Социально-психологические закономерности актуализации большинства как источника социального влияния

Цветков, Сергей Владимирович

Темы диссертаций по психологии » Социальная психология

автореферат и диссертация по психологии 19.00.05 для написания научной статьи или работы на тему: Социально-психологические закономерности актуализации большинства как источника социального влияния

Автореферат

Автор научной работы: Цветков, Сергей Владимирович
Ученая степень: кандидата психологических наук
Место защиты: Москва
Год защиты: 2004
Специальность ВАК РФ: 19.00.05

Диссертация

Автореферат диссертации по теме "Социально-психологические закономерности актуализации большинства как источника социального влияния"

На правах рукописи

Цветков Сергей Владимирович

Социально-психологические закономерности актуализации большинства как источника социального влияния (на примере потребительского поведения)

Специальность 19.00.05 - «Социальная психология»

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук

Москва - 2004

Диссертация выполнена на кафедре социологии и психологии управления Государственного Университета Управления

Научный руководитель доктор психологических наук, профессор

Сергиенко Сергей Константинович

Официальные оппоненты доктор психологических наук, профессор

Воронин Владимир Николаевич;

кандидат психологических наук Серков Василий Викторович

Ведущая организация Московский Государственный Социальный

Университет

Защита состоится ¿0 января 2005 года в ^ часов на заседании диссертационного совета Д212.049 01 в Государственном Университете Управления по адресу: 109542, Москва, Рязанский проспект, 99, аудитория ЛК-326

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Государственного Университета Управления

Автореферат разослан ^^ ноября 2004г.

Ученый секретарь диссертационного совета, Ионцева М.В.

кандидат психологических наук, доцент

ШИ^з

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования

Мнение и поведение большинства (группы, общности) является важнейшим фактором, оказывающим влияние на мнение и поведение индивидов. Изучение закономерностей этого влияния не только вносит вклад в социально-психологическую теорию, но и способствует решению практически значимых задач социального управления, маркетингового планирования, организации политических выборов и других.

Вместе с тем, изучение этого вопроса в теоретическом и практическом планах проходит относительно изолированно. Различными являются объекты исследования, используемые исследователями методы и понятия. Существенной особенностью социально-психологических исследований является экспериментальное изучение влияния большинства в малых группах, в то время как прикладные исследования в экономике, политологии и социологии оперируют в основном статистическими методами анализа массового поведения. Теоретические представления о влиянии большинства в социальной психологии сформировались вокруг концепции конформизма, в то время как аналогичные представления в экономике и политологии известны в связи с «эффектом оркестрового вагона».

Объединение этих представлений в единую систему социально-психологических знаний представляется весьма перспективным как для' самой социальной психологии, специализация которой на малых группах выглядит методологически неоправданной, так и для социальной практики, которая могла бы использовать актуальные для нее теоретические и методологические наработки социальной психологии

Между тем, общей теоретической проблемой всех наук, работающих с феноменом социального влияния большинства, является то обстоятельство, что до сих пор большинство рассматривалось как абсолютный фактор. То есть фактически считалось, что каким бы ни было большинство по своим количественным параметрам, оно всегда оказывает влияние на мнение и поведение индивидов. С другой стороны результаты отдельных исследований показывают, что количественное значение большинства непосредственно определяет степень этого влияния.

В различных ситуациях социальной жизни количественное значение большинства варьируется в диапазоне от «более половины» до «всей группы». И при каких значениях уже можно говорить о большинстве как источнике социального влияния, а при каких еще нет, — остается вопросом совершенно неизученным.

Кроме того, если представить поведение как последовательный процесс выбора из определенного набора альтернативных действий, логично предположить, что, индивид учитывает не только мнение большинства, но и некоторую исходную привлекательность этих действий, оцениваемую без учета их популярности. Например, выбирая между различными товарами, покупатель учитывает не только популярность тех или иных марок, но и их стоимость. Выбирая между кандидатами в президенты, избиратель учитывает не только их предвыборные рейтинги, но и политические программы, а также личностные качества. Таким образом, степень социального влияния большинства зависит в каждом случае от вариантов поведения. Однако до сих пор этот фактор никак не учитывался в изучении феномена влияния большинства.

диссертационного исследования. Это понятие формулируется в социальной психологии впервые и требует определенных пояснений. В частности, пояснений требует понятие «актуализации», которое употребляется здесь по отношению к феномену социального влияния большинства. В данном контексте оно используется в самом широком своем значении как переход из состояния возможности в состояние действительности. Использование этого понятия позволяет по-новому взглянуть на феномен социального влияния большинства, подчеркивая его условный характер и зависимость от того, какое именно поведение демонстрируется, а также каковы количественные параметры самого большинства. Актуализация большинства как источника социального влияния означает, таким образом, переход поведения большинства из числа незначимых в число значимых факторов индивидуального поведения в связи с его количественными характеристиками с одной стороны, а также в связи с оценкой индивидом демонстрируемого большинством поведения.

ОБЪЕКТ ИССЛЕДОВАНИЯ

Объект исследования задан на двух уровнях.

1.На теоретическом уровне объектом исследования являются индивиды как субъекты группового поведения.

2. На эмпирическом уровне объектом исследования являются студенты Государственного Университета Управления как потенциальные покупатели компьютерной техники.

ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ

Предметом данного диссертационного исследования является выявление социально-психологических закономерностей актуализации влияния большинства на индивидуальное поведение.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Представить комплексное описание феномена социального влияния большинства в социальной психологии и общественных науках.

2. Обосновать проблему актуализации большинства как источника социального влияния.

3. Разработать методику выявления закономерностей актуализации большинства как источника социального влияния в зависимости от количественных параметров самого большинства, а также сравнительной привлекательности исходных вариантов поведения.

4. Провести эмпирическое исследование по выявлению социально-психологических закономерностей актуализации влияния большинства.

5. В соответствии с результатами эмпирического исследования сформулировать теоретические выводы относительно актуализации влияния большинства.

ОСНОВНЫЕ ГИПОТЕЗЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Влияние большинства на индивидуальное мнение и поведение имеет пороговый характер, то есть существует точка на континууме количественных значений большинства, называемая «порог актуализации влияния большинства», ниже которой большинство еще не является, а выше уже становится значимым источником социального влияния.

2. Порог актуализации влияния большинства имеет относительный характер и зависит от некоторой исходной привлекательности поведения, демонстрируемого большинством. Данная привлекательность определяется в сравнении с альтернативными вариантами поведения.

МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

Использованные в работе методы подразделяются на две группы.

1. Теоретические методы: анализ и синтез, проблематизация, критика, схематизация, категоризация.

2. Методы сбора и анализа эмпирических данных: анкетирование, метод «постоянных раздражителей», статистический анализ вариационного ряда, аппроксимация функции.

СОСТОЯНИЕ НАУЧНОЙ РАЗРАБОТАННОСТИ ПРОБЛЕМЫ

Проблема влияния является одной из центральных в социальной психологии. В зависимости от того, кто является субъектом и объектом влияния, социальными психологами рассматриваются следующие его виды:

1) межличностное влияние (А. А. Бодалев, Е. Л. Доценко, Ф. Зимбардо, Т. С. Кабаченко, Н. В. Казарнова, Я. Л. Коломинский, В. Н. Куницына, М. Ляйпе, П. Мицич, Н. Н. Обозов, В. Н. Панкратов, В. М. Погольша, Е. В. Сидоренко, Р. Чалдини.и др.);

2) влияние группы на составляющих ее индивидов (влияние большинства, конформизм — Г. М. Андреева, И. С. Кон, С. Милграм, А. В. Петровский, В. Э. Чудновский, С. Шехтер, V. Allen, S. Asch, R. Crutchfield, M. Deutsch, J. Driskell, L. Carli, A. Eagly, B. Gerard, H. Kelman, J. Levine, B. Mullen, M. Sherif и др.);

3) влияние индивидов на группу (влияние меньшинства, влияние коммуникатора, влияние лидера — Н. С. Афонин, Н. Н. Богомолова, И. П. Волков, Г. Г. Дилигенский, А. Л. Журавлев, Р. Л. Кричевский, К. Левин, Б. Д. Парыгин, Ж. Пиаже, Б. Ф. Поршнев, Л. И. Уманский, Ю. А. Шерковин, О. Н. Яницкий, В. Bass, W. Bennis, R. Clark, R. Crutchfield, F. Fiedler, D. Krech, S. Moscovici, С Nemeth, R. Stogdill, D. Tjosvold и др.);

4) влияние одной группы на другую (межгрупповое взаимодействие — В. С. Агеев, А. И. Донцов, Д. Кэмпбелл, Т. Г. Стефаненко, М. Sherif, Н. Tajfel, J. Turner, S. Moscovici и др.).

