Интеллект как фактор подверженности психологическому влиянию

Бугаева, Мария Дмитриевна

Темы диссертаций по психологии » Общая психология, психология личности, история психологии

автореферат и диссертация по психологии 19.00.01 для написания научной статьи или работы на тему: Интеллект как фактор подверженности психологическому влиянию

Автореферат

Автор научной работы: Бугаева, Мария Дмитриевна
Ученая степень: кандидата психологических наук
Место защиты: Москва
Год защиты: 2005
Специальность ВАК РФ: 19.00.01

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Интеллект как фактор подверженности психологическому влиянию"

На правах рукописи

Бугаева Мария Дмитриевна

ИНТЕЛЛЕКТ КАК ФАКТОР ПОДВЕРЖЕННОСТИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОМУ ВЛИЯНИЮ

Специальность 19.00.01-общая психология, психология личности, история психологии

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Москва - 2005

Работа выполнена на кафедре общей психологии Института психологии, Государственного университета гуманитарных наук

Научный руководитель: Доктор психологических наук

Ушаков Дмитрий Викторович

Официальные оппоненты: Доктор психологических наук

Гостев Андрей Андреевич

Кандидат психологических наук Клименченко Ольга Николаевна

Ведущая организация: Российский государственный

гуманитарный университет

Защита диссертации состоится «» ^ -клС/^я._2005 г. в 15~ ч.

на заседании диссертационного совета Д 002.016.02 при Институте психологии РАН по адресу: 129366, Москва, ул. Ярославская, 13.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Института психологии РАН

Автореферат разослан «¿¿^ » н^кл^л._200^года

Учёный секретарь диссертационного совета

кандидат психологических наук

Савченко Т.Н.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования. Современная социальная среда, оказывающая на психику человека интенсивное воздействие, делает актуальным изучение механизмов межличностного влияния, влияния СМИ, рекламы, социальных программ и т.п. На сегодняшний день проведено множество экспериментальных исследований влияния, на базе которых созданы разнообразные теоретические модели его механизмов (Дж. Бургер, В. Вуд, Р. Чалдини и др.). При этом, однако, обнаруживается недостаточное внимание к индивидуальным факторам подверженности влиянию. Недоучет индивидуальных факторов изменения представлений, поведения людей может иметь социальные последствия в виде неожиданных кратковременных (изменение социального поведения, представлений) и долговременных (изменение ценностей, убеждений) результатов влияния. Люди не просто подвержены влиянию, они подвержены ему в разной степени - учет этого обстоятельства позволяет существенно уточнить прогнозирование поведенческих эффектов.

Особенностью настоящей работы является то, что в ней рассматривается детерминация степени подверженности влиянию со стороны когнитивной сферы человека, его интеллекта. Происходящий в современном мире переход от индустриализации к высоким технологиям, тенденция к интеллектуализации труда и интенсивное формирование международного интеллектуального разделения труда провоцирует интерес во всем мире к интеллекту как стратегически важному ресурсу. В этом плане возрастает актуальность психологии интеллекта. Между тем по признанию Д.В. Ушакова «психология интеллекта остается полем ожесточенных схваток, где оспариваются основные понятия, теории и способы их практического приложения».

«ком-

БН БЛНОТЕКА

пьютерной метафоры», постепенно сменяется более сложным и взвешенным взглядом на человека, при котором когнитивная сфера характеризуется в связи с аффективной и в контексте окружающей социальной, культурной, предметной среды. Эта тенденция проявляется в обогащении проблемного поля исследований как в плане введения проблематики воздействия социальной среды на развитие интеллекта (В.Н. Дружинин, Д.В. Ушаков Д.В., М.А. Холодная), так и в плане изучения связи интеллекта с социальной успешностью и социальной адаптацией (A.A. Бодалев, В.Н. Дружинин). Данное исследование выполнено в контексте структурно-динамической теории интеллекта (Д.В. Ушаков), в рамках которой необходимым звеном системного и комплексного анализа интеллекта является исследования его взаимодействия со средой, понимаемой как на макро- так и микроуровне.

Теоретическое значение диссертационной работы заключается в обобщении результатов исследований отечественных и зарубежных авторов, затрагивавших проблему механизмов психологического влияния и индивидуальной подверженности влиянию, обращении к интеллектуальным способностям человека как определяющим изменение представлений, а также разработке оригинального теоретического подхода, связавшего проблематику психологии интеллекта и психологии влияния.

Научная новизна работы. В работе впервые установлено влияние интеллекта на степень подверженности человека психологическому влиянию. Предложена оригинальная сетевая модель протекания процессов влияния. Разработана новая экспериментальная методика и план эксперимента, позволившие проверить предложенную модель.

Целью диссертационной работы является выявление различий подверженности влиянию в зависимости от уровня интеллекта. Для достижения цели были решены следующие задачи:

1. Проведение теоретического анализа категории психологического влияния в отечественной и зарубежной психологии, выделение основных теорети-

чяеских моделей механизмов влияния и индивидуальных факторов подверженности влиянию, как звеньев этих моделей.

2. Разработка модели изменения системы представлений в результате влияния в зависимости от уровня интеллекта.

3. Создание плана экспериментального исследования, позволяющего эмпирически проверить теоретическую модель.

4. Проведение экспериментального исследования.

5. Статистическая обработка эмпирических данных.

6. Анализ полученных данных и формулировка выводов.

Объектом исследования выступили студенты высших учебных заведений в возрасте 18-20 лет.

Предмет исследования - индивидуальные различия в подверженности испытуемых психологическому влиянию.

Методологической основой исследования является системный подход в психологии (Б.Ф. Ломов, В.А. Барабанщиков, Д.Н. Завалишина, А.А. Митькин), структурно-динамическая теория интеллекта (Д.В. Ушаков), сетевая модель ментальной репрезентации (Дж. Андерсон), когнитивные теории изменений представлений и установок (Л. Фестингер и др.).

Общая гипотеза исследования состоит в том, что существуют различия в подверженности влиянию в зависимости от уровня развития психометрического интеллекта. Уровень развития интеллекта находится в сложном отношении со степенью подверженности влиянию, в определенных случаях уменьшая подверженность, а в других - увеличивая.

Высокий уровень интеллекта приводит к повышению психологической сопротивляемости влиянию1. Согласно выдвинутой гипотезе, интеллект приводит к повышению психологической сопротивляемости и, как следствие, уменьшению подверженности влиянию в отношении тех представлений или действий, на которые влияние непосредственно нацелено.

