автореферат и диссертация по психологии 19.00.05 для написания научной статьи или работы на тему: Социально-психологическая эффективность переговоров

Автореферат диссертации по теме "Социально-психологическая эффективность переговоров"

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ *':./:б£РСИТЕТ

на правах рукописи

(

I КИМПЕЛЯИНЕН Екатерина Ивановна

СОи И АЛ ЬНО-Л С ИХС ЛОГИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Спеииальность 19 00.05 - социальная психология

Автореферат

диссертация на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Санкт-Петербург 1995

Работа выполнена на кафедре психологии им. профессора

А.Ц.Пуни в Санкт-Петербургской государственной Академии физической

культуры нм.П.Ф.Лесгафта.

Научный руководитель:

доктор психологических наук, профессор И.П.Волков

Официальные оппонента:

доктор психологических наук, профессор В.Н.Куницына

кандидат психологических наук, доцент Н.В.Гришина

Ведущее учреждение:

Российский государственный педагогический университет им. Герцена

Защита состоится 1995 г. в час, на засе-

дании Диссертационного совета Д.063.57.24. по защитам диссертаций на соискание ученой степени доктора психологических наук в Санкт-Петербургском государственном университете (199034, Санкт-петербург, наб.Макарова, 6, факультет психологии).

С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке им. М.Горького при Санкт-Петербургском государственном университете по адресу: Университетская наб., д.7/9.

Автореферат разослан

Ученый секретарь Диссертационного совета, кандидат психологических наук, В.А.Чикер

доцент

Кризисный период развития российской государственности в 90-х годах, сопровождающийся конфликтными взаимоотношениями в сфере управления, экономическим спадом с одновременным возрастанием количества иностранных компаний, действующих на русском рынке, вызвал активизацию переговорных процессов. Развивающиеся рыночные отношения делают все более нецелесообразными решения проблем исключительно авторитарными, приказными способами. Субъективный фактор, не теряя своего значения, наполняется содержанием объективных законов взаимодействия социальных групп, что заставляет любого участника рынка не только принимать во внимание интересы других участников рынка, но и во многих случаях стремиться к согласованию этих интересов. Отмеченная тенденция возникает при осознании тесной и почти всеобъемлющей в широком понимании этого слова взаимозависимости всех от всех в сфере управления и развития деловых контактов между людьми. Кроме того в связи с появлением большого числа представителей иностранного бизнеса в России возникла необходимость в нахождении способов социально-психологического взаимопонимания, что так же стимулировало процесс осознания необходимости привлечения специалистов в области общения, в том числе социальных психологов, для изучения и оказания помощи в обучении российских руководителей и предпринимателей коммуникативной деятельности и, в частности, в развитии навыков ведения переговоров.

Актуальность темы исследования в связи с вышесказанным состоит в необходимости социально-психологического изучения переговорной деятельности, обусловленной социальным заказом развивающегося российского общества, необходимостью достижения баланса интересов отдельных людей и социальных групп в политике, бизнесе, науке, культуре, образовании и спорте. Под "переговорной деятельностью" будем понимать социально-психологический процесс делового общения людей и (или) групп, преследующих свои интересы и цели, не совпадающие с интересами и целями другой стороны. Цель переговоров - достичь согласия сторон.

Теоретическая значимость исследования переговорной деятельности определяется потребностями дальнейшего развития социально-психологической теории взаимодействия людей и социальных групп в обществе. Теория переговоров зародилась внутри конфликтологии в США

и ныне превратилась в самостоятельную теоретическую концепцию, быстро укрепляющую свои методологические позиции в теоретической и прикладной областях исследования. Развиваясь прежде всего в рамках западных методологических подходов, для многих из которых характерно чрезмерное фокусирование на экспериментально-методических аспектах исследования, теория переговоров нуждается в синтезировании отдельных фактов и подходов в единую методологически обоснованную систему и в дополнении со стороны российских исследователей. В данной работе предприняты некоторые усилия для продвижения в этом направлении.

Практическая значимость исследования диктуется необходимостью предупреждения и разрешения конфликтов во взаимоотношениях людей с разными и нередко противоположными интересами, живущими и работающими внутри единого социума. Переговорный процесс является одним из лучших способов достижения этой цели. Любой руководитель, политик, бизнесмен и т.д., будучи участником переговорной деятельности, всегда стремится отстоять свои интересы и в то же время достичь согласия. Для этого необходимо знание закономерностей переговорной деятельности и владение техниками ведения переговоров.

Сама разработка концепции переговорного взаимодействия, а так же разносторонний анализ огромного количества факторов, оказывающих влияние в ситуации переговорной деятельности, имеют практическую ценность. Это объясняется наличием сильно выраженной потребности даже в самых элементарных знаниях из этой области, так как дефицит последних до сих пор очень велик.

Не менее практически значимым является и то, что развитие социально-психологической компетентности в сфере ведения переговоров существенно повышает вероятность появления взаимодействий по типу сотрудничества, что в свою очередь благотворно влияет на психологическую атмосферу в малых и даже больших группах и социальных организациях, так как демонстрирует, что и в ситуации противоречия интересов можно найти взаимовыгодные решения, которые в то же время позитивно влияют на взаимоотношения партнеров друг с Другом.

Новизна исследования состоит в разработке концепции социально-психологической эффективности переговоров как коммуникативного процесса, имеющего двойной конечный результат: 1) достижение согласованных решений каждой из сторон - участников переговоров, 2) достижение определенного уровня удовлетворенности

сторон участием в переговорной деятельности. В известных нам исследованиях переговорной деятельности акцент в основном делается на первом показателе эффективности переговоров, ча тех зешениях, к которым участники приходят в результате общения, а то время как субъективный социально-психологический фактор удовлетворенности взаимодействием в известной мере недооценивается. Наша позиция состоит в том, что эмоциональная составляющая оказывает ничуть не меньшее злияние на общую социально-психологическую эффективность, чем рациональная. Наш концептуальный подход - это системное рассмотрение сбспх составляющих переговорного взаимодействия

Научная достоверность и обоснованность проведенного исследования определяется разносторонним и многолетним анализом литературных источников по проблеме переговоров, поэтапным процессом разработки программы эмпирического исследования, проведением пилотажных экспериментов на различных выборках, применением в исследовании современных методов психодиагностики личности переговорщиков и моделирования переговоров, наблюдением за участниками ео время переговоров, тестированием, применением статистических процедур для математической обработки экспериментальных данных.

Общетеоретическая гипотеза исследования состоит в предположении о том, что фактор удовлетворенности участников переговорного взаимодействия имеет существенную роль в динамике и конечных результатах переговоров.

Рабочие гипотезы исследования:

1. Чувство справедливости достигнутого в переговорах соглашения,

возникающее на основе воспринимаемого баланса (равенства) в достижении интересов обеих сторон взаимодействия, является основополагающим в формировании удовлетворенности участников переговоров.

2. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с переговорным процессом в триадах, в которых роль третьего участника выполняет наблюдатель. Это обуславливается в частности тем, что в диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия, выраженные прежде всего невербально, в триадах происходит обратный процесс.

3. Социально-психологический контроль невербального поведения в процессе переговоров позитивно влияет на их эффективность, что выражается в повышении степени удовлетворенности участников

переговорами, а так же в увеличении количества достигнутых партнерами взаимоприемлемых соглашений.

Предметом исследования явились социально-психологические аспекты переговорной деятельности в малых группах: диадах, состоящих из двух человек, и триадах, состоящих из трех человек, один из которых был наблюдателем, в игровых ситуациях, моделирующих противоречие интересов участников, а также их взаимозависимость при достижении целей.

Объектом исследования явились студенты технического и педагогического вузов, будущая профессия которых связана с использованием знаний и методов переговорной деятельности и делового общения, в количестве 35 человек.

Методами исследования явились наблюдения (метод включенного контролируемого наблюдения /Р.Бейпз, 1956/), опросы, личностные тесты (САН, оценочная биполяризация), социально-психологический эксперимент с использованием переговорных ситуаций.

Цель исследования: Дальнейшее развитие социально-психологических исследований переговорной деятельности с позиций системного подхода и получение новой научно-обоснованной информации о переговорах для разработки обучающих программ и организации СПТ переговоров.

