автореферат и диссертация по психологии 19.00.01 для написания научной статьи или работы на тему: Личность в переговорном процессе

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Танасов, Георгий Георгиевич, 2002 год

Введение.

Глава 1. Личность как фактор профессиональной деятельности.

1.1. Личностная идентичность как особая характеристика человека.

1.2. Общение и межличностное взаимодействие в построении идентичности.

1.3. Переговорный процесс как критическая для идентичности ситуация.

Глава 2. Эмпирическое исследование личностных факторов переговорного процесса.

2.1. Описание выборки, методы сбора и обработки данных эмпирического исследования.

2.1.1. Характеристика выборки.

2.1.2. Методика определения уровня рефлексивности.

2.1.3. Методика определения уровня макиавеллизма.

2.1.4. Методика определения уровня идентичности.

2.1.5. Опросная процедура «рефлексия переговорного процесса».

2.2. Статистическое описание полученных данных по параметрам рефлексивности, макиавеллизма и идентичности.

2.3. Соотношение и взаимосвязь показателей рефлексивности, макиавеллизма и идентичности.

2.4. Анализ рефлексии переговорного процесса.

Введение диссертации по психологии, на тему "Личность в переговорном процессе"

Актуальность проблемы. Все чаще при организации или реорганизации социальных и экономических систем учитывается личностный фактор, которому придается все большее значение как с точки зрения снижения вероятности возможных нарушений процесса функционирования системы, так и с позиции улучшения ее работы. Постепенно фактор личностной обусловленности профессионального взаимодействия оказывается на первом плане по важности, при наборе новых кадров или интенсификации схемы работы уже существующего коллектива. Все большая специализация работы человека заставляет также увеличивать количество и качество характеристик используемых при оценке его эффективности на этом месте.

Переговоры являются во многом определяющим компонентом успешного управления бизнесом, организации деловых взаимоотношений, уровня конкурентоспособности организации. Они возникают в случаях, когда возникает конфликт системных или индивидуальных потребностей, когда ч возникает рассогласованность в использовании ресурсов, удовлетворяющих определенные нужды пользователей. В контексте такого взгляда обсуждается специфика политических переговоров, деловые переговоры, переговоры в ситуации судебных тяжб и пр. (О.А.Митрошенков, В.И. Курбатов, У.Ф.Линкольн и др.)

Проблема переговоров нередко продолжает восприниматься нами как проблема какой-то части профессионалов нашего разноликого сообщества, профессионалов, которые по долгу своей работы должны согласовывать принимаемое решение с противоборствующей стороной или с потенциальными партнерами. Однако в наше время спектр ситуаций, которым может быть приписан статус переговорных, значительно расширяется. Прием на работу все чаще обретает черты «взвешенной» обеими сторонами реальной договоренности. Научная дискуссия предстает не как «освященная чистотой идей материализма» борьба непримиримых, а скорее как попытка договориться, оставив каждому право жить в науке, заняв в ней определенную нишу. Уже довольно обыденно звучит тема «контракта» в отношениях клиента с психотерапевтом и т.д.

Нарастание массива переговорных ситуаций обусловлено резко возросшей плотностью контактов человека с другими людьми, увеличением количества коммуникаций, ростом неопределенности в условиях большей свободы индивидуальной активности. Людям надо научиться жить на одной территории, которая все более наполняется субъектами, претендующими на то, чтобы организовать ее по своему разумению. Человеку надо уметь находить компромисс между конкурентностью и толерантностью и при этом, как иметь возможность реализовать себя, создав аутентичное своей природе бытие, так и дать возможность другому реализовать проект его бытия.

Таким образом, современная жизнь организована так, что решая наши проблемы, удовлетворяя наши желания, мы все время сталкиваемся с необходимостью договариваться с другими людьми, так как их желания не совпадают с нашими, а их проблемы отличаются от наших проблем. Наша жизнь сегодня - это бесконечная череда переговоров. Поэтому исследование психологических закономерностей переговорного процесса, тех состояний и преобразований, которые переживаются его участниками - актуальная научная проблема и запрос практики.

Чтобы быть успешным в общении индивиду необходимо соответствовать требованиям конкретной ситуации. Потребность в подобной изменчивости под социальные нормы и ожидания, а так же ожидания и восприятие конкретных партнеров по общению может серьезно расшатать собственную аутентичность индивида [28]. Здесь мы затрагиваем проблему сохранения собственной уникальности в случае утраты которой, теряется своеобразная способность индивида к творческому подходу, отношению к профессиональной деятельности.

