Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности

Бабаев, Тосиф Музаффар оглы

Темы диссертаций по психологии » Общая психология, психология личности, история психологии

автореферат и диссертация по психологии 19.00.01 для написания научной статьи или работы на тему: Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности

Автореферат

Автор научной работы: Бабаев, Тосиф Музаффар оглы
Ученая степень: кандидата психологических наук
Место защиты: Москва
Год защиты: 2005
Специальность ВАК РФ: 19.00.01

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности"

БАБАЕВ Тосиф Музаффар оглы

Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности (на примере профессии продавца)

Специальное гь 19.00.01 - общая психология, психология личности,

история психологии

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Москва - 2005

Работа выполнена на кафедре социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов

Научный руководитель: академик МАН ВШ,

доктор психологических наук, профессор Крупное Александр Иванович

Официальные оппоненты:

доктор психологических наук, профессор Асеев Владимир Георгиевич кандидат психологических наук, доцент Одинцова Ольга Витальевна

Ведущая организация:

Московский государственный открытый педагогический универсичет имени М. А. Шолохова

«Ж» kAWbt2005 года в « о совета Д 212.Í03.22

Защита диссертации состоится «/А» Кье^*^" 2005 года в «Д] » часов на заседании диссертационного совета Д: при Российском университете дружбы народов по адресу. 117198, г. Москва, ул. Миклухо-Маклая, д 6, згл № 1

С диссертацией можно ознакомиться в Научной библиотеке Российского университета дружбы народов.

Автореферат разослан « 2005 года

Ученый секретарь диссертационного совета кандидат педагогических наук, доцент В Б Куриленко

&М6-Ч £4&0

1ША09

Общая характеристика работы

Актуальность исследования. Изучение общепрофессиональных свойств личности является актуальным, прежде всего, с теоретической стороны, так как это позволяет раскрыть научную основу свойств личности в целом и общепрофессиональных в частности. С практической стороны эти данные необходимы для разработки путей формирования общепрофессиональных свойств личности, в частности, общительности, а также для составления конкретной программы их развития.

В диссертационной работе общительность изучалась как общепрофессиональное свойстро личности, которое является ведущим в профессиях типа «человек-человек». Общительность в этих видах деятельности во многом обеспечивает успешность профессиональной деятельности и ее результативность, в особенности в деятельности продавцов.

Проблема исследования. Как любое свойство личности, общительность имеет свою психологическую структуру, зависящую от внутренних условий и средовых обстоятельств. В свою очередь, общительность влияет на успешность профессиональной деятельности, на особенности становления личности в целом и способствует плодотворному протеканию процессов саморазвития и самосовершенствования. Несмотря на то, что имеется ряд исследований, посвященных изучению общительности, все еще остаются нерешенными многие вопросы. Они касаются психологической структуры данного свойства и механизмов его влияния на конкретные аспекта коммерческой деятельности. На наш взгляд, недостаточно изучено влияние общительности на профессиональную деятельность продавцов.

Цель исследования заключается в изучении влияния общительности на эффективность и результативность коммерческой деятельности, в сравнительном изучении специфики внутренней структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов, а также в выявлении количественных и качественных особенностей общительности у данных групп продавцов.

Объектом исследования явились профессиональная деятельность продавцов и общительность как системное свойство личности.

Предметом настоящего исследования стала специфика общительности во взаимосвязи с успешностью профессиональной деятельности продавцов.

В качестве гипотезы исследования выступает предположение о том, что специфика общительности личности может выражаться как в качественных ее особенностях, так и в специфике психологической структуры данного свойства.

В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:

1. Изучить специфику профессиональной деятельности продавцов.

2. Проанализировать основные подходы к изучению личностных и познавательных особенностей продавцов.

3. Дать психологическую характеристику профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.

4. Проанализировать различные подходы к изучению общительности личности.

5. Сравнить характеристику психологической структуры общительности у успешных и менее успешных продавцов.

6. Рассмотреть количественные различия, т.е. степень выраженности различных переменных общительности у менее успешных и успешных продавцов.

7. Представить целостную качественную характеристику общительности у разных групп продавцов.

Методологической основой исследования послужили теоретические положения о системном строении свойств личности и профессиональной деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, Л.И. Анцыферова, А.Г. Асмолов, A.A. Бодалев, Б.Ф. Ломов, Н.И. Рейнвальд и др.), а также концепция многомерно-функциональной организации свойств личности (А.И. Крупное), реализованная в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н.В. Каргина, С.М. Кудинов, И.А. Новикова, В.П. Прядеин, О.В. Солонкина, И. К. Цхай, Ян Бинь и др.).

Методы исследования. В диссертации использовались методы наблюдения, беседы и методика измерения общительности, разработанная А.И. Крупновым (Бланковый тест). Для обработки и интерпретации полученного эмпирического материала применялись методы статистического анализа данных (корреляционный, факторный и погрупповой анализ с использованием t-критерия Стьюдента). В исследовании приняли участие 84 сотрудника торговых фирм.

Научная новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в следующем:

1. Дана психологическая характеристика профессиональных действий успешных и менее успешных продавцов на этапах взаимодействий с клиентами.

2. Выявлена психологическая структура общительности у успешных и менее успешных продавцов.

3. Показана специфика связи между мотивационно-смысловыми и регуляторно-динамическими переменными общительности у успешных и менее успешных продавцов.

4. Раскрыты психологические особенности общительности у успешных и менее успешных продавцов, и этим группам испытуемых дана целостная характеристика.

Практическая ценность исследования заключается в том, что полученные данные могут быть использованы при диагностике общительности, а также при разработке индивидуальных программ развития данного свойства. Предложена комплексная программа развития общительности, которая была применена и внедрена на практике в фирме ООО «Дубль - 2». Кроме того, полученные результаты могут быть

использованы в лекционных курсах по психологии личности и в профориентационной работе.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Специфика общительности проявляется у успешных и менее успешных продавцов, с одной стороны, в степени выраженности ее переменных в выделенных группах, с другой - в характере их доминирования, а также в системной структуре данного свойства.