Изучение феномена социального влияния большинства в социальной психологии ведет свое начало в рамках второго направления, с изучения феномена конформизма, понимаемого как влияние группы (фактически речь идет о влиянии большинства ее членов) на мнение и поведение ее отдельных представителей. Основные результаты этого изучения включают экспериментальное подтверждение феномена на малых группах, а также выявление условий (демографических, личностных, социо-культурных, внутригрупповых) проявления конформности.

В отличие от малых групп, изучение влияния большинства в условиях массового поведения имело место за пределами социальной психологии, — в политологии, социологии и экономике, где оно известно в связи с эффектом «оркестрового вагона»1. Результатом работы в этом направлении стало эмпирическое подтверждение эффекта и описание мотивов присоединения к большинству в ситуации политических выборов (Э. Ноэль-Нойман, Е. Cloutier, I. Crespi, J.-H. Guay, P. Lazarsfeld, J. McAllister, H. Mendelsohn, R. Nadeau, A. Skalaban и др.), а также в ситуации покупательского поведения (X. Лейбенстайн, G. Becker, R. Belk, Н. Dittmar, В. Dubois, P. Duquesne, J. French, L. Hellofs, R. Jacobson, M. Katz, J. Lichtenberg, G. McCracken, D. Mick, D. Midgley, С Shapiro, J. Sirgy и др.).

1 Эффект перераспределения предпочтений в сторону предпочтений большинства.

зрения или норм поведения, которое, при отсутствии объективной информации о статистических распределениях, осуществляется путем последовательного суммирования отдельных наблюдений за поведением людей или результатами их деятельности. При этом результат восприятия напрямую зависит от того, насколько активно та или иная группа выражает собственную точку зрения. В случае если реальное (на основе статистических распределений) большинство выражает свое мнение менее активно, чем меньшинство, может иметь место инверсия восприятия, когда фактическое большинство воспринимается как меньшинство, а фактическое меньшинство — как большинство.

Своеобразный вклад в изучение социального влияния большинства внесли исследования S. Moscovici, E. Luge, M. Naffrechoux, P. Personaz, С. Nemeth и др. Несмотря на то, что предметом этих исследований было выявление закономерностей социального влияния меньшинства, феномена противоположного влиянию большинства, они способствовали критическому осмыслению и уточнению значимости большинства в контексте групповой динамики.

Первые социально-философские теории «активного меньшинства», описывающие влияние меньшинства на социально-политические процессы, возникли еще в XIX веке (подробный обзор представлен в диссертационной работе Н. К. Орловой). Однако экспериментальное подтверждение способности меньшинства влиять на поведение группы, а также условия этого влияния, были получены только в 70-ых годах XX века. Теоретико-методологической основой исследований стала критика концепции конформизма. По мнению авторов, концепция конформизма описывает групповую динамику слишком односторонне, делая акцент на формировании и сохранении групповых норм и упуская из рассмотрения

социально-психологические механизмы преобразования этих норм, то есть механизмы социальных изменений.

И действительно, если иметь в виду конформизм как основной фактор групповой динамики, остается непонятным, каким образом происходят социальные изменения, если мнения, отклоняющиеся от общепринятой точки зрения, подавляются, а их носители изгоняются из группы. По мнению Московичи и коллег источником формирования новых норм как раз выступает активное меньшинство. По сути, и меньшинство и большинство выступают источниками социального влияния одновременно. По словам Московичи, имеет место взаимодействие большинства и меньшинства, в раках которого они оказывают влияние друг на друга.

Одновременный характер влияния большинства и меньшинства возможен за счет различных психологических механизмов этого влияния: прямое, сиюминутное, влияние большинства и латентное, отсроченное влияние меньшинства.

Альтернативная точка зрения на взаимодействие большинства и меньшинства представлена социальными психологами А. И. Донцовым и М. Ю. Токаревой. Критически осмыслив результаты эмпирических исследований по влиянию меньшинства, и проведя серию собственных экспериментов, российские ученые пришли к фактическому отрицанию социального влияния меньшинства в пользу теории конформизма.

Таковы основные результаты изучения феномена социального влияния большинства в социальной психологии и общественных науках. Что же касается проблемы актуализации большинства как источника социального влияния, вынесенной в заголовок работы, то в явном виде она никем не ставилась. Отдельные эмпирические результаты, послужившие основанием для ее постановки, были получены С. Ашем, С. Милграмом и А. В. Петровским.

В серии экспериментов по конформизму Аша, испытуемые реже демонстрировали согласие с мнением группы, если у них находились единомышленники, а исследование, проведенное С. Милграмом, наглядно показало, что сила притяжения толпы непосредственно зависит от ее исходных размеров. В сумме же эти результаты говорят о том, что влияние большинства зависит от его количественных значений (от количественного превосходства большинства над меньшинством).

Кроме того, было обнаружено, что влияние большинства зависит от того, какое поведение оно демонстрирует. В исследовании Милграма люди чаще копировали те действия толпы, которые требовали от них меньших усилий. Эксперименты А. В. Петровского показали, что подчинение или неподчинение индивида групповому мнению зависит от соответствия данного мнения исходным ценностям и целям группы, а также от оценки тех членов группы, которые высказывают данное мнение.

Данное диссертационное исследование ставит целью более детальное изучение количественных закономерностей социального влияния большинства с учетом обозначенных факторов: количественных параметров самого большинства, а также сравнительной привлекательности тех или иных вариантов поведения.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

1. Влияние большинства на индивидуальное мнение и поведение является относительным и зависит как от количественных параметров самого большинства, так и от оценки индивидом альтернативных вариантов поведения, каждый из которых обладает независимой от выбора большинства степенью привлекательности (ценности). Данная привлекательность (ценность) определяется соотношением выгод-издержек

материального или нематериального характера, связанных с результатом поведения.

2. Влияние большинства на индивидуальное мнение и поведение имеет пороговый характер, то есть существует точка на континууме количественных значений большинства, называемая «порог актуализации влияния большинства», ниже которой большинство еще не является, а выше уже становится значимым источником социального влияния.

3. Конкретное значение порога актуализации влияния большинства пропорционально значению сравнительной привлекательности варианта поведения, демонстрируемого большинством.

4. Разработанная в исследовании методика при условии ее адаптации к конкретному объекту эмпирического исследования может быть использована для нахождения значений порога актуализации влияния большинства в различных сферах человеческой деятельности.

НАУЧНАЯ НОВИЗНА ИССЛЕДОВАНИЯ

1.В понятийный аппарат социальной психологии впервые вводятся понятия: «актуализация влияния большинства», «порог актуализации влияния большинства», «абсолютный порог актуализации влияния большинства», «границы социального влияния большинства».

2. В теоретическом анализе влияния большинства впервые рассматривается комплекс представлений из различных областей знания: политического, социологического, экономического, социально-психологического.

3. Разработана уникальная методика для нахождения значений порога актуализации влияния большинства.

4. Найдена линейная зависимость значений порога актуализации влияния большинства от сравнительной привлекательности вариантов поведения.