Для личности всегда остается значимой потребность в самотождественности, идентичности [107, 110, 121 и др.], проблема адекватности ее «внутренней сути» внешним, активно выстраиваемым личностью пространствам и обстоятельствам ее бытия [83, 87, 89]. Одним из таких пространств, чрезвычайно значимых для личности, является пространство отношений с другими людьми. Выстраивая это пространство, человек находится под влиянием потребности получить от партнеров по общению подтверждение реальности своего внутреннего мира, подтверждение знания о себе, сложившихся в опыте его предшествующей жизни самооценочных суждений [49, 61, 89 и др.]. Такое подтверждение является необходимым фактором, обеспечивающим чувство идентичности и самотождественности. Выбор и последующее функционирование в профессии, предполагающей частые переговорные ситуации, также предполагают, что человек испытывает потребность в поддержании и развитии чувства личностной идентичности [107, 110, 121 и др.], потребность быть подтвержденным окружающими, значимыми для него партнерами по общению, потребность в открытости. Но в ситуации переговоров именно эти потребности могут входить в противоречие с решаемыми в процессе переговоров деловыми задачами. Решение этой проблемы может побуждать личность, как к углубленной рефлексии, так и к манипулированию партнером (макиавеллизм), с целью защиты от возможного разрушительного для идентичности личности влияния со стороны оппонента.

Недостаточный уровень идентичности в переговорном процессе чреват опасностью потери ценностных ориентиров. Но и сосредоточенность личности на поиске отчетливой самоидентификации в условиях переговорного процесса может стать причиной сниженной эффективности в решении профессиональных задач [23]. В связи со сказанным представляется обоснованным в качестве проблемы исследования выделить неоднозначное и противоречивое взаимовлияние личностных потребностей субъектов переговоров и особенностей переговорного процесса.

Основная цель диссертационного исследования - исследовать характер связи между личностными характеристиками человека, в первую очередь таким конституирующим личностным феноменом как идентичность и особенностями его самовосприятия и поведения в переговорном процессе.

Объект исследования — личность в переговорном процессе.

Предмет исследования - характер опосредования эффектов, возникающих в переговорном процессе, личностными особенностями переговорщика.

Основная гипотеза исследования: Личностная идентичность участника переговорного процесса является существенным фактором переговорного процесса, как опредмечиваясь в определенных его аспектах, так и испытывая формирующие (деформирующие) влияния.

Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи исследования:

1) теоретический анализ исследований по проблеме личностного влияния на общение и переговорный процесс;

2) формирование категориального аппарата исследования;

3) подбор и апробация методов исследования, формирование методических процедур, адекватных исследовательским задачам;

4) подбор и апробирование методов математического анализа эмпирических данных;

5) анализ и интерпретация полученных данных в сопоставлении с имеющимися в научной литературе результатами исследовании.

Методологическую основу исследования составили принципы субъектности, контекстуальности и диалектичности рассмотрения психологических феноменов [1, 37, 51, 82].

Методы исследования. Для реализации поставленных задач в работе были использованы следующие методы: теоретический анализ понятийных моделей личностной идентичности и макиавеллизма, личностные опросники (методика определения индивидуальной меры рефлексивности [38]), русскоязычная версия шкалы Мак-IV [36]), структурированное интервью, основанное на описании признаков личностной идентичности Дж. Марсиа [131].

Обоснованность и достоверность полученных научных результатов обеспечивается анализом научных работ по проблемной области (как отечественных, так и зарубежных), выбором схемы эмпирического исследования, адекватной его задачам, применением известных и апробированных количественных и качественных методов исследования, сопоставимостью основных эмпирических данных исследования с результатами других авторов.

Научная новизна и теоретическая значимость результатов исследования заключается в следующем:

• уточнены теоретические представления о связи личностной идентичности, рефлексивных способностей человека и прикладных навыков межличностного взаимодействия и общения;

• получены данные о том, что личностная идентичность имеет положительную связь с ситуативной рефлективностью, то есть адекватным пониманием совокупности объективных и субъективных факторов деятельности; выявлено, что восприятие партнера по переговорам как имеющего более высокий статус негативно сказывается на личностной идентичности переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости

• установлено, что в рефлексируемых переговорщиками целях переговорного процесса основной удельный вес составляют усилия по изменению партнера и его позиции, в то время как задачи понимания интересов сторон и их согласования не рассматриваются как первостепенные.

Практическая значимость работы состоит в возможности использования полученных результатов для разработки образовательных программ для специалистов в области переговоров, а также в более широком плане - специалистов социономических профессии. Полученные теоретические и прикладные результаты могут также использоваться в учебных курсах по психологии личности, социальной психологии, социальной педагогике и социальной работе.

Конкретное личное участие автора в получении научных результатов. Определена рабочая модель, сформулированы гипотезы и разработана схема исследования, подобраны, модифицированы и апробированы исследовательские методики. Проведены интервью с респондентами и сбор данных по личностным опросникам, собраны и систематизированы первичные данные, выполнен анализ и интерпретация эмпирических данных.