2. Существует специфика связи между переменными общительности, как в содержательно-смысловом, так и в инструментально-динамическом аспектах. Эта специфика определяет своеобразие корреляционной и факторной структур общительности у успешных и менее успешных продавцов.

3. Полученные данные свидетельствуют о продуктивности системно-функционального подхода при изучении общепрофессиональных свойств личности и общительности, в частности.

Экспериментальная база исследования. Исследование проводилось на базе торговой фирмы ООО «ДУБЛЬ - 2» по продаже непродовольственных товаров в г. Москве. Были протестированы 84 сотрудника данной фирмы (женщины в возрасте от 19 до 50 лет).

Достоверность результатов исследования обеспечивалась применением апробированного инструментария по оценке общительности, теоретической и эмпирической валидностью методов исследования, а также разнообразием приемов статистической обработки полученного материала.

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения и результаты исследования обсуждались на заседании кафедры социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов (2000-2005г.г.), на научно-практических конференциях: «Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса» (г. Калуга, 2000); Второй межвузовской научно-практической конференции молодых ученых и студентов (Москва, РУДН,

2001); «Дифференциальная психология: Проблемы и перспективы» (Бийск,

2002); «Индивидуальные различия и проблема индивидуальности» (РУДН,

2003); «Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности» (РУДН, 2004).

Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа иллюстрирована таблицами, рисунками и графиками. Объем диссертации составляет 197 страниц.

По теме диссертации опубликовано 5 работ.

Основное содержание работы

Во Введении обосновывается актуальность выбранной темы, определяются объект и предмет исследования, формулируются задачи, указываются методы исследования, раскрываются научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы.

В первой главе «Психологические особенности профессиональной деятельности продавцов» представлен анализ литературы по психологии профессиональной деятельности продавцов. Раскрыты особенности познавательной и личностных сфер профессии продавца. Все продавцы были разделены на две группы: на успешных и менее успешных. Основанием такого деления являлась результативность их деятельности, т.е. объемы продаж и выручка. Дана психологическая характеристика профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.

Успешные продавцы знают предмет своей производственной деятельности, т.е. всесторонне осведомлены о ней. Они умеют располагать к себе людей, вызывать у них доверие, способны к быстрому установлению контактов с новыми людьми, умеют вести деловую беседу, переговоры. Они ясно и убедительно говорят, их речь отличается живостью и конкретностью. Они четко понимают поставленную цель. Их личные цели совпадают с целями той организации, где они работают. Такое совпадение в итоге приводит к успеху в профессиональной деятельности этой группы испытуемых. Эти продавцы обладают контактностью, умением работать с людьми и приносят прибыль фирме, благодаря трудолюбию, общительности и настойчивости. Им присущи маневренность и глубокое понимание целей деятельности. Успешные продавцы способны к быстродействию в условиях дефицита времени, уравновешенны, в конфликтных ситуациях у них присутствует самообладание. Для них процесс продажи - это творчество.

Благодаря таким талантам обычно рождаются новые способы и методы работы с клиентами. Как правило, эти продавцы умеют учитывать возраст, внешность покупателя, возможную профессию и знают, что правильно и эффективно показать - «все равно, что наполовину продать». Они делают упор на постоянный личный рост, используют сильные эмоции в процедуре продажи; убеждают с помощью эффективного использования телодвижений; увеличивают силу воздействия на клиента, овладевая различными невербальными средствами, которые применяются в процессе продажи, и умеют вовремя преподнести товар, «провести» покупателя через все этапы продажи - в этом заключается профессионализм этих продавцов.

В результате этого успешные продавцы, как правило, имеют большой объем продаж и выручку.

Менее успешные продавцы недостаточно знают предмет своей производственной деятельности, т.е. неглубоко осведомлены о своей профессиональной деятельности. Они недостаточно располагают к себе клиентов, с трудом устанавливают контакт с новыми людьми, не вызывают у покупателей доверия, слабо ведут деловую беседу, переговоры. Как правило, они невнимательны к интересам покупателей и не могут организовать для них доброжелательную встречу; сообщают недостаточно полезной информации для клиента; не обладают нужной контактностью, не всегда общительны и настойчивы. В состоянии утомления такие продавцы зачастую проявляют агрессию. Они не сосредоточены на сути своей работы.

Менее успешные продавцы плохо переносят провалы и полосу невезения, поэтому не могут заранее предотвратить неудачи. Часто теряются и не знают, какой товар предложить. Они недостаточно обладают способностью управлять собой, своими эмоциями, поступками и поведением.

В результате всего этого они не всегда имеют большой объем продаж, хорошую выручку и не могут долго работать на одном месте.

Во второй главе «Общительность и различные подходы к ее изучению» рассматриваются аналитический, поликомпонентный и системный подходы к изучению общительности. В аналитическом подходе изучаются отдельные стороны общительности, в основном, ее поведенческие характеристики. При поликомпонентном подходе рассматриваются не только поведенческие, но и эмоциональные и результативные характеристики общительности. В системном подходе общительность изучается в ее целостности. В работе исходным являлся системный многомерно-функциональный подход, который позволяет изучать общительность в ее целостности. Такой подход показал свою продуктивность в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н.В. Каргина, А.И. Крупное, С.М. Кудинов, И.А. Новикова, В.П. Прядеин, О.В. Солонкина, O.A. Тырнова, И.К. Цхай, Ян Бинь и др.). На основании данного подхода разработана про1рамма целостного изучения общительности (см. рис. 1).

