автореферат и диссертация по педагогике 13.00.08 для написания научной статьи или работы на тему: Педагогические условия профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области менеджмента продаж

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата педагогических наук, Алимов, Кирилл Алексеевич, 2005 год

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВ К А СТУДЕНТОВ 13 ТУРИСТСКОГО ВУЗА В ОБЛАСТИ МЕНЕДЖМЕНТА ПРОДАЖ КАК ПЕДАГОГИЧЕСКАЯ ПРОБЛЕМА

1.1. Состояние и перспективы развития сферы туризма

1.2. Сущность менеджмента продаж и его значение в 32 развитии сферы туристской деятельности

1.3. Формирование личностных профессионально значимых 51 качеств обучаемых в области менеджмента продаж: психолого-педагогические аспекты

Выводы по главе

ГЛАВА 2. ПЕДАГОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ ПОДГОТОВКИ

СТУДЕНТОВ ПО МЕНЕДЖМЕНТУ ПРОДАЖ В СИСТЕМЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ТУРИСТСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ

2.1. Формирование содержания образования в сфере 70 менеджмента продаж в туристском вузе

2.2. Методы и средства обучения менеджменту продаж в 95 туристском вузе

2.3. Использование современных педагогических технологий 118 в процессе активизации обучения менеджменту продаж

2.4. Итоги и оценка результатов опытно-экспериментальной 136 работы

Выводы по главе

Введение диссертации по педагогике, на тему "Педагогические условия профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области менеджмента продаж"

Актуальность исследования. В современном мире туристская индустрия является одной из крупнейших, высокодоходных и наиболее динамично развивающихся отраслей экономики. На долю туризма, по данным Всемирной туристской организации (ВТО), приходится 9,4 % мировых капиталовложений, 10,8 % мирового валового продукта и до 30 % торговли услугами; число рабочих мест в сфере туризма составляет 192 млн. (8% от общих показателей занятости в мире). В соответствии с данными ВТО и Международного Валютного Фонда (МВФ) с 1998 г. туризм вышел на первое место в мировом экспорте товаров и услуг (7,9 %), обогнав автомобильную промышленность (7,8%), производство химических продуктов (7,5%), продуктов питания (6,6 %), производство компьютеров и офисного оборудования (5,9%) и топлива (5,1%). Средние темпы роста объемов туризма составили за последние 50 лет прошедшего века (1950-1999 гг) 7% в год, что намного выше среднегодовых темпов роста мировой экономики в целом. ВТО прогнозирует, что в ближайшие десятилетия темпы роста объемов туризма сохранятся и к 2020 году число международных туристских прибытий должно вырасти в 2,2 раза по отношению к 2000 г. Еще более значительно - в 4,2 раза - должны увеличиться доходы от туризма: с 476 млрд. до 2 трлн. долл. США.

На долю Российской Федерации, несмотря на её высокий туристский потенциал, приходится только 1% мирового туристского потока. По оценкам специалистов ВТО, потенциальные возможности России позволяют принимать до 40 млн. иностранных туристов в год, однако на сегодняшний день количество приезжающих в Россию иностранных гостей с деловыми, туристскими и частными целями не соответствует ее туристскому потенциалу, составляя всего 6,8 млн. чел. Успех в туристской отрасли в большей мере зависит от менеджмента - человеческого фактора, - чем от всех иных факторов. Туристский ресурс присутствует всюду. Его нужно уметь выявить, оценить, определить степень привлекательности для различных категорий потребителей. Для этого требуются подготовленные кадры, обладающие глубокой и широкой отраслевой эрудицией. Здесь в первую очередь речь должна идти об инвестициях в человеческий фактор, в науку, в подготовку квалифицированных кадров. В туристской отрасли России сейчас недостает около двух миллионов специалистов (И.В.Зорин, А.А.Некипелов). По оценкам специалистов, особый дефицит туризм испытывает в специалистах по продажам.

Поэтому на современном этапе важной задачей развития менеджмента туристкой сферы является формирование современной стратегии продвижения туристского продукта на внутреннем и международном рынках путем: организации сети информационных центров для иностранных и российских туристов в местах прохождения наибольших туристских потоков при государственной информационной поддержке; проведения рекламных поездок по туристским центрам России для иностранных и отечественных журналистов; организации туристских выставок; разработки информационных теле- и радиопрограмм по въездному и внутреннему туризму; издания каталогов, буклетов, плакатов, карт и иной рекламно-информационной печатной продукции; формирования современной статистики туризма, соответствующей международным требованиям в рамках решений Статистической комиссии ООН; обеспечения деятельности загранпредставительств по туризму за рубежом, выполняющих функции рекламно-информационных офисов; поддержки и обновления официального государственного Интернет-портала в сфере туризма; организации презентаций туристских возможностей России в основных странах, направляющих туристов в Россию.

Реализация всего выше перечисленного требует создания современной системы подготовки, переподготовки и повышения J квалификации кадров в области менеджмента продаж туристского продукта на основе разработки и внедрения современных отраслевых образовательных стандартов, базирующихся на действующих квалификационных требованиях к работникам индустрии туризма; создания и реализации учебных программ, соответствующих отраслевым потребностям и предусматривающих практическое обучение персонала, в том числе вузовские, внутрифирменные и открытые тренинги; реализации специализированных программ повышения квалификации менеджеров высшего управленческого звена туристско-гостиничного бизнеса; поддержки перспективных прикладных исследований в области менеджмента продаж туристского продукта.

Обучение менеджменту, практикуемое сегодня в российских вузах, не обеспечивает в полной мере подготовку квалифицированных менеджеров в области продаж туристского продукта. Большинство выпускников туристских вузов слабо владеют навыками продажи турпродукта. По оценкам работодателей - руководителей туристских фирм, выпускники туристских вузов не владеют технологией управления проектами, методикой продаж, не умеют квалифицированно разработать предложения клиентам и вести клиентские контракты, осуществлять мониторинг туристского рынка.

Таким образом, существует противоречие между объективно растущей потребностью предприятий туристского многоотраслевого комплекса в специалистах по менеджменту продаж турпродукта на внутреннем и внешнем рынке туристских услуг и качеством подготовки менеджеров туризма в высших учебных заведениях туристской направленности. В этой связи необходимо исследование проблемы профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области технологии продаж с целью выявления педагогических условий, повышающих ее эффективность.

Таким образом, актуальность исследования определяется необходимостью обеспечения быстро развивающейся туристской отрасли профессионально подготовленными кадрами, владеющими современными методами в области менеджмента продаж туристского продукта.

Выбор темы исследования обусловлен следующими обстоятельствами.

Во-первых, профессиональная подготовка специалистов в области менеджмента продаж туристского продукта, потребность в которых неуклонно возрастает, имеет важное значение для решения многих социально-экономических проблем туристской сферы.

Во-вторых, эмпирический опыт профессиональной подготовки в области менеджмента продаж туристского продукта в России в течение последних лет обеспечил почву для её теоретического осмысления и обобщения.

В-третьих, недостаточно разработаны и обоснованы методологические и теоретические подходы к профессиональной подготовке в области менеджмента продаж туристского продукта.

Степень разработанности проблемы и теоретическая база исследования. Решение вопросов профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области менеджмента продаж туристского продукта не может успешно осуществляться вне связи с современными достижениями теории и методики профессионального образования. Теоретические проблемы профессиональной подготовки туристских кадров освещаются в работах И.В.Зорина, В.А.Квартальнова, А.И.Сеселкина и др. Общенаучным и частнонаучным теориям и концепциям, касающимся проблем сущности и природы человека, посвящены работы К. А. Абульхановой-Славской, JI. С. Выготского, И.А.Зимней, А. Н. Леонтьева, С. J1. Рубинштейна, Э. Фромма и др. Обшеметодологические и теоретические проблемы профессиональной подготовки рассматриваются в работах С. Я. Батышева, Г.А. Бордовского, В.А.Кальней, П.Ф.Кубрушко, В.С.Леднева, А.М.Новикова, Ю. Г. Татура, Е. В. Ткаченко и др. Теория и методология педагогических исследований раскрывается в трудах В. И. Загвязинского, А.Я.Наина, А. М. Новикова, М. Н. Скаткина и др. Теории деятельности социальных структур в обществе, взаимодействия человека и общества раскрываются в трудах В. Г. Афанасьева, А. А. Бодалева, Л. П. Буевой, В. Ф. Кондратенко, В. В. Фролова и др. Понятийно-терминологические проблемы педагогики и образования нашли отражение в работах И.М. Кантора, Б.Б.Комаровского, В.С.Леднева, В.М.Полонского. В.А.Сластенина и др.

