные стратегии совладающего поведения, обусловленные определенным набором личностных характеристик, человек получает возможность реализовать свой потенциал, одновременно повышая уровень собственного профессионального развития.

Согласно представлениям многих ученых, самореализация определяется идеалами и ценностями, касающимися хорошей жизни (А. Адлер, Р.В. Уайт). Эти идеалы и ценности не должны отражать врожденные и генетически детерминированные возможности человека (Г.В. Олпорт, Э. Фромм). Итак, за успешной самореализацией в профессиональной деятельности стоят определенные социально обусловленные личностные характеристики, позволяющие подняться человеку на новую ступень профессионального развития.

Таким образом, актуальность исследования обусловлена особенностями профессионального труда менеджеров по продажам, в связи с возможностью их профессиональной самореализации в условиях необходимости выбора стратегий совладающего поведения, опосредованного определенным набором личностных характеристик, позволяющих развивать направленность на профессиональное саморазвитие и самосовершенствование. Данная проблема является недостаточно изученной в рамках психологии управления.

Степень научной разработанности проблемы исследования. Проблема самореализации личности носит междисциплинарный характер. В психофизиологических исследованиях рассматриваются анатомо-физиологические особенности человека, которые влияют на саморазвитие в конкретной сфере деятельности, с учетом особенностей нервной системы и темперамента личности (Н.Е. Водопьянова, В. Л. Марищук, А.О. Прохоров). В социально-психологических работах обсуждается роль институтов социализации, способ-

ствующих или препятствующих самореализации личности в различных сферах деятельности (Г.М. Андреева, A.A. Бодапев, А.К. Исаев, Л.Г. Почебут). Педагогические исследования в данной области подчеркивают важность обучения и воспитания, которые, так или иначе, влияют на стремление личности к профессиональной самореализации (А.К. Белоусова, Л.И. Божович, Т.В. Зоб-нина, JI.B. Лидак, В.Г. Маралов). В рамках психологии профессиональной деятельности и акмеологии, самореализация личности рассматривается, как возможность самовыражения в деятельности. Особое внимание в рамках данного подхода, уделяется проблемам моделирования узкого профиля профессиональной деятельности специалиста, затрагиваются вопросы профессиональной компетентности личности в связи с потребностью в саморазвитии (A.A. Бодалев, A.A. Деркач, Е.П. Ильин, Н.В. Кузьмина, Е.В. Селезнева). В психологии управления рассматриваются вопросы мотивации и удовлетворенности трудом сотрудников, изучается проблема совладающего поведения в связи с самореализацией личности в профессиональной деятельности (Г.П. Бессо-кирная, A.B. Карпов, A.B. Либина, С.К. Нартова-Бочавер, A.M. Руденко).

Таким образом, самореализация личности изучается в различных направлениях гуманитарного знания. Несмотря на междисциплинарный характер исследования феномена самореализации, наблюдается ряд некоторых противоречий в его изучении. Прежде всего, это размытые представления о направленности личности на самореализацию, а также о форме и средствах самовыражения личности. В исследованиях подчеркивается, что для самореализации личности необходимы конкретные личностные качества, но представленные качества не изучаются в совокупности как определенные детерминанты профессиональной самореализации. Более того, возможности профессиональной самореализации изучаются без учета демографических особенностей современного мира, а также условий труда, которые по нашему мнению, напрямую способствуют/препятствуют развитию профессионализма.

Учитывая отмеченные противоречия в исследовании профессиональной самореализации личности проблема нашего исследования заключается в изучении особенностей поведения и личностных характеристик менеджеров по продажам с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации.

Цель исследования: изучить особенности совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации.

Объект исследования: поведенческие и личностные характеристики менеджеров по продажам.

Предмет исследования: предпочитаемые стратегии совладающего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации.

В качестве гипотез исследования нами были выдвинуты следующие предположения:

1. Менеджеры по продажам могут различаться между собой по уровню выраженности профессиональной самореализации.

2. Менеджеры по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации могут предпочитать в трудных профессиональных ситуациях различные стратегии совладающего поведения.

3. Уровень выраженности самореализации и выбор предпочитаемых стратегий совладающего поведения в трудной профессиональной ситуации может быть взаимообусловлен с определенным набором личностных характеристик.

4. Потребность в саморазвитии является фактором, взаимосвязанным с уровнем самореализации в профессиональной деятельности менеджеров, и обуславливает интегральную удовлетворенность трудом.

5. Существует определенный набор психологических факторов, способствующих успешной самореализации менеджеров по продажам.

В соответствии с целью исследования были поставлены следующие задачи:

Теоретические задачи

1. Осуществить теоретический анализ понятия «самореализация» и его соотношение с понятием «профессиональная деятельность».

2. Проанализировать основные проблемы, связанные с феноменом самореализации в профессиональной деятельности.

3. Проанализировать и описать специфику совладающего поведения в рамках профессиональной деятельности менеджеров.

4. Изучить исследования, посвященные анализу специфических личностных характеристик, способствующих профессиональной самореализации менеджеров по продажам.

Методические задачи

5. Подобрать методический инструментарий, соответствующий цели исследования.

6. Разработать процедуру исследования, позволяющую изучить психологические особенности профессиональной самореализации менеджеров по продажам в связи с предпочитаемыми типами совладающего поведения и определенным набором личностных характеристик.

Эмпирические задачи

7. Изучить особенности профессиональной самореализации менеджеров по продажам и выделить уровневые характеристики профессиональной самореализации.

8. Эмпирически выявить наличие взаимосвязи между уровневыми характеристиками профессиональной самореализации и предпочитаемым выбором копинг-стратегий поведения в сложной профессиональной ситуации менеджеров по продажам.

9. Эмпирически выявить личностные особенности менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации и составить их психологические портреты.

10. Выявить наличие взаимосвязей между уровнем профессиональной самореализации, потребностью в саморазвитии и интегральной удовлетворен-

ностью трудом.

11. Эмпирически выявить и обосновать факторы, способствующие профессиональной самореализации в деятельности менеджеров по продажам.

