автореферат и диссертация по психологии 19.00.01 для написания научной статьи или работы на тему: Моделирование поведения в конфликтных ситуациях

Автореферат диссертации по теме "Моделирование поведения в конфликтных ситуациях"

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАУК ИНСТИТУТ ПСИХОЛОГИИ

На правах рукописи УДК 159.95:615.851 + 159.9.072

САВЧЕНКО Татьяна Николаевич

МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ

Специальность 19.00.01 — общая психология,

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискшше ученой степени кандидата психологических наук

история психологии

Москва 1993

/"Л

Работа выполнена в Институте психологии РАН.

Научный руководитель: доктор психологических наук В. 10. КРЫЛОВ

Официальные оппоненты: доктор психологических наук Д. II. ЗАВАЛИШИНА, кандидат психологических наук А. II. ГУСЕВ

Ведущее учреждение: Научно-исследовательский институт общей и педагогической психологии Российской академии образования.

Защита состоится «...^З».......С!..'^?...... 1993 г. в ...1.1... часов

на заседании специализированного совета К 002.31.02 по защите диссертаций на соискание ученой степени кандидата психологических наук при Институте психологии РАН по адресу: 129336, Москва, ул. Ярославская, 13.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Института психологии РАН.

Автореферат разослан «............»........................ 1993 г.

Ученый секретарь специализированного совета, кандидат психологических паук

Е. А. АНДРЕЕВА

Актуальность. В настоящее время происходит процесс децентрализуй;;;; : ^¡^ииросание самостоятельных арендных

предприятий. что приведет к созданюе своОолного ринка. Т. е. должен произойти переход от компнлно-административных методов руководства к экономическим. В свази с этим

актуализируется интерес к проблемам человека, его существованию в этой среде, к формированию малых групп с учетом личностных характеристик субъектов. Изучению взаимоотношения человека с человеком, коллективом, организацией, коллективов между собой посвящено, много работ в сфере- экономической науки, социологии, политики, психологин. Однако, пока на предложено достаточно адекватных моделей описания взаимодействия индивидов в конфликтных ситуациях. В психологии в лучшем случае дается классификация конфликтов и возможные способы их разрешения, следующие из эмпирии. Математика, в частности теория игр, предлагает модели слишком оторванные от жизни, которые не возможно применить к реальным ситуациям. В данной работе Была сделана попытка дать структурное определение конфликтов, провести их'классификацию, построена модбль на основе теории игр более ' Адекватно отраэкшощая поведение субъекта в условиях конфликта.

I Цель гслЭоты заключается в построении классификации конфликтов. разработке летода описания принятия решений в конфликтной ситуации, построения нормативной модели поведения и сравнении ее с. реальным поведением субъекта. Цель работы достигалась посредством решения основных задач исследования, которые состоял^ в следующем: ,

1. Проанализировать различные концепции понимания конфликта, дать структурное определение основы ■ конфликта, провести классификацию с учетом данного критерия.

3. Уточнить возможности и ограничения применение математической теории игр 8 качестве нормативной модели поведения в конфликтной ситуации.

3. Разработка модели принятия решения, учитывающей различие критериев выбора индивидуальных стратегий поведения субъекта.

4. Разработка метода определения стратегия поведения

при известных значениях качества деятельности С матрицы выигрыше« и заданных критериях. 15. Разработка ноте дики эксперимента по выявлению критериев выОора стратегия поведения , ее реализация, проведение зхепертпамта и сравнение с нормлтиднеа моделью поведения.

6. Разработка экспериментальной методики, выявляющей основные типы поседения в диадном езаимодг.-лствии.

Иахяиаа каашыа. И 0ЕШШ2Н££К£Л ноиность, в дан ЙОГ! раеото дано определение конфликта на основе' несоответствия структур, постро&нл классификационная теплица в соответствии с at ни критерием. Впервые предложен метод описания примлтнд решений о соонестноп деятельности, осиовывакидийся на теории игр, но с учетом реальных критериеп выОора. Предложено определение понятия решения игры, являющееся о&оз^енлам рхяаония игры, ееодг-нного Дш. фон Нейманом. Лроьедоно »«¡сгаэриментальное исследование с целью выявления реальных критериев.

Результаты раьоты могут сыть использованы а качестве основы для построения теории конфликтов, - для с-аестченна аффсатиенса операторской деятельности, для анализа деятельности малых групп, при моделировании выСорнол компаний, а гахкео т^орг-тпчь. исследованиях р&злнчнык аегтактоа еозм£.-стноП даатальмостИ.

АлроСацка РДООТ11.

Апробация проходила на сошжтнт , заседании лаСорАторкл натематическоп психологии и системных ксслслоьапия 4 ''шона i0&2r. gfr'CTvrvmi'lfl Ш. ¿ggC.CgtCU8ib." . ..

Но те но диссертации еылн высотуплакиа на сссскзх ИИ РАН tSOO и 1ШЭО г.г. "*.