Раскрытию сущности социального образования посвящены исследования С. И. Григорьева, Л. Г. Гусляковой, В. А. Никитина и др. Социализации личности и социальному воспитанию посвящены труды В.Г.Бочаровой, О. С. Газмана, Л.С.Яковлева и др. Проблемы качества образования исследовали Д. Блок. Б. Блум, Дж. Брунер, И.А.Зимняя, В.А.Кальней, С.Е. Шишов и др. Качество образования определяется в их работах совокупностью показателей, характеризующих комплекс аспектов учебной деятельности образовательного учреждения: содержание образования, формы и методы обучения, материально — техническую базу, кадровый состав, механизмы мотивации, инновационную составляющую и т.п., которые обеспечивают развитие профессиональных компетенций обучающихся. Тем не менее, качество профессионального образования в сфере менеджмента продаж туристского продукта не исследовалось.

Разработке эффективных тренингов посвятили свои исследования Фил Рейс, Стив Мэндэл, Хорт Рюкле, Санни Страут, К.Фопель, Н.Н.Васильев, С.З.Жизнин, В.Д.Грибов, М.Т.Громкова, С.Д.Неверкович, В.П.Пугачев и др. Менеджмент продаж рассматривали в своих работах М. Вудкок, У. Джек Дункан, Питер Ф. Друкер, Дейл Карнеги, Роберт Б. Карсон, Д. Френсис, А.К.Маренго и др. При этом исследованию педагогических аспектов проблемы менеджмента продаж туристского продукта в российских условиях достаточного внимания не уделено.

Цель исследования - разработать педагогические условия, обеспечивающие эффективность профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области менеджмента продаж туристского продукта.

Объект исследования - профессиональная подготовка студентов туристского вуза.

Предмет исследования — процесс профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области менеджмента продаж туристского продукта.

В соответствии с объектом, предметом и целью исследования сформулированы следующие задачи:

1. Выявить особенности обучения студентов менеджменту продаж и с их уметом сформулировать требования в области профессиональных знаний и умений к специалистам, работающим в сфере менеджмента продаж турпродукта.

2. Разработать дидактическую модель обучения студентов менеджменту продаж.

3. Разработать и экспериментально проверить элективный курс «Менеджмент продаж» и его учебно-методическое обеспечение.

Гипотеза исследования состоит в том, что обучение студентов туристского вуза менеджменту продаж будет эффективным и повысит качество их профессиональной подготовки, если: профессиональная подготовка студентов туристского вуза адекватно отражает требования профессионального рынка труда к специалистам в области менеджмента продаж; содержание обучения менеджменту продаж туристского продукта в вузе формируется с учетом дидактических принципов, обеспечивающих его научность, системность, вариативность, целостность; учебно-методическое обеспечение обучения менеджменту продаж туристского продукта основывается на практико-ориентированном подходе и организации практических занятий с широким использованием активных форм и методов обучения в условия реальной совокупности социально-экономических взаимодействий между объектами сферы туризма; определены педагогические условия повышения эффективности изучения менеджмента продаж туристского продукта в процессе профессиональной подготовки менеджеров туризма на основе возможности реализации выбора и усиления ответственности студента за процесс своего профессионально-личностного развития.

Методологической основой исследования являются научно-педагогические труды: В.А.Квартальнова, И.В.Зорина, В.С.Леднева, И.Я.Лернера, А.М.Повикова, И.Т.Огородникова, И.П.Подласого, М.П.Скаткина, Н.Г.Морозовой, С.Г.Шаповаленко.

Теоретической основой исследования являются труды, посвященные вопросам психологии личности, таких ученых, как Л.С.Выготский, С.Л.Рубинштейн, Ю.А.Самарин, П.Я.Гальперин, А.Н.Леонтьев. В вопросах, посвященных профессиональным аспектам педагогической деятельности при подготовке специалистов туристского профиля, мы опирались на груды А.И. Сеселкина, В.И.Жолдака, В.А.Кальней, А.К.Маренго, В.Ю.Питюкова, С.Е.Шишова и др.

В ходе исследований применялись . . теоретические: анализ, философской, психологической, педагогической и специальной литературы, учебно-программной документации, моделирование процесса обучения менеджменту продаж; эмпирические методы: анкетирование, тестирование, наблюдение, педагогический эксперимент, экспертные оценки.

Этапы исследования. Исследования проводились с 2001 по 2005 год.

Первый этап с 2001 по 2002 год включал в себя анализ проблемы исследований и научно-методической литературы, была произведена первая опытно-экспериментальная проверка выдвинутой гипотезы, проводились локальные поисковые эксперименты, в процессе которых выяснялось состояние профессиональной подготовки в области менеджмента продаж.

На втором этапе (2002-2003 г.г.) были разработаны методики практического обучения менеджменту продаж в условиях реального туристского рынка, проведена их экспериментальная апробация в условиях деятельности туристской фирмы.

На третьем этапе (2003-2005 г.г.) проведена разработка структуры процесса формирования личностных профессионально значимых качеств в рамках изучения учебного курса «Менеджмент продаж», осуществлены опытно-экспериментальные работы по его внедрению, подведены итоги эксперимента и определена его эффективность.

Экспериментальная база исследований - Российская международная академия туризма и филиалы: Уральский институт туризма, ВосточноСибирский институт туризма, Тульский филиал РМАТ. Всего в эксперименте приняло участие более 600 студентов 4 и 5 курсов и 10 преподавателей.

Теоретическая значимость исследования: уточнены и обоснованы понятия, отражающие специфику профессиональной подготовки менеджеров продаж в туристской сфере, позволяющие выделить исследуемую проблему в качестве актуального направления научного поиска в области теории и методики профессионального образования, практики педагогической деятельности; определена специфика подготовки менеджеров продаж турпродукта на основе практико-ориентированного подхода в обучении.

Научная новизна исследования:

1. Выявлены особенности, которые целесообразно учитывать в российской практике профессионального обучения менеджменту продаж: общение с клиентами должно строиться на основе влияния и убеждения; важно рассматривать покупательские мотивы как потребности человека; продавцу турпродукта важно найти свою нишу на рынке; целесообразно определять не только жизненные циклы турпродукции, но и жизненные циклы спроса и технологий; методика исследования и сегментирования рынка должна обеспечивать выбор целевых сегментов рынка; маркетинг (недифференцированный, дифференцированный, концентрированный) должен позиционировать турпродукт на рынке, структуру каналов и методы распределения турпродукта торговым посредникам.

2. Сформулированы требования в области профессиональных знаний и умений к специалистам, работающим в сфере менеджмента продаж турпродукта: теоретические знания (специалист должен обладать знаниями общих основ менеджмента продаж турпродукта, способов и методов исследований потребностей клиентов, коммуникационной среды и рынка туристских услуг, знаниями о механизмах повышения личностной эффективности, психологии продаж, методах поиска и удержания клиентов); практические навыки (специалист должен владеть техниками активных продаж, продаж по телефону, ведения деловых переговоров, способами выработки и принятия решений, ориентации в условиях рынка, проведения маркетинговых исследований, установления и развития деловых контактов).

3.Разработана дидактическая модель профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области менеджмента продаж, включающая: три уровня (организационно-подготовительный, деятельностно-оценочный, проектировочный) учебно-методического обеспечения курса по менеджменту продаж; принципы формирования содержания учебного курса по менеджменту продаж в туристском вузе и педагогические условия, обусловливающие эффективность функционирования и реализации модели развития творческих способностей на основе взаимосвязи теории и практики (целостность процесса обучения и развития личностных качеств будущего менеджера; возможность реализации выбора образовательной траектории; включение в программу обучения разделов (тем), позволяющих обучающимся демонстрировать их творческие способности; поощрение поискового творческого подхода к общепринятому и др.).