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ И ПРАКТИЧЕСКАЯ ЗНАЧИМОСТЬ ИССЛЕДОВАНИЯ

Результаты исследования открывают новое направление в изучении феномена социального влияния большинства, в рамках которого большинство рассматривается как условный фактор этого влияния, зависящий от конкретных вариантов поведения, а также от конкретных количественных значений большинства.

Разработанная в исследовании методика служит методической базой для решения практических задач по нахождению значений порога актуализации влияния большинства в области социального управления, маркетингового планирования, политических выборов.

ДОСТОВЕРНОСТЬ НАУЧНЫХ ПОЛОЖЕНИЙ И ВЫВОДОВ

Достоверность научных положений и выводов по результатам исследования обеспечивается его теоретико-методологическими основаниями, применением адекватного методического инструментария, использованием корректного статистического аппарата и подтверждается показателями статистической достоверности эмпирических данных.

АПРОБАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ

Отдельные результаты исследования были представлены на 19-ой Всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления - 2004».

Основные результаты диссертационной работы обсуждались на заседании Кафедры социологии и психологии управления Государственного Университета Управления (21 сентября 2004 г.).

По теме диссертации опубликовано 3 научные работы объемом 2 п.л.

СТРУКТУРА РАБОТЫ

Диссертация состоит из введения; двух глав (первая глава -"Проблема актуализации большинства как источника социального влияния", вторая глава - "Эмпирическое исследование по выявлению порога актуализации большинства как источника социального влияния"); заключения, библиографического списка использованной литературы и приложений. Список литературы включает 144 наименования работ отечественных и зарубежный авторов, в том числе 77 — на русском языке и 67 — на английском языке.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

ВО ВВЕДЕНИИ работы обосновывается актуальность темы исследования, вводится понятие «актуализация большинства как источника социального влияния», которое понимается как переход поведения большинства из числа незначимых в число значимых факторов, определяющих индивидуальное мнение и поведение, в связи с его количественными характеристиками с одной стороны, а также в связи с оценкой индивидом демонстрируемого большинством поведения. Далее, формулируются цели и задачи исследования, объект и предмет исследования, методы исследования, положения, выносимые на защиту, а также описывается состояние научной разработанности проблемы в

социально-психологических, экономических, социологических и политологических исследованиях.

В ПЕРВОЙ ГЛАВЕ приводится описание феномена социального влияния большинства в малых группах и в условиях массового поведения на примере покупательского и электорального поведения. Результаты изучения феномена в малых группах нашли отражение в социально-психологической теории конформизма. Результаты изучения феномена в условиях массового поведения имеют фрагментарный характер и рассеяны по различным сферам научного знания. Данная работа суммирует результаты экономических, социологических и политологических исследований, касающиеся эмпирического доказательства феномена, а также его перцептивных и мотивационных механизмов в условиях массового поведения, взаимодействия большинства и меньшинства.

Далее в первой главе приводится обоснование проблемы актуализации влияния большинства в контексте социальной практики и социально-психологической теории.

В контексте социально-психологической теории актуальность проблемы показана в связи с условным характером социального влияния большинства и необходимостью учитывать такие факторы, как количественное значение большинства, а также оценку индивидом демонстрируемого большинством поведения.

В контексте социальной практики актуальность проблемы показана ьа примере управления торговыми марками. Зная порог актуализации влияния большинства на потребительском рынке, управляющая компания получает возможность более эффективно планировать расходы на маркетинг и рекламу.

ВО ВТОРОЙ ГЛАВЕ приводится описание методики и результатов эмпирического исследования по выявлению закономерностей актуализации большинства как источника социального влияния.

Моделью исследования служит поведение покупателей при выборе компьютерной техники.

Объектом исследования выступают студенты Института Социологии и Управления Персоналом Государственного Университета Управления. Выбор студентов в качестве объекта эмпирического исследования обусловлен двумя обстоятельствами.

Во-первых, данная аудитория является наиболее доступной для проведения социально-психологических исследований.

Во-вторых, исследуемые закономерности актуализации влияния большинства интересуют нас скорее в общетеоретическом, нежели конкретно-эмпирическом аспекте. По одной из гипотез требуется доказать или опровергнуть, что актуализация влияния большинства имеет пороговый характер, но не требуется выяснить конкретные значения порога. При этом нет никаких содержательных оснований полагать, что пороговый характер влияния большинства, подтвержденный на одной социально-демографической группе, будет качественно иным в другой группе. Более вероятно, что иными будут лишь конкретные значения порога. В этом смысле эмпирическим объектом может быть относительно произвольная совокупность респондентов.

Методика исследования основана на «методе постоянных раздражителей», используемом в психофизике для нахождения порогов абсолютной и разностной чувствительности. Ее суть заключается в последовательном выборе между двумя гипотетическими моделями компьютерной техники. Для каждой из моделей имеется информация о цене, а также о том, сколько потребителей предпочитают ее

альтернативному варианту. Общее количество ситуаций, в которых респонденту необходимо сравнивать модели между собой, соответствует двадцати четырем (четыре возможных соотношения с точки зрения популярности {47/53; 45/55; 40/60; 30/70}, умноженных на шесть возможных случаев разницы в цене {+50$;+100$;+200$;-50$;-100$;-200$}).

Всего было опрошено 100 человек. Критерием достаточности данного объема выборки может служить соответствие реальных эмпирических данных идеальным математическим функциям, которые подбирались для проверки соответствующих гипотез исследования. Индикатором этого соответствия служит коэффициент R2, который означает долю дисперсии вариационного ряда, объясняемую параметрами соответствующей функции. Для использованных в работе моделей R2 превышал в большинстве случаев значение 95%, что может служить подтверждением достаточного объема выборки.

В основе исследования были заложены следующие гипотезы:

1. Влияние популярности модели на предпочтения респондентов имеет пороговый характер. То есть, существует точка на континууме популярности (которая соответствует теоретическому понятию «порог актуализации влияния большинства»), ниже которой модель воспринимается как менее привлекательная либо равноценная альтернативной модели, и выше которой она начинает восприниматься более привлекательной.

2. Данное пороговое значение имеет относительный характер и зависит от разницы в цене между моделями.

В соответствии с эмпирическими результатами нашли свое подтверждение обе исследовательские гипотезы.

Подбор математических функций для полученных эмпирических данных показал, что эти данные достаточно точно описываются с помощью

логистической кривой. Данная кривая имеет S-образный характер1 (см. рис.1), что эмпирически подтверждает гипотезу о пороговом характере актуализации влияния большинства.

Найденные алгебраическим способом конкретные значения порогов актуализации влияния большинства для искомых ценовых различий линейно зависят от сравнительной привлекательности вариантов поведения (см. рис.2), что подтверждает гипотезу об относительном характере порога актуализации большинства.

Рис.1. Подбор логистической функции на примере эмпирических значений при ценовой разнице +$50 (СР - линия субъективного равенства вариантов выбора).

1 Внешний вид кривой внешне напоминает латинскую букву

90%

у = 0,0005х+ 0,6118 R2 = 0,9789

80%

5 40%

S 50%

60%

70%

g 30% О

в 20%

о 10%

-S250 -$200 -S 150 -$100 -150 $0 $50 $100 $150 $200 $250

Разница в цене между моделями

□ Ряд точек субъективного равенства • Ряд порогов актуализации влияния большинства — Линейный тренд

Рис.2. Зависимость значений точки субъективного равенства и порога актуализации большинства от разницы в цене между вариантами выбора (Апавб — абсолютный порог актуализации влияния большинства; Атср — абсолютная точка субъективного равенства; R2 — коэффициент соответствия функции эмпирическим данным).