1 Под психологической сопротивляемостью (psychological reactance) понимается осознание человеком внешнего усилия ограничить его свободу и осуществить давление со стороны экспериментатора, исследователя или просителя, иа которое он часто отвечает противодействием, что естественно сокращает эффективность техник влияния (Дж Бургер, Ф Зимбардо и др ).

В то же время предполагается и противоположная тенденция. При высоком уровне интеллекта развивается способность человека понимать сложность взаимосвязей явлений мира, в результате чего влияние, оказанное на одно локальное представление, может иметь более широкое распространение, вызвав системное изменение целого комплекса представлений.

Были также специально разработаны экспериментальные методы влияния и оценки подверженности влиянию. Метод влияния включал инструкцию испытуемым по аргументации положений и демонстрацию специально подобранных картинок. Метод оценки подверженности влиянию состоял в предъявлении испытуемым анкет, тестирующих их представления о явлениях, на которые предварительно было оказано влияние. Методы статистической обработки данных включали:

1. критерий Колмогорова-Смирнова для оценки нормальности распределения;

2. непараметрический тест Манна - Уитни;

3. 1-тест Вилкоксона; Основные этапы исследования:

2001 - 2002 гг.- составление плана теоретического и эмпирического исследования, проведение пилотажного исследования.

2002-2003 гг. - теоретический анализ исследований отечественных и зарубежных авторов, затрагивавших проблему механизмов психологического влияния и индивидуальной подверженности влиянию, разработка общей схемы экспериментального исследования, проведение первого этапа исследования, интерпретация результатов.

2003-2004 гг. - проведение второго этапа исследования, окончательный анализ результатов.

2004-2005 гг. - написание текста диссертации. Положения, выносимые на защиту:

1. Степень подверженности психологическому влиянию является переменной величиной, зависящей от ряда индивидуальных особенностей человека. Одним из факторов, определяющих степень подверженности психологическому влиянию, выступает интеллект.

2. Психологическое влияние носит системный характер, оно воздействует на совокупность представлений человека, в большей или меньшей степени связанных с пунктом непосредственного влияния. При этом больше всего изменению подвергаются наиболее близкие, тесно связанные с пунктом влияния представления. Более удаленные, т.е. косвенно связанные с пунктом влияния, представления испытывают меньшее изменение.

3. Психологическое влияние у высоко интеллектуальных испытуемых носит более глобальный характер, сказываясь на более удаленных объектах. Вместе с тем у высокоинтеллектуальных испытуемых в большей степени развивается психологическая сопротивляемость, что приводит к снижению влияния в отношении более близких к пункту влияния представлений.

Практическая значимость исследования заключается в возможности использования полученных данных в сфере социальных программ, массовых коммуникаций, для прогнозирования эффективности психологического воздействия на конкретные целевые аудитории. Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров , имиджмейкеров в политике, специалистов по маркетингу и т.д. Наше исследование нацеливается на данные проблемы и условия их возникновения.

Достоверность результатов исследования обеспечивалась: (1) глубоким теоретико-методологическим анализом изучения проблемы; (2) адекватностью проведенного экспериментального исследования; (3) использованием релевантных приемов математико-статистического анализа.

Апробация диссертационного исследования. Основные положения работы обсуждались и получили одобрение на заседаниях лаборатории психологии и психофизиологии творчества ИП РАН, на научно-практической конференции «Бехтерев В.М. и современная психология», прошедшей 29-30 сентября 2005 г. в Казанском государственном университете.

Структура диссертации. Представляемая работа состоит из введения, двух глав и заключения, приложения. Текст сопровождается таблицами, диаграммами, рисунками.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ Во введении обосновывается актуальность темы работы, формулируются гипотезы и цели, а также положения, выносимые на защиту, показана научная новизна и практическая значимость исследования.

Первая глава «Теоретический анализ современного состояния проблемы» посвящена описанию основных теоретических подходов к механизмам влияния, индивидуальных факторов, опосредующих подверженность влиянию, и возможности рассмотрения интеллекта как фактора подверженности влиянию. Краткий обзор проблематики категории «психологического влияния» как в отечественной, так и в западной психологии показал принципиальные различия между подходами отечественной и зарубежной психологии. Рассмотрение в отечественной психологии понятия «психологического воздействия» как производного от категории «взаимодействие» связано с тем, что эта проблема исследовалась в значительной мере в контексте работ по психологии профессиональной деятельности. В этой связи большое внимание было уделено акмеоло-гической ценности воздействия (В.Г. Зазыкин, Т.О. Кабаченко, A.B. Кириченко, Г.А. Ковалев, А.Ю. Панасюк, А.Г. Старунский). Указанная проблематика исследований психологического воздействия в отечественной психологии ограничивает интерес к индивидуальным различиям подверженности влиянию, выдвигая на первый план групповые характеристики объектов воздействия (И.Ю. Агапова, Г.Ю. Ерошина, H.A. Кочева, A.A. Лузанов, О.В. Мухина и др.).

Существующая в зарубежной психологии категория «социальное влияние» (social influence) охватывает почти всю сферу социальной жизни (социальный конформизм, власть и авторитет, поляризация группы, влияние меньшинства и формирование социальных норм) (Ф. Зимбардо, Д. Майерс, Дж. Тернер, и др.). ^ Когнитивные теории согласованности (Дж. Бем, Л. Фестингер) и функциональ-

ные теории (Лавин, Снайдер) изменения установок, поведения занимают цен-I тральное место среди объяснительных моделей. Анализ существующих теорий

механизмов влияния показал, что социальные психологи чаще всего ограничивают факторы изменений когниций, установок, поведения людей личностными факторами, например, уровнем самоуважения (Е. Аронсон, С. Стал), четкостью Я-концепции (Дж. Бургер, Дж. Кэмпбелл), стремлением к усилению Я-концепции (Р. Чалдини), уровнем самомониторинга (Лавин, Снайдер). Когнитивным факторам серьезное внимание пока уделено не было.

Исследования роли интеллекта в реальных жизненных условиях традиционно проводятся либо в сфере зависимости успешности и результативности продуктивной деятельности (учебной, профессиональной) от уровня развития интеллекта (В.Н. Дружинин, Д.В. Ушаков, Л. Готтфридсон и др.), либо в сфере связи интеллекта и социальных взаимодействий (социальная адаптация) (Д.В. Ушаков, Т.И.Семенова). Связь интеллекта и подверженности влиянию предстает в немногочисленных исследованиях не линейной, а опосредованной личностными чертами, например «внушаемостью» (А.Н. Залевский), низкой самооценкой (Д.В. Ушаков).