Результаты проведенного исследования позволяют сформулировать основные положения, выносимые на защиту:

• Личностная идентичность имеет существенное значение для успешной деятельности в переговорном процессе

• Личностная идентичность имеет положительную связь с ситуативной рефлективностью, то есть адекватным пониманием совокупности объективных и субъективных факторов деятельности

А О ТИТЮЛ'ГПЛТТИТ Т»# /К О Т^ТАЛА» Я АЛ«а rronffTATTTTIl* TTf FTTTIAAT^ITT ТО ТГ ГТЛ11Ч11Л ТГ т ТО j-u^V/j.-OvrinDiivi v^/ciiv i vjpwivi, ипрсД^ллЕищпт Jimnwunoiv/ in нио^Д^ппс^кпс изменения в процессе переговоров, является статус партнера. Более высокий статус партнера по переговорам имеет тенденцию оказывать негативное воздействие на личностную идентичность переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости

• В рефлексируемых переговорщиками целях переговорного процесса основной удельный вес имеют усилия по изменению партнера и его позиции, задачи же понимания интересов сторон и их согласования не рассматриваются как первостепенные.

• Неудачно (с точки зрения участника) прошедшие переговоры с большой вероятностью воспринимаются им как личностно травмирующее событие и ведут к ухудшению отношения к партнеру по переговорам.

Апробация результатов исследования. Результаты исследования докладывались и получили позитивную оценку на ХП-ой Региональной научно-практической конференции «Основные направления развития региональной системы социально-психологической поддержки населения» (Краснодар, 1999), южно-российской научно-методической конференции «Содержание социально-гуманитарного образования в меняющемся мире: междисциплинарный подход» (Краснодар, 2000), 16-й всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления» (Москва, 2001) Ш-ем международном симпозиуме «Рефлексивные процессы и управление» (Москва, 2001), всероссийской научно-практической конференции «Психологический ресурс в экономике и предпринимательстве» (Ставрополь, 2002), пятой международной научно-практической конференции «Проектирование инновационных процессов в социокультурной и образовательной сферах» (Сочи, 2002).

Заключение диссертации научная статья по теме "Общая психология, психология личности, история психологии"

Заключение

Настоящее исследование в основном подтвердило гипотезу о влиянии личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности на различные эффекты переговорного процесса (эмоциональное состояние, оценка себя и партнера, оценка эффективности переговоров и др.).

Переговорный процесс представляет собой профессиональное общение и поэтому к нему применимы те же критерии, что и к общению вообще. А именно, личности свойственно стремиться самоактуализироваться и в ситуациях переговоров.

Путем теоретических рассуждений обоснована мысль, что идентичность является базовым конструктом личности; она выступает как конституирующее свойство личности, существенно определяющее развитие ситуации общения и взаимодействия.

Подтверждены выводы сделанные в теоретической части, о зависимости манипулятивного поведения от уровня личностной зрелости, которая определяется уровнем достигнутой идентичности. Получены эмпирические данные, свидетельствующие об отрицательной зависимости между личностной идентичностью и макиавеллизмом.

Подтверждено высказанное в теоретической части работы предположение об обратном взаимовлиянии макиавеллизма и общей рефлексивности. Рефлексия предстает механизмом, обусловливающим адаптацию и развитие личности, тогда как макиавеллизм - следствие нерешенных личностью внутренних проблем и представляется механизмом их избегания.

Обнаружено, что личностная идентичность имеет положительную связь с ситуативной рефлексивностью, что предполагает направленность на адекватное понимание совокупности объективных и субъективных факторов, обусловливающих активность человека «здесь и сейчас».

Подтверждена важность личностной идентичности, как имеющей существенное значение для успешной деятельности в переговорном процессе.

Отмечена отрицательная связь между уровнем макиавеллизма, демонстрируемым человеком, и рефлексивностью общения. Это свидетельствует о не заинтересованности субъекта в понимании внутреннего мира своего партнера, и его не интересует восприятие себя партнером.

Отмечена отрицательная связь уровня макиавеллизма и ситуативной рефлексивности. Это свидетельствует о стремление использовать макиавеллистские навыки поведения, призванные упростить рассмотрение ситуации до понятного, практически - поведенческого уровня осознания.

Выявлены существенные различия в переживаниях и оценке переговорных ситуаций личностью в зависимости от статуса партнера по переговорам (равный статус или партнер с более высоким статусом).

Более высокий статус партнера по переговорам имеет тенденцию оказывать негативное воздействие на личностную идентичность переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости. Более высокий статус партнера также обусловливает более выраженное беспокойство перед переговорами, усиление прогноза неблагоприятного исхода, большую вероятность восприятия своей роли как отрицательной и пр.