В ЗАКЛЮЧЕНИИ раскрываются основные результаты диссертационного исследования, которые можно разделить на теоретические, эмпирические и научно-методические:

в совокупности относительный характер фактора большинства, его обусловленность количественными значениями большинства, а также сравнительной ценностью (привлекательностью) альтернативных вариантов поведения. «Актуализация влияния большинства» или «актуализация большинства как источника социального влияния» означает переход влияния большинства из числа незначимых в число значимых факторов, определяющих индивидуальное поведение в связи с увеличением количественных параметров большинства. «Порог актуализации влияния большинства» означает конкретную точку на континууме количественных значений большинства, ниже которой большинство еще не является, а выше уже становится значимым источником социального влияния. «Абсолютный порог актуализации влияния большинства» соответствует значению порога при равной ценности вариантов выбора. «Границы социального влияния большинства» представляют собой такую разницу в ценности вариантов выбора, при которой предпочтение большинства перестает играть какую-либо роль (индивидуальные предпочтения остаются неизменными независимо от предпочтений большинства).

2. Результаты эмпирического исследования подтвердили гипотезу о пороговом характере влияния большинства. Эмпирические данные достаточно точно описываются логистической S-образной функцией. Также подтвердилась гипотеза об относительности порога актуализации влияния большинства. Его конкретные значения линейно (пропорционально) зависят от сравнительной ценности вариантов выбора.

значительная часть которых также была связана с выявлением пороговых значений. Вместе с тем, методика составлена с учетом особенностей социально-психологических явлений. В разработанном виде она применима для нахождения порогов актуализации и функций влияния большинства на самых различных товарных рынках, а при некоторой адаптации также может применяться в области политических выборов и социальном управлении.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Цветков СВ. Большинство как условный фактор социального влияния: научное издание — М., 2004

2. Цветков СВ. Социальное влияние большинства в условиях массового поведения // Вестник Университета №3 (10) — М.: ГУУ, 2004

3. Цветков СВ. Присоединение к большинству как социально-психологический механизм выбора (на примере выбора торговой марки) // Материалы 19-ой Всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления - 2004». — М.: ГУУ, 2004

Подп. в печ. 12.11.2004. Формат 60x90/16. Объем 1,5 печ.л. Бумага офисная. Печать цифровая.

Тираж 75 экз. Заказ № 1453.

ГОУВПО Государственный университет управления Издательский центр ГОУВПО ГУУ

109542, Москва, Рязанский проспект, 99, Учебный корпус, ауд. 106

Тел./факс: (095) 371-95-10, e-mail: ic@guu.ru

www.guu.ru

б8в 2

Содержание диссертации автор научной статьи: кандидата психологических наук, Цветков, Сергей Владимирович, 2004 год

Введение.

I. Проблема актуализации большинства как источника социального влияния.

1.1. Феномен социального влияния большинства в системе социально-психологического знания.

1.2. Проблема актуализации большинства как источника социального влияния в контексте теоретических и практических задач.

II. Эмпирическое исследование по выявлению закономерностей актуализации большинства как источника социального влияния.

2.1. Методика изучения закономерностей актуализации влияния большинства.

2.2. Результаты эмпирического исследования: выявленные закономерности актуализации влияния большинства.

2.3. Значение результатов эмпирического исследования в контексте социальной практики и социально-психологической теории.

Введение диссертации по психологии, на тему "Социально-психологические закономерности актуализации большинства как источника социального влияния"

Актуальность темы исследования

Объединение этих представлений в единую систему социально-психологических знаний представляется весьма перспективным как для самой социальной психологии, специализация которой на малых группах выглядит методологически неоправданной1, так и для

1 Современная социальная психология, равно как и социальная психология на начальном этапе своего развития во второй половине XIX века, включает в число своих объектов социальной практики, которая могла бы использовать актуальные для нее теоретические и методологические наработки социальной психологии.

Кроме того, если представить поведение как последовательный процесс выбора из определенного набора альтернативных действий1, логично предположить, что, индивид учитывает не только мнение большинства, но и некоторую исходную привлекательность этих действий, оцениваемую без учета их популярности. Например, выбирая между различными товарами, покупатель учитывает не только популярность тех или иных марок, но и их стоимость. Выбирая между кандидатами в президенты, избиратель учитывает не только их предвыборные рейтинги, но и политические программы, а также как малые, так и большие социальные группы (общности, классы, народы [12; 32; 37; 62; 66]), а также различные формы стихийного массового поведения [38; 41; 55; 65; 115].

1 Покупательское поведение представляет, по сути, осуществление выбора среди альтернативных товаров и торговых марок; электоральное поведение — выбор среди политических кандидатов; поведение на дороге — выбор траектории и скорости движения и т.д. личностные качества. Таким образом, степень социального влияния большинства зависит в каждом случае от вариантов поведения. Однако до сих пор этот фактор никак не учитывался в изучении феномена влияния большинства.

Данная проблема находит отражение в понятии «актуализация большинства как источника социального влияния» (сокращенно «актуализация влияния большинства») в названии темы настоящего диссертационного исследования. Это понятие формулируется в социальной психологии впервые и требует определенных пояснений. В частности, пояснений требует понятие «актуализации», которое употребляется здесь по отношению к феномену социального влияния большинства. В данном контексте оно используется в самом широком своем значении как «переход из состояния возможности в состояние действительности» [2]. Использование этого понятия позволяет по-новому взглянуть на феномен социального влияния большинства, подчеркивая его условный характер и зависимость от того, какое именно поведение демонстрируется, а также каковы количественные параметры самого большинства. Актуализация большинства как источника социального влияния означает, таким образом, переход поведения большинства из числа незначимых в число значимых факторов индивидуального поведения в связи с его количественными характеристиками с одной стороны, а также в связи с оценкой индивидом демонстрируемого большинством поведения. Более конкретно проблема актуализации большинства как источника социального влияния раскрывается в контексте актуальных задач социально-психологической теории и социальной практики во втором разделе первой главы.

Объект исследования

Объект исследования задан на двух уровнях.

1. На теоретическом уровне объектом исследования являются индивиды как субъекты группового поведения.

Необходимость различать объект исследования на эмпирическом и теоретическом уровнях связана с тем, что конечной целью работы является разработка теоретических положений относительно актуализации влияния большинства в целом, безотносительно конкретной социальной ситуации. В этом смысле объект исследования соответствует одному из теоретических объектов социальной психологии (индивиды как субъекты группового поведения). Однако изучение этого теоретического объекта строится на совершенно конкретной эмпирической модели (ситуация потребительского поведения) со своим конкретным эмпирическим объектом (студенты как покупатели).

Предмет исследования

Вопрос определения предмета исследования не является праздным, в исследовательской практике — это реальный инструмент, который позволяет уточнить, какое знание должно быть получено на выходе.

Между тем, в современной науке понятие предмета чаще всего сводится к представлению о нем, как о некоторой части (в буквальном смысле слова) объекта. В этом смысле предмет формулируется обычно как некоторая часть объективной реальности, на которую устремляет свой взор исследователь [33]. Такое понимание предмета не позволяет описать знание, которое должно быть получено на выходе исследования, достаточно точно.

Проблема в том, что различные виды знания об одном и том же объекте отличаются не только и не столько по тому, «какую часть объекта» они описывают, но, прежде всего по тому, как они получены и как будут использоваться1. Наиболее явные отличия существуют между знаниями, в теоретических (фундаментальных) и прикладных исследованиях.

Прикладные исследования стремятся получить знания в отношении «реальных»2 объектов материального мира, которые при этом рассматриваются не сами по себе, а в тесной связке с конкретной практической деятельностью. Актуальность полученных результатов напрямую зависит здесь от того, в какой степени они учитывают структурные особенности этой деятельности, и могут служить руководством к прямому действию [13]. Фундаментальные исследования, напротив, стремятся абстрагироваться от конкретной практической деятельности, обобщая полученные знания на собирательные и в этом смысле «идеальные» объекты науки3 [74].

Учитывая эти различия, понятие предмета нуждается в уточнении с тем, чтобы более четко отражать направленность исследования в целом, а также конкретные требования, предъявляемые субъектом к его результатам. В работе С.К. Сергиенко [60] предлагается в соответствии с определением предмета деятельности по А.Н. Леонтьеву [40] понимать предмет исследования как его мотив. Преимущество данного понимания связано с тем, что оно одновременно отражает и онтологию объекта (знания относительно каких «частей» объекта должны быть точки зрения генетической логики, способ приложения знаний определяет и сами знания (онтологическую схему объекта — [73]), и метод, которыми они должны быть получены.