Задачи исследования:

1. Проанализировать научную литературу по социальной психологии применительно к закономерностям, методическим и теоретическим особенностям, а так же результатам экспериментального исследования переговорных ситуаций в диадах и триадах.

2. Разработать концептуальный подход к изучению социально-психологической эффективности переговоров в малой группе.

3. Провести сравнительный анализ социально-психологической эффективности переговоров в диадах и триадах.

4. Изучить роль и влияние невербальных средств общения в процессе переговоров.

Апробация результатов исследования осуществлена на аспирантском семинаре и заседаниях кафедры психологии им.проф.А.Ц.Пуни, на итоговых научных конференциях СПбГАФК им.П.Ф.Лесгафта, на заседаниях кафедры управления и моделирования в социально-экономических системах и научно-технических конференциях СПбГУТ им.проф.М.А.Бонч-Бруевича, на проводимых автором теоретических и практических занятиях в государственном техническом университете и государственном университете телекоммуникаций, на

курсах практической и спортивной психологии АО "Интенсивно-обучающая фирма "Игослав" (1991 - 1995). Автором опубликовано 8 научных работ на тему исследования.

Положения, выносимые на защиту:

1.Переговоры как одна из форм коммуникативной деятельности имеют многие неизученные социально-психологические особенности, связанные с системным рассмотрением содержательных и процессуальных социально-психологических факторов переговорной деятельности в аспекте ее эффективности.

2. Социально-психологическая эффективность переговорной деятельности имеет ряд существенных различий в диадах и триадах, что обусловлено прежде всего принципиально отличными социально-психологическими характеристиками этих двух типов коммуникативных взаимодействий.

3.Усиление контроля коммуникативного поведения и в том числе невербального в процессе ведения переговоров со стороны его участников позволяет последним нивелировать влияние

эмоциональных составляющих на анализ и окончательный выбор варианта решения, что в целом позитивно сказывается на результате взаимодействия.

Текст диссертации состоит из 158 машинописных страниц через 2 интервала, иллюстрирован - 10 таблицами, 11 рис.; включает введение, четыре главы, заключение, выводы, список литературы из 161 источника ( из них 29 на иностранном языке), приложения.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

Для проверки общей и рабочих гипотез и положений, выдвинутых на защиту, нами проведено исследование, организованное как моделирование переговорных ситуаций в малых группах (диадах и триадах) в процессе социально-психологического тренинга делового общения. Исследование было посвящено выявлению, описанию и анализу процессуальных и содержательных социально-психологических аспектов переговорного взаимодействия. Особое внимание было уделено изучению влияния невербальных аспектов поведения участников переговоров на их эффективность, а также сравнительному исследованию процессов взаимодействия в диадах и триадах. Был проанализирован фактический

материал по восьми группам слушателей - студентов двух высших учебных заведений (СПбГАФК им.П.Ф.Лесгафта и СПбГУТ им.проф.М.А.Бонч-Бруевича), прошедших интенсивный курс социально-психологического тренинга делового общения и ведения переговоров. Общее число испытуемых 35 человек обоего пола, в возрасте 19-24 лет, из них 17 женщин и 18 мужчин.

Всего за период с 1992 по 1994 годы нами были проведены опыты в 74 парах и 60 тройках, составленных из тех же самых испытуемых. Из общего массива экспериментальных данных мы отобрали 30 пар и 30 троек для дальнейшего сравнительного анализа. В качестве контрольной выборки выступили те же испытуемые с показателями "до" начала исследований.

При измерении социально-психологической эффективности переговорной деятельности, а также показателей невербального поведения, использовались: метод контролируемого наблюдения Бейлза, метод наблюдения невербального поведения Тровера, САН, личностный тест на измерение оценочных стереотипов восприятия партнера (вариант теста оценочной биполяризации в модификации проф. И.П.Волкова), самооценка степени удовлетворенности различными факторами переговорного взаимодействия. Фиксации подлежали следующие показатели: степень удовлетворенности своим поведением, поведением партнера, а также процессом и результатами переговоров. Кроме того нами были разработаны показатель успешности переговорного взаимодействия и показатель индивидуальной успешности участника переговоров для использованных игровых ситуаций.

В эксперименте были применены две игровые процедуры, моделирующие переговорные ситуации. Одна из них, "Выжить в пустыне", представляет собой сокращенный вариант достаточно популярной в СПТ процедуры и позволяет наблюдать процесс согласования различных точек зрения участников коммуникативного взаимодействия и фиксировать результаты этого взаимодействия. Вторая, "Программисты", была разработа автором, и в дополнение к вышеотмеченному дает возможность определить индивидуальную успешность каждого участника.

Результаты исследования удовлетворенности переговорной деятельностью показали, что наибольшее удовлетворение участникам переговоров приносит ситуация, когда по окончании переговоров они считают, что обе участвующие стороны достигли примерно одинаково приемлемых результатов с точки зрения цели переговоров (см. табл. 1). Эта ситуация приносит удовлетворение прежде всего процессом и результатом переговоров в целом. На втором месте по степени

-. :сьлут т^-о ча:с;.дится си л'аш-.а ст'гзей," по мнению

участников, .-езуЛгГ^тог лг^.-лг/^ ce--* rpc^n'-Ty-vt1"'

• ч-тч :*г( ^осокя "•дсчпо!решенное".* -ругсгс ""Ратника. Ь этом случае сродней. псказвг-мь •'¿евлегвссгннсстн ¡-оачхсш лзп>1--".,,с,:-,'сй"вия

-uCÍHÍ'IGr ,-,и;т,:г";.г!ЬН1 ниже. ЧвМ В ГЮрВОЙ СИГ>2ЦИ1* ■> Mf

;;:г- по удсвс ^гкес^.ннсс".- oecv.cb г л том

Правда мы наблюдали отдельных индивидуумсе, чья удоилй'горенност».

« iiKitc/ré-, Zi*.r.z ~""."?'"гпоино выше, когда они считали, что

одержали верх ¡¡ад ияутнср^'.. "а~!4 ™íw<nu „.¿„i: ~ «рытипм самооценкой и ярко выраженной стратегией соперничества, они встечались довольно редко (около 7% нашей выборки). Третью позицию заняла ситуация, при которой участник считал, что ни он, ни его партнер равно не добились в процессе переговоров существенных результатов. В этой ситуации показатель удовлетворенности процессом переговоров был даже несколько выше, чем во второй ситуации, а показатель удссле"! зелени"-;"-упл^ю" '-т,ть и бь'п ниже, но re сушествено. На г п., ic;.r,nvv "о .гт^-ми удов •üíbco'íhhoct"! ■ " i-" c'-nc-om

u ; ' '■'■..'.■ mi;. - v ■ рл .-¡гиигрыш с с ro /■• •.■'■"> ■ -ч\" ' >

- 'р-^Тп.-й з тсс.*: : -tr. зсртой слт.'ации ;-ил; : ы. ..r,o¡n а'.*' тс лль сваским T.rudHC r.CKJWtm удозг.е1 зореш -сст". ■• ситуация/ •:огда умзстник'/ считают «тс достигли пои-лос»" f:dni»ix v> эуп^тоюв в •ч-оегогор-гч и ког гш они отмечают дисбаланс и удоеле'Аоремяи интересов партнеров, го получим, «то в первом случае показатель удовлетворенности значительно выше, чем со атером, причем ото^ поревес сек г!¡:.>етг.ч прежде йсего за счет показателей ^довлет-черк^но .-и процессом и результатом пг-оегонооон

Таблица 1

Суммарные показатели удовлетворенности участников переговоров при различной оценке результатов переговоров, в баллах / по играм "Выжить в пустыне" и "Программисты"/.

Восприятие результата взаимо- Удовле-действия творенность Выигрыш / выигрыш Выигрыш / проигрыш Проигрыш / проигрыш проигрыш / выигрыш

Собой 7,9 7,5 6,2 4,3

Партнером 8,1 5,2 6,1 4,8

Процессом 9,2 6,1 6,5 2,4

Результатом 9,3 7,7 7,1 4,1

Средние 8,6 6,6 6,5 3,9

Сравнительное исследование удовлетворенности процессом переговоров в диадах и триадах показало, что в диадах по сравнению с триадами наблюдается статистически значимая разница в степени удовлетворенности участников в середине и в конце переговоров. Как и ожидалось, значительно выше удовлетворенность в конце переговоров, причем в триадах эта тенденция выражена более явно. Зафиксированные в результате опроса различия частично подтверждают наше предположение о том, что на эффективность межличностной переговорной деятельности влияет фактор "присутствия третьего"(Я.Щепанский, 1967).

