Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли

Спинова, Елена Анатольевна

Темы диссертаций по педагогике » Теория и методика обучения и воспитания (по областям и уровням образования)

автореферат и диссертация по педагогике 13.00.02 для написания научной статьи или работы на тему: Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли

Автореферат

Автор научной работы: Спинова, Елена Анатольевна
Ученая степень: кандидата педагогических наук
Место защиты: Москва
Год защиты: 2007
Специальность ВАК РФ: 13.00.02

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли"

На прртах рукописи

СПИНОВА Елена Анатольевна

ФОРМИРОВАНИЕ УМЕНИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПРИ ЯЗЫКОВОЙ ПОДГОТОВКЕ СПЕЦИАЛИСТОВ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ

(АНГЛИЙСКИЙ ЯЗЫК, СТАРШИЙ ЭТАП ОБУЧЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ВУЗА)

Специальность 13 00 02 - Теория и методика обучения

и воспитания (иностранные языки)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата педагогических наук

□031Т гааи

Москва 2007

003177350

Работа выполнена на кафедре лингводидактики Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Научный руководитель кандидат педагогических наук,

доцент Г М Фролова

Официальные оппоненты доктор педагогических наук,

профессор Н Д Гальскова

кандидат педагогических наук, профессор Е С Коплякова

Ведущая организация ГОУ ВПО «Иркутский государственный

лингвистический университет»

Защита диссертации состоится « 25 » декабря 2007г в 13 30 на заседании диссертационного совета Д 212135 03 при Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» (г Москва, ул Остоженка, 38,119034)

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Автореферат разослан « 22 » ноября 2007 г

Ученый секретарь

диссертационного совета /" V И А Смольянникова

Реферируемая диссертационная работа посвящена исследованию процесса формирования умений ведения переговоров на английском языке у будущих специалистов внешней торговли на старшем этапе обучения в экономическом вузе

Необходимость совершенствования языковой подготовки специалистов, обеспечивающих ведение международных коммерческих переговоров, обусловлена переходом России к открытой рыночной экономике, расширением международного сотрудничества, интенсификацией деловых и торговых контактов, стремлением России вступить во Всемирную торговую организацию (ВТО), а также усилением тенденций глобализации экономической деятельности в целом

Как показывают исследования в области теории и практики ведения переговоров (Мокшанцев 2003, Ротарь 2002), уровень профессиональной подготовки российских специалистов внешней торговли является недостаточно высоким при ведении переговоров даже на родном языке Переговоры на иностранном языке представляют собой значительно более сложный вид коммуникативной деятельности, которая требует специальной языковой подготовки будущих работников внешнеэкономических связей, необходимой для успешной межкультурной коммуникации

Современная наука затрагивает немало вопросов, связанных с совершенствованием переговорного процесса Рассмотрению подлежат общие стратегии и тактика ведения переговоров (Глушакова К.П, Гришина Н В , Лебедева М М , Мицич П , Ниренберг Д , Фишер Р , Юри У и др ), основные концепции менеджмента и конфликтологии (Громова О.Н, Курбатов В И, Кременюк В А , Мартин Д, Шейное В Л, СогпеЬш Н и др ), психологические аспекты ведения переговоров (Мокшанцев Р И и др), стратегии и тактика убеждения или персуасивный дискурс (Асмус В Ф, Берди М А, Гусейнова И А, Лакофф Р и др), теория принятия решения (Доусон Р , Карпов А В , Плаус С , Спенсер Дж ) и др

I\ог

В области лингводидактической науки имеются исследования, посвященные обучению будущих специалистов внешней торговли ведению переговоров (Девина 1989) Отдельные вопросы, связанные с подготовкой студентов к участию в международных переговорах, получили отражение в работах Т Н Астафуровой (1997) и Н М Громовой (2007)

Несмотря на изученность общей проблематики ведения международных переговоров, дальнейшего, более глубокого и детального изучения требует как сам феномен коммерческих переговоров на английском языке, так и процесс подготовки к ним будущих специалистов внешнеэкономической деятельности Коммерческие переговоры представляют собой сложное и многофункциональное явление, изучение которого должно осуществляться с позиций развития коммуникативной компетенции, необходимой для полноценной межкультурной коммуникации (Леонтьев А А , ХалееваИИ и др )

С этих позиций остаются нерешенными вопросы, связанные с формированием у студентов экономических вузов прагматических иноязычных умений, необходимых для эффективного проведения коммерческих переговоров на иностранном языке Именно прагматический компонент коммуникативной компетенции является наименее изученным с лингводидактических позиций Между тем, именно этот компонент способствует достижению соглашения на переговорах и должен стать важной составляющей профессиональной подготовки специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров на английском языке

Как свидетельствует практика преподавания, на старшем этапе обучения иностранному языку в вузе внешнеэкономического профиля студенты достигают высокого уровня развития лингвистической компетенции Это позволяет решать лингводидактические задачи, связанные с формированием прагматического компонента коммуникативной компетенции в процессе подготовки специалистов для проведения сложных этапов переговорного процесса

Таким образом, актуальность настоящего исследования обусловлена необходимостью создания методики формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции у специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров на английском языке, недостаточной теоретической и практической разработанностью вопросов формирования умений ведения переговоров в процессе языковой подготовки специалистов внешней торговли

Целью диссертационного исследования является теоретическое обоснование и разработка методики формирования у будущих специалистов внешней торговли прагматических умений, необходимых для ведения переговоров на английском языке (старший этап обучения в экономическом вузе)

Для достижения поставленной цели необходимо было решить следующие задачи:

1) рассмотреть специфику переговорной деятельности при заключении торговой сделки в целях отбора содержания обучения, уточнить номенклатуру профессиональных приемов, используемых для урегулирования разногласий и достижения соглашения на переговорах,

2) с лингводидактических позиций определить прагматическую цель переговоров и выявить реестр общих, основных и частных прагматических иноязычных умений достижения соглашения на переговорах,

3) отобрать и систематизировать лингвистические средства, необходимые и достаточные для достижения прагматической цели международных торговых переговоров,

4) разработать методику формирования прагматических умений, необходимых специалистам внешней торговли для успешного проведения международных коммерческих переговоров, и проверить ее в опытном обучении

Научная новизна диссертации определяется тем, что в ней впервые проанализирована специфика переговорного процесса в целях выявления компонентов содержания обучения, усвоение которых способствует эффективной подготовке будущих специалистов внешней торговли к проведению международных торговых переговоров,

рассмотрен процесс обучения студентов ведению переговоров с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции, выявлен комплекс общих, основных и частных прагматических иноязычных умений достижения соглашения на переговорах,

отобраны и систематизированы по каждому этапу переговорного процесса языковые средства, необходимые и достаточные для урегулирования разногласий и достижения соглашения на международной встрече,

разработана и теоретически обоснована методика формирования прагматических умений ведения переговоров, предназначенная для старшего этапа обучения английскому языку в вузе экономического профиля Теоретическая значимость диссертации состоит в следующем

выявлена специфика международной переговорной деятельности, значимая с позиций формирования вторичной языковой личности,

определены лингводидактические особенности прагматического компонента коммуникативной компетенции будущих специалистов внешней торговли, необходимого для эффективного ведения международных переговоров,

дополнено содержание обучения иностранному языку студентов неязыкового (экономического) вуза уточнен реестр умений ведения переговоров,

исследованы особенности лингвистических средств межкультурного общения, важных с точки зрения формирования у студентов прагматических умений ведения переговоров

Исследование вносит дальнейший вклад в развитие теории и методики преподавания иностранного языка на старшем этапе обучения в вузах экономического профиля

Практическая ценность диссертации состоит в том, что полученные результаты могут быть использованы при реализации образовательных программ высшего профессионального образования по направлениям «Внешнеэкономический менеджмент», для повышения эффективности профессионально-ориентированной подготовки квалифицированных специалистов внешней торговли к проведению международных коммерческих переговоров на английском языке Основные положения и методические рекомендации диссертационного исследования, а также разработанное автором учебное пособие могут быть положены в основу блочно-модульной системы обучения деловому английскому языку, а также использованы при подготовке специальных и элективных курсов по теории ведения переговоров как на английском языке, так и на других иностранных языках, учитывая специфику соответствующего языка, для обучения в вузах внешнеэкономического профиля

Объектом настоящего исследования является межкультурная коммуникация в профессиональной сфере

Предметом исследования является методика формирования прагматических иноязычных умений как компонентов профессиональной подготовки будущих специалистов внешнеэкономического менеджмента

Теоретической и методологической основой исследования послужили положения теории речевой деятельности (Выготский JIС , Жинкин Н И, Леонтьев А А), теории языковой и вторичной языковой личности (Караулов Ю Н, Халеева И И , Хитрик К Н), концепции диалога личностей (Бахтин М М , Библер В С , Караулов Ю А , Кедров Б М. и др ), лингводидактические основы общения (Гальскова Н Д , Гез НИ и др ) и ведения международных переговоров (Астафурова Т Н, Громова Н М, Девина Л И, Brown Н D , Fisher R и др ), методологические обоснования

использования деловых игр в учебном процессе (Гез Н И , Гришенкова Г Н, Фролова Г М , Wunderlich D и др )