2Понятие «реальный объект» противопоставляется здесь «идеальному объекту». Примерами идеальных объектов выступают «точка» и «прямая» в математике, «идеальный газ», «математический маятник» в физике и т.д.

3 Применительно к социальной психологии идеальными объектами этой науки являются группа, личность, индивидуальное поведение в группе и др., взятые как таковые, безотносительно конкретной социальной ситуации. получены), и ситуацию приложения результатов исследования (по сути, статус исследования: фундаментальное или прикладное).

Данная формулировка указывает на то, что исходным мотивом исследования является получение знаний относительно идеального объекта социальной психологии (индивидуального поведения в группе), а основной сферой приложения результатов исследования является социально-психологическая теория (в этом смысле исследование является фундаментально-научным по своему статусу).

Цели и задачи исследования

2. Обосновать проблему актуализации большинства как источника социального влияния.

Основные гипотезы исследования

Теоретико-методологическая база исследования

Теоретико-методологическую базу исследования составляют:

• концепция конформизма (Г.М. Андреева, И.С. Кон, С. Милграм, А.В. Петровский, В.Э. Чудновский, С. Шехтер, V. Allen, S. Asch, R. Crutchfield, M. Deutsch, J. Driskell, L. Carli, A. Eagly, B. Gerard, H. Kelman, J. Levine, B. Mullen, M. Sherif и др. — [3; 28; 45; 46; 56; 71; 78; 80; 81; 87; 90; 92; 95; 108; 129]);

• концепция социального влияния меньшинства (Г.Г. Дилигенский, Н.К. Орлова, R. Clark, S. Moscovici, Е. Luge, М. Naffrechoux, P. Personaz, С. Nemeth и др. — [15; 53; 86; 120; 121; 122; 123; 125]);

• концепция общественного мнения Э. Ноэль-Нойман — [51];

• концепции взаимодействия большинства и меньшинства (А.И. Донцов, М.Ю. Токарева, S. Moscovici — [17; 18; 120]);

• концепция эффекта «оркестрового вагона» в экономической теории (X. Лейбенстайн, G. Becker, R. Belk, Н. Dittmar, В. Dubois, P. Duquesne, J. French, L. Hellofs, R. Jacobson, M. Katz, J. Lichtenberg,

G. McCracken, D. Mick, D. Midgley, C. Shapiro, J. Sirgy и др. — [39; 82; 83; 91; 93; 94; 99; 104; 106; 111; 114; 118; 119; 130]);

• концепция эффекта «оркестрового вагона» в теории электорального поведения (Э. Ноэль-Нойман, Е. Cloutier, I. Crespi, J. Guay, P. Lazarsfeld, C. Marsh, J. McAllister, H. Mendelsohn, R. Nadeau,

A. Skalaban и др. — [51; 84; 110; 112; 113; 116; 117; 124; 131]);

• психофизическая теория (К.В. Бардин, П. Бугер, М. Вебер, Ю.М. Забродин, С. Стивене, Г. Фехнер, Г. Энген, и др. — [6; 64; 76]);

• концепция лидерства торговой марки (Ф. Котлер, Т. Нильсон, Э. Райз, Дж. Траут и др. — [29; 49; 68]).

Методы исследования

Использованные в работе методы подразделяются на две группы.

1. Теоретические методы: анализ и синтез, проблематизация, критика, схематизация, категоризация.

Состояние научной разработанности проблемы

1) межличностное влияние (Г.А. Балл, А.А. Бодалев, М.С. Бургин, JI.C. Вечер, С. Дерябо, А. Добрович, E.JI. Доценко, Ф. Зимбардо, К.Е. Изард, Т.С. Кабаченко, Н.В. Казарнова, Т. Калеро, Я.Л. Коломинский, Ф.А. Кузин, В.Н. Куницына, В. Левин, М. Ляйпе, П. Мицич, Д. Ниренберг, Р. Нисбет, Н.Н. Обозов, В.Н. Панкратов,

B.М. Поголыпа, Л. Росс, Е.В. Сидоренко, Р. Чалдини, D. Buss,

M. Gomes, D. Higgins, К. Lauterbach и др. [5; 8; 9; 14; 16; 20; 22; 23; 24; 27; 34; 35; 47; 50; 52; 54; 58; 61; 70; 85]);

2) влияние группы на составляющих ее индивидов (влияние большинства, конформизм — Г.М. Андреева, И.С. Кон, С. Милграм, А.В. Петровский, В.Э. Чудновский, С. Шехтер, V. Allen, S. Asch, R. Crutchfield, M. Deutsch, J. Driskell, L. Carli, A. Eagly, B. Gerard, H. Kelman, J. Levine, B. Mullen, M. Sherif и др. [3; 28; 45; 46; 56; 71; 78; 80; 81; 87; 90; 92; 95; 108; 129]);

3) влияние индивидов на группу (влияние меньшинства, влияние коммуникатора, влияние лидера — Н.С. Афонин, Н.Н. Богомолова, И.П. Волков, Г.Г. Дилигенский, A.J1. Журавлев, P.JI. Кричевский, К. Левин, Б.Д. Парыгин, Ж. Пиаже, Б.Ф. Поршнев, Л.И. Уманский, Ю.А. Шерковин, О.Н. Яницкий, В. Bass, W. Bennis, R. Clark, R. Crutchfield, F. Fiedler, D. Krech, S. Moscovici, C. Nemeth, R. Stogdill, D. Tjosvold и др. [3; 4; 7; 11; 15; 30; 31; 55; 57; 72; 77; 120; 121; 122; 123; 125; 138]);

4) влияние одной группы на другую (межгрупповое взаимодействие — B.C. Агеев, А.И. Донцов, Д. Кэмпбелл, Т.Г. Стефаненко, М. Sherif, Н. Tajfel, J. Turner, S. Moscovici и др. [1; 3; 18; 19; 63; 120; 136; 140]).

В отличие от малых групп, изучение влияния большинства в условиях массового поведения имело место за пределами социальной психологии, — в политологии, социологии и экономике, где оно известно в связи с эффектом «оркестрового вагона»1. Результатом работы в этом направлении стало эмпирическое подтверждение эффекта и описание мотивов присоединения к большинству в ситуации политических выборов (Э. Ноэль-Нойман, Е. Cloutier, I. Crespi, J. Guay, P. Lazarsfeld, J. McAllister, H. Mendelsohn, R. Nadeau, A. Skalaban и др. — [51; 110; 112; 113; 116; 117; 124; 131]), а также в ситуации покупательского поведения (X. Лейбенстайн, G. Becker, R. Belk, Н. Dittmar, В. Dubois, P. Duquesne, J. French, L. Hellofs, R. Jacobson, M. Katz, J. Lichtenberg, G. McCracken, D. Mick, D. Midgley, C. Shapiro, J. Sirgy и др. — [39; 82; 83; 91; 93; 94; 99; 104; 106; 111; 114; 118; 119; 130]).

В рамках социологической концепции общественного мнения Э.Ноэль-Нойман были описаны особенности социального влияния большинства в условиях массового поведения, по сравнению с малой группой. Данные особенности связаны со спецификой восприятия доминирующей точки зрения или норм поведения, которое, при отсутствии объективной информации о статистических распределениях, осуществляется путем последовательного суммирования отдельных наблюдений за поведением людей или результатами их деятельности. При этом результат восприятия напрямую зависит от того, насколько активно та или иная группа выражает собственную точку зрения. В случае если реальное (на основе статистических распределений) большинство выражает свое мнение менее активно, чем меньшинство, может иметь место инверсия восприятия, когда фактическое большинство воспринимается как меньшинство, а фактическое меньшинство — как большинство.

1 Эффект перераспределения предпочтений в сторону предпочтений большинства.