4. На основе анализа психолого-педагогических особенностей процесса обучения в высшей школе (таких как: рефлексивные процессы для обеспечения саморегуляции учебной деятельности студентов, структура процесса усвоения в обучении, практическая деятельность педагога) разработано учебно-методическое обеспечение процесса обучения менеджменту продаж, включающее совокупность структурно-содержательных компонентов изучения менеджмента продаж на научно-теоретическом, социально-психологическом, предметно-методическом уровнях. I г

Практическая значимость исследования. Разработана структура формирования знаний, умений и личностных профессионально значимых качеств обучаемых в процессе изучения курса «Менеджмент продаж», которая внедрена и используется при подготовке специалистов в Российской междз'народной академии туризма, Уральском институте туризма - филиале РМАТ. Разработаны методические рекомендации по данному курсу. Теоретические положения и практические методики, разработанные автором, могут быть использованы в других учебных заведениях, при преподавании учебных курсов, связанных с менеджментом продаж.

На защиту выносится:

1. Совокупность принципов формирования содержания учебного курса по менеджменту продаж в туристском вузе, обеспечивающая в условиях чрезвычайно высокой эластичности спроса на туристские услуги подготовку профессиональных кадров по менеджменту продаж для работы в туристской сфере, умеющих принимать решения в постоянно меняющихся условиях туристского рынка и ориентироваться в сложном многообразии средств и приемов продаж турпродукта.

2. Дидактическая модель формирования знаний, умений, навыков и личностных профессионально значимых качеств будущих менеджеров в рамках изучения предмета "Менеджмент продаж", позволяющая эффективно и комплексно формировать необходимые профессиональные качества менеджеров туристского профиля в области продаж, на основе использования активных методов обучения в системе профессиональной подготовки специалистов на базе реально действующей фирмы.

3. Педагогические условия, обеспечивающие повышение эффективности изучения менеджмента продаж в процессе профессиональной подготовки менеджеров туризма на основе трехуровневой (организационно-подготовительный, деятельностно-оценочный, проектировочный) дидактической модели обучения студентов.

Надежность и достоверность материалов диссертации, полученных в исследовании результатов, выводов и рекомендаций, основывается на использовании в диссертации апробированных методов и средств исследования, статистических материалов, результатов измерений и расчетов, разработок признанных научных авторитетов. Кроме того, достоверность результатов обеспечивалась обоснованностью исходных методологических положений, применением комплекса методов, адекватных объекту, цели, задачам исследования, длительным характером и возможностью неоднократного повторения опытно-экспериментальной работы, репрезентативностью объёма выборок в ходе экспериментальной работы.

Апробация и внедрение результатов исследования.

Промежуточные результаты исследований докладывались и обсуждались на заседаниях методических советов в Уральском институте туризма -филиале Российской международной академии туризма, г. Екатеринбург, 2002-2003 годы, на региональных научно-практических конференциях вузов (Иркутск, Тула, Сергиев Посад, 2002-2004 гг), на кафедре педагогики профессионального туристского образования Российской международной академии туризма (г. Сходня Московской области, 2003-2005 гг.).

Диссертация состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Заключение диссертации научная статья по теме "Теория и методика профессионального образования"

Выводы по главе 2

1. Структура учебного предмета «Менеджмент продаж» в туристском вузе должна включать следующие блоки и дефиниции: личностная эффективность менеджера по продажам турпродукта (формирование целей и задач менеджера по продажам, лестница продаж, позитивный настрой, противодействие стрессу); технология управляемых продаж (организация корпоративных продаж на предприятиях, роль менеджера по продажам, позиционирование туркомпании, конкурентные преимущества, приемы поиска клиентов, квалификация клиентов, воронка продаж, подготовка коммерческих предложений); основы деловых коммуникаций, психология продаж (роль убеждения, конгруэнтность, установление контакта с клиентом, схема эффективных коммуникаций, подстройка - ведение - результат, подстройка вербальная и невербальная, сбор информации о клиентах, выяснение потребностей, презентация в ключе ценностей клиента); навыки активных продаж (техника продаж, продажа как единый процесс: подстройка — сбор информации о клиентах — презентация — работа с возражениями - тест ка сдслку - сделка); техника продаж по телефону (особенности продаж по телефону, схема продаж по телефону, цель звонка, позитивный настрой, организация рабочего места, речевые модули, телефонный бизнес-этикет, звонок новому клиенту, установление контакта, выяснение потребностей клиента, мини презентация, работа с возражениями, завершение сделки, ведение клиентов после сделки); техника ведения деловых переговоров (формирование цели переговоров, подготовка деловых переговоров, предмет переговоров, варианты решений, этапы, тактика поведения в процессе переговоров, технические приемы, оценка результатов, «переговорные бои»); самоменеджмент, управление временем (персональный план менеджера, управление своим временем, ведение базы данных клиентов, структура базы данных, начало работы на новом месте, изменение стиля работы).

2. Использование активных методов в преподавании менеджмента продаж связано с рядом факторов: возросшая открытость: российских туристских систем требует приближения уровня подготовки наших специалистов к мировым образовательным стандартам; использование активных методов дает необходимые выпускникам туристских вузов практические навыки анализа реальных ситуаций в туристском бизнесе и оперативного нахождения решений по реализации турпродукта, развивает способности аргументировать и четко излагать свои мысли в процессе продаж; для создания рыночной инфраструктуры требуются специалисты с высоким уровнем культуры продаж; определенные трудности с анализом результатов продаж туристских услуг и оценкой их эффективности выпускниками туристских вузов делают необходимым глубокое изучение менеджмента продаж.

3. Анализ существующих педагогических методов обучения, проведенный нами, дает основание утверждать, что пути методического обеспечения эффективной подготовки специалистов в области менеджмента продаж следует искать в комплексном использовании различных существующих методов и приемов обучения, творчески сочетая их специфические особенности в разработке единой оптимальной методики организации учебного процесса в рамках учебного курса "Менеджмент продаж" в туристском вузе.

4. Разработаны положения, согласно которым четкое обозначение уровней активности студента и содержания направленности профессионально ориентированного обучения, обуславливаются определенной иерархией методов. На первом уровне научно-учебный материал усваивается посредством восприятия, внимания, памяти. На втором - требуется воображение и творческое мышление. Далее активность студентов повышается на уровне совместной деятельности в диалогическом практикоориентиро-ванном общении. Современная методология профессиональной подготовки специалиста по продажам в процессе обучения в высшем туристском учебном заведении должна опираться на широкий диапазон активности студента - от простого восприятия до социальной активности.

5. Теоретически обоснована и апробирована трехуровневая дидактическая модель обучения менеджменту продаж, содержащая: 1) организационно-подготовительный уровень, 2) деятельностно-оценочный, 3) проектировочный. Организационно-подготовительный уровень требует обеспечения специальных наблюдений с целью выявления знаний, умений, возможностей обучаемых. Формируется умение анализировать, оценивать. Осмысливается собственная готовность к творческой деятельности в области продаж. В содержание данного этапа входит также создание творческого инновационного климата, атмосферы сотрудничества. Деятельностно-оценочный уровень отвечает за организацию обучающих операций, выполнение творческих заданий. На проектировочном этапе осуществляется осознание своих творческих возможностей, степень готовности к творческой деятельности; планирование и конструирование наиболее рациональных и эффективных способов деятельности по овладению знаниями, умениями и навыками; прогнозирование результатов и возможных трудностей на пути их достижения; обоснование и проектирование выбора средств, методов, форм осуществления деятельности.