Теоретико-методологические основания работы составили: принцип системности (В.А. Барабанщиков, В.В. Македонская, Н.Е. Харламенкова), принцип единства сознания и деятельности (Е.В. Битюцкая, А.Н. Ждан и др.), принцип развития (В.Н. Маркин, Е.А. Сергиенко). Использовались монографии и публикации отечественных и зарубежных ученых, в которых раскрываются фундаментальные аспекты понятия самореализации личности (А.Г. Асмолов, A.A. Деркач, В.Г. Зазыкин, А.К. Маркова, Т.П. Скрипкина, A.A. Бодалев, И.П. Шкуратова, Л.А. Коростылева и др.). При изучении специфики совпадающего поведения в профессиональной деятельности личности проанализированы работы, посвященные феномену совладающего поведения (К.А. Абульханова-Славская, Н.Е. Водопьянова, Т.Л. Крюкова, Р. Лазарус, A.B. Либина, С. Фолк-ман, Н. Хаан и др.).

Методы исследования: для решения поставленных задач применялся комплекс взаимодополняющих теоретических и эмпирических методов исследования: анализ научных источников, отражающих состояние изученности поставленной в исследовании проблемы; в качестве эмпирических методов использовались анкетирование, тестирование, методы качественной и количественной обработки полученных данных, их обобщения и анализа, содержательная интерпретация полученных результатов.

Методики исследования: Опросник самоактуализирующейся личности (Э. Шостром (САМОАЛ), модифицированный A.B. Лазукиным и Н.Ф. Калиной). Шкала «SACS - «Стратегии преодоления стрессовых ситуаций» (С. Хобфолл, адаптированная Н.Е. Водопьяновой, Е.С. Старченковой). Методика «Копинг - поведение в стрессовых ситуациях» (С. Норман, Д.А. Джеймс и М.И. Паркер в адаптации Т.А. Крюковой). Опросник «Оценка особенностей реагирования в конфликтных ситуациях» (К. Томас). Методика «Диагностика "помех" в установлении эмоциональных контактов» (В.В. Бойко). Шкала «Оценка оптимизма и активности личности менеджера» (Н.Е. Водопьянова). Методика «Личностная агрессивность и конфликтность» (Е.П. Ильин, П.А. Ковалев). Шкала «Перцептивная оценка типа стрессоустойчивости» (Н.П. Фетискин). Опросник «Диагностика реализации потребности в саморазвитии» (Н.П. Фетискин). Методика «Интегральная удовлетворенность трудом» (В.А. Розанова).

Объект эмпирического исследования - 240 менеджеров по продажам, из них 140 женщин и 100 мужчин в возрасте от 23 до 50 лет. Экспериментальная часть исследования проводилось с марта 2009 года по февраль 2010года.

Достоверность полученных результатов обеспечивалась теоретико-методологической обоснованностью исходных позиций исследования, многообразием используемых методов, адекватных целям и задачам исследования, содержательных анализом результатов диагностических процедур. Надежность полученных данных обеспечивается достаточным объемом эмпирической выборки, тщательным качественным анализом данных, а также использованием еле-

дующих методов математической статистики: 1) анализ и вычисление стандартного отклонения от среднего значения для определения групп с разным уровнем самореализации; 2) ранговый коэффициент корреляции Пирсона, для выявления связи между переменными; 3) Т-критерий Стьюдента для сравнения трех выборок. Применен также метод многомерного статистического анализа: факторный анализ. Применялись компьютерные программы Microsoft Office Excel 2007; Statistical SPSS 11.5 for Windows.

Основные научные результаты, полученные лично соискателем, и их научная новизна.

Эмпирически доказано, что предпочитаемый выбор стратегии совпадающего поведения взаимосвязан с уровнем самореализации личности в профессиональной деятельности; выявлено, что успешно самореализующиеся менеджеры по продажам используют в своей профессиональной деятельности комплекс адаптивных стратегий совпадающего поведения в стрессовых ситуациях. Эмпирически выявлен набор личностных особенностей успешных менеджеров (ориентация во времени, потребность в познании, спонтанность и контактность) взаимосвязанных с предпочтением определенных стратегий совпадающего поведения в сложной профессиональной ситуации.

Впервые показано, что одна из неадаптивных стратегий копинг-поведения - стратегия избегания, в некоторых случаях, может выполнять функцию конструктивной паузы, и способствует достижению высоких результатов в деятельности менеджеров по продажам.

Впервые установлены различия между группами менеджеров с разным уровнем профессиональной самореализации по уровню выраженности личностных характеристик, вследствие чего были получены и проинтерпретированы психологические портреты каждой группы респондентов.

Впервые показано, что для успешной профессиональной самореализации менеджеров по продажам необходимым условием является наличие потребности в саморазвитии, что обуславливает как интегральную, так и парциальную удовлетворенность трудом.

Эмпирически выделено пять основных факторов, обуславливающих высокий уровень самореализации менеджеров в профессиональной деятельности.

Теоретическая значимость исследования. Сформулирован ряд положений в рамках акмеологического подхода к изучению профессиональной самореализации менеджеров; выявлены уровневые характеристики профессиональной самореализации менеджеров по продажам; конкретизированы специфические личностные характеристики менеджеров, фасилитирующие становление направленности личности менеджеров по продажам на профессиональное саморазвитие. Теоретически обосновано и эмпирически подтверждено, что в сложных профессиональных ситуациях менеджеры по продажам с разными уровневыми характеристиками саморазвития предпочитают использовать различные стратегии совладающего поведения. При этом менеджеры с высоким уровнем профессионального саморазвития используют преимущественно адаптивные стратегии совладания; менеджеры со средним уровнем самореализации

используют эмоционально-насыщенные стратегии совладания, а менеджеры с низким уровнем самореализации предпочитают в сложных профессиональных ситуациях использовать стратегии, названные нами - агрессивно-нетерпимыми. Выполненное диссертационное исследование вносит вклад в представления о самореализации личности в рамках профессиональной деятельности. Оно существенно дополняет теоретические представления о самореализации личности в профессиональной деятельности, как личности, которая сталкивается с трудными профессиональными ситуациями на пути к вершине саморазвития.