В заключение литературного обзора подведен итог и представлена собственная теоретическая основа настоящего исследования. Предложена сетевая модель процессов влияния. Данная модель построена по принципу существующих в современной когнитивной психологии и психолингвистике сетевых моделей (Дж. Андерсон, С. Медник, Т.Н. Ушакова и др.). Подобная сеть понимается как форма организации системы представлений человека о мире, в которой отдельные элементы представлений выступают в качестве «узлов» сета, между которыми существуют множественные связи разной степени «близости» и

«удаленности». В зависимости от типа сетевой модели (например, сетевая модель ментальной репрезентации Дж. Андерсона, «вербальная сеть» Т.Н. Ушаковой и т.п.) движение по сети интерпретируется по-разному: например, как процесс понимания, или как процесс дивергентного мышления и т.п. При этом, по мнению С. Медника, процесс решения творческих задач является тем более креативным, чем из более отдаленных областей сети взяты элементы проблемы. Другими словами, признается, что установление связей (ассоциаций) между «близкими» или «дальними» узлами может варьироваться в зависимости от когнитивных способностей человека.

Для построения нашей модели основой выступили следующие посылки:

• Представления человека о мире взаимосвязаны, они могут быть изображены в виде сети из многих элементов, связанных между собой с разной степенью близости или удаленности. Такие отношения схематично представлены на рис. 1, где представления В1, В2, ВЗ, В4 являются «близко связанными» с представлением А1 (основным пунктом влияния), между тем как представления С1 и 01 (опосредованно связанные через представление В1) находятся от А1 в разной степени удаленности.

Рис. 1.

Сеть представлений

• Влияние, оказываемое на один элемент представления, проявляется также в отношении других связанных с ним элементов. Прежде всего, оно распространяется на «близкие» от объекта влияния представления. Например, влияние на пункт А1 распространится в первую очередь на «близкие» представления В1, В2.

• Влияние на «близкие» представления может частично, а в некоторых случаях и полностью компенсироваться эффектом психологической сопротивляемости, т.е. осознанием факта внешнего давления и противодействием ему. Это противодействие заключается в сознательной коррекции тех представлений, на которые по мнению человека оказывается давление, в сторону, противоположную давлению.

• Влияние распространяется не только на ближайшие от его главного пункта представления, но и на более дальние, такие как С1 или 02 на Рис. 1. Естественно на более дальние представления влияние распространяется в ослабленном виде. В то же время в отношении «дальних» представлений в меньшей степени действует феномен сопротивляемости, поскольку не может быть осознана вся полнота изменений представлений под влиянием внешнего воздействия. В этом плане напрашивается аналогия с феноменами влияния меньшинства (В. Дуаз, С. Московичи). При влиянии меньшинства наряду с минимальными прямыми изменениями фиксируются максимальные побочные.

Перечисленные положения позволяют выдвинуть следующие тезисы в отношении влияния интеллекта на подверженность влиянию.

• У людей с высоким интеллектом эффект психологической сопротивляемости более выражен, поскольку они в большей степени могут осознавать присутствие внешнего давления на их представления о мире. Следовательно, у более интеллектуальных испытуемых можно ожидать менее выраженного изменения «близких» представлений под воздействием внешнего влияния.

• Интеллект позволяет человеку ориентироваться в системе взаимосвязей явлений мира, поэтому можно предположить, что высокий интеллект приводит к установлению более богатой системы взаимосвязи явлений. Следовательно, у людей с высоким интеллектом можно ожидать большего распространения влияние на «дальние» представления.

Во второй главе «Экспериментальное исследование зависимости подверженности влиянию от уровня интеллекта» описаны программы, результаты и выводы двух этапов исследования.

Общая схема исследования выглядит следующим образом:

Высокий интеллект Низкий интеллект

Экспериментальные условия (процедура влияния) 1-я группа 2-я группа

Контрольные условия 3-я группа 4-я группа

Данная схема подразумевает, что из основной выборки формируются 4 группы испытуемых, различающиеся по двум факторам: во-первых, уровню психометрического интеллекта, во-вторых, контрольному и экспериментальному условиям. В экспериментальном условии проводится процедура влияния на представления испытуемых. Материалом исследования выступили медицинские и околомедицинские представления испытуемых, что также практикуется в исследованиях (Д.А.Чарквиани, Ж. Пиос).

Мы предполагали, что вследствие процедуры влияния между 1-й и 3-й группами (т.е. между испытуемыми с высоким интеллектом, испытавшим и не испытавшим влияние) возникнет разница между «дальними» представлениями, но между «близкими» представлениями эта разница будет менее заметна из-за эффекта психологической сопротивляемости. Напротив, между группами 2 и 4

(т.е. испытуемыми с низким интеллектом, испытавшими и не испытавшими влияние) ожидалась разница «близких» представлений.

По этой схеме было построено два этапа исследования. Первый этап исследования не дал видимых результатов, поскольку примененная на нем процедура влияния оказалась не эффективной. Этот результат, однако, поспособствовал созданию более эффективной программы второго этапа исследования. На втором этапе были внесены следующие изменения:

1. В отношении процедуры влияния: а) добавлен визуальный ряд, как один из способов достижения эффективности влияния; б) видоизменен способ аргументирования.

2. В отношении зависимых переменных (системы медицинских представлений): а) был изменен список факторов смертности, в сторону всем известных факторов; б) для успешной регистрации зависимых переменных было введено представление их на интервальной шкале или шкале отношений.

Испытуемыми второго этапа выступили студенты высших учебных заведений города Москвы 1-3 курсов разных специальностей. Общее количество испытуемых составило 57 человек.

Процедура влияния, применявшаяся в экспериментальной группе, заключалось в следующем: а) испытуемых просили внимательно рассмотреть сти-мульный материал, - картины из истории развития нейрохирургии; б) исходя из картинок, письменно указать десять устраненных в современности причин, из-за которых раньше во времени погибали люди; в) проранжировать 10 исходных причин, сформулированных экспериментатором, с точки зрения их важности.

Таким образом, предлагая респондентам подумать над развитием нейрохирургии, мы «строили психологически однозначный образ действительности», обращали внимание испытуемых на развитие общества, на улучшение качества жизни, что должно было спровоцировать некоторый сдвиг других представлений под влиянием актуализированной информации. Выбор такой процедуры

влияния обоснован кратким обзором подобных техник влияния (Дж. Бургер, Р.Джоуль) и оправдан простотой проведения и достаточной эффективностью.

Зависимыми переменными были ответы на три группы вопросов: Во-первых, необходимо было указать вероятность смерти от различных причин в XV и XXI веках. Список возможных причин предъявлялся в алфавитном порядке и включал 11 пунктов: болезнь Альцгеймера, гемофилия, гепатит, грипп, диабет, малярия, сердечно-сосудистые заболевания, онкологические заболевания, туберкулез, чума, другие причины.

