Развитие иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса у студентов-нефилологов

Астафуров, Сергей Витальевич

Темы диссертаций по педагогике » Теория и методика обучения и воспитания (по областям и уровням образования)

автореферат и диссертация по педагогике 13.00.02 для написания научной статьи или работы на тему: Развитие иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса у студентов-нефилологов

Автореферат

Автор научной работы: Астафуров, Сергей Витальевич
Ученая степень: кандидата педагогических наук
Место защиты: Волгоград
Год защиты: 2007
Специальность ВАК РФ: 13.00.02

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Развитие иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса у студентов-нефилологов"

На пртах рукописи

АСТАФУРОВ СЕРГЕЙ ВИТАЛЬЕВИЧ

РАЗВИТИЕ ИНОЯЗЫЧНЫХ КОММУНИКАТИВНЫХ УМЕНИЙ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА У СТУДЕНТОВ-НЕФИЛОЛОГОВ

(на материале английского языка)

13.00.02 - теория и методика обучения и воспитания (иностранные языки)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата педагогических наук

Пятигорск - 2007

003054328

Работа выполнена на кафедре профессиональной иноязычной коммуникации Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Волгоградский государственный университет«

Научный руководитель -

кандидат педагогических наук, доцент

КРАСНОВА Валентина Гавриловна

Официальные оппоненты; доктор педагогических наук,

профессор

ДЖАНДАР Бетти Махмудовна

кандидат педагогических наук; доцент

ВАРТАНОВ Армен Владимирович

Ведущая организация -

ФГОУ ВПО Волгоградская академия государственной службы

Защита диссертации состоится 21 февраля 2007г. в 15 ч. 00 мин. на заседании диссертационного совета Д 212.139.01 по присуждению ученой степени доктора педагогических наук при ГОУ ВПО "Пятигорский государственный лингвистический университет" по' адресу; 357532, Ставропольский край, г. Пятигорск, пр. Калинина, 9, ПГЛУ, конференц-зал №1.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО "Пятигорский государственный лингвистический университет".

Текст автореферата размещен на сайте ГОУ ВПО "Пятигорский государственный лингвистический университет": http://www.pglu.ru

Автореферат разослан 20 января 2007 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

Лезина В.В.

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Интенсификация профессиональной деятельности в тесном контакте с зарубежными специалистами, освоение новых технологий, расширение международных контактов благодаря вхождению России в общеевропейское экономическое и образовательное пространство, интернационализация всех сфер жизни резко повысили потребность социума в людях, владеющих иностранными языками и вследствие этого мотивацию студентов в изучении их. Поэтому перед преподавателем иностранного языка стоит задача формирования у обучаемых профессионально ориентированных умений - передача и обмен информацией, последовательная и логичная презентация своих проектов, обсуждение профессиональных проблем, проведение переговоров, заключение контрактов, т.е. использование иностранного языка как средства жизнедеятельности в Европейском и мировом пространстве.

В этих условиях, радикально изменивших статус иностранного языка в обществе, важнейшей задачей для выпускников неязыкового вуза становится не только практическое овладение иностранным языком, но и приобретение тех социокультурных и коммуникативно поведенческих навыков и умений, которые в дальнейшем помогут им эффективно использовать иностранный язык в межкультурном переговорном процессе.

Исследования переговорной деятельности начались за рубежом в конце 60х годов прошлого века, выполнялись в русле таких научных парадигм как конфликтология и теоретические моделирование игр (Bostrom 1968; Beisecker 1970; Frost, Wilmot 1978), коммуникативное урегулирование производственных отношений (Taylor 1973), что способствовало формированию коммуникативно интерактивного подхода к изучению переговорного процесса как особого типа профессиональной интеракции, отличающейся целями, стратегиями, структурой и социокультурными нормами от других типов коммуникации (Donohue 1981; Putnam, Jones 1982а; Stein 1988), как «деятельности, направленной на уменьшение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах» (Белланже 2002:10).

После социально-экономических реформ в России переговоры все больше проникают в профессиональную деятельность социума и оказывают влияние на его коммуникативное пространство, вследствие чего «переговорная» проблематика начинает активно разрабатываться в психологической, социальной и лингвистической парадигмах (Баландина 2004; Власова 1998; Лебедева 1993; Мастенбрук 1993).

Анализ теоретических исследований по заявленной проблеме позволил выявить нерколько направлений, в рамках которых исследуется

переговорный процесс (Zartman 1988):

- структурное, изучающее параметры оптимальной структурации и расстановки сил, приводящих переговоры к обострению/ уменьшению конфликта и/ли определенному соглашению;

- стратегическое, направленное на выявление и моделирование стратегий взаимодействия и их вариантов в переговорном процессе (Furusawa, Wen 2001);

- поведенческое, сфокусированное на определении психологических характеристик и типов переговорщиков, их коммуникативных интенций и уровней притязаний, провоцирующих режим сотрудничества или конфронтации в переговорном процессе (Tutzauer, Roloff 1988).

- интегративное, рассматривающее структурный (этапы переговорного процесса), стратегический (типология стратегий, реализуемых участниками, согласованность стратегий и тактик), интерактивный (кооперативный / конфликтный режим, сотрудничество / соперничество), коммуникативный (горизонтальная / нисходящая / восходящая коммуникация), вербальный (фактуальная и языковая точность, стилистика), поведенческий и межкультурный аспекты переговоров (Beisecker 1970; Druckman 1977; Fisher, Ury 1991; O'Connor, Pilbeam, Scott-Barrett 1996; Putnam, Jones 1982.

Данное исследование выполнено в рамках интегративного подхода к переговорному процессу, с позиций которого успешность переговоров во многом определяется осознанием сторонами лингвокуль-турных, социо-психологических и коммуникативно поведенческих особенностей коммуникантов, которые проявляются в стратегиях (способах) достижения практических целей. В качестве основы успешной коммуникации традиционно рассматриваются два принципа коммуникации - принцип кооперативное™ Г.П. Грайса (Grice 1975) и принцип вежливости Дж. Лича (Leech 1985).

Таким образом, в переговорном процессе интегрируется целый комплекс контролируемых вербальных сообщений, поведенческих норм, невербальных сигналов, символов, смыслов, подтекста, во многом зависящих от переговорной ситуации и умения участников их декодировать (Bell 1988; Zartman 1988). Следовательно, обучение переговорам как ситуации профессионального взаимодействия может осуществляться лишь в междисциплинарной парадигме с параллельным развитием лингвистического, социокультурного и интерактивного компонентов иноязычной профессиональной компетенции, которые интегрируют разноплановые характеристики переговорного процесса.

Между тем недостаточная разработанность научно обоснованной методики формирования иноязычных умений переговорного процесса,

как заключительной ситуации профессионального взаимодействия, негативно сказывается на преемственности в развитии у студентов коммуникативных умений в межкультурном профессионально значимом взаимодействии.

Таким образом, актуальность данного исследования обусловлена следующими факторами:

- возрастающими требованиями к профессиональной языковой подготовке студентов неязыкового вуза;

- недостаточной разработанностью в отечественной лингво-дидактике теоретических вопросов, связанных с проблемой обучения студентов неязыкового вуза иноязычным навыкам переговорного процесса;

- необходимостью оптимизации обучения студентов-нефилологов умениям межкультурного профессионального взаимодействия;

- потребностью в разработке модели развития коммуникативных умений переговорного процесса на иностранном языке с учетом специфики профессиональной подготовки студентов-нефилологов.

Объектом исследования является процесс обучения иноязычным умениям переговорного процесса в неязыковом вузе.

В качестве предмета исследования рассматривается развитие коммуникативных умений переговорного процесса на иностранном языке у студентов социально-экономических специальностей для эффективного взаимодействия в профессиональной деятельности.

Цель диссертационного исследования состоит в теоретическом обосновании, практической разработке и опытной проверке модели обучения студентов-нефилологов иноязычным коммуникативным умениям переговорного процесса.

Гипотеза, определившая ход исследования, сформулирована следующим образом: сформированность иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса у студентов-нефилологов будет достигнута в результате использования поэтапной модели обучения, интегрирующей структурный, мета-коммуникационный, лингвостили-стический, коммуникативно поведенческий и социокультурный аспекты переговорного процесса.

Проверка выдвинутой гипотезы и реализация цели исследования потребовали решения следующих задач:

- проанализировать коммуникативно поведенческие социально психологические, и межкультурные параметры переговоров с целью выявления их основных аспектов, подлежащих активизации в учебном процессе;

- провести отбор учебного материала для формирования комму-

никатикных умений переговорного процесса на иностранном языке у студентов социально-экономических специальностей;

- создать модель обучения иноязычным коммуникативным умениям переговорного процесса и разработать комплекс обучающих упражнений, направленных на формирование и развитие иноязычных умений переговорного процесса у студентов-нефилологов;

- экспериментально проверить эффективность разработанной модели и комплекса упражнений в учебном процессе и проанализировать результаты опытного обучения.

Для решения поставленных задач были использованы следующие методы исследования:

- когнитивно-обобщающие (изучение и анализ теоретических и практических работ в области методики преподавания иностранных языков, педагогики, психологии, лингвистики, психолингвистики, лингвокультурологии по теме диссертационного исследования; анализ программ, учебников и учебных пособий по иностранному языку для студентов неязыкового вуза);

- диагностические (опросы, анкетирование студентов, беседы с преподавателями, изучение и обобщение их опыта работы);

- экспериментальные (срезы, обучающий эксперимент);

- математические (обработка экспериментальных данных).

Теоретико-методологической базой данного исследования послужили фундаментальные труды отечественных учёных в области лингводидакгики, коммуникативной лингвистики, педагогики, психологии, теории межкультурной профессиональной коммуникации (Т.Н. Астафурова, Н.В. Барышников, Ю.Н. Караулов, H.H. Кохтев, Б.А. Лапидус, A.A. Леонтьев, Е.И. Пассов, С.Г. Тер-Минасова, И.И. Халеева и др.). Существенное влияние на ход диссертационного исследования оказали работы зарубежных и отечественных авторов, посвященные теории и практике обучения переговорному процессу (H.A. Баландина, М.Г. Власова, М.М. Лебедева, В.Ф. Мастенбрук, Ю.Ю. Филонова, Ю.В. Шатин, T. Beisecker, M.R. Berman, P. Casse, D. Druckman, D. Dyar, D.N. Dzuban, R. Fisher, W. Ury, G. Fuller, D.W. Fransis, D.L. Harnett, H. Kelman, P. O'Connor, A. Pilbeam, F. Söott-Barrett, D.G. Pruitt, L.L. Putnam, T.S. Jones, A. Ramundo, D.B. Sparks, J.G. Stein, S.A. Taylor, W. Zartman).

нефилологов иноязычным умениям переговорного процесса. Теоретически обоснована и экспериментальным путём подтверждена эффективность использования профессионально ориентированного комплекса упражнений для развития умений переговорного процесса на иностранном языке.

Теоретическая значимость данного исследования заключается в научном обосновании поэтапной модели обучения иноязычным коммуникативным умениям переговорного процесса; в отборе содержания обучения иноязычным «переговорным» умениям студентов-нефилологов; в создании модели формирования иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса, реализующейся в комплексе обучающих упражнений; в разработке критериев оценки сформированное™ иноязычных умений переговорного процесса.

Практическая ценность диссертационного исследования состоит в методическом обосновании и разработке комплекса упражнений по формированию у студентов-нефилологов коммуникативных умений переговорного процесса. Разработанная методика может быть использована при обучении иноязычным «переговорным» умениям студентов различных специальностей и на других языках, а также при создании учебно-методических пособий по обучению профессиональной диалогической речи студентов неязыковых вузов.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Эффективность межкультурного профессионально значимого взаимодействия студентов неязыкового вуза обеспечивается развитием иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса.

2. Развитие коммуникативных умений переговорного процесса предполагает интегративное овладение социально-психологическими параметрами, лингвокультурной спецификой и коммуникативно поведенческими нормами переговоров как заключительного этапа межкультурного профессионального взаимодействия,

3. Оптимизация развития иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса достигается благодаря разработанной модели, направленной на взаимопознание (1этап обучения), взаимопонимание (2 этап обучения) и взаимодействие (3 этап обучения) участников переговорного процесса и интегрирующей метакоммуникационный, структурный, лингвостилистический и межкультурный аспекты переговорного процесса.

4. Эффективность реализации модели обучения иноязычным коммуникативным умениям переговорного процесса достигается благодаря поэтапному формированию лексико-грамматических навыков и коммуникативных умений посредством комплекса языковых упражне-

ний и коммуникативных заданий для каждого этапа переговоров.