Практическая значимость исследования. Результаты и выводы диссертационного исследования могут быть использованы в деятельности рекрутин-говых агентств и фирм, занимающихся подбором персонала, а также в крупных компаниях, занимающихся прямыми продажами, как в России, так и за рубежом. Они могут быть применены в рамках психологического тренинга, направленного на обучение, развитие и мотивацию достижения успеха менеджеров по продажам. Теоретические выводы и полученные эмпирические данные могут использоваться в курсах лекций по акмеологии, психологии личности, организационной психологии, психологии управления, а также при создании учебных программ спецкурсов по психологии совладающего поведения и по психологии продаж.

Положения, выносимые на защиту.

1. Менеджеры по продажам различаются между собой по уровню выраженности профессиональной самореализации и предпочитаемым выбором стратегий совладающего поведения в трудной профессиональной ситуации.

2. Высокий уровень выраженности самореализации менеджеров по продажам взаимосвязан с выбором комплекса адаптивных стратегий совладающего поведения. Для менеджеров со средним уровнем профессиональной самореализации характерен выбор эмоционально-насыщенных стратегий совладающего поведения. Для менеджеров с низким уровнем профессиональной самореализации типичным является выбор агрессивно-нетерпимых стратегий совладания в трудной профессиональной ситуации.

3. Несмотря на то, что существует многофакторная детерминированность феномена самореализации разнообразными личностными характеристиками, менеджерам по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации свойственны различные специфические личностные характеристики.

4. Высокий уровень профессиональной самореализации в деятельности менеджеров по продажам взаимосвязан с наличием выраженной потребности в саморазвитии, что в совокупности обуславливает интегральное чувство удовлетворенности трудом.

5. Эмпирически выявлено пять основных факторов, обуславливающих высокий уровень профессиональной самореализации менеджеров по продажам, которые определяются набором специфических как личностных, так и поведенческих характеристик. К ним относятся: выбор адаптивных копинг-стратегий в ситуациях психической напряженности, способность к установлению эмоциональных контактов, низкий уровень агрессивности, наличие интегрального чувства удовлетворенности трудом и потребность в саморазвитии.

Апробация и внедрение результатов исследования. Ход исследования, его основные положения и выводы обсуждались на заседаниях кафедры психологии управления и акмеологии факультета психологии Южного федерального университета (Ростов-на-Дону, 2008-2012). Материалы диссертации были представлены на Международной конференции «Научные исследования и их практическое применение. Современное состояние и пути развития» (Одесса, 2009); на научно-практической региональной конференции «Миссия молодежи в науке» (Ростов-на-Дону, 2010); в рамках круглого стола «Проблемы эффективности гуманитарных технологий в бизнесе и управлении. Психологические аспекты экономического кризиса» (Ростов-на-Дону, 2010); обсуждались на XXXVI, XXXVII и XXXVIII сессиях недели науки сотрудников, аспирантов и студентов ЮФУ (Ростов-на-Дону, 2009-2011).

Материалы исследования используются в учебном процессе Ростовского филиала московского государственного технического университета гражданской авиации (Ростовский филиал МГТУГА), а также в деятельности туристического агентства ООО «Садко-Тур» и торговой фирмы ООО «Юг-Кровля Батайск».

Публикации. По теме диссертации опубликовано 9 работ общим авт. объемом 2,5 п.л., в том числе 3 работы - в журналах, рекомендованных ВАК РФ.

Структура диссертации. Диссертация состоит из введения; двух глав; заключения, содержащего выводы, практические рекомендации и перспективы дальнейшего исследования проблемы; библиографического списка литературы и 5 приложений. Список литературы включает 203 наименования, среди которых 19 работ на иностранных языках. Основной текст диссертации изложен на 149 страницах. Работа содержит 11 Рисунков и 11 Таблиц.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во Введении обосновывается актуальность темы исследования; определяются его цель и предмет; обозначаются объект и методы исследования; формулируются задачи и гипотезы; раскрываются научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы; формулируются положения, выносимые на защиту, излагаются характеристики ее апробации.

В первой главе «Акмеологический подход к проблеме профессиональной самореализации» последовательно рассматривается ряд вопросов. На сегодняшний день, исследование возможностей профессиональной самореализации и в целом изучение данной проблемы, находится в рамках акмеологического подхода. Некоторые ученые считают (A.A. Бодалев, A.A. Деркач, Н.В. Кузьмина), что акмеологический подход в контексте изучения профессиональной деятельности состоит в том, чтобы обеспечить усиление профессиональной мотивации, стимулирование творческого потенциала личности, выявление и плодотворное использование личностных ресурсов для достижения успеха в практической деятельности человека.

Проведен анализ этимологии термина «самореализация». Рассматриваются определения самореализации личности на ведущих языках мира. Определения, в

целом совпадают, но в каждом из них просматриваются свои культурные особенности: английская - сдержанность, немецкая - ответственность, китайская - мудрость, русская - предприимчивость (В.И. Даль). К.А. Абульханова-Славская видит в самореализации высшую стадию развития зрелой человеческой личности, результат личностного роста и развития. При этом, под саморазвитием понимается процесс приобщения к культуре, постоянного повышения уровня своих знаний и активной реализации себя в жизни. За многообразием определений самореализации стоит сам феномен «самореализации», который многогранен и не может быть встроен в какое-либо определение без потери его некоторых характеристик.

Анализ научных публикаций позволил выделить ряд точек зрения на сущность феномена «самореализация» (А.Г. Асмолов, A.A. Деркач, В.Г. Зазыкин, В.В. Ковров, J1.A. Коростылева А.К. Маркова, Т.П. Скрипкина, В.И. Слободчиков, И.П. Шкуратова и др.). Анализ показал, что теоретические проблемы исследования самореализации заключаются в том, что при огромном многообразии подходов к ее пониманию на сегодняшний день в науке не существует общей теории самореализации как и единого подхода к определению этого понятия.

Для понимания сущности самореализации крайне важны попытки философского осмысления данного термина. С одной стороны это ответственность и свобода (H.A. Бердяев, B.C. Соловьев), сочетание материального и духовного благополучия (В.Г. Белинский, H.A. Добролюбов), сущностные силы самой личности (Т. Кампанелла, Р. Оуэн). С другой стороны анализ философского аспекта самореализации личности позволяет выделить два наиболее важных подхода по данному вопросу: эссенциалистический и экзистенциалистический (Аристотель, Платон, Сартр и др.).