Установлено, что в рефлексируемых переговорщиками целях переговорного процесса основной удельный вес составляют усилия по изменению партнера и его позиции, в то время как задачи понимания интересов сторон и их согласования не рассматриваются как первостепенные.

Неудачно (с точки зрения участника) прошедшие переговоры с большой вероятностью воспринимаются им как личностно травмирующее событие (ухудшается его состояние) и ведут к ухудшению отношения к партнеру по переговорам.

Положительное восприятие партнера по переговорам способствует более рациональной и продуманной оценке своих действий и результатов переговоров.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Танасов, Георгий Георгиевич, Краснодар

1. Абульханова-Славская К.А. Стратегия жизни. М., 1991.

2. Ананьев Б.Г7 Психология и проблемы человекознания. М., 1996.

3. АндрееваГ.М. Социальная психология. М., 2000.

4. АндрееваГ.М. Процессы каузальной атрибуции в межличностном восприятии // Психологический журнал. 1979. N 6.

5. Анцыферова Л.И. История психологии и психологическая теория личности // Исторический путь психологии: прошлое, настоящее, будущее. М., 1992. С.9-11.

6. Анцыферова Л.И. Личность в трудных жизненных условиях: переосмысливание, преобразование ситуаций и психологическая защита //Психологический журнал. 1994. N1. С. 3-18.

7. Анцыферова Л.И. Эпигенетическая концепция развития личности Эрика Г. Эриксона // Принцип развития в психологии. М., 1978.

8. Аргентова Т.Е. Стиль общения как фактор эффективности совместной деятельности // Психологический журнал. 1984. N 6. С. 130-133.

9. Аржакаева Т.А. Психологические трудности общения начинающих учителей: Автореф. дис. . канд. психол. наук. М., 1995.

10. Аронсон Э. Общественное животное. М., 1998.

11. Асмолов А. Г. Психология личности. М., 1990.

12. Асмолов А.Г. Личность как предмет психологического исследования. М., 1984.

13. Бардиер Г.Л. Бизнес-психология. М., 2002.

14. Белинская Е.П. Временные аспекты Я-концепции и идентичности. WWW.logiston.ru

15. Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности. М., 1995. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. Л., 1992.

16. Берне Р. Развитие Я-концепции и воспитание. М., 1986.

17. Бодалев А.А. Общение и формирование личности // Социальная психология личности. М., 1979.

18. Бодалев А.А. Формирование понятия о другом человеке как личности. Л.,1970.

19. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. М., 1982

20. Бодалев А.А., Куницына В.Н., Панферов В.Н. О социальных эталонах и стереотипах и их роли в оценке личности // Человек и общество. Вып.9. Л.,1971. С. 151-160.

21. Бодалев А.А., Ковалев Г.А. Психологические трудности общения и пути их преодоления // Психологические проблемы самореализации личности. Сб. научн. трудов. Краснодар, 1995. С. 22-33.

22. Братусь Б.С. Аномалии личности. М., 1988.

23. Вильсон Г. Психология артистической деятельности. Таланты и поклонники. М., 2001.

24. Волков Ю.Г., Нечипуренко В.Н., Самыгин С.И. Социология: история и современность. М., 1999.

25. Выготский J1.C. Психология искусства. М., 1987.

26. Гласс Дж., Стэнли Дж. Статистические методы в педагогике и психологии. М., 1976.

27. Головаха Е.И., Панина Н.В. Психология человеческого взаимопонимания. Киев, 1989.

28. Гофман И. Представление себя другим в обыденной жизни. М., 2000.

29. Громыко Г.Л. Теория статистики. М., 2000.

30. Доценко Е.Л. Межличностное общение: семантика и механизмы. Тюмень, 1998.

31. Дружинин В.Н. Экспериментальная психология. СПб., 2000.

32. Ефимова М.Р. Общая теория статистики. М., 2001.

33. Забазнова Е.М. Влияние Я-концепции на формирование конгруэнтного имиджа личности. Автореф. дис. . канд. психол. наук. Краснодар., 2001.

34. Зейгарник Б.Ф. Теория личности Курта Левина. М., 1981.

35. Знаков В.В. Макиавеллизм и феномен вранья // Вопросы психологии. 1999. N 6. Сс.59-69.

36. Знаков В.В. Макиавеллизм: психологическое свойство личности и методика его исследования. Психологический журнал, том 21, №5. М., 2000.

37. Знаков В.В. Понимание в познании и общении. Самара, 1998.

38. Карпов А.В., Пономарева В.В. Психология рефлексивных механизмов . управления. М., 2000.

39. Келли А. Дж. Теория личности. СПб., 2000.

40. Кимберг А.Н. Личность и идентичность: подходы к исследованию и пониманию // Психологические проблемы самореализации личности. Вып.5. Краснодар, 2001.