Апробация результатов исследования, корректировка гипотезы и программы исследования осуществлялась на кафедре профессиональной иноязычной коммуникации и научных сессиях факультета лингвистики и межкультурной коммуникации Волгоградского государственного университета в 2005-2006 гг.; на международной научной конференции «Язык. Культура. Коммуникация» в апреле 2006 г. на базе ВолГУ; на региональных научных чтевиях, посвященных памяти профессора Р.К. Миньяр-Белоручева в январе 2006 г., на базе ВГПУ; на международном научно-методическом симпозиуме «Обучение иностранным языкам и культурам: дискуссионные и нерешенные вопросы» в мае 2006 г. на базе ПГЛУ. Материалы исследования отражены в 8 публикациях.

Внедрение результатов исследования осуществлялось в ходе преподавательской деятельности в Образовательном Центре Волгоградской государственной сельскохозяйственной академии «Профессиональная иноязычная коммуникация» и ГОУДО «Волгоградский Центр изучения английского языка» в рамках дополнительной квалификации «Переводчик в сфере профессиональной коммуникации». В ходе опытного обученйя был апробирован разработанный автором комплекс упражнений, направленных на формирование иноязычных умений переговоров.

Структура диссертации. Диссертационное исследование состоит из введения, двух глав, заключения и приложения. Библиографический список содержит 218 наименований на русском языке и английском языках.

В первой главе «Обучение студентов переговорному процессу как ситуации межкультурной профессионально ориентированной коммуникации» анализируется специфика межкультурной коммуникативной компетенции в ситуациях профессионально значимого взаимодействия, изучаются социально-психологические основания успешности переговорного процесса, его лингво-структурные характеристики и этнокультурная специфика.

Во второй главе «Методика обучения студентов-нефилологов иноязычным умениям переговорного процесса» конкретизируется содержание обучения иноязычным коммуникативным умениям переговорного процесса, разрабатывается его модель и система упражнений, описывается опытное обучение и анализ его результатов.

В Заключении обобщаются основные результаты проведенного исследования, намечаются направления дальнейшего изучения проблемы.

Приложение включает фрагменты учебного пособия по разви-

тию лексико-грамматических навыков и коммуникативных умений переговорного процесса на иностранном языке.

II. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Успешность переговорного процесса во многом определяется осознанием сторонами социоповеденческих и психологических особенностей коммуникантов, которые проявляются в способах (стратегиях) достижения практических целей. В качестве социоповеденческой основы успешной коммуникации традиционно рассматривают два принципа коммуникации - принцип кооперативное™ Г.П. Грайса (Грайс 1985: 221 и принцип вежливости Дж. Лича (Leech, 1983: 81). Не менее важной в теоретических моделях коммуникации является представление об аспектах внутренней структуры коммуниканта, его психологического типа как участника общения, который определяется при помощи анализа структуры внутреннего мира адресата. Еще в древнеегипетской, древнеиндийской и античной философии прослеживается выделение трех компонентов в структуре поведения человека, отра-. жающего психологические особенности личности: когнитивного (познавательный, информационный), аффективного (эмоционально-коммуникативный) и практического (регулятивно-волевой) (Обозов 1990). Преобладание сферы разума, чувства или воли дает возможность различать психологические типы людей: первый ориентирован на познание мира («мыслитель»), второй предпочитает общение («собеседник»), для третьего практическая реализация замыслов составляет смысл жизни («практик») (Обозов, Щекин 1990). Психологический тип личности влияет на большую часть поведения человека и проявляется в особенностях речи, коммуникации и стиле взаимодействия с партнерами (Allport 1954).

Анализ текстов, порожденных коммуникантами в ситуациях профессионального взаимодействия представителями англоязычного делового социума, позволил выявить три типа инвариантных стратегий, отмеченных в любом режиме делового общения:

- компенсационные, применяемые с целью коррекции коммуникативных ошибок или неудач;

- организационные, направленные на структурирование, организацию текстовой деятельности между коммуникантами;

- риторические, реализуемые при оказании эксплицитного или имплицитного воздействия на партнера.

Переговорный процесс характеризуется особой структурой, определяющей последовательность коммуникативных действий сторон. За каждым этапом переговорного процесса закреплены определенные дискурсивные формулы и функционально-обусловленные обороты,

вербализующие коммуникативные интенции, стратегии и тактики сторон: I think we should start by drawing up an agenda... согласование повестки дня; What exactly are you proposing? - запрос информации у партнера; Our overall objective is ... - объяснение собственной позиции; As far as your proposals are concerned, this is where we stand ... -уточнение позиции партнера; Are you implying ... - переспрос; One obstacle we see is tfiis ... - возражение; We'd like to make an alternative proposal... — торги; The thing that's getting in the way of a solution is ... -требование уступок.

Следует подчеркнуть, что коммуникативные стратегии выделяются с известной степенью условности. В реальной коммуникации они пересекаются, накладываются друг на друга в зависимости от меняющихся условий взаимодействия (Макаров 1998). Развитие иноязычных умений переговорного процесса целесообразно начинать в режиме сотрудничества.

Схема 1

_Структурная модель ситуации «Переговорный процесс»__

ФРЕЙМЫ

КООПЕРАТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ

1. Социализация (Socialising)

Установление контактов

1) стратегия: сформировать отношения, влияющие на "климат" проведения всех этапов переговоров

тактики:

< четко представить себя и других (имя, статус),

< проявить интерес к информации партнера

2. Обмен информацией

(Fact-finding)

Цели Процедура

Начальное заявление

Вопросы и ответы

стратегия: обменяться информацией с партнером в целях выработки соглашения тактики:

< договориться об общих задача* и процедуре переговоров, чтобы обе стороны имели четкое представление об их повестке,

< создать климат сотрудничества путем поиска положительных ответов на незначительные вопросы

< сделать начальные заявления четко и прямо

< проверить правильность понимания, резюмируя основные положения, сделанные второй стороной,

< избегать «силового» стиля, пользуясь этикетными фразами I think, may be, could, might, сигналами смены темы Can I move on to ...? Do you mean...*!

3. Предложения (Proposing) Поиск вариантов Торги 3) стратегия: избегать резкой критики в оценке предложений партнеров тактики: < выдвигать возможные варианты и оценивать их, кратко мотивируя причины ЗА и ПРОТИВ, < поддерживать деловую обстановку, доброжелательно реагируя на оценки партнеров, < говорить ДА перед тем, как сказать НЕТ, < изложить причину и сделать предложение, <отреагировать на предложения партнера

4. Сделка (Bargaining) Выработка соглашения 4) стратегия: сократить разрыв между желаниями партнеров тактики: < делать новые предложения в ответ на предложения партнеров, < смягчать отказ этикетной формулой < сменить «грамматический» тон сообщения, приближаясь к соглашению

5. Окончание (Concluding) Обозначение дальнейших действий 5) стратегия: развивать дальнейшее сотрудничество тактики: < подытожить достигнутые соглашения и закрепленную за сторонами ответственность, < обозначить сферы дальнейших действий, < назначить дату следующей встречи

При формировании иноязычных умений и навыков переговорного процесса особое значение имеет стилистическая адекватность языковых средств, которая проявляется:

- в варьировании интенсивности метакоммуникационных средств от жесткой субъективной модальности (sure, convinced, perfectly clear, etc) до ее полной нейтрализации (it seems to me ..., my inclination would be to ... etc), которое традиционно представляется в виде градуальной шкалы: сильное —»среднее —> слабое воздействие;

-в степени официальности/неофициальности сообщения;

- в реализации эмпатии (You-attitude) и позитивности, т.е. сведения до минимума,, языковых единиц с негативным грамматическим, лексическим, стилистическим зарядом.

Социокультурный компонент иноязычной профессиональной компетенции студентов формируется благодаря знакомству с базовыми концептами переговорного процесса при интракуЛьтурной коммуникации:

- позитивными (честность, порядочность, уважение, вежливость,

терпимость, сотрудничество, солидарность, этнорелятивизм, компромисс, профессионализм, соблюдение норм профессиональной интеракции и т.д.);

- негативными (нечестность, обман, хитрость, конфликтность, давление, этноцентризм, бескомпромиссность, авторитарность, угрозы, грубость, манипуляции, нарушение норм профессиональной интеракции и т.д.).

В рамках межкультурной профессиональной коммуникации на них наслаиваются инокультурные концепты и ценности, а также разнообразные фоновые знания, которые находят отражение в негласном кодексе переговорного процесса, в этикете, принятом в деловой среде, и существуют в виде оценочных суждений: Separate the people from the problems. Focus on interests, not positions. Don't drive positional Bargaining, etc (Fisher, Uri 1991: 11). В качестве единицы, лежащей в основе фоновых зйаний инокультурной общности, выделяют пресуппозицию «как невербальный компонент коммуникации, как сумму условий, предпосылаемых собственно речевому высказыванию и являющихся национально-специфическим индикатором интракультур-ного общения» (Халеева 1989: 164).

Параметры, определяющие коммуникативно-поведенческую специфику представителей иносоциума в переговорах, связаны преимущественно с отношением ко времени (полихронные / монохронные / реактивные культуры; ориентация на настоящее / прошлое / будущее), межличностным проявлениям (индивидуализм / коллективизм; фемининные / маскулинные культуры), коммуникативным стилям (высоко контекстные / низко контекстные культуры; стратегический / коммуникативный дискурс). Они отражают принятые в социуме дистанцию власти (вертикальные / горизонтальные культуры), параметры пространства (личное / социальное / общественное), тип мышления (бытийные / акциональные культуры), базовые и национально специфические ценности культуры.

Перечисленные параметры вместе образует лингвосемиотическую концептосферу другой культуры (Hall 1959; Hall, Hall J 990; Hodge, Kress 1988; Hofstede 198«; Kluckhohn 1962; Kluckhohn, Strodtbeck 1961; Mole 1999; Sitaram, Cogdell 1976; Trompenaars 1994), осознание которой помогает сформировать этнорелятивизм в отношении представителей ино-фонного социума. В ситуации «Переговорный процесс» студенту важно осознавать специфику этнокультурных стилей профессионального взаимодействия в разных социумах, различий в структурации этапов переговоров и значимости каждого из этапов, а также особенностей реализации стратегий западными и восточными партнерами.

Разноуровневая структура междисциплинарных знаний, необходимых для развития иноязычных умений переговорного процесса может быть представлена в полном объеме благодаря «фреймовому подходу» (Минский 1979), позволяющему структурировать разно содержательные компоненты знания на разных уровнях структуры фрейма, интегрирующего лингвокогнитивные, коммуникативно-поведенческие и социокультурные знания и умения: социально и профессионально значимые концепты и ценности инофонной культуры, включающие профессиональный тезаурус; разноуровневые средства иноязычного кода, позволяющие успешно использовать его в качестве инструмента межкультурного профессионального взаимодействия; коммуникативно-поведенческие нормы и предписания, принятые в профессиональном иносоциуме.

Мы выделяем следующие основные компоненты содержания обучения иноязычным умениям переговорного процесса: структурную организацию переговоров; метакоммуникационные средства, закрепленные за каждым этапом переговоров; стратегии и тактики договорного процесса на каждом этапе его реализации; коммуникативные акты, наиболее типичные для переговорного процесса; регистр и стиль общения; инокультурную специфику проведения переговоров; тематику переговоров.

Разработанная модель развития иноязычных умений переговорного процесса включает три этапа обучения, направленного на сближение инокультурных знаний, а именно:

1) перцептивной готовности сторон к взаимопознанию,

2) информационной подготовленности к взаимопониманию,

3) коммуникативного стремления к взаимодействию участников.

На всех этапах обучения параллельно осуществляется развитие

языковых навыков и коммуникативных умений, связанных со структурным, метакоммуникационным, лексико-грамматическим. лингвос-тилистическим и межкультурным аспектами переговоров.

На этапе взаимопознания студенты получают первичные знания о социо-культурных универсалиях, т.е. базовых параметрах, по которым происходит дифференциация культур: отношении к окружающей среде (подчинение / доминирование/гармония); времени (полихронные / монохромные / реактивные культуры; ориентация на настоящее / прошлое / будущее); видах пространства (личное / социальное)', Межличностных проявлениях (индивидуализм / коллективизм; фемининные / маскулинные культуры); коммуникативных стилях (высоко контекстные / низко контекстные культуры; стратегический / коммуника-

тивный дискурс); дистанции власти (вертикальные / горизонтальные культуры); типах мышления (бытийные / акциональные культуры); проявлениях эмоций в социальной интеракции (максимализация / ми-нимализация)\ принятии решений (вертикальное / горизонтальное) и реализации стратегий.