Эта программа основана на единстве инструментально-стилевых и мотивационно-смысловых составляющих, которые обеспечивают готовность и стремление субъекта к межличностному взаимодействию. Исходным в данной системе является установочно-целевой компонент (общественно-деловые и личностно значимые цели). В нем интегрируются конкретные цели, установки, намерения и общая программа инструментально-смыслового обеспечения, а также стремление субъекта к межличностному взаимопониманию. Это стремление с содержательной стороны различается по направленности мотивации (социоцентрической -эгоцентрической), по сфере приложения результата межличностного взаимодействия (предметная или субъектная сфера), по степени осознанности самого свойства общительности (осмысленность осведомленность). С инструментально-стилевой стороны это же стремление может быть охарактеризовано по силе, интенсивности, постоянству, а также по узости, непостоянству применений приемов и способов реализации общительности (энергичность - аэнергичность), по модальности эмоциональных переживаний (стеничность - астеничность) и по типу саморегуляции общительности (интернальность - экстернальность). И, наконец, рефлексивно-оценочный компонент (операциональные и личностные трудности) выполняет функцию сличения исходных намерений, реального результата и трудностей в ходе исполнения всей инструментально-смысловой программы, реализации общительности.

В настоящем исследовании используются все вышеперечисленные переменные общительности в их целостности и взаимосвязи.

СОДЕРЖАТЕЛЬНО-СМЫСЛОВОЙ АСПЕКТ

устаноаочяо-

целевые

намерения

общественно значимые цели

котямдконко-ЛОТ|Мб|ОСПЫ* характеристик*

соцкцмтрв-

чес км побуждаим

моцнтричесши побуждения

копштамв-

схыслоаые

харахярщтяхн

оеююлгааосп,

осознанность

entent

ооедоижнностъ,| поверхностям погашаю*

продуктами харнктархтихи

субгехткая сфера

ИНСТРУМЕНТАЛЬНО-СТИЛЕВОЙ АСПЕКТ

опарашонадмга ■ днааннчеекм прязнахм

регулхторно-аолеаые сряапхя

рефаекеамо-шперяалниа регумяи

Рефлексиано-

оценочные

признаки

випулкнано-»кетерпшия регуляция

Операциональные трудности

Личностные трудаосга

Рис. 1: ПРОГРАММА ЦЕЛОСТНОГО ИЗУЧЕНИЯ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ КАК СИСТЕМНОГО

СВОЙСТВА ЛИЧНОСТИ

Установочно-целевой компонент включает две переменные: общественно-деловые цели и личностно значимые цели. При этом под общественно-деловыми целями понимаются цели, значимые в обществе и деятельности продавца. Личностно-значимые цели соотносятся с ценностными установками.

Динамический компонент включает переменные: энергичность и аэнергичность. Энергичность общительности указывает на степень выраженности этого свойства и его устойчивость. Аэнергичность, наоборот, свидетельствует о слабости и неустойчивости общительности.

Эмоциональный компонент общительности включает переменные стеничности и астеничности, при этом под эмоциональной стеничностью понимается совокупность положительных эмоций, сопровождающих проявление общительности и способствующих ее развитию как качества личности. Под астеничностью подразумевается совокупность тех, как правило, отрицательных эмоций, которые, сопровождая общительность, тормозят ее развитие.

Регуляторно-волевой компонент раскрывает две переменные: интернальность (активность регуляции) и экстернальность (пассивность саморегуляции). При этом интернальность подразумевает самостоятельность личности в проявлении общительности. Под экстернальностью понимается зависимость личности от внешних условий, от мнения окружающих.

Мотивационный компонент включает две переменные: социоцентричность и эгоцентричность. При этом под социоцентричностью общительности понимается общественно-деловая направленность ее мотивации. Эгоцентричность мотивации свидетельствует о личностно значимой направленности общительности.

Каждая переменная когнитивного компонента общительности описывается с помощью различных признаков. При этом осмысленность подразумевает глубину осознания и высокий уровень обобщенности общительности, а осведомленность - масштаб и широту понимания общительности.

Перечень признаков продуктивности (результативности) общительности свидетельствует о сфере приложения результатов общительности в предметно-деятельностной или субъектно-личностной сфере. Субъектао-личностная сфера характеризуется способностью лучше понимать других людей, более глубоким осмыслением мотивов своего поведения. Предметно-деятельностная сфера приложения общительности свидетельствует о ее использовании для решения практических задач, снятия конфликтов и эмоционального напряжения у других людей, для налаживания межличностных отношений между людьми и получения новой производственной информации.

Рефлексивно-оценочный компонент включает переменные операциональных и личностных трудностей. При этом под операциональными трудностями понимаются трудности использования различных способов для общения. Личностные трудности свидетельствуют

о трудностях проявления общительности в личностной сфере.

Для оценки общительности использован «Бланковый тест» (А.И. Крупное, 1998 г.). Бланковый тест по общительности представляет собой 8 бланков, каждый из которых включает полное описание одного из компонентов общительности по двум его переменным. Каждый бланк содержит 14 утверждений в соответствии с признаками, раскрывающими общительность как свойство личности. «Тест суждений» включает 112 утверждений, к каждому из которых респондент выражает свое отношение, выбирая ответ из семи возможных вариантов (1 - «вовсе нет»; 2 - «нет»; 3 -«пожалуй, нет»; 4 - «когда как»; 5 - «пожалуй, да»; 6 - «да»; 7 -«безусловно, да»).

Психологические проявления общительности изучались также и методом наблюдения, в ходе которого фиксировались как личностные характеристики, так и показатели успешности в общении. В целом, перечень характеристик, которые учитывались при наблюдении, соответствовал выше приведенной программе целостного изучения данного качества.

В третьей главе «Сравнительная характеристика психологической структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов»

(см. табл.1) анализируются особенности факторной структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов, проводится сравнительный анализ психологической структуры общительности у сравниваемых групп. Анализ факторной структуры общительности показал, что в первый фактор (мотивационно-целевой) у менее успешных и (мотивационно-результативный) у успешных продавцов вошли общественно значимые цели: у менее успешных продавцов (0,919), у успешных (0,923) и личностно значимые цели: у менее успешных продавцов (0,908), у успешных (0,784), а также показатель социоцентричности у менее успешных продавцов (0,891), у успешных (0,775), эгоцентричности у менее успешных продавцов (0,641), у успешных (0,753). Помимо этого в первый фактор у успешных продавцов вошли показатели осмысленности (0,753), предметности (0,776) и субъектности (0,602).