41. Кимберг А.Н. Социальное знание и познание // Человек. Общество. Управление. №2, 1999г

42. Кимберг А.Н. Социальное образование и меняющийся мир // Содержание социально-гуманитарного образования в меняющемся мире. Краснодар, 2000.

43. Коган Л.Н. Человек и его судьба. М., 1988.

44. Критская В.П., Мелешко Т.К. Дефицит потребности в общении и особенности развития личности // Психологический журнал. 1997.N 3.

45. Кроль Л.М., Михайлова Е.Л. Психология человеческих отношений. М., 1998.

46. Кули Ч. Социальная самость // Американская социологическая мысль. М., 1994. С.316-330.

47. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Поголыиа В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. С-Пб., 2001.

48. Лабунская В.А. Психология затрудненного общения: Теория. Методы. Диагностика. Коррекция. М., 2001.

49. Лабунская В.А. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Ростов-на-Дону, 1999.

50. Лебедева Н.М. Социальная идентичность на постсоветском пространстве: от поисков самоуважения к поискам смысла // Психологический журнал.1999. N3. С. 48- 58.

51. Левин К. Определение понятия "поле в данный момент" // Хрестоматия по истории психологии. М., 1980. С. 131-145.

52. Левин К. Разрешение социальных конфликтов. СПб., 2000.

53. Леонтьев А.А. Психология общения. М., 1997.

54. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.

55. Леонтьев Д.А. Личность: человек в мире и мир в человеке // Вопросы психологии. 1989. N3. С. 11-21.

56. Леонтьев Д.А. Очерк психологии личности. М., 1997.

57. Личность и предметно-пространственная среда / Редактор-составитель Рябикина З.И. Краснодар, 2000.

58. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1984.

59. Маркс К. Избранные сочинения. М., 1987.

60. Матвеева Л.В., Аникеева Т.Я., Мочалова Ю.В. Психология телевизионной коммуникации. М., 2000.

61. Менджерицкая Ю.А. Социально-психологические характеристики неподтвержденной личности // Психологический вестник. Ростов-на-Дону, 1997. Вып.2.

62. Мид Дж. Интернализованные другие и самость. The I and the Me// Американская социологическая мысль. М., 1994.

63. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М., 2002.

64. Носов Н.А. Современные проблемы внутрифирменной подготовки кадров и виртуальный генезис управления человеческими ресурсами // Управление человеческими ресурсами: психологические проблемы / Под ред. Ю.М. Забродина, Н.А. Носова. М., 1997.

65. Павленко В.Н. Представления о соотношении социальной и личностной идентичности в современной западной психологии // Вопросы психологии.2000. N 1. С.135-141.

66. Павленко В.Н., Корж Н.Н. Трансформация социальной идентичности в пост-тоталитарном обществе //Психологический журнал. 1998. N 1. С.83-95.

67. Павлова О.Н. Идентичность: история формирования взглядов и ее структурные особенности. М., 2001.

68. Первин Л.А., Джон О.П. Психология личности: Теория и исследования. М., 2000.

69. Петровская Л.А. Развитие компетентности в общении как одно из направлений оказания психологической помощи // Введение в практическую социальную психологию. М., 1994.

70. Петровский В.А. Личность в психологии. Ростов-на-Дону, 1996.

71. Петухов В.В. Природа и культура. М., 1996.

72. Поливанова К.Н. Психология возрастных кризисов. М., 2000.

73. Почепцов Г.Г. Профессия: имиджмейкер. Киев, 2001.

74. Проблема субъекта в психологической науке / Под ред. А.В.Брушлинского. М., 2000.

75. Психологический словарь. М., 1983.

76. Психология и психоанализ характера. Хрестоматия по психологии и типологии характеров // Редактор составитель Д. Я. Райгородский. 1997.

77. Психология личности в трудах отечественных психологов. Хрестоматия. Санкт-Петербург, 2000.

78. Психология личности. Тексты // Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, А. А. Пузырей. М., 1982.

79. Психология личности. Хрестоматия по психологии личности. Самара,1999.

80. Психология XXI века: пророчества и прогнозы («круглый стол») // Вопросы психологии 2000. N 1-2.

81. Розин М.В. Психология судьбы: программирование или творчество // Вопросы психологии. 1992. N1.

82. Рубинштейн C.JI. Проблемы общей психологии. М., 1973.

83. Рябикина З.И. Личность. Личностное развитие. Профессиональный рост. Краснодар, 1995.

84. Рябикина З.И. Психологические проблемы имиджа // Развивающаяся личность в системе высшего образования России (по. материалам Всероссийской научно-практической конференции). Ростов-на-Дону, 2002. С.117-129.

85. Рябикина З.И. Психологический аспект проблемы личностной зрелости в акмеологии (статья) // Акмеология 2000. Методические и методологические проблемы. Вып. 5. Санкт-Петербург, 2000. С. 261-264.