В отечественной философской и педагогической мысли самореализация тесно связана с процессом воспитания (О.С. Газман). Самореализация личности является многоаспектным понятием, которое учеными рассматривается как процесс, потребность, форма, цель и результат (Л.Н. Коган, В.А. Сластенин и др.). Показана динамика умозрений различных учёных и исследователей. Проведен анализ философских воззрений на проблему самореализации в разные исторические эпохи, от Эмпедокла, Платона, Аристотеля до работ немецкой классической философии И. Канта и Г. Гегеля.

Проблема самореализации, относясь к числу междисциплинарных, дальнейшее свое развитие получила в многочисленных зарубежных и отечественных психологических исследованиях (К. Гольдштейн, А. Маслоу, К. Роджерс, Б.Г. Ананьев, JI.C. Выготский, В.М. Бехтерев, Б.Ф. Ломов и др.).

Выделяются основные подходы к исследованию феномена самореализации личности в профессиональной деятельности. Т.Д. Марцинковская выделяет различные подходы к изучению феномена самореализации: поведенческий; экзистенциально-гуманистический (Дж. Бюджентал); культурно-исторический (Л.С. Выготский). В этой связи, проанализирована структура самореализации личности, которая включает в себя когнитивный, мотивационно-смысловой,

эмоционально-ценностный и поведенческий компоненты. Самореализация личности, также проанализирована в контексте субъектно-деятельностного подхода (С.Д. Максименко, В.И. Оседло, C.JI. Рубинштейн), с позиции полисистемного подхода (С.И. Кудинов), в рамках ценностного подхода (Б.Г Ананьев, Н.В. Кузьмина), с точки зрения концепции конструкционизма (П. Бергер, Т. Лукман), в контексте синергетического подхода (В.Е. Клочко). Наиболее полно проблема самореализации личности раскрыта в рамках системного подхода (Э.В. Галаджинский), а также в работах Л.А. Коростылевой, где самореализация выступает, как возможность развития личностного потенциала.

Все авторы, изучающие проблему самореализации в профессиональной деятельности, в контексте различных психологических подходов едины в одном: профессиональная самореализация личности - это необходимый атрибут полноценного существования человека в стремительно развивающемся обществе.

Отдельный раздел первой главы посвящен анализу понятия совладание и выявлению его сущностных характеристик. Формулируется определение и описываются функции совладающего поведения в трудных профессиональных ситуациях. Наиболее полный анализ проблемы копинг-поведения осуществили Р. Лазарус, Н. Хаан и Ч. Карвер с точки зрения когнитивно-феноменологической теории совладания со стрессом. В данном разделе также представлено описание дихотической классификации копинг-стратегий (Р. Лазарус С. Фолкман). Высказывается предположение о том, что совладающие поведение - это особый вид социального поведения личности, обеспечивающего или разрушающего его здоровье и благополучие (Т.Л. Крюкова, Е.А. Сергиенко H.A. Сирота, В.М. Ялтонский). Указывается на зависимость выбора копинг-стратегий от некоторых свойств личности (P.M. Грановская, И.М. Никольская).

В работе определяются специфические личностные характеристики, оказывающие влияние на профессиональную деятельность менеджеров по продажам и способствующие их профессиональному развитию (М. Мескон, A.M. Руденко, Р. Стогдилл, Л.Д. Столяренко, Ф. Хедоури и др.). Уточняется роль таких личностных особенностей менеджеров по продажам, как: оптимизм и активность (В.А. Петровский, Е. Молл); агрессивность и конфликтность (A.A. Бодалев); стрессоустойчивость (Л.Г. Дикая, В.И. Моросанова); эмоциональность (В.В. Бойко); креативность в совокупности с коммуникативными и организаторскими склонностями (Г.М. Андреева, Т.Ю. Базаров).

Нами также рассмотрен феномен самореализации личности в связи с категорией «успешность». Проанализирована связь удовлетворенности профессиональной деятельностью и стремлением личности к самореализации. В данном разделе высказано предположение о том, что стремление к саморазвитию обусловлено не только личностными характеристиками менеджеров по продажам, но благоприятным социально-психологическим

климатом организации, а так же рядом средовых факторов.

Вторая глава «Эмпирическое исследование особенностей самореализации в профессиональной деятельности менеджеров» содержит анализ результатов проведенного эмпирического исследования. В ней обозначены цель, конкретизированная в ряде эмпирических задач, и предмет исследования; дана характеристика выборки; сформулированы гипотезы; описываются используемые методы и методики, замысел и схема сбора данных, а также этапы эмпирического исследования.

На первом этапе исследования с помощью модифицированной под цели работы методики «Самоал» было продиагностировано 240 менеджеров. Анализ общих данных для всех опрошенных показал, что для всех респондентов свойственны высокие значения по показателям: «Ориентация во времени», «Аутосимпатия» и «Контактность». Наиболее низкие показатели в группах обнаружены по характеристикам «Самопонимание», «Взгляд на природу человека» и «Автономность». Остальные параметры имеют средние значения [Рисунок 1].

О Высокий уровень самореализации Ei Низкий уровень самореализации D Средний ровень самореализации

Рисунок 1. Процентное распределение полученных данных в группах с разным уровнем самореализации

Затем, полученные данные были подвергнуты математическому анализу, на основе которого общая выборка была разбита на три группы, по критерию уровня выраженности самореализации личности в профессиональной деятельности.

Полученные данные представлены в процентном соотношении [Рисунок 2]. Для того, чтобы разбить выборку на три группы по уровню выраженности профессиональной самореализации мы воспользовались статистической программой SPSS v. 11.5 и посчитали стандартное отклонение от среднего значения.

□ Высокий уровень самореализации

□ Низкий уровень самореализации

О Средний уровень самореализации

Рисунок 2. Количественное распределение респондентов по уровню выраженности профессиональной самореализации

Далее проводился сравнительный анализ результатов, полученных по всем методикам исследования у менеджеров с высоким, средним и низким уровнем самореализации в профессиональной деятельности.

Затем, полученные данные с помощью методики «Самоал» были прокоррелированны в каждой группе (3 группы с разным уровнем выраженности самореализации) с показателями методик: «Стратегии преодоления стрессовых ситуаций», «Копинг-поведение в стрессовых ситуациях» и «Оценка особенностей реагирования в конфликтных ситуациях».