Во-вторых, испытуемые должны были дать свою оценку средней продолжительности жизни в XV и XXI веках в трех странах - Англии, России и Японии. В-третьих, испытуемые должны были оценить стоимость страховки, которую имеет смысл заплатить для компенсации затрат при возможном тяжелом заболевании.

По замыслу экспериментального исследования зависимые переменные были призваны отражать как близкие, так и удаленные изменения под воздействием психологического влияния.

В демографии факторы смертности традиционно подразделяют на две группы: эндогенные (обусловленные биологическими особенностями человеческого организма и его наследственностью) и экзогенные (связанные с действием внешней среды). Улучшение здравоохранения в первую очередь снижает последствия экзогенных заболеваний. К этим заболеваниям в приведенном списке относятся грипп, гепатит, малярия, туберкулез, чума. Снижение смертности от этих заболеваний в результате совершенствования системы здравоохранения является наиболее очевидным для испытуемых, поэтому мы рассматривали представления об этих заболеваниях как близкий пункт влияния.

В то же время изменения уровня смертности от эндогенных причин является значительно менее очевидным и направлено в другую сторону. Дело в том, что общий объем всех причин смертности составляет естественно 100%, поэтому уменьшение в XXI веке роли одних из них с неизбежностью ведет к увеличению вклада других. Снижение доли экзогенных причин ведет к увеличению до-

ли эндогенных заболеваний. Понимание этого факта, однако, требует от испытуемых более сложного рассуждения, связанного с дополнительным звеном и приводящего к тому же к парадоксальному для поверхностного взгляда выводу - улучшение медицины ведет к увеличению смертности от определенных категорий заболеваний. Таким образом, оценка доли эндогенных заболеваний в общей картине смертности представляет собой более удаленный пункт влияния для примененной экспериментальной процедуры, чем оценка доли экзогенных заболеваний.

Примененная процедура влияния, а именно демонстрация варварской средневековой медицины и высокотехнологичной современной, была призвана повлиять на взгляды испытуемых по поводу разницы в продолжительности жизни в XV и XXI веках - в сторону увеличение разрыва в пользу нашего времени. Изменение этого представления рассматривалось как удаленный пункт влияния: само влияние оказывалось на медицинские представления, а продолжительность жизни является феноменом, выходящим за рамки медицины и относящимся к области демографии.

Осуществленная процедура влияния также предназначалась для повышения оценок испытуемыми суммы, которую разумно платить за страховку от болезней: демонстрация современной медицинской техники, с одной стороны, показывает ее эффективность, а с другой - подразумевает высокую стоимость. По тем же причинам, что и в предыдущем случае, (влияние осуществляется на медицинские представления, а следствие выходит за его пределы) представление испытуемых о стоимости страховки рассматривалось как удаленный пункт влияния.

В качестве показателя, характеризующего изменение представлений под воздействием процедуры влияния, был принят уровень выраженности различий оценок факторов смертности, продолжительности жизни, страховки, данными испытуемыми контрольной и экспериментальной групп.

Таким образом, наша модель позволяет выдвинуть следующие экспериментальные гипотезы:

1. Разность между 2 и 4 группами будет больше, чем между 1 и 3 группами, в отношении оценок экзогенных причин смертности.

2. Разность между 1 и 3 группами будет больше, чем между 2 и 4 группами, в отношении оценок эндогенных причин смертности

3. Разность между 1 и 3 группами будет больше, чем между 2 и 4 группами, в отношении оценок средней продолжительности жизни.

4. Разность между 1 и 3 группам будет больше, чем между 2 и 4 группам в отношении оценки оптимальной страховки.

Основные результаты исследования

1. Проверка первой экспериментальной гипотезы

Результаты испытуемых с низким интеллектом в плане оценки смертности от различных заболеваний в XXI веке представлены на диаграммах 1 и 2.

Диаграмма 1 Диаграмма 2

Контрольная группа с низким Экспериментальная группа с

интеллектом низким интеллектом

При сравнении диаграмм видно, что в экспериментальной группе с низким интеллектом по сравнению с контрольной наблюдается снижение оценок смертности от экзогенных заболеваний (26,2% по отношению к 37,1%), что достоверно на уровне 1%.

На диаграммах 3 и 4 приведены аналогичные данные в отношении испы-

туемых с высоким интеллектом.

Из данных, приведенных на диаграммах, видно, что оценка смертности от экзогенных заболеваний у высокоинтеллектуальных испытуемых не только не снизилась, но даже несколько повысилась, хотя и не достигнув принятых уровней значимости. Таким образом, в этом пункте («близком» по приведенной классификации) влияние оказалось эффективным для низкоинтеллектуальных, но не высокоинтеллектуальных испытуемых.

Анализ этого пункта может быть дополнен рассмотрением вклада отдельных экзогенных заболеваний. Высокой значимости различия оценок испытуемых с низким интеллектом достигают в случае оценки смертности от туберкулеза (р=0,03), что изображено на рис. 2, и оценки смертности от чумы (р=0,02), представленной на рис.3.

Рис. 2. Оценка смертности от туберкулеза испьпуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

кг эг

Рис. 3. Оценка смертности от чумы испытуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

Таким образом, совокупность фактов подтверждает выдвинутую ранее первую экспериментальную гипотезу.

2. Проверка второй экспериментальной гипотезы Для того чтобы проследить, как изменились в экспериментальных условиях оценки роли эндогенных заболеваний в общей смертности, вновь следует обратиться к диаграммам 1-4, представленных на предыдущих страницах. Как видно из диаграмм, оценка доли эндогенных заболеваний после проведенного влияния повысилась как в группе с высоким интеллектом (50,3% против 43,9%), так и в группе с низким (51,8% против 48,1%). Хотя повышение в группе с высоким интеллектом, в соответствии с выдвинутой гипотезой, в абсолютных цифрах было более выраженным, чем в группе с низким интеллектом, все же оно не достигло принятого уровня статистической значимости в 5%.

Тенденция, обнаруженная в приведенных данных, приобретает, однако, высокий уровень статистической значимости, если несколько иначе классифицировать заболевания по группам. Как уже упоминалось, сердечно-сосудистые и онкологические заболевания, которые в предыдущих подсчетах были отнесены к эндогенным заболеваниям, занимают промежуточное положение, поскольку могут быть спровоцированы как внутренними, так и внешними причинами. Рассмотрим общую сумму эндогенных факторов без оценок сердечнососудистых и онкологических заболеваний, которые при таком способе подсчета были отнесены в категорию «Другие причины».