Для решения поставленных задач был использован комплекс научно-исследовательских методов (Э А Штульман), а именно анализ литературы по теории ведения переговоров и конфликтологии, а также психологической, педагогической, лингвистической и методической литературы по проблеме исследования, критическое изучение учебных программ, отечественных и зарубежных учебно-методических пособий по деловому английскому языку, наблюдение за педагогическим процессом, опытная проверка предложенной методики

Апробация исследования осуществлялась на заседаниях кафедры английского языка международного бизнеса ГОУ ВПО Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ) Министерства экономического развития и торговли РФ (2000, 2003-2007), на заседаниях кафедры лингводидактики и семинарах на факультете экономики и права ГОУ ВПО «Московский государственный лингвистический университет» (2003-2007), а также на конференциях и семинарах в России и за рубежом, а именно на Юбилейной лингвистической конференции, посвященной 75-летию ВАВТ, Москва (2006), на тренинге-семинаре "Personalization of the Interpersonal" Программа Международной академии системного мышления, Санкт- Петербург (2006), на конференции Тамбовского государственного университета "Методология педагогического исследования преподавание языков в межкультурном пространстве" (2003), на семинаре по теме медиации и переговоров "Mediation and Other Methods to Foster Democratic Dialogue", в Центральном европейском университете (CEU) Будапешт, Венгрия (2005)

Опытное обучение было проведено в 2006-2007 гг во Всероссийской академии внешней торговли в группах бакалавриата и магистратуры факультета внешнеэкономического менеджмента, а также в группах второго высшего образования международного коммерческого факультета

Результаты проведенного исследования позволили сформулировать положения, выносимые на защиту:

1 Результативность международных коммерческих переговоров в значительной мере зависит от уровня сформированности у участников переговорного процесса коммуникативной компетенции, а также от владения профессиональными приемами урегулирования разногласий и достижения соглашения средствами иностранного языка

2 Формирование прагматического компонента коммуникативной компетенции включает овладение знаниями специфики переговорного процесса, а также развитие прагматических умений, необходимых и достаточных для решения поставленных задач на всех этапах переговорного процесса

3 Достижение прагматической цели преодоления разногласий осуществляется с помощью лингвистических средств, соответствующих ситуации общения и этапу переговоров

4 Целенаправленное формирование прагматических умений, необходимых для осуществления успешной межкультурной коммуникации на сложных этапах переговорного процесса (выход из конфликтных ситуаций, заключение сделки), целесообразно осуществлять на старшем этапе обучения иностранному языку в экономическом вузе на основе разработанной методики

Цель и задачи исследования определили структуру диссертации, которая состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и 3 приложений

Во введении обосновывается актуальность темы исследования, определяются его объект, предмет, цель и задачи, методологические основы и методы исследования, раскрываются научная новизна, теоретическая значимость и практическая ценность исследования, формулируются положения, выносимые на защиту

В первой главе представлены основные направления современных

теоретических исследований отечественных и зарубежных специалистов в области ведения переговоров, рассмотрены понятия «переговоры», «конфликт», определены цели, основные этапы и типы переговоров, представлена серия приемов урегулирования конфликта, выхода из тупиковых ситуаций и принятия совместного решения Далее переговоры исследованы с точки зрения необходимости развития прагматического компонента коммуникативной компетенции, выявлен реестр общих и основных прагматических иноязычных умений для последующего решения лингводидактических задач на старшем этапе обучения

Вторая глава включает исследование по отбору и классификации в соответствии с последовательными этапами переговорного процесса основных и частных прагматических умений и лингвистических средств, которые способствуют достижению прагматической цели переговоров, преодолению конфликтов и подписанию взаимоприемлемого соглашения

Третья глава содержит обоснование теоретических положений разработанной методики формирования прагматических умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли, а также описание опытного обучения

В заключении оцениваются результаты опытного обучения, проведенного в целях апробации предложенной методики, анализируются полученные данные, делаются соответствующие выводы и рассматриваются перспективы применения разработанной методики

Приложение №1 иллюстрирует лингвистические средства, представленные последовательно и поэтапно в ситуативно-функциональной цепочке переговорного процесса в пособии Negotiation m Business, которое было разработано автором данного диссертационного исследования в 20032006 г г Приложение №2 содержит материалы, описывающие стратегии и тактику ведения переговоров, варианты выхода из тупиковых ситуаций, способы ускорения принятия решений, медиативные приемы достижения соглашения, возможные причины срыва переговорного процесса В

Приложении №3 описаны упражнения, направленные на формирование прагматических умений ведения переговоров на английском языке

Содержание исследования

Владение иностранным языком как средством делового общения стало настоятельной необходимостью для нового поколения государственных деятелей и представителей деловых кругов России, вступающих в диалог со своими зарубежными партнерами Социально-экономическая и политическая ситуация в России повышает требования к уровню языковой подготовки специалистов внешней торговли, в том числе подготовки к проведению эффективных коммерческих переговоров на иностранном языке

Настоящее исследование представляет собой попытку разработать профессионально-направленную и прагматически-ориентированную методику подготовки специалистов в области внешней торговли к ведению переговоров и заключению торговой сделки на иностранном языке Эта методика основывается на теоретических знаниях в области ведения переговоров, с одной стороны, и на практических навыках/умениях ведения переговоров на английском языке, с другой

Для этого в лингводидактических целях была выявлена специфика переговорной деятельности, определены понятия «переговоры», «конфликт», «цели и этапы переговоров», «зона возможного соглашения», «приоритет целей», «альтернатива соглашению», уточнена номенклатура профессиональных приемов, используемых на торговых переговорах

В ходе работы были проанализированы исследования ведущих отечественных и зарубежных специалистов по теории и практике ведения переговоров (Глушакова К П , Гришина Н В , Лебедева М М , Мокшанцев Р И , Ниренберг Д, Фишер Р , Юри У , и др ), которые выдвигают различные трактовки понятия «переговоры» Мы придерживаемся определения, предложенного Р И Мокшанцевым «Переговоры - это специфическая форма

общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров» (Мокшанцев 2002 8)

Далее были рассмотрены различные классификации этапов переговорного процесса (Чумиков 1997, Щербаков 2004, Williams 1983)

По мнению ведущих специалистов в области ведения переговоров (Лебедева М М, Фишер Р, Юрии У, и др), наиболее сложной частью переговорного процесса является этап урегулирования разногласий (конфликтов) и достижения соглашения Как показывает практика преподавания иностранного языка в вузе экономического профиля, формирование у студентов умений урегулирования конфликтных ситуаций вызывает значительные трудности

Разногласия являются неотъемлемой частью переговорного процесса Они могут привести к конфликтным и тупиковым ситуациям, когда каждая из сторон стремится максимально защитить свои интересы На этапе торга неизбежно расхождение мнений по спорным вопросам встречи, а, следовательно, высока вероятность возникновения конфликта Преодоление конфликта и разработка приемлемого для всех участников соглашения являются основой успешных переговоров

Специалисты по теории переговоров (Мокшанцев Р И , Ниренберг Д и др ) выделяют два вида переговоров, в основе которых находятся отношения к другой стороне как к партнеру или как к противнику проблемно-ориентированные и личностно-конфронтационные переговоры В основе многих теорий ведения переговоров лежит четкое разделение понятий «позиция» и «интерес» Успешность разрешения конфликтной ситуации зависит от сути интересов сторон, а также от умений участников переговоров вести проблемно-ориентированные переговоры, принимая во внимание не только свои интересы, но и интересы партнера

Отечественные и зарубежные специалисты по теории ведения переговоров предлагают ряд приемов сближения позиций сторон, урегулирования разногласий (конфликтов) и выхода из тупиковых ситуаций,

которые необходимо учитывать в профессионально-ориентированном обучении иностранному языку специалистов внешней торговли, будущих участников международных переговоров Для урегулирования конфликта требуется наличие специальных медиативных умений как на родном, так и на иностранном языках Эти умения находятся в центре рассмотрения настоящего диссертационного исследования

Профессионально-ориентированное общение на иностранном языке в рамках ведения торговых переговоров можно определить как интерактивную деятельность партнеров по переговорам (диалог/полилог), осуществляемую в целях урегулирования разногласий или возможных конфликтов в соответствии с поставленными коммуникативными, в том числе прагматическими задачами Решение этих задач требует достаточно высокого уровня сформированное™ прагматического компонента иноязычной коммуникативной компетенции (прагматической компетенции)

Переговоры в нашем исследовании впервые рассматриваются с точки зрения развития прагматического компонента коммуникативной компетенции По определению Общеевропейского департамента по языковой политике, прагматическая компетенция есть умение воспринять услышанное, увиденное в соответствии с конкретной ситуацией общения, речевой задачей и коммуникативным намерением, регулировать очередность речевого хода и оформлять собственные речевые произведения таким образом, чтобы оказать желаемое воздействие на собеседника (Страсбург 2003) Прагматическая компетенция, как и другие виды компетенций, включают в себя определенные знания, навыки и умения

В рамках данного исследования показателем уровня сформированности прагматического компонента коммуникативной компетенции рассматривалась степень адаптации участников переговоров, включая адекватность использования коммуникативных средств, к речевой ситуации в соответствии с прагматической целью общения, достаточная для достижения соглашения на переговорах