Особое внимание уделяется знакомству с особенностями вербального и невербального поведения коммуникантов во время переговоров; со стилистически релевантными языковыми и речевыми средствами в соответствии с регистром общения; статусно-ролевыми характеристиками партнёра по коммуникации; ситуативным контекстом и речевым этикетом.

На этом этапе студенты овладевают метакоммуникационными средствами, закреплёнными за разными этапами ситуации проведения переговоров, у студентов формируются навыки распознавания этапов переговорного процесса, его структурирования и соотнесения мета-коммуникационных средств (речевых формул) с этапами переговоров, речевыми интенциями участников и их стратегиями; студенты знакомятся с речевыми приёмами привлечения внимания, поддержания речевого контакта и завершения контакта с партнером.

Второй этап обучения направлен на активизацию лексико-грамматического материала, необходимого для успешного взаимопонимания партнеров при обмене информацией на разных этапах переговоров на английском языке; на закрепление речевых действий в рамках коммуникативных актов: обмена информацией, торга, обсуждения условий сделки, подведения итогов, согласования договоренностей на будущее. В частности, для успешного проведения этапа переговоров Proposing options and bidding (торг) развиваются грамматические навыки использования условных придаточных предложений и сослагательного наклонения трех типов; коммуникативный успех этапа Bargaining (сделка) обеспечивается знанием последовательности речевых действий при введении аргумента и контраргумента.

Развитие интерактивного компонента межкультурной профессиональной компетенции у студентов осуществляется благодаря обучению корректному использованию стилистических средств при варьировании стиля своего высказывания, элементов официального / неофициального регистра речи, которые после оценки условий и режима проведения переговоров студенты избирают самостоятельно. Отрабатываются приёмы привлечения внимания и оказания воздействия на партнера, интегрируются и совершенствуются языковые навыки и коммуникативные умения структурировать информацию, обмениваться ею в соответствии с реализуемым коммуникативным актом, а также ис-

пользовать психолингвистические приемы снятия напряжения, создания атмосферы доброжелательности, сотрудничества и толерантности. На этом этапе активно формируется тезаурус, необходимый для успешного осознания и понимания этноспецифических ценностей, образующих лингвосемиотическую концептосферу отдельных культур и этапов переговорного процесса, на фоне которых глубже осознается и понимается родная, культура.

На третьем этапе осуществляется консолидация знаний, активизация коммуникативных умений и навыков предыдущих этапов обучения в целях эффективного взаимодействия переговорщиков на иностранном языке. На последней стадии обучения проведению переговоров у студентов вырабатываются умения интерпретации скрытой информации. Так, приближаясь к выработке соглашения, партеры часто меняют «грамматический тон» высказывания, помогающий декодировать скрытую информацию, а именно, нереальное условие - на реальное: If the details were worked out we would be prepared to ... (в начале переговоров) и If you accept... we shall... (в конце переговоров). Скрытая информация в заявлении That is our standard price интерпретируется как Ask for a discount; We don't normally deliver интерпретируется как We sometimes do и т.д.

Особое внимание уделяется вербализации риторических стратегий коррекции баланса интересов и учета инокультурной специфики партнеров, сопоставительного анализа социокультурных традиций, стилей и особенностей коммуникативного поведения представителей иноязычного социума, являющегося «таким же важным аспектом обучения языку как и, другие - обучение чтению, письму, говорению, пониманию и переводу» (Стернин 19%: 107).

Основным средством развития иноязычных умений переговорного процесса является система языковых упражнений и коммуникативных заданий, соответствующих профессиональной направленности и методической эффективности вследствие адекватной дозировки лексико-грамматического, коммуникативно поведенческого и социокультурного материала, и сочетающих взаимосвязанное обучение различным видам коммуникативной деятельности в монологическом и диалогическом форматах. Мы выделили два типа упражнений: 1) упражнения рецептивного характера, направленные на усвоение лингвосоциокулыурных явлений и подготовку студентов к участию в переговорном процессе на иностранном языке; 2) упражнения рецептивно-продуктивного характера, направленные на организацию и проведение переговоров на иностранном языке. Упражнения рецептивного характера используются на первом этапе обучения и включают следующие задания: сгруппируйте

речевые сигналы согласно этапам переговоров; соотнесите интенции говорящего с этапом переговоров; прочитайте фрагмент переговорного процесса, определите интенции участников, этап, режим, стиль переговоров и выпишите метакоммуникационные сигналы, подтверждающие Ваш анализ; заполните пропуски в тексте фразами, выражающими согласие, сомнение, возражение в соответствии с ситуативным контекстом переговоров.

Decide which stages of negotiations are described by these strategies;

Strategies Stages *The negotiators set the limits, the goals of the negotiations. They say what they want and suggest alter- _?

natives.

The negotiators identify areas for further action, set

the agenda for the next meeting, think about the fu- _?

tore.

Cultural awareness and social behaviour

Listen to the descriptions of some different social and business customs. Can you identify which nationality group they refer to? Match each description with one of these nationalities: the Japanese, the French, the Germans, the Italians, the British, the Spanish

Analyze the table of cultural differences in beliefs and behaviours:

Human nature Basically evil Mixture of good and evil Basically good

Relationship of man to nature Man subjugated by nature Man in harmony with nature Man - the master of nature

Sense of time Past-oriented Present-oriented Future-oriented

Activity Being: who you are Growing: self-development Doing: action

Social contacts Authoritarian Group-oriented Individualistic

Основной целью упражнений рецептивно-продуктивного характера является подготовка студентов к участию в переговорном процессе на иностранном языке, к решению практических задач, с которыми студентам придется столкнуться. Они используются на втором и

третьем этапах обучения. К ним относятся упражнения на активизацию метакоммуникационного и лексико-грамматического материала, связанного с этапами переговорного процесса; самостоятельный выбор и вербализацию интенций, стратегий и тактик коммуникантов в зависимости от режима, регистра и этапов переговорного процесса; логическое упорядочение информации и активизацию речевых действий в коммуникативных актах в целях оказания воздействия на партнера; анализ, обсуждение этно-специфических ценностей и менталитета, лежащих в основе коммуникативного поведения партнера и прогнозирование возможных участков коммуникативных «сбоев» в переговорном процессе; решение коммуникативно практических задач в переговорах на иностранном языке.

В качестве примеров таких упражнений можно привести следующие: изменит© стиль и регистр переговоров, используя релевантные метакоммуникационные сигналы; выразите сомнение/уверенность в правильности выдвигаемого предложения, аргументируйте свою позицию; проведите торг, используя стратегии / сигналы компромисса или отстаивания своей позиции; проведите заключение сделки, частично принимая и изменяя условия соглашения, предлагаемого партнером; проведите переговоры по одной из предложенных проблем с целью выработки взаимно приемлемого соглашения. '

You've met to negotiate some of your company problems. Take it turns to give arguments and counterarguments on these subjects. Use the phrases given below to build up your arguments and present counterarguments

Presenting a counterargument Still... At the same time...

However... On the other hand...

Building up an argument For a start.../ First of all... And what is more.. ./and that's not all...

And don't forget either that.../ Problems

1 English classes for the

2 stuff

3 Much paperwork Company needs more cars

Decide how these phrases are used to reply to proposals and put them in

the appropriate box 1. Yes, I'm in favour of that. Accepting

Arguments

. employ a teacher a. buy another computer a. rent cars

Counterarguments

b. send the stuff to language school b. recruit a secretary b. buy them

2. I'm sorry but I'm not very happy about that.

3.1 see what you want to do but... 4.1 can't go along with that...

5. I've got a few reservation about that because...

6. We have no alternative.

Signalling concessions: from where the parties are FAR from agreement

a. We would be prepared to... if you guaranteed

b. We couldn't fund ... unless there was...

c. If you were prepared to... we might be able to

Accepting reluctantly Raising objections Rejecting

where the parties are CLOSER to agreement

—* We'll agree to ... if you allow...

—*■ We'll be able to deliver... if

—* If you accept... we may be able to

Задания последнего этапа направлены на развитие сложных лин-гво-когнитивных умений переговоров, характеризуются преимущественным вниманием к содержанию, а не лингвистической форме, соотнесенностью с условиями реальной коммуникации и направленностью на достижение прагматического результата. К коммуникативным заданиям относятся разрешение проблем в переговорном процессе, организованном в форме ролевых и деловых игр, заседаний экспертных групп и т.п. Примерами таких заданий могут служить симуляции и ролевые игры:

A company has a computer that has broken down twice in the last three weeks and they've received two large repair bills from the computer firm. The company doesn't want to pay the second invoice for repair because they think the firm didn't repair the computer properly the first time. You are going to negotiate with the firm.

Анализ результатов опытного обучения проводился по его окончании и состоял из контрольного среза и анкетирования, данные которых подтвердили эффективность использования модели обучения переговорным умениям. Целью итогового среза было проверить уровень сформированости умений переговорного процесса, необходимых для успешного профессионального взаимодействия. Качественные показатели сформированности «переговорных» умений у обучаемых в группе Гь где обучение проводилось по разработанной в данном исследо-

вании модели, значительно выше, чем в группе Г2. Согласно данным констатирующего и итогового срезов в группе Г1 уровень сформированное™ социокультурных и психолого-поведенческих знаний, а также умений узнавать этапы переговоров по стратегиям и метакоммуни-кационным сигналам вырос в среднем на 52%, а в группе Г2 — на 31,6%. Уровень сформированности языковых навыков и коммуникативных умений структурировать информацию и обмениваться ею, вербализовать интенции и стратегии в режиме сотрудничества, а также адекватно варьировать комбинаторику коммуникативных актов, стиль и регистр переговорного процесса вырос в среднем в группе Г] на 55,3%, а в группе Г2 - на 38%. Уровень сформированности консолидированных умений интегрировать лексико-грамматические навыки, коммуникативные умения и поведенческие тактики оказания воздействия, варьировать условия соглашения и достигать коммуникативно практических целей вырос в среднем в группе Г] на 49,3%, а в группе Г2 - на 27,3%. Анкетирование показало, что студенты смогли преодолеть страх перед участием в переговорах и приобретенные умения могут применять на родном языке.

Полученные результаты дают основание утверждать, что поставленные исследовательские задачи решены, а выдвинутая гипотеза получила свое подтверждение.

ВЫВОДЫ:

1. Развитие иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса обеспечивает более высокую эффективность, межкультурного профессионально значимого взаимодействия будущих специалистов.

2. Овладение ситуацией переговорного процесса как заключительного этапа межкультурного профессионального, взаимодействия предполагает формирование социокультурных и психолого-поведенческих знаний, релевантных для переговорного процесса, развитие иноязычных лексико-грамматических навыков и консолидированных коммуникативных умений достигать практических целей переговоров на иностранном языке.

3. Оптимизация формирования иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса достигается благодаря разработанной модели, направленной на взаимопознание (1этап обучения), взаимопонимание (2 этап обучения) и взаимодействие (3 этап обучения) участников переговорного процесса и интегрирующей структурный, мета-коммуникационный, лингвостилистический и межкультурный аспекты переговорного процесса.

4. Эффективность реализации модели обучения иноязычным

умениям переговорного процесса достигается посредством комплекса языковых упражнений и коммуникативных заданий для каждого этапа переговоров.

Основные положения диссертации отражены в следующих публикациях:

Статьи в ведущих рецензируемых изданиях, рекомендованных ВАК

1. Астафуров C.B. Формирование знаний об инокультурной специфике переговорного процесса // Вестник ВолгГАСУ. - Серия: Гуманитарные науки. - Выпуск 8 (22), 2006. - С. 162-166 (0,4 пл.).

Статьи в других научных журналах и изданиях

2. Астафуров C.B. Формирование иноязычной профессиональной компетенции у студентов нефилологических специальностей И Профессиональная коммуникация: проблемы гуманитарных наук. -Вып. 1 (1). - Филология, лингвистика, лингводидактика. — Волгоград: ИПК ВГСХА «Нива», 2005. - С. 196-199 (0,3 пл.).

3. Астафуров C.B. Оптимизация обучения студентов социологических специальностей иноязычному профессиональному взаимодействию // Профессиональная коммуникация: проблемы гуманитарных наук. - Вып. 1 (1). - Филология, лингвистика, лингводидактика. - Волгоград: ИПК ВГСХА «НИВА», 2005. - С. 199-203 (0,35 пл.).

4. Астафуров C.B. Лингвокогнитивные модели ситуаций межкультурного делового общения //Межрегиональные научные чтения, посвященные памяти проф. Р.К. Миньяр-Белоручева. - Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2006. - С. 74-79 (0,3 пл.).