86. Рябикина З.И. Самоактуализация в общении // Международная конференция «Психология общения 2000: проблемы и перспективы». М.,2000. С.260-262.

87. Рябикина З.И., Ожигова Л.Н. Общество и человек: объективное в субъективном пространстве личности // Человек. Сообщество. Управление. 1999. N4.

88. Рябикина З.И., Сомова Е.Г. Личность и ее самоактуализация в общении // Мир психологии» 2001. N 3.

89. Рябикина З.И., Сомова Е.Г. Проблема самоактуализации личности в пространстве межличностных отношений // Л. С. Выготский и современность. Международн. конгресс. Минск, 1996.

90. Рябикина З.И., Тупикина К.В. Человек и предметно-пространственная среда офиса // Сб. Основные направления развития региональной системы социально-психологической поддержки населения. Краснодар, 2000.

91. Свистунова О.И. Тендерный аспект различий самоактуализации и макиавеллизма в общении журналистов. Дипл. проект. Краснодар, 2001.

92. Сидоренко Е.В. Методы математической обработки в психологии. СПб., . 1996.

93. Скрипкина Т.П. Взаимодоверие как основание межличностных взаимодействий // Вопросы психологии. 1999. N 5.

94. Слободчиков В. И., Исаев Е. И. Психология человека. М., 1995.

95. Станкевич Л.П. Проблемы целостности личности. М:, 1987.

96. Столин В.В. Самосознание личности. М., 1983.

97. Тан асов Г.Г. В научной рефлексии надежды человечества // Человек. Сообщество. Управление. 2001. N 3.

98. Танасов Г.Г. Информационные системы управления на российских предприятиях в контексте мировой тенденции глобализации: настоящее и перспективы // Человек. Сообщество. Управление. 2001. N 1. С. 152-154.

99. Танасов Г.Г. Личностный аспект в деловых переговорах // Психологический ресурс в экономике и предпринимательстве. Всероссийская научно-практическая конференция. Ставрополь, 2002.

100. Танасов Г.Г. Рефлексия переговорного процесса с разностатусными партнерами // Рефлексивные процессы и управление. Тезисы III Международного симпозиума. М., 2001. С. 137-139.

101. Теории личности в западно-европейской и американской психологии. Хрестоматия по психологии личности // Составитель Р. Я. Райгородский. Самара, 1996.

102. Трудолюбов А.Ф. Зарубежные концепции управления персоналом // Управление человеческими ресурсами: психологические проблемы / Под ред. Ю.М. Забродина, Н.А. Носова. М., 1997.

103. Фейдимен Дж., Фрейгер Р. Личность и личностный рост. М., 1991.

104. Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса. СПб., 1999.

105. Фрейд А. Психология "Я" и защитные механизмы. М., 1993.

106. Фрейд 3. Толкование сновидений. Ер., 1991.

107. Фромм Э. Анатомия человеческой деструктивности. М., 1991.

108. Фромм Э. Бегство от свободы. М., 1989.

109. Фромм Э. Иметь или быть? М., 1986.

110. Хараш А.У. Принцип деятельности в исследованиях межличностного восприятия // Вопросы психологии. 1980. N3. С.20-31.

111. Хараш А.У. Личность в общении // Общение и оптимизация совместной деятельности / Под ред. Г.М. Андреевой, Я. Яноушек. М., 1987.

112. Ходасевич В.Ф. Некрополь. Париж.

113. Холл К., Линдсей Г. Теории личности. М., 1997.

114. Хоманс Дж. К. Возвращение к человеку \\ Американская социологическая мысль. М., 1994. С.46-61.

115. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб., 1997.

116. Чеснокова И.И. Проблема самосознания в психологии. М., 1977.

117. Шкурко Т.А. Динамика отношений личности в процессе танцевально-экспрессивного тренинга: Автореф. дис. . канд. психол. наук. Ростов. 1997.

118. Шнейдер Л.Б. Профессиональная идентичность: структура, генезис и условия становления. Автореф. дис. . канд. психол. наук. М., 2001.

119. Эриксон Э. Идентичность: юность и кризис. М., 1996.

120. Юнг К. Тевистокские лекции. Киев, 1995.

121. Ames М., Kidd А.Н. Machiavellianism and women's grade point averages // Psychological Reports. 1979. V. 44. №1. p. 223-228.

122. Aronson E., Metee D. Affective reactions to appraisal from others // Foundations of interpersonal attraction. New York: Academic Press, 1974.