6. Повышение эффективности изучения менеджмента продаж турпродукта в процессе профессиональной подготовки менеджеров туризма обеспечивается следующим рядом педагогических условий: целостность процесса обучения и развития личностных качеств будущего менеджера; возможность реализации выбора образовательной траектории; включение в программу обучения разделов (тем), позволяющих обучающимся демонстрировать их творческие способности; поощрение поискового творческого подхода к общепринятому, привычному; личностно-эмоциональная притягательность содержания и мотивация студента на успех, развитие образовательных программ в соответствии с требованиями сферы туризма; поддержка попыток находить, формулировать и переопределять проблему; использование творческих методов самим преподавателем; поддержка попыток самостоятельного поиска разумных рискованных предположений; проводить проверку усвоенного материала таким образом, чтобы создавалась возможность проявления и демонстрации творческих способностей обучающихся; создание свободной, раскованной атмосферы обучения; поощрение и вознаграждение творческих идей и результатов творческой деятельности; обучая креативности, необходимо научить студентов переживать свои открытия как открытия творческие, развивать вкус к творчеству и потребность в нем; стимулировать постоянное развитие; студент должен сам выступать субъектом своего развития.

7. Анализ опытно-экспериментальной работы по развитию общих профессиональных компетенций студентов в области продаж показал, что в 8 выбранных для эксперимента группах (сплошному наблюдению подвергались 158 студентов) индикаторы, относящиеся к когнитивно-дидактическому критерию, существенно изменились в лучшую сторону. Качество знаний выросло с 25% до 67% (в остальных группах с 26% до 43%), количество неуспевающих снизилось с 5,3% до 0,7% (в остальных группах с 5,3% до 2%). Анализируя индикаторы, относящиеся к мотиваци-онно-потребностному критерию, - желание дальнейшего продолжения обучения по менеджменту продаж, количество пропусков занятий, конфликты с сокурсниками и профессорско-преподавательским составом, мы констатируем следующее: количество студентов, желающих продолжить обучение менеджменту продаж, выросло с 17% до 67%; количество пропусков занятий сократилось с 14 % до 5 %; количество конфликтов между сокурсниками сократилось с 15 до 7, а между студентами и ППС — с 5-8 до 1-3 в месяц. Анализируя индикаторы, которые можно отнести к оценочно-творческому критерию, - участие студентов в интеллектуальных марафонах, научно-практических конференциях, олимпиадах, — мы выявили положительную динамику (45% против 12% до начала опытно- экспериментальной работы).

8. По окончании занятий у 78% студентов улучшалось самочувствие, у 89% - поднималось настроение, у 67% - повышалась работоспособность, у 73% - росла увлеченность, 63 % студентов чувствовали себя отдохнувшими. Отмечались такие характеристики, как внимательность (57%), бодрость (56%), оптимистичность (62%), расслабленность (45%). По всем 30 парам противоположных характеристик опросника наблюдалась положительная динамика.

9. Для оценки развития способностей студентов к организации продаж мы использовали также следующие диагностические методики: «методика сравнения понятий», выявляющая умение анализировать, проводить синтез, выявляющая слабость обобщения и склонность к конкретному мышлению; «сложные аналогии», выявляющие доступность понимания сложных логических отношений и выделение абстрактных связей. Анализ результатов применённых методик позволяет констатировать положительную тенденцию развития способностей студентов к организации продаж турпродукта. Результаты наших наблюдений совпали с оценкой данного процесса преподавателями Свердловской области (обследовано 134 студента), Иркутской области (обследовано 121 студент) и других регионов России (более 200 человек).

Ю.Педагогический эксперимент, проведенный с различными учебными группами в рамках апробации преподавания курса «Менеджмент продаж», показал, что методические разработки по проведению практических занятий и сама структура учебного процесса позволяют существенно повысить эффективность профессиональной подготовки туристских кадров в области менеджмента продаж и в тех же временных рамках учебного процесса полнее сформировать требуемые качественные характеристики обучаемых.

11.В течение трех лет сплошным исследованием в рамках педагогического эксперимента охвачено 158 студентов (8 учебных групп). Погрешность результатов оценивается нами в 4,0 %. Наиболее показательны результаты получены в 2005 году. Оценка знаний и умений обучаемых проводилась с привлечением независимых экспертов и преподавателей других учебных заведений. Средний балл по уровню теоретических знаний в контрольной группе составил 4,2 балла, в экспериментальной группе - 4,7 балла. Уровень приобретенных практических навыков и умений соответственно составил 2,9 балла и 4,7 балла. Уровень оценки личностных профессионально значимых качеств в экспериментальной группе составил 4,6 балла, а в контрольной - 3,4 балла.

Заключение

На основании проведенных исследований мы пришли к следующему заключению:

1. Подготовка профессиональных туристских кадров в области менеджмента продаж существенно отстает от потребности туристской отрасли, особенно в плане формирования практических навыков, умений и личностных профессионально значимых качеств. В целях повышения эффективности профессиональной подготовки туристских кадров в области менеджмента продаж в учебном процессе целесообразно использование таких методов обучения, как имитации и реальных ситуаций, иллюстрации реальных схем в рамках групповых методов активизации («мозговой штурм» и т.п.), тренинги вхождения и конфликтных ситуаций, имитационные упражнения, техники активизации памяти, внимания и мышления, приводящие к изменению привычных поведенческих стереотипов и эмоциональных предпочтений (лабиализация), психогимнастические упражнения, моделирование, интенсификация обратной свячи, почитивичяция поведения, расширение поведенческого репертуара, практика в условиях реального турбизнеса и др.

2. Разработанная структура процесса формирования знаний, умений и навыков и личностных профессионально значимых качеств в рамках изучения предмета "Менеджмент продаж" в Российской международной академии туризма апробирована на практике. Она позволяет эффективно и комплексно формировать необходимые профессиональные качества менеджеров туристского профиля в исследуемой области. Разработанные методики практического изучения менеджмента продаж в условиях современного рынка с использованием активных методов обучения в системе профессиональной подготовки специалистов на базе реально действующей фирмы позволяют существенно повысить эффективность подготовки туристских кадров.

3. Разработана концепция практического обучения менеджменту продаж в реальных рыночных условиях на базе действующей фирмы. Суть концепции заключается в организации практических занятий в условиях реального взаимодействия между субъектами сферы туризма.

4. Теоретически разработана и практически апробирована дидактическая модель профессиональной подготовки студентов туристского вуза в области менеджмента продаж, которая включает принципы формирования содержания учебного курса по менеджменту продаж в туристском вузе (научность, системность, вариантность, целостность, конкретность, эффективность), реализуемые на организационно-подготовительном, дея-тельностно-оценочном, проектировочном уровнях, и педагогические условия, обусловливающие эффективность функционирования и реализации модели развития творческих способностей на основе взаимосвязи теории и практики (целостность процесса обучения и развития личностных качеств будущего менеджера; возможность реализации выбора образовательной траектории; включение в программу обучения разделов (тем), позволяющих обучающимся демонстрировать их творческие способности и др.).

5. Методические разработки, представленные в настоящем исследовании, могут быть использованы в других учебных заведениях для обучения менеджменту продаж.

6. Вместе с тем пути дальнейшего совершенствования предлагаемых методик и повышения эффективности развития творческих способностей студентов в области менеджмента продаж, вероятнее всего, следует искать в углублении исследований психологических аспектов формирования необходимых знаний, умений, навыков и личностных профессионально значимых качеств и именно на этой основе совершенствовать методологию учебного процесса. Целесообразным представляется исследовательское внимание к использованию метода проектов продаж в других учебных дисциплинах туристского вуза.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата педагогических наук, Алимов, Кирилл Алексеевич, Москва

1. Агранович M.J1. и др. Положение молодежи в России: аналитический доклад Бюро ЮНЕСКО в Москве. - М.: Машмир, 2005, - 168 с.

2. Актуальные проблемы туризма: Сборник научных трудов. Вып. 1 / Науч. ред. И.В.Зорин. - М., 1997. - 402 с.

3. Алексеева Т.А. Один из методов реализации проблемно-развивающего обучения // Среднее специальное образование. 1999. №9. С. 21-23.

4. Альбеков А.У. Торговля средствами производства: Монография / РГЭА. — Ростов н/Д., 1998. С. 15-16.

5. Альбеков А.У. Управление коммерческим оборотом вторичных материальных ресурсов. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. С. 71—78

6. Альгин А. П. Риск в предпринимательстве. С.-П., 1992. С. 65

7. Андреева Г.М. Социальная психология: Учеб. для высш. уч. завед. -М.: Аспект Пресс, 1998. 376 с.