Своеобразный вклад в изучение социального влияния большинства внесли исследования S. Moscovici, Е. Luge, М. Naffrechoux, P. Personaz, С. Nemeth и др. [120; 121; 122; 123; 125]. Несмотря на то, что предметом этих исследований было выявление закономерностей социального влияния меньшинства, феномена противоположного влиянию большинства, они способствовали критическому осмыслению и уточнению значимости большинства в контексте групповой динамики.

Первые социально-философские теории «активного меньшинства», описывающие влияние меньшинства на социально-политические процессы, возникли еще в XIX веке (подробный обзор представлен в диссертационной работе Н.К. Орловой [53]). Однако экспериментальное подтверждение способности меньшинства влиять на поведение группы, а также условия этого влияния, были получены только в 70-ых годах XX века. Теоретико-методологической основой исследований стала критика концепции конформизма. По мнению авторов, концепция конформизма описывает групповую динамику слишком односторонне, делая акцент на формировании и сохранении групповых норм и упуская из рассмотрения социально-психологические механизмы преобразования этих норм, то есть механизмы социальных изменений.

Альтернативная точка зрения на взаимодействие большинства и меньшинства представлена социальными психологами А.И. Донцовым и М.Ю.Токаревой [18]. Критически осмыслив результаты эмпирических исследований по влиянию меньшинства, и проведя серию собственных экспериментов, российские ученые пришли к фактическому отрицанию социального влияния меньшинства в пользу теории конформизма.

В серии экспериментов по конформизму Аша, испытуемые реже демонстрировали согласие с мнением группы, если у них находились единомышленники [80], а исследование, проведенное С. Милграмом, наглядно показали, что сила притяжения толпы непосредственно зависит от ее исходных размеров [46]. В сумме же эти результаты говорят о том, что влияние большинства зависит от его количественных значений (от количественного превосходства большинства над меньшинством).

Кроме того, было обнаружено, что влияние большинства зависит от того, какое поведение оно демонстрирует. В исследовании

Милграма люди чаще копировали те действия толпы, которые требовали от них меньших усилий. Эксперименты А.В. Петровского показали, что подчинение или неподчинение индивида групповому мнению зависит от соответствия данного мнения исходным ценностям и целям группы, а также от оценки тех членов группы, которые высказывают данное мнение [56].

Основные положения, выносимые на защиту

Научная новизна исследования

1. В понятийный аппарат социальной психологии впервые вводятся понятия: «актуализация влияния большинства», «порог актуализации влияния большинства», «абсолютный порог актуализации влияния большинства», «границы социального влияния большинства».

3. Разработана уникальная методика для нахождения значений порога актуализации влияния большинства.

Теоретическая и практическая значимость исследования

Достоверность научных положений и выводов

Апробация результатов исследования.

Отдельные результаты исследования были представлены на 19-ой Всероссийской научной конференции молодых ученых и студентов «Реформы в России и проблемы управления - 2004»

По теме диссертации опубликовано 3 научные работы объемом 2 п.л.

Структура работы

Диссертация состоит из введения; двух глав (первая глава -«Проблема актуализации большинства как источника социального влияния», вторая глава - «Эмпирическое исследование по выявлению порога актуализации большинства как источника социального влияния»); заключения, библиографического списка использованной литературы и приложений. Список литературы включает 144 наименования работ отечественных и зарубежный авторов, в том числе 77 — на русском языке и 67 — на английском языке.

Заключение диссертации научная статья по теме "Социальная психология"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данное диссертационное исследование было посвящено проблеме социального влияния большинства. Полученные в исследовании результаты можно разделить на теоретические, эмпирические и научно-методические.

1. Теоретические результаты заключаются в следующем. В понятийный аппарат социальной психологии введены понятия: «актуализация влияния большинства», «порог актуализации влияния большинства», «абсолютный порог актуализации влияния большинства», «границы социального влияния большинства». Данные понятия раскрывают в совокупности относительный характер фактора большинства, его обусловленность количественными значениями большинства, а также сравнительной ценностью (привлекательностью) альтернативных вариантов поведения. «Актуализация влияния большинства» или «актуализация большинства как источника социального влияния» означает переход влияния большинства из числа незначимых в число значимых факторов, определяющих индивидуальное поведение в связи с увеличением количественных параметров большинства. «Порог актуализации влияния большинства» означает конкретную точку на континууме количественных значений большинства, ниже которой большинство еще не является, а выше уже становится значимым источником социального влияния. «Абсолютный порог актуализации влияния большинства» соответствует значению порога при равной ценности вариантов выбора. «Границы социального влияния большинства» представляют собой такую разницу в ценности вариантов выбора, при которой предпочтение большинства перестает играть фактическое значение (индивидуальные предпочтения остаются неизменными независимо от предпочтений большинства).

3. Научно-методические результаты исследования состоят в разработке уникальной методики для выявления порога актуализации влияния большинства. Методологической базой для ее разработки послужил опыт экспериментальных исследований в психофизике, значительная часть которых также была связана с выявлением пороговых значений. Вместе с тем, методика составлена с учетом особенностей социально-психологических явлений. В разработанном виде она применима для нахождения порогов актуализации и функций влияния большинства на самых различных товарных рынках, а при некоторой адаптации также может применяться в области политических выборов и социальном управлении.

Список литературы диссертации автор научной работы: кандидата психологических наук, Цветков, Сергей Владимирович, Москва

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. — М., 1990. — 240 с.

2. Актуализация // Философский энциклопедический словарь / Ред.-сост. Е.Ф. Губский и др. — М.: Инфра-М., 2003.

3. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект-Пресс, 2001. — 376 с.

4. Афонин Н.С. Эффективность лекционной пропаганды: социально-психологический аспект. — М., 1975

5. Балл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологического воздействия и его педагогическое значение // Вопросы психологии, 1994 №4. — С.56-66

6. Бардин К.В. Забродин Ю.М. Проблемы сенсорной психофизики // Познавательные процессы: ощущение, восприятие. / Под ред. А.В. Запорожца, Б.Ф. Ломова, В.П. Зинченко. — М., 1982. — С.89-105

7. Богомолова Н.Н. Специфика межличностного восприятия в массовой коммуникации // Межличностное восприятие в группе / Под ред. Г.М. Андреевой и А.И. Донцова. — М.: Изд-во Моск. унта, 1981. — Разд. III, гл.4. — С.251-269

8. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. — М.: МГУ, 1982. — 198 с.

9. Вечер Л.С. Секреты делового общения. — Москва-Воронеж, 1996

10. Владимиров С.С. Социально-психологическое обеспечение имиджа торговой марки. Диссертация на соискание ученой степени кандидата психологических наук. — М.: ГУУ, 2002. — 118 с.

11. Волков И.П. Исследование лидерства как функция групповой задачи // Социальная психология в трудах отечественных психологов. — СПб.: «Питер», 2000. — С. 199-205

12. Вундт В. Проблемы психологии народов. — М.: Изд-во "Космос", 1912

13. Геллерштейн С.Г. Проблемы психотехники на пороге второй пятилетки // История советской психологии труда. — М., 1983. — С.76-90

14. Дерябо С., Левин В. Гроссмейстер общения. — М., 1996

15. Дилигенский Г.Г. Социально-политическая психология. — М.: Наука, 1994. —304 с.

16. Добрович А. Анатомия диалога // Психология влияния. — СПб., 2000. —С.138-182

17. Донцов А.И., Токарева М.Ю. Меньшинство как источник социального влияния // Вопросы психологии, 1996 №1. — С.50-62

18. Донцов А.И., Токарева М.Ю. Социальный контекст как фактор взаимодействия меньшинства и большинства // Вопросы психологии, 1998 №3. — С.115-123

19. Донцов А.И., Емельянова Т.П. Концепция социальных представлений в современной французской психологии. — М., 1987.— 127 с.

20. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М., 2000

21. Еремеев Б.А. Психическое отражение человека человеком в условиях массового общения // Социальная психология в трудах отечественных психологов. — СПб.: «Питер», 2000. — С.249-258

22. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. — СПб.: Питер, 2000. — 448 с.