Результаты корреляционного анализа показали: во-первых, профессиональные трудности менеджеры с высоким уровнем самореализации воспринимают как полезный опыт, стремясь к развитию собственной карьеры. Предпочтение конструктивных стратегий поведения способствует развитию личности в профессиональной среде, что способствует повышению уровня профессиональной самореализации в целом. Во-вторых, недостаток профессиональных знаний способствует появлению импульсивных реакций. В-третьих, неадаптивные стратегии копинг-поведения в некоторых случаях являются конструктивными паузами и способствуют достижению высоких результатов в деятельности менеджеров по продажам. В-четвертых, средний уровень самореализации респондентов обусловлен отсутствием умения применять адаптивные копинг-стратегии поведения в стрессовых ситуациях, несмотря на явный личностный потенциал в сфере профессиональной деятельности. Таким образом, нами было эмпирически установлено соотношение феноменов.

На следующем этапе эмпирического исследования были установлены различия между группами успешно самореализующихся со средним уровнем самореализации и с низким уровнем самореализации респондентов по уровню выраженности личностных характеристик (с помощью параметрического ^критерия Стьюдента). В результате этого были описаны психологические портреты менеджеров по продажам с разным уровнем самореализации в профессиональной деятельности.

Менеджеров с высоким уровнем самореализации в профессиональной деятельности отличает оптимизм; активность; потребность в познании; позитивный взгляд на природу человека; адекватное проявление эмоций; сдержанность; способность идти на компромисс; толерантность к мнению других; гиб-

кость в общении; высокий уровень стремления к самореализации в профессиональной деятельности.

Для менеджеров со средним уровнем самореализации характерны тенденции к проявлению оптимизма; умеренно выражена потребность в познании; присутствует периодическая потеря уверенности в собственных силах. Такие менеджеры готовы к сотрудничеству, но при этом неадекватно проявляют эмоции; выражают негативные эмоции; не желают сближаться на эмоциональной основе с потребителем; склонны к вспыльчивости и бескомпромиссности; нетерпимы к мнению других.

Менеджеры с низким уровнем профессиональной самореализации отличаются отсутствием активности; низкой стрессоустойчивостью; неадаптивными моделями преодолевающего поведения. Такие менеджеры уступчивы; эмоционально неустойчивы, неадекватно проявляют эмоций; подозрительны; обидчивы.

Затем изучалась взаимосвязь потребности в саморазвитии и интегральной удовлетворенности трудом (с помощью г-критерия Пирсона). В результате анализа мы установили ряд взаимосвязей между потребностью в саморазвитии и парциальными показателями удовлетворенности трудом у респондентов с разным уровнем самореализации в профессиональной деятельности [Таблица !]■

Таблица 1

Значимые взаимосвязи между потребностью в саморазвитии и интегральной удовлетворенностью трудом менеджеров с разным уровнем самореализации

Интегральные показатели удовлетворенности трудом Потребность в саморазвитии

Респонденты с В/У самореализации Респонденты с С/У самореализации Респонденты с Н/У самореализации

] 2 3 4

Интерес к работе 0,620* 0,420* 0,320*

Удовлетворенность достижениями в работе 0,474* 0,374* -0,474**

Удовлетворенность взаимоотношениями с сотрудниками 0,514* - 0,414* -0,614*

Удовлетворенность взаимоотношениями с руководством - 0,483* -0,683* 0,383*

Продолжение Таблицы 1

1 2 3 4

Предпочтение работы заработку 0,448*

Удовлетворенность условиями труда 0,748* 0,648** - 0,448*

Профессиональная ответственность 0,748** 0,348* - 0,542*

Общая удовлетворенность трудом 0,548** 0,448*

Условные обозначения: * - р>0,05; ** - р>0,01.

Многочисленные прямые и обратные связи позволяют говорить о том, что потребность в саморазвитии выражена в разной степени у всех групп и соответствует разному набору характеристик, которые обуславливают общую удовлетворенность профессиональной деятельностью.

На следующем этапе исследования была осуществлена процедура факторного анализа с учетом результатов всех методик, включенных в работу. Вращение факторов проводилось по методу Уаптах. Проведение процедуры факторного анализа позволило выделить пять факторов профессиональной самореализации менеджеров по продажам: фактор выбора комплекса адаптивных стратегий преодолевающего поведения, фактор способности к установлению эмоциональных контактов, фактор низкой агрессивности, фактор общей удовлетворенности трудом, фактор потребности в саморазвитии. Процедура факторного анализа позволила определить психологические характеристики, наполняющие каждый фактор [Таблица 2].

Таблица 2

Установление соотношения факторов и переменных

№ п/п Название фактора Переменные, входящие в фактор и факторные нагрузки*

1 2 3

1 Комплекс адаптивных стратегий поведения 1.Непрямые действия (0,750), 2.Ассертивные действия (0,686), 3.Избегание (0,665), 4.Импульсивные действия (0,686), 5.Асоциальные действия (0,609), 6.Вступления в социальный контакт (0,603),

Продолжение Таблицы 2

1 2 3

2 Способность к установлению эмоциональных контактов 1. Отсутствие «Помех» в установлении эмоциональных контактов (0,904), 2. Негибкость, невыразительность эмоций (0,742), 3. Умение управлять эмоциями (0,624), 4. Доминирование позитивных эмоций (0,637), 5. Желание сближаться на эмоциональной основе (0,608), 6. Конфликтность (0,552), 7. Уровень притязаний в профессиональной деятельности (0,530).

3 Низкая агрессивность 1. Взгляд на природу человека (0,925), 2. Негативная агрессивность (- 0,836), 3. Позитивная агрессивность (- 0,791), 4. Нетерпимость к мнению других (- 0,660), 5. Напористость, наступательность (- 0,645), 6. Мстительность (- 0,531), 7. Неуступчивость (- 0,507).