Исследуемые группы продавцов имеют не только сходство, но и различия. У успешных продавцов в мотивацгюнно-результативном факторе обнаружены связи между показателями осмысленности (0,753), предметности (0,776) и субъектности (0,602), которые отсутствуют у менее успешных продавцов. Также обнаружены различия в предметной и личностно-субьектной сферах результативного компонента.

Во второй фактор (фактор трудности) и у тех и у других продавцов с максимальными весами вошли показатели трудностей в общении: операциональные трудности у менее успешных продавцов (0,857) и успешных (0,899); личностные трудности у менее успешных продавцов (0,686) и успешных (0,821).

Сравнительный анализ факторной структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов Таблица!.

Факторы Переменные Менее успешные продавцы Успешные продавцы

Фактор 1 Фактор 2 Фактор 3 Фактор 4 Фактор 1 Фактор 2 Фактор 3 Фактор 4

Общественные цели 919 074 148 -016 923 -140 -041 058

Личностно значимые цели 908 -102 250 -021 784 086 -282 -035

Социоцентричность 891 009 308 -007 775 -180 214 112

Эгоцентричность 641 332 -036 -105 637 212 -021 474

Осмысленность 287 251 760 093 753 240 437 197

Осведомленность 387 475 496 085 103 -010 858 -092

Предметность 098 -047 890 -020 776 -365 067 -120

Субъектность 062 -052 948 110 602 169 -031 -206

Энергичность 040 -843 -106 -001 299 -255 001 589

Аэнергичность 077 116 545 -469 012 719 109 -245

Стеничность -465 -634 213 220 388 014 -087 -776

Астеничность 269 548 596 -261 096 724 -471 016

Интернальность 054 202 476 571 -090 378 713 210

Экстернальность -073 074 -034 857 386 740 237 248

Операциональные трудности 097 857 -008 053 -167 899 163 084

Личностные трудности 486 686 -020 120 -185 821 089 -400

Примечание: Нули и запятые опущены: значимые веса выделены

Разница заключается в том, что у успешных продавцов трудности соотносятся с ¿¡энергичностью, астеничностью и экстернальностью, в то время как у менее успешных продавцов трудности в общении отрицательно связаны с энергичностью, стеничностью и положительно с астеничностью. Это свидетельствует о том, что чем меньше энергичность и стеничность, тем больше операциональных и личностных трудностей.

Наибольшие различия просматриваются в третьем и четвертом факторах. У менее успешных продавцов в третий фактор (результативно-осмысленный) со значимыми весами вошли переменные осмысленности (0,760), предметности (0,890), субъектности (0,948), аэнергинности (0,545), и астеничности (0,596), в то время как у успешных продавцов аналогичный фактор (фактор интернальности - осведомленности) состоит из показателей осведомленности (0,858) и интернальности (0,713). Данный фактор у успешных продавцов демонстрирует связи переменной осведомленности когнитивного компонента (0,858) и интернальности (0,713).

Четвертый фактор (регуляторный) у менее успешных продавцов наполнен переменными интернальности (0,571), экстернальности (0,857); у успешных (фактор энергичности) в этот фактор входят энергичность (0,589) и (с отрицательным знаком^ стеничность (-776).

Итак, вышеуказанные группы продавцов отличаются психологической структурой общительности. У успешных продавцов эта структура более четко выстроена, что выражается в тесных связях мотивационно-целевых и продуктивных переменных общительности, с одной стороны, с другой - в четком осознании связи между трудностями в общении и проявлением аэнергичности, астеничности и экстернальности. У менее успешных продавцов структура переменных общительности менее дифференцирована. Конкретным проявлением этого является далеко не функциональная связь продуктивности общительности с аэнергичностью и астеничностью.

В четвертой главе «Количественные и качественные особенности общительности у менее успешных и успешных продавцов» приводится статистическая оценка различий между средними показателями общительности у менее успешных и успешных продавцов, а также целостная качественная характеристика данного свойства у разных групп представителей этой профессии.

Для проверки значимости различий в проявлениях общительности у менее успешных и успешных продавцов был проведен анализ с использованием 1- Критерия (см. табл. 2). Как видно из таблицы, различия в показателях общительности оказались статистически значимыми, за исключением переменных осведомленности, аэнергичности, астеничности, экстернальности, операциональных и личностных трудностей.

По психологическому смыслу успешные продавцы отличаются высокими показателями общественных и личностно значимых целей, социоцентричностью, эгоцентричностью, осмысленностью, высокой

Таблица 2

Сопоставление средних показателей общительности у менее успешных и успешных продавцов

Средние значения Средние значения ^Критерий

Переменные менее успешных успешных Вероятность (р)

продавцов продавцов

Общественные цели 22,13 33,84 -3,159 0,003

Личностно значимые цели 25,93 34,26 -2,245 0,032

Социоцентричность 25,67 36,32 -3,508 0,001

Эгоцентричность 17,60 30,32 -3,775 0,001

Осмысленность 28,60 37,63 -3,306 0,002

Осведомленность 21,40 26,95 -1,737 0,092

Предметность 27,67 37,42 -3,629 0,001

Субъектность 25,07 34,89 -2,969 0,006

Энергичность 11,00 31,95 -10,553 0,000

Аэнергичность 21,80 18,74 0,975 0,337

Стеничность 25,73 38,58 -4,987 0,000

Астеничность 17,40 15,79 0,482 0,633

Интернальность 18,80 34,05 -5,969 0,000

Экстернальность 13,33 16,26 -1,091 0,283

Операциональные трудности 15,53 9,74 1,983 0,056

Личностные трудности 13,80 8,74 1,684 0,102

Примечание: достоверные различия выделены.