123. Erikson E.H. Identity. Youth and crisis. N.Y., 1968.

124. Harvey О J. Personality factors in resolution of conceptual incongruities // Sociometry. 1962. N25.

125. Holland J.L. A theory of vocational choice // Journal of Counseling Psychology. 1959. N6.

126. Holland J.L. Making vocational choices: a theory of careers.

127. McGregor D. Human side of enterprise N.Y., 1960.

128. Muss R. Theories of adolescence. New York., 1988.

129. Rogers C.R. Client-Centered Therapy. Boston. 1951.

130. Super D.E. The psychology of careers. N.Y. 1957.

131. Super D.E. Toward making self-concept theory operational. In Super D.E., et al., Career development: self-concept theory. N.Y.: CEEB Research Monograph. N 4. 1963.

132. Определение уровня макиавеллизма с помощью русскоязычной версии шкалы Мак-IV 36.1. Текст опросника

133. Открывать другим истинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно для тебя.

134. Лучший способ получить от людей, что тебе надо говорить им то, что они хотят услышать.

135. Человек должен делать что-либо, только если он уверен, что это морально оправдано, т.е. правильно с нравственной точки зрения.

136. Большинство людей в сущности хорошие и добрые.

137. В общем-то, все люди порочны, и когда-нибудь это обязательно проявляется.

138. Честность лучшая политика в любых ситуациях.

139. Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.

140. В общем-то, люди не хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.

141. Лучше занимать скромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.

142. Когда просишь кого-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, по которой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.

143. Большинство из тех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными и безупречными в нравственном отношении людьми.

144. Человек, полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.

145. Большинство преступников отличается от остальных людей в основном тем, что преступники недостаточно умны, и поэтому они попадаются.14. Большинство людей смелые.

146. Льстить нужным людям значит проявлять мудрость.

147. Можно быть человеком хорошим во всех отношениях.

148. Большинство людей на Земле не состоит из простаков, которых нетрудно обвести вокруг пальца.

149. Для того, кто хочет сделать карьеру, главное не хорошо работать, а уметь обходить формальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.

150. Неизлечимо больные люди с их согласия могут быть умерщвлены.

151. Большинство людей легче забывает о смерти собственных родителей, чем о потери своей собственности.

152. Теоретический размах шкалы от 20 баллов до 140.

153. Средний уровень макиавеллизма у мужчин 80,5; у женщин 73,8

154. Психодиагностическая методика определения индивидуальной меры рефлексивности 38.1. Текст опросника

155. Прочитав хорошую книгу, я всегда потом долгое время думаю о ней, хочется ее с кем-нибудь обсудить.

156. Когда меня неожиданно о чем-то спросят, я могу ответить первое, что пришло в голову.

157. Прежде чем снять трубку телефона, что бы позвонить по делу я обычно планирую предстоящий разговор.

158. Совершив какой-то промах, я долго потом не могу отвлечься от мыслей о нем.

159. Когда я размышляю над чем-то или беседую с другим человеком, мне бывает интересно вдруг вспомнить, что послужило началом цепочки мыслей.

160. Приступая к трудному заданию, я стараюсь не думать о предстоящих трудностях.

161. Главное для меня — представить конечную цель своей деятельности,а детали имеют второстепенное значение.

162. Бывает, что я не могу понять, почему кто-либо недоволен мной.

163. Я часто ставлю себя на место другого человека.

164. Для меня важно в деталях представлять себе ход предстоящей работы.

165. Мне было бы трудно написать серьезное письмо, если бы заранее не составил плана.

166. Я предпочитаю действовать, а не размышлять над причинами своих неудач.

167. Я довольно легко принимаю решение относительно дорогой покупки.

168. Как правило, что-то задумав, я прокручиваю в голове свои замыслы, уточняя детали, рассматривая все варианты.

169. Я беспокоюсь о своем будущем.

170. Думаю, что во множестве ситуаций надо действовать быстро, руководствуясь первой пришедшей в голову мыслью.

171. Порой я принимаю необдуманные решения.

172. Закончив разговор, я, бывает, продолжаю вести его мысленно, приводя все новые и новые аргументы в защиту своей точки зрения.

173. Если происходит конфликт, то, размышляя над тем, кто в нем виноват, я в первую очередь начинаю с себя.

174. Прежде чем принять решение, я всегда стараюсь все тщательно обдумать и взвесить.

175. У меня бывают конфликты от того, что я порой не могу предугадать, какого поведения ожидают от меня окружающие.

176. Бывает, что, обдумывая разговор с другим человеком, я как бы мысленно веду с ним диалог.

177. Я стараюсь не задумываться над тем, какие мысли и чувства вызывают в других людях мои слова и поступки.

178. Прежде чем сделать замечание другому человеку, я обязательно подумаю, в каких словах это лучше сделать, чтобы его не обидеть.

179. Решая трудную задачу, я думаю о ней даже тогда, когда занимаюсь другими делами.