8. Архангельский С.И. Учебный процесс в высшей школе, его закономерные основы и метлы: Учеб. метод, пособие. - М.: Высш. шк., 1980.-368 с.

9. Афанаскина М.С. Выбор оптимальных методов, средств и форм обучения // Среднее специальное образование. 1999. - № 5. - С. 21-23.

10. Афанаскина М.С. Познавательная деятельность студентов движущая сила процесса обучения // Среднее спёииальное образование. - 1997. - № 11. -С. 16-18.

11. П.Бабанский Ю.К. Оптимизация учебно-воспитательного процесса (методические основы). М.: Просвещение, 1982. - 192 с.

12. П.Бабанский Ю.К. Проблемы повышения эффективности педагогических исследований. М., 1982. - 160 с.

13. Бабанский Ю.К. Оптимизация процесса обучения. М.: Педагогика., 1977.- 256 с.

14. М.Бабанский Ю.К., Сластенин В.А., Сорокин Н.А. и др. Педагогика: Учеб. пособие для студентов пед. ин-тов / Под ред. Бабанского Ю.К. 2-е изд., доп. и перераб. - М.: Просвещение, 1988. - 479 с.

15. Бабо А. Прибыль. Пер. с фр. М., 1993. С. 92.

16. Бахир В.К. Развивающее обучение // Начальная школа. 1997. - №5. -С. 26-31.

17. Безрукова B.C. Педагогика. Проективная педагогика: Учебное пособие для инженерно-педагогических институтов и индустриально-педагогических техникумов. Екатеринбург: Деловая книга, 1966. - 344 с.

18. Бер Т. Дао продаж: легкий способ продавать товар в трудные времена / Т. Бер; Пер. с англ. С. Белова. М.: Фаир, 1999.-288 с.

19. Бсспалько В.П. Слагаемые педагогической технологии. М.: Педагогика, 1989. - 192 с.

20. Беттджер Фрэнк. Удачливый торговец, или как я преумножил свои доходы и счастье, занимаясь продажей: Пер. с англ. / Фрэнк Беттджер. -М.: Гранд, 1997. 319 с.

21. Биржевая деятельность. Под ред Грязновой А.Г. и др. М., 1996, -С.65.

22. Богоявленская А.Е. Активизация познавательной деятельности студентов педагогического факультета при обучении педагогике: Методологические и психолого-педагогические аспекты образования. -Тверь, 1992. с. 60-69.

23. Богоявленский Д.Н. Некоторые теоретические вопросы психологии обучения // Вопросы психологии. 1976. - №2. - С. 39-45.

24. Болдырев Н.И., Гончаров Н.К., Есипов Б.П., Королев Ф.Ф. Педагогика: Учебное пособие для студентов пед. ин-тов. М.: Просвещение, 1968.- 526 с.

25. Васильев В.В. и др. Менеджмент туризма. М.: РМАТ, 1996.

26. Васильев Г.А., Каменева Н.Г. Товарные биржи. М.: «Высша^школа», 1991.-С.35.

27. Введение в общую дидактику / Под редакцией В.Оконь. М.: Высш. шк. 1990.-219 с.

28. Видра Д. Новая жизнь психологической педагогики // Вопросы философии.-1999. -№8.- С. 129-142.

29. Виханский О. Метод конкретных ситуаций в преподавании управленчески* дисциплин // Альма Матер. 1997. - № 6. - С. 45- 48.

30. Воронов В.В. Педагогика школы в двух словах: Конспект пособие для студентов, педагогов и учителей. - М.: Педагогическое общество России, 1999. - 192 с.

31. ЗКВульфсон Б.Л. Малькова З.А. Сравнительная педагогика: Учеб. пособие. М.: Институт практической психологии, 1996. - 256 с.

32. Выготский Л.С. Развитие высших психических функций. М.: АПН РСФСР, I960. - 500 с.

33. Выготский JT.C. Собрание сочинений: В 6-ти т. М., 1982. - т.1. - 487 е.; т.2 - 504с.; т.З - 367 е.; т.4 - 432 е.; т.5 - 369 е.; т.6 - 397 с.

34. Гальперин П.Я. Введение в психологию. М.: МГУ, 1976. - 289 с.

35. Гериш Т.В. Традиционное и проблемное обучение в педагогике и проблемы освоения инновационных методов /V Среднее специальное образование. 1998. N* 3. с. 39-43.

36. Гершунский Б.С. Философия образования для XXI века. М., 1998. -608 с.

37. Гершунекий Б.С., Никандров Н.Д. Методологическое знание в педагогике. М.: Педагогика, 1986. - 110 с.

38. Гессен С.И. Основы педагогики. Введение в прикладную философию / Отв. ред. и сост. П.В.Алексеев. М.: Школа-Пресс, 1995. - 448 с.

39. Гиппенрейтер Ю.Б. Введение в общую психологию: Курс лекц. М.: Черо, 1996. - 88 с.

40. Годфруа Ж. Что такое психология: В 2-х т., изд. 2-е, стереотипное, т.2, пер. с франц.- М.: Мир, 1996. 376 с.

41. Голубков Е. Н. Исследование рынков // Маркетиг в России и за рубежом. 1999. № 1. с. 13-35.

42. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. М.: Финпресс, 1999. - 656 с.

43. Голубков Е.П. Процесс маркетинговых исследований // Маркетинг в России и за рубежом. 1997, нояб., дек. с. 21-43.

44. Давыдов В.В. Теория развивающего обучения. М.: ИНТОР, 1996. -544 с.4 5. Дани лов М.А., Есипов Б.П. Дидактика. М.: АПН РСФСР, 1957. - 256с.

45. Денни Ричард. Продажа ради успеха: Искусство завершения сделки / Ричард Денни; Пер. с англ. Быстрова П. М.: ЛОРИ, 1998.-176 е.

46. Джоббер Д. Продажи и управление продажами: Учеб. пособие/ Д. Джоббер, Д. Ланкастер. -М.: Юнити-Дана, 2002. 622 с.

47. Дубровская Д.М. Нетрадиционные формы урока // Среднее специальное образование. 1999. № 6. с. 9-11.

48. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учебное пособие / Под общ. ред. З.М.Горбылевой. Мн.: Экономпресс, 1998. - 400 с.50.3агвязинский В.И. Педагогическое творчество учителя. М.: Просвещение, 1987. - 189 с.

49. Закон РФ «О товарных биржах и биржевой торговле» от 20 февраля 1992 г. Ст. 6. П. 1.52.3асобина Г.А. Практикум по педагогике: Учеб. пособие для учащихся пед. училищ,- М.: Просвещение, 1986. 112с.

50. Захаров В.Я. Маркетинговые исследования: опросы для менеджеров: Монография / Волж. гос. инж.- пед. ин-т. Ниж. Новгород, 1998. - 185 с.

51. Зверева Н.М. Как активизировать обучение в вузе? Горький, 1989. -72 с.

52. Зорин И.В. Менеджмент персонала. Планирование карьеры в туризме. -М., 1997.-265 с.

53. Зорин И.В., Квартальное В.А. Толковый словарь туристских терминов. Москва/Афины, 1994. - 407 с.

54. Ильина Т.А. Структурно-системный подход к организации обучения. -М.: Знание, 1972. 152 с.

55. Использование учебных деловых игр в процессе совершенствования психологической подготовки студентов: Метод, пособие для преподавателей. Таганрог: Пед. ин-т., 1993. - 14 с.

56. История педагогики: Учеб. пособие для студентов пед. ин-тов по спец. 2110 " Педагогика и психология" / Под ред. М.Ф. Шабаевой. М.: Просвещение, 1981. - 367 с.

57. Казаков В.Г., Кондратьева Л.Л. Психология: Учебник для индустр.-пед. техн. М. : Высш. шк., 1989. - 383 с.

58. Казакова А.Г. О дидактическом материале для самостоятельной работы при ознакомлении с новым материалом // Сб. "Новые исследования в педагогических науках". М.: 1972. № 5. с.ЮЗ.