результативностью в предметной и субъектной сферах, высокой стеничностью и интернальностью. Что касается осведомленности, аэнергичности, астеничности, экстернапьности и трудностей в общении, то здесь обе группы имеют примерно равные показатели.

Далее на основании качественного анализа приводится целостная характеристика общительности у менее успешных и успешных продавцов.

Общительность у успешных продавцов нацелена на то, чтобы обрести хороших и верных друзей; на получение знаний и другого опыта; на стремление быть уважаемым человеком; на поиски интересной работы. Они хотят достичь общественного признания в группе и заниматься предпринимательством и коммерцией; стремятся быть нужными, любимыми людьми; хотят достичь материального благополучия. Общительность направлена на обретение самостоятельности и независимости; на удовлетворение своих планов и желаний; на совершенствование себя и своих способностей.

Основными мотивами общения у них являются стремление наладить дружеские отношения; необходимость участия в делах группы, коллектива; желание глубже познать других людей; желание оказать поддержку и помощь другим людям; оказать внимание и сочувствие другим людям; участвовать в общих делах группы; необходимость совместного выполнения различных видов деятельности, а также стремление раскрыть свои возможности и способности; лучше узнать самого себя, быть на людях и среди людей.

Представители этой группы испытуемых понимают общительность как способ достижения взаимного понимания и согласия между людьми; как проявление потребности человека в общении; средство познания себя и других людей. Вместе с тем большинство успешных продавцов считает, что общительность - это свойство, которое не передается по наследству.

Результативность их общительности проявляется в успешном решении деловых и практических вопросов, в налаживании межличностных отношений между людьми, в лучшем понимании других людей; большей активности при осуществлении планов и задуманных дел.

Успешные продавцы первыми начинают разговор с другими людьми, без труда находят контакт с любым человеком; легко входят в незнакомую компанию, чувствуют себя в ней непринужденно и др.

Они испытывают радость, когда им удается понять друг друга; чувство благодарности и признательности, когда их понимают другие люди; переживают чувство радости при знакомстве с новыми людьми и чувство удовлетворения от самого процесса общения; испытывают удовлетворение, когда оказываются в центре внимания других людей.

Успешные продавцы считают, что можно всегда проявлять инициативу в общении, не надеясь на других людей; они понимают, что человек, который не смог добиться расположения других людей, не проявил достаточных усилий и др.

Что касается трудностей в общении, то в данной группе продавцов они практически мало выражены.

Общительность у менее успешных продавцов не нацелена на поиски интересной работы, на обретение хороших и верных друзей. Эти испытуемые хотят быть нужными и любимыми людьми, не хотят заниматься предпринимательством и коммерцией, но хотят обрести самостоятельность и независимость, достичь материального благополучия.

Основными мотивами общения у них являются стремление наладить дружеские отношения; желание оказать поддержку и помощь другим людям; намерение избежать одиночества.

Менее успешные продавцы понимают общительность как природно-заданную особенность человека; как черту, которая не поддается развитию, т.е. является врожденным свойством человека.

Их общительность направлена на лучшее понимание других людей; на получение новой производственной информации, а также на решение деловых и практических вопросов, на налаживание межличностных отношений между людьми и развитие новых интересов, а также на улучшение своего настроения.

Общительность менее успешных продавцов характеризуется тем, что они не могут сразу включаться в разговор, начатый до них; с трудом входят в незнакомую компанию; не находят контакт с любым человеком; упускают возможность побывать на различных встречах и вечеринках; не являются лидерами в различных группах людей.

Они испытывают радостное настроение, когда им удается понять друг друга; чувство радости, когда им удается познакомиться с новыми людьми; не испытывают чувство удовлетворения, когда оказываются в центре внимания других людей; не переживают радостные эмоции при знакомстве с другим человеком и когда находятся в окружении других людей.

Менее успешные продавцы понимают, что люди оказываются одинокими из-за того, что сами не проявляют интереса и дружелюбия к окружающим; считают, что люди, не сумевшие добиться признания, должны винить в этом только самих себя, что следует всегда проявлять инициативу в общении, не надеясь на других людей.

Они испытывают операциональные трудности в общении: часто не могут найти подходящую тему для разговора с незнакомыми людьми; с трудом начинают разговор с малознакомым человеком. Кроме того, они испытывают смущение, когда окружающие смотрят на них, стесняются быть в центре внимания компании или группы.

Следует отметать, что приведенные характеристики свидетельствуют о качественном своеобразии в проявлениях общительности у менее успешных и успешных продавцов.

В Заключении диссертации обобщены результаты проведенного теоретического анализа и эмпирического исследования и сформулированы следующие выводы:

1.Успешные продавцы характеризуются глубоким знанием предмета своей деятельности, глубокой осведомленностью о ней, способностью располагать к себе других людей и вызывать у них доверие, а также устанавливать контакты с новыми людьми. Они учитывают

индивидуальный характер каждого покупателя, отлично разбираются в продаваемых товарах, отвечают на вопросы кратко и по существу, вежливы и предупредительны, умеют управлять собой, своими эмоциями, поступками и действиями. Способны передавать другим людям свое настроение и эмоциональный заряд.

2. Группа менее успешных продавцов в профессиональной деятельности имеет недостаточное представление о предмете производственной деятельности, не вызывает желание покупателей прийти к нему еще раз, они недостаточно способны, чтобы располагать к себе других людей, не способны к быстрому установлению контактов с новыми людьми, недостаточно умеют вести деловую беседу и другие переговоры. Как правило, они не внимательны к интересам покупателей и не могут организовать доброжелательную беседу. Они не умеют вести клиента целенаправленно, не умеют исполнять свои обязанности в случае утомления и проявляют агрессию.

3 .Выявлена психологическая структура общительности у менее успешных и успешных продавцов. Основные различия в факторной структуре общительности проявились в третьем и четвертом факторах. Если у менее успешных продавцов третий фактор составили переменные осмысленности, продуктивности и аэнергичности, астеничности, то у успешных продавцов данный фактор составили переменные осведомленности и интернальности. В четвертом факторе у менее успешных продавцов оказались факторы интернальности и экстернальности, а у успешных - переменные энергичности и стеничности.