5. Астафуров C.B. Модель обучения студентов-нефилологов иноязычным умениям переговорного процесса // Язык. Культура. Коммуникация. Материалы международной научной конференции -Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2006. - Ч.З. - С. 426431 (0,35 пл.).

6. Астафуров C.B. Конкретизация содержания обучения иноязычным коммуникативным умения переговорного процесса // Язык. Культура. Коммуникация. Материалы международной научной конференции. - Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2006.- Ч.З. -С. 431-437(0,3 пл.).

7. Астафуров C.B. Формирование интерактивной компетенции в профессионально значимой ситуации межкультурного взаимодействия «Переговоры» // Обучение иностранным языкам и культурам: дискус-

сионные и нерешенные вопросы. Материалы международного научно-методического симпозиума. Лемпертовские чтения VIII. - Пятигорск, 2006.-С. 55-61 (0,35 пл.).

8. Астафуров С.В. Астафуров С.В. Developing the Skills of Negotiating. Учебно-методическое пособие. - Волгоград: ИПК ВГСХА «НИВА», 2006. - 50 с. (3 пл.).

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата педагогических наук

АСТАФУРОВ СЕРГЕЙ ВИТАЛЬЕВИЧ

РАЗВИТИЕ; ИНОЯЗЫЧНЫХ КОММУНИКАТИВНЫХ УМЕНИЙ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА У СТУДЕНТОВ-НЕФИЛОЛОГОВ

(на материале английского языка)

13.00.02 - теория и методика обучения и воспитания (иностранные языки)

Подписано в печать 18.01.2007 г. Тираж 100 экз. Усл. печ. л. 1,0

ГОУ ВПО "Пятигорский государственный лингвистический университет"

Отпечатано в Центре информационных и образовательных технологий

ГОУ ВПО ПГЛУ

Заказ №

357532, Ставропольский край, г. Пятигорск, пр. Калинина, 9.

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата педагогических наук, Астафуров, Сергей Витальевич, 2007 год

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1 Обучение студентов переговорному процессу как ситуации межкультурной профессионально ориентированной коммуникации.

1.1 Специфика межкультурной коммуникативной компетенции в ситуациях профессионально значимого взаимодействия.

1.2 Социально психологические основания успешности переговорного процесса.

1.3 Лингвоструктурные характеристики переговорного процесса

1.4 Формирование знаний об этнокультурной специфике переговорного процесса у обучаемых.

Выводы к Главе

ГЛАВА 2 Методика обучения студентов-нефилологов иноязычным умениям переговорного процесса.

2.1 Конкретизация содержания обучения иноязычным коммуникативным умениям переговорного процесса.

2.2 Модель и система упражнений по развитию иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса у студентов неязыковых вузов.

2.3 Опытное обучение и анализ его результатов.

Выводы к Главе

Введение диссертации по педагогике, на тему "Развитие иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса у студентов-нефилологов"

Интенсификация профессиональной деятельности в тесном контакте с зарубежными специалистами, освоение новых технологий, расширение международных контактов благодаря вхождению России в общеевропейское экономическое и образовательное пространство, интернационализация всех сфер жизни резко повысили потребность социума в людях, владеющих иностранными языками и вследствие этого мотивацию студентов в изучении их. Поэтому перед преподавателем иностранного языка стоит задача формирования у обучаемых профессионально ориентированных умений -передача и обмен информацией, последовательная и логичная презентация своих проектов, обсуждение профессиональных проблем, проведение переговоров, заключение контрактов, т.е. использование иностранного языка как средства жизнедеятельности в Европейском и мировом пространстве.

После социально-экономических реформ в России в конце прошлого века переговоры все больше проникают в профессиональную деятельность социума и оказывают влияние на его коммуникативное пространство, вследствие чего «переговорная» проблематика начинает активно разрабатываться в психологической, социальной и лингвистической парадигмах (Баландина 2004; Власова 1998; Лебедева1993; Мастенбрук 1993; Филонова 1998; Шатин 2002).

Анализ теоретических исследований по заявленной проблеме позволил выявить несколько направлений, исследующих переговорный процесс (Zartman 1988):

- структурное, изучающее параметры оптимальной структурации и расстановки сил, приводящих переговоры к обострению/уменьшению конфликта и/ли определенному соглашению;

- стратегическое, направленное на выявление и моделирование стратегий коммуникативного взаимодействия и их вариантов в переговорном процессе (Furusawa, Wen 2001);

- интегративное, рассматривающее структурный (этапы переговорного процесса), стратегический (типология стратегий, реализуемых участниками, согласованность стратегий и тактик), интерактивный (кооперативный / конфликтный режим, сотрудничество / соперничество), коммуникативный (горизонтальная / нисходящая / восходящая коммуникация), вербальный (фактуальпая и языковая точность, стилистика), поведенческий и межкультурный аспекты переговоров (Beisecker 1970; Druckman 1977; Fisher,

Ury 1991; O'Connor, Pilbeam, Scott-Barrctt 1996; Putnam, Jones 1982.

Данное исследование выполнено в рамках интегративного подхода к переговорному процессу, с позиций которого успешность переговоров во многом определяется осознанием сторонами лингвокультурных, социопсихологических и коммуникативно поведенческих особенностей коммуникантов, которые проявляются в стратегиях (способах) достижения практических целей. В качестве основы успешной коммуникации традиционно рассматриваются два принципа коммуникации - принцип кооперативное™ Г.П. Грайса (Grice 1975) и принцип вежливости Дж. Лича (Leech 1985).

Между тем недостаточная разработанность научно обоснованной методики формирования иноязычных умений переговорного процесса, как заключительной ситуации профессионального взаимодействия, негативно сказывается на преемственности в развитии у студентов коммуникативных умений в межкультурном профессионально значимом взаимодействии.

Таким образом, актуальность данного исследования обусловлена следующими факторами:

- возрастающими требованиями к профессиональной языковой подготовке студентов неязыкового вуза;

- недостаточной разработанностью в отечественной лингводидактике теоретических вопросов, связанных с проблемой обучения студентов неязыкового вуза иноязычным навыкам переговорного процесса;

- потребностью в разработке модели развития коммуникативных умений переговорного процесса па иностранном языке с учётом специфики профессиональной подготовки студентов-нефилологов.

В качестве предмета исследования рассматривается развитие коммуникативных умений переговорного процесса на иностранном языке у студентов социально-экономических специальностей для эффективного взаимодействия в будущей профессиональной деятельности.

Цель диссертационного исследования состоит в теоретическом обосновании, практической разработке и опытной проверке модели обучения студентов-нефилологов иноязычиым коммуникативным умениям переговорного процесса.

Гипотеза, определившая ход исследования, сформулирована следующим образом: сформированность иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса у студентов-нефилологов будет достигнута в результате использования поэтапной модели обучения, интегрирующей структурный, метакоммуникационпый, лингвостилистический, коммуникативно поведенческий и социокультурный аспекты переговорного процесса.

Проверка выдвинутой гипотезы и реализация цели исследования потребовали решения следующих задач:

- проанализировать социально-психологические, коммуникативно-поведенческие и межкультурные параметры переговоров с целыо выявления их основных аспектов, подлежащих активизации в учебном процессе;

- провести отбор учебного материала для формирования коммуникативных умений переговорного процесса на иностранном языке у студентов социально-экономических специальностей;

Для решения поставленных задач были использованы следующие методы исследования:

- когнитивно-обобщающие (изучение и анализ теоретических и практических работ в области методики преподавания иностранных языков, педагогики, психологии, лингвистики, психолингвистики, лингво-культурологии по теме диссертационного исследования; анализ программ, учебников и учебных пособий по иностранному языку для студентов неязыкового вуза);

- экспериментальные (срезы, обучающий эксперимент);

- математические (обработка экспериментальных данных).

Теоретико-методологической базой данного исследования послужили фундаментальные труды отечественных учёных в области лингводидактики, коммуникативной лингвистики, педагогики, психологии, теории межкультурной профессиональной коммуникации (Т.Н. Астафурова, Н.В. Барышников, 10.Н. Караулов, Н.Н. Кохтев, Б.А. Лапидус, А.А. Леонтьев, Е.И. Пассов, С.Г. Тер-Минасова, И.И. Халеева и др.). Существенное влияние на ход диссертационного исследования оказали работы зарубежных и отечественных авторов, посвященные теории и практике обучения переговорному процессу (Н.А. Баландина, М.Г. Власова, М.М. Лебедева, В.Ф. Мастенбрук, IO.IO. Филонова, IO.B. Шатин, Т. Beisecker, M.R. Berman, P. Casse, D. Druckman, D. Dyar, D.N. Dzuban, R. Fisher, W. Ury, G. Fuller, D.W. Fransis, D.L. Harnett, II. Kelman, P. O'Connor, A. Pilbeam, F. Scott-Barrett, D.G. Pruitt, L.L. Putnam, T.S. Jones, A. Ramundo, D.B. Sparks, J.G. Stein, S.A. Taylor, W. Zartman).

Научная новизна исследования заключается в рассмотрении переговоров как конгломератного жанра профессиональной коммуникации, выявлении и описании лингвоструктурных, стилистических, социокультурных и коммуникативно-поведенческих характеристик переговоров; в разработке поэтапной модели обучения студентов-нефилологов иноязычным умениям переговорного процесса. Теоретически обоснована и экспериментальным путём подтверждена эффективность использования профессионально ориентированного комплекса упражнений для развития умений переговорного процесса на иностранном языке.

Практическая ценность диссертационного исследования состоит в методическом обосновании и разработке комплекса упражнений по формированию у студентов-пефилологов коммуникативных умений переговорного процесса. Разработанная методика может быть использована при обучении иноязычным «переговорным» умениям студентов различных специальностей и на других языках, а также при создании учебно-методических пособий по обучению профессиональной диалогической речи студентов неязыковых вузов.

На защиту выносятся следующие положения:

2. Развитие коммуникативных умений переговорного процесса предполагает интегративное овладение социально-психологическими параметрами, липгвокультурной спецификой и коммуникативно поведенческими нормами переговорного процесса как заключительного этапа межкультурпого профессионального взаимодействия,

3. Оптимизация развития иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса достигается благодаря разработанной модели, направленной па взаимопознание (1этап обучения), взаимопонимание (2 этап обучения) и взаимодействие (3 этап обучения) участников переговорного процесса и интегрирующей структурный, метакоммуникационный, лингвостилистический и межкультурный аспекты переговорного процесса.

Культура. Коммуникация» в апреле 2006 г. на базе ВолГУ; на региональных научных чтениях, посвященных памяти профессора Р.К. Миньяр-Белоручева в январе 2006 г., на базе ВГПУ; на международном научно-методическом симпозиуме «Обучение иностранным языкам и культурам: дискуссионные и нерешенные вопросы» в мае 2006 г. па базе ПГЛУ. Материалы исследования отражены в 8 публикациях.

Внедрение результатов исследования осуществлялось в ходе преподавательской деятельности в Образовательном Центре «Профессиональная иноязычная коммуникация» Волгоградской государственной сельскохозяйственной академии и ГОУДО «Волгоградский Центр изучения английского языка» в рамках дополнительной квалификации «Переводчик в сфере профессиональной коммуникации». В ходе опытного обучения был апробирован разработанный автором комплекс упражнений, направленных на формирование иноязычных умений переговорного процесса.

Заключение диссертации научная статья по теме "Теория и методика обучения и воспитания (по областям и уровням образования)"

Выводы к Главе 2

Основными компонентами содержания обучения иноязычным умениям переговорного процесса являются: структурная организация переговоров; метакоммуникационные средства, закрепленные за каждым этапом переговоров; стратегии и тактики договорного процесса на каждом этапе его реализации; коммуникативные акты, наиболее типичные для переговорного процесса; регистр и стиль общения, инокультурная специфика подготовки и проведения переговоров; тематика переговоров, релевантные приемы обучения;

Метакоммуникационные средства позволяют студентам идентифицировать коммуникативные интенции участников переговорного процесса и его основные этапы: 1) социализацию (socializing), целью которой является установление межличностных отношений, 2) обмен информацией (factfinding), 3) предложения сторон (proposing) и торг (bidding), 4) заключение сделки и обсуждение ее условий (bargaining), 5) завершение переговоров и выработку соглашения (concluding). Наиболее сложными и разнообразными являются комбинации речевых действий в коммуникативных актах на этапе обмена информацией, торга, обсуждения условий сделки.

Обучение стилистическим особенностям переговорного дискурса (нейтральная, жесткая, мягкая тональность высказывания), регистру общения (официальный / неофициальный) и декодированию скрытой информации, связанной с этноспецифическими пресуппозициями разного уровня (семантические, прагматические, фреймовые, вертикального контекста) осуществляется после овладения структурным и метакоммуни-кационным аспектами переговорного процесса.