На конференции по млтвматичгско*. псикологим .'1СЙЗ. 1С37г. г. •

На Э—ел Всесоюзное конОФрекцки: Методы сошюлогтоккиа исследогания, ИЗйОг.

На семинаре по натъиАтичеекому нормированию » ВЦ PAIS •»' soaar. и д. p.

Публикации. Оснооно«- содержание диссертации отражено "в <<Г"»ч*тных paOoTax. ■•■'•,

CSlAtl Я £ТИШХЕ£ fiS&SIUi. .'

Диссертвцна состоит из ь&одзцио, «с-гырв-х глжм. заключение.

Положения, вын£к:имые на защиту.

1. Предложена полная классификация конфликтов, • основывающаяся на понимании возможности конфликта как несоответствии структур субъектов конфликта И включающая в ну три личностные .межличностные и межгрупповые конфликты.

2. Разработана модель поведения в ситуации игры двух лиц с непротиаоположными интересами, учитывающая различия критериев выбора стратегий субъектом . позволяющая использовать аппарат теории .игр для Оолее адекватного моделирования поведения в диадном взаимодействии.

3. На основе ее предложен метод, позволяющий при известных значениях качества деятельности при использовании различных стратегии и заданных критериях принятия решений прогнозировать стратегии поведения, а также решать оОратную задачу, т.е. находить критерии принятия решения по известным стратегиям.

4. Введено понятие решения игры как пары смешанных стратегия, удовлетворяющих критериям принятия решений, обоОщающее понятие решения игры, введенного Л ж. фон Неймана.

5. РазраВотана методика изучения процесса переговоров основанная на объективации деятельности и использующая аппарат теории игр С для двух лиц> .

; в. Выявлены типы . поведения в диадном взаимодействии, уточняющие типы повеления, выявляемые методикой Томаса.

Содержание р*оотн . ь Во введении дается краткий овзор раосгт по проОлеме,

определяются цели и задачи исследования, показывается его актуальность.

Первая главд - "Конфликты в психологических исследованиях - и' в теории игр, возможность их моделирования " - посвящена Сравнению понятий конфликтных ситуаций в гкихологни н теорий игр, рассмотрению ограничений использования "антагонистической игры" в качестве модели конфликта.

: Понятие конфликта широко используется в различных сферах социальной жизни, но понимание era,не является однозначным. '

В- психологии термин "социальный конфликт" обозначает сложное многоуровневое каление) оОммм элементом. которого" является противоречие. Т. к. овъектом исследование социальном

психологии является как субъект. так и социальные организации, то , и конфликты можно разделить на внутриличностные, межличностные и межгрупповые.

Исследование конфликтов на различных уровнях социальной структуры о&щества очень важны для изучения возможности совместной деятельности между людьми. управления поведением людей и т. д.

Конфликты представляют еоооя теоретически мало изученное явление, но практически оказывающее влияние на формирование личности. Конфликтные отношения не получили пока оощепринятого и широко обсужденного психологического определения и классификации. С К. К. Платонов. А. Д. Глоточккн> Существует множество различных определений конфликта. В советской психологии приняты определения, основывающиеся на понятии "противоречие" С конфликт - трудно разрешимоо противоречие, связанное с острый эмоциональным перекиванием! сложное многоуровневое я в ление, оОним для которого является * противоречие}.

В зарубежной психологии можно выделить два подхода:

1. концепция, ориентированная на актуальные действия С конфликт понимается как взаимоисключающие .несовместимые деятельности, цели, как несоответствие когнитивных структур} (М.Дойч, . Р. Пах. Р. Сн&Ядер, К. Райта};

2. мотивационно-ориентационный концепция . основывающаяся На понятиях "напряжение" равновесие Сконфлихт - как отклонение от "нормы", как выход из состояния равновесия} СР. Ларемдорф,

К. Боулдянг, Дж. Бернард н д. р.}

В системотехнике принято определение конфликта кал

взаимодействия сложных систем со слаОо предсказуемый поведением-С И. В. Дружинин. Д. С. Контороэ} Мы примем следующее определение:

Конфликт- это взаимодействие сложных систем с несовпадающими целями и. или представлениями о них.

& данной ра&оте ны Вудем рассматривать межличностные и чшжгрупповые конфликты. Как можно формально описать конфликтную ситуацию такого уровня ? НеоСходммо множество людей социальных единиц или котя Бы два человека. Совместная • деятельность, предполагающая наличие оСшей цели, множество возможных действий.

множество целей участников и представление о них, множество получаемых при этой результатов.

Будем считать, что субъект С система) , вступая во взаимодействие, обладает структурой сволств, структурой действий и состоянием.

Под основой конфликта будем понимать несоответствие различных структур С индивидуальных. когнитивных, мотивационно-ценнгастныхЭ у субъектов конфликта. Такое представление позволило построить достаточно полную классификацию возможных конфликтных ситуаций Свнутриличностных, межличностных, межгрупповых) по единому основанию, для разрешения которых должны быть разработаны специфические методы.