180. Если я с кем-то ссорюсь, то в большинстве случаев не считаю себя виноватым.

181. Редко бывает так, что я жалею о сказанном.

182. Ретроспективная рефлексивность 1, 4, 5, 12, 17, 18, 25, 27

183. Ситуативная рефлексивность 2, 5, 13, 14, 16, 17, 18, 26 Перспективная рефлексивность 3, 6, 7, 10, 11, 14, 15, 20 Рефлексивность общения 8, 9, 19, 21, 22, 23, 26

184. Ретроспективная рефлексия осуществляет анализ выполненных в прошлом действий.

185. Ситуативная рефлексия обеспечивает непосредственную включенность субъекта в ситуацию, анализ происходящего, адаптацию к изменениям.

186. Перспективная рефлексия обеспечивает прогнозирование, планирование будущих событий и действий.

187. Рефлексия общения в качестве объекта использует сознание окружающих людей, их образы, их понимание и оценка ситуации.

188. Тендерные различия в общем уровне рефлексивности не значимые (м — 121, ж 132). Существуют значимые различия в зависимости от возраста респондентов (положительная корреляция).

189. Для определения характера поведения и восприятия себя, своего партнера, переговорной ситуации в целом была сформирована процедура полуструктурированного интервью «рефлексия переговорного процесса».

190. Вопросы, включенные в интервью

191. Как часто в среднем за день переговоры имеют место?

192. Осуществите разделение ваших партнеров по переговорам на две группы: А которых вы считаете равными себе по статусу, Б -которых вы считаете выше себя по статусу. (В % отношении).

193. Когда вы оказываетесь в ситуации переговоров, эти ситуации возникают по вашей воле или воле партнера. А и Б

194. Переговоры эффективное, действенное средство для достижения ваших целей? (шкала)

195. Выражение: «Переговоры это обоюдовыгодный процесс», истинно? (шкала)

196. Назовите в % неудачные и удачные переговоры с точки зрения достижения поставленных целей; А и Б {Определение удачности от респондента)

197. Какое состояние вы испытываете, когда узнаете о необходимости проведение переговоров? А и Б

198. Есть ли зависимость этого состояния от ваших предположений относительно вероятного результата переговоров, какая она? А и Б

199. Какой партнер для вас наиболее удобен в переговорной ситуации, характер его к вам отношения, охарактеризуйте его; А и Б

200. Ю.Как можно охарактеризовать одним словом вашего партнера чаще всего: союзник, партнер, друг, оппонент, чужой, соперник и т.д.? А и Б11 .Как Вы выглядите в его глазах, также или нет (что чаще а что редко)? А и Б

201. Как меняются Ваши переживания в случае неудачно складывающихся переговоров? А и Б13.«Я допускаю, что мои переживания, настроения окажут влияние на мое поведение в ходе переговоров». А и Б, (шкала)

202. Как изменяется Ваше поведение в случае неудачно складывающихся переговоров? А и Б

203. Это привносило какие-то изменения в ход переговоров? А и Б

204. Что Вы предпочитаете в случае неудачно складывающихся переговоров: подавить партнера или подстроиться под него? А и Б

205. Какие, на Ваш взгляд, наиболее важные личностные характеристики обеспечивают успешные переговоров?

206. В общении с людьми, вольно или нет, Вы руководствуетесь некоторыми принципами и правилами своего поведения или даже мышления?

207. Как Вы считаете правила и принципы, которыми вы руководствуетесь в общении находятся на более высоком нравственном, этическом, интеллектуальном уровне, чем у большинства окружающих Вас людей?

208. Можете назвать основные из них?

209. Как Вы думаете, может ли иметь место некоторая усталость от переговоров, и в чем она может выражаться?

210. Что больше всего способствует возникновению и развитию подобной усталости?

211. Какие возможны способы защиты (профилактики) до и во время переговоров?

212. Как, по Вашему мнению, частое участие в переговорах влияет на личность?2 8. Результат в переговорах достигнут, однако нет хорошего настроения, почему?

213. Причина неприятных переговоров чаще всего: партнер, предмет, ваши эмоции, позиция партнера и т.д.? А и Б

214. Как Вы считаете, какой способ отдыха наиболее полно и быстро восстанавливает силы после трудных переговоров?

215. Как Вы оцените свою способность по достижению нужного вам результата в переговорах? (в 10 бальной шкале) А и Б

216. Как Вы оцените Ваши затраты (сил, эмоций, энергии, времени) для достижения нужного вам результата в переговорах? (в 10 бальной шкале) А и Б

217. Как Вы оцените Вашу способность к сохранению отношений в дальнейшем с партнером по трудным переговорам? (по 10 бальной шкале) А и Б

218. Какие специфические трудности, о которых вы знаете и которые хотели бы контролировать, свойственны Вам в переговорах? А и Б