59. Казакова А.Г. Современные педагогические технологии: Методические рекомендации. М., 1994. - 28 с.

60. Кальней В.А. Взаимодействие межшкольных УПК и промышленных предприятий в экономическом воспитании учащихся / Сборник " Педагогические основы экономического воспитания в трудовой подготовке школьников. М., 1986.

61. Кальней В.А., Шишов С.Е. Мониторинг качества образования. -Москва-Вологда, 1998. 135 с.

62. Кальней В.А., Шишов С.Е. Технология мониторинга качества обучения в системе «учитель ученик». Методическое пособие для учителя. - Москва: Педагогическое общество России, 1999. — 87 с.

63. Каменский Я.А. Великая дидактика: В книге Избранные педагогические сочинения: Учпедгиз, 1955. 651с.

64. Кан-Калик В.А., Никандров И.Д. Педагогическое творчество.- М.: Педагогика, 1990. 144 с.

65. Каптерев П.Ф. Педагогика наука или искусство? : Избр.пед.соч. - М., 1982.-с. 49-62.

66. Карасева М.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. № 1. с. 121-128.

67. Квартальнов В.А. Методика профессионального обучения и подготовка специалистов по Туризму в России // Туризм: теория и практика: Избр. труды В 5т. М.: Финансы и статистика, 1998. - т.5.-248 с.

68. Квартально в В.А. Новые цели и функции туризма /У Туризм: теория и практика: Избр. труды. В 5т. М.: Финансы и статистика, 1998. - т.З.- 384г»

69. Квартальное В.А. Становление системы образования для целей туризма: Содержание эксперимента на примере РМАТ. М.,1997. - 75 с.

70. Квартальное В.А. Туристский бизнес и система обучения кадров предприятий обслуживания: Зарубежный опыт. М.,1990. - 80 с.

71. Квартальное В.А., Солодухин И.Д. Методика и педагогика профессионального обучения и подготовки специалистов для целей туризма в России: Из опыта образовательных учреждений социального туризма, 1987-1997 гг. М., 1997. - 212 с.

72. Кириллов А.Т., Волкова JI.A. Маркетинг в туризме. СПб. : Изд-во С.-Петербургского университета, 1996. - с. 126.

73. Козлов Г. Инновации: путь в высшее общество // Поиск. 1997, №46. с.8.

74. Козяева И.Ф. Развивающие педагогические технологии активного обучения // Среднее профессиональное образование. 1997. № 3. с. 30-32.

75. Козяева И.Ф. Развивающие педагогические технологии активного обучения // Среднее профессиональное образование. 1997. № 3. с. 30-32.

76. Константинов Н.А. и др. История педагогики: Учебник для студентов пед. ин-тов: Изд. 4-е, доп. и перераб. М.: Просвещение, 1974. - 447 с.

77. Константинов Н.А. и др. История педагогики: Учебник для студентов пед. ин-тов: Изд.4-е, доп. и перераб. М., Просвещение, 1974. - 447 с.

78. Костоглодов Д.Д. Харисова Л.М. Распределительная логистика: Монография / РГЭА. Ростов П/Д. 1996.С. 123.

79. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Под общ. ред. Е.М. Пеньковой. М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

80. Краткий психологический словарь / Сост. Л.А.Карпенко, под. общ. ред. А.В. Петровского, М.Г.Ярошенко.- М.: Политиздат, 1985. 431 с.

81. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: ситуационные задачи и тест-контроль: Учебное пособие / Под ред. акад. А.Н.Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 240 с.

82. Кудрявцев В.Т. Проблемное обучение: истоки и сущность, перспективы. М.: Знание, 1991.-е. 140.

83. Куклин В.Т., Наводнов В.Г. О сравнении педагогических технологий // Высшее образование в России. 1994. № 1. с. 165-1 72.

84. Куписевич И. Основы общей дидактики. М.: Высш. шк., 1986. - 269с.

85. Курс практической психологии, или как добиться успеха: Учебное пособие Екатеринбург: АРД ЛТД, 1996. - 443 с.

86. Курс практической психологии: Учебн. пособие. Ижевск: Изд. Удмуртского ун-та. 1996. — 448 с.

87. Куюк Г.П. Тренинг по маркетингу: Учебно-методические рекомендации по курсу "Основы маркетинга" // Изв. вузов. Сев-Кавк. регион, общ. науки. 1998. № 1. с. 81- 84.

88. Кюппер Вильгельм. Продажи. Базовый курс: В 6 кн./ Кюппер Вильгельм; Пер. с нем. Врублевская Н.А. Том 4 : Стратегия и методы подготовки сделок: Первое посещение клиента. Сбыт по телефону. Завоевание новых клиентов. М.: Интерэксперт. - 2000. - 59 с.

89. Ланкар Р., Оллье Р. Туристический маркетинг: В сб. : Академия рынка: маркетинг. М. : Экономика, 1993.

90. Латышина Д.И. История педагогики. Воспитание и образование в России (X начало XX века): Учебное пособие. - М.: Издательский дом "Форум", 1998.-584 с.

91. Левицкий М.Л. и др. О ролевом методе обучения экономике школьников в России // Экономическое образование в школе. С-Пб., 1995.-с. 30- 46.

92. Леднев B.C. Содержание образования: сущность, структура, перспективы, 2-е изд., перерао.- М.: Высиi.iiik., 1991. 224 с.

93. Лернер И. Я. Процесс обучения и его закономерности. М. : Знание, 1980.-96 с.

94. ЮО.Лернер И.Я. Дидактические основы методов обучения. М. : Просвещение, 1981. - 186 с.

95. Львова Ю.Л. Творческая лаборатория учителя: Кн. для учителя, 3-е изд., перераб. и доп.- М.: Просвещение, 1992. 224 с.

96. Мазуров В.К. Туризм и Байкал: Нам не жить друг без друга // Вост.-Сиб. Правда, 1995, 28 июня, Выставка ярмарка "Байкал: туризм, отдых, экология" в г. Иркутске.

97. ЮЗ.Майерс Д. Социальная психология.- Санкт- Петербург, 1988. 688 с.

98. Маркетинг : Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю Корлюгов, С. А. Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 560 е., ил.

99. Марков Б. Байкальский туризм: перспективы развития // Аргументы и факты. прил. "Аргументы и факты в Вост.Сибири". - 1995, № 26. с. 3.

100. Юб.Мате Э. Послепродажное обслуживание.— М.: Прогресс, 1993. С 153.

101. Махмутов М.И. Проблемное обучение. М., 1975. - 367 с.

102. Махмутов М.И. Современный урок, 2-е изд. , испр. и доп. М.: Педагогика, 1985. - 184 с.

103. Машарова Т.В. Педагогические теории, системы и технологии обучения: Учеб. пособие. Киров: Изд-во ВГПУ, 1997. - 120 с.

104. ПО.Методы системного педагогического исследования: Учеб. пособие / Под ред. Н,В. Кузьминой.- Л.: Изд-во ЛГУ, 1980. 172 с.

105. Михайлова Е. Кейс и кейс—метод: условия применения // Маркетинг. 1999. №2. с. 113- 120.

106. Моносзон Э.И. Основы педагогических знаний. М.: Педагогика, 1986.-200 с.

107. П.Назайкип А.Н. Эффективная продажа рекламы: технология получения заказа на покупку рекламных площадей, эфира, пространства / А.Н. Назайкин; Акад. нар. хоз-ва при Правительстве. М.: Дело, 2000. -199 с.

108. Неверкович С.Д. Игровые методы подготовки кадров: Учеб. пособие /Под ред. В.В. Давыдова. М.: Высш. шк. 1995. - 207 с.

109. Немов Р.С. Психология: Учеби. для студентов высших учебн. заведений: В 3 кн. М.: Просвещение, Владос, 1985. Кн. 1. - 688 с.

110. Основы педагогического мастерства / Под ред. И.А. Зязюна,- М.: Педагогика, 1987. 235 с.

111. Павлов К. А. Международные ярмарки и выставки. — М.: Внешторгиздат, 1962.,- С.4-5.

112. Панкрухин А.П. Образовательные услуги: Точка зрения маркетолога // Альма Матер. 1997. № 3. с. 27- 32

113. Панкрухин А.П. Территориальный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. 1997, нояб., дек. - с. 83-96.