Параметры, определяющие коммуникативно-поведенческую специфику представителей ииосоциума, в том числе и в переговорном процессе, связаны преимущественно с отношением к окружающей среде (подчинение / доминирование / гармония), времени (полихронные / мопохронные / реактивные культуры; ориентация на настоящее / прошлое / будущее), межличностными проявлениями (индивидуализм / коллективизм; фемининные / маскулинные культуры), коммуникативным стилям (высоко контекстные / низко контекстные культуры; стратегический / коммуникативный дискурс), дистанции власти (вертикальные / горизонтальные культуры), пространству (личное / социальное), мышлению (бытийные / акциональные культуры), базовым и национально-специфическим ценностям культуры, что все вместе и образует лингвосемиотическую концептосферу другой культуры.

Сформированность этиорелятивного отношения студентов к представителю инофонного социума особенно важна для адекватной интерпретации его коммуникативного поведения, осознание которого осуществляется благодаря специально отобранным аутентичным текстам -продуктам духовной деятельности членов иносоциума.

Разработанная модель развития иноязычных умений переговорного процесса включает три этапа обучения, направленного на сближение ипокультурных знаний, а именно: перцептивной готовности сторон к взаимопозпанию; информационной подготовленности к взаимопониманию; коммуникативного стремления к взаимодействию участников.

В зависимости от решаемых па каждом этапе задач была разработана система упражнений, направленных на формирование у студентов умений переговорного процесса на английском языке.

Экспериментально была доказана эффективность разработанной модели развития иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса и системы упражнений для каждого этапа обучения студептов-нефилологов. Уровень сформированное™ у них иноязычных умений переговорного процесса на каждом этапе обучения оценивался в соответствии с разработанными критериями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Овладение межкультурпой профессионально значимой коммуникацией предполагает усвоение обучаемыми профессиональных концептов, социокультурных ценностей и коммуникативных норм инокультурного сообщества, поскольку в межкультурном взаимодействии, и в первую очередь в международных переговорах, возрастает роль осознания собственной культуры и культурной специфики партнера, а также степень готовности адекватно, с позиций этнорелятивизма, воспринимать профессиональную культуру иного сообщества.

Переговоры представляют собой конгломератный дискурс, в котором сосуществуют подготовленные и неподготовленные выступления в диалогическом и монологическом формате, в устной и письменной форме, следовательно, обучение участию в переговорах па иностранном языке предполагает консолидированное развитие навыков и умений как подготовленной, так и неподготовленной речи, в монологическом и диалогическом формате, в устной и письменной форме па основе активного восприятия и осмысления студентами получаемой информации.

Успешность переговорного процесса во многом определяется осознанием сторонами социоповеденческих и психологических особенностей коммуникантов, которые проявляются в способах (стратегиях) достижения практических целей. С реализацией информационной стороны коммуникации связаны организационные стратегии, управляющие формой ее организации и протекания (указание на начало, продолжение или завершение; регулирование речевых действий коммуникантов). Для элиминирования возникших коммуникативных барьеров, непонимания разных уровней (фонетическое, семантическое, стилистическое, логическое), выхода из коммуникативных неудач коммуниканты используют компенсационные стратегии. Истинный смысл профессиональной коммуникации - осуществление воздействия - реализуется через риторические стратегии (лингвокогнитивные действия по оцениванию ситуации и выбору наиболее эффективного способа влияния).

В качестве основы успешной профессиональной коммуникации рассматривается режим сотрудничества и усвоение обучаемыми его принципов кооперативное™ и вежливости Дж. Лича, а также осознание психологического типа партнера. Успешность переговорного процесса зависит также от подчиненности коммуникативного поведения правилам и ограничениям, которые определяются степенью официальности и нормами социального поведения в профессиональном иносоциуме.

Взаимопроникновение межличностной (развитие отношений) и профессионально значимой (решение проблемы) интеракции, их соотношение и приоритетность вариативна у каждого участника переговоров в зависимости от его целевой ориентации, выбранного режима взаимодействия, соблюдения коммуникативно поведенческого ритуала и социокультурных конвенций, оказывающих решающее воздействие па результативность переговоров.

Обучение переговорам как ситуации профессионального взаимодействия может осуществляться лишь в междисциплинарной парадигме с параллельным развитием структурного, лингвистического, поведенческого и социокультурного аспектов переговорного процесса. Междисциплинарные знания, необходимые для развития иноязычных переговорных» умений могут быть осознаны обучаемыми в полном объеме благодаря фреймовому подходу, позволяющему структурировать разно содержательные компоненты знания на разных уровнях структуры фрейма, интегрирующего лингвокогнитивные, коммуникативно поведенческие, социопсихологические и инокультурные знания, а также навыки и умения адекватного использования профессионального тезауруса и разноуровневых средств иноязычного кода для вербализации коммуникативных интенций на разных этапах переговорного процесса.

В качестве основных компонентов содержания обучения иноязычным умениям переговорного процесса рассматриваются структурная организация переговоров; метакоммуникационпые средства, закрепленные за каждым этапом переговоров; стратегии и тактики коммуникантов; коммуникативные акты, наиболее типичные для переговорного процесса; регистр и стиль общения, инокультурпая специфика подготовки и проведения переговоров; тематика переговоров, релевантные приемы обучения.

К метакоммуникационным средствам относятся речевые формулы, позволяющие студентам идентифицировать коммуникативные интенции участников переговорного процесса и его основные этапы: 1) социализацию (socializing), целью которой является установление межличностных отношений, 2) обмен информацией (fact-finding), 3) предложения сторон (proposing) и торг (bidding), 4) заключение сделки и обсуждение ее условий (bargaining), 5) завершение переговоров и выработку соглашения (concluding).

Анализ речевых действий, реализуемых в переговорном процессе, позволяет свести их к следующим коммуникативным актам: фатическому (установление, продление и разъединения контактов); организационному (организация речи для достижения понимания); информативному (передача, приём информации и действия с ней); эмоционально-оценочному (оценка информации, ее комментирование и выражение эмоций); регулятивному регулирование, планирование действий партнёров, приглашение к участию и т.д.) Наиболее сложными и разнообразными являются комбинации речевых действий в коммуникативных актах на этапе обмена информацией, торга, обсуждения условий сделки.

Изучение концептосфер участников переговорного процесса, принадлежащих к разным лингвокультурам (Северная Америка, Западная Европа vs Азия, Латинская Америка, Ближний Восток), позволило выявить наиболее значимые различия в отношении сторон к ценностным составляющим инокультурных знаний, с которыми должны быть знакомы студенты-нефилологи):

Окружающая среда контроль <-> гармония) (Северная Америка, Западная Европа <-» Азия)

Время фиксированное <-> текучее) (Северная Америка, Западная Европа Южная Европа, Латинская Америка, Ближний Восток) (настоящее «-> будущее) (Северная Америка <-» Азия)

Характер действия деятельность <-> существование) (Северная Америка <-> Южная Европа, Латинская Америка)

Коммуникация низко контекстная «-> высоко контекстная) (Северная Америка, Западная Европа Азия, Латинская прямая «-» непрямая) (Северная Америка «-» Азия) эмоциональная «-» прагматичная) (Южная Европа, Латинская Америка <-» Северная Америка, Западная Европа) неформальная <-> формальная) (Северная Америка Азия, Латинская Америка, страны Европы)

Пространство личное «-» публичное) (Северная Америка «-» Азия, Латинская Америка)

Власть горизонтальная <-> иерархичная) (Северная Америка, Европа «-» Ближний Восток, Азия, Латинская Америка)

Межличностные отношения индивидуализм <-> коллективизм) (Северная Америка Азия)

Конкурентоспособность сотрудничество «-» конкуренция) (Северная Европа «-» Северная Америка)

Структура гибкость <-» порядок) (Азия, Ближний Восток «-» Северная Европа)

Мышление индуктивное <-> дедуктивное) (Северная Америка «-» Европа) (линейное «-» системное) (Северная Америка Азия)

Невербальная коммуникация активная «-» пассивная) (Южная Европа, Латинская Америка «-» Северная Европа, Северная Америка) (универсальная «-» национально специфическая)

Разработанная модель развития иноязычных умений переговорного процесса включает три этапа обучения, направленного на сближение ипокультурных знаний. На первом этапе осуществляется сближение инокультурных знаний и формирование перцептивной готовности к взаимопознанию участников переговорного процесса, на втором этапе «надстраиваются» знания и умения, необходимые для подготовки обучаемых к информационному обмену и более глубокому взаимопониманию сторон, на последнем этапе происходит консолидация лексико-грамматических навыков и коммуникативных умений, способствующая эффективному взаимодействию участников переговорного процесса при решении практической задачи.

Разработанная система упражнений, направленных на формирование у студентов умений переговорного процесса на английском языке, направлена на последовательное овладение студентами релевантными параметрами переговоров. Экспериментально была доказана эффективность созданной модели развития иноязычных коммуникативных умений переговорного процесса и системы упражнений для каждого этапа обучения студентов-нефилологов.

Уровень сформированности у них иноязычных умений переговорного процесса на каждом этапе обучения оценивался в соответствии с разработанными критериями:

- знание основных социокультурных универсалий, релевантных для переговоров; узнавание языковых маркеров психолого-поведенческих универсалий сотрудничества и конфликтности - для первого этапа обучения;

- узнавание этапов, стратегий, метакоммуникационных сигналов переговорного процесса; умения структурировать информацию и обмениваться ею в коммуникативных актах; умения вербализовать коммуникативные интенции и стратегии в режиме сотрудничества; умения адекватного варьирования комбинаторики коммуникативных актов, стиля и регистра переговорного процесса -для второго этапа обучения;

- умения интегрировать лексико-грамматические навыки, коммуникативные умения и поведенческие тактики для оказания воздействия на партнера; умения варьировать компоненты и условия соглашения/контракта; умения достигать коммуникативно практических целей - для третьего этапа обучения.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата педагогических наук, Астафуров, Сергей Витальевич, Волгоград

1. Агеев, B.C. Межгрунповое взаимодействие. Социально-психологические проблемы Текст. / B.C. Агеев. - М.: МГУ, 1990. - 240 с.

2. Азимов, Э.Г., Щукин, А.Н. Словарь методических терминов (теория и практика преподавания языков) Текст. / Э.Г. Азимов, А.Н. Щукин. Спб.: Златоуст, 1999. - 472 с.

3. Адамов, Е. А. Пропагандисту об ораторском искусстве Текст. / Е. А. Адамов. М.: Московский рабочий, 1983. - 160с.

4. Алексеева, Л. Е. Оптимизация процесса обучения иноязычному профессионально-ориентированному общению студентов факультета международных отношений (на материале английского языка) Текст.: Дисс. . канд. пед. наук / Л. Е. Алексеева. Спб., 2002. - 200 с.

5. Андреев, В.И. Конфликтология: Искусство спора, ведение переговоров и разрешение конфликтов Текст. / В.И. Андреев. Казань: «Скам», 1992.- 142 с.

6. Артемьева, Е.Ю., Вяткии Ю.Т. Психосемантические методы описания профессий Текст. / Е.Ю. Артемьева, Ю.Т. Вяткии // Вопросы психологии. 1986.-№ 3. - С. 123-137.

7. Артемьева, Е.Ю. Стрелков Ю.К. Профессиональная составляющая образа мира Текст. / Е.Ю. Артемьева, Ю.К. Стрелков // Мышление и общение: активное взаимодействие с миром. Ярославль: Изд-во ЯрГу, 1988. - С. 53-66.

8. Астафурова, Т.Н. Ключ к успешному сотрудничеству Текст. / Т.Н. Астафурова. -Волгоград: Комитет по печати, 1995. 496 с.

9. Астафурова, Т.Н. Лингвистические аспекты межкультурной деловой коммуникации Текст. / Т.Н. Астафурова. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1997. -134 с.

10. Бабанский, Ю.К. Интенсификация процесса обучения Текст. / Ю.К. Бабанский. М.: Знание, 1987. - 80 с.

11. Баграмова, II.B. Интерактивный подход в обучении иностранным языкам Текст. / Н.В. Баграмова. Спб, 2001. - 9 с.

12. Баландина, Н.А. Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации Текст.: Дисс. . канд. филол. наук / Н.А. Баландина. -Волгоград, 2004.- 192 с.

13. Барышников, Н.В. Параметры обучения межкультурной коммуникации в средней школе Текст. / Н. В. Барышников // Иностранные языки в школе. № 2Э, 2002. - С. 28-32.

14. Бахтин, М.М. Эстетика словесного творчества Текст. / М.М. Бахтин. М.: Искусство, 1979.-423 с.