Сравнительный анализ показателей удовлетворенности на различных этапах переговорного процесса групп женщин и мужчин показал, что значимые различия средних выявились лишь при сопоставлении индексов удовлетворенности партнером как для мужчин, так и для женщин в середине переговоров /М = 5,25; Ж = 7,25; Р < 0,05/. Близким к значимому оказалось различие средних показателей удовлетворенности у мужчин и женщин процессом переговоров в его заключительной стадии /Р < 0,10/. В целом можно отметить определенные различия между мужчинами и женщинами по показателям удовлетворенности. Так, на всех этапах переговоров женщины в среднем более удовлетворены переговорной деятельностью, чем мужчины.

Таблица 2

Различные сочетания индексов ACO в переговорных диадах и триадах и успешность переговоров

Индекс ACO Число успешных сессий (более 50% согласия) Число неуспешных сессий (менее 50% согласия)

Партнеры с высоким и низким ACO 27 (75%) 9 (25%)

Диады Партнеры с низким ACO 24 (70%) 10 (30%)

| Партнеры с высоким ACO 13 (35%) 24 (65%)

| Партнеры с высоким и низким ACO 25 (68%) 12 (32%)

Триады Партнеры с низким ACO 22 (61%) 14 (39%)

Партнеры с высоким ACO 17 (47%) 19 (53%)

Из таблицы 2 видно, что пары и тройки, состоявшие из участников с низкими индексами ACO отличались средней успешностью переговоров. В этих парах обычно либо не было лидера, либо он появлялся лишь на последних этапах, что вместе с общей замедленностью при принятии решений приводило к тому, что эти пары просто не успевали достигнуть согласия в отведенное для переговоров время. Кроме того сравнение результатов переговоров в диадах и триадах показывает, что в тройках /в присутствии наблюдателя/ поведение лиц с высоким ACO становится более контролируемым, что приводит к увеличению в диалоге удельного веса логических аргументов и суждений убеждающего характера, что в свою очередь повышает количество согласованных решений, но увеличивает длительность переговоров.

Анализ степени удовлетворенности участников переговоров в зависимости от величины показателя ACO показал, что участники с высоким индексом ACO значимо выше удовлетворены собой, нежели участники с низким ACO Л = 4,95; Р < 0,05/. Значимые различия

обнаружены также между показателями удовлетворенности партнером, где участники с высоким ACO имеют более низкие показатели /Р < 0,01/.

Введение еще одного критерия анализа - по признаку пола -показало, что в смешанных парах и с высоким и с низким ACO у их участников успешность переговоров фактически одинаковая. Это возможно объясняется наблюдавшейся нами более очевидной динамикой переговоров и более быстрым принятием решений в смешанных парах с низким ACO, чем в гомогенных парах с низким ACO. Мужские пары с низким ACO оказались значительно успешнее мужских пар с высоким ACO. В женских парах наблюдалась противоположная тенденция.

Изучение влияния невербального поведения и стиля общения участников на переговорный процесс было проведено на участниках 12 переговорных пар /6 смешанных, 3 мужских и 3 женских/ методами наблюдения Р.Бейлза и П.Тровера.

По результатам наблюдений по Р.Бейлзу /6 категорий/ были зарегистрированы следующие показатели поведения переговорщиков в мужских парах: в начале переговоров доминировало ориентировочное поведение, в середине - оценивающее и контролирующее, на заключительном этапе - стремление к управлению напряжением, решению проблемы и интеграции с партнером.

Применение в экспериментах схемы П.Тровера для наблюдения невербальных реакций переговорщиков /П.Тровер, 1978/ позволило установить, что участники с высоким индексом ACO склонны демонстрировать поведенческую модель Блеймера /явное выражение доминантности, авторитарности, лидерского влияния/. Участники с низким индексом ACO, наоборот, склонны к демонстрации модели Плакатора /выражение субдоминатности, эквалитарности, зависимости, конформности/, они склонны к принятию влияния Блеймера в переговорах /термины В.Сатир, 1988/.

Выбрав участников с не слишком ярко выраженными реакциями Блеймера и Плакатора, мы провели серию игровых коммуникативных упражнений с ними, в ходе которых осуществлялась тренировка отдельных элементов невербального поведения противоположной модели, а также проводились различные процедуры на осознание психологических источников данных стереотипов поведения. После этого были проведены контрольные переговоры.

Сравнительные результаты по критерию количества согласованных решений до и после тренировочных сессий показали, что контроль невербального поведения позитивно влияет на успешность переговоров в целом. Особенно быстро позитивные изменения происходят у лиц с

плакатерскими тенденциями и у женщин. Плакатеры демонстрируют большую поведенческую адаптивность в переговорной деятельности по сравнению с Блеймерами.

Полученные в результате корреляционного анализа плеяды связей измеренных показателей представляют собой частный результат исследования, однако они в целом соответствуют принятой концептуальной схеме и гипотезам. Так, все показатели удовлетворенности значимо коррелируют друг с другом, что свидетельствует о качественной однородности измеряемого признака и правильности избранной измерительной процедуры. Наиболее сильные корреляционные положительные взаимозависимости обнаруживаются между удовлетворенностью собой и партнером /г = .601; Р < 0.01/; удовлетворенностью процессом и результатом переговоров /г = .803; Р < 0.01/. Показатель успешности переговоров положительно коррелирует с удовлетворенностью результатами переговоров / г = .614; Р < 0.01/ и несколько слабее с удовлетворенностью процессом переговоров /г = .507; Р < 0.01/. Показатели же удовлетворенности собой и партнером по переговорам, не проявив зависимости с показателем успешности переговоров, оказались положительно связанными с личностными показателями, а также с показателями индивидуальной успешности. Так, индекс ACO проявил себя активно в связке с удовлеторенностью собой / г= .403; Р < 0.05/, то есть чем выше удовлетворенность собой, тем выше индекс ACO и наоборот. Фактор пола оказался достаточно индиферентным, а взятый нами показатель самооценки испытуемых / из протокола по тесту оценочной биполяризации/ значимо коррелирует с удовлетворенностью собой и результатами переговоров, а также индивидуальной успешностью /Р < 0.01 - 0.05/.

Факторный анализ позволил выделить три следующих фактора:

1 - "Эффективность переговоров". Фактор образован показателями удовлетворенности процессом и результатами переговоров и показателем успешности переговоров. Выделение данного фактора подтверждает наличие взаимосвязи между двумя рассматриваемыми нами критериями эффективности переговоров.

2 - "Ориентация на партнера", образованный показателями удовлетворенности партнером и процессом переговоров и показателем пола.

3 - "Ориентация на индивидуальную успешность". Образован показателями индивидуальной успешности, индексом ACO, самооценкой и показателем пола.

Второй и третий факторы выявили две основные ориентации участников переговорного процесса: на интересы партнера и на собственные интересы. Эти, в большинстве случаев противоположные тенденции, первая из которых обычно приводит к низкой индивидуальной успешности участника, а вторая, наоборот, к высокой, при крайних проявлениях не приводят к высоким результатам переговорного взаимодействия.

Обсуждение данных, полученных в исследовании, позволяет считать, что анализ социально-психологической эффективности переговоров с точки зрения успешности взаимодействия и удовлетворенности его участников имеет теоретические и эмпирические основания. Выдвинутые в исследовании гипотезы в основном нашли подтверждение в результатах исследования.

Подход к анализу переговорного процесса с точки зрения социальной психологии позволяет принять во внимание и определить ту роль, которую играют эмоциональные и невербальные факторы не только в динамике, но и в результате переговорного взаимодействия. Неоднократные наблюдения переговоров в жизни и в процессе социально-психологических тренингов показывали как скрытые на момент констатации результата эмоциональные переживания стимулировали участников совершать такие действия, которые заставляли вновь возвращаться и пересматривать те оценки, которые были даны результатам переговоров ранее только на основе объективных данных. В то же время рассмотрение только динамических составляющих переговоров не позволяет объяснить содержательно причины и цели тех или иных поведенческих реакций.