По определению А А. Леонтьева, ситуация - это совокупность речевых и неречевых условий, необходимых и достаточных для осуществления акта общения Успешность ситуативно-обусловленного устного общения (Гез 2004)зависит

а) от наличия желания вступить в контакт, т е реализовать возникшее речевое намерение, позволяющее установить взаимопонимание с другими людьми,

б) от степени владения структурно системными образованиями на разных уровнях языка и от умения употреблять их в соответствующих ситуациях общения,

в) от владения набором речеорганизующих формул, необходимых для совершения вербальных процедур - начинать/продолжать/завершать диалог, перехватывать инициативу, изменять тему разговора и т д

Достижение соглашения на переговорах и решение задач в последовательных ситуациях переговорного процесса предполагают достаточно высокий уровень владения иноязычными прагматическими умениями

В настоящем диссертационном исследовании выявлен реестр умений прагматического компонента коммуникативной компетенции, которые подлежат формированию на старшем этапе обучения в экономическом вузе

При отборе умений ведения переговоров на английском языке были учтены результаты исследований ряда специалистов в области подготовки студентов к проведению международных переговоров (Астафурова Т Н, Громова Н М, Девина ЛИ), учебные программы по курсу международного бизнеса Всероссийской академии внешней торговли, материалы специальных курсов по переговорам и медиации зарубежных университетов (университет Джорджа Вашингтона, США и Центральный европейский университет, Венгрия), материалы научно-методических конференций в России и за рубежом, личный опыт работы в системе Министерства внешней торговли (в

настоящее время Министерства экономического развития и торговли РФ) и участия в международных коммерческих переговорах в России и за рубежом Диапазон прагматических умений ведения переговоров на иностранном языке достаточно широк Для их систематизации была предложена следующая классификация общие, основные и частные прагматические умения

К общим прагматическим умениям можно отнести умения, которые необходимы на всех этапах переговорного процесса К ним можно отнести следующие умения выражать свое мнение вежливо и уважительно по отношению к партнеру даже при наличии разногласий, точно выбирать регистр общения, учитывать межкультурные отличия, устанавливать межличностные отношения, осуществлять постоянную «обратную связь», использовать принципы «активного слушания» и толерантности подчеркивать общность цели (достижения соглашения на переговорах) и др

В соответствии с последовательными этапами переговорного процесса к основным иноязычным прагматическим умениям можно, в частности, отнести следующие умения установление партнерских отношений в начале встречи, согласование протокольных/ процессуальных вопросов, ясное и точное изложение и восприятие информации/ позиции/ точки зрения, выявление подлинных интересов другой стороны и определение зоны разногласий», выдвижение предложений/ контрпредложений/ альтернатив, умелое аргументирование своей позиции и корректное убеждение партнера, ведение полемики/споров корректно в рамках проблемно-ориентированного подхода к урегулированию разногласий (конфликта), эффективное обсуждение вопросов с целью сужения «зоны разногласий» принятие совместного решения и достойное завершение переговоров

К частным прагматическим умениям можно отнести умения достигать цели в конкретной ситуации переговорного процесса Например, для ведения полемики и споров корректно в рамках проблемно-ориентированного подхода к разрешению разногласий (конфликта), можно

использовать такие частные прагматические умения, как умение выразить сочувствие, извинение, сделать комплимент, сослаться на достигнутые договоренности и т д

Проведенный сопоставительный анализ основных и частных прагматических умений позволил отобрать и классифицировать лингвистические средства, которые должны быть усвоены в процессе языковой подготовки специалистов внешней торговли для успешного осуществления межкультурной коммуникации в ходе коммерческих переговоров

Лингвистические средства ведения переговоров, направленные на урегулирование разногласий, были систематизированы в соответствии с этапами переговорного процесса и отдельными ситуациями (см пособие автора «Negotiation in Business", ВАВТ, 2005), например

- при необходимости проверить точность и полноту понимания своего высказывания Is that clear? OK so far? Have you got it9 Does it make sensed

- при необходимости предложить уточнение со своей стороны Well, you see I'll try to explain The fact of the matter is

- при выражении непонимания слов собеседника

I'm not sure that I fully understand you I'm afraid I don't quite follow / understand I'm afraid I don't follow you I fail to see / can't see how

- при использовании парафраза, который дает возможность убедиться в правильности и четкости восприятия информации

Are you saying what you want is ?

Are you saying that you don't thmkyou can ?

So you mean

Наиболее сложным этапом переговорного процесса является этап урегулирования разногласий сторон, на котором вероятность перехода к личностно-конфронтационному виду переговоров достаточно высока

В таблице №1 приведены некоторые примеры основных и частных прагматических умений для третьего этапа переговоров, этапа урегулирования разногласий (конфликта) 16

Таблица №1

Прагматические умения урегулирования

разногласий (конфликта) и достижения соглашения на переговорах

Этап 1 Начало переговоров

Этап 2 Изложение позиций и определение «зоны разногласий»

Этап 3 Урегулирование разногласий (конфликта)

Основные умения Частные умения

5) выдвижение 5а) однозначно и четко оформлять первое предложение

предложений/ б) более мягко и тактично излагать второе предложение

контрпредложений/ в) выдвигать контрпредложения и др

альтернатив

6) умелое 6а) дать дефиницию

аргументирование б) привести пример

своей позиции и в) рассмотреть «гипотетический случай»

корректное г) привести аксиому

убеяадение д) разработать классификацию

партнера е) учесть специфические условия

ж) учесть перспективы развития

з) сослаться на источник и др

7)ведение 7а) проявлять особую сдержанность при выражении несогласия с

полемики/споров целью избежать разрыва коммуникативного процесса и открытого

корректно в рамках выражения враждебности

проблемно- б) поддерживать коммуникативный процесс в конфликтных

ориентированного ситуациях - просьба дать совет

подхода к - постановка вопроса о другом аспекте встречи

разрешению - комплимент

разногласий - выражение сочувствия

(конфликта) - извинение

- замечания на поставленные вопросы

в) использовать медиативные умения для преодоления

конфликтных/тупиковых ситуаций

- открытые и встречные вопросы

- фиксация сторон на моментах единства и согласия

- ссылка на достигнутые договоренности

- обеспечение психоло! ически ресурсного

эмоционального климата переговоров

г) использовать специальные конструкции

- включение высказываний собеседника в свои реплики

- замена разделительного союза «но» на соединительный союз «и»

- замена «вы/вам утверждения» на «я/мне - утверждение»

8) эффективное 8а) дать сравнение

обсуждение б) извлечь выводы

вопросов с целью в) обнаружить препятствия

сужения г) найти возможность стимулирования

«зоны д) привести положительный отклик других клиентов/фирм

разногласий» е) подтвердить наличие проблемы на данном этапе обсуждения

ж) обменяться уступками

- употребление условных предложений второго типа в начале торга

- употребление условных предложений первого типа в конце торга

- обратная связь на позитивные шаги сторон и др

Этап 4 Принятие решения

Этап 5. Завершение переговоров

Результаты теоретических и практических исследований легли в основу разработанной методики профессионально-ориентированного обучения иностранному языку на старшем этапе обучения в экономическом вузе

При разработке методики обучения специалистов внешней торговли иноязычному деловому общению ведения международных коммерческих переговоров важно принимать во внимание а) их будущую профессиональную деятельность, б) ситуативную направленность переговорного процесса, в) поэтапное формирование умений делового общения для ведения международных переговоров

Развитие прагматического компонента коммуникативной иноязычной компетенции предполагает учет и опору на знания, умения и навыки, которыми студенты и слушатели уже владеют на родном языке К ним относятся - знания, полученные на лекциях и семинарах по экономическим, политическим и другим специальным дисциплинам, - практические умения и навыки, сформированные в ходе участия в деловых/ролевых играх, на тренингах и семинарах по другим дисциплинам, в результате выполнения проектных работ и прохождения производственной практики студентами и слушателями старших курсов, - знания, умения и навыки, полученные из личного опыта практической внешнеторговой деятельности, которую в большинстве случаев имеют студенты и слушатели старших курсов экономических вузов

Учитывая тот факт, что переговоры носят характер диалога/полилога, в содержание обучения в первую очередь следует включить формирование умений диалогической речи В ходе исследования было установлено, что логическая структура и содержание диалогических единств, функционирующих в последовательных звеньях ситуативной цепочки переговорного процесса, определяются протокольно-этикетными нормами и требованиями международного делового общения Речевые фразы и этикетные формулы, по мнению ИИ Халеевой, должны быть усвоены в

совершенстве «При обучении деловому общению на иностранном языке эти языковые элементы нужно доводить до автоматизма» (Халеева 1977 21)

Структура и содержание диалогической речи зависят от конкретных задач, которые ставят перед собой участники переговоров, в которых материализуются коммуникативные установки партнеров в рамках осуществляемых ими деловых контактов, что также является составной частью развития прагматических умений ведения переговоров на иностранном языке

Последовательное развитие отобранных и систематизированных прагматических умений и лингвистических средств, представленных в данном диссертационном исследовании, проходят три этапа этап ознакомления, этап тренировки и этап речевой практики В качестве иллюстрации приведем пример обучения медиативному лингвистическому средству «Я - утверждение» (I - statement) 1