Результаты испытуемых с высоким интеллектом после преобразования представлены на диаграммах 5 и 6.

Диаграмма 5

Диаграмма 6

Контрольная группа с высоким интеллектом

57,70%

□ Экзогенные

□ Эндогенные

□ Другие

Экспериментальная группа с высоким интеллектом

Данные, представленные на диаграммах, фиксируют значимое различие между контрольной и экспериментальной группами (21,5% против 14,1%) у высокоинтеллектуальных испытуемых (р=0,014).

Между тем в группе с низким интеллектом обратная картина: оценки смертности от эндогенных заболеваний не повысились. Результаты испытуемых с низким интеллектом представлены на диаграммах 7 и 8.

Диаграмма 7

Диаграмма 8

Контрольная группа с низким интеллектом

□ Экзогенные

□ Эндогенные

□ Другие

Экспериментальная группа с низким интеллектом

Общие закономерности в отношении влияния на представления о смертности от эндогенных заболеваний становятся яснее, если сравнить результаты испы-

туемых с низким и высоким интеллектом по определенным заболеваниям. Рассмотрим вклад оценок болезни Альцгеймера, гемофилии и диабета, рис. 4, 5, 6.

Рис. 4. Оценка вероятности смерти от болезни Альцмейгера испьпуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

Рис. 5. Оценка верояггносш смерш от гемофилии испьпуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

Рис. 6. Оценка вероягаосш смерти от диабета испьпуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

КГ ЭГ

Результаты показывают наличие эффекта влияния для более интеллектуальной группы при его отсутствии для менее интеллектуальной в отношении болезни Альцгеймера (р<0,00б) и гемофилии (р<0,02). Для диабета возрастание показателей не достигает уровня значимости в 5%, однако на этом уровне значимо различие между более или менее интеллектуальными испытуемыми в экспериментальной группе. Это означает, что в соответствии с выдвинутой гипотезой влияние вызвало изменение «удаленных» представлений у испытуемых с более высоким уровнем интеллекта.

В целом вторую экспериментальную гипотезу можно считать частично п одтвержденной.

3. Проверка третьей экспериментальной гипотезы В результате демонстрации рисунков и рассуждений о совершенстве современной медицины и несовершенстве средневековой только у группы более интеллектуальных испытуемых увеличилась оценка средней продолжительности жизни по всем трем странам (р<0,07), что видно на рис. 7. В отличие от испытуемых с низким интеллектом, у испытуемых с высоким интеллектом наблюдается увеличение оценки средней продолжительности жизни в XXI веке.

Рис. 7. Средняя оценка продолжительности жизни в Англии, России, Японии испытуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

80 I 75

ГО 65 60

Таким образом, третью экспериментальную гипотезу можно считать подтвержденной: изменения в удаленном пункте влияния, связанном с оценкой про-

должительности жизни, оказались более выраженными у испытуемых с высоким интеллектом.

4. Проверка четвертой экспериментальной гипотезы

В отношении оценки страховки у испытуемых с высоким интеллектом, в отличие от группы с низким интеллектом, наблюдается значимый прирост оценки разумной величины страховки от контрольной к экспериментальной группе (р<0,003) см. рис. 8. Соответственно в этом пункте влияние испытала только группа высокоинтеллектуальных испытуемых, таким образом, фиксируется феномен, аналогичный тому, что был описан выше в отношении оценки продолжительности жизни.

Рис. 8. Оценка оптимальной величины страховки (в долларах США) испытуемыми с низким (НИ) и высоким (ВИ) интеллектом в контрольной (КГ) и экспериментальной (ЭГ) группах

юо 80 60 | 40

I 20 ! .

Полученные результаты служат подтверждением четвертой экспериментальной гипотезы, которая предсказывает большую подверженность влиянию в отношении предсказания цены страховки для испытуемых с высоким интеллектом. Увеличение продолжительности жизни населения вследствие развития медицины и необходимость страхования здоровья являются около медицинскими проблемами. Следовательно, в группе с высоким интеллектом произошло изменение «дальних» представлений.

Таким образом, в ходе нашего исследования полностью подтверждены три экспериментальные гипотезы, одна гипотеза подтверждена частично. Из этого

следует, что предложенная модель в целом позволяет удовлетворительно объяснить полученные данные.

В Заключении подводятся итоги проведенной работы. Проведение первого этапа исследования дало нам возможность усовершенствовать процедуру влияния и регистрации независимых переменных и зафиксировать на втором этапе исследования изменения представлений испытуемых. Результаты второго этапа исследования позволяют сделать следующие выводы:

1. Процедура влияния изменила представления испытуемых, связанные с развитием медицины, такие как оценка оптимальной величины страховки, оценка средней продолжительности жизни, и оценка факторов смертности. Следовательно, психологическое влияние на один элемент системы представлений проявляется также в отношении других элементов. При этом одна и та же процедура влияния может вызывать сдвиги представлений, по-разному удаленных от элемента, на который оно направлено.

2. Центральная гипотеза - о различиях в смещении представлений в зависимости от уровня интеллекта - нашла свое подтверждение. Можно выделить три сферы изменения представлений: первая сфера - влияние вызывает требуемое изменение у всех людей независимо от интеллекта, вторая сфера - изменяются «близкие» представления у людей с более низким интеллектом, третья сфера - происходит сдвиг «дальних» представлений у людей с высоким интеллектом.

3. При высоком уровне интеллекта может возникнуть эффект сопротивления на процедуру влияния в отношении «близких» представлений. Следовательно, изменение «близких» представлений не происходит.

4. Интеллект способствует построению адекватных, упорядоченных связей между представлениями под воздействием новой информации и как следствие, создание наиболее адекватной и близкой к действительности картины мира

Основное содержание диссертации отражено в следующих публикациях:

1. Интеллект и социальная психология // Бехтерев В.М. и современная психология: Материалы докладов на российской научно-практической конференции. Казань, КГУ, 29-30 сентября 2005 г., Вып. 3, Т.1. - Казань, 2005, с. 327-331.

2. Интеллект и подверженность психологическому влиянию // Психология. Журнал Высшей школы экономики. Том 2, № 2, 2005. С. 110-118.