4.У успешных продавцов психологическая структура общительности выстроена более четко, что выражается в тесных связях мотивационно-целевых и продуктивных переменных общительности, с одной стороны, с другой - в четком осознании связей трудностей в общении с проявлением аэнергичности, астеничности и экстернальности. У менее успешных продавцов структура переменных общительности менее дифференцирована.

5.Успешные продавцы отличаются высокими показателями общественных и личностно значимых целей, социоцентричностью, эгоцентричностью, осмысленностью, высокой результативностью в предметной и субъектной сферах, высокой стеничностью и интернальностью. Менее успешные продавцы обладают более низкими показателями по указанным переменным. Что касается осведомленности, аэнергичности, астеничности, экстернальности и трудностей в общении, то здесь обе группы имеют примерно равные показатели.

6.Качественный анализ позволил установить, что менее успешные продавцы испытывают трудности в общении: в частности, не могут найти подходящую тему для разговора, с трудом начинают разговор с малознакомым человеком, испытывают смущение, когда окружающие смотрят на них, а также стесняются быть в центре внимания компании или группы. Успешные же продавцы практически не испытывают трудности в общении.

Список литературы включает перечень научных работ, использованных в диссертации. Всего 259 наименований.

Основные положения диссертации отражены в следующих публикациях:

1. Крупное А.И., Станис В.В., Бабаев Т. М. Комплексная программа развития общительности как общепрофессионального свойства личности // Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса. Сб. докладов и тезисов первой межвузовской научно-практической конференции - Калуга, 2000. - С. 62-64.

2. Бабаев Т. М. Соотношение различных переменных общительности с показателями успешности деятельности // Современное образование: актуальные вопросы. - М., 2002. - С. 17-20.

3. Бабаев Т. М. Психологические особенности общительности и эффективность деятельности по обслуживанию клиентов // Проблемы современного высшего образования. - М., 2002. - С.72-76.

4. Бабаев Т. М. Особенности психологической структуры общительности у работников в сфере продаж // Индивидуальные различия и проблема индивидуальности. Материалы Международной научно-практической конференции 16-18 октября. РУДН. 2003. -М.: Изд-во РУДН, 2003. - С. 285-287.

5. Бабаев Т. М. Сравнительный анализ факторной структуры общительности у более продуктивных и менее продуктивных продавцов // Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности. Материалы межвузовских психологических чтений студентов, аспирантов и молодых ученых. 22 апреля 2004 г. -М., 2004.-С. 10-13.

Бабаев Тосиф Музаффар оглы (Азербайджан) Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности (на примере профессии продавца)

Диссертация посвящена изучению влияния общительности на эффективность коммерческой деятельности продавцов. В работе анализируются психологические особенности профессиональной деятельности, а также ее специфика у различных групп продавцов. Дается количественная и качественная характеристика общительности у менее успешных и успешных продавцов. Рассматриваются корреляционная и факторная структуры общительности у этих групп продавцов. Полученные результаты могут быть использованы в лекционных курсах по психологии личности и в профориентационной работе.

Babaev Tosif Muzaffar ogiy (Azerbaijan) Sociability as a Basic Attribute of Personality in Commercial Activities (by the example of Salesmen)

The thesis is devoted to a study of sociability impact on the success in salesmen commercial activities. Psychological features of professional activities, as well as their specific character within different groups of salesmen are analyzed in this research. Quantitative and qualitative characteristic of sociability for less successful and successful salesmen is also given. Correlation and factor structure of sociability within the mentioned groups of salesmen are being considered. The achieved results can be used for Psychology of Personality lectures and in Vocational Guidance work..

Отпечатано в ООО «0ргсервис-2000» Подписано в печать ШОЛООВгоь* М 1,0 П.Л.

Формат 60x90/16. Тираж -{00 экз. Заказ № /^//О'ЗТ 115419, Москва, Орджоникидзе, 3

« 19292

РНБ Русский фонд

2006-4 21570

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Бабаев, Тосиф Музаффар оглы, 2005 год

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА.

1.1. Особенности познавательных характеристик в деятельности продавца.

1.2. Личностные особенности профессии продавца.

1.3. Психологическая характеристика профессиональной 70 деятельности успешных и менее успешных продавцов.

ГЛАВА II. ОБЩИТЕЛЬНОСТЬ И РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ЕЕ 79 ИЗУЧЕНИЮ.

2.1. Аналитические подходы к изучению общительности.

2.2. Многомерно-функциональный подход к изучению общительности.

2.3. Методика изучения общительности как системного свойства личности.

ГЛАВА HI. СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ СТРУКТУРЫ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ.

3.1. Особенности факторной структуры общительности менее успешных продавцов.

3.2. Специфика факторной структуры общительности успешных продавцов.

3.3. Сравнительный анализ структуры общительности менее успешных и успешных продавцов.

ГЛАВА IV. КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ И КАЧЕСТВЕННЫЕ ОСОБЕННОСТИ ОБЩИТЕЛЬНОСТИ МЕНЕЕ УСПЕШНЫХ И УСПЕШНЫХ ПРОДАВЦОВ.

4.1. Статистическая оценка различий между средними показателями общительности менее успешных и успешных продавцов.

4.2. Психологическая характеристика мотивационно-смыслового аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов.

4.3. Психологическая характеристика регуляторно-динамического аспекта общительности менее успешных и успешных продавцов.

4.4. Целостная характеристика общительности разных групп продавцов.

Введение диссертации по психологии, на тему "Общительность как базовое свойство личности в коммерческой деятельности"

В диссертационной работе общительность изучалась как общепрофессиональное свойство личности, которое является ведущим в профессиях типа «человек-человек». Общительность в этих видах деятельности во многом обеспечивает успешность профессиональной деятельности и ее результативность, в особенности в деятельности продавцов.