4 Удовлетворенность трудом 1.Общая удовлетворенность трудом (0,854), 2. Удовлетворенность достижениями в работе (0,768), 3. Предпочтение работы высокому заработку (0,622), 4.Уровень притязаний в профессиональной деятельности (0,572), 5. Интерес к работе (0,567), 6. Конфликтность (- 0,543), 7. Удовлетворенность условиями труда (0,524), 8. Обидчивость (-0,507),

5 Потребность в саморазвитии 1.Самопонимание (0,705), 2.Спонтанность (0,676), 3.Избегание (0,638), 4.Стремление к самореализации (0,621), 5.Автономность (0,557), 6.Удовлетворенность взаимоотношениями с сотрудниками (0,523), 7.Ценности (0,515), 8.Компромисс (0,502).

Как видно из результатов факторного анализа, менеджеры с высоким уровнем самореализации, как правило, выбирают адаптивные стратегии поведения; менеджеры со средним уровнем самореализации в сложной профессиональной ситуации предпочитают выбирать стратегии, связанные с эмоциональными проявлениями личности. В этой связи мы их назвали эмоционально-насыщенными. Менеджеры с низким уровнем самореализации, как правило, пользуются копинг-стратегиями, связанными с агрессивными реакциями. В этой связи они были названы агрессивно-нетерпимыми.

В целом, результаты проведенного факторною анализа позволяют говорить о пяти наиболее существенных психологических характеристиках, которые обуславливают успешность профессиональной самореализации менеджеров по

продажам. Найденное нами факторное решение согласуется с нашими ожиданиями и теоретическими основаниями в данной области.

В Заключении подводятся итоги; отмечается, что полученные данные подтверждают выдвинутые гипотезы; намечаются перспективы дальнейшего исследования проблемы и формулируются основные выводы:

1. В результате проведенного исследования определено понятие профессиональной самореализации, которое соотносится с результатом раскрытия личностного потенциала посредством профессиональной деятельности. Феномен самореализации затрагивает практически все сферы жизни человека, а термин «Самореализация» можно применить к любой сфере деятельности. Это позволяет изучать феномен самореализации как свойство личности, которая стремится достигнуть вершины развития во всех сферах своей жизнедеятельности. Профессиональная деятельность менеджера связана с напряжением, которое приводит человека в состояние стресса. Поэтому, для эффективной деятельности и сохранения психического равновесия менеджеру по продажам необходимо использовать стратегии совладающего поведения, которые способствуют конструктивному профессиональному взаимодействию в трудовом процессе.

2. Менеджеры позитивно относятся к своей профессиональной деятельности, стремятся к межличностному взаимодействию, с целью развития профессиональных способностей. Для всех групп респондентов характерен низкий показатель в стремлении к самореализации «Автономность». В зависимости от уровня самореализации изменяются предпочитаемые стратегии совладающего поведения в конфликтных и стрессовых ситуациях.

3. Менеджеры с высоким уровнем самореализации, чаще всего, в стрессовых ситуациях выбирают следующие копинг-стратегии поведения: «Ас-сертивные действия», «Агрессивные действия» и «Вступление в социальный контакт». Менеджеры в группе с низким уровнем самореализации, напротив, в стрессовой ситуации используют манипулятивные приемы в совокупности с агрессивными действиями и активным вступлением в негативно окрашенный социальный контакт. Менеджеры со средним уровнем самореализации, чаще всего выбирают копинговые действия, направленные на межличностное взаимодействие, желая расположить к себе клиента, посредством позитивно окрашенных эмоциональных реакций, что само по себе оказывает положительное влияние на уровень саморазвития.

4. Для всех групп менеджеров в сложной профессиональной ситуации имеет место тенденция использования стратегии копинг-поведения «Приспособление», которая является наиболее часто используемым способом поведения в конфликтах. Наряду с этим все респонденты, наиболее часто выбирают стратегии «Избегание» и «Соперничество». Менеджеры по продажам стремятся вступить в социальный контакт посредством дополнительной копинг-стратегии поведения: «Социальное отвлечение», которая проявляется как форма копинго-вого действия и служит катализатором в конфликтной ситуации.

5. Для каждой группы менеджеров характерен собственный набор специ-

фических личностных характеристик. Установлены различия между группами менеджеров по уровню выраженности личностных признаков, в результате были получены и проинтерпретированы психологические портреты каждой группы респондентов. Менеджеры с разным уровнем самореализации в профессиональной деятельности отличаются: по умению оперировать профессиональной ситуацией; по степени проявления агрессивности и конфликтности; по уровню выраженности оптимизма и активности; по наличию «помех» в установлении эмоциональных контактов. При этом тип перцептивной стрессоустой-чивости личности не связан со стремлением менеджеров по продажам к саморазвитию в профессиональной сфере и не зависит от описанных нами психологических особенностей респондентов.

6. Специфические для каждой группы менеджеров личностные характеристики, а также способы реагирования в конфликтных ситуациях обуславливают наличие интегральной или парциальной удовлетворенности трудом менеджеров по продажам.

7. В результате факторного анализа было выделено пять факторов, способствующих наиболее полной самореализации менеджеров в профессиональной деятельности: фактор комплекса адаптивных стратегий преодолевающего поведения; фактор способности к установлению эмоциональных контактов; фактор низкой агрессивности; фактор общей удовлетворенности трудом; фактор потребности в саморазвитии.

Выводы, сделанные в работе, позволили подтвердить и конкретизировать ранее выдвинутые гипотезы.

Результаты исследования могут быть использованы на всех этапах отбора персонала и при прогнозировании уровня конкурентоспособности организации. Полученные данные могут быть полезны профессиональным психологам, специалистам в области ведения переговоров, педагогам, социологам, ре-крутерам, менеджерам и руководителям организаций при обучении, развитии и мотивации специалистов в области продаж во всех сферах предпринимательской деятельности.

В Заключении диссертации также указаны перспективы дальнейшего исследования проблемы, которые состоят в необходимости изучения других факторов профессиональной самореализации, не затронутых в нашем исследовании: системы ценностей управленческой среды, стилей руководства, которые применяются при реализации масштабных проектов, а также особенности психологического климата организации.

Основное содержание диссертации отражено в следующих публикациях автора:

I. В журналах, рекомендованных ВАК РФ для публикации материалов кандидатских диссертаций

1. Скрипкина Т.П., Шипитько О.Ю. Профессиональная самореализация менеджера с позиции акмеологического подхода [Текст] / Т.П. Скрипкина, О.Ю. Шипитько // Известия Южного федерального университета. Педагогические

науки. 2012. №4. С. 125-134,- авт. вклад 0,4 пл.