ВЫВОДЫ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Изучение удовлетворенности переговорным взаимодействием показало, что это сложное переживание, состоящее из нескольких составляющих, которые в свою очередь по-разному связаны с другими факторами, оказывающими влияние на эффективность переговоров.

2. Исследование подтвердило и конкретизировало гипотезу о том, что решающее влияние на формирование удовлетворенности переговорами в целом оказывает воспринимаемый баланс в достижении интересов обеих сторон взаимодействия. Этот процесс находит свое отражение прежде всего в показателях удовлетворенности процессом и результатом переговоров.

3. Показатели удовлетворенности собой и партнером по переговорам оказались взаимосвязанными с индивидуальной успешностью участников, а также с их личностными особенностями.

4. Совпадение тенденций изменения двух выделенных нами показателей эффективности переговоров свидетельствует об их зависимости друг от друга, а следовательно, и о возможности рассмотрения двуединого фактора социально-психологической эффективности переговоров.

Е. Сравнение эффективности переговоров в диадах и триадах показывает, что в диадах эффективнее, чем в триадах проходят переговоры, затрагивающие значимые эгоцентрические интересы партнеров. В триадах эффективнее проходят переговоры на относительно абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера и соглашаться при отсутствии весомой контраргументации.

6. В исследовании были выделены различия в невербальном поведении участников в зависимости от величины индекса ACO. Было показано, что

контроль невербального поведения в процессе переговоров позитивно влияет на его успешность, что особенно заметно у лиц с ллакатерскими тенденциями и у женщин

Результаты исследования изложены в следующих публикациях автора:

1. Тренинг посредничества в конфликтной ситуации // Конфликт в конструктивной психологии / Тезисы докладов II Всесоюзной научно-практической конференции по конструктивной психологии. - Красноярск, 1990, с. 114-115, (всоавт.).

2. Развитие коммуникативной компетентности. Методические указания. -Изд. Омского областного совета Педагогического общества РСФСР, -

Омск, 1990, с. 81, (в соавт.).

3. Переговоры как форма диалогового взаимодействия // Человек в мире диалога / Тезисы докладов и сообщений Всесоюзной конференции. - Л , 1990. - С. 161.

4. Диагностика конфликтного взаимодействия в социально-психологическом тренинге // Диагностика и регуляция эмоциональных состояний / Сборник материалов Всесоюзного симпозиума. - М., 1990, с. 14-19, (в соавт.).

5. Конструктивные переговоры. Методические рекомендации. - М., 1991. -38 с. (Соавт. Е.М.Кенина, А.Н.Толстая).

6. Тренинг ведения переговоров. Учебное пособие // Организация и проведение тренинга. - Л., 1991, с. 19-25, (в соавт.).

7. Экспериментальная модель исследования взаимосвязи аттитюдов и эффективности поведения II 46-я НТК ЛЭИС / Тезисы докладов. - СПб, ЛЭИС, 1993, с. 93.

8. Методическая разработка ролевой игры "Интервью" II 47-я НТК СПб ГУТ / Тезисы докладов. - СПб, ГУТ, 1994, с. 84-85.

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Кимпеляйнен, Екатерина Ивановна, 1996 год

ВВЕДЕНИЕ

Глава 1. СОСТОЯНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ПЕРЕГОВОРНОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

1.1. Состояние проблемы исследования.

1.2. Определение переговоров и традиционные направления исследований.

1.3. Эволюция исследовательских подходов.

1.4. Исследования вербальных и невербальных моделей взаимодействия в переговорах.

Резюме.

Глава 2. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1. Малая группа как переговорная система.

2.2. Понятие о социально-психологической эффективности переговоров.

2.3. Социально-психологические факторы, тормозящие или способствующие достижению согласия в переговорах

2.4. Стиль общения переговорщиков как фактор эффективности переговоров

Резюме.

Глава 3. ПРОГРАММА ИССЛЕДОВАНИЯ

3.1. Концептуальная схема исследования.

3.2. Обоснование гипотез.

3.3. Задачи и цели исследования.

3.4. Выборка испытуемых

3.5. Методы и процедуры исследования.

3.6. Организация экспериментов.

3.7. План исследования.

Глава 4. РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

ЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ.

4.1. Удовлетворенность переговорной деятельностью.

4.2. Результативность переговорной деятельности.

4.3. Влияние личностных переменных.

4.4. Влияние невербального поведения и стиля общения участников переговоров.

4.5. Результаты корреляционного и факторного анализов.

4.7. Обсуждение.

ВЫВОДЫ.

Введение диссертации по психологии, на тему "Социально-психологическая эффективность переговоров"

В нашем исследовании употребляется термин "переговоры" в его социально-психологическом смысле как обозначение процесса коммуникации противостоящих друг другу двух или более индивидуальных или групповых субъектов, заинтересованных в согласованном принятии решений по значимой для них проблеме. Достижение согласованного, т.е. взаимоприемлемого для субъектов переговоров, решения является целью и конечным результатом переговорной деятельности. В связи с этим, нами используются термины "переговорная деятельность", "переговорное взаимодействие", "переговорные процессы" в качестве специфических смысловых эквивалентов термину "переговоры".

Под переговорной деятельностью будем понимать социально-психологический процесс общения людей и /или/ групп, преследующих свои интересы и цели, не совпадающие с интересами и целями другой стороны. Под социально-психологической эффективностью переговоров будем понимать конечный результат переговорной деятельности - достижение согласованных решений участниками переговоров плюс их субъективное психическое состояние, выраженное в степени удовлетворенности переговорной деятельностью.

Переговоры между отдельными людьми и представителями групп являются особым процессом социальной коммуникации, имеющим собственные социально-психологические закономерности. По существу процессы переговоров выражают закономерности проявления человеческих способностей к совместной деятельности, общению и взаимопониманию. В советской социальной психологии переговоры не выделялись в отдельный предмет исследования, в то время как в США эту проблему ученые начали изучать с начала 30-х годов, т.е. в период Великого Кризиса, в целях поиск а путей выход а из социального тупика и установления в обществе атмосферы взаимопонимания и мира.

Нежелание вести переговоры для решения социальных конфликтов чаще всего объясняется либо мотивом избегания неудачи, либо отсутствием навыков переговорного взаимодействия, либо чрезмерными амбициями сторон, предпочитающих силовое решение конфликта. Первоначально переговоры были частью более общей проблемы поведения людей в конфликтных ситуациях, но с исследований Левина, Шерифа, Келли, Келмана и др., они перешли в разряд особо актуальной социально-психологической проблемы, имеющей международный резонанс.

Кризисный период развития российской государственности в 90-х годах, сопровождающийся конфликтными взаимоотношениями в сфере управления, экономическим спадом с одновременным возрастанием количества иностранных компаний, действующих на русском рынке, вызвал активизацию переговорных процессов. Развивающиеся рыночные отношения делают все более нецелесообразными решения проблем исключительно авторитарными, приказными способами. Субъективный фактор, не теряя своего значения, наполняется содержанием объективных законов взаимодействия социальных групп, что заставляет любого участника рынка не только принимать во внимание интересы других участников рынка, но и во многих случаях стремиться к согласованию этих интересов. Отмеченная тенденция возникает при осознании тесной и почти всеобъемлющей, в широком понимании этого слова, взаимозависимости "всех от всех" в сфере управления и развития деловых контактов между людьми. Кроме того, в связи с появлением большого числа представителей иностранного бизнеса в России, возникла необходимость в нахождении способов социально-психологического взаимопонимания, что также стимулировало процесс осознания необходимости привлечения специалистов в области общения, в том числе социальных психологов, для изучения и оказания помощи в обучении российских руководителей и предпринимателей коммуникативной деятельности и, в частности, в развитии навыков ведения переговоров.

В обучении технике ведения переговоров ныне заинтересованы не только предприниматели, но и политики, руководители общественных организаций, преподаватели, учителя, социальные работники. Этому способствует постепенная стабилизация социально-экономической ситуации и международных отношений России со странами ближнего и дальнего зарубежья. Исследования переговоров - веление времени.