Были выделены следующие структуры: структура качеств, структура целей, структура результатов, структура действий. При этом существенно различать необходимую структуру, реальную структуру, собственное представление субъекта конфликта о структуре других субъектов конфликта. Их возможные несовпадения и могут.явиться основой конфликта.

В зависимости от того, между какими структурами возникает несоответствие, способы разрешения конфликта могут быть различными, например: противоречие в несоответствии реальной структуры и представлении о ней можно снять путем получения информации, причем »не всегда достаточно просто предоставить информацию, необходима объективация, достигаемая тренингом. Другие способы, которые можно применять при несоответствии реальных структур - компромисс, сотрудничество и другие способы регулирования конфликта, выделенные Томасом.

Длл определения структур могут применяться различные методы как традиционно используемые в психологии С методы анализа семантических структур, ценностных ориентация и т. д. ) , так и разработанные специально для исследования конфликтных ситуаций.

Для сравнения структур возможно применение методов многомерного шкалирования, кластерного анализа и др. 1,

Одной и» наиболее важных задач в изучении совместной деятельности ' является прогнозирование ее возможности1 или гредотв ращение конфликта.

В зарубежно» психологии изучению этих . проблем'- г46священо множество работ. На различных уровням исследований4 конфликтов

применяют различные методы социальной психологии. Наиболее используемыми среди лабораторных методов в изучении конфликтов являются методы, ориентированные на теорию игр. Это обусловлено тем, что теория игр является цельным математическим аппаратом , обладающим прогностической способностью, и что представление социальных взаимодеяствий в виде матрицы возможных исходов оказалось удобным инструментом для описания различных типов социальной взаимозависимости. В советской психологии данный метод к сожалению в основном используется только как инструмент описания.

Если мы обратимся к теории игр, то увидим , что определение игры будет аналогичным данному нами ранее определению конфликтной ситуации. Формально игра представляется набором следующих множеств:

в - < и.Г.Н .1>

где I) - множество игроков; р - множества чистых стратегия игроков; Ц - множества функций выигрышей, | -мнформмированносп» игроков.

Таким образом можно сделать вывод, что в обоих случаях исследуется одно и то же явление .

Рассмотрим, каковы возможности и в чем ограничения антагонистической теории игр для исследования конфликтных ситуаций. Общее определение игры нами было дано выи». Далее будем рассматривать диадкоо взаимодействие. Антагонистическая игра - это ситуации, когда интересы игроков носят полностью противоположный характер. КаиОолее изученной является игра 3-х лиц, выигрыши которых можно представить в виде "матриц биматричная игра. Если заданы матрица выигрышей

первого участника А " В | и второго участника

В * • размером пкш ,гдв 1-на и ер чистой стратегии первого

игрока, а .) - номер чистой стратегии второго, то игру можно считать заданной.

Если всегда выполнено условие л * Ь. "'о ( ¿-1...Л, /=1...г0, то тикая игр» называется игрой двук лиц с нулевой суммой. Для ее задания достаточно иметь одну матрицу А * В | . У каждого

игрок* есть свое множество чистых стратегия, т.е. множество

действий. При неоднократном повторении игры вводится понятие

смеш&ннсп стратегии - ссрсятмасть вырор«* игроком той или иной

чистой стратегии . Выигрыш в этом случае подсчитывается как

n m

средний выигрыш или мат. ожидание M ("lïl ° J £ YJ

Дж. фон Нейманом. выл предложен нормативный критерий ,

описывающий поведение суеъек та в антагонистичесхой игре. Он

утверждал, что если первый игрок выбором своей смешанной

стратегии Судет стараться дсвиться максимума М( * ,У ) при любом

фиксированном у. а 2-оЯ игрок выбором у - минимума величины

М<*.у> прй любом фиксированном х , то каждый может получить свой гарантированный результат. Основная теорема. гласит, что в антагонистической . игре всегда существует пара смешанных стратегия, при которых каждый игрок получит своя максимальный гарантированный выигрыш.

Мгккно оыделять следующие свойства антагонистической игры:

1, не, стоит вопрос оо информированности» т. х. нет выгоды

информировать соперника;

S. не. существует совместного выгодного плана действия; 3 выигрыш одного игрока равен проигрышу другого;

4. если существует* fi» одна уравновешенная пара стратегий, то фунхции полезности (выигрыши 3 при этом одинаковые для всех таких "тар. ...

Т.о. видно, что преимущество теории антагонистических игр » том, -что она представляет собой модель, ооладающую прогностической способностью . Но ситуиии со. строгим соперничеством в реальной жизни встречаются редко, а если случаются, то принцип гарантированного результата не является реально используемым.

. Изучением ловмейив в ситуациях е нестрогим соперничеством занимается теория игр с ненулевой суммой.