На этапе ознакомления с особенностями функционирования данного языкового явления разбираются цели его использования, последовательная логическая структура, демонстрируются образцы его употребления в речи

В соответствии с принципом «жесткости» при обсуждении проблемы и «мягкости» по отношению к человеку (Фишер 2000) этот прием ведения полемики на проблемно-ориентированных переговорах достаточно эффективен Данный прием дает возможность высказать свое негативное мнение, не атакуя оппонента, помогает избежать прямолинейности, критики и обвинений (Chitwood А , Scholtes Р и др )

Например Вы должны были отправить груз еще в прошлом месяце'

Я оказался в неприятной ситуации из-за задержки в поставках (Я подвел своих собственных клиентов и вынужден платить штрафы) Первый пример высказывания (Вы/ты формула), по сути, является обвинением другой стороны в невыполнении своих обязательств

1 Термин принят в теории ведения переговоров и конфликтологии (Chitwood А , Scholtes Р и др )

Нарушается векторность взаимодействия сторон на переговорах, которая направлена не на проблему, а на партнера

Формула включает три составляющие (см таблицу №2)

1 Действие Когда Вы задерживаете поставки (действие),

2 Ваша реакция (положение)

У меня возникают проблемы с собственными клиентами (ответ),

3 Решение проблемы (какие изменения Вы хотели бы видеть) Я бы хотел иметь информацию о возможных задержках заранее

(решение проблемы)

Таблица №2

Схема употребления формулы «Я - утверждение»

Последовательность Описание Пример

1 "Когда (если) " Описание ситуации, изложение объективных факторов, без субъективной оценки, преувеличения, обвинения и т д Если количество строительных бригад будет увеличено,

2 "Я оказываюсь в тяжелой ситуации "У меня будут проблемы " Описание того, как это влияет на Ваше положение, или какие неудобства Вы испытываете у меня будут проблемы с руководством и финансовым отделом,

2а) ", так как " Объяснение причины неудобств и проблем убедительно, ясно, конкретно и аргументировано (в случае необходимости) так как бюджет уже согласован, и я боюсь, изменить его уже нельзя

2Ь) Пауза для обдумывания Позволяет другой стороне прокомментировать вышеизложенную ситуацию Реакция Вашего партнера

3 "Нужно (лучше) " Ваше предложение, описание ситуации, которая Вас идеально устраивает (возможны 1-2 варианта) Следует учитывать интересы другой стороны, предложение не должно вызывать слишком большие неудобства для партнера Мы можем это сделать только за Ваш счет Или Можно уменьшить количество строительных бригад

За) "потому что " Объясните, если надо, почему эти изменения необходимы Сроки окончания строительства были изменены

ЗЬ) "Что Вы об этом думаете ? " Необходимо внимательно выслушать ответ другой стороны Будьте готовы к дальнейшему обсуждению, придерживаясь стратегии «Выигрыш-Выигрыш» Реакция Вашего партнера

На этапе тренировки формируется умение выстраивать логико-композиционные схемы данного языкового явления, выполняются упражнения, направленные на развитие умения использования соответствующего языкового средства Искомые умения формируются в ходе выполнения разнообразных тренировочных упражнений, например Сравните два высказывания и выберите вариант, который поможет избежать обострения отношений и возникновения конфликта Обоснуйте Ваш выбор Постарайтесь выразить мнение/замечание в менее категоричной форме

На этапе речевой практики происходит развитие умений и навыков неподготовленной устной речи в рамках иноязычной деловой коммуникации и формирование умений ведения проблемно-ориентированных переговоров, которое осуществляется в ходе групповых парных упражнений, имитирующих реальные ситуации делового общения, например Обсудите возникшие проблемы, найдите компромиссное решение, используя медиативные средства, включая «Я - утверждение»

Одним из наиболее эффективных приемов обучения на этапе речевой практики является деловая игра как форма имитационного моделирования будущей профессиональной деятельности (Г М Фролова), которая способствует развитию основных компонентов коммуникативной иноязычной компетенции, в том числе прагматического

Отдельные элементы представленной в данном диссертационном исследовании методики использовались в деловых играх, проведенных в период с 2000 - 2007 г г 2

2 Описание и подробный анализ игры были опубликованы в статье Negotiations as Group Work ESP/BESIG Russia, British Council, No 14, April 2001

Целенаправленное опытное обучение проводилось в 2006-2007 гг во Всероссийской академии внешней торговли, г Москва в группах магистратуры и бакалавриата факультета внешнеэкономического менеджмента, а также в группе международного коммерческого факультета (второе высшее образование)

Опытная проверка представляла собой обучение будущих специалистов внешней торговли по предложенной методике, включая подготовку и проведение серии деловых игр

В процессе опытного обучения предстояло решить следующие задачи:

1) проверить эффективность предложенной методики,

2) определить место наиболее эффективного применения методики в общей системе языковой подготовки специалистов внешней торговли (бакалавриат, магистратура, второе высшее образование),

3) уточнить роль деловой игры в общей системе формирования прагматической компетенции ведения международных торговых переговоров на английском языке

Результаты опытного обучения оценивались по 10-бальной системе (см таблицу №3) и показали, что предложенная методика способствовала развитию как прагматического, так и лингвистического компонентов коммуникативной компетенции студентов и слушателей ВАВТ

Таблица №3

Результаты проведения опытного обучения в трех группах

Первое высшее образование ФВМ Второе высшее

образование

Компетенции Группа № 9 Группа № 2 Группа № 6 МКФ

бакалавриат магистратура 1-ый год обучения

2-ой год обучения 6-ой год обучения

18-19 лет 23-27 лет 25-35 лет

Отсутствие Частичный Богатый

профессионального профессиональн профессиональный

опыта ыи опыт опыт

1 Лингвистическая 9 9 7

2 Прагматическая 7 9 8

На основании проведенного анализа можно сделать следующий вывод предложенная методика обучения английскому языку специалистов внешней торговли может быть использована с наибольшей эффективностью

а) в группах продвинутой языковой подготовки на последних курсах бакалавриата и всех курсах магистратуры экономических вузов,

б) в группах слушателей средней и продвинутой языковой подготовки, получающих второе высшее образование,

в) как факультативный/элективный курс для студентов и слушателей

вузов

Рассматривая роль деловой игры в общей системе подготовки специалистов внешней торговли, в частности при подготовке к ведению международных торговых переговоров, следует подчеркнуть ее исключительно высокую эффективность и продуктивность, способность развивать все компоненты коммуникативной компетенции, в том числе прагматическую компетенцию

Перспективность созданной методики состоит в том, что она может быть использована в практике обучения иностранному языку в различных типах высших учебных заведений экономического профиля Разработанные в данном исследовании учебные материалы, рекомендации и справочное пособие могут служить основой для создания учебников и курсов по формированию прагматической компетенции как на английском языке, так и на других иностранных языках с учетом их специфики Сложные и многофункциональные процессы межкультурной коммуникации в условиях коммерческих переговоров были рассмотрены в настоящем исследовании с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции у будущих специалистов внешней торговли Дальнейшей разработки требуют вопросы обучения персуасивному дискурсу и невербальным средствам общения, что является важной составляющей профессиональной подготовки специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров

Основные итоги работы отражены в 12 публикациях:

1 Negotiations as Group Work // English for Special Purposes (ESP)/BESIG Russia -Вып 14 -M,2001 -0 1 пл

2 Developing New English for a Specific Purpose course, International Trade Negotiations" // P V Sysoyev (Ed), Identity, Culture, and Language Teaching The University of Iowa Center for Russian, East European, and Eurasian Studies ~ Iowa, 2002 - 0 5 п л

3 Content-oriented English Teaching International Trade Negotiations // Методология исследования дискурс в обучении иностранному языку Междунар сб науч тр / Отв ред Р П Мильруд Тамбов Изд-во ТГУ им Г Р Державина, 2002 - 0 5 п л

4 Teaching Professional Culture via English for Specific Purposes Business Negotiations // Методология исследования преподавание языков в межкультурном пространстве Междунар сб науч тр / Отв ред Р П Мильруд, О Г Поляков, П В Сысоев Тамбов Изд-во ТГУ им Г Р Державина, 2003 - 0 1 п л

5 Negotiating in Business Reference Book for Conducting Negotiations m English - ГОУ ВПО ВАВТ Минэкономразвития России - M , 2005 -3 3 п л

6 Подготовка к переговорам переписка с американскими партнерами Preparation for Negotiations Writing to US clients «Внешнеэкономический бюллетень», №11 — M , 2005 - 0 1 п л

7 Сбор информации и начало переговоров (английский язык), (Negotiation beginning) «Российский внешнеэкономический вестник», №5 — М , 2006 - 0 б п л

8 Разрешение конфликта на переговорах (Negotiation Conflict Resolution) «Российский внешнеэкономический вестник», №6 - М, 2006 - 0 2 п л

9 Завершение переговоров «Российский внешнеэкономический вестник», №11 - М , 2006 - 0 1 п л

10 Торговые переговоры на английском языке урегулирование конфликта // Актуальные проблемы преподавания иностранного языка профессионального общения в области международного сотрудничества Материалы юбилейной научно-практической конференции, посвященной 75-летию ВАВТ - М ВАВТ, 2006г — 0,5 п л

11 Negotiating in Business Syllabus Учебное пособие ГОУ ВПО ВАВТ Минэкономразвития России - М, 2006 - 1 2 п л - в соавторстве с Грачевой Г В , доля автора - 0 8 п л

12 Формирование умений разрешения конфликта на переговорах (экономический вуз, английский язык) // Актуальные проблемы профессионально-методической подготовки преподавателей иностранных языков Вестник МГЛУ— № 516 — М Рема, 2007 — 0,5 п л

Заказ № 179/11/07 Подписано в печать 15 11 2007 Тираж 100 экз Уел пл 1,5

ООО "Цифровичок", тел (495) 797-75-76, (495) 778-22-20 \\>м>м! с/г ги , е-тай т/о@с/г ги

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата педагогических наук, Спинова, Елена Анатольевна, 2007 год

Введение.