С помощью переговоров достигается не только согласие сторон, сохраняются человеческие ценности, мир и взаимоуважение людей, но и повышается их толерантность к различиям друг друга, происходит развитие способностей воспринимать, понимать и принимать друг друга, осознавать реальность взаимоотношений и возможностей преодоления ограничений, возникающих на пути их развития.

С помощью переговоров происходит развитие социальных взаимоотношений, вырабатываются новые продуктивные решения для достижения более высоких целей совместной деятельности людей в общем для них этническом пространстве.

Кроме того, "нарождающаяся многопартийная система в России также требует нахождения цивилизованных средств разрешения противоречий между интересами различных политических сил, партий и течений", -пишет М.М.Лебедева в одной из первых российских книг о переговорах, изданной издательством "Экономика" в 1993 году /73.- С.З/.

Принцип нахождения баланса интересов в международных отношениях, выдвинутый ООН, все с большей очевидностью подчеркивает необходимость научного подхода к переговорным процессам.

Актуальность темы исследования, в связи с вышесказанным, состоит в необходимости социально-психологического изучения переговорной деятельности, обусловленной социальным заказом развивающегося российского общества, необходимостью достижения баланса интересов отдельных людей и социальных групп в политике, бизнесе, науке, культуре, образовании и спорте.

Теоретическая значимость исследования переговорной деятельности определяется потребностями дальнейшего развития социально-психологической теории взаимодействия людей и социальных групп в обществе. Теория переговоров зародилась внутри конфликтологии в США и ныне превратилась в самостоятельную теоретическую концепцию, быстро укрепляющую свои методологические позиции в теоретической и прикладной областях исследования. Развиваясь прежде всего в рамках западных методологических подходов, дня многих из которых характерно чрезмерное фокусирование на экспериментально-методических аспектах исследования, теория переговоров нуждается в синтезировании отдельных фактов и подходов в единую, методологически обоснованную, систему и в дополнении со стороны российских исследователей. В данной работе предприняты некоторые усилия для продвижения в этом направлении.

Практическая значимость исследования диктуется необходимостью предупреждения и разрешения конфликтов во взаимоотношениях людей с разными и нередко противоположными интересами, живущими и работающими внутри единого социума. Переговорный процесс является одним из лучших способов достижения этой цели. Любой руководитель, политик, бизнесмен и т.д., будучи участником переговорной деятельности, всегда стремится отстоять свои интересы и в то же время достичь согласия. Для этого необходимо знание закономерностей переговорной деятельности и владение техниками ведения переговоров.

Сама разработка концепции переговорного взаимодействия, а также разносторонний анализ огромного количества факторов, оказывающих влияние в ситуации переговорной деятельности, имеют практическую ценность. Это объясняется наличием сильно выраженной потребности даже в самых элементарных знаниях из этой области, так как дефицит последних до сих пор очень велик.

Не менее практически значимым является и то, что развитие социально-психологической компетентности в сфере ведения переговоров существенно повышает вероятность появления взаимодействий по типу сотрудничества, что в свою очередь благотворно влияет на психологическую атмосферу в малых и даже больших группах и социальных организациях, так как демонстрирует, что и в ситуации противоречия интересов можно найти взаимовыгодные решения, которые в то же время позитивно влияют на взаимоотношения партнеров друг с другом.

Новизна исследования состоит в разработке концепции социально-психологической эффективности переговоров как коммуникативного процесса, имеющего двойной конечный результат: 1) достижение согласованных решений каждой из сторон - участников переговоров, 2) достижение определенного уровня удовлетворенности сторон участием в переговорной деятельности. В известных нам исследованиях переговорной деятельности акцент в основном делается на первом показателе эффективности переговоров, на тех решениях, к которым участники приходят в результате общения, в то время как субъективный социально-психологический фактор удовлетворенности взаимодействием в известной мере недооценивается. Наша позиция состоит в том, что эмоциональная составляющая оказывает ничуть не меньшее влияние на общую социально-психологическую эффективность, чем рациональная. Наш концептуальный подход - это системное рассмотрение обеих составляющих переговорного взаимодействия.

Научная достоверность и обоснованность проведенного исследования определяется разносторонним и многолетним анализом литературных источников по проблеме переговоров, поэтапным процессом разработки программы эмпирического исследования, проведением пилотажных экспериментов на различных выборках, применением в исследовании современных методов психодиагностики личности переговорщиков и моделирования переговоров, наблюдением за участниками во время переговоров, тестированием, применением статистических процедур для математической обработки экспериментальных данных.

Общетеоретическая гипотеза исследования состоит в предположении о том, что фактор удовлетворенности участников переговорного взаимодействия имеет существенную роль в динамике и конечных результатах переговоров.

Рабочие гипотезы исследования:

1. Чувство справедливости достигнутого в переговорах соглашения, возникающее на основе воспринимаемого баланса /равенства/ в достижении интересов обеих сторон взаимодействия, является основополагающим в формировании удовлетворенности участников переговоров.

2. Переговорный процесс в диадах характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с переговорным процессом в диадах при участии третьего -наблюдателя (в дальнейшем для простоты будем называть такие взаимодействия взаимодействиями в триадах). Это обуславливается, в частности, тем, что в диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия, выраженные прежде всего невербально.

3. Социально-психологический контроль участниками своего невербального поведения в процессе переговоров позитивно влияет на их эффективность, что выражается в повышении степени удовлетворенности участников переговорами, а так же в увеличении количества достигнутых партнерами взаимоприемлемых соглашений.

Предметом исследования явились социально-психологические аспекты переговорной деятельности в малых группах: диадах, состоящих из двух человек, и триадах, состоящих из трех человек, один из которых был пассивным наблюдателем, в игровых ситуациях, моделирующих противоречие интересов участников, а также их взаимозависимость при достижении целей.

Объектом исследования явились студенты технического и педагогического вузов, будущая профессия которых связана с использованием знаний и методов переговорной деятельности и делового общения, в количестве 35 человек.

Методами исследования явились наблюдения (метод включенного контролируемого наблюдения /Р.Бейлз, 1956/), опросы, личностные тесты (САН, оценочная биполяризация), социально-психологический эксперимент с использованием переговорных ситуаций.

Цель исследования: дальнейшее развитие социально-психологических исследований переговорной деятельности с позиций системного подхода и получение новой научно-обоснованной информации о переговорах для разработки обучающих программ и организации СПТ переговоров.

Задачи исследования:

1. Проанализировать научную литературу по социальной психологии применительно к закономерностям, методическим и теоретическим особенностям, а так же результатам экспериментального исследования переговорных ситуаций в диадах и триадах.

2. Разработать концептуальный подход к изучению социально-психологической эффективности переговоров в малой группе.

3. Провести сравнительный анализ социально-психологической эффективности переговоров в диадах и триадах.

4. Изучить роль и влияние невербальных средств общения в процессе переговоров.

Апробация результатов исследования осуществлена на аспирантском семинаре и заседаниях кафедры психологии им.проф.А.Ц.Пуни, на итоговых научных конференциях СПбГАФК им.П.Ф.Лесгафта, на заседаниях кафедры управления и моделирования в социально-экономических системах и научно-технических конференциях СПбГУТ им.проф.М.А.Бонч-Бруевича, на проводимых автором теоретических и практических занятиях в государственном техническом университете и государственном университете телекоммуникаций, на курсах практической и спортивной психологии АО "Интенсивно-обучающая фирма "Игослав" (1991 - 1995). Автором опубликовано 8 научных работ на тему исследования.

Положения, выносимые на защиту:

1. Переговоры как одна из форм коммуникативной деятельности имеют многие неизученные социально-психологические особенности, связанные с системным рассмотрением содержательных и процессуальных социально-психологических факторов переговорной деятельности в аспекте ее эффективности.

2. Социально-психологическая эффективность переговорной деятельности имеет ряд существенных различий в диадах и триадах, где третьим участником является наблюдатель, что обусловлено прежде всего принципиально отличными социально-психологическими характеристиками этих двух типов коммуникативных взаимодействий.