15. Безмепова, Н.А. Очерки по теории и истории риторики Текст. / Н.А. Безменова. -М.: Наука, 1991. -215 с.

16. Бслланжс, Л. Переговоры Текст. / Л. Белланже. СПб; Издательский Дом «Нева», 2002. - 128 с.

17. Бслошапкова, В.А., Сараицацрал, Ц. Выражение побуждения к совместному действию в русском языке Текст. / В.А. Белошапкова, Ц. Сарапца-црал // Русский язык за рубежом. -№ 4. -1994. С. 55-59.

18. Бслянпп, В.П. Психолиигвистические аспекты художественного текста Текст./В.П. Белянин. -М, 1988.- 121 с.

19. Бим, И.Л. Методика обучения иностранным языкам как наука и проблемы школьного учебника (опыт системно-структурного описания) Текст. / И.Л. Бим. М.: Русский язык, 1997. - 288 с.

20. Богданов, В.В. Речевое общение: прагматический и семантический аспекты Текст. / В.В. Богданов. Л.: Изд-во ЛГУ, 1990. - 189 с.

21. Богданов, В.В. Коммуникативная компетенция и коммуникативное лидерство Текст. / В.В. Богданов // Язык, дискурс и личность. Тверь, 1990. -С. 26-31.

22. Власов, Л.В., Сементовскан В.К. Деловое общение Текст. / Л.В. Власов, В.К. Сементовская. Л.: Лениздат, 1990. - 80 с.

23. Власова, М.Г. Сравнительный анализ типов международных переговоров Текст.: Дисс. . канд. филол. паук/М.Г. Власова.-М., 1998.- 214 с.

24. Воловик, А.В. Коммуникативный подход к обучению иностранным языкам (из опыта зарубежных методик) Текст.: Дисс. .канд. пед. наук / А.В. Воловик. М., 1988. - 207 с.

25. Гсз, Н.И. Методика обучения иностранным языкам в средней школе Текст. / Н.И. Гез. М.: Высшая школа, 1982. - 373 с.

26. Гсз, Н.И. Формирование коммуникативной компетенции как объект зарубежных методических исследований Текст. / Н.И. Гез // Иностранные языки в школе. 1985.-№2 . - С. 17-24.

27. Гойхмаи, О.Я., Надснна, Т.М. Речевая коммуникация Текст. / О.Я. Гойхмап, Т.М. Надеина. М.: Инфра-М, 2001. - 272 с.

28. Городецкий, Б.Ю. Компьютерная лингвистика: моделирование языкового общения Текст. / Б.Ю. Городецкий // Новое в зарубежной лингвистике. -Вып. XXIV. Компьютерная лингвистика. -М.: Прогресс, 1989.- С. 5-31.

29. Городецкий, Б.Ю., Кобозева, И.М., Сабурова, И.Г. К типологии коммуникативных неудач Текст. / Б.Ю. Городецкий, И.М. Кобозева, И.Г.

30. Сабурова // Диалоговое взаимодействие и представление знаний. -Новосибирск, 1985,- С. 64-78.

31. Городникова, М.Д., Добровольский, JI.O. Межличностное речевое общение Текст. / М.Д. Городникова, JI.O. Добровольский // Иностранные языки в школе. -1992. -№ 3. С. 45-50.

32. Горяинов, В.П. Как обсуждение сделать творческим Текст. / В.П. Горяинов// ЭКО. №6.-1981.-С. 187-197.

33. Гурвич, П.Б. Теория и практика эксперимента в методике преподавания иностранных языков Текст. / П.Б. Гурвич. Владимир: Владимирский государственный институт, 1980. - 104 с.

34. Дебольский, М. Психология делового общения Текст. / М. Деболь-ский. М.: Академия международного бизнеса, 1992. - 87 с.

35. Дейк, Т.А. ван. Язык. Познание. Коммуникация Текст. / Т.А. вап Дейк. -М.: Прогресс, 1989.-312 с.

36. Диалог: теоретические проблемы и методы исследования Текст. М.: РАН, 1993.- 159 с.

37. Донец, П.П. Основы общей теории межкультурной коммуникации: научный статус, понятийный аппарат, языковой и неязыковой аспекты, вопросы этики и дидактики Текст. / П.П. Донец. Харьков: «Штрих», 2001. -386 с.

38. Дридзе, Т.М. Социальная коммуникация как текстовая деятельность в семиосоциопсихологии Текст. / Т.М. Дридзе // 011С № 3. - М.: РАН, 1996. - С. 145-152.

39. Жинкнн, II.И. Речь как проводник информации Текст. / II.И. Жипкип.-М., 1982.- 159 с.

40. Каменская, O.JI. Текст и коммуникация Текст. / O.JI. Каменская. -М.: Высшая школа, 1990. 151 с.

41. Карасик, В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс Текст. / В.И. Караси. Волгоград: Перемена, 2002. - 477 с.

42. Каррас, Ч. Искусство ведения переговоров Текст. / Ч. Каррас. М., 1997.-256 с.

43. Караулов, Ю.Н. Русский язык и языковая личность Текст. / Ю.Н. Караулов. М.: Наука, 1987. - 264 с.

44. Климов, Е.А. О феномене профессиональной относительности образа мира Текст. / Е.А. Климов //Вестник МГУ. Психология. Сер. 14. № 1. -1995.- С. 8-18.

45. Клюев, Е.В. Речевая коммуникация Текст. / Е.В. Клюев. М: РИПОЛ КЛАССИК, 2002.-320 с.

46. Кобозева, И.М. Реконструкция внутреннего мира коммуниканта по данным диалога Текст. / И.М. Кобозева // Исследования по когнитивным аспектам языка. Уч. зап. Тартуск. у-та. Вып. 903. - Тарту, 1980. - С. 77-90.

47. Койт, М.Э., Ынм, Х.Я. Понятие коммуникативной стратегии в модели общения Текст. / М.Э. Койт, Х.Я. Ыйм // Психологические проблемы познания действительности. Тарту, 1988. - С. 97-111.

48. Колесникова, И.Л., Долгина, О.А. Англо-русский справочник по методике преподавания иностранных языков Текст. / И.Л. Колесникова, О.А. Долгина. СПб.: Cambridge University Press, 2001. - 224 с.

49. Колкер, Я.М., Устинова, Е.С., Еналисва, Т.М. Практическая методика обучения иностранному языку Текст. / Я.М. Колкер, Е.С. Устинова, Т.М. Еналиева. М.: Академия, 2000. - 258 с.

50. Колшаиский, Г.В. Коммуникативная функция и структура языка Текст. / Г.В. Колшанский. М.: Наука, 1984. - 175 с.

51. Концепция модернизации российского образования на период до 2010 года. Распоряжение от 29 декабря 2001 г. № 1756 Текст. М., 2002

52. Кузнецова, С.А. Коммуникативное поведение как один из компонентов устно-речевого поведения Текст. / С.А. Кузнецова // Вариативность в обучении иностранным языкам в неязыковом вузе. М., 1996. - С. 103-111.

53. Лакофф, Дж., Джонсон, М. Метафоры, которыми мы живем Текст. / Дж. Лакофф, М. Джонсон //Теория метафоры. М., 1990. - С. 387-415.

54. Ланидус, Б.А. Проблемы содержания обучения языку в языковом вузе Текст. /Б.А. Ланидус.-М., 1986.- 144с.

55. Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры Текст. / М.М. Лебедева. -М.: Экономика, 1993.- 156 с.

56. Лснсрт, У. Проблемы вопросно-ответного диалога Текст. / У. Ленерт // Новое в зарубежной лингвистике. Когнитивные аспекты языка. Т. 23. -М.: Прогресс, 1988. - С. 258-280.

57. Леонтович, О.А. Россия и США: Введение в межкультурную коммуникацию Текст. / О.А. Леонтович. Волгоград: Перемена, 2003. - 399 с.

58. Леонтьев, А.А. Язык не должен быть «чужим» Текст. / А.А. Леонтьев // Этнопсихолингвистические аспекты преподавания иностранных языков. -М.: РАННЯ, 1996.-С. 41-47.

59. Леонтьев, А.А. Психология общения Текст. / А.А. Леонтьев. М.: Смысл, 1999.-356 с.

60. Лернер, И.Я. Состав содержания общего образования и системообразующие факторы Текст. / И.Я. Лериер // Теоретические основы процесса обучения.-М.: 1989. С. 43-49.

61. Лобанова, Л.П. Коммуникативный аспект в преподавании иностранного языка Текст. / Л.П. Лобанова // Методика преподавания иностранного языка в высшей школе. М., 1993. - С. 61-66.

62. Лыонс, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию Текст. / Р.Д. Лыоис. М.: Дело, 1999. - 440 с.

63. Макар, Л.В. Обучение профессиоиально-ориентированнму общению на английском языке студентов неязыкового вуза Текст.: Автореф. днсс. . канд. пед. паук / Л.В. Макар. СПб., 2000. - 21 с.

64. Макаров, МЛ. Иитерпретативный анализ дискурса в малой группе Текст. / М.Л. Макаров. Тверь: Твер. гос. ун-т, 1998. - 186 с.

65. Макаров, МЛ. Отражение межличностных отношений во взаимодействии коммуникативных стратегий в диалогическом дискурсе Текст. / М.Л. Макаров // Прагматика и логика дискурса. Ижевск, 1991. - С. 66-73.

66. Макарова, K.J1. Обучение средствам метакоммуникацмм в аргументирующем дискурсе (на материале немецкого языка) Текст.: Дисс. . канд. пед. наук / К.Л. Макарова. М., 1994. - 311 с.

67. Макарова, Т.С. Оптимизация процесса обучения иноязычному профессионально ориентированному общению специалистов-нефилологов в системе дополнительного образования Текст.: Дисс. . канд. пед. наук / Т.С. Макарова. Волгоград, 2003. - 240 с.

68. Маккьюпн, К. Дискурсивные стратегии в лингвистике Текст. / К. Маккьюин. Вып. XXIV. - М.: Прогресс, 1989.- С. 311-356.

69. Маркарип, Е.В. Обучение профессионально-ориентированному межкультурному общению студентов будущих специалистов по сервису и туризму (на материале французского языка) Текст.: Дис. .канд. пед. наук / Е.В. Маркарян. - Пятигорск, 2004. - 168 с.

70. Мастенбрук, В.Ф. Переговоры Текст. / В.Ф. Мастенбрук. Калуга, Калужский институт социологии, 1993. - 196 с.

71. Метелица, Е.В. Дискурс дипломатического протокола в англоязычной ритуальной коммуникации Текст.: Дис. .канд. филол. наук / Е.В. Метелица. Волгоград, 2002. - 234 с.

72. Методические указания к типовым программам по иностранным языкам для неязыковых специальностей Текст. М.: МГЛУ, 1991. - 45 с.

73. Мильруд, Р.П. Что такое аутентичное речевое поведение Текст. / Р.П. Мильруд//Иностранные языки в школе.-№ 3.-2000.- С. 33-38.

74. Минский, М. Фреймы для представления знаний Текст. / М. Минский. -М.: Энергия, 1979.- 151 с.

75. Михальская, А.К. Основы риторики Текст. / А.К. Михальская. М.: Просвещение, 1996.-416с.

76. Мурашов, А.А. Профессиональное общение: воздействие, взаимодействие, успех Текст. / А.А. Мурашов. М.: Педагогическое общество России, 2000. - 95 с.

77. Обозов, Н.Н. Психология межличностных отношений Текст. / II.Н. Обозов. Киев: Лыбидь, 1990. - 191 с.

78. Обозов, Н.Н., Щекпн Г.В. Психология работы с людьми Текст. / I I.II. Обозов, Г.В. Щекип. Киев: Политиздат Украины, 1990. - 295 с.

79. Ольшанский, И.Г. Немцы и русские: национальный менталитет (опыт сопоставления стереотипов) Текст. / И.Г. Ольшанский // Россия и Запад: диалог культур. М.: МГУ, 1994.-С. 104-109.

80. Олиннч, А.В. Презентационная теория дискурса Текст. / А.В. Олянич. Волгоград: Парадигма, 2004. - 507с.

81. Орлецкая, Л.В. Фразеологизмы как средство создания юмористического эффекта в тексте Текст.: Автореф. дисс. . канд. филол. паук / Л.В. Орлецкая. ML, 1994. - 23 с.

82. Остин, Дж. Л. Слово как действие Текст. / Дж. Л. Остин // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. XVII. Теория речевых актов. М.: Прогресс, 1986.-С. 22-129.