114. Панчешникова JT.M. Связь методики учебного предмета с психологией // Сов. педагогика. 1987. № 6. с. 52-58.

115. Педагогика. Учебное пособие для педучилищ. М.: Просвещение, 1981.-367 с.

116. Педагогика. Учебное пособие для студентов пед. ин-тов. М. , Просвещение, 1968.— 526 с.

117. Педагогика: Уч. Пособие для студентов пед. ин-тов / Под ред. Ю.К. Бабанского, 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Просвещение, 1988. 480 с.

118. Педагогика: Учебное пособие для студентов педагогических учебных заведений / В.А. Сластенин, И.Ф. Исаев, А.И. Мищенко, Е.Н. Шиянов. М.: Школа-Пресс, 1998. - 512 с.

119. Пименов Ю.С. Использование «Интернет» в системе маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. № I.e. 36- 47.

120. Писаренко В.И., Писаренко И .Я. Педагогическая этика. Минск, Нар.асвета, 1977. - 256 с.

121. Питюков В.Ю. Основы педагогической технологии: Учебно-практическое пособие. М.: Тандем, РОСПЕДАГЕНГСТВО, 1997. - 174 с.

122. Подласый И.П. Педагогика: Учебник для студентов высших пед. учеб. заведений. М.: Просвещение, ВЛАДОС, 1966. - 432 с.

123. Познавательные процессы и способности в обучении: Учебное пособие для студентов пед. ин-тов / Под ред. К.Н. Шадрикова. М.: Просвещение, 1990. - 142 с.

124. Политика и практика маркетинга: Учеб.- метод, пособие /' Авт. колл.: В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев.- М.: ЗАО «КОНСЭКО», 1998. 192 с.

125. Потеев М.И. Практикум по методике обучения во ВТУзах: Учеб. пособие. М.: Высш. шк., 1990. - 94 е., ил.

126. Правила продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров. Ставрополь, 1995.-16 е.1381 фактикум по маркетингу /' И.А. Леншин, В.П, Лукин, О.В. Фирсанова, А.В. Юрченко. Орел: Труд, 1997. - 176 с.

127. Практическая психология для преподавателей / Под ред. Тутушкиной М.К. М.: Филинъ, 1997. - 328 с.

128. НО.Программа «Поддержка инноваций в высшсм образовании»: Инновационный образов, проект /7 Поиск. 1998. №3. с. 9-14.

129. Продажа / Пер. Давыдов А.Ю., Лебедев С.А.; Науч. ред. Питателев В.А., Лилеева З.А.; ДеКА. М., 1993. - 71 с.

130. Психологический словарь / Под ред. Зинченко В.П., Мещерякова Б.Г., 2-е изд., перераб., доп. М.: Педагогика-Пресс, 1996.- 440 е., ил.

131. Психология и педагогика: Учебное пособие / Под редакцией Альбухановой К.А.- М., 1998. 320 с.

132. Психология и педагогика: Учебное пособие / Под редакцией Радугина А.А. М., 1999. - 256 с.

133. Психологи я развивающейся личности / Под ред. Петровского. М.: Педагогика, 1987. - 240 е., ил.

134. Пунский В.О. Нужен ли принцип системности в дидактике // Сов. педагогика. 1982. №2. с. 56-60.

135. Пустозерова В.М. Оформление сделок купли-продажи : Практ. рекомендации / В.М. Пустозерова. М.:Приор, 1995.- 112с.

136. Расторгуева И.В. Так что такое туризм и почему им нужно управлять // Бизнес. 1988. № 9-10. с. 44-45.

137. Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи: Соврем, практика заключения. Разрешение споров / М.Г. Розенбсрг. М.:Междунар. центр финанс.-экон. развития, 1996. 767 с.

138. Российская педагогическая энциклопедия: В 5-ти т.- т.I.: А-м / гл.ред. В.В.Давыдов.- М.: Большая Российская энциклопедия, 1993.- 608 с.

139. Рубинштейн СЛ. Проблемы общей психологии В 2-х т. М.: Педагогика, 1989. - 239 с.

140. Рыданова И.И. Основы педагогики общения. Минск: Бсларуская навука, 1998. -319 с.

141. Рябов В.В. Пищулин Н.П. Педагогика будущего // Пол.ис. 1996. № З.с.146-155.

142. Савин Н.В. Педагогика: Учеб. пособие для пед. училищ. Изд. 2-е. доп. М.: Просвещение, 1978. - 351 с.

143. Сагинова О.В. Маркетинг образовательных услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 1999. № I.e. 48-59.

144. Самойленко П.И. Психолого-педагогические аспекты формирования профессиональной направленности обучения // Специалист. 1999. № 7. с. 30-32.

145. Сапрунова В.Б. Туризм: эволюция, структура, маркетинг. — М.: Ось- 89, 1998.- 160 с.

146. Саранцев Г.И. Теория, методика и технология обучения // Педагогика. 1999.№ 1. с. 19-24.

147. Семушина Л.Г., Ярошенко Н.Г. Содержание и методы обучения в ССУЗ. М.: Высшая школа, 1990. - 56 с.

148. Скалкова Я. и др. Методика и методы педагогического исследования.- М.: Педагогика, 1989. 219 с.161 .Сластенин В.А., Подымова Л.С. Педагогика: инновационная деятельность. М., 1997. - 224 с.

149. Смирнова Л.П. Личностно-деятельный подход к формированию личности в учебном процессе // Среднее специальное образование. 1998. № I.e. 7-10.

150. Сорокин Н.А. Дидактика: Уч. пособие для пед. ин-тов. М.: Просвещение, 1974. - 222 с.

151. Сохор A.M. Объяснение в процессе обучения: Элементы дидактической концепции. М.: Педагогика, 1988. - 128 с.

152. Стивенс Н.Д. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя : Пер. с англ./ Н.Д. Стивене. -М.: Фаир-Пресс, 2002.-379 с.

153. Стивенс Н.Л. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя / Н.Л. Стивене; Пер. с англ. В. Северьянова В. -М.: Фаир-Пресс, 1999.-379 с.

154. Столяренко JT.Д. Основы психологии. Издание третье, перераб. и доп. Серия «Учебники, учебные пособия».- Ростов-на-Дону: Феникс, 1999. 672 с.

155. Сунь-цзы. Искусство войны и Искусство продаж / Сунь-цзы, Г.Галиарди, Пер. с англ. А.Чех. -СПб.: Нева, 2002.-159 с.

156. Сухомлинский В.Н. Избранные сочинения. М.: Педагогика, 1979. -558 с.

157. Талызина Н.Ф. Педагогическая психология: Учеб. пособ. М., 1998. -288 с.173 .Талызина Н.Ф. Управление процессом усвоения знаний. М., 1975. -343 с.

158. Таюрский А.И., Литвинович Г.В. Новые технологии обучения в профессиональном образовании как средство оптимизации и предложения на рынке труда // Инновационная деятельность в образовании. 1994. № I. с. 80-83.

159. Ткачева Т.Н. Рынок туристических услуг России // Международный бизнес России. 1966. № 11. с. 24-27.

160. Туризм это более чем серьезно, особенно в Бурятии / Бурятия, 1996, 12 апр., Республиканская Программа «Развитие туризма в Республике Бурятия на 1997- 2005 годы».

161. Тутушкина М,ЬС. Практическая психология: Учебн. / Под ред доктора психолог. Наук , проф. М.К. Тутушкина М.: Изд. АСВ, СПб: Изд. «Дидактика Плюс»,- 1997. - 336 с.

162. Узун В.Я. Товарная биржа М.: Знание. Сер.Экономика.-1991, №9.,с.113.

163. Умрюхин Е.А. Новые технологии и новые подходы в образовательном процессе //Среднее специальное образование. 1997. №4. с. 21-23.

164. Уткин Э.А. Сборник ситуационных задач, деловых игр, тестов по курсам «Менеджмент», «Маркетинг». М.: Финансы и статистика, 1997.