3. Усиление контроля коммуникативного поведения, и в том числе невербального, в процессе ведения переговоров со стороны его участников позволяет участникам нивелировать влияние эмоциональных составляющих на анализ и окончательный выбор варианта решения, что в целом позитивно сказывается на результате взаимодействия.

Текст диссертации состоит из 157 машинописных страниц через 2 интервала, иллюстрирован - 14 табл., 10 рис.; включает введение, четыре главы, заключение, выводы, список литературы из 166 источников (из них 29 на иностранном языке).

Заключение диссертации научная статья по теме "Социальная психология"

ВЫВОДЫ

1. Изучение удовлетворенности переговорным взаимодействием показало, что это сложное переживание, состоящее из нескольких составляющих, которые в свою очередь по-разному связаны с другими факторами, оказывающими влияние на эффективность переговоров.

2. Исследование подтвердило и конкретизировало гипотезу о том, что решающее влияние на формирование удовлетворенности переговорами в целом оказывает воспринимаемый баланс в достижении интересов обеих сторон взаимодействия. Этот процесс находит свое отражение прежде всего в показателях удовлетворенности процессом и результатом переговоров.

3. Показатели удовлетворенности собой и партнером по переговорам оказались взаимосвязанными с индивидуальной успешностью участников, а также с их личностными особенностями.

4. Совпадение тенденций изменения двух выделенных нами показателей эффективности переговоров свидетельствуют об их зависимости друг от друга, а следовательно, и о возможности рассмотрения двуединого фактора социально-психологической эффективности переговоров.

5. Сравнение эффективности переговоров в диадах и триадах показывает, что в диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие значимые эгоцентрические интересы партнеров. В триадах эффективнее проходят переговоры на относительно абстрактные темы, котда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера и соглашаться при отсутствии весомой контраргументации.

6. В исследовании выделены различия в невербальном поведении участников в зависимости от величины индекса АСО. Было показано, что контроль невербального поведения в процессе переговоров позитивно влияет на его успешность, что особенно заметно у лиц с плакатерскими тенденциями и у женщин.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Кимпеляйнен, Екатерина Ивановна, Санкт-Петербург

1. Агеев B.C. Взаимоотношения групп с неравным социальным статусом и психологические последствия несправедливости // Психол.ж. - №4. - 1990. -С.12-19.

2. Ананьев Б.Г. Человек как предмет познания. JL: издЛГУ, 1969. 339 С.

3. Ананьев Б.Г. К постановке проблемы развития десткого самосознания // Изв.АПН РСФСР. Вып. 18. М., 1948. - С.101-124.

4. Анисимова О.М. Самооценка в структуре личности студента. Автореф.канд. дисс. Д., 1984. - 17 С.

5. Анцыферова Л.И. Личность в динамике: Некоторые итоги исследования //Психол.ж., т.13. №5. - 1992. - С.12-25.

6. Артемьева Е.Ю. Психология субъктивной семантики. М., изд.МГУ, 1980. - 114 С.

7. Асеев В.Г. Категория формы и содержания в психологии // Категории материалистической диалектики в психологии. М., Наука, 1988. - СЛ 38-153.

8. Асеев В.Г. Структура мотивации поведения // Мотивационная регуляция деятельности и поведения личности:Темат.сб.науч.работ. М.: ИП АН, 1988.- 169 С.

9. Бассин Ф.В. Еще раз о законах психики // Психол.ж., т.З. №6. - 1982.- С.145-151.

10. Бородкин Ф.М., Корчак Н.М. Внимание: Конфликт! Новосибирск, 1983. - 147 С.

11. Беляев Г.С. и др. Психологическая саморегуляция. Д.: Медицина, 1977. -160 С.

12. Бенддер Л.К. С тех пор они жили счастливо. Нью-Йорк, 1985. - 234 С., /рукопись перевода с англ.яз./.

13. Бендлер Р., Гриндер Д. Структура магии // Руководство по НЛП. Нью-Йорк, 1988. - Т.1 и II /рукопись перевода с англ.яз./.

14. Берне Р. Развитие Я-концепции и воспитание. М.: 1986. - 420 С.

15. Бибрих P.P., Орлов А.Б. Монолог.или диалог? М.: Знание, 1986. -76 С.

16. Бибрих P.P., Орлов А.Б. Преодоление в зарубежной психологии традиционных фаторных подходов к детерминации поведения // Вестник Моск.ун-та. Сер. 14. Психология. 1977. - №2. - С.37-43.

17. Бодалев А.А.Психология о личности. М.: Изд-во МГУ, - 188 С.

18. Бодалев А.А. Субъктивная значимость другого человека и определяющие ее факторы // Вестн.Моск.ун-та. Сер. 14. психология. №2, 1985. - СЛ3-17.

19. Бороздина Л.В. Что такое самооценка? // Психол.журн., т.13, №4, 1992. - С.99-100.

20. Богомолова Н.Н. Ситуационно-ролевая игра как метод социально-психологической подготовки. М.: Изд.МГУ, 1977. - С.183-204.

21. Бойко В.В., Ковалев А.Г., Панферов В.Н. Социально-психологический климат коллектива и личность. М.: Мыслы, 1983.

22. Брексвар Б. Как я учил теннису Бориса Беккера // Зарубежные научные исслед. №6. - М.: ФИС, 1987. - С.20-25.

23. Братусь Б.С. Аномалии личности. М.: Мысль. - 301 С.

24. Братусь Б.С. К изучению смысловой сферы личности // Вестник Моск.ун-та. Сер.14. Психология, 1981. №2. - С.46-55.

25. Будасси С.А. Способ исследования количественных характеристик личности в группе // Вопр.психол., №3, 1971. С.138-143.

26. Вилюнас В.К. Психологические механизмы биологической мотивации. -М.: Наука, 1986. 208 С.

27. Вилюнас В.К. Мотивационное опосредование как универсальный принцип восприятия // Вестн.Моск.ун-та. Сер.14. - Психология. - №2, 1989. - С.16-27.

28. Волков И.П. В кн.Практические занятия по психологии. М.: ФИС, 1988. - С.49 -52.

29. Волков И.П. Социометрические методы в социально-психологических исследованиях. Д.: Изд.ЛГУ, 1970. - 80 С.

30. Волков И.П. Руководителю о человеческом факторе:Социально-психологический практикум. Л.: Лениздат, 1989. - 147 С.

31. Выготский Л.С. История развития высших психических функций / Собр.соч.: в 6 т. Т.З. М., 1983. - С.5-328.

32. Галеднеев В.Н. Об интонационно-логическом тренинге // Сценическая педагогика. Вып.2. - Л., 1976. - С.130 - 141.

33. Ганзен В.А. Системный анализ психологических описаний личности // ВестнЛенингр.ун-та. Сер.6. Философия Вып.1. С.45-48.

34. Гришина Н.В. Общение в трудовом коллективе. Лениздат, 1990. -174 С.

35. Гришина Н.В. Психология межличностного конфликта / Автореф. докт. дисс. СПб, 1995. - 36 С.

36. Гришина Н.В. Психология межличностного конфликта / Докт. дисс. -СПб, 1995. 361 С.

37. Горбунов Г.Д. Психопедагогика спорта. М.: ФИС, 1986. - 208 С.

38. Горбунов Г.Д. Сеанс психотренинга для быстрой адаптации спортсмена к соревновательной ситуации / /Психологическое обеспечение спортивной деятельности. Л.: Изд.ГДОИФК имЛесгафта, 1988.- С.137-143.

39. Гордон Д. Психотерапевтические метафоры в НЛП. Подольск, 1995. -218 С.

40. Гриндер Дж., Бендлер Р. Из лягушек в принцы. Техника НЛП.- СПб, АО "Альвис", 1992. 200 С.

41. Давыдов В.В., Лазарев B.C., Неверкович С.Д. К проблеме совершенствования игровых методов подготовки руководителей // Психол.ж. №1.- 1989. - С.59-68.

42. Данилин К.К., Хараш А.У. Диада или триада // Соц.-психол.пробл. руководства. -М., 1974. С. 14-18.

43. Драгу нова Т.В. Проблема конфликта в подростковом возрасте // Вопр.психол. №2 - 1972. - С.19-23.

44. Донцов А.И. Психология коллектива. М.: Изд.МГУ, 1984. - 167 С.

45. Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение. Л.: Изд.ЛГУ, 1985. - 167 С.

46. Захарова А.В.Структурно-динамическая модель самооценки // Вопр.психол. №1. - 1989. - С.5-14.

47. Захаров В.П., Хрящева Н.Ю. Социально-психологический тренинг. Л.: Изд.ЛГУ, 1989. - 56 С.

48. Зачесова И.И., Павлова Н.Д. Отражение в речи особенностей взаимодействия партнеров общения // Вопросы психол. №1. - 1990. -С. 136-140.

49. Зейгарник Б.В. Опосредствование и саморегуляция в норме и патологии // Вест.Моск.ун-ва. Сер.14. - Психология, 1981. - №2. - С.9-15.

50. Иванов И.А. Психологические факторы в организации деловых переговоров / Дипл.работа. Факультет психол.СПбГУ, 1994. - 58 С.

51. Ивашов А.Н., Заика Е.В. Методика исследования коммуникативных установок личности // Вопр.психол. №6. - 1991.

52. Ивашов А.Н. Диагностика и развитие социально-психологической культуры личности в тренинговой группе // Психол. наука: состояние и перспективы исследований /Тезисы докладов. М., 1989. - С.59-60.

53. Игнатов М.,Кискинов Ч, Групповая динамика и групповая статика в социально-психологическом тренинге // Акт.вопр.психолличности. -М.:1. ИПАН, 1988. С.96-101.

54. Имедадзе И.В. Ситуативное развитие мотивации и установка // Вопр.психол. №2. - 1989. - С.114-118.

55. Ингхем J1., Лоц Дж. Структура игровой деятельности / Спорт и образ жизни. М.: ФИС, 1979. - С.65-84.

56. Интеллектуальный тренинг. Методические указания / Сост.А.В.Дранков, Н.М.Лебедева, Е.А.Миронов. Л.,1990. - 21 С.

57. Кабрин В.И.Психология коммуникативного развития человека как личности / Автореф.дисс.доктора психол.наук. СПб, - 1993. - 30 С.

58. Кабрин В.И. Психосемантика коммуникативного развития личности //Психолого-педагогические вопросы организации учебно-воспитательного процесса. Томск, 1986. - С.17-23.

59. Каган М.С., Эткинд A.M. Индивидуальность как объективная и субъективная реальность // Вопр.психол. №4. - 1989. - С.5-15.

60. Калмыкова Е.С. Эмпирическая оценка адекватности самосознания // Психологические исследования социального развития личности. М.: ИПАН, 1991. - С.138-150.

61. Квалилашвили Л.Дж. Факторы, влияющие на возникновение доверия // Вопр.психол. №2. - 1990. - С. 126-131.

62. Кемпински А. Психопатология неврозов. М.: Прогресс, 1976. - 297 С.

63. Ковалев Г.А. Механизмы и эффекты процесса активного социально-психологического обучения Н Вопросы психологии межличностного познания / Под ред.О.Г.Кукосяна. Краснодар, 1983. - С. 19-23.

64. Ковальчук Я.И. Индивидуальный подход к воспитанию ребенка. М.: Просвещение, 1981.- 127 С.

65. Коломинский Я.Л. Психология личных взаимоотношений в детском коллективе. Минск, 1969. - 148 С.

66. Краткий психологический словарь. М.: Политиздат, 1985. - 431 С.

67. Кричевский P.JI. К вопросу о механизме межличностного взаимодействия // Вопр.психол межличн. познания. Краснодар, 1983. -С.135-139.

68. Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология успеха. М.: Дело, 1993. -182 С.

69. Кузьмин Е.С. и др. Руководителю о коллективе. Лениздат, 1974. -163 С.

70. Куницына В.Н. Стиль общения и его формирование. JL: ИздЛГУ, 1985. Она же. Трудности межличностного общения / Автореф докт.дисс, -СПб, 1991. - 38 С.

71. Лабунская В.А. Невербальное поведение. Ростов, РГУ, 1986. - 136 С.

72. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993. - 156 С.

73. Лебедев А.Н., Лаврененко И.И. Прогнозирование межличностных конфликтов в условиях нововведнией // Социально-психологические резервы повышения эффективности деятельности трудового коллектива. -М., 1989. С.42-54.

74. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975. - 211 С.

75. Леонтьев Д.А. Субъективная семантика и смыслообразование // Вестн. Моск.ун-та. Сер. 14. Психология. №3. - 1990. - С.33-42.

76. Лозовцева В.Н. Роль учителя в преодолении конфликтов между подростками-одноклассниками // Вопр.психол. №1. - 1986. - С.79-87.

77. Ломов Б.Ф. Проблема общения в психологии //Проблема общения в психологии. М., 1981. - С.3-23.

78. Ломов Б.Ф. Общение и социальная регуляция поведения индивида // Психол пробл.соц.регуляции. М.: Наука, 1976. - С.73-81.

79. Макдональд В. Руководство по субмодальностям. Нью-Йорк, 1969 -/рукопись/. - 76 С.

80. Макшанов С.И., Хрящева Н.Ю. Психогимнастика в тренинге // Каталог. -.4.1. СПб, 1993. - 101 С.

81. Макшанов С.И. Методологические аспекты профессионального тренинга // Вестн.СПб ун-та. Сер.6 - 1992. - Вып.З /N220/. - С.80-88.

82. Марищук B.JI. и др. Методики психодиагностики в спорте. М., Просвещение, 1984. - 191 С.

83. Муздыбаев К. Психология ответственности. JL: Наука, 1983. - 159 С.

84. Муздыбаев К. Идея справедливости // Социолог, иссл. Вып. 11 - 1992. -С. 94-101.

85. Ниренберг Д., Калеро Г. Как читать человека как книгу. Баку, "Сада",1992. 176 С.

86. Новохатько А.Г. К проблеме соотношения образа и самосознания // Вопр.психол. №1-2, 1992. - С.129-137.

87. Нравственность, агрессия, справедливость // Вопр.психол. №1-2 - 1992. - С.129-137.

88. Нюттен Ж. Мотивация // Экспериментальная психология. М., 1975. -С.15-110.

89. Обозов Н.Н. Межличностные отношения. Л.: Изд. ЛГУ, 1979. - 150 С.

90. Обозов Н.Н. Психология конфликта и способы его разрешения. СПб,1993. 45 С.

91. Обозов Н.Н. Подходим ли мы друг другу на работе и в личной жизни. -СПб, 1993. 31 С.

92. Обозов Н.Н. Психология делового общения. СПб 1993. - 32 С.

93. Обозов Н.Н. Психология менеджмента. СПб, 1994. - 163 С.

94. Ольшанский Д.В. К анализу когнитивной самооценки человека // Проблемы медицинской психологии. М., 1979. - С.90-106.

95. Орлов А.Б. Две ориентации в исследованиях мотивации за рубежом // Вестн.Моск.ун-та. Сер.14. - Психология. - №2. - С.65-78.

96. Орлов А.Б. Развитие теоретических схем и понятийных схем в психологии мотивации // Вопр.психол.- №5. 1989. - С.27-34.

97. Панферов В.Н. Общение как предмет социально-психологических исследований / Автореф.докт.дисс. Л., 1983. - 32 С.

98. Парыгин Б.Д. /ред./ Практикум по социально-психологическому тренингу. JI.: Россия-Нева, 1994. - 175 С.

99. Параносич В., Лазаревич Л. Психодиагностика спортивной группы / Советы тренеру. М.: ФИС, 1977. - 119 С.

100. Патяева Е.Ю. Ситуативное развитие и уровни мотивации // Вестн.Моск. ун-та. Сер.14. - Психология, 1983. - №4. - С.23-33.

101. Петков А. Мотивация как системное качество личности // Актуальные вопросы психологии личности. М.: ИПАН, 1984. - С.24-31.

102. Петренко В.Ф. Введение в экспериментальную психосемантику; исследование форм репрезентации в индивидуальном сознании. М.: Изд.МГУ, 1983. - С. 17-23.

103. Петровская Л.А. Компетентность в общении. М., 1983. - 159 С.

104. Петровская Л.А. Теоретические и методические проблемы социально-психологического тренинга. М., 1982. - С.167.