83. Павловская, А.В. Стереотипы восприятия России и русских на Западе Текст. / А.В. Павловская // Россия и Запад: диалог культур. М.: Центр по изучению взаимодействия культур, 1994. - С. 19-31.

84. Парыгнп, Б.Д. Анатомия общения Текст. / Б.Д. Парыгин. Спб: Изд-во Михайлова В.А., 1999. - 300 с.

85. Пассов, Е.И. Основы коммуникативной методики обучения иноязычному общению Текст. / Е.И. Пассов. М.: 1989. - 167 с.

86. Пассов, Е.И. Коммуникативный метод обучения иноязычному говорению Текст. / Е.И. Пассов.-М.: Просвещение, 1991.-223с.

87. Петренко, В.Ф. Семантический анализ профессиональных стереотипов Текст. /В.Ф. Петренко//Вопросы психологии.- 1986-№3 -С. 133-143.

88. Поляков, О.Г. К вопросу о коммуникативном языковом тестировании Текст. / О.Г. Поляков // Лингвистика на исходе XX века: Итоги и перспективы. Тез. международной конференции. М.,1995.- С. 424-425.

89. Попова, О.Ю. Методика обучения иноязычным презентационным умениям студентов неязыковых вузов (на материале английского языка) Текст.: Дисс. . канд. пед. наук. / О.Ю. Попова. Волгоград, 2005. - 199 с.

90. Потапова, Р.К. Речь: коммуникация, информация, кибернетика Текст. /Р.К. Потапова М.: Радио и связь, 1997.- 528 с.

91. Пригожий, А.И. Деловая культура: сравнительный анализ Текст. / А.И. Пригожин // Социс. М.: Наука, 1995. - № 9. - С. 74-79.

92. Психологические механизмы регуляции социального поведения. М.: Наука, 1979.-335 с.

93. Пушкин, А.А. Прагмалингвистические характеристики дискурса личности Текст. / А.А. Пушкин // Личностные аспекты языкового общения. -Калинин, 1989. С. 45-54.

94. Разговорова, II.II. Лингвостилистические особенности делового письма Текст.: Автореф. дисс. . канд. филол. наук / Н.Н. Разговорова. М., 1985.-21 с.

95. Рахманов, И.В. Обучение устной речи на иностранном языке Текст. / И.В. Рахманов. М.: Высшая школа, 1980. - 120 с.

96. Рогова, Г.В., Верещагина, И.Н. Методика обучения английскому языку на начальном этапе в общеобразовательных учреждениях Текст. / Г.В. Рогова, И.Н. Верещагина. М.: Просвещение, 2000. - 213 с.

97. Родионов, Б.А. Коммуникация как социальное явление Текст. / Б.А. Родионов. Ростов па Дону: Изд-во Рост. Ун-та, 1984. - 143 с.

98. Романов, А.А. Прагматическая характеристика ролевых проявлений говорящего в диалоге Текст. / А.А. Романов // Лингвистика на исходе XX века. Итоги и перспективы. Тез. международной конференции. М.: 1995. -С. 442-444.

99. Романов, А.А. Говорящий лидер в деловом общении Текст. / А.А.

100. Романов // Человек говорящий: язык, познание, культура. Межвуз. сб. науч. тр. -М- Тверь: ИЯ РАМ, 1996. С. 56-70.

101. Рябцена, Н.К. Истинность в субъективно-модальном контексте Текст. / Н.К. Рябцева // Логический анализ языка: Истина и истинность в культуре и языке.-М.: Наука, РАН ИЯ, 1995.-С. 139-151.

102. Салистра, Очерки методов обучения иностранным языкам Текст. / И.Д. Салистра. -М., 1966.-252 с.

103. Скалкин, В.Л. Структура устной иноязычной коммуникации и вопросы обучения устной речи на иностранном языке Текст. / В.Л. Скалкин // Общая методика обучения иностранным языкам. М.: Русский язык, 1991. -С. 173-180.

104. Смирнова, О.О. Развитие иноязычных коммуникативных умений на факультете журналистики Текст. / О.О. Смирнова // Лингвистика на исходе XX века: Итоги и перспективы. Тез. международной конференции. -М., 1995. с. 477-479.

105. Смирнова, Л.Н. Оптимизация процесса обучения просмотровому чтению учащихся старших классов гимназии (немецкий язык) Текст.: Автореф. дисс. . канд. пед. наук / Л.Н. Смирнова. СПб., 2001. - 15 с.

106. Ш.Соликов, А.П. Эмпатия неиспользованный резерв педагогики Текст. / Соликов // Проблемы интенсификации обучения. - М., 1979. Вып. 2 - С. 18-25.

107. Станкин, М.И. Психология общения Текст. / М.И. Станкин. М.: МПСИ, Воронеж: МОДЭК, 2000. - 303 с.

108. ПЗ.Стернин, И.А. Коммуникативное поведение в структуре национальной культуры Текст. / И.А. Стерпин // Этнокультурная специфика языкового сознания. М.: РАН ИЯ, 1996. - С. 97-112.

109. Тср-Минасова, С.Г. Язык и межкультурная коммуникация Текст. / С.Г. Тер-Минасова. М.: Slovo, 2000. - 194 с.

110. Типовая программа по иностранным языкам для вузов неязыковых специальностей. М.: МГЛУ, 1994. - 22 с.

111. Томахин, Г.Д. Теоретические основы лингвострановедения (на материале лексических американизмов английского языка) Текст.: Автореф. дисс. . докт. филол. наук / Г.Д. Томахин. М., 1984. - 32 с.

112. Трубецкой, Н.С. Европа и человечество Текст. / Н.С. Трубецкой. -София: Российско-болгарское книгоиздательство, 1920. 82 с.

113. Фаенова, М.О. Обучение культуре общения на иностранном языке Текст. / М.О. Фаенова. М.: Высшая школа, 1991. - 144 с.

114. Федеральная программа развития образования. Организационная основа государственной политики Российской Федерации в области образования // Народное образование. М.: 1999. - С. 29-65.

115. Филонова, IO.IO. Когнитивные и прагмалингвистические особенности опосредованных деловых переговоров на морском транспорте (на материале английского языка) Текст.: Автореф. дис. . канд. фил. наук / Ю.Ю. Филонова. Краснодар, 1998. - 22 с.

116. Фишер, Р., Юрн, У. Путь к согласию. Соглашение без ущерба для договаривающихся сторон Текст. / Р. Фишер, У. Юр и // Язык и моделирование социального взаимодействия. -М.: Прогресс, 1987. С. 173-206.

117. Формановская, Н.И. Речевой этикет и культура общения Текст. / Н.И. Формановская. -М.: Высшая школа, 1989. 157 с.

118. Фурманова, В.П. Межкультурная коммуникация и преподавание иностранных языков Текст. / В.П. Фурманова // Россия и Запад: диалог культур.- М.: МГУ, Центр по изучению взаимодействия культур, 1996. С. 236-242.

119. Халеева, И.И. Основы теории обучения пониманию иноязычной речи (подготовка переводчиков) Текст. / И.И. Халеева. М: Изд-во «Высшая школа», 1989.-238 с.

120. Халеева, И.И. Лингвосоциокультурный компонент подготовки переводчиков Текст. / И.И. Халеева // Перевод и лингвистика текста. М., 1994. -С. 23-30.

121. Ханнпа, И.В. К вопросу о профессиональной составляющей в структуре образа мира Текст. / И.В. Ханина // Вестник МГУ. Сер. 14. Психология.- 1990.- №3. С. 42-50.

122. Чернов, АЛО. Психология управления Текст. / АЛО. Чернов. -Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1995. 163 с.

123. Шатилов, С.Ф. Методика обучения немецкому языку в средней школе Текст. / С.Ф. Шатилов. М.: Просвещение, 1986. - 221 с.

124. Шатни, Ю.В. Искусство переговоров Текст. / Ю.В. Шатии. М.: Бератор-Пресс, 2002. - 128 с.

125. Шахпарович, A.M. Онтогенез языкового сознания: развитие познания и коммуникация Текст. /A.M. Шахнарович // Язык и сознание: Парадоксальная рациональность. М.: РАН ИЯ, 1993. - С. 76-85.

126. Шсйлз, Дж. Коммуникативность в обучении современным языкам: изучение и преподавание современных языков для целей общения Текст. / Дж. Шейлз. Страсбург: Совет Европы Пресс, 1995. - 349 с.

127. Штульман, Э.А. Основы эксперимента в методике обучения иностранным языкам Текст. / Э.А. Штульман. Воронеж: ВУ, 1971. - 144 с.

128. Шубин Э.П. Языковая коммуникация и обучение иностранным языкам Текст. / Э.П. Шубин. М.: Просвещение, 1972. - 350 с.

129. Щсколдипа, А.В. Развитие дискуссионных умений как компонента интерактивной компетенции у студентов неязыковых вузов (на материале английского языка) Текст.: Дисс. . канд. пед. наук / А.В. Щеколдина. -Волгоград, 2005. 192 с.

130. Ыйм, Х.Я. Прагматика речевого общения Текст. / Х.Я. Ыйм // Интеллектуальные процесссы и их моделирование. М., 1987. - С. 119-126.

131. Ыйм, Х.Я., Салувеер, М. Фреймы в лингвистических описаниях Текст. / Х.Я. Ыйм, М. Салувеер // Категории искусственного интеллекта в лингвистической семантике. Фреймы и сценарии. Quaderni di semantics, 1985.-М., 1987.- С.295-305.

132. Юцивнчсие, П.А. Теоретические основы модульного обучения Текст.: Дисс. . докт. пед. наук / П.А. Юцявичене. Вильнюс, 1990. - 336с.

133. Adorno, T.W., Frendel-Brunswik, Е., Levinson, D.J., Sanford, R.N. The Authoritarian Personality Text. / T.W. Adorno, E. Frendel-Brunswik, D.J. Levinson, R.N. Sanford. N.-Y., 1950. - 234 p.

134. Allport, G.W. The Nature of Prejudice Text. / G.W. Allport. -Cambridge: Addison Wesley, 1954. - 537 p.

135. Allport, G.W., Vernon, P.E., Lindzey, G. Study of Values. A Scale for Measuring Dominant Interests in Personality Text. / G.W.Allport, P.E. Vernon, G. Lindzey. Boston: Houghton Mifflin Company, 1960. - 30 p.

136. Allred, K.G. Distinguishing Best and Strategic Practices: a Framework for Managing the Dilemma Between Creating and Claiming Value Text. / K.G. Allred // Negotiation Journal. N.-Y., 2000. - P. 387-397.

137. Bachman, L.F. Fundamental Considerations in LanguageTesting Text. / L.F. Bachman. Oxford: Oxford University Press, 1990. - 142 p.

138. Beiscckcr, T. Verbal Persuasive Strategies in Mixed-motive Interactions Text. / T. Beisecker // Quarterly Journal of Speech. 1970. - Vol.56. - P. 149-160.

139. Bell, D.V. Political linguistics and International Negotiation Text. / D.V. Bell // Negotiation Journal. 1988. - Vol.4. - P. 233 - 246.

140. Bilmes, J. Proposition and Confrontation in a Legal Discussion Text. / J. Bilmes // Semiotica. 1981. - Vol. 34. - P. 251-275.

141. Bologner, D., Sears, D. Aspects of Language Text. / D. Bologner, D. Sears. N-Y.: Harcout, Brace, 1981. - 352 p.

142. Bostrom, R.N. Game Theory in Communication Research Text. / R.N. Bostrom//Journal of Communication. 1968. - Vol. 18.- P. 369-388.

143. Brake, Т., Walker, D.M., Walker, T. Doing Business Internationally. The Guide to Cross-Cultural Success Text. / T. Brake, D.M. Walker, T.Walker. Bun-Ridge, Illinois: Irwin Professional Publishers, 1995. -284 p.

144. Brounroth, M., Seyfcrt, G., Sicgcl, K., Vahle, F. Ansaatze und Aufgaben der linguistischen Pragmatik Text. / M. Brounroth, G. Seyfert, K. Siegel, F.Vahle. -Frankfurt, M., 1975.- 144 s.

145. Business Etiquette: Going Places // Pulse. St. Petersburg, Aug. 1995. P. 13-15.

146. Canalc, M., Swain, M. Theoretical Bases of Communicative Approaches to Second Language Teaching and Testing Text. / M.Canale, M.Swain //Applied Linguistics. 1980.-Vol. 1.- P. 1-47.

147. Communication within the Japanese Business Organisation // Communication Theory. Eastern and Western Perspectives. Ed.by L. Kincaid. -London: Academic Press Inc., 1987.- P. 137-149.