ГЛАВА I

Профессионально-ориентированная подготовка специалистов внешней торговли к ведению переговоров на иностранном языке

§ 1 Теоретические основы ведения переговоров и практика урегулирования разногласий сторон.

§ 2 Формирование прагматических умений ведения переговоров.

Выводы по главе.

ГЛАВА II

Прагматические умения и лингвистические средства ведения переговоров

§ 1 Прагматические умения и лингвистические средства начальных этапов переговоров.

§ 2 Прагматические умения и лингвистические средства этапа урегулирования разногласий и завершающих этапов переговоров.

Выводы по главе.

ГЛАВА III

Методика формирования прагматических иноязычных умений ведения переговоров

§ 1 Основные положения методики формирования прагматической компетенции специалистов внешней торговли старший этап обучения экономического вуза).

§ 2 Описание опытного обучения и его результатов.

Выводы по главе.

Введение диссертации по педагогике, на тему "Формирование умений ведения переговоров при языковой подготовке специалистов внешней торговли"

Необходимость совершенствования языковой подготовки специалистов, обеспечивающих ведение международных коммерческих переговоров, обусловлена переходом России к открытой рыночной экономике, расширением международного сотрудничества, интенсификацией деловых и торговых контактов, стремлением России присоединиться к Всемирной торговой организации (ВТО), а также усилением тенденций глобализации экономической деятельности в целом.

Как показывают исследования в области теории и практики ведения переговоров (Мокшанцев 2003, Ротарь 2002), уровень профессиональной подготовки российских специалистов внешней торговли является недостаточно высоким при ведении переговоров даже на родном языке. Переговоры на иностранном языке представляют собой значительно более сложный вид коммуникативной деятельности, которая требует специальной языковой подготовки будущих работников внешнеэкономических связей, необходимой для успешной межкультурной коммуникации.

Современная наука затрагивает немало вопросов, связанных с совершенствованием переговорного процесса. Рассмотрению подлежат

- общие стратегии и тактика ведения переговоров (Глушакова К.П., Гришина Н.В., Лебедева М.М., Мицич П., Ниренберг Д., Фишер Р., Юри У. и

ДР-)>

- основные концепции менеджмента и конфликтологии (Громова О.Н., Курбатов В. И., Кременюк В.А., Мартин Д, Шейное В.Л., Cornelius Н. и др.),

- психологические аспекты ведения переговоров (Мокшанцев Р.И. и

ДР-).

- стратегии и тактика убеждения или персуасивный дискурс (Асмус В.Ф., Берди М.А., Гусейнова И.А, Лакофф Р. и др.),

- теория принятия решения (Доусон Р., Карпов А.В., Плаус С., Спенсер Дж.) и др.

В области лингводидактической науки имеются исследования, посвященные обучению будущих специалистов внешней торговли ведению переговоров (Девина 1989). Отдельные вопросы, связанные с подготовкой студентов к участию в международных переговорах, получили отражение в работах Т.Н. Астафуровой (1997) и Н.М.Громовой (2007).

Несмотря на изученность общей проблематики ведения международных переговоров, дальнейшего, более глубокого и детального изучения требует как сам феномен коммерческих переговоров на английском языке, так и процесс подготовки к ним будущих специалистов внешнеэкономической деятельности. Коммерческие переговоры представляют собой сложное и многофункциональное явление, изучение которого должно осуществляться с позиций развития коммуникативной компетенции, необходимой для полноценной межкультурной коммуникации (Леонтьев А.А., Халеева И.И. и др.).

С этих позиций остаются нерешенными вопросы, связанные с формированием у студентов экономических вузов прагматических иноязычных умений, необходимых для эффективного проведения коммерческих переговоров на иностранном языке. Именно прагматический компонент коммуникативной компетенции является наименее изученным с лингво дидактических позиций. Между тем, именно этот компонент способствует достижению соглашения на переговорах и должен стать важной составляющей профессиональной подготовки специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров на английском языке.

Как свидетельствует практика преподавания, на старшем этапе обучения иностранному языку в вузе внешнеэкономического профиля студенты достигают высокого уровня развития лингвистической компетенции. Это позволяет решать лингводидактические задачи, связанные с формированием прагматического компонента коммуникативной компетенции в процессе подготовки специалистов для проведения сложных этапов переговорного процесса.

Таким образом, актуальность настоящего исследования обусловлена необходимостью создания методики формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции у специалистов в области ведения внешнеторговых переговоров на английском языке; недостаточной теоретической и практической разработанностью вопросов формирования умений ведения переговоров в процессе языковой подготовки специалистов внешней торговли.

Для достижения поставленной цели необходимо было решить следующие задачи:

3) отобрать и систематизировать лингвистические средства, необходимые и достаточные для достижения прагматической цели международных торговых переговоров;

Научная новизна диссертации определяется тем, что в ней впервые: проанализирована специфика переговорного процесса в целях выявления компонентов содержания обучения, усвоение которых способствует эффективной подготовке будущих специалистов внешней торговли к проведению международных торговых переговоров; рассмотрен процесс обучения студентов ведению переговоров с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции; выявлен комплекс общих, основных и частных прагматических иноязычных умений достижения соглашения на переговорах; отобраны и систематизированы по каждому этапу переговорного процесса языковые средства, необходимые и достаточные для урегулирования разногласий и достижения соглашения на международной встрече; разработана и теоретически обоснована методика формирования прагматических умений ведения переговоров, предназначенная для старшего этапа обучения английскому языку в вузе экономического профиля.

Теоретическая значимость диссертации состоит в следующем: выявлена специфика международной переговорной деятельности, значимая с позиций формирования вторичной языковой личности; определены лингводидактические особенности прагматического компонента коммуникативной компетенции будущих специалистов внешней торговли, необходимого для эффективного ведения международных переговоров; дополнено содержание обучения иностранному языку студентов неязыкового (экономического) вуза: уточнен реестр умений ведения переговоров; исследованы особенности лингвистических средств межкультурного общения, важных с точки зрения формирования у студентов прагматических умений ведения переговоров.

Исследование вносит дальнейший вклад в развитие теории и методики преподавания иностранного языка на старшем этапе обучения в вузах экономического профиля.

Практическая ценность диссертации состоит в том, что полученные результаты могут быть использованы при реализации образовательных программ высшего профессионального образования по направлениям «Внешнеэкономический менеджмент», для повышения эффективности профессионально-ориентированной подготовки квалифицированных специалистов внешней торговли к проведению международных коммерческих переговоров на английском языке. Основные положения и методические рекомендации диссертационного исследования, а также разработанное автором учебное пособие могут быть положены в основу блочно-модульной системы обучения деловому английскому языку, а также использованы при подготовке специальных и элективных курсов по теории ведения переговоров как на английском языке, так и на других иностранных языках, учитывая специфику соответствующего языка, для обучения в вузах внешнеэкономического профиля.

Объектом настоящего исследования является межкультурная коммуникация в профессиональной сфере.

Теоретической и методологической основой исследования послужили:

- положения теории речевой деятельности (Выготский JI.C., Жинкин Н.И., Леонтьев А.А.),

- теории языковой и вторичной языковой личности (Караулов Ю.Н., Халеева И.И., Хитрик К.Н.),

- концепции диалога личностей (Бахтин М.М., Библер B.C., Караулов Ю.А., Кедров Б.М. и др.),

- лингводидактические основы общения (Гальскова Н.Д., Гез Н.И.) и ведения международных переговоров (Астафурова Т.Н., Громова Н.М., Девина Л.И., Brown H.D., Fisher R. и др.),

- методологические обоснования использования деловых игр в учебном процессе (Гез Н.И., Гришенкова Г.Н., Фролова Г.М , Wunderlich D. и др.)

Для решения поставленных задач был использован комплекс научно-исследовательских методов (Э.А. Штульман), а именно: анализ литературы по теории ведения переговоров и конфликтологии, а также психологической, педагогической, лингвистической и методической литературы по проблеме исследования; критическое изучение учебных программ, отечественных и зарубежных учебно-методических пособий по деловому английскому языку; наблюдение за педагогическим процессом; опытная проверка предложенной методики.