2. Шипитько О.Ю. Психологические особенности совладеющего поведения успешно самореализующихся менеджеров по продажам [Текст] / О.Ю. Шипитько // Российский психологический журнал. 2011. Т. 8. №4. С. 63-69. - авт. вклад 0,5 п.л.

3. Скрипкина Т.П., Шипитько О.Ю. Психологические факторы профессиональной самореализации менеджеров по продажам [Текст] / Т.П. Скрипкина, О.Ю. Шипитько // Известия Южного федерального университета. Педагогические науки. 2012. №12. С. 35-41.- авт. вклад 0,3 п.л.

II. Остальные работы:

4. Шипитько О.Ю. Анализ основных теоретических подходов к пониманию профессиональной деятельности менеджеров [Текст] / О.Ю. Шипитько / Миссия молодежи в науки. Материалы научно-практической конференции на базе Южного федерального университета (30 ноября 2010). Ростов-на-Дону: Изд-во ЮФУ, 2010. С.46-49. - авт. вклад 0,2 п.л.

5. Шипитько О.Ю. Возрастные особенности стремления к самореализации менеджеров [Текст] / О.Ю. Шипитько / Научные исследования и их практическое применение. Современное состояние и пути развития 2009. Материалы международной научно-практической конференции. Т. 4. Педагогика, психология и социология (5-17 октября 2009). Одесса: Изд-во «Черноморье», 2009. С. 55-57. - авт. вклад 0,2 п.л.

6. Шипитько О.Ю. Коммуникативные склонности как условие профессиональной самореализации менеджеров по продажам [Текст] / О.Ю. Шипитько / Материалы XXXVII научной конференции сотрудников, аспирантов и студентов факультета психологии ЮФУ (20-21 апреля 2009). М.: Изд-во «КРЕДО», 2009. С. 109-111.- авт. вклад 0,15 п.л.

7. Шипитько О.Ю. Психологический анализ удовлетворенности профессиональной деятельностью менеджеров по продажам в связи с потребностью в саморазвитии [Текст] / О.Ю. Шипитько // Северо-Кавказский психологический вестник. 2010. №8/2. С.42-44. - авт. вклад 0,3 п.л.

8. Шипитько О.Ю. Психологические особенности удовлетворенности трудом менеджеров по продажам [Текст] / О.Ю. Шипитько / Проблемы эффективности гуманитарных технологий в бизнесе и управлении. Психологические аспекты экономического кризиса: сборник научных трудов (по материалам круглого стола, г. Ростов-на-Дону, 15 апреля 2009 г.). Ростов-на-Дону: ИУБиП, 2010. С.107-109. - авт. вклад 0,15 п.л.

9. Шипитько О.Ю. Роль оптимизма и активности в профессиональной самореализации менеджеров по продажам [Текст] / О.Ю. Шипитько // СевероКавказский психологический вестник. 2011. №9/1. С.67-69. - авт. вклад 0,3 п.л.

Шипитько О.Ю. Особенности совладеющего поведения и личностные характеристики менеджеров по продажам с разным уровнем профессиональной самореализации: Автореф. днсс. ...канд. психол. наук: 19.00.13. Ростов-на-Дону: ЮФУ, 2013.20 с.

Печать цифровая. Бумага офсетная. Гарнитура «Тайме». Формат 60x84/16. Объем 1.0 уч.-изд.-л. Заказ N2 3172. Тираж 100 экз. Отпечатано в КМЦ «КОПИЦЕНТР» 344006, г. Ростов-на-Дону, ул. Суворова, 19, тел. 247-34-88

Текст диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Шипитько, Олеся Юрьевна, Ростов-на-Дону

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования «ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

На правах рукописи

ШИПИТЬКО Олеся Юрьевна

19.00.13 - психология развития, акмеология (психологические науки)

ДИССЕРТАЦИЯ

на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Научный руководитель:

доктор психологических наук, профессор Скрипкина Татьяна Петровна

Ростов-на-Дону 2013

ОГЛАВЛЕНИЕ

стр.

ВВЕДЕНИЕ..................................................................................................................................................................................3

ГЛАВА I. АКМЕОЛОГИЧЕСКИЙ ПОДХОД К ПРОБЛЕМЕ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ САМОРЕАЛИЗАЦИИ....................................................................................................................15

1.1. Акмеологический подход к профессиональной деятельности................................................] 5

1.2. Происхождение термина «самореализация» и его психологическое 23 содержание................................................................................................................................

1.3. История развития идеи самореализации личности в профессиональной 34 деятельности.............................................................................................................................

1.4. Анализ основных теоретических подходов к пониманию ^ профессиональной самореализации.......................................................................................

1.5. Совладающее поведение и его соотношение с феноменом самореализации . „ в контексте управленческой деятельности.............................................................................

1.6. Психологические особенности личности менеджеров по продажам в контексте профессиональной самореализации...................................................................... 64

1.7. Понятие успешности в профессиональной деятельности и особенности удовлетворенности трудом менеджеров по продажам.......................................................... 77

1.8. Выводы к первой главе........................................................................................ 85

ГЛАВА II. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ

САМОРЕАЛИЗАЦИИ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

МЕНЕДЖЕРОВ..................................................................................................................................................................................................................................................88

2.1 Программа и ход исследования......................................................................................................................................................88

2.2 Анализ и интерпретация результатов эмпирического исследования..............................94

2.3 Эмпирический анализ взаимосвязей между феноменом самореализации и совладающим поведением менеджеров по продажам......................................................................................................................111

2.4 Анализ и интерпретация психологических характеристик менеджеров с 122 разным уровнем выраженности профессиональной самореализации...............................