148. Donohue, W.A., Diez, M.E., Hamilton, M. Coding Naturalistic Negotiation Interaction Text. / W.A. Donohue, M.E. Diez, M. Hamilton // Human Communication Research. 1984. - Vol. 10. - P. 403-425.

149. Druckman, D. Negotiations: Social Psychological Perspectives Text. / D. Druckman. Sage, Beverly Hills, С A., 1977.-416 p.

150. Ek, J.A. van. Objectives for Foreign Language Learning Text. / J.A. van Ek. Vol. 1. Scope. - Strasbourg: Council of European Press, 1993. - 88 p.

151. Ek, J.A. van. Objectives for Foreign Language Learning Text. / J.A. van Ek. Vol. 2. Levels. - Strasbourg: Council of European Press, 1992. - 78 p.

152. Ek, J.A. van. The Threshold Level 1990 Text. / J.A. van Ek. -Strasbourg: Council of European Press, 1993. 253 p.

153. Fairclough, N. Language and Power Text. / N. Fairclough. Longman Group, 1989. - 259 p.

154. Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes. Negotiating Agreement without Giving in Text. / R. Fisher, W. Ury. L.: Hutchinson, 1983. - 161 p.

155. Frost, J.H., Wilmot, WAV. Interpersonal Conflict Text. / J.H. Frost, W.W. Wilmot. Dubuque, IA: William C. Brown. - 247 p.

156. Furusawa, Т., Wen, Q. Flexibility of Disagreement Actions in Negotiations Text. / T. Furusawa, Q. Wen // International Journal of Game Theory. 2001. -Vol. 30. - P. 19-39.

157. Grice, H.P. Logic and Conversation Text. / H.P. Grice // Syntax and Semantics: 3. Specch Acts. -N-Y.: Academic Press, 1975. P. 41-58.

158. Gulliver, P.H. Disputes and Negotiations Text. / P.I I. Gulliver. -Academic Press, 1979. 293 p.

159. Gumpcrz, J. Discourse Strategies Text. / J. Gumperz. Cambridge: Cambridge University Press, 1982. - 225 p.

160. Habermas, J. The Theory of Communicative Action Text. / J. Habermas. -Vol. l.-L.: Heinemann, 1984.- 465 p.

161. Ilall, Ed. The Silent Language Text. / Ed. Hall. N-Y, Garden city, 1959. -240 p.

162. Hall, Ed. The Hidden Dimentions Text. / Ed. Hall. N.-Y.: Garden city, 1959.-217 p.

163. Hall, Ed., Hall, M. Understanding Cultural Differences: Germans, French and Americans Text. / Ed. Hall, M. Hall. USA: Intercultural Press, 1990. -345 p.

164. Halliday, M.A.K. Language as Social Semiotic: The Social Interpretation of Language and Meaning Text. / M.A.K. Halliday. London: Arnold, 1979. -256 p.

165. Harnett, D.L., Cummings, L.L. Bargaining Behaviour: An International Study Text. / D.L. Harnett, L.L. Cummings. Dame Publications Inc., 1980. -307 p.

166. Hatch, E. Discourse and Language Education Text. / E. Hatch. -Cambridge University Press, 1992. 333 p.

167. Hodge, R., Kress, G. Social Semiotics Text. / R. Hodge, G. Kress. -Cambridge, 1988.-263 p.

168. Hofstede, G. Culture's Consequences: International Differences in Work-related Values Text. / G. Hofstede. Newbury Park, CA: Sage Publications, 1988. -345 p.

169. Howe, B. Associates. Visitron. Language of Meetings and Negotiations Text. / B. I lowe. L., 1987. - 149 p.

170. Ilardo, J.A. Speaking Persuasively Text. / J.A. Ilardo. N-Y., 1981.84 p.

171. Kapoor, A. Planning for International Business Negotiation Text. / A. Kapoor. Ballinger Publishing Company - Cambridge, Mass, 1975. - 355 p.

172. Kluckhohn, С. Universal Categories of Culture Text. / C. Kluckhohn // Anthropology Today, ed. by S. Tax. Chicago: The University of Chicago Press. -1962.-P. 317-318.

173. Kluckhohn, F., Strodtbeck, F.L. Variations in Value Orientations Text. / F. Kluckhohn, F.L. Strodtbeck. Evanston, Row, Peterson, 1961.- 340 p.

174. Kopelman, S., Olekalns, M. Process in Cross-cultural Negotiations Text. / S. Kopelman, M. Olekalns // Negotiation Journal. October, 1999. - P. 373-380.

175. Krauss, R.M., Fussell, S.R. Models of Interpersonal Communication Text. / R.M. Krauss, S.R. Fussell. US: Columb. Univ. and Miss. State University, 1995.- 146 p.

176. Krzanowski, M. Teaching Business and Academic Presentation Skills: Training, Assessment and Feedback Электронная версия.: www. herts. ac. uk / envstrat/ HILP / conferences / 2nd / PAPERS / Krzanowski. doc.

177. Leech, G.N. Principles of Pragmatics Text. / G.N. Leech. London: Longman, 1983.-250 p.

178. Lier, L.V. The Classroom and the Language Learner Text. / L.V. Lier. -N-Y.: Longman, 1998.-262 p.

179. Lo Castro, V. Aizuchi: A Japanese Conversational Routione Text. / V. Lo Castro // Discourse across Culture. Strategies in World Englishes. Prentice Hall International, 1987.- P. 101-113.

180. Lutjeharms, M. Learning Strategies. Language Learning for European Citizenship Text. / M.Lutjeharms // Workshop 6A. Tampere, Finland, 1991. - P. 34-42.

181. Maynard, D.W. Inside Plea Bargaining: The Language of Negotiation Text. / D.W. Maynard. N.-Y., 1984. - 255 p.

182. Mead, R. Cross-cultural Management Communication Text. / R. Mead. -Chichester: Willey and Sonsy, 1990.-273 p.

183. Meerloo, J.A.M. Conversation and Communication. Psychological Inquiry Text. / J.A.M. Meerloo. N-Y., 1952. - 211 p.

184. Mole, J. Mind Your Manners Culture Clash Text. / J. Mole. - London, 1990.-153 p.

185. Morrison, Т., Conaway, W.A., Borden, G.A. Kiss, Bow and Shake Hands. How to Do Business in Sixty Countries Text. / T. Morrison, W.A. Con-away, G.A. Borden. Bob Adams, Inc. Holbrook, Massachusetts, 1994.-438 p.

186. Niemeier, S., Campbell, Ch.I\, Dirven, R. The Cultural Context in Business Communication Text. / S. Niemeier, Ch.P. Campbell, R. Dirven. John Benjamins Publishing Company, 1998. - 269 p.

187. O'Connor, Ph., Pilbeam, A., Scott-Barret, F. Negotiating Text. / Ph. .O'Connor, A. Pilbeam, F. Scott-Barret. Essex: Longman Group UK Limited, 1996.- 96 p.

188. Parsons, T. Pattern Variables Text. / T. Parsons // On Institutions and Social Evolution: Selected Writings. Chicago: The University of Chicago Press. - 1982.-P. 106-114.

189. Pease, A. Body Language: How to Read Others' Thoughts by Their Gestures Text. / A. Pease. Avalon Beach: Camel Publishing Company, 1988. -229 p.

190. Putnam, L.L., Jones, T.S. The Role of Communication in Bargaining Text. / L.L. Putnam, T.S. Jones // Human Communication Research. 1982a. -Vol. 8.-P. 262-280.

191. Putnam, L.L., Jones, T.S. Reciprocity in Negotiations: An Analysis of Bargaining Interaction Text. / L.L. Putnam, T.S. Jones // Communication Monographs. 1982b. - Vol. 49. - P. 171 -191.

192. Raiffa, II. The Art and Science of Negotiation Text. / 11. Raiffa. -Cambridge, Harvard University Press, 1982. 280 p.

193. Rivers, W.M. Interactive Language Teaching Text. / W.M. Rivers. -Cambridge: Cambridge University Press, 1993. 228 p.

194. Roberts, C.A. The Art of Circumlocution: Teaching Strategic Competence Text. / C.A. Roberts // Forum. Vol. XXVIII. - № 4, 1990. - P. 41-43.

195. Sebenius, J.K. The Hidden Challenge of Cross-border Negotiations Text. / J.K. Sebenius // Harvard Business Review. March, 2002b. - P. 4-12.

196. Senger, J. Tales of the Bazaar: Interest-based Negotiation Across Cultures Text. / J. Senger // Negotiation Journal. July, 2002. - P. 233-250.

197. Searlc, J R. Intentionality: An Essay in the Philosophy of Mind Text. / J. R. Searle. Cambridge: Cambridge University Press, 1983. - 278 p.

198. Scarcella, R.C., Oxford, R.L. The Tapestry of Language Learning |Text. / R.C. Scarcella, R.L Oxford. Heinle & Heinle Publishers Boston, Massachusetts USA, 1992.-228 p.

199. Sitaram, K., Cogdell, R. Foundations of Intercultural Communication Text. / K. Sitaram, R. Cogdell. Ohio, 1976. - 68 p.

200. Stein, J.G. International Negotiation: A Multidisciplinary Perspective Text. / J.G. Stein // Negotiation Journal. 1988. - Vol. 4. - P. 221 -231.

201. Tarone, E., Yule, G. Communication Strategies in East-West Interactions Text. / E. Tarone, G. Yule // Discourse Across Cultures. Strategies in World Englishes. N.-Y. - London: Prentice Hall International, 1987. - P. 49-65.

202. Taylor, S.A. Communication and Teacher-administration Negotiations Text. / S.A. Taylor // Speech Teacher. 1973. - Vol. 22. - P. 44-47.

203. Celce-Murcia, M. Teaching English as a Second or Foreign Language Text. /М. Celce-Murcia.-London: Heile and Heile Publisher, 1991. 155 p.

204. Thomas, K. Work and Leisure in the Pre-industrial Society. Past and Present Text. / K. Thomas // Communication Research. 1964. - Vol. 9. - P. 5062.

205. Trompernaars, F. Riding the Waves of Culture: Understanding Diversity in Global Business Text. / F. Trompernaars. N.-Y., 1994. - 274 p.

206. Tutzauer, F., Roloff, M.E. Communication Processes Leading to Integrative Agreements Text. / F. Tutzauer, M.E. Roloff // Communication Research. -1988.-Vol. 15.- P. 360-380.

207. Ur, P. Discussions that Work Text. / P. Ur. Cambridge: Cambridge University Press, 1993. - 122 p.

208. Wells, W. Communications in Business Text. / W. Wells. Boston, Massachusets: Kent Publishing Co., 1985. - 630 p.

209. Wolf, D. Arbeitsbericht zur empirischen Untersuchung «Horverstehen beim Zweitsprachensprecher» Text. / D. Wolf. Dusseldorf, 1983. - 187 s.

210. Wright, A. How to Communicate Successfully Text. / A. Wright. -Cambridge: Cambridge University Press, 1987. 86 p.

211. Zartman, I.W. Common Elements in the Analysis of the Negotiation Process Text. / I.W. Zartman //Negotiation Journal. 1988. - Vol. 4. - P. 31-43.

212. Zartman, I.W., Berman, M.R. The Practical Negotiator Text. / I.W. Zartman, M.R.Berman. New Haven: Yale University Press, 1982. - 258 p.

213. ЛЕКСИКОГРАФИЧЕСКИЕ ИЗДАНИЯ

214. Collins H. Collins English Dictionary. Publishers Ltd, 2000. - 1785 p.

215. Concise Oxford Dictionary of the English Language. Oxford University Press, 2000.- 1666 p.

216. Longman Dictionary of English Language and Culture. Essex: Longman, 1992.- 1528 p.

217. Merriam-Webster's Collegiate Dictionary. Springfield, Massachusetts, USA, 2003.- 1622 p.

218. Webster's Dictionary and Thesaurus. Landoll, Inc., 1995. - 224 p.

219. СПИСОК УЧЕБНИКОВ И УЧЕБНЫХ ПОСОБИЙ

220. Business Objectives. -Oxford: Oxford University Press, 1991. 174 p.

221. Business Opportunitues. Oxford: Oxford University Press, 1994. - 192 p.

222. Business Talk. Authentic Listening for Business Professional English. London Group Ltd, 1982. - 99 p.

223. Meetings and Discussions. Longman Business English Skills. Longman, 1990.-96 p.

224. Negotiating. Longman Business English Skills. Longman, 1992. - 96 p.

225. Associates. Visitron. Language of Meetings and Negotiations. L., 1987. — 149 p.

226. Чтение и составление контрактов на английском языке. С. Шалыгипа // Азбука коммерции. Вып. 1.-М., 1991.- 64 р.