Отдельные направления исследования прошли аппробацию на конференциях и семинарах в России и за рубежом, а именно: на Юбилейной лингвистической конференции, посвященной 75-летию ВАВТ, Москва (2006); на тренинге-семинаре "Personalization of the Interpersonal" Программа Международной академии системного мышления, Санкт- Петербург (2006); на конференции Тамбовского государственного университета "Методология педагогического исследования: преподавание языков в межкультурном пространстве" (2003); на семинаре по теме медиации и переговоров "Mediation and Other Methods to Foster Democratic Dialogue", в Центральном европейском университете (CEU) Будапешт, Венгрия (2005).

Опытное обучение было проведено в 2006-2007 гг. во Всероссийской академии внешней торговли, г. Москва в группах бакалавриата и магистратуры факультета внешнеэкономического менеджмента, а также в группах второго высшего образования международного коммерческого факультета В АВТ.

Результаты проведенного исследования позволили сформулировать положения, выносимые на защиту:

1. Результативность международных коммерческих переговоров в значительной мере зависит от уровня сформированности у участников переговорного процесса коммуникативной компетенции, а также от владения профессиональными приемами урегулирования разногласий и достижения соглашения средствами иностранного языка.

2. Формирование прагматического компонента коммуникативной компетенции включает овладение знаниями специфики переговорного процесса, а также развитие прагматических умений, необходимых и достаточных для решения поставленных задач на всех этапах переговорного процесса.

3. Достижение прагматической цели преодоления разногласий осуществляется с помощью лингвистических средств, соответствующих ситуации общения и этапу переговоров.

4. Целенаправленное формирование прагматических умений, необходимых для осуществления успешной межкультурной коммуникации на сложных этапах переговорного процесса (выход из конфликтных ситуаций, заключение сделки), целесообразно осуществлять на старшем этапе обучения иностранному языку в экономическом вузе на основе разработанной методики.

Цель и задачи исследования определили структуру диссертации, которая состоит из введения, трех глав, заключения, библиографии и 3 приложений.

Заключение диссертации научная статья по теме "Теория и методика обучения и воспитания (по областям и уровням образования)"

Выводы по Главе III

Третья глава посвящена процессу обучения будущих специалистов внешнеэкономических связей устному профессиональному иноязычному общения на международных коммерческих переговорах, владение которым входит в квалификационные требования к их профессиональной подготовке в вузах экономического профиля.

Предложенная методика включает в себя следующие компоненты: цель обучения, основные принципы обучения, содержание обучения будущих специалистов внешней торговли, серии упражнений и приемов обучения, направленных на формирования общих, основных и частных прагматических умений иноязычного делового общения в сфере внешнеэкономического сотрудничества.

В основу предлагаемой методики легли теоретические положения ведения переговоров, а также лингвистические и лингводидактические положения, положения других смежных наук, которые были значимы для данного исследования.

Исходя из диалогичного/полилогичного характера переговоров, основной целью предложенной методики является обучение прагматическим умениям диалогической речи, развитие которых осуществляется поэтапно (этап ознакомления, этап тренировки и этап речевой практики). Каждый этап обучения представлен серией соответствующих упражнений и приемов обучения, среди которых деловая игра занимает особое место в силу своей высокой эффективности в процессе формирования прагматического компонента иноязычной коммуникативной компетенции.

Методика была проверена в опытном обучении, которое подтвердило эффективность ее применения на старшем этапе обучения иностранному языку будущих специалистов внешнеторгового менеджмента.

Предложенная методика может быть использована с наибольшей эффективностью: а) в группах продвинутой языковой подготовки на последних курсах бакалавриата и всех курсах магистратуры; б) в группах слушателей средней и продвинутой языковой подготовки, получающих второе высшее образование; в) как факультативный элективный курс для студентов и слушателей экономических вузов.

Полученные в ходе опытного обучения данные позволяют сделать вывод о перспективности применения разработанной методики в вузах экономического профиля.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Новая социально-экономическая и политическая ситуация в России определяет повышение требований к уровню языковой подготовки специалистов различного профиля. Подготовка студентов к практической деятельности, обучение профессиональным умениям становится одной из приоритетных задач вузовского образования.

Данное диссертационное исследование посвящено проблеме обучения будущих специалистов внешнеэкономических связей устному профессиональному иноязычному общению на международных коммерческих переговорах на английском языке, владение которым входит в квалификационные требования к их профессиональной подготовке в вузах экономического профиля.

Успех устных переговоров на иностранном языке с представителями коммерческих инофирм зависит среди прочих факторов от эффективности применения знаний протокола, правил и приемов проведения переговоров, а также от степени владения «рабочим языком переговоров», т.е. от уровня сформированности речевых умений и навыков, обеспечивающих адекватное оформление и восприятие иноязычной речи.

По мнению ведущих специалистов в области ведения переговоров, а также преподавателей иностранного языка вузов экономического профиля, наиболее сложной частью переговорного процесса является этап урегулирования разногласий (конфликтов) и достижения соглашения.

Следует отметить, что разногласия являются неотъемлемой частью переговорного процесса. Они могут привести к конфликтным и тупиковым ситуациям на этапе заключения торговой сделки, на котором неизбежно расхождение мнений по вопросам встречи, а, следовательно, высока вероятность возникновения конфликтных ситуаций, урегулирование которых требует наличия специальных медиативных умений как на родном, так и на иностранном языках.

Тема исследования определяется насущными потребностями практики языковой подготовки специалистов внешнеэкономического менеджмента, основная цель профессиональной деятельности которых заключается в отстаивании интересов государства (организации) и достижении поставленных государством (организацией) задач, решение которых предполагает достаточно высокий уровень сформированности прагматических умений иноязычного делового общения на переговорах.

В связи с этим целью настоящей работы являлось теоретическое обоснование, разработка и опытная проверка методики формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции, обучения средствам и приемам урегулирования конфликтов коммерческих переговоров на продвинутых этапах обучения английскому языку в экономическом вузе.

Для достижения цели настоящего исследования были изучены актуальные вопросы темы и предложено решение поставленных задач.

Прежде всего, в лингводидактических целях была проанализирована специфика переговорной деятельности и конфликта при заключении торговой сделки, выявлена номенклатура профессиональных приемов, используемых на торговых переговорах для урегулирования разногласий и конфликтов.

При обучении будущих специалистов внешней торговли правилам и приемам ведения переговоров как на родном, так и иностранном языках необходимо: а) разделять два вида переговоров: проблемно-ориентированные и личностно-конфронтационные, б) различать отношения к другой стороне: как к противнику или как к партнеру, а также в) четко разграничивать понятия: «позиция» и «интерес».

Эффективное урегулирование разногласий и успешное разрешение конфликтных ситуаций опираются на умения вести проблемно-ориентированные переговоры, относиться к собеседнику как партнеру, а не как к противнику, и учитывать при достижении соглашения не только свои, но и интересы партнеров.

Теоретические положения конфликтологии и практика международных переговоров предлагают ряд приемов выхода из тупиковых ситуаций, преодоления кризиса и урегулирования конфликта, иноязычное оформление которых предполагает владение определенными прагматическими умениями и соответствующими лингвистическими средствами.

В этой связи переговоры были рассмотрены с точки зрения развития прагматического компонента коммуникативной компетенции, в процессе исследования которого был предложен реестр общих, основных и частных прагматических умений делового общения в рамках коммерческих переговоров на английском языке.

Прагматический компонент иноязычной коммуникативной компетенции можно определить как знания, умения и навыки по отбору языкового материала для достижения прагматических коммуникативных целей переговоров.

Он включает в себя умения воспринять услышанное/увиденное в соответствии с конкретной ситуацией общения, речевой задачей и коммуникативным намерением; регулировать очередность речевого хода и оформлять собственные речевые произведения таким образом, чтобы оказать желаемое воздействие на собеседника.

Диапазон прагматических умений ведения переговоров на иностранном языке достаточно широк. Для их систематизации была предложена следующая классификация: общие, основные и частные прагматические умения.

К общим прагматическим умениям можно отнести умения, которые необходимы на всех этапах переговорного процесса.

К ним можно отнести следующие умения: выражать свое мнение вежливо и уважительно по отношению к партнеру даже при наличии разногласий; точно выбирать регистр общения; учитывать межкультурные отличия; устанавливать межличностные отношения; осуществлять постоянную «обратную связь»; использовать принципы «активного слушания» и толерантности: подчеркивать общность цели (достижения соглашения на переговорах) и др.

В соответствии с последовательными этапами переговорного процесса к основным иноязычным прагматическим умениям можно, в частности, отнести следующие умения: установить партнерские отношения в начале встречи, согласовывать протокольные/ процессуальные вопросы, ясно и точно излагать и воспринимать информацию/ позицию/ точку зрения, выявлять подлинные интересы другой стороны и определять «зону разногласий», выдвигать предложения/ контрпредложения/ альтернативу, умело аргументировать свою позицию и корректно убеждать партнера, вести полемику/ споры корректно в рамках проблемно-ориентированного подхода к урегулированию разногласий (конфликта), эффективно обсуждать вопросы с целью сужения «зоны разногласий», принимать совместные решения и достойно завершать переговоры.

Далее были отобраны частные прагматические умения, проанализированные последовательно по этапам переговоров, представленные в двух таблицах в соответствии с функционально-ситуативной цепочкой переговорного процесса и проиллюстрированные соответствующими лингвистическими средствами.