Сдано в печать 18 ноября 2005г. Объем печати 1 п.л. Заказ № 227/600. Тираж 100 экз. Отпечатано: ООО «Спринт-Принт» г. Москва, ул. Краснобогатырская, 92 тел.: 963-41-11,964-31-39

12373t

РНБ Русский фонд

2006-4 I

24971

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Бугаева, Мария Дмитриевна, 2005 год

Введение

1. Теоретический анализ современного состояния проблемы

1.1 Категории «психологическое воздействие» и социальное влияние»

1.1.1. Категория «психологическое воздействие» 11 в отечественной психологии

1.1.2. Категория «социальное влияние» в зарубежной психологии

1.2. Модели механизмов влияния

1.2.1 Личностные факторы

1.2.2 Когнитивные факторы

1.3. Интеллект как фактор подверженности 36 психологическому влиянию

1.3.1 Интеллект и социальное поведение

1.3.2 Возможности сетевой модели в объяснении 39 механизмов влияния

1.3.3 Сетевая модель влияния

2. Экспериментальное исследование зависимости подверженности 48 влиянию от уровня интеллекта

2.1. Общая схема исследования

2.2. Программа и результаты первого этапа исследования

2.2.1. Описание экспериментальной методики, процедуры и испытуемых

Психодиагностические методики

Процедура влияния, управление независимыми переменными

Регистрация зависимых переменных

Характеристика испытуемых и процедуры эксперимента

2.2.2. Результаты Фактор влияния

Интеллектуальный фактор

2.2.3. Обсуждение результатов

Процедура оценивания убедительности аргументов Выводы

2.3. Программа и результаты второго этапа исследования

2.3.1. Описание экспериментальной методики, процедуры и испытуемых Психодиагностические методики

Процедура влияния, управление независимыми переменными

Регистрация зависимых переменных

Характеристика испытуемых и процедуры эксперимента

2.3.2. Результаты

2.3.3. Обсуждение результатов второго этапа исследования

Групповые различия в смещении представлений Психологическая сопротивляемость (psychological reactance) Интеллектуальный фактор

Обнаруженные эффекты из теории принятия решений

Различия в точности представлений

Введение диссертации по психологии, на тему "Интеллект как фактор подверженности психологическому влиянию"

Одной из тенденций современной психологии является переход от абстрактного анализа интеллекта к рассмотрению связи интеллекта и социальной действительности. Господствовавший еще несколько десятилетий назад когнитивистский подход, рассматривавший психику человека сквозь призму «компьютерной метафоры», постепенно сменяется более сложным и взвешенным взглядом на человека, при котором когнитивная сфера характеризуется в связи с аффективной и в контексте окружающей социальной, культурной, предметной среды. Эта тенденция проявляется в обогащении проблемного поля исследований как в плане введения проблематики воздействия социальной среды на развитие интеллекта (В.Н. Дружинин, Д.В. Ушаков Д.В., М.А. Холодная), так и в плане изучения связи интеллекта с социальной успешностью и социальной адаптацией (A.A. Бо-далев, В.Н. Дружинин). Данное исследование выполнено в контексте структурно-динамической теории интеллекта (Д.В. Ушаков), в рамках которой необходимым звеном системного и комплексного анализа интеллекта является исследования его взаимодействия со средой, понимаемой как на макро- так и микроуровне.

Целыо диссертационной работы является выявление различий подверженности влиянию в зависимости от уровня интеллекта. Для достижения цели были решены следующие задачи:

1. Проведение теоретического анализа категории психологического влияния в отечественной и зарубежной психологии, выделение основных теоретичяеских моделей механизмов влияния и индивидуальных факторов подверженности влиянию, как звеньев этих моделей.

4. Проведение экспериментального исследования.

5. Статистическая обработка эмпирических данных.

6. Анализ полученных данных и формулировка выводов. Объектом исследования выступили студенты высших учебных заведений в возрасте 18-20 лет.

Предмет исследования - индивидуальные различия в подверженности испытуемых психологическому влиянию.

Методологической основой исследования является системный подход в психологии (Б.Ф. Ломов, В.А. Барабанщиков, Д.Н. Завали-шина, A.A. Митькин), структурно-динамическая теория интеллекта (Д.В. Ушаков), сетевая модель ментальной репрезентации (Дж. Андерсон), когнитивные теории изменений представлений и установок (Л. Фестингер и др.).

Методы и методики исследования. Использовались как известные, так и авторские методики. Для измерения психометрического интеллекта были применены «Продвинутые прогрессивные матрицы» Дж. Равена и «Культурно-независимый тест интеллекта» Р. Кеттелла. Были также специально разработаны экспериментальные методы влияния и оценки подверженности влиянию. Метод влияния включал инструкцию испытуемым по аргументации положений и демонстрацию специально подобранных картинок. Метод оценки подверженности влиянию состоял в предъявлении испытуемым анкет, тестирующих их представления о явлениях, на которые предварительно было оказано влияние.

Методы статистической обработки данных включали:

1 Под психологической сопротивляемостью (psychological reactance) понимается осознание человеком внешнего усилия ограничить его свободу и осуществить давление со стороны экспериментатора, исследователя или просителя, на которое он часто отвечает противодействием, что естественно сокращает эффективность техник влияния (Дж. Бургер, Ф. Зимбардо и др.).

1. критерий Колмогорова-Смирнова для оценки нормальности распределения;

2. непараметрический тест Манна - Уитни;

3. 1-тест Вилкоксона; Основные этапы исследования:

2003-2004 гг. - проведение второго этапа исследования, окончательный анализ результатов.

2004-2005 гг. - написание текста диссертации. Положения, выносимые на защиту:

3. Иенкшяегжзменениэшияние у высоко интеллектуальных испытуемых носит более глобальный характер, сказываясь на более удаленных объектах. Вместе с тем у высокоинтеллектуальных испытуемых в большей степени развивается психологическая сопротивляемость, что приводит к снижению влияния в отношении более близких к пункту влияния представлений. Практическая значимость исследования заключается в возможности использования полученных данных в сфере социальных программ, массовых коммуникаций, для прогнозирования эффективности психологического воздействия на конкретные целевые аудитории. Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров , имиджмейкеров в политике, специалистов по маркетингу и т.д. Наше исследование нацеливается на данные проблемы и условия их возникновения. Достоверность результатов исследования обеспечивалась: (1) глубоким теоретико-методологическим анализом изучения проблемы;

2) адекватностью проведенного экспериментального исследования;

3) использованием релевантных приемов математико-статистического анализа.

Заключение диссертации научная статья по теме "Общая психология, психология личности, история психологии"

Заключение

Проведение первого этапа исследования дало нам возможность усовершенствовать процедуру влияния и регистрации независимых переменных и зафиксировать на втором этапе исследования изменения представлений испытуемых. Результаты второго этапа исследования позволяют сделать следующие выводы:

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Бугаева, Мария Дмитриевна, Москва

1. Агапова И.Ю. Социально-психологическое воздействие рекламного сообщения на целевую аудиторию. М., 1999.