Втор*«? ГЛ&8Д - " Модификация теории игр для описания принятия решений в конфликтных ситуациях" содержит анализ теории »»антагонистических игр. мод|»ль принятия решений , учитывающую различие критериев выбора индивидуальных стратегий игроками - и • метод гфогиоэирования стратеги* поведения при известных значениях качества деятельности и заданных критериях .

Применение минимаксного критерия i предложенного Дж. фон НояманоН, для игр двух лиц с йепротивоположными инткра-саин оказалось иепродуктивым» т. к. в этих Играх не существует оптимальных в смысла этого критерия стратегия. Поэтому актуальной является аядача noKciia различным критериев принятий решений игроками в Играх с йепротийополомнымм ммтересами. О данной главе рассматриваете^ бмнатричная Игра с ненулевой суммой С сумма выигрышей всех игроков so один код titi рьЕКа нулк>. Пусть а и р - вероятности выбора соответстьвнйо, мгройамн Д lt Q первой стратегии. Математически» о«идамн4 выигрИизп игроков Дм О ЬуД/Т

pÄBfbl "

^ t -I -

■ I M„<a,f»> - 5

! а> и Mi(a,f}) - /Vß а »

где Д

\t et?.| ( g „ ГП b12i a2?l ' |ь21 b22fe

_ I« I

Иножсстсосмйивнныэс стратегий игрока А oevi—вехгсрд»! 1 —otJ ,гд»

й - вероятность ьыЛсря i.T-pöKiSii Д гкргкМ стратегии, < 1 -<лУ -»

РГОрОг*.

- и I

Нноясеттвом смонаиных erpaTa-rwft игрока U валяатся »«¡тор /5^(5. |.

Клчгльт игрок, выеирАй с епре^олв-ннл"! в^ройтилсТй» каку!г-лЛо

ст рг,тетю может в/гипть на р*зуЛьта"г- cstSÄ "к ПлрТмарь.

В »AifHi-имсч-ти от личнос1т»»гх «ароктвристнк игрока критерии гчгшт,:) pfjueMHft могут Выть различными. S о«сперг-п-№«т» Выло и: 1 чслено, что каиОС'лео часто встречаемы* критерии ripwnern« ¡'->»,<-ний '•ж-духчцН'.-' Мйксиинзацми сосет со bi.rairpi.iua, нахсиимлацжа гчт;>:.ыл плргп&рл. ми:-<имизииик своего еиигрьми. каксимимныш су.-:мы еыигрыикгй оОсн* ju-po^oa. Н£.кс1,мизаци« разности fcwугрмыий

Ь илнноп случае под крнтйрие-м мгнн ^ся-гмкавтсв

- ч -

■л

ЛиОо минимизация фунхиин от математического ожидания выигрышей игроков э предположении о поведении партнера. Решением игры назовем пару смешанных стратегии, удовлетворяющую критериям своих игроков. Решение игры можно рассматривать как корме тир мук» модель поведения игроков.

й зависимости от критериев гуошвтия решений ы значения Натрии еыягрыцля обоих- игрохоэ решение игры может существовать, лисо лет.

Нами были получоны необходимы* »1 достаточные условия су шествования решения игры для ряд» критериев принятия решений в игре двух ЛИ«..

Чтобы учесть все приведенные выше критерии, введен следу ютие функции математически* ожиданий выигрышей игроков:

л 1 0- 2 4 <£>

Очевидно, что подставляя коэффициенты ^, Ь^ для игрока Д,

(»иные 0,1,-Д, будем получат* функцию 1 равной мат. ожиданию

~ о,

либо своего выигрыша, у!«0о выигрыша партнера, либо суммарного -! выигрыше С своего и портнераЭ. Аналогично выбор коэффициентов в^м ,«2 переделяет функций мат.ожидани? выигрыша игрока В-1Гак, например, при :Ь2~1, 91""1:>1 о2"1 инеем

■ • jj/^-m^m^ ., т.е. игрок Д ориентируете^ на выигрыш "

партнера. л игрок В на сунмарный «1р<игрыш.

. ¡ny^ - 1 Vм-V^i". /

I/ь' ^ ; # .1« И „ функции ,на,т. ожи-

даний »ыыигрымМ игроке* ,» обшен ряде. Тогда критерии , принятия р««ений игроко» А « 8 ножно Г1рв*ат<«И->> .»

I*

/ = е^г ехЬг (/ }» ехЪг р (а,^Э(а))

* а А * а *

*

/ = охЬг ехСг )-= ехСг *>.

Р <* , А

Математические ожидания выигрышей являются линейными функциями относительнольно а и р. Экстремум линейной функции - есть геометрическое место точек, лежачих на границе оо ласти ее

существования. Таким ооразом, чтоОы ситуация Оыла приемлемой для

*

игрокков, необходимо ная-ги оОласть сушвстьования функций / и * • - а

Решением будем называть множество смешанных стратегия, являющееся пересечением XI множеств смешанных стратегий обоих игроков.