Общительность нами рассматривалась как системное свойство личности, включающее как мотивационно-смысловые, так и регуляторно-динамические переменные.

Проблема исследования. Как любое свойство личности, общительность имеет свою психологическую структуру, зависящую от внутренних условий и средовых обстоятельств. В свою очередь, общительность влияет на успешность профессиональной деятельности, на особенности становления личности в целом и способствует плодотворному протеканию процессов саморазвития и самосовершенствования. Несмотря на то, что имеется ряд исследований, посвященных изучению общительности, все еще остаются нерешенными многие вопросы. Они касаются психологической структуры данного свойства и механизмов его влияния на конкретные аспекты коммерческой деятельности. На наш взгляд, недостаточно изучено влияние общительности на профессиональную деятельность продавцов.

Цель исследования заключается в изучении влияния общительности на эффективность и результативность коммерческой деятельности, в сравнительном изучении специфики внутренней структуры общительности менее успешных и успешных продавцов, а также в выявлении количественных и качественных особенностей общительности данных групп продавцов.

В соответствии с целью и гипотезой исследования были поставлены следующие задачи:

1. Изучить специфику коммерческой деятельности и профессии продавца.

2. Проанализировать основные подходы к изучению личностных и познавательных особенностей продавцов.

3. Дать психологическую характеристику профессиональной деятельности успешных и менее успешных продавцов.

4. Проанализировать различные подходы к изучению общительности личности.

5. Сравнить характеристику психологической структуры общительности успешных и менее успешных продавцов.

6. Рассмотреть количественные различия, степень выраженности различных переменных общительности менее успешных и успешных продавцов.

7. Представить целостную качественную характеристику общительности разных групп продавцов.

Методологической основой исследования послужили теоретические положения о системном строении свойств личности и профессиональной деятельности (К.А. Абульханова-Славская, Б.Г. Ананьев, Л.И. Анцыферова, А.Г. Асмолов, А.А, Бодалев, Б.Ф. Ломов, Н.И. Рейнвальд и др.), а также концепция многомерно-функциональной организации свойств личности (А.И. Крупное), реализованная в целом ряде исследований (М.И. Волк, Н.В. Каргина, С.М. Кудинов, И.А. Новикова, В.П. Прядеин, О.В. Солонкина, И. К. Цхай, Ян Бинь и др.).

Методы исследования. В диссертации использовались методы наблюдения, беседы, методика измерения общительности, разработанная А.И. Крупновым (Бланковый тест). Для обработки и интерпретации полученного эмпирического материала применялись методы статистического анализа данных (корреляционный, факторный и погрупповой анализ с использованием t-критерия Стьюдента). В исследовании приняли участие 84 сотрудника торговых фирм.

Научная новизна и теоретическая значимость исследования заключаются в следующем:

2. Выявлена психологическая структура общительности успешных и менее успешных продавцов.

3. Показана специфика связи между мотивационно-смысловыми и регуляторно-динамическими переменными общительности успешных и менее успешных продавцов.

4. Раскрыты психологические особенности общительности успешных и менее успешных продавцов, дана целостная характеристика этих групп испытуемых.

Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные данные могут быть использованы при диагностике общительности, а также при разработке индивидуальных программ развития данного свойства у продавцов. Предложена комплексная программа развития общительности, которая была применена и внедрена на практике в деятельности фирмы ООО «Дубль-2». Кроме того, полученные результаты могут быть использованы в лекционных курсах по психологии личности, в профориентационной работе.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Специфика общительности проявляется у успешных и менее успешных продавцов, с одной стороны, в степени выраженности ее переменных в выделенных группах, с другой — в характере их доминирования, а также в системной структуре данного свойства.

2. Существует специфика связи между переменными общительности как в содержательно-смысловом, так и в инструментально-динамическом аспектах. Эта специфика определяет своеобразие корреляционной и факторной структур общительности успешных и менее успешных продавцов.

Экспериментальная база исследования. Исследование проводилось на базе торговой фирмы ООО «Дубль-2». Были протестированы 84 сотрудника данной фирмы (женщины в возрасте от 19 до 50 лет).

Апробация и внедрение результатов исследования. Основные положения и результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной и дифференциальной психологии филологического факультета Российского университета дружбы народов (2000-2005гг.), а также на научно-практических конференциях: «Калужский край и перспективы развития туристского бизнеса» (Калуга, Российская Международная Академия туризма, 2000); Вторая межвузовская научно-практическая конференция молодых ученых и студентов (Москва, РУДН, 2001). «Дифференциальная психология: Проблемы и перспективы» (Бийск, НИЦ БПГУ им. В.М.Шукшина, 2002). «Индивидуальные различия и проблема индивидуальности» (Москва, РУДН, 2003). «Психолого-педагогические аспекты формирования и развития личности» (Москва, РУДН, 2004).

Заключение диссертации научная статья по теме "Общая психология, психология личности, история психологии"

Основные выводы:

1. Успешных продавцов отличает хорошее знание предмета своей деятельности, глубокая осведомленность о ней, способность располагать к себе других людей и вызывать у них доверие, а также устанавливать контакты с новыми людьми. Они учитывают индивидуальный характер каждого покупателя, отлично разбираются в продаваемых товарах, отвечают на вопросы кратко и по существу, вежливы и предупредительны, умеют управлять собой, своими эмоциями, поступками и действиями. Они способны передавать другим людям свое настроение и эмоциональный заряд.

2. Группа менее успешных продавцов имеет недостаточное представление о предмете производственной деятельности, не вызывает желание покупателей прийти еще раз, они недостаточно способны, чтобы располагать к себе покупателей, не способны к быстрому установлению контактов с новыми людьми, недостаточно умеют вести деловую беседу и другие переговоры. Как правило, они не внимательны к интересам покупателей и не могут организовать доброжелательную беседу. Они не умеют «вести» клиента целенаправленно, не умеют исполнять свои обязанности в случае утомления и проявляют агрессию.