105. Поварин С.И. Спор о теории и практике спора. Псков, 1994. - 130 С.

106. Психологические исследования общения. АН СССР, ИП. М.: Наука, 1985. - 178 С.

107. Пиз Алан. Язык телодвижений. М.: Ай Кью. - 1992. - 262 С.

108. Раусте фон Фрихт М.А. Образ "Я" как подструктура личности // Проблемы психологии личности. М.: Наука, 1982. - С.104-111.

109. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам международных переговоров // Психол. журнал. №2, 1990. - с. 63-73.

110. Рубинштейн С.Л. Мышление, язык и речь // Вопр.психол. №5. - 1974. - С.21-38.

111. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. М., 1946.

112. Рубинштейн С.Л. Человек и мир // Проблемы общей психологии. М., 1973. - С.10-16.

113. Рудестам К. Групповая психотерапия. М., 1990. - 202 С.

114. Рыбакова М.М. Конфликт и взаимодействие в педагогическом процессе. М., 1991. 128 С.

115. Сафин В.Ф. Устойчивость самооценки и механизм ее сохранения // Вопр. психол. №3. - 1975. - С.62-72.

116. Свенцицкий A.JI. Социально-психологические проблемы управления, -Л.: ИздЛГУ, 1975. 120 С.

117. Сержантов В.Ф. Аксиология и теория личности // Вестн.Ленинг.ун-та. -Сер.6. Ист.КПСС. Научный коммунизм. Философия. - Вып.З. - С.36-41.

118. Сидоренко Е.В. Психодраматический и недирективный подходы в групповой работе с людьми. Изд.СПбГУ, 1992. - 72 С.

119. Соснин В.А. Урегулирование и разрешение конфликтов: проблема посредничества в прикладной исследовательской практике Запада // Психол. журн. Т.15 - N5 - 1994. - С.130 - 136.

120. Степанский В.И. Свойство субъективности как предпосылка личностной формы общения // Вопр.психол. №5. - 1991.

121. Тутушкина М.К. /ред./ Советы психолога менеджеру. СПб, 1994. - 195 С.

122. Ушакова Т.Н. Методы исследования речи в психологии // Психол.ж. -№3. 1986. - С.26-39.

123. Филатов А.Г. Аутогенная тренировка. Киев, "Здоровье", 1987. - 128 С.

124. Файзуллаев А.А. Мотивационная саморегуляция личности. Ташкент: "Фан", 1987. - 142 С.

125. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. -М.: Прогресс, 1990. 158 С.

126. Хараш А.У. Смысловая структура публичного выступления // Вопр.психол. №4. - 1978. - С.84-95.

127. Хараш А.У. Восприятие человека как воздействие на его поведение // Психология межличностного познания. М.: Педагогика, 1981. - С.25-42.

128. Хекхаузен X. Мотивация и деятельность. М., 1986. - Т.1. - 407 С.

129. Цзен Н.В., Пахомов О.В. Психотехнические игры в спорте. М.: ФИС, 1985. - 160 С.

130. Чеснокова И.И. Проблема самосознания в психологию. М., 1977. - 142 С.

131. Чеснокова И.И. Самосознание, саморегуляция, самодетерминация личности // Проблемы психологии личности: советско-финский симпозиум. М,: Наука, 1982. - С.121-126.

132. Чистякова М.И. Психогимнастика. М.: Просвещение, 1990. - 128 С.

133. Щепанский Ян. Элементарные понятия социологии. М.: Прогресс, 1969. - 201 С.

134. Юревич А.В. Критический анализ американских социально-психологических концепций "справедливого обмена" // Вопр.психол. №5. 1981. - С.65-72.

135. Ядов В.А. Социологическое исследование: методология, программы, методы. М.: Наука, 1987. - 248 С.

136. Ядов В.А. О диспозиционной регуляции социального поведения личности // Методологические проблемы социальной психологии. М., 1975. - С.99-111.

137. Axelrod R. The evolution of cooperation. N .Y., 1984. - 241 P.

138. Bazerman M. H., Neale M.A. Negotiator rationality and negotiator cognition: the interactive roles of prescriptive and descriptive research // Negotiation Analysis, ed. Young, H.P. 1991. - p. 109-131.

139. Benton A.A. Bargaining visibility and the attitudes and negotiation behavior of male and female group representatives // J. Pers. 1975. - 43. - p 661-75.

140. Ben-Yoav O., Pruitt D.G. Resistance to yielding and the expectation of cooperative future interaction in negotiation // J. Exp. Soc. Psychol. 1984.34. p. 323-35.

141. Brockner J., Rubin J.Z. Entrapment in escalating conflicts // A social psychological analysis. N.Y., 1985.

142. Bronfenbrenner U. The mirror image in Soviet - American relations // J. Soc.Issues. 1961. - V. 16. - p. 111-20.

143. Burton J.W. Conflict and communication 11 The use of controlled communication in international relations. London, 1969.

144. Carnevale P.J., Pruitt D.J. Negotiation and Mediation // Annu. Rev. Psychol. 1992. - 43. - p. 531-82.

145. Carnevale P.J., Pruitt D.G., Seilheimer S. Looking and competing: accountability and visual access in integrative bargaining // J. Pers. Soc. Psychol. 1981. - 40. - p.l 11-20.

146. Deutch M. The resolution of conflict : Constructive and destructive processes. New Haven, 1973. - 220 P.

147. Dindia K. A functional approach to self-disclosure // The Social Psychology of Language 3. Sequence and Pattern in Communicative Behaviour / Ed. by R.L.Street, J.N.Cappella. N.Y., 1985. - p. 142-161.

148. Fisher, R., Brown, S. Getting Together: Building a Relationship that Gets to YES. Boston, 1988. - 216 P.

149. Janis I.L. Victims of groupthink: Psychological studies of policy desicions and fiascoes. Boston, 1972. - 272 P.

150. Kelley H.H. et all. // Experimental Social Psychology. N.Y., 1972.

151. Keeney, R.L., Raiffa H., Structuring and analyzing values for multiply-issue negotiations // Negotiation Analysis, ed. Young H.P. 1991. - p.l31-153.

152. Kelman H.C. International behavior: A Social psychological analysis. -N.Y., 1965.

153. Kelman H.C. The problem solving in conflict resolution // Communication in international politics / Ed. by R.L.Merrit-Urbana, 1972. - p. 168-207.

154. Kleinke C.L., Dohlen P.D. Affective and emotional responses as a function of other person's gaze and cooperativeness in a two person game // J. Pers. Spc. Psych. - 1971. - 17. - p. 308-313.

155. McGillicuddy N.B., Pruitt D.G., Syna H. Perceptions of firmness and strength in negotiation // Pers. Soc. Psychol. Bull. 1984. - 10. - p. 402-9.

156. Patterson M.L. The evolution of a functional model of nonverbal exchange: a personal perspective // The Social Psychology of Language 3. Sequence and Pattern in Communicative Behaviour / Ed. by R.L.Street, J.N.Cappella. N.Y., 1985. - p. 190-206.

157. Patterson M.L., Schaeffer G.H. Intimacy, arousal and crowding // J. Pers. Soc. Psych. 1980. - 38. - p. 283-90.

158. Pruitt D.G. Negotiation Behavior. N.Y., 1981. - 263 P.

159. Putnam L.L. Bargaining as a task and process: multiply functions of interaction sequences // The Social Psychology of Language 3. Sequence and Pattern in Communicative Behaviour / Ed. by R.L.Street, J.N.Cappella. N.Y., 1985. - p. 225-243.

160. Satir V. The new peoplemaking. Science and Behavior Books, Inc., California, 1988. - 400 P.

161. Sherif M., Sherif W. Group in harmony and tension. N.Y., 1953.

162. Sherif M.Social interaction Chicago, 1967. - 512 P.

163. Thompson L.L., Hastie R. Social perception in negotiation // Org. Behav. Hum. Dec. Proc. 1990. - 47. - p. 98-123.

164. Trower P., Bryant В., Argyle M. Social skills and mental health. -London, 1978. 306 P.

165. Young H.P. Negotiation Analysis // Negotiation analysis, ed., Young, H.P. 1991. - p. 1-25.