Пространство всех «озмокньис стратегий о Виматричной игр» Судет представлять соОоП единичный гзлдрат на плоскости <рис.1>. ПреоОра >ованы» С1} можно прелст&вкть как трансформаций пространства возможных стратегий в ооласть мат. ожиданий ьынгрышей» соотоотству кацик возможным сказанным стратегиям игроков. Область для игры со следующими матрицами выигрышей:

лр»дстаол*на

рис г. Дайны» илтрааы сскуг&атствуют игре "семейный . спор".

Совместный выбор первой стрлгетчта принесет наибольший выигрыш игроку А Свыигрьш составит й> м умеренный игроку г С выигрыш 13 ; если оба выбирают вторую стратегию, то выигрыши соответственно будут у игрока

Д - 1, а В - а, при выбор« различных стратегий оба игрока

получат по С-1>. * .

Рассмотрим более Подробно, например, такую ситуацию- . пусть osa участника максимизируют свои выигрыш, считая при этом, что Партнер стремится минимиз и ровать его выигыы.

Т.к. участники орметнируются только на стой выигрыши, '.то - h ; h2«0 и »1 ; О и функции мат. ожиданий выигрышей-

будут следующими:

/4(а,(»= тл(а,0)

Данные крятеряи могут Сыт» формализованы следующим образом:

I/*(a,f»)" та* min f (a,f>)

пах min /,ta,fl)

: * .

Проведя соответствующие преобразования. получим область существования решений игры, удовлетворяющую данным критериям игроков а зависимости от коэффициентов матриц.

Рассмотрим теперь игру "семейный спор". Построим области существования реыания игры, удовлетворяющие критериям игроков, божество точек, Принадлежащих обеим областям, будет решением, удовлетворяющим критериям обоих игроков. Можно утверждать, что d данноя ситуации оба участница смогут, не меняя своих критериев Ст. ё. максимизируя свой выигрыы в предположении, что партнер Минимизирует его!, прийти к соглашению С удовлетворяющему их обоих решению), если будут выбирать первую стратегию с вероятностями:

а?2 ' Л1? '' • ■ Ь22 ~ Ь21_'

а « , п » Ii I Ii |

а22"' а12~ Ä21 blT 22~ 12 * Й21 .

Это воиожно при

а " 2/5 В/* » 0.2 :

р " 3/5 •

На рис 1 м S данное решение игры соответствует точке h.

Рассмотри» ситуацию с различными- критериями. например, пусть игрок А максимизирует свой выигрыш . в предположении, что партнер желает ему добра и стремится увеличить его же выигрыш. а второя игрок

максимизирует суммарный ьыигрьш в таком эхе предположении, г.«. Л

/ =-геах так /

" « Л ^

С /» ,

Ж '' "

так так (/а ••• /ь)

В данном случае решением, удовлетворяющим критериям . Моих «грохов будет точка на плоскости акр,, соответствуй«»»* случаю.« • когда ооа игрока с вероятностями 1 будут выбирать, нерву»

стратегию. На рис. 1 и 2 это точка с.

"

'b * Ь11 .

В ситуации, когда каждый игрок стремится максимизировать

суммарный вынгрьш С свой н партнера) в предположении, иго Партнер

действует наихудшим для него образом, т.е. минимизирует выигрыш.

Б »том случае решение, удовлетворяющее критериям оОояк игре*о», -

Судет следующим: участники с вероятностями - i

' azz~b2?~ai2~b21 : ■• :. 4 '

'выойракзт первую с-тратьгик,. В рассматриваемой игре .опте

соответствует /2, мат. ожидание вынгрьшйй '/ »0.25. ,К*

" л • b ;. ...

'рис 1 -и 2 ато точка р.* . '-". . ■., v • ' "

Б рассмотренных aject ситуациях существовало решение догрч, ■■ удовлетворяющее критерием оСоих игроков совмтггная деятельность возможна.'». Суиэсшугат случаи, .когда множества решений, удовлетворяющих критериям,игроков, не пересекаются. "Это . значит, что ориентируясь'.на такие критерии, игроки не. .могут прийти к согласию С т. ъ: и» ¡возможна совместная лввтелкНос-ггьЗ , пока кто^-то

из ни* лноо сан , ливо под влиянием другого не изменит своего

гр:;т=-р:!2. Н-ггр'-н-р, э сдуй»**, когдл один игрок действует по

принципу гарантированного результата. т.е. стремится увеличить

свой выигрыш гтредпол&гаа, что партнер стремится минимизировать

его оыйгрьшхуже. ВтороЛ участник также максимизирует свой

выигрыш, но предполагает при этом. что, партнер настроен

ДоОрожэлатолько, т.е. также стремится увеличить его- выигрыш.