23. Изард К.Е. Интерес — возбуждение как фундаментальная мотивация // Психология влияния. — СПб., 2000. — С. 183-186

24. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия. — М., 2000

25. Козелецкий Ю. Психологическая теория решений. — М.: Прогресс, 1979

26. Коливер С., Мерлоу П. Руководство по освещению избирательных кампаний электронными СМИ в странах с режимом переходной демократии. — http://www. interne ws. ru/books/el ecti on/

27. Коломинский Я.Л. Психология взаимоотношений в малых группах. — Минск, 1976. — 347 с.

28. Котлер Ф. Основы Маркетинга. М.: Бизнес-Книга, 1995. - 702 с.

29. Кричевский P.JL, Дубовская Е.М. Психология малой группы. — М.: МГУ, 1991. — 194 с.

30. Кричевский Р.Л., Рыжак М.М. Психология руководства и лидерства в спортивном коллективе. — М., 1985. — 221 с.

31. Крысько В.Г. Введение в социальную психологию. — М.: Изд-во МНЭПУ, 2000

32. Кузин Ф.А. Кандидатская диссертация. Методика написания, правила оформления и порядок защиты. — М.: «Ось-89», 2000.224 с.

33. Кузин Ф.А. Культура делового общения. — М., 1996. — 320 с.

34. Куницына В.Н. Казарнова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. — СПб, 2001

35. Кэмпбелл Д. Модели экспериментов в социальной психологии и прикладных исследованиях. — СПб.: Социально-психологический центр, 1996. — 392 с.

36. Лацарус М. Штейнталь Г. Мысли о народной психологии // Филологические записки. Выпуск I, II и V. — Воронеж, 1864.

37. Лебон Г. Психология народов и масс. — СПб., 1896

38. Лейбенстайн X. Эффект присоединения к большинству, эффект сноба и эффект Веблена в теории покупательского спроса // Теория потребительского поведения и спроса. — СПб.: Экономическая школа, 1993

39. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. — М.: Политиздат, 1975. — 302 с.

40. Ломов Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. — М.: Наука, 1984

41. Майерс Д. Социальная психология. — СПб.: Питер, 1999. — 688 с.

42. Маклаков А.Г. Общая психология. — СПб.: «Питер», 2001.592 с.

43. Маркс К. Тезисы о Фейербахе // Маркс К. и Энгельс Ф. Сочинения 2-е изд. Т.З. М., 1955

44. Милграм С. Национальность и конформность // Эксперимент в социальной психологии. — СПб.: Питер, 2001. — С. 199-211

45. Милграм С. Размер толпы и сила ее притяжения // Эксперимент в социальной психологии. — СПб.: Питер, 2001. — С. 238-240

46. Мицич П. Аргументация: цели, установки, приемы // Психология влияния. — СПб., 2000. — С.367-395

47. Мюнстерберг Г. Основы психотехники: Части 1-Й. — СПб.: «П.Э.Т», 1996. —352 с.

48. Нильсон Т. Конкурентный брендинг. — СПб.: Питер, 2003.208 с.

49. Ниренберг Д., Калеро Т. Читать человека — как книгу. — М., 1990

50. Ноэль-Нойман Э. Общественное мнение. Открытие спирали молчания. — М.: Прогресс-Академия, Весь Мир, 1996

51. Обозов Н.Н. Межличностные отношения. — JL: ЛГУ, 1979. — 150 с.

52. Орлова Н.К. Теории «активного меньшинства» в социальной мысли России второй половины XIX — начала XX вв.: историко-социологический анализ. Диссертация на соискание ученой степени кандидата социологических наук. — М.: РАН, 2004. — 203 с.

53. Панкратов В.Н. Искусство управлять людьми. —М., 1999

54. Парыгин Б.Д. Основы социально-психологической теории. — М.: Изд-во "Мысль", 1971. — 350 с.

55. Петровский А.В. К построению социально-психологической теории коллектива // Хрестоматия по психологии. — М.: «Просвещение», 1977. — С.173-182

56. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. — М.: Наука, 1966. —211 с.

57. Росс JL, Нисбетт Р. Человек и ситуация. — М., 1999

58. Рубинштейн C.JI. Бытие и сознание // Хрестоматия по психологии.

59. М.: «Просвещение», 1977. — С. 43-53

60. Сергиенко С. К. Современные отечественные технологии оценки и развития управленческого персонала. — М.: Книжный мир, 2004.206 с.

61. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию // Психология влияния. — СПб., 2000. — С. 11-27

62. Социальная психология // Энциклопедический социологический словарь. — М., 1995. — С.617-18

63. Стефаненко Т.Г. Социальные стереотипы и межэтнические отношения // Общение и оптимизация совместной деятельности.1. М., 1987

64. Стивене С.С. Экспериментальная психология. Т.1.— М., 1960

65. Тард Г. Законы подражания. — СПб.: изд-е Л.Ф.Пантелеева, 1892

66. Теоретическая и прикладная социальная психология. — М.: Мысль, 1988

67. Толстова Ю.Н. Измерение в социологии. — М., 1998. — 224 с.

68. Траут Дж., Райе Э. Позиционирование: битва за узнаваемость -СПб.: «Питер», 2001. — 256 с.

69. Фестингер Л. Введение в теорию диссонанса // Современная зарубежная социальная психология. Тексты. — М., 1984

70. Чалдини Р. Психология влияния. — СПб., 2004. — 286 с.

71. Чудновский В.Э. К проблеме экспериментального изучения устойчивости личности (о многозначности показателей конформности) // Вопросы психологии, 1972 №3

72. Шерковин Ю.А. Основы социальной психологии и пропаганды. — М., 1982

73. Щедровицкий Г.П. Исходные представления и категориальные средства теории деятельности // Избранные труды. — М.: Шк.Культ.Полит., 1995. — С.233-281

74. Щедровицкий Г.П. Проблемы методологии системного исследования // Избранные труды. — М.: Шк.Культ.Полит., 1995.1. С.155-197

75. Щепаньский Я. Элементарные понятия социологии. — М., 1969

76. Энген Т. Основные методы психофизики // Хрестоматия по общей психологии. Выпуск III: Субъект познания. / Отв. ред. В.В.Петухов. — М.: Российское психологическое общество, 1998.

77. Яницкий О.Н. Социальные движения: 100 интервью с лидерами. — М., 1991

78. Allen V. L., Levine J. М. Consensus and conformity // Journal of Experimental Social Psychology, 1969 №4

79. Arthur W.B. Increasing Returns and the New World of Business // Harward Business Review, 1996 July-August. — pp. 100-109

80. Asch S. Opinion and Social Pressures // Scientific American. — Chicago, 1955

81. Asch S. Social Psychology. — N.Y., 1962

82. Becker G.A Note on Restaurant Pricing and Other Examples of Social Influence on Price // Journal of Political Economy 1991, Vol.99 №5, October, — pp.1109-16

83. Belk R. Possessions and the Extended Self // Journal of Consumer Research, 1988 №15 (September). — pp.139-168

84. Berelson В., Lasarsfeld P., McPhee W. Voting. — Chicago: University of Chicago Press, 1954

85. Buss D., Gomes M., Higgins D., Lauterbach K. Tactics of manipulation // Journal of Personality and Social Psychology. 1987, Vol.52

86. Clark, R.D., III, & Maass, A. The role of social categorization and perceived source credibility in minority influence // European Journal of Social Psychology, 1988 №18.— pp.381-394

87. Crutchfield R. Conformity and character // American Psychology Magazine, 1955 №10. — pp.191-198

88. David P. Clio and the Economics of QWERTY // American Economic Review, 1985 (May)

89. Delli Carpini M. Scooping the Voters ? The Consequences of the Networks Early Call of the 1980 Presidential Race // Journal of Politics, 1984 №46. — pp.866-85

90. Deutsch M., Gerard В. A Study of Normative and Informational Social Influences upon Individual Judgment // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1951 №51. — pp.629-36

91. Dittmar H. Material Possessions as Stereotypes: Material Images of Different Socio-Economic Groups // Journal of Economic Psychology, 1994 №15 (December). — 561-585

92. Driskell, J.E., Mullen, B. Status, expectations, and behavior: A meta-analytic review and test of the theory // Personality and Social Psychology Bulletin, 1990 №16. — 541-553

93. Dubois В., Duquesne P. The Market for Luxury Goods: Income Versus Culture // European Journal of Marketing, 1993 №27 (1). — 35-44

94. Dubois P. Election Night Projections and Voter Turnout in the West: A Note on the Hazards of Aggregate Data Analysis // American Politics Quarterly, 1983 №11. — 349-64

95. Eagly A.H., Carli L.L. Sex of researchers and sex-typed communications as determinants of sex differences in influenzability: A meta-analysis of social influence // Psychological Bulletin, 1981 №90.