3. Выявлена психологическая структура общительности менее успешных и успешных продавцов. Основные различия в факторной структуре общительности проявились в третьем и четвертом факторах. Если у менее успешных продавцов третий фактор составили переменные осмысленности, продуктивности и аэнергичности, астеничности, то у успешных продавцов данный фактор составили переменные осведомленности и интернальности. В четвертом факторе у менее успешных продавцов оказались факторы интернальности и экстернальности, а у успешных - переменные энергичности и стеничности.

4. У успешных продавцов психологическая структура общительности выстроена более четко, что выражается в тесных связях мотивационно-целевых и продуктивных переменных общительности, с одной стороны, с другой - в четком осознании связей трудностей в общении с проявлением аэнергичности, астеничности и экстернальности. У менее успешных продавцов структура переменных общительности менее дифференцирована.

5. Успешные продавцы отличаются высокими показателями общественных и личностно значимых целей, социоцентричностью, эгоцентричностью, осмысленностью, высокой результативностью в предметной и субъектной сферах, высокой стеничностью и интернальностью. Менее успешные продавцы обладают более низкими показателями по указанным переменным. Что касается осведомленности, аэнергичности, астеничности, экстернальности и трудностей в общении, то здесь обе группы имеют примерно равные показатели.

6. Качественный анализ позволил установить, что менее успешные продавцы испытывают трудности в общении: в частности, не могут найти подходящую тему для разговора, с трудом начинают разговор с малознакомым человеком, испытывают смущение, когда окружающие смотрят на них, а также стесняются быть в центре внимания компании. Успешные же продавцы практически не испытывают трудности в общении.

Общественно-деловые цели

Социо-центричность

Осмысленность П редметность Энергичность Стеничность

Интернальность

Операциональные трудности

34,05

Рис. 3. Графическое изображение выраженности переменных общительности менее успешных и успешных продавцов

Примечание:-------менее успешные продавцы успешные продавцы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе рассмотрены психологические особенности коммерческой деятельности и профессии продавца. Раскрыты особенности познавательной и личностной сфер профессии продавца. Среди познавательных и личностных характеристик отмечены следующие: грамотная, краткая, выразительная, понятная речь; оперативность; хороший глазомер; развитие воображение; концентрация; распределение и переключение внимания; выдержка; артистичность; общительность; самоконтроль (умение управлять собой: своими эмоциями, поступками, поведением); терпение; выдержка; снисходительность; ровное и спокойное отношение к людям; эмоциональная устойчивость; оперативность; расторопность; внимательность; ответственность; честность; доброжелательность; наблюдательность; умение убеждать; развитие в себе самоуважения и чувства гордости за работу; умение мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливать атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями; использование сильных эмоций в процедуре продажи; увеличение силы воздействия на клиента, овладение различными средами, в которых осуществляется процесс продажи.

Выделены две группы испытуемых: успешные и менее успешные продавцы. Основанием такого деления являлась результативность их деятельности, т.е. объемы продаж и выручка. Дана психологическая характеристика профессиональной деятельности этих групп продавцов.

Проанализированы различные подходы к изучению общительности. Выделены аналитический, поликомпонентный и системный подходы к изучению общительности. Дана программа многомерно-функционального рассмотрения общительности личности применительно к профессии продавца. Излагается методика многомерно-функционального изучения общительности, которая включает мотивационно-смысловой и инструментально-стилевой аспекты. Полученные в результате проведенного исследования данные позволяют заключить, что индивидуальные различия проявляются не только в степени выраженности различных переменных общительности, но и в способе их организации, т.е. в психологической структуре.

Дана сравнительная характеристика психологической структуры общительности у менее успешных и успешных продавцов. В частности, анализируются особенности корреляционной, факторной структуры общительности у различных групп продавцов. Раскрыта специфика факторной структуры общительности успешных и менее успешных продавцов в сравнительном плане.

Раскрыты количественные и качественные характеристики общительности менее успешных и успешных продавцов. Для выявления различий в количественных показателях проведена статистическая оценка различий между средними данными общительности менее успешных и успешных продавцов с помощью t-критерия Стьюдента. Приведены психологические характеристики мотивационно-смыслового и регуляторно-динамического аспектов общительности менее успешных и успешных продавцов. В итоге дана целостная характеристика общительности личности (на основе многомерно-функционального анализа) различных групп продавцов.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Бабаев, Тосиф Музаффар оглы, Москва

1. Абульханова-Славская К.А. Активность и развитие личности // Психология личности в социалистическом обществе. М.: Наука, 1989.-С. 110-134.

2. Абульханова-Славская К.А. Активность и сознание личности как субъекта деятельности // Психология личности в социалистическом обществе. М.: Наука, 1989. - С. 48-64.

3. Абульханова-Славская К.А. Личностный аспект проблемы общения //Проблема общения в психологии. М.: Наука, 1981.-С. 218-241.

4. Абульханова-Славская К.А. Особенности типологического подхода и метода исследования личности // Принцип системности в психологических исследованиях.-М., 1990.-С. 18-25.

5. Абульханова-Славская К.А. Стратегия жизни. М.: Мысль, 1991. — 229 с.

6. Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности // Психологический журнал. 1985. - №5. -Т.6. - С. 3-18.

7. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие // Социально — психологические проблемы. М.: Изд-во МГУ, 1990. - 160 с.

8. Айзенк Г.Ю. Исследования человеческой психики. Почему мы ведем себя именного так. М.: ЭСМО-Пресс, 2001. - 479 с.

9. Акинщикова Г.И. Телосложение и реактивность организма человека. Л.: Изд-во ЛУ, 1969. - 91 с.

10. Александров Г.Н., Шарипов Ф.В. Проблемы формирования модели личности специалиста // Хозяинов Г.Н. и др. Формирование дидактической теории. М., 1984. - С.69-90

11. Ализаде А.А. Половой диморфизм и психологические проблемы формирования личных взаимоотношений. Автореф. дис. . доктора психол. наук. Баку, 1974. - 138 с.12.13,14.17,18