Решение игры в данном случав не Судет существовать в том ' смысле

как Ны его определили ранее: не найдется такой пары смешанных

стратегия, которая Си удовлетворяла критериям оОоих игроков.

ГриЕ»д«нная модель позволяет нам при известных 'критерия*,

ио ко тори» ориентируются участники, определить существует л Л

ращение, удоалэтворяюыев нх обоих, если да , то спрогнозировать

честоту пы&эръ ими топ или иной стратегии а зависимости от

хсх&!Щ'тнтсв ма'гряны.

Рассмотрим тчпэрь се ратную задачу: т.е. зная из

йкепвркнамта аереятиостм гыбора той или инсп стратегии

ниоВгодкта определить критерии которыми пользовались участники ь,

дамной ситуация. а юс юкеманнв, Ото удалось формализовать,

сохляо в нькоте^ъж ситуация* ргяигннэ неоднозначно . Так, с-сли в

рлсскотреннмк (иив<у примерах игрок Д с вероятность 2^5 ■ выОирал

гюрэу» стратегий. а ггрск Ц с вероятностью , то нельая на

урегмэ денно«» метода различить, каким иэ следующих двух

грггррмеэ с-у^оподстэорйлса участник: ¡пах. «¿.п / =-лап (чах / .

а А л а О Тл!3« сСралом, » ланнсе» главо приведено теоретическое

гкелчдпаьюа млкаючгстн яыигрыш& С я смысле мат. оио(дания) от

ммохгсст«;» сн<гмяктгя стратегия для Скматричноя >а-ры двух лиц с

сумг<оЛ. Нсслэгс®амы гкмиокные критерии принятия

рсиг»в;а г ггра /пет, олредгглеяо рлыгнн* игры как пары

стратегия, удовлотеервкпких критериям обоих' игроков.

Дяа р«Ла лрепотпя Р«.«-ИИЯ получены необходимые и

¿»статочпиз услейгиа сукесттюэакия р*ач?кия игры и найдены

соотг-ететпутя» стратегии. Пркяодигел рейдами» обратная

задачи.- устанг»л»<пг» возмемгньлс критериев принятия решения

йгрсиамя го лолу«мг!ЫИ ж> »»стримента их смешанным стратегиям.

■р ' ЗТ-ЕЫйВ. СД5Й5: приведены методика и . результаты

я^сгоримвктоэ но 'регулированию конфликтов в дна дном

Въаинояэегтвм» на примере игр типа "семвяны* спор" и "дилемма

узника", моделирующих реальные ситуации принятия решений . Для проверки адекватности приведенных ранее моделей был разработан- и проведен парный эксперимент. В каждом эксперименте участвовало двое испытуемых, которые имели возможность общаться друг с другом только посредством ЭВМ. Каждому Выла рассказана легенда игр и продемонстрированы матрицы выигрышей. Далее предлагалось выорать как будет совершаться действие: совместно с партнером или индивидуально. Кооперативная стратегия принималась только В том случае, если »того хотели оба участника. После чего им предлагалось дать свои предложения по ходу игры, т.е. предложить стратегии: свою и партнера на очередной ход. Бсди их предложения совпали, то предлагалось делать ход, после чего на экране высвечивался в первой части эксперимента только свое выигрыш, л во второй еще партнера. Если эти предложения по ходу игры ив совпали, то переговоры начинались' сначала. Бели кто-либо из участников рткаэалей от совместного принятия решения, то мм предлагалось делать ход индивидуально. (

Игра заканчивалась по желанию участников обычно! в двух случаях: когда они вычли на устойчивую стратегию И,, если игра С "становилась им невыносима "i , т.е. они не могли" прийти к соглашению с но rio истечению 30 ходов). В холи эксперимента

1. протокол "торга". т.е. какую стратегию С индивидуальную или кооперативную 3 выбирал участник н предложения по ходу игры;

2. сани ходы;

3. Выигрыши »а ход и суммарные ; .'-...'.

4. Время, затраченное на каждый ход и общее время Игры. .

После эксперимента испытуемые давали самоотчет, а также проводилась совместная беседа. Каждому участнику были предложен также методика межличностной диагностики СТ. Лири) И тест по ригулироеянию конфликтов <К. Томаса) .

■ Данный эксперимент имел многоцелевое назначение; 1., Выявление основных типов поведение а диадном взаимодействии и , возможности совместной деятельности между ними. Перед испытуемым Ставилась задача - набрать как можно ' ; БольЬм баллов, но т.к. результат зависел и от действий партера, то создавалась конфликтная ситуация. В результате проведенного эксперимент« выло выявлено несколько' типов поведения, что дало

хорошее совпадение со способами поведения в ионфликтах, выявляемой методикой К.Тонаса:

1> соревнованиеС конкуренция? - стремление добиться своих интересов в ущеро другому,

2) приспособление - противоположность соперничеству , принесение в жертву собственных интересов ради другого.