2. Аллахвердов В.М. Опыт теоретической психологии. СПб., 1993.

3. Аронсон Э. Теория диссонанса: прогресс и проблемы / Современная зарубежная социальная психология. М.: Издательство Московского университета, 1984.-С. 111-126.

4. Артемьев М.А. Эффективная система психологических воздействий в политической рекламе:автореф. М., 1997.

5. Блинникова И.В., О.В. Сафуанова Психосемантика и процессы семантической обработки./ Психология XXI века: Под ред. В.Н. Дружинина. М., 2003. - С. 268-276

6. Богомолова H.H. Современные когнитивные модели убеждающей коммуникации. // Мир психологии №3 (19) Июль-сентябрь, С. 46-51.

7. Бойко В.В., Маркин JI.B. Устная пропаганда: критерии, показатели, условия эффективности Д., 1983.

8. Брушлинский A.B. Субъект безопасности и безопасность субъекта./ Проблемы информационно-психологической безопасности./ Под ред. A.B. Брушлинского. М., 1996. - С. 39-46

9. Величковский Б.М. Современная когнитивная психология. М., 1982.

10. Войтасик Л. Психология политической пропаганды. М., 1981

11. Х.Грачев Г.В., Мельник И.К. Приемы и техника манипулятивного воздействия в массовых информационных процессах. / Проблемы информационно-психологической безопасности./ Под ред. A.B. Брушлинского. М., 1996.-68-75

12. Доценко E.JI. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. -М., 1997.

13. Ъ Дружинин В.Н. Когнитивные способности: структура, диагностика, развитие.-М, 2001.

14. Дружинин В.Н. Психология общих способностей. СПб., 1999.15.,Дружинин В.Н. Экспериментальная психология. СПб., 2003.

15. Ермолаев О.Ю. Математическая статистика для психологов. М., 2003.

16. Ерошина Г.Ю. Социально-психологическое воздействие рекламы на потребителей товаров и услуг в России. -М., 1990.

17. Забарин A.B. Механизмы психологического воздействия политической пропаганды: Дис. . канд.психол.наук. СПб., 2003

18. Зазыкин В.Г. Психология в рекламе М., 1992;

19. Ю.Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. СПб., 2000.21 .Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия М., 2000.

20. Канеман Д., ТверскиА. Рациональный выбор, ценности и фреймы.// Психологический журнал. 2003 - т. 24 - №4 - С.31-42.2Ъ.Караяни А.Г. Психология в США в годы Второй мировой войны // Психологический журнал. 2002 - №2 - С. 110-117.

21. Ковалев Г.А. Психологическое воздействие: теория, методология, практика: Дис.док.психол.наук. М., 1991.

22. Когнитивная психология. М., 2002.

23. Кочева H.A. Пресса как социально-психологический фактор влияния на политические установки избирателей: автореф. дис. . канд.психол.наук. -М., 1998

24. Kymacoea Т.В. Социально-психологические факторы эффективного устного публичного выступления: Дис. канд.психол.наук. М, 1991.

25. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. -М., 1984.

26. Лузанов A.A. Влияние особенностей когнитивных структур на восприятие публицистических текстов.: Дис. . канд. психол.наук. Тбилиси, 1989.

27. Магазанник В.Д. Структурирование информации человеком при принятии решений.// Психологический журнал. 1997 - Т. 18 - №1 - С. 90-100.

28. ЪХ.Майерс Д. Социальная психология. СПб., 1997.

29. Макаров Ю.А. Индивидуально-психологические различия педагогического воздействия. СПб., 1997.

30. Маэс С. Теории и принципы перехода к здоровому образу жизни.// Психологическое обозрение. № 1 (2)- 1996 - С.51-55.

31. Мезенцев Д.Ф. Психология влияния средств массовой информации на формирование политических установок личности: Дис.канд.психол.наук. СПб., 1998.

32. Ментальная репрезентация: динамика и структура. М., 1998.

33. Минигалиева М.Р. Когнитивные схемы и эвристические процессы в социальном познании.// Психологический журнал. т. 19 - №4 - 1999

34. Митъкин A.A. О роли индивидуального и коллективного сознания в социальной динамике. // Психологический журнал т. 20 - №5 - С. 103 - 112.

35. ЪЪ.Московичи С., Бушини Ф. Являются ли предвзятые сообщения более эффективными, чем сообщения непредвзятые?// Психологический журнал -2000-Т. 21 -№3 С. 20-33.

36. С. Московиси, Г. Мюныл, X. Перес Влияние меньшинства// Иностранная психология»- 1999- №)

37. Олехнович М.О. Когнитивное смещение под воздействием иррелевантной информации: Дис. . канд.психол.наук. СПб., 2002.

38. Панасюк А.Ю. Психологические основы убеждающего воздействия в профессиональной деятельности: теория и технология.: Автореф. дис. . канд.психол.наук. М, 1992.

39. Пиаже Ж. Избранные труды. М., 1969.

40. А5.Погольила В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния. -СПб., 1998.

41. Полозов Г.С. Внушение и убеждение как социально-психологические явления и их роль в формировании общественного мнения. М., 1972.

42. Почепцов Г. Психологические войны. М., К., 2000.

43. Проблемы информационно-психологической безопасности./ Под ред. А.В. Брушлинского. М., 1996.

44. Равен Дж. К., КуртДж. X., Равен Дж. Руководство к прогрессивным матрицам Равенна и словарным шкалам. М., 1996.

45. Романов А.А. Управление персоналом: психология влияния. Учеб.пособие. Тверь, 2000. 51 .Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. - М., 1999.

46. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. Т.2. -М., 1989.

47. Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии. -М., 1959.

48. Савина Е.А., ВангХ.Т. Выбор и принятие решения: риск и социальный контекст.// Психологический журнал 2003 - т. 24 - №5 - С. 23-30.

49. Словарь практического психолога / Сост. С.Ю. Головин. Минск, 1998.

50. Современная психология: Справочное руководство. М., 1999.

51. Социальная психология/ Ш. Тейлор, Л. Пипло, Д. Сире. СПб., 2004.

52. Старунский А.Г. Психологическое воздействие как объект акмеологиче-ского исследования: Дисс.канд.психол.наук. М., 199361 .Тернер Дою. Социальное влияние. СПб., 2003.

53. Узнадзе Д.Н. Психология установки. СПб., 2001.

54. Ушаков Д.В. Интеллект: структурно-динамическая теория. -М., 2003.