2.5 Анализ взаимосвязей между удовлетворенностью трудом и потребностью в саморазвитии у менеджеров с разным уровнем выраженности профессиональной самореализации......................................................................................................................... 130

2.6 Анализ психологических факторов профессиональной самореализации менеджеров по продажам......................................................................................................... 135

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.................................................................................... 143

ЛИТЕРАТУРА...................................................................................... 150

ПРИЛОЖЕНИЯ................................................................................... 168

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. В современном обществе экономическая бизнес - система ориентирована на сферу услуг, поэтому успех компании на рынке начинается с эффективной работы сотрудников отдела продаж. Работодатели хотят видеть умных, активных, профессиональных и адекватных менеджеров, способных выполнять требования, связанные с высоким планом продаж, а также в ситуации стресса и неопределенности, которые обусловлены постоянным контактом с совершенно разными людьми, а эффективная работа с клиентами - залог успешной работы любой компании. Профессиональные специалисты по продажам обеспечивают любой компании ведущие позиции на рынке. Кроме того, поскольку такие специалисты больше всего взаимодействуют с клиентами, именно они презентируют компанию, формируя ее имидж. В этой связи в крупных компаниях к профессиональным качествам менеджеров предъявляются особые требования, связанные с наличием развитых профессиональных умений и навыков, особых личностных характеристик, а также огромное значение имеет внешний вид менеджера. Вместе с тем, высокопрофессиональным может быть только менеджер, имеющий развитую профессиональную мотивацию, направленную на саморазвитие и самосовершенствование в профессии. Поэтому, задача развивающейся организации -предоставить менеджерам по продажам возможности для профессиональной самореализации, что в свою очередь, продвигает статус компании на рынке.

вителей профессии «менеджер», так как детерминирует направленность личности на профессиональное саморазвитие.

В отечественных гуманитарных науках актуальной является проблема самореализации и развития личности, в связи с направленностью на профессиональное самосовершенствование, но этот феномен малоизучен с точки зрения профессионалов в области продаж. В этой связи, в настоящее время актуальность приобретает акмеологический подход к изучению проблемы саморазвития и самореализации личности в профессиональной деятельности. Большой вклад в разработку теоретических положений этого подхода принадлежит многим отечественным ученым (A.A. Бодал ев, A.A. Деркач, Н.В. Кузьмина и др.).

Использование методов и технологий, принятых в акмеологии. позволяет достичь наибольших результатов при изучении профессиональной направленности человека, которая способствует его профессиональной компетентное! и и развитию акме в целом. Это подтверждается в исследованиях акмеологической направленности личности (Т.В. Зобнина). Как известно, выбор профессии определяется не только стремлением к желаемому уровню благосостояния, но и внутренним потенциалом личности, стремящейся к развитию. Менеджеры являются представителями группы профессий «человек-человек», в этой связи они особенно часто сталкиваются с ситуациями, субъективно воспринимаемыми, как трудные, в процессе профессионального труда. В основном, это конфликтные ситуации, порождающие психическое напряжение и даже стресс, которые по-разному сказываются на личности менеджера, влияя не только на уровень продаж, но и на профессионализм личности. В связи с этим, перед психологией встает задача выявления наиболее эффективных стратегий совладающего поведения в трудных профессиональных ситуациях, их взаимосвязи с направленностью менеджера на профессиональную самореализацию, что в свою очередь, не может не сказываться на эффективности его труда и удовлетворенностью жизнью в целом.

Степень научной разработанности проблемы исследования. Проблема самореализации личности носит междисциплинарный характер. В психофизиологических исследованиях рассматриваются анатомо-физиологические особенности человека, которые влияют на саморазвитие в конкретной сфере деятельности, с учетом особенностей нервной системы и темперамента личности (Н.Е. Водопьянова, В.Л. Марищук, А.О. Прохоров). В социально-

психологических работах обсуждается роль институтов социализации, способствующих или препятствующих самореализации личности в различных сферах деятельности (Г.М. Андреева, A.A. Бодалев, А.К. Исаев, Л.Г. Почебут). Педагогические исследования в данной области подчеркивают важность обучения и воспитания, которые, так или иначе, влияют на стремление личности к профессиональной самореализации (А.К. Белоусова, Л.И. Божович, Т.В. Зоб-нина, JT.B. Лидак, В.Г. Маралов). В рамках психологии профессиональной деятельности и акмеологии, самореализация личности рассматривается, как возможность самовыражения в деятельности. Особое внимание в рамках данного подхода, уделяется проблемам моделирования узкого профиля профессиональной деятельности специалиста, затрагиваются вопросы профессиональной компетентности личности в связи с потребностью в саморазвитии (A.A. Бодалев, A.A. Деркач, Е.П. Ильин, Н.В. Кузьмина, Е.В. Селезнева). В психологии управления рассматриваются вопросы мотивации и удовлетворенности трудом сотрудников, изучается проблема совладающего поведения в связи с самореализацией личности в профессиональной деятельности (Г.П. Бессо-кирная, A.B. Карпов, A.B. Либина, С.К. Нартова-Бочавер, A.M. Руденко).

Объект исследования: поведенческие и личностные характеристики менеджеров по продажам.

В качестве гипотез исследования нами были выдвинуты следующие предположения:

4. Потребность в саморазвитии является фактором, взаимосвязанным с уровнем самореализации в профессиональной деятельности менеджеров, и обусловливает интегральную удовлетворенность трудом.

В соответствии с целью исследования были поставлены следующие

задачи:

Теоретические задачи

Методические задачи

5. Подобрать методический инструментарий, соответствующий цели исследования.

Эмпирические задачи

10. Выявить наличие взаимосвязей между уровнем профессиональной самореализации, потребностью в саморазвитии и интегральной удовлетворенностью трудом.

Теоретико-методологические основания работы составили: принцип системности (В.А. Барабанщиков, В.В. Македонская, Н.Е. Харламенкова), принцип единства сознания и деятельности (Е.В. Битюцкая, А.Н. Ждан и др.), принцип развития (В.Н. Маркин, Е.А. Сергиенко). Использовались монографии и публикации отечественных и зарубежных ученых, в которых раскрываются фундаментальные аспекты понятия самореализации личности (А.Г. Асмолов, A.A. Деркач, В.Г. Зазыкин, А.К. Маркова, Т.П. Скрипкина, A.A. Бодалев, И.П. Шкуратова, JI.A. Коростылева и др.). При изучении специфики совладающего поведения в профессиональной деятельности личности проанализированы работы, посвященные феномену совладающего поведения (К.А. Абульханова-Славская, Н.Е. Водопьянова, Т.Д. Крюкова, Р. Лазарус, A.B. Либина, С. Фолк-ман, Н. Хаан и др.).

Паркер в адаптации Т.А. Крюковой). Опросник «Оценка особенн