3) сотрудничество - участники приходят х альтернативе,полностью удовлетворяющей интересам обоих,

4> избегание - отсутствие стремления к кооперации и отсутствие тенденция к достижению собственных целей.

В отличие от методики К. Томаса в проведенном эксперименте' была выделена более разветвленная структура типов. Т. к. в ' принятой нами ранее определении критерия существует функция,

характеризующая предположение о поведении партнера, то каждый тип имел еще разделение по предположению о стремлениях партнера . Таким образом, получилось 8 типов. Например по Томасу субъекты ориентирующиеся на критерии

rain, min и min тахявляютсв одним типом, но в совместной, деятельности их поведение будет различным. ,

2. Данный эксперимент позволил проверить адекватность . описанной ранее модели поведения субъекта. в обстановке лабораторного эксперимента. Т.е. подтвердить, что действительно испытумые, ориентирующиеся на какие лиоо критерии, выходили на решение спрогнозированное моделью, либо не находили решение и меняли стратегию или останавливали игру.

3. Если критерии , на которые ориентируются участники были таковы» что решение не существовало, то либо участники просили закончить эксперимент, либо меняли свою стратегию.

4. Изучение Процесса формирования общего решении на основе "торга" обоих участников.

Перед испытуемыми была поставлена задача, но большинство из них помимо неё решало какие-либо свои' задачи, например, доставить удовольствие партнеру, почувствовать Ьебя лидером, ведомым, вывести партнера на кооперативную стратегию, получить одинаковые результаты и др. Анализ "торга" позволяет проследить динамику отношений участников, изучить процесс достижение ими указанных целей, определить с определенной точностью моменты смени стратегий.

Выявились следующие сгюсооы формирования кооперативных решений: , • '

-оба участника стремятся к нахождению оощего решения, -один заставляет другого с помочью поощрения-наказания, -на основе переговоров.

Результаты, полученные ь данной части работы можно использовать при прогнозировании совместимости операторов в , диадном взаимодействии, прнисследовании процесса формирования оомея цели на основе индивидуальных.

Глава IУ. - "Принципы >< алгоритм построения методики обучения ведению переговоров двух лиц"

В главе 1У рассмотрены ограничения теории кооперативных игр двух лиц и продемонстрированы возможности использования приведенной методики эксперимента для исследования процесса вступления в коалиции.

Описана модифицированная методика исследования ' и обучения Ведению переговоров.

Теоретический анализ поведения в приведенной выше экспериментальной ситуации показал, что наиболее выгодным для обоих участников является принятие кооперативных решений, несмотря на кажущийся больший выигрыш, который возможно получить, используя индивидуальные стратегии- Этот вывод подтверждают и реальные ситуации: в условиях постоянного ' взаимодействия конфликтующих интересов, наиболее рациональной ■ и "' оптимальной по результатам является линия на сотрудничество. Поэтому важно исследовать процесс переговоров н научить участников "способам выработки совместных решение.

' Весь период переговоров от обдумывания до момента принятия соглашений можно разделить на четыре стадии: стадия анализа, стадия планирования, стадия собственно переговоров С дискуссий) и стадия достижения договоренности.

В разрабатываемой нами методике необходимо учитывать всё эти стадии.

Первая стадия состоит в ' получении информации, ее структурировании , определении своих интересов, изучении уже готовых вариантов.

Вторая стадия состоит в выявлений наиболее важных проблем, отделении их от позиций. Главная цель данной стадии сделать

ситуацию 'переговорной", т.е. четко сформулировать свои интересы.

Третья стадия - самая сложная, состоит в общении партнеров друг с другом, каждая сторона должна понять интересы другой стороны, необходимо осознание различии о восприятиях. Обе стороны могут совместно выдвинуть сырианты, являющиеся взаимовыгодными, либо убедить партнера в принятии того ' 'или иного решения.

Четвертая стадия состоит в достижении договоренности, она тесно связана с третьей стадией, является ее логическим продолжением. ■ .

Методика обучения ведению переговоров, разрабатываемаян^ базе описанной выше экспериментальной методики, основана . на принцип» объективации деятельности, включении в процесс обучения эксперта.

Использование принципа объективации деятельности в данном случае заключается в том, что у обучаемого на всех этапах имеется возможность просмотреть ход переговоров, план, ,

возможны» результаты свои и партнера и скорректировать , с учетом этого свои дальнейшие действия.

. Из проведенных ранее Исследований ножно сделать вывод,__ что создание стационарной ' обучающей системы не является

аффективным. необходимо включение в систему самого обучаесого или эксперта. Здесь возможны различные варианты: работают два эксперта, обучаемый и эксперт, два обучаемых.

Таким образом, разрабатываемая система предназначена для двух участников С два персональны* компьютере^, каждая глдия реалимшлнл в виде общения с компьютером, обучаемому и эксперту даются предполагаемые результаты переговоров, позиции сторон, но каждый . участник мочгет внести сеои варианты, новые, * решения. Первые две стадии предполагают работу обучаемого с компьютером, он изучаете имеющуюся информацию, -составляет план переговоров, причем может просмотреть процесс, своей работы. изменить план переговоров. ' .