55. Ушаков Д.В. Мышление и интеллект. // В.Н. Дружинин (ред.). Современная психология. М.: Инфра-М, 1999. С. 241 - 266.

56. Ушакова Т.Н. Системно-структурная организация вербальных процессов человека/ Психология высших когнитивных процессов М., 2004. С. 163188.вв.Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса. СПб., 1999.

57. Хараш А. У. Социально-психологические механизмы коммуникативного воздействия: Автореф.дисс. . канд.психол.наук. М., 1983.

58. Холодная М.А. Психология интеллекта. Парадоксы исследования. СПб., 2002.

59. Цещов В.А., Куаръе П. Когнитивная модель аргументации.// Психологический журнал. 1999 - т. 18 - № 1 - С. 81 -89.

60. Чалдини Р., КеирикД., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. СПб., 2002.71 .ЧарквиапиД. Информация, противоречие и смена социальных установок. -Тбилиси, 1980.

61. Шилова В.А. Современная информационная среда и современные дети: социальная диагностика.// Мир психологии, 2000.

62. Anderson, J. R. ACT: A simple theory of complex cognition. American Psychologist 1996 - 51 - p. 355-365.lA.Bem D.J. Self-perception theory. / In L. Berkowitz (Ed.) / Advances in experimental social psychology. New York, 1972. - p. 2-62

63. Brehm S.S., Brehm J. W. Psychological reactance: A theory of Freedom and Control. New York, 1981

64. Burger J.M., Caldwell D.F. The effects of monetary incentives and labeling on the foot-in-the-door effect: Evidence for a self-perception process // Basic and Applied Psychology 2000 - 25 (3) - p. 235-242

65. Cacioppo J.T., Petty R.E. Involvement and persuasion // Psychological Bulletin. 1990-p. 367-374

66. Campbell J.D. Self-esteem and clarity of the self-concept. // Journal of Personality and Social Psychology 1990 - 59 - p. 538-549.

67. Cooper J. Dissonance and return of the self-concept.// Psychological Inquiry -1999-3(4)-p. 320-323.

68. Cooper J., Fazio R.H. A new look at dissonance theory. / In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology. 1999 - p. 229-262

69. Eiser, J. Richardl Categorization, cognitive consistency and the concept of dimensional salience // European Journal of Social Psychology Dec71 - 1(4) - p. 435-455

70. Epstein G.F. Machiavelli and the devil's advocate // Journal of Personality and Social Psychology 1968 - 11 - p. 38-41

71. Friestad C., Rise J. Social representation of smoking and attitudes towards smoking restrictions in the Norwigian Navy. // Scandinavian Journal of Psychology Sep99 - vol.40 - issue 3.

72. Gottfredson L. S. Intelligence predicts health and longevity, but why? / American Psychological Society 2004 - 13 (1)

73. Gudjonsson G.H., Sigurdsson J.F. and etc. The relationship of compliance with anxiety, self-esteem, paranoid thinking and anger // Psychology, Crime & Law-2002-vol. 8-p. 145-153

74. Gueguen N., Pascual A. Improving the response rate to a street survey // The Psychological Record 200 - 55 - 297-303

75. Joule R. V. Cognitive dissonance, double forced compliance, and commitment. // European Journal of Social Psychology Jul 2003 - vol.35, issue 4 - p. 565572

76. Joule R. V. Double forced compliance: A new paradigm in Cognitive dissonance theory // The Journal of Social Psychology 2001 - 131 (6)- p. 839-845

77. Kunda Z. Can dissonance theory do it all? (2000)

78. Lanvine H, Snyder M. Cognitive processing and the functional matching effect in persuasion: the mediating role of subjective perceptions of message quality// Journal of Experimental and Social Psychology 1996 - 32 - p. 580-604

79. Leippe M.R., Eisenstadt D. Counter attitudinal advocacy in the prejudice domain // Personality and Social Psychology Bulletin (1994)

80. Lebiere, C. & Anderson, J. R. A Connectionist Implementation of the ACT-R Production System. In Proceedings of the Fifteenth Annual Conference of the Cognitive Science Society, (1993). p. 635-640.

81. Martindale, C. Cognition and consciousness. Homewood, IL: Dorsey 1981.

82. Mednick, S. A. & Mednick, M. T. An associative interpretation of the creative process. In C. W. Taylor (Ed.), Widening horizons in creativity New York: Wiley, 1964-pp. 54-68

83. Q3.NailP.R., MisakJ.E., Davis R.M. Self-affirmation versus self-consistency: a comparison of two competing self-theories of dssonance phenomena. // Personality & Individual differences Jun 2004 - vol. 36, issue 8 - p. 1893 -1906

84. O 'Neal E., Kipnis D., Craig KM. Effects on the persuader of employing a coercive influence technique // Basic and Applied Social Psychology 1994 15(3)-p. 225-2389

85. Rhodes N., Wendy W. Self-esteem and intelligence affect influencability: the mediating role of message reception // Psychological Bulletin 1992 - 11 (1) -p. 156-171

86. Rosenberg self-esteem scale (1972)

87. Shultz T., Lepper M. Consonance network simulations of arousal phenomena in cognitive dissonance (2001)

88. Shultz T., Lepper M. A constraint-satisfaction model of cognitive dissonance (2000)

89. Steele, C. M., Lui T.J. Dissonance processes as self-affirmation // Journal of Personality and Social Psychology 1983 - 45 - p. 5-19.

90. Steele C.M., Spenser S.J., Lynch M. Dissonance and affirmation resources: Resilience against self-image threats. I I Journal of Personality and Social Psychology 1993 - 64 (6) - p. 885-896.

91. Stone J., Cooper J. A self-standards model of cognitive dissonance 11 Journal of Experimental Social Psychology 2000

92. Stone J., Cooper J. The effect of self-attribute relevance on how self-esteem moderates attitude change in dissonance processes. // Journal of Experimental Social Psychology Sep2003 - vol. 39, issue 5 - p508 - 516

93. Thibodeau R., AronsonE. Taking a closer look: Reasserting the role of the self-concept in dissonance theory // Personality and Social Psychology Bulletin 1992- 18 (5)-p. 591-602.

94. Van Hook C., Steele H. Individual personality characteristics related to suggestibility // Psychological Reports 2002 - 91(3) - p. 1007-1011

95. Van Overwalle F., Jordens K. An adaptive connectionist model of cognitive dissonance // Personality and Social Psychology Review 2002 - vol.6 - № 3 -p. 203-231

96. Van Overwalle F., Siebler F. A connectionist model of attitude formation and change. (2004)

97. Wood W. Attitude change: Persuasion and Social Influence // Annual review psychology 2000 - p. 539-570.