К частным прагматическим умениям можно отнести умения достигать цели в конкретной ситуации переговорного процесса. Например, для ведения полемики и споров корректно в рамках проблемно-ориентированного подхода к разрешению разногласий (конфликта), можно использовать такие частные прагматические умения, как умение выразить сочувствие, извинение, сделать комплимент, сослаться на достигнутые договоренности и т.д.

Особое внимание было уделено этапу заключения торговой сделки, урегулирования разногласий и выхода из конфликтных ситуаций, как наиболее сложному материалу для обучения будущих специалистов внешней торговли.

Детальный анализ медиативных частных умений и подробный разбор соответствующих лингвистических средств были проведены в целях целенаправленного формирования прагматических умений в практике преподавания иностранного языка в вузах соответствующего профиля.

И, наконец, была теоретически обоснована, разработана и проверена в опытном обучении методика формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции в процессе языковой подготовки к переговорам будущих специалистов внешней торговли на старшем этапе обучения в экономическом вузе.

Результаты теоретических и практических исследований легли в основу разработанной методики профессионально-ориентированного обучения деловому общению для проведения международных коммерческих переговоров на английском языке будущих специалистов внешнеэкономического менеджмента, при разработке которой были приняты во внимание: а) их будущая профессиональная деятельность, б) ситуативная направленность переговорного процесса, в) поэтапное формирование умений делового общения для ведения международных переговоров.

Развитие прагматического компонента коммуникативной иноязычной компетенции для ведения международных торговых переговоров предполагает, в соответствии с принципом междисциплинарности, учет и опору на знания, умения и навыки, которыми студенты и слушатели уже владеют на родном языке в специальной области.

Так как переговоры носят характер диалога/полилога, в содержание обучения в первую очередь были включены умения диалогической речи. В ходе исследования было установлено, что логическая структура и содержание диалогических единств, функционирующих в последовательных звеньях ситуативной цепочки переговорного процесса, определяются протокольно-этикетными нормами международного делового общения.

Последовательное овладение отобранными и систематизированными прагматическими умениями и лингвистическими средствами, представленными в данном диссертационном исследовании, проходят три этапа: этап ознакомления, этап тренировки и этап речевой практики.

Приемы обучения и упражнения, использованные в предлагаемой методике, были подобраны в соответствии с этапами развития прагматической компетенции специалистов внешней торговли. Одним из наиболее эффективных приемов обучения на этапе речевой практики является деловая игра как форма моделирования будущей профессиональной деятельности, которая способствует развитию прагматических иноязычных умений для успешного проведения переговоров на иностранном языке.

Целенаправленное опытное обучение проводилось в 2006-2007 гг. во Всероссийской академии внешней торговли, г. Москва. Опытная проверка представляла собой обучение будущих специалистов внешней торговли (55 чел.) по предложенной методике, включая подготовку и проведение серии деловых игр. В процессе опытного обучения была:

1) подтверждена эффективность предложенной методики,

2) определена ниша наиболее эффективного ее применения в общей системе языковой подготовки специалистов внешней торговли и

3) отмечена эффективность применения деловой игры при обучении прагматическим иноязычным умениям для проведения международных коммерческих переговоров.

Сложные и многофункциональные процессы межкультурной коммуникации в условиях коммерческих переговоров были рассмотрены в настоящем исследовании с точки зрения формирования прагматического компонента коммуникативной компетенции у будущих специалистов внешней торговли. Дальнейшей разработки требуют вопросы обучения персуасивному дискурсу и невербальным средствам общения на переговорах, что является важной составляющей профессиональной подготовки специалистов в области ведения внешнеэкономической деятельности.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата педагогических наук, Спинова, Елена Анатольевна, Москва

1. Абрамова Т.В. Диалогическое единство «просьба-реакция»: На материале русского и английского языков: Дис. . канд. филол. наук. -Воронеж, 2003. - 257 с.

2. Агапова С.Г. Основы межличностной и межкультурной коммуникации (английский язык) / Серия «Высшее образование». Ростов на Дону Феникс, 2004.- 288с.

3. Азимов Э.Г., Щукин А.Н. Словарь методических терминов (теория и практика преподавания иностранных языков). — СПб.: «Златоуст», 1999.-472с.

4. Аргустанянц Е.С. Обучение диалогической речи в ситуациях ролевого поведения (нем. яз.)// Дис. канд. М. МГПИИЯ им. М.Тореза, 1982. -212 с.

5. Асламова Т.В. Методика организации взаимодействия студентов в процессе обучения устному общению (англ., неяз. вуз)// Дис. канд., 2001.-209 с.

6. Асмус В.Ф. Учение логики о доказательстве и опровержении. М., УРСС, 2001.-386 с.

7. Астафурова Т.Н. Стратегии коммуникативного поведения в профессионально-значимых ситуациях межкультурного общения (лингвистический и дидактический аспекты)// Дис. докт. М.: МГЛУ , 1997.-277 с.

8. Астафурова Т.Н. Формирование стратегической компетенции в профессионально-значимых ситуациях межкультурного общения //

9. Материалы XII научной конференции профессорско-преподавательского состава Волгоградского государственного университета. Волгоград: ВолГУ, 1995. - С.320-330.

10. Байбурин А.К., Топорков A.JI. У истоков этикета: Этнограф, очерки. -JL: Наука. Ленингр. отделение, 1990. 165 с.

11. Белл Р.Т. Социолингвистика. Цели, методы и проблемы. М.: «Международные отношения», 1980. - 320 с.

12. Бим M.JL Подход к проблеме упражнений с позиции иерархии целей и задач // Общая методика обучения иностранным языкам: Хрестоматия. М.: Русский язык, 1991. - С.99-111.

13. Бисерова Н.В Толерантность в научной дискуссии, Тезисы докладов международной конференции «Стилистика и теория языковой коммуникации», Москва 2005, С.258-259.

14. Богатырева М.А. К проблеме выделения уровней профессионального владения иностранным языком (по материалам Совета Европы) // Иностранные языки в школе, 1997. № 2. - С.28-33.

15. Вемъ А. Язык жестов оружие победителя. О чем умолчал Алан Пиз. М.: «Питер», 2007. - 218 с.

16. Верещагин Е.М., Костомаров В.Г. В поисках новых путей развития лингвострановедения: концепция речеповеденческих тактик. М.: Ин-т русс, яз., 1999.-84 с.

17. Верещагин Е.М., Костомаров В.Г. Язык и культура: Лингвострановедение в преподавании русского языка как иностранного. М.: «Русский язык», 1983. - 269 с.

18. Виноградова И.А. 222 role play situations: Пособие по речевому этикету англ. яз. / МИД России. Ин-т внешэконом. связей. Каф. англ. яз. № 5 -М.: МГИМО (У) МИД России, 2002. 59 с.

19. Гальскова Н.Д. Современная методика обучения иностранным языкам. Пособие для учителя. Москва, АРКТИ, 2003. 189 с.

20. Гальскова Н.Д., Гез Н.И. Теория обучения иностранным языкам.

21. Лингводидактика и методика. М., «Академия», 2004. 333 с.

22. Гез Н.И., Громова Н.М., Долматовская Е.Ю., Зайцева Л.П., Мусницкая Е.В., Смирнова Л.П. Программа по иностранным языкам для вузов неязыковых специальностей. Методические указания к программе. -М.: Изд-во МГЛУ, 1995.- 157 с.

23. Гез Н.И. Формирование коммуникативной компетенции как объект зарубежных методических исследований // Иностранные языки в школе, 1985. №2. - С. 17-24.

24. Гольдин В.Е. Этикет и речь. Саратов: Изд-во Сарат. ун-та, 1978. -112 с.

25. Грачева Г.В., Спинова Е.А. Negotiating in Business. Syllabus. Учебное пособие; ГОУВПО ВАВТ Минэкономразвития России. М.: ВАВТ, 2006.-21 с.

26. Гришенкова Г.А. Методика использования деловых пар при обучении менеджеров иностранному языку (интенсивный курс, немецкий язык) // Дис.канд. М.: МГЛУ , 1995. 163 с.

27. Громова Н.М. Деловое общение. М.: Экономист, 2005. - 134 с.

28. Громова Н.М. Внешнеторговый контракт. Учебное пособие. М.: Юрист, 2000. - 141 с.

29. Громова Н.М. Межкультурное деловое общение в сфере межнационального сотрудничества. "Внешнеэкономический бюллетень" № ю. - М.: ВАВТ, 2001. - С. 64-69.

30. Громова Н.М. Переговоры как жанр устного делового общения в сфере межкультурной коммуникации. // Вестник РУДН. Серия «Вопросыобразования: языки и специальность». М.: Изд-во РУДН, 2006. - № 1 (3).-С. 57-61.

31. Гудков Д.БЛ Теория и практика межкультурной коммуникации. М.: ИТДГК «Гнозис», 2003. - 288 с.

32. Гумбольдт В. Избранные труды по языкознанию / Под ред. Г.В.Рамишвили. 2-е изд. - М.: Прогресс, 2000. - 397 с.

33. Гурочкина А.Г., Давыдова J1.3. Функционирование формул речевого этикета в акте вербальной коммуникации // Логико-семантические и прагматические проблемы текста: сб. научных тр. Красноярск, 1990. -С. 47- 53.