Втера« и третья стадии предполагают общение с компьютером и общение партнеров посредством компьютера между собой. Данная ;часть основана на использовании теории игр для Представления н анализа информации. Партнеры ведут переговоры.

имеют возможность получить информацию о предложениях друг друга. .1 восприятии партнером хрда переговоров, просмотреть весь процесс переговоров, выработать общее решение и после этого '. заключить соглашение. Предполагается две-три ступени заключения

соглашении. При заключении соглашения возможен блеф.

Изменением объема дающейся обучаемому информации можно менять ход переговоров.

Данную систему первоначально целесообразно использовать в работе с экспертами, т. е. получить от экспертов информацию по ведению переговоров в различных ситуациях. 'Далее возможно составить необходимую легенду, и использовать ее . в качестве обучающей, в системе с экспертом или автономно.

Таким образом можно выделить следующие принципы построения данной методики: принцип объективации деятельности; принцип общения; необходимость включения в ' систему эксперта; Наличие нескольких ступеней заключения соглашений; • ' возможность , проигрывания всех стадий переговоров.

Заключение ц. выводы - '

Б заключении отмечаются пути возможного практического применения изложенных моделей и перспективы дальнеящих исследований. '

Полученные результаты позволяют сделать следующие выводы: ' 1. Проанализированы возможности и ограничение математической теории игр для описания поведения в конфликтных ситуациях.

2. Определено понятие решения игры как пары смешанных .стратегий, удовлетворяющей критериям принятия решений игроков, обобщающее понятие решения игры, введенного Дж. фон Нейманом.

3. Разработана модели принятия решений в игре двух лиц с непротивогюложными интересами, учитывающая различия критериев выбора стратегий игроками. .

■4. Получены необходимые условия существования ..решения игры < м найдены соответствующие стратегии для ряда игр.

9. На основании этой модели предложен метод, позволяющий При известных значениях качества деятельности и критериях принятия решений прогнозировать стратегии поведения, л также решена обратная задача. . , . ; „Л

6. Разработана методика и проведено экспериментальное исследо»«-нме поведения в конфликтной ситуации » диаднэм взаимодействии.

7. Предложенные методы позволяют изучать процесс Формирования общей цели й трансформацию индивидуальных целей при вступлении в коалицию.

0. Провалянные экспериментальные исследования позволили выделить

реально используемые стратегии поведения в дня дном

взаимоде-пствии, а также сформулировать р<тд рекомендация по

* Ч

построению систем, 6£>учающих ведению переговоров: возможность актуализировать возможный набор стратегия, структурировать деятельность, просмотреть процесс переговоров, абстрагируясь от нфго, сопоставить спои позиции с позициями пратнера и т. д. Публикации ...

X. Проблемы моделирования принятия решений. Отчет то, г. 1$. т. , 3. Модели прпметгнД реывнйй.-' а кн.! Математическая психология: методология, т«орнз, модели, ' М. , Наука, 1003 г. о соавторстве с Л. В. Лрынковым, Р.Ю.Крыловым.

3- ^тематически» методы принятия решений в индивидуальной и гругягевсп д<*яте ль нести. Отчет то г. 67 теме НИР, 1983 г.

4- Экстремальные принципы принятия решений в диадном взакмоде(»ств1!н - В ш«. : ЭмоцИсналуко-аолеваа регуляция певедёнм'я и деятельности - Симферополь: Изд-во СГУ.19й0, * О.'г . ч.л. в соавторстве с В. О. Крыловым, Л. В. Дрыниопым • __

0. ЭкстрЬиал1-нме прН1чиипы принятия решений а яеантагонистнческоя {ггре. — 0 кн.! Рорм^лнгация экстремальных принципов операторской деятельности а за/ачлх проектирования систем ЛА. - М.-11АИ; 1637, - стр., 0.23'й. Л. О сое» торстве С В.П.Крыловым, А. О. Дрымковым

С. Проблемы иоде/шровашия принятия ремений в днадном взанмЬд<*стгкй .-* ИатарнаЛы Четвертого Международного симпозиума по №этодологни математического моделирования. - Варна: ВАН, ХСОЙ.' Тезисы.

7. "Прчменчняв теорий игр в гкйхологическйх исследованиях совместно»! левч-е/.4ности" - Материалы 11 Всесоюзной *онферении11 "Нетоди соииологически* исследований". -Звенигород, Теаксы, '

О. "МбделнрЬоакяй» принятия . реоений в игре двух лиц с непротирргтзлгяпгыми интересами". Психол.т. .1Р137, т. 0, И!5,е.: 142-14«. ,

0. "Класеифк*йц>.л ::он{.лйктов" С препринт, РОУ. в печати)