165. Учебное пособие для студентов педагогических вузов и педагог, колледжей / Под ред. Пидкасистого П.И.- М.: Педагогическое общество России, 1998. 640 с.

166. Ушинский К.Д. Избранные педагогические произведения.- М., Просвещение, 1968. 557 с.

167. Форбс Дерек Ф.К. Секреты успеха в менеджменте: Все, что надо знать менеджеру, чтобы организовать успешную работу отдела продаж : Пер. с англ. / Дерек Ф.К. Форбс. -Калининград: Янтар. сказ, 2000.-102 с.

168. Фрулин И.Д. Вызов критической педагогики // Вопросы философии. 1998. №12. с. 55-62.

169. Харламов И.Ф. Педагогика: Учеб. пособие, 3-е изд., перераб. и доп.-М.: ЮристЪ, 1997.-512 с.

170. Хисрик Р. Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: "Филинъ", 1996.-С 74.

171. Хисрик Роберт Д. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. / Роберт Д. Хисрик, Ральф В. Джексон. -М.: Филинъ, 1996.-365 с.

172. Хлебников В. Образование и тестирование // Учит, газета, 1997, 16 дек. ( Нововведение в вузах: тестирование).

173. Ходаков А.И. Психология успешных продаж /' А.И. Ходаков. -СПб.: Питер, 2001.-368 с.

174. Хопкинс Том. Как стать мастером продаж / Том Хопкиис; Пер. с англ. Ткаченко К.С. -М.: Фаир-Пресс, 2000.-384 с.

175. Хруцкий Е.А. Организация проведения деловых игр: Учеб.-метод. пособие для преподавателей сред. спец. учеб. заведений. М.: Высш. шк., 1991.-320 с.

176. Челенков А.П. Маркетинг услуг. Макросреда индустрии сервиса // Маркетинг. 1997. №3. с. 98-108.

177. Чижова С.Е. Деловые игры: Методика и практика проведения деловых игр. М.: Институт туризма, 1991. - 87 с.

178. Шандезон Жерар. Методы продажи / Жерар Шандезон, Антуан Лансестр; Пер. с фр. Сырцова Л.Н.; Общ. ред. Загашвили B.C. М.: Прогресс, 1993.-158 с.

179. Швец В., Бурляев В. Экспертно-обучающие системы // Высш. обр. в России. 1997. №2. с. 108-113.

180. Шеелен Ф.М. Психология продаж: Что нужно знать, чтобы завоевать клиента / Ф.М.Шеелен; Пер. с нем. М. Волковой. М.: Интерэксперт, 2003.-235 с.

181. Шишов С.Е. Механизмы контроля и оценки эффективности деятельности в системах образования европейских стран // Стандарты и мониторинг в образовании. 1999. - № 3-4 - С. 15-21, С. 24-29.

182. Шишов С.Е., Кальней В.А. Мониторинг качества образования в школе. М: Роспедобшество, 1999. — 215 с.

183. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие: Пер. с нем / Рудольф А. Шнаппауф. -М.: Интерэксперт, 1998. 351 е.

184. Штульман Э.А. Специфика методического эксперимента // Сов. педагогика. 1986. № 3. с. 61-65.

185. Щепотин А.Ф. Современные педагогические технологии- основа повышения качества подготовки специалистов /7 Среднее специальное образование. 1998. j\1>2. с. 33-38.

186. Юлдашев Р. Т. Введение в продажу страхования, или как научиться продавать надежду / Рустем Турсунович Юлдашсв. -М.: Анкил, 1999.-134 с.

187. Яковлева Т.К. О некоторых вопросах психологии усвоения знаний и совершенствования навыков // Среднее специальное образование. 1997. №1. с. 22-25.

188. Яновский A.M. Маркетинговая деятельность на рынке турпродукта // Маркетинг. 1998. №4. с. 60-65.

189. Administration of the Attendance Improvement Dropout Prevention Program // State Education Department Report 94-S-48./ New York State Office of the Comptroller, Albany. Div. of Management Audit. 24 Apr 1995.

190. Ahearn, Eileen M.Analysis of State Compliance Monitoring Practices. Project FORUM // National Association of State Directors of Special Education, Alexandria, VA. Dec 1992.

191. Bragg, Debra D.; And Others. Implementing Tech Prep: A Guide to Planning a Quality Initiative // National Center for Research in Vocational Education, Berkeley, CA. Dec 1992.

192. Bird Alan; Gage Heather. The relationship between school examination grades and class of economics degree obtained /7 Journal Name: Economics and Business Education; Vol. Ill, part 2, no. 10: Summer 95.

193. Charrington A.J. Teaching styles and pupil attainment in some North Gwent junior schools // Thesis (M.Ed.) Wales, Cardiff, 1981.

194. Charner I., Frazer B.Ch., Hubbard S. Reforms of the school-to-work tranzition//Phi Delta Kappan.-1995.-Vol.77, N1 .-P.40, 58-59.

195. Chapman R.T. Pupil self-concept and school performance: a theoretical and empirical analysis of the relationship between self-concept and behaviour /'/' Thesis (Ph.D.) Lancaster, 1981.

196. О ! О pniAmon Patar Oi'^iJf'V осспгапрр» я ЛОСР CfllHv Of* thp wnrlf nf 1пгя1

197. UlVHH 1 A. vwi t V^ WtWt-ДЛЪ > VVOtJMl V* WV-.-/W w* Wk.b w » iv V«1education authority inspectors and advisers in England // Journal Name: School Organisation; Vol.12, no.2: 92.

198. Costello F. The relevance of values clarification methods to underachieving pupils in a social priority comprehensive school // Thesis (M.Ed.) Liverpool, 1981.

199. Cuttance Peter. An evaluation of quality management and quality assurance systems for schools // Journal Name: Cambridge Journal of Education; Vol.25, no. 1: 95.

200. Davies S.C. An investigation into the nature and diagnosis of failure in basic mathematics in a group of primary school aged children in a mid-Wales rural area // Thesis (M.Ed.) Wales, Cardiff, 1980.

201. Education (National Curriculum) (Attainment Targets and Programmes of Study in History) (England) Order 1991 // Journal Name: House of Lords Weekly Hansard; No. 1504: 7-10 May 91.

202. Elzubeir M.A. Correlates of ethnic minority school performance: a case study of West Indian and Asian pupils attending a Welsh comprehensive school // Thesis (Ph.D.) Wales, Cardiff, 1982.

203. Evans F.J. An investigation into the relationship between educational attainments and some social factors and personality characteristics in a new town primary school in Gwent// Thesis (M.Ed.) Wales, Cardiff, 1980.

204. Gates H.J. An examination and comparison of the attainments, attitudes and behaviour of the 11+ and 13+ intakes into a secondary selective school (1906-1979) /'/ Thesis (M.Ed.) Exeter, 1981.

205. GCSE assessment // Journal Name: Weekly Hansard; No. 1560: 3-7 June 91.

206. Wilson G., J. Jadjow (1982): Competition, Profit Insentives, and Technical Efficiency in the Nuclear Medicine Industry. — Bell Journal of Economics. Vol. 13, pp. 472-482.

207. World Bank — OECD (1997): «Between State and Market: mass privatization in transition economies.» Ed. by Ira W. Liberman, Stilpon S. Nestor, Rai M. Desai. The World Bank-OECD.

208. World Bank (1995a): «Russia. Creating Private Enterprises and Efficient Markets». Ed. by Lieberman I., Nellis J. et al. — Washington: The World Bank, 1995.

209. World Bank (1995b): «Mass Privatization in Central and Eastern Europe and the former Soviet Union. A Comparative Analysis». Ed. by Lieberman 1. et al. — Washington: The World Bank, 1995.

210. World Bank (1996): «From plan to market.» World Development Report 1996. Oxford University Press.

211. World Bank (1998): World Development Report 1998/1999. Knowledge for Development. Washington D.C.

212. Wouters H. (1973): «Le droit des societes anonymes dans les pays de la СЕЕ». Bruxelles.

213. Zingales L. What Determines the Value of Corporate Votes? — Quarterly Journal of Economics. Vol. CX, pp. 1075-1110.

214. Программа учебного курса "Менеджмент продаж"