34. Гусева А.В. Формирование социокультурной компетенции в процессе обучения устному иноязычному общению: Дис. . к. пед. н. М., 2002. -235с.

35. Гусейнова И.А.Прагматика персуасивного дискурса, Тезисы докладов международной конференции «Стилистика и теория языковой коммуникации», посвященной 100-летию со дня рождения профессора МГЛУ И.Р.Гальперина, Москва, 2005. С.28-29.

36. Демидова Е.Л. Эмоционально-окрашенная диалогическая речь как объект преподавания в языковом вузе // Вопросы методики преподавания иностранных языков в Дипломатической академии: Сб. научных тр. Дип. акад. МИД СССР. М., 1987. - С. 15-26.

37. Дианина Н.Н. Методика обучения дискуссии на общественно-политические темы в языковом вузе// Дис. канд. М.: МГЛУ , 1990. -246 с.

38. Елизарова Г.В. Формирование межкультурной компетенции студентов в процессе обучения иноязычному общению: Дис. . д. пед. н. СПб., 2001.-371 с.

39. Ершова Н.В. Жанры несогласия в системе обучения этикетному речевому поведению: Автореф. дис. . канд. пед. наук. М., 2003. - 16 с.

40. Зимняя И.А. Психология обучения иностранным языкам в школе. М.:

41. Просвещение, 1991. -224 с.

42. Зимняя И.А. Психология обучения неродному языку (на материале русского языка как иностранного). М.: Русский язык, 1989. - 221 с.

43. Каменская O.JI. Текст и коммуникация. М: Высшая школа, 1990. -151с.

44. Карасик В.И. Этикет и английский язык. // Иностранные языки в школе.-1993. №2.- С. 57-75.

45. Караулов Ю.Н. Русский язык и языковая личность. 3 изд., стер. - М.: Едиториал УРСС, 2003. -261,2. с.

46. Карева JI.A. Использование стратегической компетенции в процессе обучения устному общению в аспекте диалога культур: Дис. к. пед. н. -М.: МГЛУ, 2000.-252 с.

47. Климова Г.В. Общение и межкультурная коммуникация // Межкультурная коммуникация и перевод: Материалы межвузовской конференции. М.: МОСУ, 2002. - С.41-44.

48. Колесникова О.А. Использование ролевых игр для обучения диалогическому общению на иностранном языке// Дис. канд., М.: МГЛУ, 1987.-256 с.

49. Колосова Н.А. Пространство этикета: история и современность, государства и народы, классы и сословия: Учеб. пособие / Н.А.Колосова, В.В. Силкин; Поволж. акад. гос. службы. Саратов: Поволж. акад. гос. службы, 2002. - 62, 2. с.

50. Корзина С.А. Методика работы над речевыми клише при обучении диалогической речи в яз. вузе)// Дис. канд. М.: МГЛУ , 1982. 268 с.

51. Кузнецов И.Н. Современный этикет. М.: Дашков и К, 2004. - 494,1. с.

52. Кулиш Л.Ю. Психолингвистические аспекты восприятия устной речи: Дис. .д. филол. н. Киев, 1984. -433 с.

53. Кулиш Л.Ю. Невербальный код человеческой коммуникации // Психолингвистика и межкультурное взаимопонимание: Тезисы докладов X Всесоюзного симпозиума по психолингвистике и теориикоммуникации. АН СССР Институт языкознания. - М., 1991. -С.155-156.

54. Куницына В.Н., Казаринова Н.В. Межличностное общение. СПб.; М.; Харьков; Минск: «Питер», 2001. - 544 с.

55. Ларина Т.В. Категория вежливости в аспекте межкультурной коммуникации: (на материале английской и русской коммуникативных культур): Автореф. дис. . канд. пед. наук. М., 2003.- 32 с.

56. Лежнева И.И. Социолингвистическое развитие английского и русского речевого этикета: на материале форм обращения, формул приветствия и прощания: Дис. . канд. филол. наук. Воронеж, 2000. - 163 с.

57. Леонтьев А.А. Деятельность. Сознание. Личность. М.: Политиздат, 1997.-304 с.

58. Леонтьев А.А. Основы психолингвистики: Учебник для студентов вузов, обучающихся по спец. «Психология». М.: «Смысл», 1997. -288 с.

59. Леонтьев А.А. Основы теории речевой деятельности. М.: Наука, 1974 -318 с.

60. Леонтьев А.А. Язык, речь, речевая деятельность. М.: УРСС, 2007. -210 с.

61. Лернер И .Я. Дидактические основы методов обучения. М.: Педагогика, 1981. - 184 с.

62. Лингвистический энциклопедический словарь/ под ред. В.Н.Ярцевой. -М.: Советская энциклопедия, 1990. 683 с.

63. Лихачева Л.С. Школа этикета: Поучения на всякий случай / Авт.-сост. Л.С. Лихачева. [2-е изд.] - Екатеринбург: Сред.-Урал. кн. изд-во, 1997. .446, [2] с.

64. Лихачева Л.С. Этикет в социальном взаимодействии: полипарадигмальный подход. Екатеринбург: Ур. изд-во, 2000. - 153 с.

65. Лурия А.Р. Основные проблемы психолингвистики. М.: МГУ, 1985. -252 с.

66. Манухина Ю. В. Формирование социолингвистической компетенции в процессе овладения формулами речевого этикета: Дис. канд. пед. наук. М., - 199 с.

67. Морковина И.Ю. Влияние лингвистических и экстралингвистических факторов на понимание текста. М., 1982. - 156 с.

68. Мекеко Н.М. Сопоставительный анализ функционирования единиц речевого этикета тематической группы «Пожелание»: Дис. .канд. филол. наук. М., 2001. - 207 с.

69. Методика обучения иностранным языкам в средней школе (Н. И. Гез, М. В. Ляховицкий, А.А. Миролюбов и др.). М.: Высшая школа, 1982. -373 с.

70. Миллер Л. Энциклопедия этикета = The encyclopedia of etiquette: Все о правилах хорошего тона. Пер. с англ. П.В. Рубцова. - М.: ЗАО Изд-во Центрполиграф, 2000. - 398 с.

71. Минина О.Г. Обращение в современном английском языке: Коммуникативно-прагматический аспект: Дис. канд. филол. наук. -Белгород, 2000. 202 с.

72. Миньяр-Белоручев Р.К. Методический словник. Толковый словарь терминов методики обучения языкам/ отв. ред. М.Я. Блох. М.: «Стела», 1996. - 144 с.

73. Миролюбов А.А. История отечественной методики обучения иностранным языкам: Учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению "Лингвистика и межкультур, коммуникация". М.: Ступени: ИНФРА-М, 2002. - 446 с.

74. Миролюбов А.А. Культуроведческая направленность в обучении иностранным языкам // Иностранные языки в школе. № 5. - 2001.-С. 11-14.

75. Настольная книга преподавателя иностранного языка: Справ, пособие / Е. А. Маслыко, П. К. Бабинская, С. И. Петрова. 7-е изд., стер. - Мн.: Высш. шк., - 2001,- 552 с.

76. Нечепуренко М. Ю.Прагматические конструкции разговорной речи, Тезисы докладов международной конференции «Стилистика и теория языковой коммуникации, Москва, 2005. С.99 - 100.

77. Ногаева В. У. Обучение интерпретации невербальных средств общения как опоры для понимания иноязычной речи на слух: Дис. канд. пед. наук. М., 2006. - 181 с.

78. Общая методика обучения иностранным языкам: Хрестоматия / сост. Леонтьев А.А. М.: Русский язык, 1991. - 357 с.

79. Общеевропейские компетенции владения ИЯ: Изучение, преподавание, оценка. Пер. с англ. под общей ред. проф. К.М. Ирисхановой. - М.: Изд-во МГЛУ. - 2003. - 256 с.

80. Парыгин Б.Д. Анатомия общения: Учебное пособие. Спб: Изд-во Михайлова В.А. - 1999. - 301 с.

81. Пассов Е.И. Ситуация, тема, социальный контакт // Общая методика обучения иностранным языкам: Хрестоматия / сост. Леонтьев А.А. -М.: «Русский язык». 1991. - С. 162-173.

82. Пиз А. Язык жестов: что могут рассказать о характере и мыслях человека его жесты. Воронеж,- 1992. - 67 с.

83. Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам. -М., 1995.-262 с.

84. Пост Э. Большая книга этикета Эмили Пост; пер. с англ. М.М. Гурвица. 4-е изд., сокр. - М.: Рипол Классик, 2004. - 670, 1. с.

85. Поуви Дж., Иванов А. Здравствуй и прощай. = Hallo and Goodbye: Англ, речевой этикет: Учеб. пособие для изучающих англ. яз. СПб.: Просвещение, 1998. - 167 с.

86. Путилина Л.В. Фонетическая организация формул речевого этикета (экспериментально-фонетическое исследование на материале франц. языка): Дис. канд. пед. наук. -Москва, 1998. 180 с.

87. Репрезентативная сущность личности в коммуникативном аспекте реализаций: Учеб. пособие / С.А. Сухих, В.В. Зеленская; Кубан. гос.87