96. Epstein L., Strom G. Election Night Projections and West Coast Turnout // American Politics Quarterly, 1981 №9. — 479-91

97. Epstein L., Strom G. Survey Research and Election Night Projections // Public Opinion, 1984 (February/ March). — 48-50

98. Farrell J., Saloner G. Standardization, Compatibility, and Innovation // Rand Journal of Economics (Spring 1985).

99. French J., Raven B. The Based of Social Power // Studies in Social Power — MI.: Institute for Social Research, 1959. — pp.150-167

100. Fuchs D. Election Day Newscasts and Their Effect on Western Voter Turnout // Journalism Quarterly, 1965 №42. — pp.22-28

101. Fuchs D. Election Day Radio-Television and Western Voting // Public Opinion Quarterly, 1966 №30. — pp.226-36

102. Gartner M. Endogenous Bandwagon and Underdog Effects // Public Choice, 1976 №25. — pp.83-139

103. Gerard H., Wilhelmy R., Conolly E. Conformity and group size // Journal of Personality and Social Psychology, 1968 №8. — pp.79-82

104. Hellofs L., Jacobson R. Влияние доли рынка на восприятие качества товара потребителями // Маркетинг и маркетинговые исследования, 1999 №3 (21), Июнь. — С.30-40

105. Jackson J. Election Night Reporting and Vote Turnout // American Journal of Political Science, 1983 №27. — pp.615-35

106. Katz M., Shapiro C. Network Externalities, Competition, and Compatibility // American Economic Review, 1985 vol. 75 (June). — pp.424-440

107. Kavanagh D. Public Opinion Polls // In Democracy at the Polls, ed. David Butler, Howard R. Penniman, and Austin Ranney. — Washington: American Enterprise Institute, 1981

108. Kelman H. Three processes of social influence // Current perspectives in social psychology. — N.W., 1967.

109. Lang, K., Lang E. Voting and Nonvoting. — Waltham, MA: Blaisdell, 1968

110. Lazarsfeld P., Berelson В., and Gaudet H. The Peoples Choice. 2d ed. — New York: Columbia University Press, 1948

111. Lichtenberg. J. Consuming Because Others Consume // Social Theory and Practice, 1996 Vol. 22 №3. — pp.273-297

112. Marsh C. Back on the Bandwagon: The Effect of Opinion Polls on Public Opinion // British Journal of Political Science, 1984 №15. — pp.51-74

113. McAllister J. Bondwagon, Underdog, or Projection? Opinion Polls and Electoral Choice in Britain, 1979-1987 // The Journal of Politics, 1991 Volume 53, Number 3, August. — pp.720-741

114. McCracken G. Culture and Consumption: A Theoretical Account of the Structure and Movement of the Cultural Meaning of Consumer Goods // Journal of Consumer Research, 1986 №13 (June). — pp.71-84

115. McDougall O. An introduction to social psychology. 20 ed. — N.Y., 1926.

116. Mendelsohn H. Western Voting and Broadcasts of Results on Presidential Election Day // Public Opinion Quarterly, 1966 №30. — pp.212-25

117. Mendelsohn H., Crespi I. Polls, Television and the New Politics. — Scranton: Chandler, 1970

118. Mick D. Consumer research and Semiotics: Exploring the Morphology of Signs, Symbols, and Significance // Journal of Consumer Research, 1986 №13 (September). — pp.196-213

119. Midgley D. Patterns of Interpersonal Information Seeking for the Purchase of a Symbolic Product // Journal of Marketing Research, 1983, №20 (February). — pp. 74-83

120. Moscovici S. Social Change and Social Influence. — L.: Acad. Press, 1976

121. Moscovici S., Luge E., Naffrechoux M. Conflict in three-person groups: The Relationship between social influence and style // Rapport L. Summers D. Human Judgement and Social Interaction. — N.Y., 1973

122. Moscovici S., Luge E., Naffrechoux M. Influence of a consistent minority on the responses of majority in a color perception task. // Sociometry, 1969 №32. — pp.365-379

123. Moscovici S., Personaz P. Study In Social Influence 5: Minority Influence Under Conversion Behavior In a Perceptual Task // Experimental Social Psychology, 1980 № 16 — pp.270-282

124. Nadeau R., Cloutier E., Guay J.-H. New Evidence About the Existence of a Bandwagon Effect in the Opinion Formation Process // International Political Science Review, 1933 Vol 14 Num. 2 April. — pp.203-213

125. Nemeth C., Chiles, C. Modelling courage: The role of dissent in fostering independence // European Journal of Social Psychology, 1988 №18. — pp.275-280

126. Ranney A. Channels of Power. — New York: Basic Books, 1983

127. Rohlifs J. A Theory of Interdependent Demand for a Communications Service // Bell Journal of Economics and Management Science, 1974 (Spring)

128. Runciman W. Relative Deprivation and Social Justice: A Study of Attitudes to Social Inequality in Twentieth-Century England. — Berkeley: University of California Press, 1966

129. Sherif M. An Experimental Approach to the Study of Attitudes // Sociometry, 1937 Vol. 1. — pp.90-98

130. Sirgy J. Self-Concept in Consumer Behavior: A Critical Review // Journal of Consumer Research, 1982 №9 (December). — pp.287-300

131. Skalaban A. Do the Polls Influence Elections? Some 1980 Evidence // Political Behavior, 1988 №10 — pp.136-50

132. Social Behavior and Personality. W. Thomas' contribution in social theory. — N. Y., 1951

133. Stouffer S. The American Soldier. I: Adjustment During Army Life. — Prinston: Prinston University Press, 1949

134. Straffin P. The Bandwagon Curve // American Journal of Political Science 1977, №21. — pp.695-709

135. Sudman S. Do Exit Polls Influence Voting Behaviour? // Public Opinion Quarterly, 1986 №50. — pp.331-39

136. Tajfel H. Differentiation between social groups: Studies in the social psychology of intergroup relations. — L.: Academic Press, 1978

137. Tanner W.P., Swets J. A. A Decision-making theory of visual detection //Psychological Review, 1954, 61

138. Tjosvold D., Andrews I.R., Struthers J.T. Leadership influence: Goal interdependence and power // Journal of Social Psychology, 1991 Vol. 132

139. Tuchman S., Coffin T. The Influence of Election Night Television Broadcasts in a Close Election // Public Opinion Quarterly, 1971 №45. — pp.315-26

140. Turner J.C. Towards a cognitive redefinition of the social group // Cahiers de Psychologie Cognitive, 1981 №1

141. Turner R., Killian L. Collective Behavior. — Englewood Cliffs, N.Y.: Prentice Hall, 1957

142. Wolfinger R., Linquiti P. Tuning In and Turning Out // Public Opinion, 1981 №4 (February/March). — pp.56-60

143. Worcester, Robert M. Pollsters, the Press, and Political Polling in Britain // Public Opinion Quarterly, 1980 №44. — pp.548-66

144. Worcester, Robert M. Political Opinion Polling in Great Britain // In Political Opinion Polling: An International Review, ed. Robert M. Worcester. —New York: St. Martins Press, 1983